McDonald's için bir öneri daha

McDonald’s niçin kahvaltı menüsü hazırlamaz, demiştik 1 ay önceki bir yazımızda ve McDonald’s dan kahvaltı menüsü geldi. Şimdi ise başka bir önerimizi dile getirelim.

McDonald’s müşterilerini düşünün. Öğle vakti bu restaurant’a gidiyorlar , hamburgerlerini yiyorlar , arkasından çaylarını içiyorlar ya da dondurmalarını yiyorlar. Peki , McDonald’s bu sadık tüketici kitlesini niçin akşam vakti tekrar kapısından içeri sokmayı beceremiyor. Yaz günü Ankara Bahçelievler’de dolaşmaya çıkmış bir genç niçin McDonald’s ı tercih etsin. Menü aynı , değişen hiçbir şey yok.

Akşam saatleri için yalnızca akşam saat 7 ‘den sonra hizmete sunulan değişik bir çay türü düşünülemez mi ? McDonald’s şu an herkesin evinde ya da başka bir yerde kolaylıkla içebileceği Lipton hazır çayları servis ediyor. Akşam saatleri için vaat edebileceği hiçbir değişik ürünü ise mevcut değil ; öğlen vakti sunduğu standart ürünleri akşam vakti tekrarlıyor.

Yaz dönemlerinde otellere gittiğinizde akşam vakti için sandalyeler , masalar ve ortamdaki birkaç aksesuar değiştirilerek farklı bir ortam izlenimi yaratılır , ortamdan farklı bir haz almanız sağlanır. “ McDonald’s akşam saatleri “ adıyla çok basit bir değişiklikle sıkıcı metal sandalye ve masalarını dahi değiştirebilir. Saat 7’den sonra o koşuşturmaca bitiyor , ortam bir derece farklılaşıyor , McDonald’s size farklı bir lezzet sunuyor. Siz ise bu değişime , farklı zamanlarınız için çözümler üretebilmesine ve her zaman yanınızda olmasına hayran kalarak daha çok zaman geçiriyor , daha çok şey paylaşıyorsunuz.

Birisi bana 2 defa aynı ürünü yedirirse bu karşı tarafın hatasıdır , 3 defa yedirirse bu benim hatamdır ; müşteri aynı hatayı 3 defa tekrarlamaz

Paylaş

Takip

Güven üzerine

Gelecekte insanların eksikliğini hissettikleri en önemli ihtiyaç bence “ güven “ olacak.

19. y.y.’da bir köyde yaşayan çiftçi sizden daha az imkanlara sahip olmasına rağmen sizden daha mutluydu. Çünkü, sizden daha az biliyor, bilmediğine inanıyordu…

bilim denen şey, teflon tavayı icat edip yumurtanızın yapışmamasını sağlarken, bir çok değerinizi de inançlarınızı da alıp götürdü

bilim geliştikçe güven duyabileceğinizi şeylerin sayısı giderek azalacaktır

Güven ;

Karl Marx’a göre güvensizliğin nedeni Burjuvaziydi…

Machiavelli’ye göre güven duymak için diğer insanlara korku salmanız gerekiyordu , diğerlerinin sizden korkması sizin için bir güvenceydi

Rousseau ise sanayi toplumlarında güven unsurunun mümkün olamayacağını söylüyordu

Nietzsche’ye göre güvensizlik insanı vareden , korkulmaması gereken bir şeydi… Güvensizlik içinde daha çok düşünecek ve kendinizi keşfedebilecektiniz

Sizce güven ile ilgili hangi yaklaşım doğru ?

Aslında hepsinde önemli bir doğruluk payı var , farklılık ise bu düşünürlerin durduğu yere göre değişiyor. Machiavelli , güven konusuna güç açısından yaklaşıyor , Nietzsche insanın üstün insana dönüşmesi ve kendini kurtarabilmesi açısından , Marx ise kapitalist sistem eleştirisi açısından…

Doğru yoktur , doğru aldığınız pozisyona göre şekil alır

Bir pazarlamacıysanız sizin için güven’in anlamı farklı , satıcıysanız daha farklıdır

Pazarlamacı : Güven insanlara diğerleri gibi olabildiğini hissettirebilmektir

Satıcı : insanların satınalma kararlarını kendisinin verdiğine inanmalarıdır

Yönetici : Güven istikrardır

Muhasebeci : Güven sistemdir

Paylaş

Takip

Steve&Barry battı

Steve&Barry bir kampusten büyüyerek yüzlerce mağaza sayısına ulaşan başarılı bir örnekti. Ürünlerinin çok ucuz olmasından dolayı birçok insanı mağazasına çekiyor , kulaktan kulağa yayılıyordu. Bazı yorumcular gereğinden fazla hızlı büyümesi sonucu kontrolü yitirdiklerini söylüyorlar. Firma birçok ünlü isimle anlaşarak bu ünlülere kendi tarzlarında ürünler tasarlatıyor ve satışa sunuyordu. Hatta alışveriş merkezleri bu mağazaların kendi merkezlerinde mağaza açmaları için hava parası ödüyorlardı.

Facebook da ülkemizde çok hızlı yayıldı ama bu güncelliğini devam ettirebildi mi ? Bu tür farklı fikirler, bu farklılıklarından dolayı birçok müşteri çekiyorlar ama bir süre sonra heyecanını yitirebiliyor. Bu tür organizasyonlarının heyecanını yitirme nedeni çok hızlı büyüme sonucunda kitleselleşerek ayırt edici özelliklerini yitirmeleri olabilir mi ?

McDonald’s çocuklara ve gençlere hitap etmekle birlikte , madem bu kadar mağazamız oldu o halde , orta yaş üstü insanlara , emeklilere , ev hanımlarına da hizmet verelim , düşüncesiyle seğmentini daha da genişletse daha çok müşteri mi çekmiş olur ?

Facebook sınırlı bir genç kesim ile kendisini korusa daha cazip ve heyecanını koruyabilen bir yapısı olmaz mıydı ? Bu kadar kolay ulaşılabilmesi ifade ettiği değeri azaltmıyor mu ?

Paylaş

Takip

Satış nedir , klasik satış ve modern yaklaşım

Home Trend dergisinde yayınlanan bugün ki yazım ;

Ekonomi biliminin babası Adam Smith, ekonomiyi tanımlarken, ekonomik düzeni sağlayan “ gizli el “ teorisini ortaya atıyordu. Bu teoriye göre herkes bencil davranıp kendisi açısından en doğru kararı verdiğinde ortaya ekonomik bir düzen çıkıyordu. Adam Smith’in ekonomiyi bu kadar gizemli bir hale getirip, rasyonel olmayan bir kavramla açıklamasının nedeni ekonomi içerisinde tahmin dahi edemeyeceğiniz birçok etkenin etkili olmasıydı.

İnsanlar niçin bir ürünü satın alır ?
Fiyatından dolayı mı , satıcıya güven duyduklarından dolayı mı yoksa ürünün kalitesinden dolayı mı ?
Bu sorulara net biçimde yanıt vermenin kolay olmadığını görüyoruz. Bir müşteriye bu ürünü niçin satın alıyorsun, şeklinde sorduğunuzda size birkaç yanıt verecektir ama araştırmalar müşterilerin söyledikleri nedenlerin gerçek nedenler olmadıklarını gösteriyor.

Modern yaklaşıma göre insanlar akıllarıyla değil, duygularıyla satın alıyorlar ; akıl sadece tastik ediyor. Duygu ve bilinçaltı faktörünün satış ve pazarlamada bu kadar ön plana geçmesi, Adam Smith’in “Gizli el” teorisini satış işinde de geçerli olabileceğini , satışın da gizemli bir yönünün olduğunu gösteriyor.

Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir. Otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu gidermek için araç satın alınmaz , otomobilin sağlayacağı prestij ve imaj , müşterinin yer aldığı sosyal tabaka gibi faktörler de belirleyicidir. Satın almada amaç ürüne salt sahip olmak değildir , fayda her zaman üründen daha büyüktür. İnsanlar boya almazlar , evlerinin güzelliğini , bakımını ve estetiğini satın alırlar.Satın alınan faydadır.Başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine , ürünün alıcının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen yararlarını vurgularlar.İyi bir satıcı müşterinin rastgele söylediklerini not ederek beklenilen faydayı tesbit eder , bu satışta izlenecek yoldur. Bir müşteri bu araç ne kadar hız yapar diye soruyorsa aracın ne kadar ekonomik olduğunu vurgulayarak satışı devam ettirmek hatadır.

Satıştaki değişim ;

Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken , şirketler artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediğini görüyorlar. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini düşünüyorlar. Eğer, şirketinizde çalışan bir kişi diğerlerine göre başarılıysa aslında bu başarı bir anlam ifade etmiyor ; eğer bu kişinin başarısını alıp bir sistem haline getiremiyor ve diğer çalışanlara yayamıyorsanız böyle bir başarı yanıltıcı bir tablo çıkartıyor.

Satış mesleğini eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog , ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki anlayışta ise Satış artık iletişim kurabilme değil , iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor. İletişim kurabilmeyi daha çok her insanda olması gereken son derece normal insani bir yetenek olarak tanımlıyoruz.

Satış şovlarıyla , etkili cümlelerle, müşteri üzerinde baskı kurarak satış yapmayı, sıfır toplamlı oyun olarak adlandırıyoruz. Bir tarafın kazandığı diğer tarafın ise kaybettiği bir mantığın uzun süre devam etmesi mümkün değildir.Modern yaklaşım her iki tarafın da kazandığı stratejik bir pazarlama yaklaşımına yaslanan satış biçimini benimsiyor.

Gelecek yıllarda ;

Ürünlerin çok çeşitlenmesi ve alıcıların bu çeşitlilik karşısında hakimiyetlerini yitirmesiyle satıcılık ürün danışmanlığına doğru bir kayış sergileyecek. Satıcılar daha çok uzmanlaşarak daha da fokuslanarak çalışacak

Satış bireyin yeteneklerine göre piyasada şekillenen bir durum olmaktan çıkıp , pazarlama ile entegre , daha organize hale gelecek. Bunu mikro satıştan makro satışa geçiş olarak da yorumlayabiliriz. Müşteriye göre alınan pozisyondan bütün resmi gören daha stratejik bir satışa dönüşecek

Birkaç Not ;

İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler, ama satın almaya bayılırlar. Bir müşteri satın aldığı zaman kendisine satış yapıldığını değil , o malı almayı kendisinin tercih ettiğini hissetmelidir.Satıcının işi satmak değil , müşterinin satın almayı isteyecek motivasyonu ve isteği yaratmaktır.

Satıcı “ nasıl satarım” sorusunu değil , “ insanlar niçin satın alır ” sorusun sormalıdır. Kendi nedenlerinizi kabul ettirmek yerine, nedenler yaratmak daha uzun vadeli ve kazandıran bir yaklaşımdır

Paylaş

Takip

Gerçekten de istiyor musun ?

Bir satıcı ile müşteri yıllar sonra samimi olduklarında satıcı müşterisine soruyor : seninle ilk karşılaştığımızda o ürünü niçin satın almadın ?

Müşteri : Hiç bu ürünü satın al demedin ki sürekli ürünü anlattın , özelliklerinden bahsettin ve jest-mimiklerimdeki isteksizliğe bakarak kendi kendine bir karara varıp çekip gittin…

Erkek arkadaşı yıllar sonra kıza soruyor : seninle iyi bir arkadaşlığımız var ve bir şeyler hissettiğini ben de biliyorum , niçin hep arkadaş olarak kaldık , sevgili olamadık…

Kız : bunu hiç sormadın ki , hiç seni seviyorum demedin…

İstemek ile istiyor gibi görünmek , ima etmek , anlatmaya çalışmak ve karşıdaki insanın anlamasını beklemek arasında önemli bir fark vardır.

Satmak istediğini açıkça belirtmeden müşteri ; normal rutin bir görevini yapıyor , satış yapmak istediğini açıkça belirtmediğine göre herhalde biraz daha zaman gerekli , birkaç aşamadan sonra almak daha doğru gibi düşüncelere kapılabilir

İkinci Dünya savaşı sırasında Amerika’nın askerlik için insanları çağırmada kullandığı afiş şöyle diyordu : Amerikan ordusu seni istiyor… Orduya yazılmak için başvurunuz gibi genel ve kimsenin üzerine alınmayacağı bir cümle yerine resimdeki el işareti sizi göstererek net bir istekte bulunuyordu

Ne istediğinizi net bir biçimde belirtin. Çoğu ikna cümlelerinden daha etkili cümle : Bu işi gerçekten de istiyorum , cümlesidir.

Ne istediğinizi hissettirebilseniz ve ikna edebilseniz dahi doğru cümleyi sizin ağzınızdan duymayan bir kimse “ acaba yeteri kadar istiyor mu “ şüphesini duyacaktır.

Paylaş

Takip

Çetinkaya mağazaları ve Nike

Çetinkaya mağazaları tekstil bölümünde sattığı ürünleri fason olarak dışarıda yaptırıyor. Alıp sattığı bazı markalar da mevcut.

Bugün bir vesileyle uğradığım mağazada şöyle bir tabloyla karşılaştım. Kendi fason olarak yaptırdığı ürünleri gayet uygun fiyatlara satıyor , iyi bir şekilde teşhir ediyor. Bunun yanında Nıke ve Lee markası da mevcut. Nıke ve Lee markalı ürünler ise desen olarak , tarz olarak modası geçmiş , satılabilir ürünler değil. Fiyatlarına baktığınızda ise bu ürünlere göre aşırı pahalı olduklarını görüyorsunuz. Bu tabloyu gördüğümde aklımda acaba sorusu oluştu.

Acaba satılabilir olmayan ürünlere yüksek fiyatlar koyarak tüketicide göreceli bir yanılsama mı yaratılmaya çalışılıyor?

Marka olmayan , uygun fiyatlı fason ürünlere tüketici baktığında hemen bir kıyaslama yapmaya çalışır. Daha önceki gördüğü ürünler , bu ürünlerin fiyatları ve markalar bu kıyaslamada bir ölçüttür. Bu kıyaslamada bir yanılsama yaratmak için bu markalar ve fiyatları yem olarak kullanılmış olabilir mi ?

Tüketici bilinçaltından gelen “ güzel ama marka değil “ savunmasına karşı “ al işte marka ve fiyatı da burada “ yanıtını vermek için bu ürünler sergileniyor olabilir mi?

Paylaş

Takip

Yanılsamalar

Gazetelerin % 60’lık bir bölümü reklamlarla doludur. Televizyonların ise sadece %20’lik kısmı. Buna rağmen insanlar televizyonlarda çok fazla reklam gösterildiğinden şikayetçidir. Böyle bir şikayeti ise gazeteler konusunda hiç duymadım.

Dilencilerin çoğu gerçekten de karnını dahi doyuramayacak durumdadır. Yaşlı bir kadın, kar altında soğuk betonun üzerinde otururken, yanından geçen çoğu insan şöyle düşünür ; ceplerini karıştırsan benden dahi çok parası vardır…

İnsan bilinçaltı yanılsamalarla doludur

Bir satıcı biraz ileride duran sorumluya seslenerek ; bu ürünün fiyatı ne kadar , diye soruyor. Sorumlu daha önceki danışıklı dövüş neticesinde fiyatı 2 katı söylüyor ; 100 ytl diyor. Satıcı ise sanki yanlış duymuş gibi 50 ytl efendim , diye yanındaki müşteriye cevap veriyor. Müşteri yerde cüzdan bulmuş gibi hemen ürünü alıp dükkandan uzaklaşıyor

İş hayatında doğrularla değil , analizlerle , gözlemlerle hareket etmek gerekir. Doğru sizin içinizde tutarlı dış dünyayla ise uyumsuz bir noktaya çıkartabilir sizi. Ne zaman “hayat çok adaletsiz “ gibi yakınmalar içerisinde bulsanız kendinizi, kendi doğrularınızla hareket ettiğinizi anlayabilirsiniz

Paylaş

Takip

Alışkanlıklar ve tüketici davranışı

Carrefour gibi bir marketiniz olduğunu düşünelim. X müşterisi hafta sonları gezmek için sık sık mağazanıza geliyor. X müşterisi marketi ziyaret ettiği ilk zamanlarda alışveriş yapma tecrübesini yaşamışsa daha sonraki ziyaretlerinde ihtiyacı olmasa dahi alışveriş yapma eğilimi gösteriyor. Yani , eğer müşteri ilk 10 ziyaretinde bir şekilde marketten bir şey almadan çıkmadıysa 11. ziyaretinde ihtiyacı olmasa dahi bir şey almadığında bir eksiklik hissediyor , alışveriş yapma eğilimi güçleniyor.

Buna alışkanlık da diyebiliriz. Alışkanlığın daha sonraki davranışları etkileme gücü…

Y adında bir operatörünüz olduğunu düşünelim. Müşterinize aile içi görüşme için ücretsiz bir 10 dakika veriyorsanız ve bu 6-7 ay gibi bir süre devam ediyorsa , bu kampanyanız bittiğinde de müşteriniz her gün konuşma ihtiyacı hissediyor. Hatta bu alışkanlık bir ihtiyaca dönüşerek müşterinin ilişkide olduğu diğer insanlara da kayıyor.

Tüketici davranışlarında alışkanlık bu kadar önemlidir. Tüketicinizde bu alışkanlığı nasıl yaratabilirsiniz, alışkanlıkları nasıl yönetebilirsiniz sorusu her gün kendi kendinize sormanız gereken önemli bir sorudur.

Bir davranış alışkanlığa dönüştükten sonra artık bir ihtiyaçtır.

Son zamanlarda AVM sayılarında önemli bir artış var. Tüketicide ise bu tür alışveriş merkezlerine karşı yoğun bir merak var. Ancak , tüketici birkaç defa gidip deneyim edindikten sonra merakını gideriyor ve çoğu AVM bu ziyaretlerin devamlılığını sağlayamıyor. Oysa , tüketicideki bu ilk merak ve ziyaretler önemli bir fırsattır. Tüketiciyi şaşırtabildğiniz , güzel vakit geçirmesini sağlayabildiğiniz ölçüde tüketici ne zaman sıkılsa , bir boşluk yakalasa bu alışkanlık tüketiciyi uyaracaktır.

Paylaş

Takip

Tam bir Çin işkencesi

Savaşları hep sonuçlarıyla değerlendirir , ortaya çıkardığı kahramanlarıyla anarız. Oysa , savaş sırasındaki ayrıntılar çok daha önemlidir benim için.

Örneğin , Kurtuluş savaşı sırasında esirlere ne yaptık ? “Bre kafir “ diyerek öldürdük mü , kendi esirlerimizle mi değiştirdik ?

Çinliler, Amerikalı esirlere psikolog ve sosyologlarla çalışarak farklı bir propaganda türü geliştirmişti. Öncelikle esirlere gayet iyi davranıyorlardı , sonra ufak adımlarla başlayarak kendi ülkelerini eleştirmelerini sağlıyorlardı.

Örneğin , önce “Amerika da herkesin bildiği gibi mükemmel bir ülke değildir “ gibi basit ve ufak adımlarla başlıyorlardı. Daha sonra “Çin’de herkesin bir işi var” gibi cümlelerle ilerleme sağlanıyordu ve bu eleştiriler gittikçe sertleşiyordu. Kampta kalan askerlerin birbirlerin arasındaki dayanışma ve milliyetçilik duygusu da kırılmalıydı. Bunun için ispiyonculuk dedikleri bir sistem geliştirmişlerdi. Esirlerin birbirlerini ispiyonlamaları sağlanarak aralarındaki güven zedeleniyor , esirlerin kendilerini yalnız hissetmeleri sağlanıyordu. Esirler değiştirildikleri zaman dahi topluma uyum sağlayamıyor , diğerlerine güvenemiyor ve sistemi eleştirdiklerinden dolayı kendi insanları cephe alıyorlardı.

Bugün için bu ispiyonculuk sisteminin çoğu şirkette bizzat patronlar tarafından kurulması şaşırtıcı

.
“Bir Türk Dünyaya bedeldir “ gibi sözcüklerin altında da böyle bir psikoloji yatar. Bu tür sözcükleri söyletmek savaşlarda yenilmiş , teknolojide ve bilimde geri kalmış , ekonomisi yıkılmış bir toplumun tekrar kendine güven duymasını sağlar. Tek fark bu koşullamanın abartılarak toplumsal bir işkenceye dönüşmesi olabilir. Parti kapatmalarının , Yotube yasaklarının altında da bu psikoloji vardır. Toplum ufak adımlarla ilerleyip, cümlelerini ezberlemişken bu ezberi bozacak noktalar ortadan kaldırılır. Gerçekten de tam bir Çin işkencesi…

Paylaş

Takip

Müşteriler, dış bir etken tarafından uyarılmadıkları zaman akıllarına gelen ilk şey...

Küçük çocuklara üzerine düşünecekleri ve ilgilerini çekebilecek bir konu verebilirseniz hem sıkılmazlar hem de sizinle bu konu üzerinden iletişim kurarlar.

Aynı durum müşteri için de geçerlidir. Müşterinin mağazanıza girdiğini düşünelim. Çalışan personeliniz müşteriyle iletişim kurmaya çalışıyor ama ya mağazanız ?

Mağazanız da müzik ile , aydınlatma ile müşterinizle bir iletişim içerisine girer.

İnsanlar mağazanızdan çıktıkları anda bütün bu iletişim noktalarının bir muhasebesi çıkar.Biz bu muhasebeye iyi deneyim ya da kötü deneyim , diyoruz.

Müşteriler boş kaldıkları , yapacak bir şey bulamadıkları , dış bir etken tarafından uyarılmadıkları zaman akıllarına gelen ilk şey çekip gitmektir.

Mağazada müşteriyle ilgilenen iki unsur vardır : 1- çalışan personeliniz 2- mağazanız

Çalışan personelin ilgisinin belirli bir doyum noktası vardır , bu nokta aşıldıktan sonra ters etki yaratır. Dolayısıyla , mağaza personelinize yardımcı olacak dış etkenler çok iyi ayarlanmalıdır

Farz edelim ki bir ayakkabı satıyorsunuz. Ayakkabınızın 10 tane farklı , bahsedilmeye değer özelliği var. Niçin bu 10 özelliği de mağaza çalışanına söyleterek çalışanın kurduğu iletişimi riske atıyorsunuz. Bunları arda arda sıralayarak çalışanın satıcı pozisyonundan sıyrılıp daha güven verici bir pozisyona geçmesini önlemiş olursunuz.

Her şeyi anlatmayı mağaza çalışanına bırakmak yerine diğer ek materyallerden de faydalanmalısınız. Örneğin , Greyder ayakkabı markası ayakkabıların su geçirmezliğini tatmin edici biçimde satıcının 3-4 dakika kendisini paralayarak anlatması yerine basit bir akvaryum benzeri mekanizmayla daha basit biçimde anlatmayı yeğliyor.

Bu tür anlatım metodları hem satıcınızın iletişimdeki doyum noktasını aşmamasını sağlar hem de boş anları değerlendirmesini sağlar.

Paylaş

Takip

Diş macunları ve ambalaj

Süpermarketlere gittiğinizde diş macunu standlarının önüne geçin ve bakın. Hepsinin benzer ambalajlarda olduklarını göreceksiniz , tek farklılık renkleri ve ebatları.

Bu kategoride yer alan ürünlerin arkalarında ise uluslar arası firmalar mevcut. Zaten bu kadar benzerlik ve farklılaşamama ancak bu kadar büyüklükle mümkündür

Diş macunu standlarının karşısına geçtiğinizde hiçbirisinin ambalajı dikkatinizi çekmiyor ve farklılaşamıyor. Her bir firma tüketicisine bağırıyor ama benzer şekilde ; ben daha ucuzum , daha büyüğüm , %25 hediye vs.

Diş macununu bir insan günde 2 ya da 3 defa kullanır ve kapağı açmanın bir problem olduğunu söyleyebiliriz , daha pratik bir yöntem bulunabilir

Diş macunu ambalajlarında , son kısımlarda ise tüp ile bir kavgaya girersiniz. Ya dibe birikmiştir ya da ağız kısmında daha birçok macun vardır ve sıkamazsınız

Eğer bir diş macunu ürünü çıkartacak olsaydım ilk dikkat edeceğim nokta ambalajı olurdu. Bu kadar benzerlik ve tekrar dışarıdan bir oyuncuya davetiye çıkartıyor

Paylaş

Takip

iyilik ve kötülüğün sınırları üzerine

İnsanların ancak hayal edebildikleri kadar iyilik yapabilirler , kötülüğün ise bir sınırı yoktur.

İyilik düşünülebilen , öğrenilebilen bir şeydir. Belirli bir ön kestirmeyi ve tahmini içerir.

İnsanları kötülük yapabileceği bir psikolojik ortama sürüklediğinizde sonuç tahmin ettiğiniz gibi olmayabilir.

İyilik tahmin edilebilir fakat kötülük tahmin edilemez

Paylaş

Takip

Soru sorma biçimi

Dostoyevski bir zamanlar şu soruyu sormuştu : eğer Tanrı yoksa insanlar niçin iyilik yapsın , Tanrı yoksa insanlar niçin kötülük yapmaktan korksun …

Ve sonradan Tanrı’nın olmamasının korkunç bir şey olacağına inanmıştı ,

Dostoyevski’nin soru soruş tarzı benim için esinlenme kaynağı olmuştur ,

Örneğin , bu kişi çalışkan mı yoksa değil mi , sorusunun aslında bir anlamı yoktur , böyle bir soru sizi nedenleri incelemeye değil, tahmine yöneltir ,

Doğru soru ; bu kişi niçin çalışsın , çalışmak için hangi nedenleri var

Çalışmaya yönelik karşınızdaki insanın gösterdiği isteklilik , motivasyon yanıltıcıdır. Böyle bir vitrini oluşturmak basit bir yeteneği gerektirir , karşınıza çıkan ve istekli görünmeye kendisini koşullamış bir kişi ise sizi yanıltabilir ,

Doğru soru çoğu kez sizi yanıltır , çünkü doğru soru tahmin edilebilirdir , bu yüzden kurgulanabilir. Doğru soruyu sorarak çoğu kez doğru yanıtı alamazsınız. Doğru soruya güvenmek yerine doğru sorunun etrafından dolaşmak daha kestirme ve net bir sonuç verir

Çalışkan bir insan mısınız ? Öyle olduğumu düşünüyorum , hayatım boyunca … bu hikaye bu şekilde devam eder.

Böyle bir soru yerine şu tür kıstaslar oluşturun : çalışkan insanların belirgin özellikleri nelerdir ?

Örneğin , ben gururuna düşkün insanların çok çalışkan olduklarını , düşünüyorum

Öyleyse, karşıdaki insanın çalışkanlılığını değil, gururunu sorgularım. Böyle bir sorgulamada ise karşıdaki insan sizin neyi aradığınızı , neyin peşinde olduğunuzu net olarak kestiremez. Genellikle samimi olmaktan başka alternatifi yoktur , oyununuzu kestiremediği için, hiç değilse doğal davranmaktan puan kazanmak için bu yolu seçecektir

Mülakatlardaki klasik sorular bana her zaman çok saçma gelmiştir : Kendinizi 10 yıl sonra nerede görmek istiyorsunuz ? Cevap : Bana bu soruyu sorma yeteneğinde olduğunuz için 10 yıla kalmaz sizin yerinizde olacağımı garanti edebilirim…

Paylaş

Takip

Serdar Turgut ve köşesi

Akşam gazetesinden Serdar Turgut’un yazılarını severek okurum , oldukça kaliteli ve derin yazıları vardır ama burada ters giden bir şeyler var. Bu adam yanlış gazetede yazıyor

Akşam gazetesini incelediğinizde , gazetenin haberleri popüler hale getirdiğini , sansasyonel haberlere ağırlıklı olarak yer verdiğini görürsünüz. Bu gazete, bu tavrıyla haberleri hızlıca okuyup geçen , haberlere göz ucuyla bakan , okumak yerine bilgilenmeyi tercih eden bir kitleye hitap ediyor. Ama , Serdar bey’in yazılarına baktığınızda ise kendi varoluşunu sorguluyor , gece hayatının çok mahrem sırlarını paylaşıyor…

Her zaman seni aforoz edenler dar görüşlü değildir , bazen sen de durman gereken yeri bilmelisin

Paylaş

Takip

Nokia gerçekten de insanları birleştirebiliyor mu ?

Nokia kullanan insanları sokakta çevirerek sorun : “connection people” ne demek ?

Nokia tüketicilerinin çoğu bu kelimelerin anlamını bilmiyordur.

Elbetteki tüm Dünyaya hitap eden bir markanın ortak bir mesaj iletmesi , tek bir mesaj üzerine yoğunlaşması normal. Motorola “ Hello Motorola “ ile bunu çok daha başarılı bir biçimde yapıyor.

Nokia’nın iki elin birşemesini gösteren simgesi oldukça başarılı ama bunu anlatma dili yeterli değil. Bunu anlatmak için ortak dil oluşturma konusunda başarısız ve bu başarılı simgeyi yeteri kadar başarılı ifade edemiyor.

Paylaş

Takip

Nokta dergisi için fırsat

Darbe günlüklerini yayınlayan Nokta dergisi bir süre önce kapatılmıştı. Şu anki durumda ise bu günlüklerin gerçek olduğu kanıtlandı ve nokta dergisi aklandı.

Bir dergi için bundan daha iyi bir fırsat olamaz. Şu anki konjektür kullanılarak , iyi bir slogan ve imaj ile Nokta dergisi gazete dahi çıkartabilir.

Cumhuriyet gazetesi “ cumhuriyeti bizler kurduk “ sloganıyla kendisini laik bir çizgide konumlayarak taraftar topladı. Radikal gazetesi , gazetelerin yeterince özgür olmadığı eleştirilerinin eksilmediği bir dönemde ortaya çıktı. Taraf gazetesi, kapatma kararlarının geldiği bir dönemde kendisini kurguladı , ve ordu’ya karşı klasik “sus” tavrını aşarak kimliğini pekiştirdi.
Nokta dergisinin tekrar yayına geçmesi için bundan daha iyi bir fırsat olamaz.

Paylaş

Takip

Türkler gemi üretmiş , adını da Milli Gemi koymuş

Türk Mühendisler tarafından Milgem adında bir gemi yapılmış. Milgem’in açılımı da Milli Gemiymiş.

Sanırım, bu Türk mühendislere, Türk reklamcılar eşlik etmemiş ve ortaya Milgem gibi bir isim çıkmış.

“ Türk mühendisler “ sözcüğü çok sık kullanılan bir klişe. Buradaki teknolojiyi ikinci plana iten, milliyetçiliği öne çıkaran başlangıç bence doğru bir mesaj iletmiyor. Teknoloji gibi , yenilik gibi , innovasyon gibi bir ilerlemeyi bu şekilde taraf olarak gereksiz bir kalıbın içerisine sokuyor. Bu kalıp ile yenilik bir arada duramadığı için ortaya ciddiyetsiz ve komik bir görüntü çıkıyor.

Paylaş

Takip

Komplo teorileri havada uçuşurken ...

Eğer ortada bir olay varsa ve bu olay herkesi tek bir şekilde düşünmeye itiyorsa , kuşkulanmak için de bir nedeniniz var demektir.

Sinan Aygün’ün banyosunda bir suikast silahı bulundu. Çalışma arkadaşları gazetecileri , şohben tamircisini tekrar çağırdılar ve bu olayın üzerinde özellikle durdular.

Oysa , adli tıpta temiz çıkan bir silah oraya niçin konulsun , sadece bir kapısı olan ve parmak izi tanımlı o lavoboya kim , nasıl girsin ?

Burada tersi komplo söz konusu olamaz mı ?

Suçlu psikolojisinde , eğer bir kişinin kendini savunabilecek çok mantıklı delilleri var ise , bu kişi suçlu olabilir. Akıllı suçlular yakalandıklarında kendilerini savunabilecek delilleri oluşturmayı da ihmal etmezler.Bu deliller de sizi suçluya götürür

Bu riski gören kişiler önlemlerini de alırlar.
Kendi hakkımda bir gerçeği köreltmek istiyorsam , kendimi aklayabileceğim 3 tane yalan oluşturmam yeterlidir.

Paylaş

Takip

Tanımlamak

Tanımlamalardan nefret ederim. Hayatın akışı içerisine uymayan bir yönleri vardır, bu tür tanımlayıcı kelimelerin. Tanımlamalara başvuran insanlar hakkında kafamda şu düşünce belirir : anlaşıldı , konuya hakim değil ve savunmaya geçti…

Savunma mekanizmalarının birçok çeşidini biliyoruz , ben de bunların içerisine yeni bir kavram ekliyorum : tanımlama savunması… Bunu tanımlamamı ise şimdilik beklemeyin…

Paylaş

Takip

Yaz dönemleri ve Tv

Yaz dönemine girilirken Tv’ler programlarını birer birer sonlandırıyorlar. Sürekli tekrarlanan bir uygulama olduğu için yadırgamıyoruz ama bu tatilin anlamı nedir ?

Yaz döneminde insanların tatil yaptıkları , Tv yerine daha sosyal eğlenceleri tercih ettikleri varsayılır ama gerçekten de öyle mi ?

Öyle dahi olsa herkesin bu şekilde düşünmesi sizin için bir fırsat olmaz mı ?

Ülkenin gelir durumunu , nüfusun yüzde kaçının tatile gidebildiğini ve Tv dışında farklı bir sosyal aktiviteye para ayırabildiklerini inceleyin , daha sonra tablo biraz daha netleşecektir.

Paylaş

Takip

Savunmadaki dikkat çekici cümle ve ikna taktiği

AKP'nin kapatılma davası konusunda en büyük eleştiri ekonomi çevrelerinden gelmişti. İşsizlik , ekonomik problemler , Avrupa birliği ilişkileri riske atılacağı savunularak psikolojik bir baskı kurulmaya çalışılmıştı.

Yalçınkaya ise savunmasında ; ekonomik problemler, işsizlik bir tarafta dururken partinin başörtüsüyle uğraşması gerçek gündemini gösteriyor , şeklinde bir savunma yaptı

İkna teknikleri açısından savunmadaki bu cümlenin altını çizmemiz gerekir. Savcının kucağına bir bomba bırakılmıştı , bu cümleyle kucağındaki bombayı karşı tarafa atmış oldu

Paylaş

Takip

Mercedest ve vizyon

Mercedes firması 7 yıl sonra araçlarında benzin kullanılmayacağını açıklamış

Mercedes , mercedes kalitesinde araçlara sahip olduğu için mercedest değil , böyle bir vizyona sahip olduğu için mercedesdir.

Avrupalıların teknoloji’de ileri olması sürekli vurgulanır, ama burada ortaya çıkan teknoloji aslında bir sonuçtur. Teknolojiyi bu derece ileri düzeyde olmasını sağlayan bir organizasyon , yönetim anlayışı ve taa çocukluk dönemlerindeki yetişme , sosyal ilişki ve kitap okuma alışkanlığı gibi birçok nedene dayanır.

Paylaş

Takip

Kadınlarla ve erkeklerle diyalog farklılıkları ve özel alanlar...

Nerede 2 tane yan yana gelmiş bayan görseniz , birbirlerinin kulaklarına bir şeyler fısıldadıklarını görürsünüz. Kadınlar çoğu özel konuşmalardan zevk alırken , erkekler ise daha açık ve topluluğa karşı konuşmaktan zevk alırlar.

Kadınlarla konuşurken çoğu satıcı daha mesafeli olmayı , daha genel konuları konuşmayı tercih eder ama bu mesafeyi en aza indirmek asıl hedef olmalıdır. Bu mesafenin aşılabileceği bir güven verip , diyalogu bu biçime dönüştürdüğünüzde iletişim daha eğlenceli bir zeminde ilerler.

Erkeklerle konuşurken ise konuşmayı daha çok toplum içine çekmek , mesafeyi korumak , “ bey “ gibi cümlelerden taviz vermemek, izleyeceğimiz tutum olmalıdır. Bu mesafeden erkeğin kariyerine ve duruşuna yönelik gizli bir övgüde bulunmuş olursunuz ve bu onların hoşuna gider. Aradaki mesafenin korunması, erkeğin saygınlığını koruduğu, konusunda bilinçaltına mesajlar verir. Çoğu kişi, geleneksel kültürün verdiği, kadın erkek algılamasıyla tam tersini uygular, ama erkeğin özel alanı daha tehlikelidir.

Paylaş

Takip

İyi satıcılar çok konuşur ama...

Yapılan bir araştırmaya göre erkekler kadınlardan daha çok konuşuyormuş. Oysa , geleneksel inanışta bizler tam tersini düşünüyorduk. “Dır dır etme “ lafı toplumlarda kadına yakıştırılan bir benzetmedir.

Toplumların inandıkları birçok yanlış kanı vardır. Bizim için önemli olan ise bu kanıların nasıl oluştuğu , nasıl kemikleşmiş bir inanç haline geldiğidir.

Zira , biz de kanılar oluşturmaya , kanıları ve değerleri etkilemeye çalışıyoruz.

Bu yanlış inancın nasıl oluştuğuna dair şöyle bir tahmin yapabiliriz

kadınlar daha az konuda ve bir tekrar şeklinde konuştukları için daha çok konuştukları yanılsaması oluşur

aslında çok konuşan insan yoktur ; konuşması ile vücut dilini doğru ayarlayamayan ve bir tekrara düşen insanlara, çok konuşuyor, deriz.

İyi satıcılar çok konuşur ama çok konuşuyor , dedirttirmez

Paylaş

Takip

CHP bu seçimde puan kaybedecektir

Sosyalist enternasyonal grubun CHP’ yi üyelikten atma düşüncesinde olduğu medyaya sızdı. Baykal ise Fikret Bila’ya verdiği röpörtajda, Bila’nın ne düşünüyorsunuz sorusuna şöyle yanıt verdi : Gerekirse ayrılırız… iyi de, zaten adamlar atıyor…

CHP üzerinde yoğunlaşan imaj şu an için ; kendisini yenileyemediği , eski kavramlara takılıp kaldığı vs.

Bu tür cevaplar böyle bir algılamayı pekiştirir. CHP kapatma kararının yanında durarak önemli bir puan kaybetti . Kendisini ordu’dan ayrıştıramayarak sivil görüntüsünü önemli ölçüde zedeledi. Bu seçimlerde CHP baraj altında dahi kalabilir

Paylaş

Takip

İnsanlar günde 200 kelimeyle iletişim kuruyorsa...

Araştırmalar tüketicilerin reklamın % 60’lık kısmını çok hızlı biçimde unuttuklarını gösteriyor. Öyleyse , bu unutmaya karşı reklamı anımsatacak , çağrışımını kuvvetlendirecek öğelere yüklenmek mantıklı olmaz mı ?

İngilizce öğrenirken insanlar klasik olarak şöyle der ; normal bir İngiliz vatandaşı günde sadece 200 kelimeyle iletişim kurar

Bunun doğruluk payının olduğu bir gerçek. Öyleyse , bu 200 kelime seçilmeli , iyi analiz edilmeli ve bu kelimelerin üzerine yüklenmeli

İnsanın bir gün içerisinde kullandığı benzer kelimeler olduğu gibi gün içerisinde sürekli tekrarladığı zaman dilimleri de mevcuttur. Bir işe ara vermek , mola vermek , bir işi yapmaktan sıkılmak , kaçıp gitmek vs.

Bu ortak anlar da iyi analiz edilerek, bu zaman dilimleri üzerine ürün ya da mesaj kurgulanmalı

“Bi Biskrem versem “ reklamı bunun çok başarılı bir örneği… Reklam unutulabilir ama insanların hayatının içerisine dahil edebilecekleri “ bi biskrem versem “ espirisi hayattaki çağrışımını bulacaktır

espiri çok mu iyi ? Hayır… Ama kurgu ve bunun hayata uyarlanma yönü mükemmel…

Paylaş

Takip

Dünyanın en akıllı insanı

Bugün kitapçıda gezerken Erdal Demirkıran’ın bir kitabını gördüm : Ben dünyanın en akıllı insanıyım… kendisi ayrıca eğitim de veriyormuş , eğitim binasında bir de özgeçmişten kurtulma odası varmış ; geçmişinizde sevmediğiniz olayları bir kağıda yazıyorsunuz sonra da bunları yakıyorsunuz ve resetlenmiş oluyorsunuz.

Erdal bey, ayrıca notere giderek en akıllı insan olduğunu da tastik ettirmiş. Başka bir akıllı da gidip kendisini noterde tastik ettirmeyeceği için kendisi en akıllı oluyormuş

Kitabın başlığı dikkat çekici ve akılda kalıcı , ama bu kadar iddialı bir söylem değeri düşürücü nitelikte. Aptallık, aptallar etrafında belirli bir çekim gücüne sahiptir, ilkesinden hareketle, belirli bir müşteri kitlesi çekecektir , ama bu söylem kitabı satılmak üzere paketlenmiş bir ürüne çeviriyor. Satma isteğinin bu kadar ön plana geçmesi müşteriyi kandırmaya yönelik bir ambalaj intibası yaratıyor. Pek akıllıca değil, yani

.

Kitabın kapağında, ayrıca 127. baskıdan 115 önceki baskı , yazıyor.

Yalanınız karşıdaki insanın inanabileceğinden büyük olursa, gerçekten de yalancı olursunuz. Profosyonel yalancılar arkalarında, acaba sorusu bırakarak ayrılırlar.

Paylaş

Takip

Tesadüfi faktörler

Müşterinizin ürününüzü almasının birçok nedeni vardır ve bu neden de çoğu müşteride farklıdır. Eğer müşterilerin ürününüzü alma nedeni hiçbir noktada kesişmiyor , ortak bir nokta ortaya çıkmıyorsa, siz bir pazarcısınız, demektir. Akıllı firmalar önce bu ortak noktayı tesbit eder , sonra bunu geliştirmeye çalışır ve bu noktaya yatırım yapar.

Diğer firmaların sık sık şu tür sorular sorduklarına şahit olursunuz : işler bu aralar düşük , neden acaba… Gördüğünüz gibi , tesadüfler bu şirketi yönetiyor

Paylaş

Takip

Siyasette aktörler ve müdahale

Ordu laik ve rasyonel bir halk yaratmaya çalışıyor ama ne zaman müdahale etse toplum tersi bir reaksiyon veriyor.

Düzensizliğin olduğu yerde boşluklar her zaman radikaller tarafından doldurulur. Ordu bütün müdahalelerinde sistemi tıkayarak radikal grupların topluma sızmasına zemin hazırlıyor.

Gazetelerin ordu ile ilgili haberlerin altında yer alan yorum kısımlarını inceliyorum. Önceden genellikle orduyu savunan yorumlar yer alırken , şimdi eleştiren yazılar da bulmanız mümkün. Ordu son 6 aydır siyasi bir aktör gibi her olaya müdahil olarak kaybedeceği kesin olan bir oyunun tarafı haline geliyor.

Orduları güçlü kılan tarihtir , her ordunun kendi toplumunda kahraman bir hikayesi vardır. Tarih hikaye edilerek ordu ve millet bir anlamda tanımlanır. Orduları zayıf kulan ise bugündür. Ne kadar bu güne bulaşır , bir taraf haline gelirlerse güçlerini o derece yitirirler. Hatta güçlerini aldıkları tarihsel hikayeleri deşifre edilmeye başlanır. Bundan sonraki dönemlerde birçok tarihsel deşifreye şahit olacağız ki Dağlıca baskınındaki ayrıntıların deşifre edilmesi , yorumlanması ile bu süreç başlamıştır. Ordu kazanamayacağı bir oyunun içerisine doğru kendisini mantıksızca sürüklüyor.

Paylaş

Takip

Pazarlamada leblebi etkisi

* Bilen kişi değişim konusunda muhafazarlaşır ; eğer yeni bir uygulamanın etkinliğini sorgulamak istiyorsanız eski çalışanlarınız bu konuda danışacağınız son kişiler olmalıdır.

* Bir kişinin sorduğu soru kendisini de ele verir. Soru sorarken x şahsını yargılıyorsa ; kişilere takılıp kalan , ayrıntılarla boğuşan bir kişi ; olayları konuşuyorsa ve sistemi konuşuyorsa gibi yukarı doğru çıkan bir düşünce boyutu çıtası oluşturabilirsiniz. Basit bir soru karşınızdaki insanı çabucak ele verir

* Cem Yılmaz reklamlarında Cem Yılmaz kişiliğinin ve espirilerinin reklamla ve ürünle rekabet halinde olduğunu düşünüyorum.
Ünlü kişilikle aynı kare içerisinde yer almak ürünü gündemde tutma gibi bir fayda sağlarken , ürünün bu rekabette geri planda kaldığı kanaatindeyim

* Aspirin yeni bir ambalajla tüketicisinin karşısına çıkıyormuş. Gripin ve Aspirin’in aşağı doğru inen grafiği , pazarlamadaki başarısızlığı ders kitabı olacak nitelikte. Gripin bakkalların tozlu raflarından kendisini kurtarıp yenileyemedi , Aspirin ucuz ve etkisiz bir ilaç olarak kendisini çorum leblebisi kadar geliştiremedi. Pazarlamada buna yeni bir isim verebiliriz ; leblebi etkisi… Pazarlanamayan ürün leblebileşir…

Paylaş

Takip

Kitle kültürü ve düşünce dünyamız

Bugüne kadar bireyde şöyle bir eğilim gördük ; çoğunluğun yanında olmak… Birey kendisini çoğunluğun değerleriyle tanımladı , kitle eğitiminden geçti… Reklam da , pazarlama da bireyin bu çoğunluğa tabii olma eğilimini göz önüne alarak hep şu mesajı verdi ; çoğunluk bizi tercih ediyor. Bu güne kadar ki kurgu bunun üzerineydi

1960’lardaki özgürlük patlaması bugünlere kadar geldi ve artık kültürlerin temel öğesi toplum değil , birey . Bu değişim birçok yeniliğin de habercisi…

Örneğin , gazeteler , televizyonlar… bundan sonra yaş ve mesleğe göre bir kırılma yaşayacaklardır. Genel kitleye hitap eden haberler ve dizayn hiçbir kesimde yeterli etkiyi yaratamayacak , kendi taraftarını oluşturamayacaktır

New York Times gazetesi abonelerine mesleklerine göre, yaşlarına göre değişik ekler gönderir , herkese giden dergi aynı formatta değildir

Eğitimde bölgesellik , okullarda uzmanlaşma ve farklılaşma ortaya çıkacaktır. Adrese göre değil , yeteneğe ve uzmanlığa göre okul seçilecektir. Müfredat üzerinde öğrencilerin ve velilerin bir müşteri olarak etkisi olacak, zamanla biçim değiştirebilecektir. Milli güvenlik gibi kitle kültürünün afyonu , işe yaramaz dersler çöpe gidecektir.

------- *** ------

şöyle bir örnekle kitle kültürünün düşünce yapımızı nasıl etkilediğinin bir örneğini verebiliriz.

Dünya’nın her tarafında Altın siyanür ile ayrıştırılır. Bu oran %90 oranındadır , diğer türlü değişik bir mıknatıs sisteminin kullanıldığı yöntem hem çok pahalı hem de verimli değildir. Siyanür Dünya’nın her tarafında kullanılırken toplumdaki genel kanı ; “ yabancılar bizim ülkemize gelip bizi sömürüyorlar “ şeklindeki tipik bir 3. Dünya ülkelerinin gösterdiği reaksiyondur. Benzer bir reaksiyonu İran , Cezayir gibi gelişmemiş ve dışa kapalı toplumlarda da görebilirsiniz.

--------- *** -------
Cumhuriyet, Osmanlı dönemini matbaanın 400 yıl sonra getirtilmesi örneğinden yola çıkarak gerici ve gelişime kapalı olarak lanetlemişti. Youtube gibi yasaklardan değişen hiçbir şeyin olmadığını görüyoruz

Paylaş

Takip

İyilik yap Deniz'e at , müşteri kesinlikle bilir...

Bir kişiye bir adres sorun , size yanıt vermeden de “ aaa şimdi hatırladım , tarife gerek kalmadı , teşekürler “ deyin , karşınızdaki insan sinirlenecektir ,

Bir kişiye bir adres sorun , sorduktan sonra doğru adresi hatırlasanız dahi , durumu idare ederek “ çok yardımcı oldunuz , teşekür ederim “ deyin , gereğinden daha fazla bir memnuniyet duyacaktır…

Her şeyin bir başlangıcı var ise iki kişi arasında bir ilişki ve hissiyat yaratmanın başlangıcı , iyiliktir…

İyilik yapın ya da iyilik yapılmasına izin verin…

Daha etkili bir yol tanımıyorum

Paylaş

Takip

Bir insan hata yapıyorsa

Bir insan hata yapıyorsa, bunu tekrarlama olasılığı, yanlışını görme olasılığından daha fazladır. Hataları hemen affedecek derecede kendinizi sevmeyin.

Satıcının zeki olanı makbuldür, akıllı olanı değil. Müşterileri seçme şansımız olsaydı kuşkusuz akıllı olanlar daha iyi bir tercih olurdu

Farklı sonuç beklentisiyle aynı şeyi sık sık yapmak satıcıların en sık düştükleri hatadır. Bu da karşıdaki insanı eleştirmeye ve kusuru onda görmeye olan meyilimizden kaynaklanır

İyi olduğun bir insanla daha iyi , kötü olduğun bir insanla daha kötü olursun ; ilk intibaa bu kadar önemlidir

Paylaş

Takip

Semboller

Bosna savaşında yüzbinlerce insan ölmüştü. Gerçi buna bir savaş da demek mümkün değil. Dünya’dan yardımın bu kadar geç gelmesinin nedeni Bosnalıların Dünyayla iletişimlerinin kesilmesiydi. Orada neler olduğunun görüntüleri haftalar sonrasında ulaşabildi.

Savaş sırasında Dünya kamuoyunun ilgisini bu savaşa çeken Mostar köprüsü oldu. Mostar köprüsü yıkıldığında vahşetin adı , şiddetin ölçüsüzlüğünün adı konulmuştu ; şiddet Mostar ile simgeleşmiş , hatırlanır olmuştu.

Olaylar gelip geçtikten sonra insanlar sizi , bir markayı , bir şirketi simgelerle hatırlar , hafızalarında bu şekilde tutarlar. Satış yapılması çok zor kimsenin satış yapamadığı simge bir müşteriyi portföyünüze kattığınızda bununla konuşulur olup , bununla hatırlanırsınız. Kendinizi anlatırken başvurabileceğiniz somut bir simgedir. Birçok cümlenin ve anlatımın arasına serpiştirdiğinizde ikna etme şansınız çok yükselir.

Bazen hayat savaşının aslında bir simgeler savaşı olduğunu düşünüyorum. Önünüzde uzun bir yol var ve herkesi bu yolda ilerliyor. Bir atari oyunu gibi… Bu yolda daha çok simgeleri ele geçirenler oyunu kazanıp daha çok hafızlarda kalmayı , adından söz ettirebilmeyi başarıyor.

Paylaş

Takip

Rekabet alanı yoksa, ilk işiniz rekabet alanı yaratmaktır

farketing blog'u şöyle yazmış :

“ Bir ürünün nereden geldiğinin ne önemi var?
Carrefour ürünlerinin geldiği ülkeleri sergilemeye başlamış. Şili'nin limonu, Amerika'nın avakadosu, Uzak Doğu'nun armudu mu ünlü?
Senin limonun Bodrum'dan mı, bizimki Şili'den demek... Ne yapayım limon Şili'den gelmişse? “

Bu düşünceye katılmadığımı belirtmeliyim.
Büyük bir süpermarketsiniz , verginizi veriyorsunuz , sabit masraflarınız mevcut. Karşınızda ise bir kamyonun arkasında ya da bir tezgahta vergi vermeyen , sigortalı işçi çalıştırmayan bir tezgahla nasıl rekabet edersiniz ? Kendinizi farklılaştırarak … Burada farklılaştırma metodunu seçerken bu rakibin üzerindeki soru işaretlerini büyütmek , göz önüne sermek en etkili yoldur.

Tüketici şu şekilde düşünebilir : marketin masrafları var , vergisini ödüyor, dolayısıyla maliyetleri yüksek ve bunu da fiyatlara yansıtıyor, öyleyse niçin daha ucuz olanını seçmeyim ?

Burada tüketiciye vermeniz gereken mesaj : meyve deyip geçmeyin , nereden geldiği , nasıl yetiştirildiği , zararlı ilaçlar kullanılıp kullanılmadığı vs.
Ben olsam , ürünlerimizde kimyasal ilaç kullanılmamaktadır , x firma güvencesi altındadır şeklinde yazılarla, karşıdaki rakibin ne olduğunu tanımlamaya çalışırdım

Bazen karşıdaki rakibi anlatamaz , eleştiremezsiniz. Bu durumda ne olduğunuzu anlatarak ne olmadığınızı anlatabilirsiniz. Ne olduğunuzu anlatmanız karşıdaki rakibin neye sahip olmadığını çağrıştıracaktır

Bir polis, amirine diğer arkadaşlarının rüşvet aldığını anlatmak istiyor ama bir türlü direkt söyleyemiyormuş. Sonunda şöyle demiş ; amirim ben kesinlikle rüşvet almıyorum … Amir mesajı alacaktır

Mahkeme YouTube yasağının devamı ile bizleri korumaya ve bizim adımıza düşünmeye devam ediyor. Youtube yasağından, matbaanın yasaklanmasından bugüne bir zihniyet değişiminin olmadığını görüyoruz.

Paylaş

Takip

İş hayatında popülerlik

Her firmada popüler insanlar vardır. Popülerlik bir tür sosyal mevkidir , popüler insanların etrafında birçok insan vardır, ama bu popüler insanların da aynı oranda sevildiğini söyleyemeyiz. Hatta durum bu popüler insanların aleyhine döndüğünde tahmin ettiğinden daha çok alaşağı etmek isteyen insan çıkacaktır. Popüler insanların etraftan gördüğü ilgi etrafındaki diğer ego sahibi insanların belki kendilerinin de farkında olmadıkları gizli bir öfke birikimine neden olur. Bu yüzden popüler insanların ölümü de çok hızlı olur…

Paylaş

Takip

Red Bull , Kola'nın alternatifi midir ?

Eğer radikal bir ürününüz varsa , bunu pazarlama , satış ve reklam konusunda da radikal bir biçimde yapmanız gerekiyor. Diğer türlü , iletmek istediğiniz mesaj hedef kitlede vurucu etkiyi yaratmıyor. Örneğin , Red Bull…

Kendisini Tv gibi topluma hitap eden kanallarda göstermek yerine öğrenci organizasyonlarında , barlarda , sokak organizasyonlarıyla hedef kitlesine ulaşmayı seçti. Bu dokunuşu sağladığında , bu iletişim yolu, tutarlı bir çizgi oluşturdu.

Ancak , burada Red Bull şu kararı net bir biçimde vermeli : Kola pastasından pay mı almaya çalışmalı , yoksa karşıt bir kültür mü oluşturmalı ?

Cola Turka bilinçsiz bir biçimde kendisini çok doğru bir noktada buldu. Alternatiften ziyade karşıt bir kültür oluşturma ve tercih öğesi olma konumuna yerleşti.

Paylaş

Takip

Perakendecilik ve yeni rekabet alanları

Home Trend dergisi için yazdığım yeni yazı :

Ürün döneminin kapandığı, değer döneminin ticaretin kurallarını yeniden oluşturduğu bir dönemde yaşıyoruz. Bu dönemde ürünleri değil, müşteri algılamasını yönetebilmek daha önemli bir beceri olarak ortaya çıkıyor. Yarının dünyasında ürün satmanın maliyetli ve geri dönüşümü olmayan bir yol haline geldiğini göreceğiz. Talep satıcı vasıtasıyla masa başında pazarlık esnasında oluşmayacak ; satıcının pozisyonu piyasada oluşan talebi yönetebilmek olarak değişecek. Ticaret ayrıntılar üzerinde oynanan bir oyuna dönüşüyor…

----------- *** -------------

Sektörümüz know-how olarak önemli bir birikime sahip. Ancak , buna rağmen bir türlü farklılaşıp , tüketiciye yönelik bir imaj ve kimlik oluşturamıyor.

Casio markasını bilirsiniz. Çok kaliteli ürünler üreten bir Japon harikasıdır. Ancak , sadece ürün kalitesiyle ön plana çıkan , tüketiciye bir değer ifade edemeyen sıkıcı bir yapısı vardır. Bunun karşısında duran Swatch ise, ürünün dışında tüketiciye ürüne göre sportif , zarif , şık gibi kişilik mesajları verebilen bir markadır. Yani , artık ürününüzün iyi olması , hizmetinizin yeterli olması bugün ki modern tüketiciyi tam olarak tatmin edemiyor.Kapının önünde ucuz kumaşlar satan hem de içeride lüks standları olan bir mağaza hem alt seğmentten hem de üst seğmentten müşteri çekmek yerine, bir kargaşayı ve kimliksizliği ifade ediyor. Bir uyum sergileyemeyip, iletmek istediğiniz bir mesaj oluşturamadığınızda , amacı olmayan silik bir kişilik ortaya çıkıyor.

Bu genel tesbitten yola çıkarak, neyi kastettiğimizi somut örneklerle anlatmaya çalışalım…

Siz ne iseniz müşteri de sizin bir yansımanızdır. BİM marketler zincirini düşünün. Buradaki ürünler dağınıktır , fiyat ön plandadır , çeşit azdır… Şimdi de buradan alışveriş yapan müşterileri analiz edelim. Buradan alışveriş yapan müşteri, görsellikten ziyade yararı ön planda tutan , kaliteden ziyade fiyat konusunda daha duyarlı , boş zamanı fazla olan bir kesimdir . Yani , mağazanın kendisini konumlandırmasıyla çektiği tüketici kitlesi arasında bir örtüşme vardır. Mağaza konseptinizin de hedef kitleyle uyuşması gerekir. Örneğin , BİM gazetelerde tam sayfa reklam vererek hedef kitlesine ulaşmayı tercih eder ; Migros ya da Carrefour ise televizyon reklamlarıyla… Migros, müşterisini ancak Tv ile yakalayabilir ; BİM ise gazete sayfalarıyla. Perde sektöründeki kampanyalara ve uygulamalara baktığımızda ise genellikle hedef kitlenin göz önüne alınmadan hareket edildiğini düşünüyorum. Bir müşterim yılbaşında kalem dağıtmayı düşündüğünü söylemişti ; eğer hedef kitle ev hanımıysa, dağıtılan bu kalemin bu kitle için nasıl bir kullanım alanı olabilir ? Yine, üst seğmentte yer alan bir müşteri cama çok büyük yazılarla şöyle yazmıştı : indirim… Bu yazı üst seğment müşterisine şu mesajı verecektir : bu mağazaya girmeyin , size göre değil artık…

İnsanlar sırada beklediklerinde gergin bir psikoloji içerisine girerler ve bakış açıları negatife dönmeye başlar. Zaman geçtikçe hataları daha çok görmeye başlarlar , kasadaki en ufak bir hata bu birikimin dışa vurması için yeterlidir. Bunun tersi bir mantıkla düşünürsek, insanlar iyi ağarlandıkları , misafir gibi karşılandıkları yerlere karşı daha pozitif bir bakış açısı geliştirirler. Hataları görmez , ufak hatalar karşısında diyalog yolunu seçerler. Dolayısıyla müşteriye ilk başta göstereceğiniz bu pozitif yaklaşım hem büyük mağazalara karşı fark yaratmanızı hem de tartışma yerine diyalog altyapısı hazırlayacaktır.

Güven ve istikrar faktörü önümüzdeki dönemde ürünü sattıran ve müşteriyi çeken asıl unsur olacaktır. Şöyle düşünelim ; bir tüketici bilgisayar almak istiyor ve güvendiği bir mağazaya gidip fiyat soruyor. Daha sonra da gidip internetten araştırma yapıyor. İnternetteki fiyatlar bu mağazanın verdiği fiyattan bir miktar aşağı olduğunda tüketici internetten almayı tercih eder. İnternetteki fiyatlar ile sizin verdiğiniz fiyatlar arasında fark olması tüketiciyi alışverişe değil , güvendiği mağazaya tekrar geri dönmesini sağlıyor. İnternetteki bu çok çeşit fiyat farklılığı ile bizim piyasamızda uçuşan fiyatlar arasında bir fark yoktur. Aynı mantığı alıp sektöre yapıştırabiliriz. Dolayısıyla sizi fiyat için bulan müşteri fiyat için de terk eder. Müşteri sadakati yaratmanın farklı yollarını bulmalı , güven ve istikrar unsurunu ön plana çıkarılmalı

Ziraat bankasını hep emekli kuyruklarıyla hatırlarım. Birkaç gün önce bir ziraat bankasının önünden geçerken bankamatiklerine gözüm takıldı. Yaklaştım ve gördüm ki ; yazılar oldukça ufak , tuşlar çok küçük , ekran zar zor görünüyor… Oysa bu bankamatikleri çoğunlukla yaşlılar kullanıyor , yazılarının daha büyük ve okunaklı , tuşlarının büyük ya da ekranda dokunmatik olması gerekirdi. Hedef kitleye duyarsız kalma ya da memur mantığında düşünme konusunda bu bankamatikleri iyi bir örnek olsa gerek. HSBC gibi başka bir banka şöyle düşünür ; şu kadar kişi her ay bankama geliyor ve aracılık ediyorum ; bu kitleyle nasıl iletişim kurabilir ve yakınlarına ulaşabilirim , bu kısa süreli para çekme olayını nasıl genişletebilir ve çeşitlendirebilirim …

Tüketici slow bir müzikle duygusallaşıyor , geçmişi hatırlıyor ve tüketimden uzaklaşıyor. Pop müzik tarzında hızlı bir ritm içerisinde ise gerçek hayatla bağlantısını kopartıyor , hayal ettiği bir dünyanın içerisine giriyor ve daha çok geleceği düşünmeye meyilli oluyor. Süpermarket ve alışveriş merkezlerinde sürekli pop müzik tarzında bir müzik çalar. Buradaki amaç tüketiciyi daha çok tüketim yönünde motive edebilmektir.

Yapılan araştırmalara göre tüketiciler bir alışverişin kalitesini belirleyen en önemli unsurun “hız” olduğunu düşünüyor. Bir market ne kadar ucuz olursa olsun , içerideki konsept ne kadar rahatlatıcı olursa olsun, müşteri kasada beklediği zaman ile alışverişin kalitesini kıyaslıyor. Bekleme en önemli unsur. Bu yüzden büyük mağazalarda bu beklemeyi önleyici müşteri yoğunluğuna göre esneyen bir kasa çalışma prensibi vardır. Eğer tüketici hız gibi bir faktörü baz alıyorsa bu konuda farklılık yaratacak noktalara ağırlık verilmeli. Sürekli müşteri memnuniyeti gibi klasik kavramlar üzerinde konuşuruz ama bu memnuniyeti sağlayan unsurlar nelerdir , müşteri hangi ayrıntılar üzerinden sizi kıyaslar ve test eder , sorusunun yanıtı ilk olarak “ hız ”

Bir sonraki neden ise “ düzen “ dir. Bir önceki esnaf kuşak, raflarda dizili ürünler , dağınık bir tezgah ile daha çok müşteri çekebiliyordu. Raflardaki ürünler müşteri algısını doyuruyor , dağınık bir tezgah ise mağazanıza olan talep yoğunluğunu gösteriyordu. Tüketici bu iki kıstas’a bakarak mağazanıza girdiğinizde ilk intibaa pozitife dönüyordu. Bugün ki müşteri ise bu yoğunluğu dağınıklık ve profesyonel olmama olarak yorumluyor.

Maslow hiyerarşisinde insan, bedensel ihtiyaçlarını , sonra psikolojik ihtiyaçlarını , daha sonra da sosyal ihtiyaçlarını tatmin eden bir canlı olarak tanımlanmıştı. Arz’ın tatmin edeci seviyeye ulaşması , artık rekabetin sosyal ve psikolojik noktalarda yaşanacağını gösteriyor

Paylaş

Takip

Tutarlı ya da eğlenceli marka

Sadece yalancı insanlar tutarlı olmaya gereksinim duyar. Tutarlı olmak için görünür bir çaba harcar. İnsanları şaşırtabilme yönünüz kendinize olan güveninizden kaynaklanır ve bunu gösterir. Tutarlı insanlar genellikle hissettiklerini bastıran , hayata düşünerek yaklaşan ya çok mantıklı ya da gelenekselci insanlardır. Yani , sıkıcı… Modern insan biraz bu tanımlardan farklılaşarak ortaya çıkan yeni bir tür ; daha eğlenceli , farklı hayat tarzlarını benimseyebilen...

Marka kavramını incelediğimizde tutarlı , belirli bir çizgisi olan gibi tanımlamalar yapılır ama insan değişirken markanın da bu değişimle uyumlu bir hal alması gerekmez mi ? Casio markası her zaman kalitesini , çizgisini korumuş bir markadır , bir o kadar da farklışamamaş , eğlenceye bulaşamamış bir yapısı vardır. Eğer, bir ürün seçecek olsaydım kesinlikle Casio markasını seçerdim , ama toplam bir tercih olarak Casio hiçbir zaman modern insan ile yan yana durmuyor.

Paylaş

Takip

Yönetmek ve müdahale

Türkiye – Hırvatistan maçı zaferle bitti. Bu maçta dikkatimi çeken, Fatih terimin abartılı hareketleriydi. Önceki dönemlerde Fatih Terim’in hareketlerinin dikkat çekici olması kameraların daha fazla Terim’e yönelmesine yol açmıştı. Objektifin kendisine yönelmesiyle hareketlerinde bilinçli bir abartının oluştuğunu düşünüyorum. Hırvatistan teknik direktörü gayet soğukkanlı biçimde maçı izledi , maç sırasında oyuncularına müdahale etmedi ve sevinçleri - kızgınlıkları son derece doğaldı. Terim ise sık sık sahadaki oyuncularına talimatlar veriyor , yönlendirmeye çalışıyordu. Oyunun içerisindeyken oyuncuya müdahale etmek “ acaba yanlış mı yapıyorum “ soru işaretlerinin ve kuşkusunun doğmasına neden olur , kararsızlığa sevk eder. Maç başladıktan sonra yapılabilecek doğru bir müdahale yoktur. Bu iş hayatı için de futbol için de geçerlidir. Maç başladıktan sonra yapabileceğiniz en mantıklı şey oyuncunuz bir yanlış yaptığında o yanlışı desteklemektir.

Her şeye müdahele eden yöneticiler ve koçlar çocuğun büyümesine izin vermeyen ebebeyn gibidir.

Maçtan sonra spiker şöyle bir anons yaptı : Lütfen silahlara sarılmayın…

Daha önce de söylemiştim ; kapkaç olaylarının bu kadar sık gündemi meşgul etmesi bu olayların daha da artmasına neden olacaktır. Silahla kutlama haberlerinin daha çok medyada yer alması ve uyarılar silah kullanan sayısının artmasına neden olacaktır. Nitekim , bu gece silah kullanma oranının daha da arttığını gözlemledim. Uyarı sizin için bir ikaz anlamı taşıyabilir ama kitle için bir modellemeye dönüşme ihtimali yüksektir.

Şöyle bir deney yapalım : 1 ay boyunca gazetelerde bar çıkışı sarhoş turist kızlara saldırı oluyor , şeklinde haber yapın. 2 ay sonra da bu tür olaylarını artış hızını inceleyin. Sonuç şaşırtıcı olacaktır.

Paylaş

Takip

profesyonellik

Rol yapmayı iyi kötü herkes becerebilir ama profesyonellik rol yaptığınızı unutabilmektir

Paylaş

Takip

Müşteri ayak izleri

Din , siyaset gibi konularda konuşurken insanlar ne söylediğinizden ziyade neyi söylediğinize dikkat eder. Yıkılmaz ön yargılara sahiptirler ve bu önyargılar neticesinde , kendisine ne kadar yakın ya da uzak olduğunuz asıl ilgilendikleri konudur. Bu önyargılı bakış açısı sadece din ve siyaset ile sınırlı da değildir. Ticari anlayış , kültürel davranışlar gibi birçok konuda da benzer yaklaşımları gözlemleyebilirsiniz. Anlatmak ve ikna etmeye çalışmak çoğu zaman acemilerin başvurduğu uzun bir yoldur.

Eğer, fiyat en önemli öğe ise en önemli öğedir. Söylemek istediğinizi şu şekilde söylemek iyi bir başlangıçtır : bu ürün iyi bir fiyata sahip olmakla birlikte …

İlk cümleyi müşteri kurar, satıcı sadece devamını getirir.

Bir konuda iddialı olabilir , diğerlerine göre avantajlı olduğunuzu düşünebilirsiniz. Ama, sürekli bunu vurgulamak ve bu şekilde ikna etmeye çalışmak bir anlamda inatlaşmaktır.

Müşteri : Günümüzde gerçek aşkın bittiğini düşünüyorum

Satıcı : Bu kadar karamsar olma , halen gerçek aşka inanan insanlar var

Böyle bir ilerlemeden aşk doğmaz. Burada bir iletişim var, ama bu iletişim müşteri satıcı iletişimi değil. Satıcı son derece samimi bir biçimde kendi düşüncelerini açıklıyor , müşterinin izlerine basarak aynı tarafa kaymak yerine bir karşıtlık oluşturuyor.

Müşteri : Günümüzde gerçek aşkın bittiğini düşünüyorum

Satıcı : aslında doğru, çoğu şey materyal haline geliyor ama…

Paylaş

Takip

Müşteri kaybetmek ya da batmak

Piyasalarda şu an oldukça hissedilir bir durgunluk mevcut. Bu tür kriz dönemlerinde hareket edebilme dengesi çok önemlidir.

Kriz dönemlerindeki risklerden dolayı şöyle bir noktaya gelebilirsiniz : ya olması gerekenden daha az bir hizmetle müşteri kaybedersiniz ya da olması gerekenden daha fazlasını vererek batarsınız.

Piyasa sizin verdiğiniz bir hizmetin maliyetini ödeyebilecek bir durumda değildir. Bu tür durumlarda yeniliği satın alarak riske girmek istemeyecektir. Piyasanın risk almadığı durumda sizin risk almanız kesin bir sonuç verir ...

Bu arada Youtube yasağının devam edeceği açıklanmış. Türkiye’nin her konuda kendi kendine yetebilen bir ülke olduğunu biliyorduk ; aptallık da buna dahil…

Paylaş

Takip

Google davası

AKP kendisine karşı açılan davayı “Google davası “ olarak isimlendirerek, başarılı bir iletişim örneği sergiledi. Uzun uzun anayasa diliyle kurduğunuz cümleler hiçbir anlam taşımaz ve kamuoyu oluşturmaz. Dava zaten siyasi olduğu için kararı etkileyecek denge anayasa maddeleriyle değil, kamuoyu desteği ile sağlanır. Davayı bu şekilde simgeleştirmek ve gündeme taşımak kamuoyunun bakış açısını çok net biçimde etkileyecektir.

Son dönemlerde Anayasa Mahkemesinin tarihi ve verdiği kararlara kadar inen bir tartışma devam ediyor. Aslında, AKP’nin başından beri yapması gereken, eleştirinin ölçüsünü kaçırmadan davayı daha çok gündeme taşıyacak farklı konuları gündeme taşıması , servis yapmasıydı. Bu davadan güç kazanarak çıkmanın , mağdur psikolojisi yaratmanın ve kamuoyu desteği ile sonucu etkilemenin en mantıklı yolu budur.

Paylaş

Takip

Anlamak ve yargılamak arasındaki fark

Bir kadın oturup ağladığında erkeksi tavır “ ağlayacak bir şey “ yok diyerek teselli eder. Bu aslında kadının ağladığı konuyu önemsememek ya da küçük görmek anlamına gelir.

Bir müşteri şikayet ettiğinde klasik satıcı yaklaşımı “ büyütecek bir şey yok “ şeklinde olur.

Bir arkadaşımın dediği gibi ; bir kadın ağladığında tesellinin ilk adımı onunla oturup ağlamakla başlar

Paylaş

Takip

İlişki duyabilmekle başlar

İnsanların aradıkları şey birisinin onları duyabilmesidir. Birisinin onları duyabilmesi inanılmaz biçimde insanları çeker. Hatta, bu kişi karşı bir cins olursa biz buna aşk diyoruz ; aşk iki kişinin birbirini duyabilmesi durumudur…

İlgisini çekmek istediğiniz kişiye bir şekilde şu mesajı iletin ; ben seni anlıyorum…

Paylaş

Takip

Birliktelik ve güç

Kadınlar kendi aralarında konuşmaya ve birlikteliğe daha çok meyillidir ; her şeyi anlatır ve dertleşirler ama gerçekte aralarındaki dostluk bu anlattıklarından daha azdır. Ufak problemlerde parçalanmaya daha müsaittir , kırılgan bir ilişkidir.Ancak , kadınlar bu gerçek olmayan birliktelikten ayrı bir güç alırlar ; bu birliktelik , paylaşım ve onaylama onlara bir topluluk hissi verir , bu birliktelik duygusu onları daha güçlü kılar.

Bu ilişkinin sahici olup olmamasından daha çok , bu ilişkinin verdiği güç ile ilgileniyorum ben. Acaba ortaya çıkan bu güç iş ortamında da bir şekilde sağlanıp , benzer bir model uygulanamaz mı ?

Paylaş

Takip

Yeni algılamalar ve hipermarket ürün yerleşimleri

Yaşlı insanların uzanamayacakları noktalara yiyecekleri koymak, sadece o ürüne uzanamamaları sonucunu vermez; ayrıca yaşlı insanlara, yaşlı olduklarını da hatırlatarak, belki o insanların dahi hissedemeyecekleri psikolojik bir baskı oluşturur , rahatsızlık yaratır.

İnsanlar tüketmekten zevk almalarına karşın, obezite gibi kavramların çok sık kullanılmasıyla birlikte “ çok yeme, sürekli tüketme “ düşüncesinden rahatsızlık duyuyorlar. Bu etki son yıllarda oluşan bir etkidir ; dolayısıyla hipermarketlerin dizaynında bu etkiyi göz önüne alarak bazı değişiklikler yapmak zamanı gelmedi mi ?

Örneğin, bir alışveriş merkezine giriyorsunuz , 1. koridoru geçiyorsunuz her taraf yiyecek , 2. koridoru geçiyorsunuz her taraf yiyecek , 3. koridoru geçiyorsunuz ve yine yiyecek… Bu yiyeceklerle örülü koridorlar uzadıkça uzuyor … Peki , bu kadar uzun süre bu yiyecek bolluğuna maruz kalmak, nasıl bir psikolojik etki yaratıyor ? Buradaki tekrar obezite gibi negatif algılamaları çağrıştırmıyor mu ?

Geleneksel market dizaynında, örneğin; cipsler marka marka sırayla yan yana dizilir. Bazı marketlerde 15-20 mt.’yi bulan bir uzunluktur bu. Bu sayede müşteri aradığı cips bölümünü daha kısa sürede bulur ve istediği markayı ve çeşidi seçebilir. Bunun yerine daha farklı bir dizay ile bu cipsleri belirli alanlara dağıtmak daha mantıklı olmaz mı ?

Paylaş

Takip

satmak ya da sorgulamak

Bir satıcı için gerçeği öğrenmenin en riskli yolu kurcalayıcı sorular sormaktır. Çoğu satıcı müşteriye bir dedektif gibi yaklaşarak hemen kendisini ele verir. Neyi almak istediğini hissettirir. Oysa, satış olayı bir hikayenin içerisinde kaybolmalıdır. Hikaye biter, siz ise almak istediklerinizi hikayenin içerisinden almışsınızdır.

Paylaş

Takip

İkna etme ve söylenti yaratma

Kayseri'de şöyle bir deyiş vardır : Ticarete bulaşan toğrağın altında hesap veremezmiş... Bu söz Kayserili müslümanları ticaretten uzak tutmak için Kayserili Yahudi ve Musevilerin yaydıkları bir deyiştir...

Marka konusunda da genellikle şöyle söylenir ; marka bir ürün aldığında markanın ismine para ödersin... Bu sözün nereden yayıldığını bilmiyorum ama Fasoncu gibi çalışan ve fasoncuların yoğunlukta olduğu ülkemizde bunu tahmin etmek zor değil...

İkna etmenin en iyi yolu anlatmak değil , anlattırmaktır.

Paylaş

Takip