22 November 2005

Pazarlama Sürecinde Soruları Yanıtlamak


Her pazarlamacı müşteriyi dinlemenin önemli olduğunu bilir. Ancak bu öyle bir algılayış yanılsamasına dönüşmüştür ki sanki müşteri ne kadar çok konuşur ve dinlenirse satışın sonuçlanmasına o kadar çok yaklaşılacaktır.Hatta bazı pazarlamacılar şöyle söyler : müşteri balon gibidir , havasını almadan avuçlarının içine alamazsın.
Bu gibi genel inanışlar sonucu günde onlarca pazarlamacıyla karşılaşırsınız ki sadece dinler ve soru sorulduğunda yanıt verir.Yani interaktif bir pazarlamadan ziyade müşteri odaklı bir sunum yapar.Bu sunum neticesinde sattığı ürünün rakiplerine göre artıları var ise satış gerçekleşir. Fakat bu bir pazarlama başarısı değil ürünün kendi kendini rakiplerine göre sahip olduğu artılarıyla satmasıdır.
-------0-------
Pazarlamada dinleme pasif bir edilgen durumdan ziyade aktif bir strateji geliştirme halidir. Zira pazarlamacı ürününü anlatmaz , eğer ürünün özellikleri anlatılarak o ürün kendi kendini satabilseydi orada pazarlama elemanı değil bir tanıtım kataloğu olur ve aynı sonucu elde edebilirdi.
Örneğin :
Farzedin ki müşteri size ürünle ilgili soru soruyor:
Bu siparişi ne zaman teslim edebilirsiniz?
Bu soruya 2 hafta ya da 3 hafta gibi bir cevap veriyorsanız kaybedersiniz. Çünki bu sadece bir cevap , bir yanıttır. Yönlendirici ya da bağlayıcı bir özelliği yoktur. Firmayı arayıp muhasebeciye ya da sekretere bu soru sorulduğunda onlar da aynı yanıtı verecektir : 2 hafta içinde teslim edebiliriz ali bey.
Bir pazarlamacıya siparişi ne zaman teslim edebilirsiniz diye sorulduğunda şöyle bir yanıt verir : Ne zaman teslim edebilirsem sizin işinizi halletmiş oluruz ?
Müşteri cevap verir : 6 gün içinde . Satıcı hemen elini uzatır ve anlaştık mehmet bey, sipariş makbuzunu eline alıp siparişi yazmaya başlar. Yani iyi bir satıcı sorulara doğrudan yanıt vermek yerine soruları kullanarak bağlayıcı sözler alan ve satışı sonuçlandırmak için kullanandır.

TwitterTakip

No comments:

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us