deneyimi sektöre dönüştürebilmek

İsrail Devleti yıllardır süren bir savaşın içerisinde. Ancak, İsrail bu savaş deneyimini ihraç etmeyi başararak buradan bir sektör yaratabiliyor. Askerlik gibi konularda İsrail Dünyanın eğitim üssüdür.

Türkiye yıllardır ekonomik krizlerle boğuşuyor. Bu krizleri deneyime dönüştürmeyi yönetim , starteji gibi konularda bilgi ve tecrübe ihraç etmeyi başaramadı. Türkiye’nin yaşadığı krizlerden IMF kendi politikalarına yönelik ders çıkartarak daha sosyal bir ekonomi politika izlemesi gerektiği gibi değişimlere girdi.

Paylaş

Takip

Bir şeyi satın alan bir müşteri ikinci sefer için aynı müşteri değildir

mesele elma alacak müşteriyi bulabilmektir ama bir tane elma sattıktan sonra o müşterinin ikinci elmayı da alma ihtimalinin yüksekliği satış politikasının farklılaşmasını zorunlu kılar

Paylaş

Takip

Hürriyet gazetesindeki klasik haberler ve hedef kitle

Hürriyet gazetesinin son sayfasında her zaman yarı çıplak bir kadın resmi bulunur. Aklıma takılan ise ; eğer okuyucuların yarısı erkek , yarısı da kadın ise niçin kadın okuyuculara da hitap edecek bir resim bulunmuyor ?

Sanırım cevap şöyle : erkekler kadınların vücuduyla ilgilenirken , kadınlar da o kadınların ne giydiğiyle ilgilenir.

Hedef kitlenin bu kadar genelleşebildiği bir ürün de hiçbir gelişmeden etkilenmeden arka sayfadaki yerini alır

Paylaş

Takip

pazarlığı sonlandırmak ve hikayeyi devam ettirebilmek

Bir fıkra ne kadar komik olursa olsun ancak bir defa güldürür. Bir hikaye ne kadar iyi olursa olsun ancak bir defa dinlenir.

Sonu olan her şey merak öğesini yitirir.

İnsanları pür dikkat dinlemeye iten gizem, her zaman sonlanmamış bir hikayede kendisini bulur.

Müşteri : sadete gelelim delikanlı , bu ürünün fiyatı ne kadar
Satıcı : 100 ytl

Bu satış hikayesi burada biter.bu andan sonra müşteriyi 100 ytl ödemeye ikna edecek nedenleri anlatırken yeteri kadar ilgiyi toplayamazsınız.

Müşteri : sadete gelelim delikanlı , bu ürünün fiyatı ne kadar
Satıcı : bu konuda birkaç alternatifimiz mevcut ama fiyat kadar neye ne kadar ödediğiniz de önemli , müsadenizle birkaç ayrıntıdan daha bahsederek ödeyeceğiniz paranın karşılığında neyi alacağınızı biraz daha netleştirmek istiyorum …

Paylaş

Takip

Satış baskısı ve bunun müşteriye yansıması

Bir satıcı haftada 100 adet ürün sattım dediğinde, satış müdürünün yanıtı ; niçin 150 tane satmadın şeklinde olma ihtimali yüksektir…

Bu şekilde bir satış baskısı müdürlük pozisyonunun gereği olarak görülür. Ancak , şöyle bir ayrıntıyla ileri ki günlerde karşılaşırsınız.

Siz satıcınızı satmak için zorladığınızda satıcı da müşterisini almak için zorlayacaktır. Geleneksel satış sistemlerinde üstten alta doğru inen emirler yığını bir süre sonra müşteride patlama yapar.

Paylaş

Takip

Müşteri, bildiğiniz müşteri değil artık

Home Trend dergisi yeni yazı :

Günümüz tüketicisini post-modern olarak nitelendiriliyoruz. Bunun anlamı , evine giderken esnafa selam veren , mahalle esnafını seçen tüketicinin yerine internetten araştırma yapabilen , Media-Mark’daki bir kampanyada saatlerce dışarıda sıra bekleyebilen , alışveriş merkezlerini sosyal bir aktivite olarak gören müşteri tipinin bildiğimiz Ayşe teyze modelinin yerine geçmiş olmasıdır.

Bugüne kadar bir perakendecinin en önemli sermayelerinden bir tanesi defterindeki müşteri listesiydi. Bugün için ise bu referans listesi çöpe atılabilir .Çünkü bu post-modern müşteri artık alışverişi sosyal bir aktivite olarak görüyor , davranışlarını tekrarlama eğilimi göstermiyor , yeni deneyimlere daha açık ve yenilik bu müşteriyi en çok yönlendiren öğe.

Dev firmalar sektörün gidişatını , tüketicinin yönelimini incelemek için geniş bütçeli dev araştırmalar yaptırırlar. Bu sonuçlara ulaşmak zordur ama bu firmaların çalışma biçimlerindeki değişimi analiz ederek de bazı öngörülerde bulunabilirsiniz.

Örneğin , Sabancı holdingi düşünelim… Sabancı bugüne kadar yurt dışından bir ortak ile fabrika kurma yolunu seçtimişti. Toyata-sa bu modelin bir örneğidir. Burada Sabancının amacı ülke içinde üretemediğimiz teknolojiyi transfer etmek , bilgi birikiminden faydalanarak hata yapmamaktı.

Son dönemlerde Sabancının açtığı Tekno-sa mağazaları Sabancının yabancı bir ortak olmaksızın uyguladığı bir modeldir. Bu model Sabancının üretimden satışa yöneldiği , direkt tüketiciye ulaşmayı hedeflediği şeklinde okunabilir mi ? Böyle bir model değişikliği Pazar dinamiklerindeki değişimleri okumamızda bazı ipuçları verebilir mi ?

Sabancının bugüne kadar uyguladığı modelle yurt dışından bir firmayla ortak bilgisayar üretmesi ve bu bilgisayarı da mağazalara satması gerekirdi. Pazarda nasıl bir değişim yaşandı ki Sabancı üretmek yerine satmayı , direkt tüketiciye ulaşmayı tercih etti ?

Bu soruların cevapları uzun uzadıya verilebilir ama bu değişime bakarak kendi sektörümüz için şu soruyu sormamız gerekiyor.

Diğer sektörlerde bu tür model değişiklikleri olurken perde sektörü tüketicideki bu değişime nasıl bir reaksiyon verdi ? Tüketicide nasıl bir değişim yaşanıyor ?

------------------ *** ------------------

Tüketiciyi artık geliriyle , jenarasyonuyla , demografik özellikleriyle değil, psikolojik etkenleriyle tanımlıyoruz. Tüketici kendisini daha özel ve farklı hissettirecek ürünlere yönelirken bildiğimiz gelir , yaş gibi klasik yaklaşımları dışlıyor.

Mağazanızın kapısından içeri girecek müşteri sadece vitrin ve tabelayla tatmin olmuyor. Bir hikaye yaratmanızı , mesaj verebilmenizi , bir kimliğiniz olmasını ve nasıl bir hizmet alabileceğinin öngörüsüne sahip olmak istiyor.

Bugüne kadar bireyler yaşının gerektirdiği bir modeli takip etmişti. Şimdi ise hayat tarzıyla yaş arasındaki bağlantı kopmuştur. Bugünün tüketicisi olabildiğince klasik yaklaşımlardan , genellemelerden uzak duruyor. Tüketiciyi anlayabilmek ve tarz yaratabilmek yeteneği rekabet unsuru yaratan en önemli unsur haline geliyor.

İnsanların boş zamanı azalmaktadır ve azalan her şey değer kazanır. İnsanlar artık zamanı satın alırken riske girmek istemiyor , belirsizlikten kaçıyor ve samimi birebir ilişkileri amatörlük olarak algılayabiliyor.

Aile yapısındaki değişim geleneksel evin fonksiyonlarında da değişimlere neden oluyor. Mimarlık , tasarım ve moda daha belirleyici oluyor.

Kadınlar halen ev işlerine bakmaktadır ama bu denge yavaş yavaş değişmeye başlamıştır. Müşteri tipi alışverişten dönerken mağazanıza uğrayan , çay içip sohbet eden modelden çalışan , daha az zamanı olan ve daha rasyonel bir müşteri modeline kaymıştır

Son yüzyılda sosyal merkez aileden işe kaymıştır . Eskiden bir kişiyi tanımlamak için şöyle sorardık “ siz kimlerdensiniz “ şimdi ise bu soru “ ne iş yapıyorsun “ şekline dönüşmüştür. Nerelisin gibi sorular , memleket gibi ortak noktalar artık müşterinizle iletişim kurma biçimi olmayacak bunun yerine işinizle ilgili daha profesyonel kavramlar konuşulacaktır

Demografideki basit kural şudur : zenginlik ne kadar artarsa aile fert sayısı da o kadar azalır. Her yıl Gayri safi milli hasılanın giderek arttığını, toplumların giderek zenginleştiğini göz önüne alırsak gelecekte nasıl bir toplumsal yapıyla karşılaşacağımızın öngörülerinde de bulunabiliriz. Önümüzdeki dönemlerde daha bireysel düşünen ve hareket eden bir toplumla karşı karşıya kalacağız.

-------------***-------------

yukarıdaki değişimler nasıl ki diğer sektörlerin iş yapma biçimini değiştiriyorsa aynı değişim perde sektöründe de yaşanacaktır. Bu değişimin gecikmesi ve iş yapma biçimindeki aynılık her ne kadar belirli düzeyde bir tıkanmaya yol açsa da birçok fırsatı da beraberinde getirmektedir

Paylaş

Takip

Taraf olmak ya da inandırıcı olmak

Satıcılar müşterisinin karşısına oturduklarında ürünlerini , firmalarını kayıtsız şartsız savunmak zorundaymış gibi hissederler. Oysa, amacımız müşteri gözünde taraf değil, inandırıcı olabilmektir ve böyle bir duruş da inandırıcılığınızı zedeler. Her şeyi savunan bir kişi sonuçta taraf pozisyonuna düşeceği için inandırıcılığı kalmaz.

Paylaş

Takip

Verilmek istenen mesaj ve kullanılan araç

Reklam için kullanabileceğiniz mecralar çeşitlenirken bazı araçlar daha geleneksel kalabiliyor. Örneğin , Televizyon , Radyo ve gazete bu anlamda geleneksel reklam araçlarından birkaç tanesi.

Bu geleneksel araçların etkinliği tartışılmaz ama bu kanallarda kullandığınız reklamlarda ürünün üzerine bu geleneksel algılaması yapışıyor olabilir mi ? Reklamı kullandığınız araç ile ürününüz arasında hiç bir bağlantı kurulmuyor mu ?

yeni ve farklı algılamasını geleneksel bir pencereden yansıtırken inandırıcılığınız bir ölçüde zedelenmiyor mu ?

Paylaş

Takip

Tüketiciniz ve ortak hassasiyet noktası

Biz bir aileyiz , mesajı vermenin en kolay yolu karşı tarafla ortak hassasiyetler oluşturabilmektir.

Google şu günlerde Birleşmiş Milletlerle ortak bir proje üzerinde çalışıyor. Bu proje ile Google Map’i açtığınızda Dünyadaki Mültecilerin , kampların yerini , burada yaşayan insanların sayılarını görebileceksiniz. Birleşmiş Milletler için bu proje “ acı çeken insanlar “ gibi soyut , ortalıkta dolaşan ve belki zamanla duyarlılık aşımına uğramış kavramları somutlaştırmak , belirginleştirmek ve duyarlılık noktası oluşturmak açısından oldukça başarılı.

Google ise bu projeyle tüketicisiyle ortak hassasiyetler oluşturacaktır

Paylaş

Takip

Politika , özel hayat ve popülarite

Politika ve “izmler “ miladını tamamlarken politikacılara popularite kazandıran unsur ideolojiden dedikoduya kaymış durumda. Politikacı kürsüden indiğinde artık tüketici nasıl yaşadığını , nasıl bir eve sahip olduğunu bilmek istiyor.

Obama ile Clinton arasındaki yarışın bu kadar sert geçmesinin en önemli nedeni ikisinin de sağlam bir hikayesi olmasıdır. Devlet Bahçeli hiçbir zaman popüler bir lider olamayacaktır çünkü hikaye yaratmayı beceremeyen bir yapısı vardır. Tayip Erdoğan’ın hapse atılması popülaritesinin önemli bir parçasıdır. Eğer parti kapatılmaz ve Erdoğan lider olarak devam ederse kimsenin yıkamayacağı bir hikayesi olacaktır.

Paylaş

Takip

Gündeminizdeki konular ve kimliğiniz

Neleri konuştuğunuzun genel bir toplamına bakın ; çıkan sonuç sizin ne olduğunuzu ele verir.

Bazı firmalarda tahsilat konusunda daha fazla mesai harcarlar , daha fazla gündeme taşırlar. Bu, o şirketin tahsilat odaklı bir şirket olduğunun önemli bir göstergesidir. Bazı firmalarda ise satış rakamları… Bu firma satış odaklı bir firma olmaya daha yakındır. Bazı firmalarda ise kişiler , konumları ve ilişkileri konuşulur. Bürokrasinin başladığı , verimlilikten uzaklaştığı ve kişi odaklı bir şirket haline geldiğinin önemli bir göstergesidir.

Ülkemiz gündemine baktığınızda , gazete manşetlerini incelediğinizde kahramanların , ideolojilerin daha fazla konuşulduğunu görürsünüz. Bu sizin toplumunuzun ideolojik bir kahramanlar toplumu olduğunun göstergesidir.

Bisse, ürünlerinin %70 lik bir kısmını ihraç eden başarılı bir Türk firmasıdır. Okuduğum bir habere göre Brüksel belediye başkanı Bisse’nin oradaki mağazasından etkilenerek caddenin adını Bisse olarak değiştirmiş

Bizdeki çoğu cadde ismine baktığınızda ise politikayla ilgilenen şahısların isimlerinden oluşur. Bir şehirdeki cadde isimlerini toplayıp bir bilançosunu çıkartın size o toplumun kişiliğini verecektir.

Son Yargıtay kararından sonra gündemimizi oluşturan konular daha seviyesiz noktalara inecek , buna hukuk da dahil olacaktır.

Paylaş

Takip

tartışma ve tartışmadaki duygusal öğeler

Bir tartışmada , tartışma ne kadar duygusal öğeler taşıyorsa çözüm o kadar uzaktır.

Duyguları ifade eden kelimeler , duyguların anlatımı bir anlamda “ ben böyle istiyorum “ demenin diğer bir şeklidir.

“ Eğer bu anlaşma böyle sonuçlanırsa bundan çok mutlu olmayacağım “

yukarıdaki ifade tek taraflı bir hissin açıklamasıdır. Karşıdaki insan için bir açılım yapmayan , tek taraflı otoriter bir söylemdir.

Tartışmalarda olabildiğince mantık yönüne çekmeli , tartışmayı mantıklı bir düzeye taşımaya çalışmalıyız.

Paylaş

Takip

Adam Smith : ekonomi kıt olan kaynakların sınırsız olan insan ihtiyaçlarıyla sağlanmasıdır

Pazarlama kosesi : ekonomi, kıt olan müşterilerin sınırsız arz ile birleştirilebilmesidir

Paylaş

Takip

Dinlenmek istiyorsan önce karşıt bir fikirle başla… ortak fikre ulaştığınızda mütabakatınız daha anlamlı olur

Paylaş

Takip

İnsanların en çok tükettikleri zamanlar

İnsanların en çok para harcadıkları, en hesapsız oldukları zamanlar mutlu ya da hüzünlü oldukları anlardır. Bir anlamda mantığın tam işlemediği anlar…

Bir satıcının yaklaşımında , bir mağazanın tasarımında , mağazadaki ahenk ve müzikte ortak bir amaç görebilirsiniz : tüketicinin ruh halini değiştirmek…

Çoğu satıcı ne söylenmesi gerektiği gibi konulara odaklanır ama bu tür ayrıntılar, müşteri ruh halini değiştirmeye yarayan detaylardır

Bu detaylar bir bütün olarak müşterini ruh halinin doğru zemine çekilmesi için bir araçtır

Paylaş

Takip

Tekstil sektöründe son durum ve ekonomik gidişat

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı :

Son Amerikan ekonomik sarsıntısı , kriz aşamasına gelmeden orta çaplı sarsıntılarla atlatılacaktır. Çünkü, kredi alan insanlar nasıl bir riskin altına girdiklerinin farkında değilken, Bankalar nasıl bir riske atıldıklarının gayet farkındalardı ; bu yüzden olası bir riski kısmen satın almışlardı.

Ülkeleri çoğu kez kriz aşamasına getiren olumsuz gidişattan daha ziyade bu gidişatın öngörülememesidir. 1929 yılında Dünyanın yaşadığı büyük çöküş döneminde ilk önce 2 banka batmıştı. Ekonominin gidişatının iyi olmasından dolayı kimse bu batışı önemsemeyip önlem almamıştı. Sonrasında bütün Dünyayı etkileyen , Dünyanın yaşadığı en büyük krizle karşı karşıya gelmiştik.

Ekonomideki Makro boyutu bir kenara bırakıp sektör bazında baktığımızda da ; şu günlerde sektördeki durgunluk 1929 günlerindeki ekonomik buhranını anımsatıyor. Bazı firmaların üretimlerini durdurmaları , satışların hissedilir derecede düşmesi , iş modellerinin değişmesi yaşanan basit bir deneyim , basit bir vaka olarak konuşulup es geçiliyor. Bu durgunluğa ve değişen iş modeline karşı klasik “ dur bakalım “ yaklaşımı ise bir anlamda riski çağıran asıl unsur

Avrupa’daki ticari işleyişle ülkemizdeki modeli kıyasladığımızda halen deneysel ekonominin hakim olduğunu görüyoruz. Deneysel ekonomi ile kastımız rakamlardan , öngörülerden , piyasa analizlerinden yoksun deneyimlerin daha ön planda olduğu bir yaklaşım…

Bir yazar 1929 daki kriz dönemlerini anlatmak için “ eskinin kaybolduğu yeninin ise oluşmadığı dönemleri yaşıyoruz “ diyordu. Bu cümle aslında günümüz ticaretinin bir fotoğrafını çekiyor. Eski ticari anlayış kaybolurken yerine geçecek alternatif bir model oluşmuyor

Alışkanlıklarımız , eski iş yapma biçimimiz buharlaşırken yeninin ise öngörülmekte zorlandığı dönemlerden geçiyoruz. Sektörümüzde şu an için risk satın alınmış , yol haritası çizilmiş durumda değildir. Mağazalaşma , Markalaşma gibi çözümler yine deneysel ekonomik yaklaşımın sonucu oluşan reaksiyonel kurtuluş reçeteleridir. Ülkemiz koşullarına uygunluğu , tüketici olgunluğu gibi koşullar analiz edilmeden gelişmiş ülkelerdeki modeller copy-paste yöntemiyle tekrarlanıyor

Bugün ki sorun aslında bir tanımlama sorunudur. Çoğunluğun bu tanımı halen eski iş modelinde yapması ve burada hareket etme isteği sektörün bu kadar karsız hale gelmesinin ana nedenidir

Sektörlerdeki değişim iki şekilde gerçekleşir ; Ya Reaksiyon verirsiniz ya da 3-5 yıl öncesinden projelendirirsiniz… görünen o dur ki bizdeki değişim reaksiyon verme şeklinde gerçekleşecek. Reaksiyon şeklinde gerçekleşen değişimlerde ise şöyle bir risk oluşur. Çözüm oluştuğu anda yönelme başlar ve bunun neticesinde çözüm kavşağında gereğinden fazla oyuncu bulunur. Kartela döneminde sektörün kartela çöplüğüne dönmesi gibi marka ve mağazalaşma çözümünde de aynı kirliliği yaşayacağımıza emin olabilirsiniz.

Farklılık yaratmak için en doğru zamanlar makinaların işlediği dönemlerdir. Diğer dönemlerde türevler çok hızlı çoğalır ve yatırımlarınızın karşılığını alamazsınız. Ayrıca bu tür dönemlerde doğru iş modellerini kestirebilmek çok zordur. Çoğu büyük firma bu tür dönemlerde yeni yatırım yerine iş süreçlerini iyileştirme ve bu alanlarda innovasyon ile geriye dönük bir farklılaşma sürecine yönelerek hazırlık yaparlar. Bu tür dönemlerde müşteriler yeni olana daha yavaş reaksiyon verir. Yapabileceği maksimum yatırım ancak satın alabileceği risk ölçüsündedir.

Önümüzdeki dönemlerde sektörümüz yeni yeni kavramlarla tanışacak , değişik iş modelleri geliştirecektir. Benzer model bir iş yapma ve mağazalaşma ekonomide belirli bir düzelme yaşansa dahi sektörü karsız bir noktada tutacaktır. Üretimdeki ve üründeki çeşitlenme karı sağlamayacak , pazarlamada farklılaşma asıl belirleyici unsur olacaktır. Alt seğmentte Çin ve Hindistan gibi ülkeler yeni oyuncular olurken üst seğmentte de Avrupalı oyuncular yavaş yavaş yüzlerini göstereceklerdir.

Paylaş

Takip

Müşteri tatminsizliği ve yarattığı fırsat

New York Times gazetesinde çıkan bir habere göre Washington post , Wall Mart gibi firmalar Google'dan şikayetçiymiş. Nedeni ise bu firmalara ulaşabilecek anahtar kelimeleri yazdığınızda direkt olarak bu firmlara ulaşmak yerine bazı reklamlara ulaşıyor olmanızmış.

Müşteri tatminini, müşterinin sadık hale gelmesi gibi gerekçelerle açıklarız ama arkasında yatan hayati bir gerekçe daha vardır.

Tatmin olmamış bir müşteri grubu sizin o alanda yarattığınız bir boşluk demektir ve herhangi bir girişimciye davetiye çıkartır. Zaman zaman firmalarda lider pozisyonda olmanın getirdiği gevşemeler görülebilir , müşteriyi disipline etmek ya da kurallar oluşturmak adına sert kurallar getirebilir , kendi oyunlarını oynamaya gereğinden fazla yönelebilirler.

Tatmin olmamış bir müşteri şirketiniz açısından bir sorun iken , tatmin olmamış bir müşteri grubu bir başkası için bir fırsattır.

Paylaş

Takip

Siyasi iletişim , hedef kitle ve kültürel farklılıklarda H.Clinton örneği

Ülkemiz siyasetçileri henüz reklamların gücünü yeteri kadar keşfedemedi. Şimdilik siyasi rekabet ideolojiler ve kitlenin duymak istediği cümleler üzerinden yürüyor. Ancak, zamanla ideolojik farklılıkların azalması imaj gibi daha ince ayarları gerektirecektir.

Hillary Clinton seçim döneminde kullanmak üzere oldukça başarılı bir TV reklamı hazırlamış. Gece 03:00 sıralarında çocuğunuz güvenli bir şekilde uykusunda , diyor reklamdaki ses ve ekranda huzurlu bir şekilde uyuyan sevimli bir kız çocuğunun görüntüsü beliriyor. Bu görüntüden sonra kamera Beyaz sarayı gösteriyor ve buradaki telefon ard arda çalıyor. Ekrandaki ses “ kim telefona bakmak ister “ şeklinde bir soru yöneltiyor. Tehlikeli bir Dünyada yaşıyoruz , kim milli güvenlik siyaseti konusunda deneyim sahibidir , sorusuyla reklamı sonlandırıyor.

Ülkemizde bu tür bir reklam ne derece etkili olabilir ? Hedef kitle bu tür soft mesajlarla davranış değişimine girer mi ? Hedef kitlenin ilgisini canlı tutabilmek için daha heyecanlı bir tartışmanın içerisinde mi olmak gerekir ?

Cem Uzan pazarlama stratejilerini kullanarak % 8’lere varan oy oranına sahip ideolojisiz bir partiydi. Buna karşın hiçbir pazarlama stratejisi geliştirmeyen milliyetçi bir parti eski söylemlerini tekrarlayarak daha yüksek bir oy oranına ulaştı. Uzan’ın partisi ürün olmadan “ image making “ çalışmalarıyla alınabilecek yüksek bir yüzdeye ulaştı. Diğer milliyetçi parti ise ürünü işlemeden salt özellik ile yine ulaşabileceği maksimum bir yüzdeye…

Aşağıda Obama’nın bu reklama karşı hazırladığı benzer metni işleyen karşı bir reklamı var ;

Paylaş

Takip

ilişkilerde yönetme isteği ve liderlik

Mevki ve liderlik asimetrisi her zaman çatışmayı getirir.

Bazı durumlarda bu çatışma gereksiz yere de ortaya çıkabilir. Örneğin, bir kadına karşı ya da mevki sahibi olmayan bir kişiye karşı konuşuyorsanız. Kadınlar erkeklerin emir verme , üstten konuşma alışkanlıkları nedeniyle böyle bir üsluba karşı daha hassastırlar. Siz böyle bir konuşma yapmamış olsanız dahi en ufak bir ayrıntı aşırı bir reaksiyona neden olabilir.

Bir arkadaşım gayet mütevazi cümleler kurmasına rağmen karşı tarafta öfke yaratıyor , karşı tarafın savunmaya geçmesine neden oluyordu. Bu arkadaşın konuşmalarındaki rahatsız edici öğeyi incelediğimde , arkadaşımın, konuşmalarını bir çerçeveye yerleştirdiğini , yani paketlediğini fark ettim. Bazı insanlar konuşurken karşı tarafa da düşüncesini söylemesi için açık kapı bırakırken, bazıları nokta koyup , çerçeveye yerleştirerek “ doğru budur “ intibası yaratırlar.

Kadınlara gösterdiğiniz basit bir nezaket kadın tarafından erkeğin liderliği ve kontrol etme isteği olarak algılanabilir. Bu davranış da aslında aranızdaki ilişkinin çerçevelenmesidir , erkeğin istediği bir kalıbın uygulamasıdır.

Paylaş

Takip

Satıcı müşteri ilişkisinde hikayeyi devam ettirebilmek

Dedikodular, dedikoduyu yayan kişi ortaya çıktığı anda biter. Dedikodunun temelinde böyle bir belirsizlik vardır.

Ayşe : şu kişi şuraya gitmiş duydun mu ?
Ali : evet, duydum , çok şaşırdım…

Ali’nin bu şekilde ucu açık bir cevap vermesi bir anlamda bu belirsizliği yani dedikoduyu devam ettirmesi demektir. Dedikoduda gizli bir anlaşma vardır , karşı taraf fazla sorgulamaz ve hikaye bu şekilde uzayıp gider.

Ayşe : şu kişi şuraya gitmiş duydun mu ?
Ali : Kim söyledi , nereden biliyorsun…

Ali böyle bir cevapla iletişimi kapatıp hikayenin devam etmesine izin vermiyor. Dedikodunun kuralına uymayıp belirsizlik kuralını ihlal ediyor.

Müşteri : aslında ben bu işi çok iyi biliyorum ama ekonomi durgun
Satıcı : çok doğru ...

Satıcı burada hikayenin ve iletişimin devam etmesini sağlıyor , hikayesini anlatmasına fırsat verip , hikayenin içerisine dahil olma şansını arttırıyor

Müşteri : aslında ben bu işi çok iyi biliyorum ama ekonomi durgun
Satıcı : 15 yıldır aynı sektördeyiz , aslında biraz daha gerçekçi bakmak lazım…

Satıcı burada hikayeden koparak kendi hikayesini anlatmaya başlıyor , kendi doğrusunu müşterinin karşısına koymaya çalışıyor.

Bu hikaye burada biter…

Paylaş

Takip

Patates cipsleri ve " kırt kırt "

Hep merak ederdim ; patates cipsleri niçin insanın ağzına sığabileceğinden daha büyüktür , diye. Daha küçük , rahat atıştırabileceğiniz bir büyüklükte olamaz mıydı ?

Dün cips yerken “ kırt kırt” sesleriyle birden nedenini keşfettim. Eğer, cipsler daha küçük olsaydı tek hamlede ağzınıza atabilirdinizve yediğiniz anda ağzınız kapalı olurdu ; böylece “ kırt kırt” seslerini duyamaz olurdunuz. Sanırım cipsleri büyük yapmalarının nedeni yerken o sesi duymanızı sağlamak.

Paylaş

Takip

Satışta köpük etkisi

Bulaşık deterjanlarının köpüğe ihtiyacı yoktur ; ilk çıktığı dönemlerde de köpüksüz olarak piyasaya sürülmüştü. Ancak, tüketicide oluşan , daha fazla köpük daha fazla temizlik , algılaması köpüksüz deterjanın tüketici tarafından kabulünü zorlaştırmıştı.

Light Bira 18-24 yaş arası genç kitlede beklenenin aksine tüketime neden olmamıştı. Daha sonra yapılan araştırmalar ergenlik çağında kimlik arayışında olan gençlerin Light ile kendilerini özdeşleştirmek istemedikleri , bu psikolojik nedenden dolayı reddettiklerini ortaya çıkardı.

Her işte bu tür baloncuklar eklemeniz , psikolojik tatminleri göz önünde bulundurmanız gerekir.

Bazen müşterilerin satıcı çabuk kabullendiğinde vazgeçtiklerini görürsünüz. Pazarlık orta seviyede sertleşmeden müşteri mantıklı bir alışveriş yaptığına ikna olmaz ve vazgeçebilir.

A ürününün maliyetinin 3000 ytl olduğunu düşünelim. Siz müşteriye 3500 ytl fiyat verdiğiniz , bunu gayet mütevazi bir şekilde anlattığınızda durumu tamamen müşteri lehine çevirdiğinizi , müşterinin kesinlikle ikna olacağını düşünürsünüz. Oysa, deneyimler çoğu kez sonucun farklı olduğunu gösteriyor.

Bazen esnaflar nakit sıkıntısına düşerler ve kampanya yaparlar. Fiyatları neredeyse maliyet fiyatlarına kadar indirirler. Maddi sıkıntı içerisinde olmanın getirdiği psikolojik etkiyle de tavize açık bir durumları vardır. Böyle bir durumda müşterilerin daha çabuk ikna olmaları gerekir gibi mantıksal bir sonuç çıkıyor ama deneyimler bunun tam da tersini gösteriyor.

Diğer tarafta ise 3000 ytl maliyetin olduğu ürünümüzü 12000 ytl olarak fiyatlandıran , müşteri karşısında gayet tok ve kendine güvenen bir esnaf olduğunu düşünelim. Böyle bir durumda müşterinin daha çabuk ikna olduğunu görmek gayet şaşırtıcı bir deneyim.

Müşterilerin ucuz fiyattan kaçtıkları , satmaya ve yardımcı olmaya çalışan satıcı tavırlarını reddedebildiklerini gözlemlemek şaşırtıcı bir deneyim.
Satışta buna “ köpük etkisi “ diyebiliriz. Fiyat , teknik konular , ürün özellikleri müşterinin satın alması için yeterli olabilir ancak buradaki köpüğü oluşturacak psikolojik etki olmadan , müşteri algılamasına yanıt veremeden kendi içinizde mantıklı ve tutarlı bir politika yaratmanız yeterli değildir.

Paylaş

Takip

Bir yönetici olarak insiyatifiniz dışında kalan alanlar

Müşterinizle şirket çalışanlarınız arasındaki ilişkileri belirli kurallara bağlayıp düzenliyorsunuz ama bazı alanlar sizin insiyatifiniz dışında kalabiliyor. Örneğin , bahşiş…

Bahşiş almak sizin dışınızda kalan , müşteri ile çalışan elemanınız arasında oluşan özel bir ilişki gibi duruyor. Ancak, bu alanın sizin kontrolünüzün dışında olması, bu alanın bu şekilde meşruiyet kazanması müşterinizle olan iletişiminizi de zedeleyebilir.

Bir otel ya da restaurant yönettiğinizi düşünelim. Bütün süreçleri kontrol ediyor ,müşterinin kapıdan girdiği andan itibaren , nasıl karşılanacağına kadar bütün süreci planlıyor ve çalışanlarınızı eğitiyorsunuz.

Çoğu firmanın atladığı ve kendi halinde , gelenekle oluşmuş bir alışveriş olarak üzerine eğilmediği “ bahşiş alma ” durumu bütün bu süreçleri alt üst edebilecek, çalışanınızın ve firmanızın itibarını zedeleyebilecek bir duruma kayabilir.

Geçen gün gittiğim bir restaurantta , yan masada bahşiş bırakan bir müşterinin bıraktığı bahşiş miktarını beğenmeyen bir garson, müşteriye imalı bir şekilde “ paranızı unuttunuz beyefendi “ diye seslendiğine şahit olmuştum. Restaurant gayet temiz , kaliteli , çalışanlar ise güleryüzlüydü. Bütün süreçlerin gözden geçirildiğini anlayabiliyordunuz , çalışanlar işlerini gayet profosyonel bir biçimde yürütüyordu. Ancak, bu bahşiş durumu gözden kaçırılmış , çalışanın insiyatifine bırakılmıştı.

Çoğu şirkette zamanla her çalışanın özerk alanları oluşur. Bu bir kültür ve hak haline gelir , zamanla müdahale edemezsiniz.Satıcılar için müşterileriyle kurdukları samimi üslup , anormal şakalaşmalar ilk etapta işin gereği gibi algılanan tavırlardır. Zamanla sizin kontrolünüzden çıkarak , müdahil olamadığınız tehlikeli bir ilişkiye doğru kayabilir.

Paylaş

Takip

Gelecekteki olası çatışmaların nedeni ve hız

İnsanların dilindeki barışçıl bir Dünya gerçekleşmesi zor bir ideal. Bize düşen bu mücadelenin hangi boyutlarda ve hangi noktalarda yaşanacağını tesbit edebilmek olmalı.

Uzun süredir Dünya, ideoloji gibi keskin ayrışma noktalarına gelmedi. Kimileri bunun medeniyet ve din ekseninde oluşacağını söylese de böyle bir kutuplaşmanın gerekçeleri giderek kayboluyor. Kültürler giderek benzeşirken, davranışları etkilemedeki gücü de giderek azalıyor.

Ben bu kutuplaşmanın “ hız “ noktasında oluşabileceğini düşünüyorum. Geçmişte de toplumların gelişmişlik düzeyi aynı hızda değildi fakat arkadan gelen toplumlar da benzer bir gelişim eğrisini takip ediyorlardı. Bugün ise bu hız farklılığı diğerini yabancılaştırıp , ötekileştiriyor.

Bilimin maliyeti artarken bunun topluma yayılması sınırlı kalıyor. Bilgiyi üreten ve kullanan ayrımı giderek keskinleşirken , geri planda bu bilgiyi kullanamayan üçüncü bir sınıf oluşuyor.

Kaybedecek bir şeyi olmayan grupları tehlikeli olarak kabul ederdik ; bu gruba bir de üretemeyen sınıfını ekleyebiliriz.

Paylaş

Takip

Çin Faktörü , Pazarlama , Müşteri v.s.

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı

Okuduğum bir habere göre, 1998 yılından beri televizyonun değeri ortalama her yıl % 9 oranında düşüyormuş. Bu değer azalışı aslında her ürün için geçerlidir.

Ürünlerin ilk süreci tasarım aşamasıyla başlar ; daha sonra bunun uygulaması aşaması devreye girer ve son aşama da bu ürünün topluma yayılmasıdır. Topluma yayılma aşamasına giren her ürün belirli bir doyum noktasına ulaştıktan sonra değerini yitirir.

Günümüzde bu üç süreç arasındaki zaman dilimi giderek kısalmış durumda. Bir ürün üretilir üretilmez çok çabuk yayılıp , kopyaları yapılıyor ve miladını tamamlıyor.

Üretim böyle bir verimsizliğe dönüşürken, ürünü kopyalarından farklılaştıracak yeni bir strateji ortaya çıkıyor : pazarlama…

Ünlü Alman bira markası Heineken 1970’li yıllarda “ biz bira üretim tesisi olan bir pazarlama firmasıyız ” şeklinde kendini tanımlıyordu. Firma o yıllarda ürünün çok da kritik olmayan, benzerlerinin yapılabileceği bir unsur olduğunun farkındaydı. Bu cümleyle, müşteri açısından bir anlam ve değer taşımayan bir ürünün miladını tamamlayacağını söylüyordu.

Küresel tüketici bugün için labratuarlardaki kobay farelerden sonra en çok incelenen canlıdır. Yaşı , cinsiyeti , alışveriş alışkanlıkları firmalar tarafından bilimsel yöntemlerle her gün mercek altına alınıyor.

En son duyduğum bir araştırmada, insanlar sinema salonu gibi bir odaya oturtuluyor. Görüntüde reklamlar yayınlanıyor ve bu izleyicilerin gözlerine odaklanmış bir kızıl ötesi ışın, insanların reklamda hangi noktaya baktıklarını , nereye dikkat ettiklerini , kaç saniye oraya baktıkları gibi bilgileri anında iletiyor. Buradan çıkan verilere göre ; insanlar ilk etapta sağ üst köşeye dikkat eder , kırmızı renk daha çok dikkat çeker , ani resim değişikliklerinde dikkatleri toplanır gibi bir çok veriye ulaşıyorlar.

Bugün için Avrupa’daki rekabet bu düzeye gelmiş durumda. Ülkemizde sık olarak rekabetin çok yoğunlaştığını duysak da henüz bu rekabet fiyat ve ürün gibi başlangıç aşamalarındadır. Halen kısa vadeli stratejilerle önünüzü açabileceğiniz , rekabet şansınızın olduğu bir süreçteyiz. İleriki dönemlerde yatırım yapmadan kısa vadeli klasik satış atraksiyonlarıyla puan kazanamayacağınız, daha zorlu yıllar olacaktır.

1985’li yıllarda Çin kapılarını açmaya niyetli olduğunu söylediğinde Pekin’deki oteller Amerikalı iş adamlarıyla dolmuştu. Coca Cola gibi markası olan iş adamları için Çin 1 milyar daha yeni müşterinin olduğu bir rüyaydı. Diğer tarafta ise az gelişmiş ülkeler için Çin bir kabustu.

Kuzey Irak hareketındaki Amerikanın bölgenin haritasını avucunun içi gibi bilmesi gibi Dünya Müşteri haritası da oluşmuş durumda. Hangi toplum hangi değerlere sahiptir , tüketim oranı nedir , gelecek on yılda nasıl bir tüketim toplumu olacak , trend hangi noktalara kayıyor gibi haritalar oluşmuş durumda. Yeni Dünya’da sınırları tüketiciler oluşturuyor , ne kadar çok tüketiciyi tanıyıp analiz edebiliyorsanız o kadar büyüksünüz.

Çin’in kimileri için bir kabus, kimileri için bir fırsat olması gibi, Pazarlama trenini bugün kaçıranlar, müşteri analizlerini yapamayanlar için pazarlama, önümüzdeki günlerde yeni bir kabus olacak.

Paylaş

Takip

İdeal müşteri

Bankacılıkta geleneksel kural gayet basittir ; müşteri listesinin ortasından bir çizgi çiz ve üstte kalan müşterilere kredi musluklarını aç…

Oysa, altta kalan kesim tüketime daha çok aç , sayı olarak daha fazla , hatta risk oranı daha düşük ve kontrol edilebilirdir. Bankacılıkta uzun dönemler alt kısımdaki bu geniş kitle görülemedi ve daha sonra kredi kartı bu kesime kredi verebilmenin bir yolu olarak gelişti.

Bugün kredi kartı öğrencilere kadar yaygınlaştı. İlk etapta kulağa hoş gelmiyor ama burada da neredeyse risksiz , sayının çok fazla olduğu, toplamda müthiş rakamları bulabileceğiniz bir potansiyel mevcut.

Satış deneyimlerimden edindiğim kadarıyla , firmalar satıcıları için ideal bir müşteri modeli çıkartırlar. Risksiz , zamanında ödeme yapan vs. Ancak, gördüğüm kadarıyla böyle bir müşterinin talibi de çoktur ve çoğu zaman ideal müşteri para kazandırmaz.

İdeal müşterileri ben keşfedilmiş , deşifre olmuş müşteriler olarak sınıflıyorum. Bu kıtada kendinize bir yer açabilmeniz, huzur bulmanız zordur.

Çoğu firma kendi sektöründeki müşterilerin bir listesini çıkartır, ortadan bir çizgi çizer ve üst kitleyi hedef alır. Herkesin hedeflediği, deşifre olmuş bu üst kitlede ise çok ufak fırsatlar vardır. Zaman zaman çizginin alt kısmında kalan kitleye de bakabilmeli ; buralarda çoğu zaman daha büyük fırsatlar mevcuttur.

Paylaş

Takip

Kelimelerin gücü ve ikna

Gençlik dönemlerinde herkes şiir'e merak salmıştır. Şiir gerçeği anlatmaz, kelimeleri, kelimeler içindeki uyumu ya da tezatlığı kullanarak etkileyici bir bütünlük yaratır. Şiirsel bir anlatımı olan kişi ; gerçeklere uzaklaşmış bir kişilik ya da şiirdeki kelime gücünü kullanarak daha etkileyici olmayı becerebilen bir profosyoneldir.

Hürriyet gazetesi yazarlarından Yılmaz Özdil’in üslubuna baktığınızda da farklı bir anlatımı vardır. Onun anlattıklarından hiçbir şey öğrenemezsiniz , hiçbir gerçeği ifade etmez ama olaylar ve kelimeler arasındaki bağlantıları kullanarak çok etkileyici bir bütünlük yaratır. Niçin etkilendiğinizi , gerçeğin hangi yönünün sizi etkilediğini bilmezsiniz ama sonuçta etkilenirsiniz.

Satış işinde de her satıcının benzer bir üslubu olması gerektiğini düşünüyorum. Çünkü, çoğu zaman gerçekler karşıdaki insanı etkilemek için yeterli değildir. En azından bu gerçekleri kullanarak diğerlerine fark atabilme şansınız sınırlıdır.

Tezatlıkları bir araya getirebilme , karşıdaki insanın söylediği bir cümleyi yeri geldiğinde doğru yerde kullanabilme , heyecanlandırabilecek söz dizilimi ve kelimeler önemli artılar sağlar.

Cengiz Çandar gerçeği çok iyi aktarır ve doğru biçimde yorumlar. Yılmaz Özdil ise gerçekler arasındaki bağlantıları ve tezatlıkları birleştirerek daha çarpıcı yeni bir gerçek ortaya çıkarır , yönlendirir. Yılmaz Özdil tarzını , parçaları birleştirme gücünü hep örnek almışımdır.

Paylaş

Takip

Başarı başarıyı niçin çeker ?

Paranın parayı çektiğini söylerler. Oysa, paranın böyle bir çekim gücü yoktur, sadece paralı insanlar daha mantıklı hareket edebilirler. Gerçekten de paraya ihtiyacı olan bir kişi mantığıyla değil korkularıyla hareket eder ve bu yüzden de çoğu kez kaybeder. Paraya ihtiyacı olmayan bir kişinin daha çok kazanabilmesinin altında yatan sır budur…

En başarılı projelere gerçekten de ihtiyacınız olmadığı, zaten kendinizi isbatladığınız dönemlerde yaparsınız. Başlangıç zamanlarınız hata yapmaktan korkarak geçer.

Paylaş

Takip

Yeni nesil Lego oyuncakları

Lego oyuncaklarını herkes çocukluğundan bilir. Lego tekrar eski popülaritesini yakalamak için birkaç yeni model çıkartmasına rağmen teknolojik oyuncaklara yenildi. Lego’nun tahtını ele geçirmeye çalışan bir firma çocukları ve ebeveynleri cezp edebilmek için içi meyve suyu dolu , birbirine eklenebilen oyuncaklar çıkartmış. Buradaki fayda yani çocuklara meyva suyu içme alışkanlığı kazandırma hedefi ebeveynler için de tüketimde bir motivasyon aracı olabilir.

Paylaş

Takip

Pepsi'den Avrupalı tüketici için yeni tasarımlar

Marka , tasarım gibi konularda genel doğrularla yola çıksak da gelişmişlik düzeyi , tüketici bilinci oldukça önemlidir. Örneğin, böyle bir tasarıma Türk tüketicisinin verdiği reaksiyon ile Avrupalı tüketicinin verdiği reaksiyon farklıdır.

Başka bir bölgede Cola Turka gibi bölgesel bir marka piyasaya çıktığında bu kadar hızlı tutunup , önemli bir Pazar payına ulaşabilir miydi ?

Cola Turka ilk piyasaya çıktığında Coca-Cola ve Pepsi’nin Pazar payından önemli bir yüzde almıştı. Bu hızlı kayış marka sadakatinin daha zayıf olması , damak zevkinin ( bilinci) belirleyici olma oranı gibi birçok nedenlerle açıklanabilir.

Marka sadakatinin zayıf olduğu bölgelerde promosyon gibi aktivitelere başvurmak daha fazla sonuç getirir.

Paylaş

Takip

İletişimde geleneksel yaklaşım ve yarattığı etki

Beşiktaş belediye başkanı bir röpörtajında “ benim için önce Beşiktaş, sonra eşim gelir” demiş. Türk kültüründe bir şeyin önemini anlatmak için en kutsal kavramların kolayca ortaya atılması bir alışkanlıktır. Oysa, karşı tarafta yarattığınız algılama “ eğer bu kutsal kabul edilebilecek değerden dahi vazgeçiyorsa , güvenilir bir kişi değildir “ şeklinde olur. Kutsal değerlerinizi bu şekilde riske etmeniz inandırıcılığınızı arttırmaz. Başkan elbette burada eşinden daha çok Beşiktaşı sevdiğini söyleyerek bir kıyaslama yaratmak , daha inandırıcı olmak istiyor. Ancak, iletişimde işlemez , imajınızı bozar , üzerinize ataerkil bir kültürün parçalarını yapıştırır.

Şu kadar seviyorum , şundan daha çok seviyorum türü kişisel anlamlar ifade eden ve dolayısıyla hedef kitlede etki yaratmayacak söylemlerden kaçınmalı.

Paylaş

Takip

Halkla ilişkiler ve satış

Evlenmek istemeyen bir oğlunuz olduğunu düşünelim. Yaşı gelmiş geçiyor ama bir türlü evlendiremiyorsunuz…

Bu durumda PR ( Public Relations – Halkla ilişkiler ) bu sorunu şu biçimde çözüyor…

Öncelikle durumu analiz ediyor ve şu soruyu soruyor. Evlenme yaşı gelmiş bir genç niçin evlenmek istemez ? Çünkü , evlenmek hayatta bir defa yapılabilen bir şey ve boşanmak da toplumda kolay kabul edilebilir bir durum değildir. Boşanmaktan ve yanlış bir karar vermekten korkması kararsız kalmasını sağlar…

Böyle bir cevaba ulaşan PR hemen çalışmalara başlıyor. Boşanmanın negatif algılanması bizim çocuğun evlenmesinin önündeki bir engeldir ve bu algılamanın toplumda değiştirilmesi gerekir. Hemen reklam çalışmalarına başlar , sloganlar oluşturur

Ben her zaman müşterimin hoşlanabileceği bir kız bulmayı daha pratik bulmuşumdur … Buna da satış diyoruz...

Paylaş

Takip

Domino's pizza ve yeni kampanyası

Domino’s pizza yeni kampanyasında, siparişinizi evinize istemek yerine kendiniz gelip aldığınızda 1 adet pizzayı ücretsiz olarak veriyor.

Yaptığınız bir kampanya kimliğinizle uyuşmalıdır. Kimliğinizi ön plana çıkarmayan , kimliğinizin daha da belirginleşmesini sağlamayan bir kampanya kısa sürelidir ve ciro artışı dışında bir getiri sağlamaz.

Öncelikle Domino’s pizza ürünlerini hızlı servis ederek evlere ulaştırmasıyla farklılaşan bir firmadır. Dolayısıyla kampanyasını da bu mantık üzerine otutturmalı , bu algılamayı kuvvetlendirecek kampanyalara yönelmelidir. Böyle bir kampanyada ise evine sipariş veren bir müşteriyi daha fazla ödeyen , 1 ekstra üründen faydalanamayan durumuna düşürmüş olursunuz. Asıl sadık müşteriniz bu kampanyada ikinci plana atılmış , ihmal edilmiş olur.

Elbette eve yapılan servisin maliyeti buraya aktarılmış ve buradaki tasarruf da müşteriye yansıtılması gayet mantıklıdır. Ancak , sokak aralarında , işyerleri arasında bulunan Domino’s pizzanın bu kampanyası ile tüketici kitlesi nasıl örtüşür ve bir fayda sağlar ?


Domino’s pizzanın Ankaralı dönercilerle rekabet etme gibi yeni bir pazarlama yaklaşımı olabilir mi ::))

Paylaş

Takip

Perde sektöründe mağazalaşma , markalaşma ve yeni dinamikler

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı

Diğer sektörlerle perde sektöründeki dinamikleri kıyasladığımızda, sektörün daha yavaş bir değişim geçirdiğini , daha muhafazakar bir yapısının olduğunu görürsünüz. Tüketici teknolojik aletlere ve diğer yeniliklere karşı daha hızlı reaksiyon verirken, tüketici tarafından değişim sektörümüzde daha zor hazmedilir.

Diğer sektörler; distribütörlük , markalaşma , mağazalaşma gibi konularda uzun dönemler önce gelişmelerini tamamlamış , farklılaşmaya yönelmişken bu gibi süreçlerle yeni yeni tanışıyor olmamız, bu değişim direncinin en büyük göstergesidir.

Gıda ya da teknoloji gibi birçok sektör dağıtım ve pazarlama gibi süreçlerde büyük benzerlikler gösterir. Hipermarketlerin hızla çoğalması , Tekno-sa gibi elektronik mağazaların birbiri ardına açılmaları yani büyümenin benzer şekilde sağlanması bu benzeşmenin basit örnekleridir.

Perde sektörü niçin bu kadar yavaş değişiyor ?

Her şeyden önce sektöre dışarıdan oyuncu girişi oldukça zordur.

Örneğin , Tekno-sa elektronik alet satan elektronik zincir mağazalardır. Böyle bir işletmeyi kurabilmek , Tekno-sa ya rakip olabilmeniz için sadece sermayenizin olması yeterlidir. İşleyiş son derece basit bir biçimde taklit edilebilir.

Oysa, sektörümüzde know-how olmadan başarılı olmak oldukça zordur.( Know-how kısaca iş tecrübesi , deneyim ve bilgi birikimi demektir )

Mağazalaşma ve markalaşma bu değişimi hızlandırabilir mi ?

Mağaza ve marka sistemi basit iş modelleri üzerine kurulmuş sistemlerle ancak ilerleyebilir. Hizmet standartlaşması olmadan mağazalaşabilmek ya da markalaşmak mümkün değildir.

Dolayısıyla, ileriki dönemlerde mağazalaşma ve markalaşma eğilimlerinin artmasıyla sektör dışarıdan oyuncuları da bünyesine dahil edecektir.

1960’lı ya da 70’li dönemlerde sektörde yer alsaydınız aynı iş modeliyle 40 yıl varlığınızı devam ettirebilir ve büyüyebilirdiniz. Şimdi, ise her 6 ayda bir adapte olmanız gereken bir değişim dalgasıyla karşılaşıyoruz.

Sektör bugüne kadar know-how ile , yani tecrübelerini yansıtarak daha yavaş bir ilerleme sağladı. Böyle bir ilerleme ise oyuncuları sabit kılıp , benzer iş modellerinin bir tekrarını getirdi.

Tecrübe ile ilerleme bir yönüyle sağlıklı kabul edilirken , diğer taraftan da işletme körlüğü diye tarif edebileceğimiz değişimi algılayamama ve ayak uyduramama problemlerini de bareber getirir.

Bundan sonraki süreçte zorlanan firmalar işletme körlüğünün yarattığı fırsatlara yönelecek , kurtuluş reçeteleri arayacaklardır.

Önümüzdeki 2-3 yıllık dönemde firmalar aynı modelle iş yapma şansını kaçırdıkları için ; daha çok tüketiciye yakın olmaya , dışarıdan oyunculara daha sıcak bakmaya , standartlaşmaya gitmeye doğru yöneleceklerdir.Biz ,başlıkları bu şekilde yerleştirelim , bu başlıkların altının nasıl doğdurulacağını ise hep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

TSK iletişim stratejisi , savaş taktiği ve sınır ötesi operasyon

TSK’nın basına dağıttığı metindeki şu cümle dikkat çekici : Kaçırılan askerlerin teslim edildiği tepe dümdüz edildi…

Sınır ötesi harekat, çatışmalarla devam ederken, arka planda da psikolojik bir savaş yürütülüyor. TSK iletişim tekniklerini de kullanarak sadece dağdaki militanları temizlemekle kalmayıp geri plandaki psikolojik destekle de mücadele ediyor

Ben olsam, daha da ileri giderek, o tepenin bombalanmış fotoğraflarını da yayınlar , önceki haliyle şimdiki halinin beraber görünebileceği bir fotograf karesini manşetlere taşırdım.

PKK daha önce o tepede askerleri teslim ederek üç beş çapulcu imajını yıkmaya , kamuoyu gözünde meşruiyet kazanmaya çalışmıştı. Bu fotoğraf karesiyle bir muhatap olma durumu yaratmaya çalışmış , sesini duyurmaya çalışmıştı.

Bu tür mücadelelerde simgeler gerçek güçten daha etkilidir. Simgeleri yıkabilirseniz algılamayı da değiştirebilirsiniz. Algılamanın değişmesi ise gücün ve desteğin azalması anlamına gelir

Savaşlarda kalenin düşmesi , komutanın ölmesi savaşın kaybedilmesi anlamına gelir. Bunlar gücü bir arada tutan simgelerdir.

Bugüne kadar bu terör olayının psikolojik yönü hep ihmal edildi.

Örneğin , Zap bölgesi sürekli haberlerde yer aldı , buradan sürekli bahsedildi ve adeta bir simge haline getirildi. Bu bölge ise bir türlü ele geçirilemeyip , 30 yıldır girilemeyen bir bölge olarak kaldı. Bu simgeleştirme aslında bir propaganda hatasıdır. Giremeyeceğiniz bir bölgeyi bu kadar simgeleştirmeniz bir anlamda karşıdaki rakibin güç gösterisi yapmasına fırsat sağlar.

Bunun yerine şu tür Bizans taktikleri de uygulanabilirdi.

Giriş yapmanın çok zor olduğu Zap bölgesinin haberlerde yer almasına çok fazla izin verilmez , burası bir bayrak haline getirilmezdi. Bunun yerine istediğiniz zaman girebileceğiniz , coğrafi açıdan uygun , daha zayıf bir kampın propagandası yapılırdı. Buradaki terörist sayısından , cephanelerden bahsedilir burası kamuoyu gözünde bir kale haline getirilirdi. Psikolojik üstünlük sağlamanız gereken doğru bir zamanda bu bölge ani bir baskınla ele geçirilir ve bayrak dikilirdi. Bu şekilde sanal hedefler yaratmak ve bunları yok etmek gerçek bir savaştan çoğu zaman daha etkilidir.

Paylaş

Takip

İslami araç projesi tutar mı ?

İranlı bir firma, İslami araç olarak tanımladığı bir aracı piyasaya sunuyormuş. Araç diğerleriyle aynı özellikler taşımasına rağmen farklı olarak kıbleyi göstermesi , namaz vakitlerinde uyarması gibi ekstra özellikler taşıyormuş.

Günümüzde bu özellikler basit bir cep telefonu modeliyle dahi sağlanabiliyor. Kimsenin bu özelliklerinden faydalanmak için böyle bir aracı satın alacağını zannetmiyorum. Fakat 1,5 milyar rakamına ulaşan Müslüman kitleyi de görmezden gelmek yanlış olur.

Aracın “ İslami araç” kimliğiyle pazarlanması başarılı bir yaklaşım. Birçok İslam devletinde insanların bilinçaltında yatan duygu , teknolojiyi batının üretmesi ve bu şekilde kültürünü yayması duygusu. Teknolojinin batı tarafından yaygınlaştırılması ve temsil edilmesi

Kitlelerin bilinçaltında yatan Şarkiyatçılık ( Oryantalizm ) İslami bir kimlikle sunulan bu ürüne reaksiyon verecektir. Kendini tanımlamak ve varetmek isteyen bir kitlenin ihtiyaçlarıyla örtüşecektir.

Sokaklarda Şahin ya da Doğan marka araçları dönüştüren , ek aksesuarlar takan kişiler belki size de tuhaf ve anlamsız gelmiştir. Ancak her köşede bunlardan birer tane görebilirsiniz.
Şahin ve Doğan araçları dönüştüren genç , farklı olmaya ve dikkat çekmeye çalışan bu kitleyi bu güne kadar tuhaf bakışlarla izledik. Bu kitleyi hedef alan , ışıklar saçan , ses sistemi olan dikkat çekici bir araç tasarlayıp , bu kitlenin beğenisine sunamaz mıydık. Tamirhanesinde araç gelmesini bekleyen ve işlerin yokluğundan yakınan bir girişimci bu tür araçları dönüştürmekte uzmanlaşıp müşteri kitlesi yaratamaz mıydı ?

Paylaş

Takip

Müşteriyi karar vermeye iten nedenler ve oyun kuramı

Soğuk savaş döneminde bir profosör tarafından oyun teorisi kuramı geliştirilmişti. Buna göre karşı tarafın bütün hareketlerini not ediyor ve bir araya getiriyordunuz , bu hareketler bütünü ortaya bir davranış kişiliği çıkartıyordu. Bu hareketlerden yola çıkarak karşınızda bir kişilik varmış gibi düşünüyor , bir sonraki hamlelerini tahmin edebiliyordunuz.

Birçok alternatifin olduğu bir ortamda karşıdaki rakip en rasyonel kararı verecektir. Karşı rakibin koşullarını iyi değerlendirip rasyonel sonucu öngörebilirseniz , hamleyi görmüşsünüz demektir.

Karşı tarafın ne yapacağını merak etmek , iyi dileklerde bulunmak , hamleyi gördükten sonra harekete geçmek yerine koşullarını düşünün ve en doğru olasılığı tahmin edin…

Karşınızdaki müşterinin karar vermesini beklemek yerine nedenler yaratmak çok daha mantıklıdır. Nedenler müşteriyi en rasyonel sonuca iter

Paylaş

Takip

Facebook başarısı ve bu başarıda etkili olan sosyallik etkisi

Yukarıdaki grafik facebook üye sayısındaki artışı gösteriyor. Bu yükselişi bir popülarite ve değer artışı olarak okuyabiliriz.

Arkadan yüzlerce kopya kendi kendini de çoğaltarak gelirken, facebook bir ilk olarak hatırlanmanın ötesinde, popülaritesini nasıl devam ettirebilir ?

Facebook sadece bir buluşma adresi olarak kalmadı , hergün insanları birleştirecek yeni uygulamalara imza atıyor. Ne tür bir katilsiniz, ne tür bir meyvesiniz gibi sorularla, boş zamanını değerlendirmek isteyen hedef kitlesine çekici alternatifler sunabiliyor. Arka planda hedef kitlenin daha çok aktif olmasını sağlayacak uygulamalar her gün yenileniyor. İş dünyasının dahi Facebook’u aktif olarak kullanabileceği günleri yakında görecek gibiyiz.

Facebook gibi sanal buluşma sitelerinin daha kapalı ve muhafazakar toplumlarda daha çok rağbet görmesi, o toplumlarda biriken sosyalleşme ihtiyacıyla ilintili.

Facebook örneğinin Türkiye’de bu kadar başarılı olmasını bir pazarlama kodu olarak kaydedebiliriz : her ürünün içerisine kattığınız sosyalleşme öğeleri etkisini kısa sürede gösterir… Fan Klüpler , tüketici toplantıları , grup oluşturma ürün kadar önemlidir

Paylaş

Takip

İş hayatında Mükemmellik

İş dünyasında başarı, zannedildiği kadar da mükemmelliği gerektirmez. Çoğu insan mükemmeliyetçi olduğu için onlardan daha az yetenekli olanlar piyasada başarılı olabilir. Mükemmeliyetçi insanların diğerlerinin başarılarını anlamlandıramamaları hayatınızda tekrar tekrar yaşadığınız bir tecrübedir.

Bir gün iki iş adamı karanlık bir ormanda kaybolurlar. Gece olur , ayakkabılarını çıkartıp yatmaya hazırlanırken birden bir aslan belirir. Hemen bir tanesini ayakkabılarını giymeye çalışırken , diğeri aslandan kaçmamız mümkün değil , ayakkabını boşuna giyiyorsun , der. Diğer iş adamı ise ; aslandan hızlı değil, senin önünde koşsam yeter , der.

Mükemmel olmanız , idealinizdeki gibi koşmanız gerekmez.

Paylaş

Takip

Tekstil sektöründeki süreç ve devlet desteği

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı :

Sanayi dönemini ve bu dönemde gelişimini tamamlamış ülkeleri incelerseniz tamamının Devlet desteği ile gelişmelerini tamamladıklarını görürsünüz. Avrupalı Devletler Merkantalizm adını verdikleri bir koruma politikasıyla, kendi sınırları içerisinde üretimi olan ürünlerin dışarıdan ithal edilmesine izin vermemişlerdi.

--------- *** ----------

Amerika ile Japonya arasındaki teknoloji yarışı 1950 ‘li ve 60’lı yıllarda başladı. Amerika teknolojiyi bulan Japonya ise teknolojiyi orjinalinden daha iyi kopya edebilen bir kıtaydı.Japonya, Amerikan pazarına girebilmek için uzun bir süre maliyetleri seviyesinde bir fiyatlandırma politikası izledi. Bu şekilde Amerikan firmaları çökecek , Amerikan firmaları çöktükten sonra da Japon firmaları bu uzun dönemli zararlarını telafi edecek bir kar marjını istediği gibi ayarlayabilecekti. Bu kadar uzun dönem maliyetine satışlara elbette Japon firmaları da dayanamazdı , bu yüzden bu politikayı devam ettirebilmelerinde Devlet sübvansiyonlarının da etkisi vardır. Bekledikleri gibi de oldu , Amerikan firmaları tek tek elektronik pazarını terk ederek başka alanlara yöneldiler. Örneğin , Motorola 60’lı yıllarda televizyon üretirken bugün cep telefonu üreticisidir.

Ancak , fiyatların bu kadar aşağı düzeyde seyretmesi belirli oranda bir talep patlamasına da neden olmuştu. Tüketici beklentisi artmış , iyi bir sirkülasyon yakalamışlardı. Fiyatlardaki artış talebin önemli ölçüde kısılmasına neden olacak bu ise uzun vadede daha maliyetli bir sonucu doğurabilecekti. İşte , piyasadaki fiyatlara müdahele edememe durumu işletmelerde kendi üretim süreçlerinde bir değerlendirmeye yol açarak yeni yeni üretim modellerinin doğmasına yol açtı. Toplam kalite yönetimi , hat sistemi , liderlikte japonyada ortaya çıkan matsushıta türü modeller bu dönemlerde ortaya çıktı.

Bizdeki Devletçilik politikasına gelirsek ; 1900’lü yıllarda Avrupadan gelen liberal bir akım vardı , diğer taraftan Doğu cephesinden Devletin ekonomide tek aktör olmasını öngören sistemlerin de rüzgarları esiyordu. Genç cumhuriyet Osmanlı dönemi boyunca siyasette tercih ettiği denge politikasını ekonomide de bir anlamda uygulayarak , hedefini liberalizm, tercihini ise Devletcilikten yana kullandı.

Bugün ise benzer Merkantalist bir politikayı tekstil sektörünün ana üstü olmaya çalışan birçok ülkede görüyoruz. Çin , liberal olmayan fakat Devlet otoritesiyle tekstilde önemli avantajlar elde etmiş , birçok fırsatları bir arada barındırabilen bir ülke. Mısır tekstil yatırımları için Devlet tarafından çok cazip tekliflerin sunulduğu ve birçok tekstil firmasının üretimini bu ülkeye taşıdığı bir merkez haline geldi. Hindistan devlet desteği ile yazılım konusunda Dünyaya hizmet veren , mühendis ihraç eden bir ülke konumunda.

Devlet teşviki ya da desteği olmadan büyüyebilen , uluslar arası arenada söz sahibi firma çok azdır. General Motor , Microsoft gibi firmalar her ne kadar Devletten bağımsız bir güce sahipmiş gibi görünseler de Devlet politikası bu firmaların gücünü destekler. Bir sektörde bir ülke katma değer üretebiliyorsa Devlet eğitimini , öğretim elemanlarını yetiştirerek aldığı verginin geri dönüşümünü , bu şekilde rekabet üstünlüğünü devam ettirebilmesini sağlar.

Bugün için ülkemiz birçok noktada üretim avantajını kaybetmiştir. Firmalar kaynaklarını üretim yerine gayrimenkul gibi daha risksiz araçlara yatırmaktadır. Marka olmak , herkesin ezberine girmiş bir kurtuluş reçetesi gibi görünse de kriz dönemlerinde firmalar küçülmeyi , risklerini dağıtmayı , masraflarını kısmayı tercih ederler. Markalaşma gibi uzun soluklu bir koşu gazete ve dergi başlıklarında umut vadeden başlıklar olarak kalır.

En son gelen haberlere göre 1800 çalışanı olan bir tekstil firması geçen hafta üretim hattını durdurma kararı aldı ve kepenklerini kapattı. İç ve dış faktörlerin bu kadar hızlı değiştiği bir piyasada Devletin daha aktif ve müdahil bir politika izlemesi gerekir.

Paylaş

Takip

Müşteri davranışını ve düşüncesini etkilemek

Bir insan ne olduğunu düşünüyorsa davranışları da o yönde değişir. Eğer bir insanın düşüncesini etkilemeyi başarırsanız davranışlarını da değiştirebilirsiniz.

Benim öğrencilik zamanlarımda teşekür belgesi almak oldukça zordu. Bugün ki sistem ise öğrencilerin çoğunluğuna kolay bir biçimde teşekür belgesi veriyor. Bu şekilde öğrenciye başarılı olduğunu düşündürüyor. Başarılı olduğunu düşünen öğrencinin davranışları da pozitif yönde değişerek daha disiplinli ve çalışkan bir öğrenci haline geliyor.

Satıcı müşterinin karşısına birkaç alternatif çıkarttıktan sonra şöyle söylüyor : sanırım , karar veremediniz…

Böyle bir söylem müşterinin kararsız kalmasını meşrulaştıran , kararsız kalmasının normal olduğu izlenimi yaratan bir davranıştır. Müşteriyi daha fazla kendisini zorlamaması , satın almayı ertelemesi yönünde teşvik eder

Bunun yerine ; aslında ne istediğinizi çok iyi anlattınız , şu ürün sizin tercihinizi karşılamaz mı ?

Paylaş

Takip

Sonuçlar üzerinden pazarlık ya da nedenleri anlatabilmek

İnsan kendisine karşı oldukça affedici , diğerlerine karşı yargılayıcıdır. Bunun nedeni kendisini nedenlerle yargılar , karşısındakini sonuçlarla.

Nedenler sonucu değiştirmez ama çoğu zaman başarılı bir biçimde açıklayabilir. Sonuçları anlattığınızda karşıdaki insanı, karşı cepheye alarak sizi yargılayabileceği bir mesafeye itmişsiniz demektir , nedenlerle başladığınızda ise sürece ortak edersiniz.

Sonuçlar üzerinden asla bir kişiyle anlaşabilmeniz mümkün değildir. Cümleye nedenlerle başlayın , karşıdaki insanı da ortak edin ve sonucu bir tartışmaya götürmeden paylaşın.

Satıcı : bunun fiyatı 3 ytl
Müşteri : 3 ytl çok fazla , ben 2 ytl olarak düşünmüştüm
Satıcı : 2 ytl ye indirmem kesinlikle mümkün değil…

Böyle bir diyalog sonuca gidebilir mi ?

Fiyat burada bir sonuçtur. Sonuç üzerinden bu şekilde bir pazarlık gergin bir ortama , tartışmanın kişiselleşmesine , pazarlığın tıkanma aşamasına gelmesine neden olur.

Paylaş

Takip

Online pazarlamada etkili faktörler

İnternet üzerinden pazarlamada en etkili faktörler, yapılan ufak bir araştırmaya göre aşağıdaki oranlarda. Buna göre blogların gücü gün geçtikçe artıyor.

Tüketici bloglarda okuduğu bir bilgiyi bir reklama göre çok daha güvenilir buluyor. Tüketicinin yakın bir arkadaşından duyduğu bilgiye gösterdiği reaksiyon ile bloglarda okuduğu bir bilgiye gösterdiği reaksiyon aynı gibi.

Blogging (25%)
Search engine optimization (14%)
Email marketing (12%)
Pay per click (8%)
Blogger relations (6%)
Online public relations (5%)
Viral marketing (5%)

Paylaş

Takip

Klasik mülakat soruları ve aday yaklaşımı

Mülakatlarda beni şaşırtan konu halen birçok firmanın benzer klasik soruları aynı tarzda sorması.

Firmaların çoğu sorularını ikiye ayırıyor ; 1- gerçeği öğrenmek için sordukları gerçek ve samimi sorular … 2 – gerçeği satma becerisini görmek için sordukları taktik sorular

Niçin bu işi istiyorsun ? On yıl sonra kendini nerede görmek istiyorsun ?

Bu sorular birinci gruba giren sorular olmasına rağmen aday bu gerçekleri satmayı tercih edecektir. Bu sorulara hazırlıklıdır ve deneyimlidir. Bu soru biçimiyle gerçeği tam anlamıyla öğrenemezken adayın gerçeği satma taktiğine maruz kalırsınız. Adaya hazırlıklı olduğu basit ve klasik bir soruda gerçek yeteneğinin üstünde bir manevra şansı tanımış olursunuz. Gerçek kabiliyetini göremez , ne kadarının tekrar , ne kadarının yaratıcılık unsuru taşıdığını anlayabilmeniz zorlaşır.

Niçin bu işi istiyorsunuz ? Sanırım bu işi çok istiyorsunuz ?

Bu gibi sorular çok geneldir ve adayın hazırlıklı olduğu , bildiği bir noktadan başlamasını sağlar. Gerçek bir değerlendirme için uygun ortam hazırlamamış olursunuz ?

Bu işi çok istiyorsunuz , değil mi ? Bu işi çok istediğinizi hissediyorum ?

Bu işi çok istediğinizi hissediyorum , sorusundan sonra aday genel cümlelere başvuramayacak , sizin bu şekilde hissetmenize neden olan davranışlarını yorumlayacak , o an sarf ettiği cümleler üzerinden tekrar geçmek zorunda kalacaktır.

Paylaş

Takip

Aklımdaki sorular...

.

Marka iletişimi rakip firmayı da kapsar mı ?

Marka rakip firma imajına karşı da bir iletişim stratejisi geliştirmeli midir ?

Böyle bir strateji takibi doğurmaz mı ?

Paylaş

Takip

Müşteriye yeni yaklaşımlar ve müşteri modelleri

1960’lı yıllarda insan kaynakları için geçerli iki teori vardı. Teori x ve Teori Y… Teori X ‘e göre çalışanlar oldukça tembel ve bilinçsizdi , katı bir hiyerarşik yönetimi gerektiriyordu , askerlikte kullanılan yönetim anlayışı model alınıyordu. Daha sonra gelişen Teori Y kuramına göre insanlar doğuştan çalışkan ya da tembeldi , genlerinde bulunan özellikler kolay kolay değişmiyordu. Bu yüzden seçim oldukça önemliydi , sonradan uygulanan pratikler davranışları etkilemiyordu.

Ekonomi ilk olarak keşfettiği üretim araçlarını son derece basit ve kabaca sınıfladı. Üretim ilk olarak Adam Smith’in tanımıyla işgücü , sermaye , arazi gibi unsurlara bölündü. İlk önce üretimi ve makineleşmeyi keşfettik. Birçok üretim modeli ortaya çıktı ama bunların verimliliği daha sonra hesaplandı .Daha sonra işgücünü keşfettik ve yukarıdaki kaba tanımlardan bugünlere insan kaynakları gibi bir bilim olgunlaştı.

Aslında ekonomi o günün en önemli unsuru üzerine yoğunlaşıp çözümler üretebiliyor.

Bugünün en önemli öğesi ise ; müşteri…

Yeni keşfedilmeye başlanan müşteri halen kapalı kapılar ardında bilinçsiz , ne istediğini bilmeyen , görüntüden etkilenen bir çocuk modellemesinde kurgulanıyor. Bundan sonraki çoğu kurgu müşteri üzerine yoğunlaşacak ve birçok yeni kavramla , yeni modellerle karşılaşacağız

Paylaş

Takip

Starbucks kimliği ve hikaye

Starbucks kafe buradaki adresten bulunduğunuz yer , şehir gibi bilgileri girdiğinizde size en yakın starbucks kafenin yerini koordinatlarıyla sunan bir site tasarlamış.

Bu tür kafeler genellikle insan trafiğinin yoğun olduğu yerlere kurulur ve o alanda bir işiniz olduğunuzda da en fazla 500 mt. Mesafe kat etmeyi göze alırsınız. Yani , kimsenin buradan araştırma yaparak işinin olmadığı bir mekana koordinat takip ederek gideceğini zannetmiyorum. Ancak , insanların özdeşim kurduğu bir marka olduğunuzda da kendilerini ait hissedecekleri , anlatacakları , faydalanamasa dahi deneyip heyecan duyacakları yenilikleri yapmanız gerekiyor.

Tüketicinizin eline kendisini farklı hissedebileceği argümanlar vermediğinizde sıradanlık çok daha hızlı gelir.

Kulaktan kulağa pazarlama yapmanın yollarından bir tanesi de bu tür yöntemlerdir. İşe yarayıp yaramadığına bakmadan konuşulabilir yenilikler yapmak

Bu hikaye starbucks algılamasına vazgeçilmez , insanların taviz vermediği bir mekan gibi intibalar ekler mi ? Böyle bir uygulama sunduğu fayda ya da amaç dışında starbucks kimliğini canlandırır mı ? Bence, evet…

Futbolun bu kadar heyecanlı olmasının , fanatik taraftarlar yaratabilmesinin en büyük nedeni sürekli hikayeler oluşturabilmesidir. Hikayeniz olmadan kimse sonuçlar için sizi takip etmez

Paylaş

Takip

söylemlerin karşı tarafta yarattığı etki

Her insanda karşısındaki insanın intibasıyla tutarlı olma eğilimi vardır.

Bir kişinin sizin hakkınızda olumsuz düşünmesinden daha kötü olan şey, olumlu bir şey düşünüyorken birden bunun tersine dönerek hayal kırıklığı yaşamasıdır.

Bir öğretmen ön sıralarda oturan çocuğa şöyle diyor : Levet çok zeki bir çocuktur…

Levet bu cümleyi işittikten sonra bakışlarında zeki görünmeye çalışan daha keskin bir bakışı hissedebilirsiniz. Bundan sonra o öğretmene karşı davranışlarında daha zeki bir intibaa bırakmak için çabalayacak ve asla aptal konumuna düşmek istemeyecek , bunun için azami bir gayret sarf edecektir.

Birkaç takım elbiseye bakmış ve kararsız kalmış , ne almak istediğini bilemeyen bir müşteriye : sanırım bunlar sizin tarzınız değil , kumaşa dokunuşunuzdan daha kaliteli bir şeyler almak istediğinizi hissediyorum , sanırım şuradaki vip serimiz sizin tarzınıza uyacaktır …

Bu andan sonra kararsız kalmış müşteriye yüklediğiniz özel bir zevke sahip olduğu intibası müşteri için bağlayıcılığı olan bir etkidir. Kararsız kalmış müşteri hemen ne istediğini bilen , kaliteyi arayan ve özel bir zevke sahip insan rolüne bürünecek , sizin intibaanızla tutarlı olmaya çalışacaktır

Paylaş

Takip

Satışta her iki tarafın da bildiği bir doğru

Satıcıların her zaman ezbere bir şekilde satmakta ısrar etmeleri yel değirmenlerine karşı savaşı andırır. Almayacağını tahmin edebildiğiniz bir müşteriye daha fazla ısrarın size nasıl bir faydası olabilir?

Anadolu’da , karnının doymayacağı yere acım deme , şeklinde bir tabir vardır. Karnınızın doymayacağını bildiğiniz bir yerde ısrarcı olmak ikna etmenin değil , karşıdaki insanın verdiği kararda ne kadar haklı olduğunu kanıtlamanın bir yolu olabilir.

müşterinin gözünden kaçmayan negatif bir yön üzerinde gereksiz yere ısrar etmektense, o negatif yönü siz itiraf edin. Bu şekilde doğru bir başlangıç yapmış , güven kazanmış olursunuz. Müşteri sizin doğruluğunuzu ancak doğruluğunu ve yanlışlığını ayırt edebildiği alanlarda sınayacaktır. Müşterinin bildiği bir şeyi kendi cümlelerinizle itiraf edin.

Müşteri bakkala girdiğinde o bakkalın pahalı ya da ucuz olduğunu ekmek gibi fiyatını bildiği basit bir ürün üzerinden yapacaktır. Güven oluşturacak bu basit noktaları atlamayın. Hatta müşterilerin sizi sınamadan , emin olmadan alışveriş yapmayacaklarını bilin ve sınanabileceğiniz ufak aşamalar oluşturun.

Yedek parçasının pahalı olduğu bir araç satıyorsanız bu gerçek muhtemelen müşteri tarafından da biliniyordur , bazı satıcıların yaptığı gibi bu konuya değinmemeye çalışmak , kaçamak yanıtlar vermek yerine bu durumu kendiniz belirtin. Zaten bilinen bir durum üzerinden puan kazanın.

Paylaş

Takip

Kadın ve çocuk tüketici kitlesi

Filmlerde bir felaket senaryosu gerçekleştiğinde şu sözcükleri duyarız ; önce kadınlar ve çocuklar…

Şimdiki tüketici istatistikleri de aynı şeyi söylüyor ; önce kadınlar ve çocuklar…

Paylaş

Takip

Müşteriyi anlamak için toplantı yapmak ya da direkt iletişim

BMW , mini cooper araçlarını ilk çıkarttığında, satışa sunmadan önce, bu araçla bir Dünya turu düzenleyerek müşteri görüşlerini toplamıştı.

Bugüne kadar ise tam tersi uygulanıyordu. Önce ürün çıkartılıyor , piyasaya sürülüp satılıyor daha sonra bu ürünü deneyen müşterilerin görüşleri alınarak yeni düzenlemeler yapılıyordu.

Buradaki kritik nokta , yeni bir ürün çıkarttığınızda heyecanla ilk olarak o ürünü alan müşteriler genellikle markanın en sadık müşterileridir. Dolayısıyla böyle bir acelecilikle en sadık müşterilerin bağımlılığını riske atmış oluyorsunuz. Sadık müşteriler üzerinde hataları test ederek iyileştirmelere gidebiliyorsunuz ama bu süreç kısa vadede hesaplanamayan bir maliyet getiriyor

.
Şirketlerde müşteri bakış açısını yakalamak için onlarca toplantı yapılır. Farklı bakış açısını yakalamaya çalışmak için toplantılar düzenlemek yerine direkt diyaloga girmek daha pratik değil mi ?

Paylaş

Takip

Müşteriye sunduğunuz altarnatif fazlalığı ve satınalma kararı

İnsanların en çok korktukları şeylerden bir tanesi de yanlış karar vermektir.

Müşterinin karşısına birçok alternatifle çıkarttığınızda satın alma kararını ertelediklerini görebilirsiniz. Yanlış karar alma korkusu satın alma kararını etkileyebilir. Doğru strateji müşteriyi dinleyerek seçenekleri olabildiğince düşürmektir.

Satıcıların çoğu işini iyi yapma ve iyi bir servis sunma kaygısıyla müşterilerini alternatif yığınlarına boğarlar.

Bu kadar alternatif arasında süreç ikiye bölünür ; seçme ve satın alma aşaması … Altarnatif çokluğu, seçimi başlı başına bir işe dönüştürüp bir türlü gelmeyen bir satın alma aşamasına götürür

Paylaş

Takip