Fayda - Ek fayda

Tanıdığım bir işadamı “ müşteriye istediğinden fazlasını vermek bir özürdür “ derdi. Gerçekten de müşteriye istediğinden fazlasını vermek bir eksikliği tamamlama ve ikna etme çabası olarak algılanabilir. Avantajlar , promosyonlar ve hediyelerle örülü bir satışla müşterinin ceplerini istediğinden fazla doldurmuş olabilirsiniz ama satışı gerçekleştirecek olan fayda hanesidir.

Fransızca dersi almak için görüştüğüm kurstaki yönetici : eğer bize katılırsanız, şu an yaptığımız bir kampanya ile , ek olarak Almancayı da öğrenebilirsiniz , tatil döneminde Fransaya gidebilirsiniz , ücretsiz sözlük alabilirsiniz gibi ek faydaları ardı ardına sıralamıştı. Oysa ben sadece alacağım Fransızca eğitiminin ayrıntılarından bahseden , ihtiyaç hanemi dolduran diğer bir kursa yazılmıştım.

Promosyonlarda ayrıca şöyle bir maliyet-fayda dengesizliği de oluşabilir. Diyelim ki müşteriye yaptığı bir alışveriş neticesinde cep telefonunu hediye olarak veriyorsunuz. Bu cep telefonunun size maliyeti 100 lira ise müşteriye faydası da yine 100 lira olmayabilir. Cep telefonu olan müşteriler için ikinci bir cep telefonu atıl olacaktır ve müşteri gözündeki değeri daha az olabilecektir. Maliyetin oranı, faydanın oranını aynı oranda arttırmayacaktır.

Paylaş

Takip

MARKETİNG MYOPIA

Müşteri ihtiyacını karşılamayan bir ürün hiçtir. Müşterinin istediği mikrodalga bir fırın değil, daha çabuk yemeklerini ısıtabileceği bir alettir , bu alet bu ihtiyacı karşılayan bir araçtır sadece .Müşteri aracı değil faydayı satın alır. Fayda yerine ürüne fokuslanan bir pazarlama stratejisi ürünün bilinirliğini arttırır ama müşteriyi satınalmaya yöneltmez. Önünüzde duran ürünün ötesindeki müşteri ihtiyacını görememe durumunu “ marketing myopia “ olarak adlandırabiliriz.

Son zamanlarda İstanbul’da yapılan toplu konutların reklamlarını görmüşsünüzdür. MAD yapının reklamları da Hakan plastik reklamları tarzında, sırf medyada görünmek , reklam yapıyor olmak için yapılmış oldukça amatör bir reklam. Reklamda söylenen tek şey : biz bir toplu konut yaptık… Bizim bir ürünümüz var ve şu an bunları satıyoruz… Ses düzeyinde elindeki metinden bir yazıyı okur gibi hiçbir değişim olmayan, katı sesli bir adam sunuyor reklamı . Ama yapı depreme mi dayanıklı , şehre mi yakın , alışveriş merkezleri mi mevcut , gibi hiçbir faydayı vurgulamıyor. Acarkent olayı gündemdeyken, tüketiciye güven verici birkaç mesaj istenilen etkiyi yaratabilecekken , 1980’lerin TRT tarzında , bir reklamdan ziyade duyuru şeklindeki düz söylemle hiçbir etki oluşturulamıyor. Selim beyin dediği gibi Laz mütahitlerin yol açtığı çevresel yıkım reklam dünyasını da sarıyor…

Paylaş

Takip

Eczacıbaşı ve yeni markası : Oralet

Televizyondaki ünlülerin sansasyonel haberlerini izlemişsinizdir. Kimisi bir bar çıkışı yakalanır , kimisi başkasına iftira atar , kimisi dikkat çekici cümleler sarfeder. Tabii burada amaç bir hikaye oluşturmaktır. Bir hikaye oluşturarak izleyici bilincindeki yerini sağlamlaştırmaktır , Hülya hanım olarak kavramsal şekilde hatırlanmak değil, şu sporu yapan , şununla çıkan Hülya olarak zihinde somut bir hikayeyle yer işgal etmektir. Soyut bir ismi hikaye oluşturarak izleyici hayatına dahil etmektir.

Markaların da en çok hikayesi olanlar, tüketicinin hayatına dahil olup, bağ kurabilenler başarıyı yakalar. Markanın doğuş , büyüme ve olgun hallerini tüketici önüne serebilirseniz, tüketiciyle birlikte büyüyen , tüketicinin özdeşim kurup sahip çıkabildiği bir değer yaratabilirsiniz.

Eczacıbaşı küçüklüğümüzün kıtlık koşullarında ürettiği oraleti tekrar piyasaya sunuyor. Oraletin sahip olduğu en büyük artısı hikayesi… Kullanılan teknolojiden ambalaja kadar, her şeyin yeni olmasına , geçmişin oralet’i ile hiçbir bağının olmamasına rağmen Eczacıbaşı bu ürünü hazır bir hikayenin üzerine inşa ediyor. Tüketiciyle kurulan bu bağ kullanılarak , bu kimlik üzerine yeni özellikler eklenerek Oralet yeniden raflara girebilir.

Paylaş

Takip

Papanın Türkiye ziyareti

Papa’nın Türkiye ziyareti sırasında, İslam hakkındaki sözlerinden dolayı özür dilemesi beklendi ama bunu yapmadı. Özür dilemek yerine davranışlarıyla , yaptığı jestlerle bu konuyu gündeme getirmek isteyenlerin önünü kesti , malzeme vermedi. Özür dileyerek böyle bir polemiğin içine dahil olmadı. Karşı cevap oluşturacak bir cevap vererek konunun uzamasına neden olmak yerine susmayı tercih etti. Geri adım atıp , sözlerini tartışılır bir noktaya taşımanın kapısını aralamadı .

Bir yöneticim : “ nazik olmak iyidir ama nezaket kapısı da geniştir “ derdi.

Paylaş

Takip

başarıyı tarif etmek

Kimliğin , kişiliğin , bilinç yapısının başarı kitaplarının söylediği gibi , yaratıldığı bir hikayedir. Değişim bu kadar kolay olsaydı en başta emeğe karşı bir haksızlık olur , başarı bu kadar anlamlı ve haz verici olmazdı.

Bir daha denemek , düştüğü basamağı sağlamlaştırmak yerine slogan cümleleri rehber edinmek günümüz insanının en çok düştüğü yanılgı. Sen de yapabilirsin , koçlarının yarattığı kelimeler dünyası 21. y.y. afyonu. Hayatı standartlaştırmak , başarıyı tarif etmek , aslında sen güçlüsün aspirini modern iş dünyası insanının bir savunma mekanizması gibi. Gelecekte yapabileceğine gerçekten inanarak bugünü unutmak…

Evet , kötü haber , son yaşadığımız deneyimlere göre bu şekilde olmayacak …

Paylaş

Takip

Başarı , bireysellik ve kollektif hareket

Kullandıkları enerjinin tamamını ithal eden , neredeyse hiçbir otun bitmediği Japonya’da yaşayan 120 milyon insanın nasıl olup da liderliği , yaratıcılığı teşvik etmeyen kolektif bir kültürde başarıyı yakaladıklarını anlamak güç. Yarışa değil uzlaşmaya dayalı bu kültürün, kendi içindeki bireylerde rekabet yaratmadan nasıl bir ulusu diğer uluslarla rekabete taşıdığı …

Dışarıdan gözlemleyebildiğim Türkiye’deki muhafazakar firmalarda da benzer bir yapı vardır. İnsan kaynakları politikasını , tamamen referansla , birey değerlerini ve yaşam biçimini baz alarak oluşturur . Rasyonel bir verimlilik uygulaması yoktur , ne ödül ne de ceza , herkes yapabildiği ölçüde , başarısızlıkta dahi bir hayır vardır, görüşü …

Kolektif bir hareket etme tarzı , sorgulamadan , eleştirmeden , adeta bir teslimiyetle çalışma modern yaklaşımların yarattığı başarıyı yakalayabilir mi ? Bu aidiyet ve kimliksizlik böyle katı bir güç birlikteliği yaratabilir mi ? Vicdani sorumluluk performans kriterlerine göre belirlenmiş bir ödülün önüne geçebilir mi ? Eşit bir paylaşım , farklılıkları ayrıştırarak yaratılan bir rekabet ortamının önüne geçebilir mi ? Abi-kardeş ilişkisi, ast-üst kariyer çizgisinin yarattığı yükselme hırsından daha büyük bir çalışma enerjisine dönüşebilir mi?

Paylaş

Takip

Satış boşluk tanımaz

Tatmin olmamış bir ihtiyacı doyuramayan firma rakibine yer açmış olur. Satış boşluk tanımaz.

Tekstil sektöründe bazı üretici firmaların “ mal çakma “ diye tabir ettiğimiz bir satış politikası vardır. Mağazaya ihtiyacından fazla mal satmanın bir yolunu bulursanız , rakip firmanın girişini engellemiş , önünü kesmiş olursunuz . Vadede ufak bir esneme , artı bir iskonto size sadece malı sattırmaz, o mağazadaki hakimiyetinizi sağlar.

Bu ise zamanla ilişkilerinizin gelişmesi , mağazanın sizinle çalışarak riski satınalması demektir. Ürüne ,satıcıya ve firmaya aşinalık artık, pazarlıkta alıcıyı cezbeden bir denge unsurudur. Alıcının bu üçlüyü kontrol edebilmesi , tanıması alıcının kendini bir çeşit sağlama almasıdır. Uzun süre çalıştığım firmaların , zamanla ürün cazibesini kaybetse dahi yine de çalışmaya devam etmeleri sanırım bu mantıkla açıklanabilir.

Paylaş

Takip

Müşter itirazına karşı doğru satıcı yaklaşımı

Bir müşteri ne zaman itiraz etse , öfkelense burada bir abartı vardır. Duygusal faktörler , aldatılma hissi ile itiraza mutlaka abartılı ifadeler ekler. Müşteri maduriyeti müşteri ifadesine göre daha hafiftir.

Böyle bir itiraz durumunda satıcı , aksi şeyler söyleyip savunmaya geçerse büyük bir ihtimalle kaybeder. Çünkü abartılı itiraza tatmin edici bir yanıt da abartı içerir. Daha gerçekçi bir yanıtla karşı durmanız güçtür. Böyle bir karşı duruş , daha güçlü bir yanıtla müşteri karşısında haklı olmaya çalışmak sizi bir tartışma ortamına sürükler. Uzlaşma için gerekli artılarınızı eksiye çevirirsiniz.

Böyle bir durumda yapılması gereken müşterinin itiraza kattığı abartıyı ortaya çıkararak müşterinin bu abartıyı kabul etmesini , görmesini sağlamaktır.

Müşteri : Ürünü sattıktan sonra ne gelen var , ne de giden , hiç kimse bizimle ilgilenmedi.

Böyle bir durum karşısında satıcı “daha geçen ay bizzat kendim geldim” gibi bir yanıt verirse, müşteri de “geldiniz ama… “ gibi cümlelerle savunmaya geçecektir.

Bunun yerine müşterinin itiraz ederken kullandığı abartı katan kelimeyi yakalamak gerekir. Mantık ile karşı çıkarak mantık savaşına girmek yerine cümlenin yumşatılmasına çalışılmalıdır .

Örneğin : “hiç kimse bizimle ilgilenmedi “ itirazına karşı , hiç kimse mi ?
Müşteri tekrar : Evet , tamam 1 ay önce geldiniz ama hiç yardımcı olamadınız ?
Hiç yardımcı olamadım mı ?
Tamam , uğraştınız ama halen cam kapanmıyor.
Büyük bir ihtimalle nem kapmıştır , hemen sizinle gelip problemi çözeceğim.

Müşteriyle “hiçyardımcı olmadınız “ gibi bir çalışma düzeniniz gibi sonuçlanmayacak genel bir tartışmaya girmek yerine, abartılı ifadeleri yumşatarak , sorunu daha somut bir düzeye indirgemek ve noktayı koymak.

Paylaş

Takip

Şans nedir ?

Şanslı insanların daha kolay yükselebildiklerine , şansa inanan insanların ise hak ettikleri mevkileri bekleyerek daha azı ile yetindiklerine çok kez şahit olmuşumdur. Şans aslında bilinmeyen hedef karşısında hazırlıklı olma durumu ve manevra yeteneğidir. Yeteneklerimizle uyumlu bir hedefe rastladığımızda buna şans deriz. Şansınızı arttırmanın bir yolu daha icat edilmedi ama şans alanınızı genişletebilirsiniz.

Etkisi güçlü bir silahla doğru noktayı tutturamasanız bile hedefi yok edebilirsiniz. Hedefi tutturamamanıza rağmen hedefi yok ettiğinizi görenler ise buna şans der.

Paylaş

Takip

Mülakat ve eleme aşamaları

İşsizlik oranının yüksek olmasına rağmen firmalar da bu başvuru kalabalığının arasında doğru elemanı bulmakta zorlanıyorlar. Bu kalabalık ve başvuru trafiğinden bunalan bazı firmalar bu işi profosyonel insan kaynakları şirketlerine devrediyor. Ancak bu firmaların da her iş için ortak standartlara göre hareket etmeleri , sektörün ve firmanın dinamiklerine uzak olmaları , süreci nitelikten ziyade bir zeka testine dönüştürmeleri bu firmalardan gönderilen elemanların da uzun süreli olmamasına neden oluyor. Bu eleme sürecini kendiniz yapsanız bile başvuran elemanın mülakatlarda kazandığı tecrübe , mülakattaki doğal olmayan ortam yanıltıcı olabiliyor.

Önümüzdeki günler eleman alımlarında yeni yöntemlere gebe. Gerilla pazarlama yöntemleri gibi hedef kitleye daha doğrudan ulaşacak , bu kitlenin dikkatini çekecek yeni yöntemler… Eğer felsefi yönü kuvvetli birisini arıyorsanız neden Hürriyet İ.K.’ ya felsefi yönü kuvvetli gibi bir ilan vererek daha geniş bir kitlenin hedefi haline geliyor da bir felsefe dergisine , gazetenin kitap ekinde bu ilanı vermiyorsunuz. Niçin düşüncelerini doğal halde gözlemleyebileceğiniz bir blog yazarına siz iş teklif etmiyor , gittiğiniz kargo şubesinde çalışmasından etkilendiğiniz birisine çıkartıp kartınızı vermiyorsunuz ? Kendinizde en sevmediğiniz yönler nedir , gibi klasik sorular için insanlar artık ne duymak istediğinizi biliyorlar.

Paylaş

Takip

Doğru satıcı sorusu

Soru, satışta sizi ya ileri götürür ya da geri. Soru müşteriyi mutlaka bir yöne sevkeder , başka bir noktaya taşır. Soru sorarken olası cevaplar , bu cevapların sizi taşıdığı konu gibi olasılıkları tahmin ederek ilerlemeniz gerekir. Bu, ana yolda ilerlerken ara yolları kapatarak yön değişiminin önüne geçmek gibidir.

Örnek satıcı sorusu : Bu işe nasıl başladınız ?

Gereğinden fazla sorgulayıcı , tahmin edilemeyecek konuların açılmasıyla iletişimi kontrol edemeyeceğiniz bir noktaya taşıyabilir.Sohbeti soru cevap tarzına dönüştürür. Bu tarz genel sorular karşısında müşteri doğru cevabı genellikle vermez , geçiştirir.

Örnek satıcı sorusu : Bu işi seviyor musunuz ?

Evet , hayır ya da ehh işte gibi kısa yanıtlarla geçiştirilecek , iletişimin devamlılığını sağlayan bir soru değil. Fazla kişisel ve duygusal , bu tür duygusal sorularda müşterinin rahatsız olduğu konulara değinebileceğiniz tehlikeli bir alandasınız demektir.

Paylaş

Takip

Müşteri ya da iş ortağı

Müşteriye sağlanacak fayda konusunda önce bütçeye bakmak bir alışkanlıktır. Önce bütçeye bakılır, daha sonra eldeki imkanlar çerçevesinde düşünülmeye başlanır. Acaba bu parayla ne yapabiliriz ?

Tanıdığım bir firma yaratıcı olmak için bütçesinde para birikmesini beklemek yerine önce müşterisine baktı. Müşterisinin neye ihtiyacı var , en çok işine ne yarıyor. Sonra Türkiyedeki müşteri sayısını çıkarttı : 10.000 Daha sonra bu müşterilerden en az 500 tanesinin Doblo araca ihtiyacı olduğunu tesbit etti. Fiat firmasıyla görüşerek 500 araç için pazarlık yaptı ve müşterinin tek başına pazarlık yaptığında 10 liraya alacağı bir araç için 8 lirada anlaştı.

Bu parayla ne yapabiliriz gibi geleneksel bir sorunun , yılbaşında ajanda , kalem , anahtarlık dağıtmanın ötesinde bir yaklaşım. Ticari bir alışveriş karının ötesinde firmanın organizasyonuna , dinamiğine , müşterinin ihtiyaçlarına vurgu yapan ,müşteriyi, müşteri konumundan iş ortağına dönüştüren bir uygulama.

Paylaş

Takip

Satış ve iletişim kontrolü

Satış, çoğu insanın doğal konuşma ve iletişim yetenekleriyle mesleğin inceliklerinin birbirine karıştırıldığı bir meslektir. İnsanlarla iyi diyalog kurmak , espiri yapabilmek ve rahat tavır gibi çoğu insanda olan doğal özellikler insanı yönetebilme becerisiyle karıştırılır. Kontrolsüz bir diyalog , kontrolsüz bir ilişki süreci bizim için ekstra bir maliyet ve bazen de tavize dönüşebilir. Özellikle satış işine yeni başlayan arkadaşların kurduğu ilişkiler haddinden fazla birebir düzeydedir ve firma ya da ürününüzün önüne geçer. Bazen satış temsilcisini işten almak zorunda kaldığınız durumlarda müşterinin sizi arayarak , “ o satış temsilcisi dışında başka bir kimseden alışveriş yapmayacağını söylemesi” gibi örnekler, satış müdürünün süreci kontrol edemediğinin, yönetmekten ziyade sonuçlarla ilgilenerek kısa vadeli hareket ettiğinin , ürün-firma denklemini sağlayamadığının bir göstergesidir. Satış, satış temsilcisinin sattım deyip sipariş vermesiyle başarı olarak nitelendirilebilecek kadar dar boyutlu bir iş değildir.

Paylaş

Takip

HSBC ve Türkiyenin yerel bankası olma iddiası ?

HSBC ‘nin “Türkiye’nin yerel bankası” sloganı günümüz doğrularıyla oldukça uyumlu. İletişim fakültesinden yeni mezun olmuş bir gencin eline kalem kağıt tutuşturup , hadi bana bir slogan yaz, deseniz ancak böyle bir slogan düşünebilirdi . Global düşün yerel hareket et, gibi moda doğruların yanında uyumlu bir görüntü oluşturuyor.Böyle bir slogan banka değerini bir üst basamağa taşıyıp yeni bir kulvar açmaz ama gündemin kıyısında biryerlede de kendisine yer açıp gündemde kalmasını sağlar ama ötesi yok.

Bir slogan onunla uyumlu aktiviteler olmadan sahte bir görüntü oluşturur. Desteklenmediği zaman anlam kazanıp tüketici yaşamında kendisine yer açamaz. Siz bu sloganı parasını bastırarak tv'lerde oynatmanın ötesinde bir çalışma gördünüz mü bu bankadan ? Hatta HSBC harflerindeki İngilizce telaffuz , soğuk beyaz renkleriyle , prestij noktalardaki yer seçimiyle sokağa inmeyi başaramayıp , mesafeli bir görüntü oluşturduğunu söyleyebiliriz. Görüntüdeki ve söylemdeki tezatlık ile bu reklam bir yatırım değil masraftır.

"Haydi soğuk su " diye bağırarak pazarda su satan ve parasını yatırıma dönüştüren küçük çocuk reklamındaki "yatırımlarınızı en iyi şekilde değerlendiriyoruz" söylemi, tüketici zihninde ve kalbinde bir yer işgal etmişti. İçerisinde toplum kültürünün bütün hassas noktalarını barındırarak sokağa inebilmişti. Reklamın bütünü tek bir slogana dayanmıyor , kullanılan bir çok öğe yerel alandaki doğru sekmeyi yapıyordu. Özellikle küçük çocuğun bozuk paraları tek tek sayarak veznedara teslim etmesi gibi sahneler Türk tüketicisinin duyarsız kalamayacağı bölümlerdi. HSBC ise gayet amatörce bir ezberi tekrarlıyor : "Biz Türkiye'nin yerel bankasıyız "

Paylaş

Takip

gözlem ve düşünce

Bazıları aşk için evlenir, bazıları çocuk için ; bazıları ihtiyacı olduğu için bir kazak alır , bazıları hediyesinden dolayı ve her ikisi de doğrudur. Mantıklı olduğu için değil yaşandığı için... O yüzden, biz pazarlamacılar için gözlem düşünceden önce gelir.

Paylaş

Takip

kuşku uyandırarak satış

Matematiğin hiçbir zaman tek başına satışı gerçekleştirebildiğine şahit olmadım. Çoğu satış kitabında : elinize bir kağıt alın, ikiye bölün ve eksi ve artılar hanesi oluşturun, artıların daha fazla olduğunu gören müşteri ikna olacaktır , der. Bu kuralı uygulayıp giden satıcı arkasında eksik bir şeyler bırakmıştır. Ben her zaman faydanın eksi ve artısını doldurmaktan ziyade karşımdaki müşteriyi iki parçanın bir birleşimi olarak görürüm. Duygu ve mantık , hisler ve akıl … Müşterideki bu iki denge , kağıttaki bilançodan daha fazla sonuç verir.

Avrupada ticaret daha rasyonel bir çizgidedir. Bilançodaki rakamlar , eksiler ve artılarla iş yapılır. Bizim kültürümüzde ise çok fazla mantıklı olandan tereddür edilir. Bizim müşterimiz “ acaba daha fazla ne alabilirim , ileride konuştuklarımız dışında bir şeyleri de bu satıcı verebilir mi “ gibi sorular sorar. Müşterinin kafasında “belki “kuşkusunu uyandırmadan , alacağı şeyin net sınırlarını çizerek satışı diğer bir satıcıya kaptırırsınız.

Daha önce çalıştığım bir işyerinde büyük bir iş için teklif vermiştik.Ancak müşteri her defasında bizim fiyatımızı rakip firmaya söylüyor , o da daha düşük bir fiyat veriyor , müşteri tekrar birşekilde rakip firmanın verdiği fiyatı bize duyurarak fiyatı aşağı çekmeye çalışıyordu.

Bu piyasada çok sık kullanılan bir yöntemdir , işletme kitapları literatüründe yer almaz ama rekabet , sıcak para sıkıntısı gibi günümüz koşulları bu tür bir işleyiş için uygun ortam sağlar. Her neyse , ben ise müşteriye dönüp “ Ahmet bey son teklifimiz budur ama iş el sıkışma aşamasına geldiğinde sizin bende saklı bir iskontonuz daha var “ şeklinde dönüş yaptım. Bu şekilde müşterinin bu oyununun önünü keserek , kafasındaki “ acaba daha cazip bir teklif olabilir mi “ soru işaretiyle rakip firmaya işi vermesinin , benimle el sıkışma aşamasına gelmesini sağladım.

Soru işareti ve kuşku müşteriye tekrar sizin kapınızı çaldırır . 100 liralık bir iskonto müşteriyi 110 liralık bir iskonto bulana kadar size bağımlı tutar , 50 liralık bir iskonto ve kuşku ise elini pazarlık için uzattırır.

Paylaş

Takip

Müşteri durumuna göre değişen pazarlamacı görevi

Pazarlamadan anlayanlar bilir ki, “almak istemeyene mal satamazsınız.” diyor Prof. İsmail hoca.

Almak isteyen zaten hazır bir müşteridir ve çoğu zaman satıcı arkadaşlardan ziyade müşteri temsilcisi , sipariş elemanı gibi arkadaşlar ilgilenir bu tür müşterilerle. Bizim işimizin başarısı ise çoğu zaman almak istemeyen müşteriyi zorlamadan ikna etmek , memnuniyetini ve devamlılığını sağlamak ile ölçülür. Alan müşteri şirketin , almayan müşteri satıcının kabul edilir. Pazarlamacılar için ise alan müşteriye mal satmak başarı değil durumu devam ettirebilmektir , başarı almak istemeyenin dikkatini çekmek , ilgi uyandırmak , ikna etme süreçleriyle ölçülür.

Yine pazarlama der ki, “müşteriye mal satılmaz; malı müşteri kendisi alır.” “Bana şunu sattılar” demeyiz, “Şunu aldım” şeklinde devam ediyor İsmail hoca.

Malı müşterinin kendisinin aldığı durumlarda pazarlama bunu diyemez , daha üst bir hedef koymak zorundadır. Deneyimlerim bana öğretmiştir ki bunu diyen pazarlamacılar önce kırtasiye işlerine doğru bir kayış yaşar , daha sonra da işlerini kaybederler. Eğer önünüzde ürününüzden alan bir müşteri var ise ; pazarlama hedefini farklılaştırmak , bir ileri seviyeye taşımak zorundadır. Satıcı “ şunu aldı” demez “şunu sattım” der.

Bir müşteri sizden 1 adet ürün aldığı zaman sadece o gün için “ 1 adet ürün sattım” diyebilirsiniz. Ertesi gün aynı şeyi söyleyen bir satıcı düşünemiyorum. İyi bir satıcı ertesi gün geldiğinde “ bugün o 1 adet ürün alan müşteri için ne yapabilirim “ sorusunu sorar.
Ukalalık yaptıysam İsmail hocamdan affola ,

Paylaş

Takip

yönetimde süreç ya da sonuç hakimiyeti

İş hayatında bir gününüzün %10’u kırtasiye işleriyle , %10’u zaten yapmış olduğunuz işlerin raporlanmasıyla , %10’u müdürlerinizin fantezileriyle vs. ile geçer. Geriye kalan ufak zaman diliminde ise asıl işinizi yapmaya çalışırsınız.

Geleneksel firmaların süreci yönetme gibi bir çabaları vardır.Akraba ya da patron şirketlerinde olaya hakim olma mantığı böyle bir müdaheleyi getirir. Profosyonel firmalarda ise sonuca bakarak başarıyı değerlendirme , tavır alma , zayıf yönlerini görme çabası … Sürece dahil olan bir yönetimden iyi oyuncu çıkmaz. Bu teknik direktörün sahaya inerek hem kendi işini yapamaması hem de oyuncusunu zayıf bırakması demektir.

Savaşlarda kullanılan hücre tipi örgütlenme bir yönetim biçimi olabilir mi ? Merkezden alana hakim olmaya çalışmak yerine daha ufak gruplara ayırarak sonuçları değerlendirme. Gereksiz bir iş akışı trafiği yerine sonuca odaklanma.

Paylaş

Takip

Dostluk üzerine

Hayatta çok fazla arkadaşım vardır , neredeyse hiç dostum yoktur. Çünkü arkadaşlarımla ilişkimi zamanı tüketecek bir boyuta taşımam.
Arkadaş bir aynaya dönüştüğü anda kendi kendinizi tekrar eden bir sürece girersiniz , o aynadan alabileceğiniz tek şey kendi yansımanızdır. Böyle dost düşman başına değil her türlü dostluk düşman başına…
En iyi dost askerlik arkadaşlarınızdan çıkar. Neden ? Çünki askerlik zamanın bol olduğu kısır bir dönemdir. Tüketmek isteyeceğiniz bol bol zaman vardır , hayatta değerli olan zaman orada harcanmak içindir. İşte dostluğun zemini , yeşerdiği ortam , yaşayabildiği alan…

Paylaş

Takip

Müşteri kavramının literatürdeki ve pazardaki yeri

Bütün kutsal kavramların zamanla içi boşalır ve pratikle örtüşmemeye başlar.Gücün kendini zayıflatan otoriter yönüdür bu.

Müşteri kavramı da bugünün iş dünyasında kutsallaşmaya doğru giden güçlü bir sözcüğü . Her dergide , kitaplarda müşteriyi , müşteri memnuniyetini anlatan , müşteriyi yere göğe sığdıramayan anlatımlar mevcut.

Piyasada karşılaştığım çoğu satıcı ve pazarlamacıdan ise “ müşteri sürekli ister , bir kez kolunu kaptırırsan…” gibi cümlelerle müşteriye yaklaşımlarını özetlediklerini duymuşumdur. Piyasa müşteriyi bu şekilde algılıyor ama taktik icabı vitrinine, müşteri her zaman haklıdır, felsefesini karalıyor.

Tüketici hakları ve sınırları başlıklı yazıma Cengiz beyden gelen tepki genel bir kanıyı ifade ediyor. Müşteri de sonuçta pazarda ticari menfaatini kollayan bir taraftır , yanılabilir , hakkı olandan fazlasını isteyebilir , suistimal edebilir , yıllardır verdiğiniz hizmeti ufak bir menfaat için unutup sizi elinin tersiyle itebilir, güleryüzlülüğünüze ve alttan almanız karşısında sizi zayıf görüp üstünüze gelebilir , ayrıcalık isteyebilir, şımarabilir … gibi gerçeklere değinmek sizi bir anda modern yaklaşımları kavramamış tüccar sınıfına dahil edebiliyor. Bu konudaki akademisyen yaklaşımları gerçeğin bir adım ötesindedir ( Akademisyenler olması gerekeni anlatır , bizler ise olandan para kazanıp ayakta durmaya çalışırız , rekabet eder , kaybetme riskini her an yakınımızda hissederiz , yanlış bir şey yazdığınızda silip yenisini karalama şansı tanıyan bir oyun alanı değildir ticaret. Hayatta kitaplarda anlatıldığı gibi şöyle bir tablo yoktur : müşteri memnundur , size teşekür eder , siz de güler yüzlü bir şekilde görüşmek üzere dersiniz... Blöf yapan , sizden aldığı fiyatı rakip firmaya söyleyen , sizi yöneticinizle ya da satış kotanızla tehdit eden... müşteriler. Ya bunlar beni cezalandırmak için özel olarak seçildi , ya da akademisyenler gerçekten de farklı bir dünyada yaşıyor :::)))

Politikadaki halk kavramına yaklaşımla müşteriye yaklaşım arasında büyük bir benzerlik vardır. Halk için hep olumlu vurgulamalar yapılır , her zaman en iyisini bilen halkdır , üstün ve kutsal bir durumu vardır. Ama gerçekte halk da kendi menfaati için seçim yapan , rasyonel olmayabilen , üretmediğini isteyebilen bir yöne sahiptir. Bunun aksini politikacı elbette söylemez , pazarlamacı da …

Seçim meydanlarında söylenenlere halkın gereğinden fazla inanması görülmüş bir şeydir ama ya politikacıların ... Bugünlerde pazarlamacılar kendi söylediklerinin bir yanılsamasını yaşıyor gibi

Paylaş

Takip

Tüketici hakları ve sınırları

“ Silah icat oldu mertlik bozuldu ” Teknolojinin güç dengesini ortadan kaldırması ve mücadelede güçlü olanın , güç için emek sarf edenin de zayıflık karşısında haksız bir şekilde yenilebileceğini anlatan güzel bir örnek.

Acaba Tüketici Hakları da müşterinin eline verilmiş bir silaha dönüşebilir mi ?

Az gelişmişlik gibi faktörlerle oluşamayan bireyselleşme ve bu toplumsal yapı içinde sessizliğe , tepkisizliğe karşı biriken toplumsal öfke , bunun fark edilmesi ve medyada yuhalanması yeni bir akım doğuruyor : Bilinçli Tüketici . Bu sürecin çok hızlı yaşanmasından dolayı ben bu değişimi bilinçlenme değil akım , etkilenme , özenti gibi kelimelerle açıklıyorum. Tepki göstermek, hakkını savunma , modern insanın tepkisi, Avrupa’da yıllardır böyle gibi olumlu söylemler bu tepkiye belirli bir kimlik kazandırıyor ve tepki ölçüsüzce büyüyor.

Şu an perde üreticisi bir firmada çalışıyorum ve bayiimiz, bir müşterisinin firma görevlisiyle görüşmek istediğini ilettiler. Müşteri : Perde almıştım ama odamla uyumlu olmadı, odamı karanlık gösteriyor bunu değiştirmek istiyorum. Böyle bir şeyin mümkün olmadığını, tüketici haklarında böyle bir talebi karşılayan madde olmadığını söylediğimde Cevap : sizi tüketici haklarına şikayet edeceğim.

Yine perdesini yüksek ısıda yıkayan bir müşteri üründen şikayet ediyor. Bu ürünü yıllardır satıyoruz ve böyle bir problemle karşılaşmadık , Ar-ge departmanımızda 150 kişi çalışıyor böyle bir hata tesbit etmedik.Ama yine de ürünü inceletip 1 hafta içinde yazılı cevap verebiliriz ve bu belgeyi de mahkemede kullanabilirsiniz dediğimde , Müşteri : ürünün hemen değiştirilmesini istiyorum gibi isteklerde bulunuyor ve bunun tüketici hakkı olduğunu söylüyor.

İnternette her gün yüzlerce kişi kendi bakış açısından firmaların cevap verme ve süreci anlatma şansı olmadığı bir ortamda firmaları şikayet ediyor. İnsanlarda ise kendisi de müşteri olduğu için müşterinin tarafında olma , firma karşısında geçimini sağlayan daha zayıf bir tüketici gördüğü için mazlum taraftan yana çıkma gibi bir eğilim oluşuyor.

Geçen gün deneyimler.net sitesinde okuduğum bir yazıda genç bayan LCW mağazasından bir ayakkabı alıyor.Ayakkabının ayağına ağrı verdiğini fark ediyor. Değiştirmek için mağazaya gittiğinde mağaza görevlisi nazik bir dille görünür bir kusur olmadığını ama yine de 1 hafta içinde inceleme yapılacağını belirtiyor. Tüketici hemen değiştirmek istediğini söylüyor , bu bir hafta içinde ne giyeceğini soruyor ve 1 haftalığına yeni bir ayakkabı verilmesi gibi bir talep oluşuyor.

Ya müşteri yanlış bir seçimle ayağına tam uymayan bir ayakkabı almış ise , ayağı taraklı ama ince burunlu bir ayakkabı denemek istemiş veya ayakta herhangi bir problem varsa … Mağaza danışmanı bunu bilebilir , bundan emin olabilir mi ? Ya ayakkabıyı sonradan beğenmediyse ve keyfi olarak değiştirmek istiyorsa ? Bu işi uzun yıllardır yapan , Ar-ge departmanında yüzlerce kişinin istihdam edildiği bir firmanın görünür bir hatası olmayan bir ürünü müşteriye karşı şikayetini araştırmak için 1 hafta isteme gibi bir hakkı yok mu ? Mahkeme dahi haklılığın kanıtlanmasını somut olarak talep ederken, görünür bir kusuru olmayan ayakkabıyı, ayağımda ağrı var diyerek anında değiştirmek mümkün mü ?

Paylaş

Takip

Pazarlamadaki rekabet , satıştaki yarış

Bazı meslekler değişime karşı büyük bir direnç gösterirler. Öğrenmez , öğrendiğini tekrarlayarak ilerlerler. Örneğin Kuaförler , perdeciler… Çoğu kuaför salonunda arabesk bir müzik vardır , berberin her zaman hazır bulunan samimi arkadaş grubuyla bağrışmalı muhabbeti ve berberin “memleket nere abi” gibi laubali , klasik yaklaşımı. Bu gibi sektörlerin değişime kapalı olmasının , kendi içindeki kültürü kıramamasının en büyük nedeni işin içinde zanaat olmasıdır , yani bütün ustaların çıraklıktan yetişerek böyle bir çalışma kültürü içinde büyümesidir. Peki müşteri ne istiyor ?

Eskinin kapalı toplum yapısındaki samimi ilişkilerin yıkıldığı , zamanın daha değerli olduğu günümüzde bu köylü kültürü yaklaşım tarzı bugünkü tüketiciyi rahatsız etmiyor mu ? Şehirleşen bir toplum , daha bireysel bir yaşam , çalışma hayatındaki değişimle işten akşam yorgun argın çıkan müşteri kuaförüne gittiğinde memleket nere abi sorusunu halen duymak istiyor mu ?

Geçen gün gittiğim berberde usta “ işler çok kötü abi , her köşede bir berber açıldı “ diye şikayet ediyordu. Mavi havluların dışarıda kurumaya bırakıldığı bu kadar bol berber dükkanı arasında ise benim gibi tüketiciler de gidebileceği bir kuaför bulamıyordu. Geleneksel ticari yaklaşım dışarıdaki potansiyel müşteri kitlesini değil karşısına açılan yeni dükkanı görebiliyordu ancak. İyi makas sallayarak satışını gerçekleştiriyordu ama ya pazarlama ?

Bakkalların müşterilerini hipermarketlere kaptırmasının tek nedeni fiyat avantajı ve değişen alışveriş kültürü değildir.

Paylaş

Takip

it is my furniture - AVENSIS

Bu hafta, blogum vasıtasıyla tanışdığım, Kayserili iş adamı, Avensis firmasının sahibi Bekir AKSOY beyle sohbet etme imkanım oldu. Yazmanın , bilmenin ve konuşmanın eksik olan kısmını ancak başarılı bir iş adamında görebilirsiniz. Heyecan , girişimcilik , cesaret …

Çayımızı içip sohbet ederken dışarıdaki personelden gülüşme sesleri geldi ve Bekir bey : “ işte Mustafa bey , herkes çalışanın işini sevmesi gerektiğini söyler ama bunun zeminini hazırlamayı unutur , bu kahkaha işe olan sevginin korunmasını sağlar “ diye güzel bir örnek verdi

Kayserinde AR-KO diye bir tabirin olduğunu öğrendim: Araştırma ve Kopyalama. Bekir bey en çok bundan şikayetçi. Kendine özgü lojistik avantajı sağlayan bir paketleme yöntemi keşfetmiş. Kocaman bir metal mobilyayı Dünyanın her yerine kargo ile gönderebileceği bir boyuta taşımış .

Bekir bey çayı şekersiz içiyor ve bundan dolayı çayı hemen tahlil edebiliyor. Hayatı ise farklı lezzetler katarak analiz ediyor. Siyasetten Dine kadar uzanan geniş bir bilgi dağarcığı ve bunun iş dünyasına uyarlanması. “Demokrasi şeffaflıktır ve bireysellik bu şekilde gelişir , birey ancak bu şekilde üretici olabilir” diyor ve ekliyor “ben de şirketimde bütün süreçleri şeffaf kıldım ki çalışan ,çalışan olarak kalmayıp kendi alanındaki süreci yönetebilsin"

Geleneksel ticari işleyişin hakim olduğu mobilya sektöründe e-ticaret gibi uygulamalardan bahsediyor Bekir bey ve soruyorum: sektör bu yatırımlarınızın maliyetini karşılayabilir mi ? Ben karşılayacağım diyor Bekir bey “ üretim artık daha basit, anlaşılabilir ve kontrol edilebilir , bugün için oyun vizyon ve değerler sahasında oynanıyor" diyor

Kayserili tabiriyle işiniz rastgelsin Bekir bey ,

Paylaş

Takip

Başarı ve süreç dizilimleri

“ Bir gün bir kitap okudum ve bütün hayatım değişti “ Orhan Pamuk Kara Kitap adlı romanına bu cümlelerle başlar. Bir gün bir kitap okur ve öğrendikleri bütün hayatını yeniden biçimlendirir.

İş dünyasındaki kalıp cümlelerle ifade edilen değişim de biraz bunu andırıyor.
“ Bir gün bir ISO belgesi alıp odama astım ve bütün hayatım değişti , Toplam Kalite Yönetim proğramını uyguladım ve şirketin bütün kaderi değişti ” Başarı kitaplarında yer alan heyecan verici ve taraftar bulan cümleler bunlar. Her patronun ağzından düşmeyen “ kendinizi gelişirin çocuklar ” tarzı şark yaklaşımı . Oysa değişim bir cümleyle sabah kalktığınızda start alacak bir süreç değildir. Değişim bir felsefenin ,bir sistemin sonucudur. Çocukluktaki eğitimden, çocuğa tanınan özerklik , düşünebilme ve yaratıcılığını geliştirebilme , kendini ifade şansı ve özgüvenin gelişmesinden başlar. Bu süreç yaşanmadan ancak taklit edilebilir ve aynı sonucu vermez.
Çalışanın kendini geliştirebilmesi için verimliliği esas alan bir yönetim anlayışınız var mı , başarıyı ödüllendiriyor musunuz , nasıl bir terfi sisteminiz var , işe eleman alırken uyguladığınız kriterleriniz nelerdir. Söylediğiniz yapmak istediklerinize vurgu yapan geleceğe yönelik ideallerdir , karşınızdaki insanı harekete geçiren ise yaptıklarınızdır.
“ Eğer 3 dilek hakkınız olsaydı “ masallarıyla büyümüş Doğu kültüründe kuluçkaya yatmış ticari zihniyet bir gün kalktığında kurumsal bir yapıya kavuşmayı , rekabet üstünlüğü sağlamayı diliyor ve işçilerine geliştirin kendinizi talimatları veriyor.

Paylaş

Takip

Başarı ; gidilen yol ya da varılan yer

Önemsiz ayrıntılar, önemli unsurları birleştirip anlamlı kıldığı için en önemli parçalar kadar başarıya hizmet eder. Ayrıntılarda yeteri kadar gezinmeyen bir yöneticinin zincirin en zayıf noktasını görebileceğini zannetmem. Tekerleğin dönmesi bir sonuçtur ve çoğu yönetici bu döngüye kapılarak gereğinden fazla sonuçlara odaklanır. Sonuç odaklanması bugünki başarı mitinin yarattığı en büyük yanılsamadır , karşılığı olmayan bir efsanedir.

Şu an mükemmel olarak gördüğünüz, sıçrama yapan şirketlerin en büyük riskleri ayrıntılara hakim olamamalarıdır.

Paylaş

Takip

Rekabet ederken müşteri algısındaki yerinizi korumak

Ayağı yere basan bir markaya çamur bulaşma ihtimali yüksektir. Marka geleceğe vurgu yapmalı ve devam eden hayatla arasına her zaman bir mesafe koymalıdır. İnsanlar iki şeye baktıklarında daha pembe bir tablo görürler : geçmiş ve gelecek. Şimdiye yönelik bakışlarında daha karamsardırlar. Gücünüzü geçmişten alın , geleceğe vurgu yapın şimdiye ise bulaşmayın. Suya sabuna dokunan marka şimdinin çıkar çekişmesi içerisinde gerekli mesafeyi koruyamaz. Marka bir idealdir , ötededir , ulaşılamaz ; yaşanan sadece faydadır…

Bilgisayar sektöründe birçok marka boy gösteriyor ama “ toplama” diye tabir ettiğimiz bu pastadan daha büyük pay alan bir sektör de oluştu. Bu toplama işi yapan firmalar müşteriye ısmarlama , isteğe göre uyarlanmış daha esnek seçenekler sunabiliyorlar. Marka firmaların ise bu toplama işine karşı tek artıları sadece 3 yıl garanti verebilmeleri ki o da bazı parçaları kapsıyor. Piyasada ise Marka firmaların da uzak doğudan parça getirerek toplama yaptığı , ülkemizde bunun üretiminin olmadığı , kasa üzerine marka basmaktan başka bir artıları olmadığı yönünde bir söylenti(word of mouth ) dolaşıyor.

Peki Markalar bu rekabet ortamında nasıl mücadele ediyorlar. Hizmetlerini ön plana çıkartarak mı , yurt içinde üretim yaparak mı , farklı bir yenilikle mi ? Hiçbiri , markalar kılıçlarını alıp sokağa iniyor ve bu firmalara baskınlar düzenleyerek “ toplama ” yapıyorlar. Yani marka sokağa inerek bir çıkar çatışmasının arasında üzerine çamur bulaştırıyor. Bu ise müşteri gözünde , müşteriye artı bir menfaat sağlayan bir ticaretin önüne geçmek , tekel oluşturmak , marka gücünü piyasa hakimiyeti kurmak için kullanmak olarak algılanıyor. Böyle bir tavırla marka gücü güven veren bir unsurdan tehdit eden ve kontrol eden bir unsura dönüşüyor.

Karşı bakkal ile rekabette “bizde daha ucuz” yazısını cama yapıştıran tavrınız marketinizi müşteri algısında bir anda bakkala çevirir.

Paylaş

Takip

Natural Marketing

Kuşlar bir yerde yem gördüklerinde hemen alçalıp konmazlar. Bir iki tane kuş var ise o yemden yiyen işte o zaman alçalırlar. Tek başına hazır bir yem tehdittir , kuşku uyandırır.Dolayısıyla asıl yem o bir iki tane kuştur.

YKM nin müşteri kalabalığı yaratmak için sheel firmasıyla anlaşması , banka kartlarına artı vadeler vermesi , hediye çekleri dağıtması gibi birkaç pazarlama taktiğini üst üste görünce aklıma geldi yukarıdaki örnek.

Bir zamanlar Ankaranın buluşma noktasıydı YKM önü. Herhangi bir buluşmada ilk akla gelen yerlerden birisiydi. Bu, merkezde belirli bir yer olmanın önemli bir avantajıydı , doğal bir reklamdı ve bu şekilde önemli bir bilinirlik sağlıyordu. .
Acaba YKM yöneticileri böyle bir buluşma noktası olmanın avantajlarını düşünüp , bu özelliklerini kaybetmemek için bir şeyler yaptılar mı ? Bir buluşmada ilk akla gelebilecek bir yer, böyle bir potansiyeli yönetemez miydi? Kapısının önünde bekleyen bu potansiyel trafik müşteri haline getirilemez , insanların orada geçirdikleri zaman firma aleyhine kullanılamaz mıydı ? Bir buluşma alanına katkı yapıp bunu devam ettirebilecek ufak bir kafe , duvarlarda YKM tanıtım ve kampanyalarının olduğu , masalarda ürünlerin tanıtıldığı bir bardak kahve içilebilecek mekanın YKM nin bilirliğine , müşteri trafiğine bir katkısı olabileceği düşünüldü mü ? İnsanların beklediği alana birkaç bank konulması , o alandaki zeminle oynanması bu bilinirliği arttırmaz mıydı ?

Bir zamanların en çok bilinirlik payına sahip firmasdaki müşteri hareketliliği hissedilir derecede azalmış ve YKM aynı trafiği yaratmak için hediye çekleri dağıtıyor şimdilerde ; ama bu yeme kuşlar gelir mi bilinmez…

Paylaş

Takip

süreç yönetimi

İyi bir fikrin ömrü 3 yıldır , bu süreyi geçirenin ömrü ise bir gün.

Bilgiye ulaşmanın bu kadar kolay olduğu bir devirde doğruya ulaşmak için zaman kaybetmeyin , o doğrunun miladının ne zaman dolduğunu diğerlerinden önce görmeye çalışın. Günümüz bir süreçler dönemi ve kazanmak bu süreç kırılımlarını doğru okumakla orantılı. Yönetmek ama neyi ? İnsan kaynaklarını , işletmeyi , giderleri… bu gün için halen bunu yapamayan var mı ? Ya da bunları iyi yaparak ayakta durmanın ötesine geçebilen ? Devlet dahi bu kaynakları verimli kullanmaya yaklaşmışken duvara asılı ISO standartları rekabet gücünüzü ne kadar arttırabilir ?

Paylaş

Takip

Bira pazarı hangi kapağın altına kayıyor ?

Nuran Yıldız bir yazısında Efes Pilsen’in değişmeyerek lider konumunu devam ettirdiğini söylüyor ve “ insan neyin değişmediğini bilirse ona sıkıca tutunur ” diyor .Kola bir dönem böyle bir değişimi denedi ama kaybetme noktasında geri adım attı , örneğiyle yazısını sürdürüyor.

Kolanın yaptığı bu değişim kitaplara geçen asırlık bir hataydı. Devletler her yüz yılda bir mantıksızlığa imza atarak savaşlara girerler , firmalar ise her elli yılda bir köklü bir değişim gerektiğini düşünüp değişim rüzgarına kapılarak… Markalar tarihinin tekerrürü… Ancak efes firmasını da böyle bir değişikliği yapmadığı için takdir etmek ve bunu da bir başarı olarak görmek de zorlama bir yaklaşım.

Biranın hangi kapağın altında olduğu sorusunu sorduracak bir rekabet ortamına girilen pazarda efesin güvendiği tek şey : alışkanlık ve ahde vefa . Diğer firmalar değişirken , renklerine daha özgür , eğlenceli ve genç imajlar eklerken efes pislen’in bu durağanlığını ve değişmemesini taktir etmek… aynı şişede sunulmasında nostaljik bir hava görmek …

Carlsberg , Tuborg gibi markalar yeni seğment ürünleri yaratmaya çalışıp daha genç kuşakları ve eğlence mekanlarını ele geçirirken, efes 30 yaş üstü daha tutucu bir kitlenin elinde bir alışkanlık gibi duruyor. Tuborg firması kış dönemi için “Tubor Kış” gibi alternatifler üretip değişik koşullara hitap edebilecek ürün çeşitliliği yaratırken , Efes bu değişmez , sabit görüntüsüyle her türlü yol şartlarına uyum sağlayabilir mi ?

Efes %75 lik Pazar payıyla şu an Pazar lideri ama Maltepe ve Samsun sigaralarının bir dönemler sağladığı hakimiyete benzer bir liderlik. Pazarın yeni yeni hareketlendiği , Hollanda, Almanya , Danimarka gibi büyük oyuncuları katıldığı bir ortamda fırtına öncesi liderlik. Yeni firmalar eğlence mekanlarını ve üniversite gençliğine hitap edebilecek değerler oluştururken , Efes kuruyemişçiden 2 şişe alınıp gazete kağıdına sarılarak şahin marka araçlarda erkekler tarafından tüketilen klasik şişesinden dışarı çıkamıyor.

Bu lider pozisyonunda , siz Efes pilsenin bira göbek yapar inanışıyla mücadele ettiğini , kadınlara ulaşarak Pazar paylarını daha da arttırmaya çalıştıklarını gördünüz mü? Bu değişime karşı direnme Nuran Yıldızın dediği gibi bir tutarlılık olabilir ve bu kadar değişim arasında insanları değişmeyen bu ürüne itebilir mi ?

Paylaş

Takip

başarıyı tanımlamak ile başarı arasındaki mesafe

Katıldığım bir seminerde ukala bir işadamı pazarlamayı anlatan hocaya şöyle bir soru sormuştu : Burada sabahtan beri NİŞ pazarlama gibi şeyler anlatıyorsunuz ama ben Ankarada ayda 4 trilyonluk bir satış rakamına imza atıyorum , siz bu anlattıklarınızla bugüne kadar ne sattınız ?
Semineri veren hoca yüzündeki gülümsemeyi hiç bozmayarak : bu başarınızdan dolayı sizi takdir ediyorum… gibi konuyu geçiştirici bir cevap vermişti. Konuyu kişiselleştirmeyerek ve vurucu bir cevap vermeyerek erdemli ve komplekslerini aşmış bir görüntüyle soru soran şahısla arasındaki mesafeye gizli bir vurgu göndermişti. Ama bu şok edici tablo da bazı soruları beraberinde getirdi :

Soru sorma nezaketinden yoksun bu küstahlık nasıl oluyor da bütün pazarlama oyunlarını bilen bir kişiden daha iyi bu işi becerebiliyor. Bütün oyun süreçlerine hakim bir yetenek nasıl oluyor da top ayağına geldiğinde tökezleyebiliyor. Bilmek niçin bazen sizi ilerleten değil tereddüte düşüren bir yığın halini alabiliyor? Biz ne için uğraşıyoruz ; kazanmak için mi , öğrenmek için mi ? Kazanırsak başarılı , kazanamazsak iyi bir motiasyon hocası mı oluyoruz ? Öğrenmek bir polyannacılık , başarının sadece uzaktan duyulan sesleri , sahip olmaya karşı bir ait olma savunması mıdır ?

Seminer dışındaki sohbetimizde de bu iki kişinin yaklaşımları arasındaki şöyle bir ayrıntıya dikkat ettim : seminer hocası “ başarı nedir” i sorguluyordu , işadamı ise “ başarıya nasıl ulaşabilirim ” i

Paylaş

Takip

satışı kapatma eşiği

Dün bir işyerinde karşılaştığım satıcıyı izledim :

Satıcı : satıcı ilk girişi yapıp firmasını ve ürününü tanıtıyor ,

Buraya kadar doğru , müşteri ürünle ilgilendiğinin , uygun koşullar sunabilirse alabileceğinin mesajlarını veriyor

Satıcı : ödeme koşullarından , yeni kampanyasından ve ürünün yeni özelliklerinden bahsediyor

Müşteri ayrıntılarla ilgileniyor , vadeyi soruyor , eğer alırsam teslimat ücreti… gibi ikinci aşamaya geçtiğinin işaretlerini veriyor

Satıcı : satıcı geçen zaman dilimi ve konunun ayrıntılara girmesinden dolayı satışı sonlandırmak ve tekrar kontrolü ele alıp , süreci yönlendirmek isteğiyle : mehmet bey koşullarımız ve ürünümüz bu şekilde , almak istermisiniz ? sorusundan sonra, biz sizinle çalışmak istiyoruz , sizi birçok noktadan referans aldık ve saygın bir yeriniz olduğunu biliyoruz … gibi klasik yaklaşımlarla ezberlediği bir kuralı uygulayıp nokta koymaya çalışıyor ,

Çoğu satıcının yaptığı bir hatadır. Sürekli tekrarladıkları bir satış sürecinin içerisinde alıcının yaşadığı süreci gözden kaçırmak. Alıcıya, satıcıyı dikkate alma , ürünle ilgilenme , koşullara inme gibi bir sürece dahil ettikten sonra bu sürecin geçiş noktalarını , hangi sürecin içinde olduklarını göremeyerek tekrar başa dönmek .

Ürünle ilgilenen bir müşteriye : ödemeyi çekle mi yoksa kredi kartıyla mı yapmak istersiniz ? sorusunu sorarsanız müşteri ödeme noktasına yoğunlaşır ve nasıl ödeyeceğini düşünür
Ama yine ürünle ilgilenen ve bu aşamaları geçtiğiniz bir müşteriye bu malı almak istiyor musunuz diye sorarsanız malı alıp almayacağına yoğunlaşır , alsam mı almasam mı diye düşünür , süreç tekrar başa döner. Evlenme aşamasına geldiğiniz birisine nikah sürecini hatırlatarak tekrar sorgulatmaya benzer bu yaklaşım . Doğru soru evlenecek miyiz değil ne zaman evleneceğiz dir

Paylaş

Takip

Satıştaki zor denge : müşteri

Satıcılık neden zor bir iştir ?
Çünkü bir insanın cebinden parasını almak ,bunu yaparken yüzünde bir gülümseme yaratabilmek ve bu insanın tekrar sizi bulmasını sağlamak gerçekten de zor bir iştir.

Bir mühendisin , bir tasarımcının başarıyı yakalaması, işi ile kendi çabasına bağlı olduğu için daha kolaydır. Başarısının değişkenleri sabittir , kontrol edilebilir… Kağıt , kalem , eğitimle edinilen biraz mühendislik bilgisi ve biraz da gelişmeleri takip edebilme …

Bir satıcının başarıya ulaşması işinin bir ucunda ise müşteri vardır. Yani insan faktörü ; değişken , kontrol edilemez , tanımlanamaz , tepkiye açık , birçok dış koşuldan etkilenebilen , rasyonel olmayan insan… Bilginin ve tecrübenin , aynı yaklaşımın , benzer çabanın aynı sonucu vermediği tek alandır satış . Diğer bütün işlerde bir önhazırlık yapılıp savunma kıyafetleri giyilebilirken , karşınıza nasıl bir müşteri çıkacağını kestiremediğiniz için savunmasız çıkılan , önhazırlık yapılamayan tek iştir belki de satış.

Paylaş

Takip

Reklam ve değerler çizgisi

Cumhuriyet bayramı için Migros’un hazırladığı afişi görmüşsünüzdür. Atatürk’ün Türküm ,Doğruyum ,Çalışkanım sözü kullanılarak kelimelerin sonundaki M harfi ile Migros arasında bir bağlantı kurulmuş.

Rekabet arttıkça firmalar daha saldırgan olmaya , mahremiyete girmeye ve bilinaçtı zaafları kullanmaya başlayarak daha da radikalleşmeye başladılar. Dikkat çekmenin daha radikal yoları bulunmaya çalışıldıkça sınırlar da zorlanmaya başlandı. Pepsi daha radikal ve dikkat çekici bir reklam yapmaya çalışırken namaz kılan bir müslamanın önündeki pepsi kolilerine işaret ederek “ o da doğru yolu buldu “ aşırılığıyla çizgiyi aştı ve Ortadoğu pazarını tehlikeye attı.

Bu tür önemli ve kutsal günler tüketiciyle ortak bir safta bulunduğunuzu , aynı duyguları hissettiğinizi göstermek açısından bir fırsattır. Bu şekilde tüketiciyle olan mesafenizi kısaltmış , özdeşim kurmasını sağlamış olursunuz. Ancak bu değerlerin kıyısında durup alkış tutmak ya da destekleme görüntüsünün dışında birebir sahiplendiğinizde , markanızı o değerlerin önüne geçebilecek şekilde kullandığınızda faydacı ve fırsatçı gibi çirkin bir görüntü oluşturursunuz. Her firmanın durduğu mesafenin aşılarak bir adım öne çıkmak, ticaretin çirkin yüzüyle kendinzi deşifre etmektir. “Biz” duygusunun yoğunlaşıp ortak bir sesin oluştuğu bir atmosferde “ben” diye bağırmaktır.

Bence Migros bu afişiyle sınırı aşmamış ama oldukça yaklaşmış.

Paylaş

Takip

Dengeli düşünme

Vücut sürekli benzer şeyleri yediğinde dengesiz beslenmiş olur. Beslenmez sadece şişer , yanıltıcı bir doyum yaşar.

Siz de çevrenizden şöyle bir tavsiye almışsınızdır ; bir şeyde çok iyi ol . İyi ama ikinci bir konuda iyi olmadan bu sağlanabilir mi ? Mülakatlarda size iş dışındaki uğraşlarınızı ya da hobilerinizi sorarlar .Bunun nedeni beyninizi ne kadar dengeli beslediğinizi öğrenmek istemeleridir.

Yaptığınız iş de sizi bir anlamda sınırlar. Benzer tecrübeleri yaşar , benzer şeyleri konuşur benzer bilgi kırıntılarına mağzur kalırsınız. Beynin bu dengesiz beslenişi ve yarattığı şişkinlik düşünmenizi , farklı açıları yakalamanızı önler. Gittikçe bir tekrara düşersiniz , beyin bir problemle karşılaştığında düşünmek yerine yaşadığınız benzer örnekleri hatırlamaya çalışır ve tekrarlar.

Paylaş

Takip

Turkuaz ; son bilgi teknolojisiyle işlenmiş parti

Ali Müfit Gürtuna yeni bir parti kuruyor ve gazetelere verdiği “ gelin partinin adını siz koyun “ reklamıyla halka sesleniyor.

Ali Saydam ise “ madem liderliğe soyunuyorsun, lider halka danışmaz “ şeklindeki yorumuyla bu yaklaşımın oy toplayamayacağını iddia ediyor.

Elbette liderlik bu tür bir otoriterliği gerektirir . Bu bildiğimiz , kitaplardan öğrendiğimiz teorik ve genel bir doğru ancak her doğru sokağa düştüğünde boyut değiştirir. Her doğru koşullar değiştiğinde , beklenti farklılaştığında aynı olumlu sonucu vermeyebilir.

Öncelikle bilinen “ liderin hikmetinden sual olunmaz “ doğrusuna göre eleştirmeden önce halkın bilinçaltını , duygularını incelemek gerekir. Örneğin şu anki partilerin çoğu lider partisidir ve “lider partisi “ söylemi o kadar yayılmıştır ki olduğundan fazla bir tepki halihazırda vardır. Bir pazarlamacı bu tepkiyi ciddiye alıp doğrusunu buna göre uyarlamalıdır.

Daha önce, Sadettin Tantan halkın güvenini kazanmış oldukça otoriter , taviz vermez ve doğruyu bilir görüntüsüne rağmen başarılı bir sonuç elde edememişti. Yaşar Nuri Öztürk her konuya hakim tavrıyla yine başarıya ulaşamayan liderlerden. Acaba bu model bizim pazarımızda artık işlemiyor olabilir mi ? Tüketici böyle bir model için doyum noktasına ulaşmış , bu doyum noktasında doğru olan şey başarısız sonuç veriyor olabilir mi?

Tahminen, Gürtuna ve ekibi zaten partileri için bir isim bulmuşlardır , rastgele bir isimi partilerine vereceklerini hiç zannetmiyorum. Maksat womm, kulaktan kulağa pazarlama ortamı yaratabilmek ve bu şekilde bu yeni oluşumdan bahsettirip reklamını yaptırabilmek. Şu an dahi gazete köşelerinden bloglara, arkadaş sohbetlerine kadar bir gündemde olma ,dikkati çekme ortamı yaratabildikleri söylenebilir.

“ Halkın partiyiz “ söyleminin bir adım ötesine geçmeyi ve daha inandırıcı olmayı hedefleyen ufak pazarlama stratejisi gibi geliyor bana.

Gürtuna bence sahaya iyi bir çıkış yaptı ama soft ve pasif kişilik özellikleriyle bu maçı bu şekilde devam ettirebilmesi çok zor.

Paylaş

Takip

Değişim çağında yeni olanın yaşama süreci

Teknolojik gelişmeler giderek süratlenirken, eski için hatta varolan için de sürekli bir risk durumu yaratıyor. Yeni olan her şey değişimden beslenirken, değişim aynı zamanda öldürücü olabiliyor. Para artık gücünü korumak için yastık altından , banka kasalarından çıkıp yaratıcılığın ve yeniliğin peşine düşüyor. Bu geçicilik çağında durağanlık sermaye için bile bir tehlikedir. Hiç tanımadığınız , odasına kapanmış , bilgisayar başındaki asosyal bir kişilik dahi yıllara dayanan firmanız için bir tehlike olabiliyor. Artık rakibinizi tanımanız mümkün değil , bugünün rakipleri kimliksizler arasından dahi çıkabiliyor. Kontrol edip takip edebileceğiniz 11 oyuncuyla oynanmıyor bugünün maçı , tribünlerden her an daha iyi bir oyuncu çıkabilir. Büyüklüğünüz sizi bir buzdağına götürüyor ve gücünüz dönüş yapmanızı değil daha hızlı çarparak batmanızı sağlayacak.

Kapitalizmin demokrasisi bir anomi , kuralsızlık halidir.

Eskiden ancak cebinizdeki para kadar düşünürdünüz , şimdi iyi bir projeniz varsa bankadaki para kadar düşünebilirsiniz

Paylaş

Takip

Her doğru satıcı hikayesi mutlu sonu vermez

Satıcının işi müşterinin çekincelerini analiz edip bunları gidermek ve diğer rakip firmadan daha iyi olduğuna ikna etmektir.Çoğu satıcı ürün ve müşteri kısmına gereğinden fazla fokuslanarak rakip firmanın yapabileceği hareketleri göz ardı eder. Ve dolayısıyla çoğu acemi satıcı uyanık müşterilere danışmanlık yaparak , rakip firmayla pazarlıkta müşterinin elini kuvvetlendirecek bir denge olma ötesine geçemez.

Markanızın ismini diğerlerinden daha fazla bağırmak değil, müşterinize ulaşan sesin arkasını doldurmaktır akılda kalan. Müşteri duymak istemediği gereksiz ayrıntılar için kulaklarını kapatır , duymazdan gelir. Bunu gözlerini başka noktalara kaydırmasından, konuyu değiştirmek istemesinden vs. anlarsınız. Müşterinin duyduğu şey müşterinin ihtiyacı olan şeydir. Neyi duyduğuna dikkat ederseniz ne almak istediğini anlarsınız.

Pazarlamacılar genelde müşteriyi cezp etmeye çalışır , söz verir ve vaatte bulunur.Pazarlamak süslemek demektir , gerçeğin hoşa giden yönünü vurgulamak , abartmak … Ama burada işini iyi yapsa dahi yukarıdaki ayrıntıları kaçıran satıcının atladığı eksik bir nokta var gibi

İyi bir üründü ,

Satıcı satmak için her şeyi eksiksiz yaptı ,

Pazarlamacısı pazarlamak için bütün öğrendiği şeyleri eksiksiz uyguladı ,

Herkes işini iyi yapıyordu ama ;

Yazık oldu ,

Paylaş

Takip

SATICI KİMLİĞİ ve YARATTIĞI MESAFE

Seni sevdiğim için arkadaşım değilsin , arkadaşım olduğun için seni seviyorum ... Arkadaşlık ilişkisindeki oluşan bağın formülüdür bu. Bir insanı arkadaşınız olduğu , ortak bir zamanı paylaştığınız , beraber tebessüm ettiğiniz ve üzüldüğünüz için seversiniz. Sevgi aynı yolda ilerledikçe mayalanan bir duygudur. Sevgi yoktur , sevgi oluşur.

Bu ilişkiyi satıcı müşteri ilişkileri açısından hiç düşündünüz mü ?

İnsan da müşteri de toplumlara benzer. Tanımadığından ürker , bildiğine bağlanır. Ürün odaklı bir ilişkide satıcı olmanın ötesinde müşteriye yaklaşamazsınız. Müşteri için kapıdan giren her satıcı sadece bir satıcıdır , ürününü anlatıp giden de. Kapıdan çıktığınız anda ürünü anlatan bir reklam panosu ya da bir reklam kuşağı gibi müşteri hafızasındaki görüntünüz kapanır.
Müşteri aradaki menfaat ilişkisinden dolayı genellikle negatif bir bakışla satıcıyı, satıcı kimliğinin ötesindeki sizi göremez , müşterinizin size dokunmasına , tanımasına izin verin.
İlişkinin içine zaman girdikçe insanlar daha hoşgörülü olur . İlk karşılaştığınız andaki yaptığınız hatalar bir hata olarak dururken , belirli bir süre sonra hata bir espiri malzemesi , sempatik bir hareket olarak algılanır.

Paylaş

Takip

LİDERLİK VE KOŞULLARA BAĞLI GELİŞİMİ

Liderleri yaratan koşullar mıdır , yoksa liderler koşullara rağmen mi lider olur ?

Yöneticiler düzen insanıdır ve ancak düzeni devam ettirebilme öngörüleri vardır . Ötesi bir yetenek yöneticileri başarıya değil başarısızlığa götürürdü zaten . Uyum , sabır , esneklik gibi özellikler kişiliğin güçsüz yönlerinden beslenir ve bu zayıflık da sınırları korumada gereklidir. Liderlerin ise normal koşullar içinde başarılı olabildiklerini görmedim. İyi lider kötü bir yöneticidir. Sınırların ötesini görebildikleri için varolan sınırları korumada daha zayıftır.

Churchill 1. Dünya savaşı sırasında görevinden alınacak kadar beceriksiz bir adamdı , parlemanto seçimlerini 3 defa kaybetti , Ailesinden kalan mirası batırdı ve sonunda büyük bir lider oldu. Churchilli lider yapan Churchill değil Hitlerdir.Yöneticilerin başarılı olamayacağı sınır ötesi bir durumu yaratan Hitler. Gandhi hiçbir liderlik emaresi olmayan kendi halinde , şair ruhlu , şu an yanınızda olsa belki de arkadaş grubunuzun içine almayacağınız derecede ruhsuz bir adamdı. Gandhiyi Gandhi yapan fütursuz baskı ve zulümdür , bu zulmün toplumu sınırlar dışında bir noktaya taşımasıdır.

Liderliği öğrenmek için, seminerlerde kışkırtıcı cümlelerle alkış toplayan Tom Peters ya da Peter Drucker’i değil , Freudu , Skinneri ve Maslovu incelemeliyiz belki de .

Liderlerin ortak özellikleri hayatın onlara kötü kağıtlar dağıtması ve herkes oyununu oynarken bu insanların içinde biriktirdikleri oyunu yeniden kurma hırsıdır. Liderlerin hepsinde ortak zekadan farklı olarak köprüyü aramak yerine suyu geçme yönelimi vardır.

Paylaş

Takip

Kronik işsizlik ve toplumsal refleks

1987 Amerikan borsasının çöküşü , 1990 lardaki resesyon , körfez savaşı sırasındaki savaş ve ölüm durumu ve nihayet 11 Eylül saldırıları Amerikada millet bilincini oluşturan dönemeçlerdir. Bu kriz ortamları bireyin yaşam çizgisinin pek de öyle rasyonel bir çizgide olmadığını , tamamen kontrol edilemediğini gösterdi ve belki de ilk defa bu kültürde altta kalana el uzatıldı. Ben kimim ve bu yarışta neredeyim sorusu, bir kimlik sorgulamasına dönüşerek biz bilincinin kökleri atıldı.

Gelişmiş ülkelerde krizler toplumların frene basmasına neden olurken, gelişmemiş ülkelerdeki kriz ortamı farklı dinamikleri tetikler. Ülkemizde ne zaman bir kriz yaşansa toplumun daha muhafazakar ve milliyetçi bir yöne doğru kaydığını görürsünüz. Kriz yeni bir sorgulamaya yol açmaz, varolan tanımların daha da derinleşip , efsanevi bir hal almasına yol açar. Gelişmemiş ülkedeki yetkin olmayan insan kaynaklarının bilinmeyene karşı verdiği içe kapanma tepkisidir bu.

Uzun süredir ülke gündeminde işsizliğin kronik bir hal aldığı , devamlı bir kriz halinin olduğu söyleniyor. Firmalar ise nitelikli , üretebilen insan bulamamaktan şikayetçi. İnsan kaynakları doğru yönetilmemiş bir toplumun bu işsizliğe karşı suçlayıcı , içe kapanmacı ve kaderci tavrı ise durumu daha kronik bir hale sokup enflasyondan sonra yeni bir işsizlik canavarı yaratıyor. İşsizlik ve çalışmamak meşrulaşıyor , yeni bir arayışın ve kendini yeniden tanımlayıp geliştirmenin önü tıkanıyor.

Bu kriz kimileri için iş hayatındaki süreçleri daha hızlı tecrübe edip olgunlaşabileceği bir fırsat iken , kimileri için daha alt kültürde kaderci bir dünya olacaktır

Paylaş

Takip

Mikrokredi uygulaması ve sosyolojik bir vaka olarak fakirlik

İnsanlar muhtaçlara para verir çünki parayı veren iyiliğe muhtaçtır, diyordu bir yazar. Dilenciliğin sosyolojik bir araştırması yapılsa en fazla sınıf farklılığının olduğu ülkelerde daha yaygın olduğu görülür. Üretimsizliğin olduğu gelişmemiş ülkelerde zenginlik de üretmeden sağlanmıştır ve fakir üretemeyen değil kadersiz olarak görülür . Yardım etmek meşru ve etik bir davranış halini alır ve beslenir. Beslenen fakir değil fakirlik halidir.

Kişiye harcama desteği vermekten ziyade üretme desteği vermeden fakirlik musluğu akmaya devam eder. Kamyondan yardım paketleri fırlatmak yerine bireyi üretim sisteminin içine dahil edebilecek bir fırsat sunmak iktisadi bir çözümdür. Bu mikrokredi uygulamasından dolayı iktisat profesorü olan Yunus yıl Nobel ödülüne layık görüldü.Tebrikler…

Paylaş

Takip

Sanal Dünyanın iktidar mücadelesi

İnsanlar yaşadıkları bir mutlu anı tekrar takrar anlatmaya meğillidirler. Bu mutluluğu tekrar yaşamanın ve hissetmenin başka bir yoludur. Diğer insanda yaşattığınız imrenme duygusu size bu mutluluğu tekrar hissettirir.

Kendini var hissetmenin , mutluluğu paylaşmanın ve merakın youtube ye kazandırdığı değer tam 1,65 milyar dolar. Ufak bir mutluluk anının , şekil değiştirip sanal ortama taşınması , yarattığı etki ve tanınırlık ile ulaştığı değer 1,65 milyar $. Şu an çalıştığım firmada neredeyse 3000 çalışanla bu rakamın yalnızca yarısını zor yakalıyoruz. Vehbi koç’un , Sabri Ülkerin bir bakkalla başlayıp devam eden öyküsünü , hafızamızda yer alan başarılı olmak için çalışmak , yıllara dayanan sabır gibi formülleri bozan bir değişim. Bir yaratıcılık kapitalizmi…

Google niçin youtube portalını satın aldı ? Bana göre , bu gibi hizmetlerin değerini belirleyen şey hit olma durumudur . Google bir arama motorunun ötesinde bilgiyi belirli bir sıraya koyup önünüze sunan bir sanal alem muhtarı. Her an yaşanan seçim ortamında ikinci aday olma riskine ödediği bedeldir 1,65 milyar $

Paylaş

Takip

Otomatik müşteri sadakat uygulamaları ve müşteri tepkisi

Türk filmlerinde sık sık tekrarlanan bir replik vardır :

Kadir : Seni seviyorum Nalan ?
Nalan : Bunu daha önce kaç kıza söyledin, alçak ?

Dün bir firmadan sms geldi .

Bayramınızı en içtem dileklerimizle kutluyoruz , bayram süresince yapacağınız alışverişlerde size özel hediyeler için çay içmeye bekliyoruz .
Müşteri : bunu daha önce kaç müşteriye söyledin , alçak ?

Müşteri inanmadığı , samimiyetsiz bir mesaja olumsuz tepki veriyor. Özel bir anlam bulamadığı mesaj, müşteri için gürültü haline gelebiliyor. Kurduğunuz bu anlamsız iletişimle müşteriyi sıkıyor ve müşteri sizden kurtulmak isteyebiliyor. Dün gittiğim Kiğili mağazasında kasiyerin ısrarına rağmen müşteri ne cep telefonunu ne de mail adresini vermek istemiyordu. Müşteri fayda göremediği bir ilişkiyi musallat olmak olarak görüyordu. Sadakat yaratmanın klasik yaklaşımlarında müşteri kendisine sadık bir figüran rolü biçildiğini hissediyor ve bu oyuna direniyordu. Siz siz olun müşterinizi müşteriyle aldatmayın…

Paylaş

Takip

Turkcell , Telsim , Avea rekabeti ve reklamda konumlandırma ya da hizmet

Telsim yükselişte olduğu dönemde farklı bir reklam stratejisiyle çıkmıştı : cep to cep , gibi birçok uygulamayla her bireye ihtiyacı olan çözümü sunmayı hedeflemişti. Toplum ilişkilerinin farklılığını ve bu farklılığın yarattığı beklentiye cevap verebilecek her çözümü ufak paketler şeklinde sunuyordu. Daha fokus gruplara avantajlı çözümler sunarak cazibe yaratmaya çalışıyor , bu şekilde bir stratejiyle ön plana çıkmaya çalışıyordu.

Türkcell ‘in Özgür kızı ise tamamen imaj üzerine oturtulmuş bir reklamdı. Konuşmak özgürlüktür , hayata Türkcell ile bağlan, mesajı ürüne yönelik bir vurgudan daha ziyade bir yaşam tarzına vurgu yapıyor ve bu yaşam tarzıyla Turkcell arasında bir bağlantı kurmaya çalışıyordu.

Avea’nın son reklamları ise bize Türkiyenin en ucra köşelerinden sesleniyor. “ Lan ne işim var benim Iğdırın dağında “ tepkisi ilk anda insanın aklına gelse de reklam filmindeki doğallık , sempatik öğeler böyle bir tepkinin önüne geçiyor. Ancak yine de gündemde kalma , tüketiciyle doğal ve sempatik bir köprü kurma dışında, tüketiciye nasıl bir mesaj veriyor bu reklam ? Bugünki tüketicinin asıl problemi Türkiye’nin en ucra köşelerine gittiğinde karşılaştığı konuşamama problemi mi ?

Paylaş

Takip

Doğru düşünce ve başarı arasındaki mesafe

Eğer diğer insanların da düşünebilecekleri bir şeyler söylerseniz ilk tepki takdirdir.Farklı düşüncenize karşı ise eleştiri …

Herkesin düşünebildiği bir fikrin sizi ileri götürebileceğini zannetmem. Farklı bir düşüncedeki sağlanan başarı ise düşünebilme yetisinin ötesinde erdemler gerektirir. İnsanların çoğu bu yüzden kaybeder : sadece düşünebildikleri için

Dünya yine de dönüyor, diyemeyecek birisi iseniz emin olun dünyanın döndüğünü de keşfedemezsiniz

Paylaş

Takip

Tercihlerinizin işaret ettiği yön

Nobel ödülleri ve Orhan Pamuk tartışmaları sürerken pazarlama ile ilgili ne kadar az ödül verildiği , halkın ve medyanın bu konuya ne kadar da uzak olduğu geldi aklıma .

Aslında halkımızın çoğu edebiyata da oldukça yabancı ama Orhan Pamuk bu konunun halkımıza değen bir kısmını keşfetti.

Peki, ben meşhur olmak için daha kaliteli yazılar mı yazmalıyım , yoksa “Türkiye’de girişimci yoktur , medyada görünen birkaç kişi devlet desteğiyle zengin olmuş devletcilik politikasının bir parçasıdır “ gibi sözler mi söylemeliyim

Popüler kültüre nasıl dokunabilirsiniz , dokunurken anlam yoğunluğunu nasıl korursunuz ?

Yoksa Orhan Pamuk gibi önce işinizi iyi yapıp , sonra sokağa çıkıp popüler kültürün duyabileceği farklı kelimeler de mi kullanmalısınız ? işinizi iyi yapmak halkın dikkatini çekebilecek vitrini oluşturmadan seyirci toplamıyor mu ? yaşadığı dönemde sefalet çeken , öldükten sonra eserinin kıymeti anlaşılan yazarlar pazarlamayı keşfedememişler miydi?

Siz o.pamuk’a hangi yönüyle dokunuyor , hangi yönüyle tanıyorsunuz onu? Hangi yönüne baktığınız aslında sizin ne olduğunuzun da bir tanımı. Belki kendinizi ayrıştırdığınız “ halk” ile aynı cepheden bakıp , aynı cepheden tanıyorsunuz yazarımızı .

Ben ne olup olmadığımı daha net görmek için bazen bir seçim yaparım ve o seçimi irdeleyerek anlarım ne olduğumu. Örneğin kendinizi bir jüri gibi görün ve bloglar arasında en iyi bloğu seçin .

Eğer Selim Tuncer’in blogunu birinci seçiyorsanız : ayrıntılara inebilen , sosyal ve organizasyon yeteneği olan , güncel konulara duyarlı , insani yönü kuvvetli … bir insansınız demektir.

Siz hangi bloğu seçerdiniz ? Kendinize hiç tercihlerinizin penceresinden baktınız mı ?

Paylaş

Takip

Güven faktörünün rasyonelleşen iş hayatındaki yeri

Çalıştığınız firmalarda normal koşullarda teklif dahi edilemeyecek uygulamaların “ profosyonelliğin gereği olarak “ cümlesiyle başlanarak bir meşruiyet kazandırılıp , söylenen cümleye yabancılaşarak aktarıldığına şahit olmuşsunuzdur. Profosyonelliğin , etik olmayan bir davranışa kılıf ve savunma olması …

Bir firmada çalışan arkadaşımın aracında araç takip sistemi var , nereye gittiği , kaç dakika kaldığı , hangi hızda gittiği saniye saniye görüntülenebiliyor. Yine bir arkadaşımın bilgisayarında da takip programı var , internette hangi kanala girdiği , kaç dakika kaldığı… Yine geçen gün kaldığım otelde bir tıbbi satış temsilcisinin şirketin verdiği kredi kartı ile ödeme yapması ve ödeme yapıldığında müdürlerinin ödeme yapılan saati görerek otelden geç ayrıldığını görerek savunma isteyecekleri telaşesi. Bir takip sistemine dönüştürülen kredi kartı…

Bu tür ithal uygulamalar ülkemizde çok hızlı yayılıyor. Alt yapısı sağlam olmayan bir ticari kültürde üst yapı her zaman çok daha hızlı değişir , kopye eder. Değişim üst yapıdan , kopye edilerek başlar. Yönetmenin şapka devrimidir kontrol etmek

Yönetemeyen kontrol eder. Bu kontrolün maliyeti ise güven ve sadakat zayıflığı olarak firmaya geri döner. Kontrol sıkılaştıkça çalışan sirkülâsyonu hızlanır ve verimlilik yerini adaptasyon , eğitim gibi daha verimsiz süreçlere bırakır. Kontrol etmenin en iyi yolu verimlilik grafikleridir. Bu şekilde çalışan daha fazla insiyatif alıp sonuca fokuslanabilir . Diğer türlü , çalışan kontrol edenin beklentilerini karşılayacak ritüel çalışmaya yönelir .

Tarif edilen yolda çalışan yeni bir yol bulamaz , amaç takip etmeye , denilen şeyi uygulamaya dönüşür. Araç amaç oldukça bitirmek değil , yapmak asıl hedef haline gelir

Paylaş

Takip

Kaşmir Halı Reklamı ve Tüketiciye iletilen Mesaj

Kaşmir halı Sibel Canla çektiği reklam filminin 3. kısmını yayınlıyor . Bu seride daha birkaç bölüm görecek gibiyiz

Sibel Can , Seda sayan gibi isimler birçok reklam filminde oynamış , gündemde kalmak için birçok sansasyonel olaya karışmış eskimiş yüzlerdir . Dolayısıyla inandırıcılık oranları oldukça düşüktür.Bunun bir reklam olduğu , para karşılığı yapıldığı bu yüzlerle birlikte bilinçaltında hemen oluşuverir. Reklam bu ünlüyle sadece bağırır , daha derin bir imge oluşturmaz. Zaten reklamdaki baskın öğe “yer gök kaşmir halı” sloganı ve Sibel can fiğürü , ürüne yönelik bir mesajdan ziyade bir iddiayı mesaj olarak taşımak istiyor gibi : biz büyüğüz , büyükler liğindeyiz…

Sibel Can’ın reklamın başında kameraya doğru eğilerek ufak bir göğüs görüntüsü vermesi dikkat çekmeyi hedeflese de amacı bu kadar bariz , konuyla ve diğer öğelerle bu kadar uyumsuz bir görüntü reklamı basitleştiriyor. Senaryosu belli bir film gibi , bir tekrar gibi algılanıyor. Yem olduğunu bu kadar belli eden bir tablo avına ulaşamaz…

“Yer gök kaşmir halı” sloganı işlenmeye çalışılıyor ama gökyüzünün ve yeryüzünün halıyla döşenme görüntüsü bu mesajı vermekte oldukça yetersiz ve basit kalıyor. Sibel canın uçarak Türkiye’nin belirli bölgelerini dolaşması , buraların halıyla döşenmesi ise Türkiye’nin tanıtım filminden alınmış gibi ,

Yer gök kaşmir halı müziği bu sloganı söylemek için zorlanarak yapılmış , akılda kalıp , kulağa hoş gelen bir ritmi yok.

Hakan plastik reklamının , “biz televizyona çıkıp reklam yapabiliyoruz”dan başka hiçbir anlam ifade etmeyen , 1950 lerin radyo reklamını andıran bir tarz var reklamda. Sibel Can öğesi o kadar ön plana çıkıyor ki , “sevdiklerime kaşmir halıyı öneriyorum” mesajıyla da birlikte sanki üründen daha çok Sibel can şöhretine yaslanılıyor . Estetik bir görüntü ve mesajdan ziyade Sibel can imgesine güvenilip yatırım yapılıyor ,

Reklamdaki mesaj ne ? Kaşmir halı neyi temsil ediyor ? Sıcak mı , desenleri Türk motiflerini mi andırıyor , sabırla işlenmiş bir ürün mü , estetik mi ? Verdiğiniz ürüne yönelik mesaj ne ? Ben bu reklamda böyle bir mesaj göremiyorum

Paylaş

Takip

Standartlaşarak sıradanlaşmak

4-5 Hafta önce yağmurlu bir günde boş vaktimi değerlendirmek için aracımın iç kısmını yıkatmaya verdiğimde şöyle bir yanıt aldım : Yağmurlu günlerde iç yıkama yaptıran müşterilerimize dış yıkamayı da ücretsiz yapıyoruz…

Yine 1-2 hafta önce yağmurlu havada Ankara’daki ünlü Sonax yıkamaya aracımın içini yıkatmak istediğimi söylediğimde ise : iç yıkama yaptıran müşteriden dış yıkama parası da alıyoruz ,

Sistemini kurmuş firmaların bu ufak ayrıntıları görememesi , standartlaşan hizmetlerin müşteriye eğilememesi bazen müşteriyi duymalarını engelliyor. Standartlaşmış , dinlemeyen ve duymayan “ İyi hizmet “ her müşteride aynı tatmini yaratmazken , daha ufak firmaların sağladığı “ uygun hizmet “ koşullara uyum sağlayıp esneyebiliyor , müşteriden gelen beklentiye “ tabii efendim “ yanıtını verebiliyor.

Her ayrıntıyı düşündük , tavrıyla müşterisini konuşturmayan yaklaşım bugünün profosyonellik yanılsamasıdır

Paylaş

Takip

Opet Reklamları ve algıda seçicilik hali

Son 2-3 gündür OPET reklamları her kanalda inanılmaz derecede arttı. Her reklam kuşağında mutlaka bir opet reklamı görüyorsunuz. Bunun nedeni Fransadaki Ermeni yasasından sonra TOTAL ve ELF firmalarına karşı yapılacak olan olası boykot tabii ki.

Opet yeni bir reklam çekimi yapmadan, önceden hazırladığı Cem yılmaz reklamlarının bir karmasını ala acele sunuyor. Bunun yeni bir pazarlama stratejisinin ve planının bir parçası olmadığı açık. Firmalar arasında tercih yapma bilincinin yükseleceği bu ortamda “ biz buradayız , yerli sermaye “mesajını zihinlere kazımaya çalışıyor. “Yerli sermaye” mesajını mıknatıs gibi çekmeye hazır tüketiciye doğru iletimi veriyor. Müşterinin “ yeni bir arayışa yöneleceği “ bu potansiyek koşullarda gözden ırak olmamaya çalışıyor.

-------- *** --------

Akaryakıt firmaları müşteride bağımlılık yaratmak için puan kartı gibi uygulamalara yöneliyor ama büyük bir tüketici kitlesi tesadüfi olarak , marka ayrımı yapmadan ihtiyaç duyduğu anda en yakın noktaya yöneliyor. Bu konuda Opet ‘in Temiz Tuvalet kampanyası bir tercih edilme bilinci oluşturma açısında oldukça başarılı bir kampanyaydı. Ancak bu kampanyanın tüketiciyi bu markaya yönlendirip yönlendirmediği , bu markaya yönelen tüketiciye artı bir hizmet sağlamanın ötesine geçip geçemediği ve bu hizmetin bir müşteri bağımlılığı yaratıp yaratmadığı tartışılır. Zira üründeki farklılığın , ayrışmanın ve özelliklerin minimum olduğu sektörde benzin almanın pratik kolaylıkları da devreye girdiğinde müşteriyi yönlendirmek oldukça zor. Müşteri bilincinde pozitif bir imaj oluşsa dahi bunun tüketime dönüşmesi oldukça zor.

Peki , tüketici bilincinin yeniden mayalandığı , marka ilgisinin bu derece arttığı bir ortamda diğer akaryakıt firmaları neden gözükmüyor ?

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi : özellikleri unut , faydayı vurgula

Tipik bir satıcı kuralıdır : özellikten bahsetme faydayı vurgula ,

Çoğu zaman sizi bulup karşınıza çıkan müşteri ise fayda konusunda bir önbilgiye sahiptir

Direkt sipariş vermek yerine sizin karşınıza çıkıp dinliyorsa fayda yani asıl fonksiyon yeterli olmamıştır diyebiliriz ,

Hiçbir yarar sağlamayacak şaşırtıcı özellikler dahi faydanın önüne geçebilir,

Fayda bugünün ihtiyacını karşılar , özellikler yarının ,

Fayda “ daha başka “ sorusunu tatmin etmez , sadace susuzluğu giderir , susuzluk ise hiçbirşeydir…

Paylaş

Takip

Pazarlıkta müşteri ve satıcı hanesi

Satıcı alandır , müşteri veren ,

Satıcı alacağını düşünür , müşteri vereceğini

Müşteriye yanlış zamanda soru sorma imkanı verirseniz müşteri kafasındaki “ ne vereceği “ konusunu eşeler ,

Müşterinin ne vereceği etrafında dönen bir pazarlıkta ise eliniz gittikçe zayıflar ,

İyi satıcı , aradaki zaman topunu kaparak alacak hanesini doldurabilendir

------ *** -------
Bir kral savaşta pazarlık yapıyor ise , düşmana, teslim olduğunda kazanacaklarını anlatarak ikna eder

Paylaş

Takip

CHP ve Kitlesel İletişim

CHP kuruluşundan beri bir misyon partisi özelliğiyle bir grubun dışına hitap edemeyi beceremedi. Bu küçük grubun dışına hitap edebilecek radikal söylemler geliştirdikçe daha çekirdek bir kitleye doğru kaydı.

Deniz Baykal uzun süredir iktidar gündeminin peşinde koşuyor. Bu savunmacı üslup , gündemin ucundan tutan yaklaşım ve eleştirel pozisyon o kadar yapıştı ki lider özellikleri giderek silindi. O kadar uzun süre ikinci basamakta kaldı ve bu basamağın kelimelerini kullandı ki bu eleştirel tutum CHP yi tanımlayan bir özelliğe dönüştü. Gündemi takip ederek muhalif yönünü pekiştirdi , liderlik pozisyonuna alternatif bir duruş sergileyemedi. Pop müzik eşliğinde sahneye çıkışı , istifa edip tekrar dönüşü ve imaj uzmanlarıyla oyunu daha profosyonel bir noktaya taşırken samimiyetten uzaklaştı. Kurgulanmış yürüyüş tribünlerden puan toplayamadı.

Paylaş

Takip

Bir pazarlama vakası olarak Orhan Pamuk

Orhan Pamuk Türkiye’nin en çok satın alınan ama okunmayan yazarı olarak bilinir. Tekrar eden anlatım üslubu , olay kırılımlarının olmaması ve tasvirler Türk okuyucusunda gerekli heyecanı uyandırmıyor olabilir. Türk okuyucusu Yaprak Dökümü tarzı kısa , birçok olayların iç içe geçtiği tarzı daha çok sever.

Ancak Pamuk kendinden bahsettirebilmeyi ve gündemde kalmayı becerebilşmiştir. Gündeme bağlı kalarak ekranda olabilen ancak ciddi pozisyonunu koruyabilen nadir edebiyatçılardandır. Genelde ikili diyalog kurabileceği proğramlara katılarak bir tartışma iklimine sürüklenmemeyi , merkezde kalmayı becerir. Sesindeki kontrol ve vurgulamalarla gayet inandırıcıdır. Çok farklı şeyler anlatmaz ama farklı bir şeyler söylediğine inanmış bir tarzı vardır. Kelimeleri üst üste biner , yeni bir şey söylemenin heyecanını ve telaşını hissettirir.Tane tane değil hızlı hızlı konuşur , asıl sonda söylemek istediği bir şeyler varmış hissini uyandırır ve merakı diri tutar.

Bakın , asıl problem , bügüne kadar , söylemek istediğim şu gibi kelimelerle cümleye başlar ve karşıda bir irkilme , dikkat kesilme yaratabilir . Orhan pamuk konuşmayı değil ama dinletmeyi bilen bir yazardır.
Aldığı ödülden dolayı yazarımızı kutluyoruz.

Paylaş

Takip

satışta 9 doğru

Müşterinize 9 tane doğru söyleyin ,

9 doğruda mütabık kalın ,

10. doğrunuz ise “ bu ürün sizin işinize yarar “ olsun

9 doğru bir yalanı bile sattırır…

Paylaş

Takip

doğru an

En iyi reklam anı hangi an’dır ? En çok hangi zamanlarda insan gördüğü bir şeyi muhakeme eder ve kafasına yerleştirir ?
İş dönüşü mü , sabah mı ya da hangi saatler?

1-2 gün önceki uzun yol seyahatim sırasındaki bir dinlenme tesisinin tanıtım panosu halen hatırımda ;
“ Tesislerimizi geçeli henüz 200 mt. oldu , halen dönmek için bir şansınız var “
Normal zamanlarda onlarca reklam , yazı ve ürün arasında kaybolabilecekken uzun yol seyahati boyunca tebessüm ettiren , muhakeme ettiğim bir cümle olarak aklımda kaldı.
Bu basit cümle , insan beyninin nefes alamadığı bir zamanda gazete sayfasının 3. sayfasında yer almayarak akılda kalmayı başardı.
“ Biz buradayız “ tarzı benzer mesaj yığınına karşı , orada farklı bir duruşun olduğunu hissettirebildi…

Paylaş

Takip

Ahmet Necdet Sezer ve İletişim

Ahmet Necdet Sezer , Ecevit hükümeti tarafından daha kolay kontrol edilebilir , politik oyunlara müdahil olmayacak zayıf bir kişilik olduğu için köşke taşındı. Takıntı derecesindeki ezberini bozamadığı ve hassasiyetleri analiz edebilecek bir cumhurbaşkanından ziyade bir yargıç gibi hareket ettiği için her iki hükümetin de önünü tıkadı. İdeal , soyut bir sistemin tarafı olarak uç noktada işlevsizleşti , işleyen pratiği ilerleten değil eleştiren ve yavaşlatan oldu.

1 - Ahmet Necdet Sezer çok kötü bir hatiptir , konuşmasını sürekli yazılı metinlerden okur , ses tonunda karşıdaki insana heyecan verebilecek iniş ve çıkışlar yoktur. Göz teması kurmayı beceremez , çoğu zaman başkasının yazdığı metni okurken daha önce üzerinde çalışmadığını belli edecek ölçüde takılır. Okuduğu metne sahip çıkma ve inanma izlenimini karşıda uyandıramaz .

2 – Kişisel ilişkileri oldukça zayıftır ,gülmez ve espri yapmaz . Yeni bir şey söylemez , cevapları metinde okuduğu cümlelerin tekrarıdır

3 – Sürekli “özgür düşünce” gibi tekrarladığı konular vardır.Bunu söyleyiş biçimi ve aynı konuların dışına çıkamamasının yarattığı koşullanmışlık bir çelişki yaratarak inandırıcılığını zedeler .

4 – Beklentiyi karşılayacak pratik sorunlara yönelmeyip halkın (tüketici ) sorunlarına değinmemesi taraftar kaybettirir.

5 – Vizyon , değişimi algılama gibi dinamikler yerine durağan bir görüntü verir , bu görüntü itibariyle umut ve enerji vermez , liderlik özelliği yoktur

Paylaş

Takip

Burger King Ramazan reklamı

Burger King ‘in ramazan için hazırladığı reklamda bir yeniçeriye hamburger yediriyor. Global düşün ilkesinden hareketle yerel davranmaya çalışırken ezberini yanlış uyguluyor. Coca cola’nın reklamlarında kullandığı “sordum sarı çiçeğe “midisine karşı pala bıyıklı , yeniçeri şapkalı bir savaşçının hamburger yemesi … Kaybeden tarafın çıkartıp Türk bayrağını sallayarak savunmaya geçmesi gibi… Yerel değerlerle , Türklükle bağlantı kurmak için zoraki çaba , son kurşun , belaltı vuruş …

Burger King’in hedef kitlesi kim ? Cola Pazar payını genişletebilecek ve her eve girebilecek potansiyelde bir ürün olması açısında daha doğru bir noktadan bu tür bir reklamla iş yapabilir. Ancak Burger King’in hedef kitlesi daha genç bir kitleyle sınırlıdır ve bir ürününü ötesinde bir yaşam tarzına hitap eder. Müşteri kitlesi içine dahil edemeyeceği bir kesimi hedef alarak kendi kitlesinden uzaklaştırabilir bu reklam firmayı. Tarz itibariyle tercih edilme nedeni reklamda verdiği mesajın tam tersi mesajlar verdiği içindir. Bu tarza yaklaşarak yerel bir restauranta dönüşebilir

Kendini farklı hisseden , geleneklere tepkili , Avrupai yaşam tarzına özenen genç kitleye bu reklamla nasıl bir mesaj verilmek isteniyor ? Yerel davranmak adına marka konumlandırmasına tezat bir yöne sürüklemiyormu bu reklam firmayı ?

Ayrıca Yeniçerilerin Türk insanının bilinçaltındaki imajını hiç düşünmemiş olabilirler mi ? Yeniçeriler yeniliğe karşı direnmeyi , isyanı , halka baskı gibi negatif imajlara sahiptir.

Kayserinin pastırmacıları dahi böyle bir reklama girişmezken , Burger King’in bu reklamı ilginç… Bir sonraki ramazan günlerinde şark köşesi kurmasını tavsiye ediyoruz

Paylaş

Takip

İklimsa mağaza konsepti

Sabancı kurduğu İklim-sa mağazalarında sadece klima ve ısıtıcı satıyor ve birçok farklı markanın ürünlerine de yer veriyor .Bir ürün grubu üzerine oturmuş bir çeşitlilik sunuyor müşterisine. “Biz bu işi biliyoruz , bu işte uzmanız “ demenin bir başka yolu da durduğunuz noktanın sınırlarını ve ne olmadığınızı göstermek.

“Biz buyuz “ şeklindeki net konsept daha net mesajlar veriyor. Mesaj dağılmadan tüketici zihninde yer ediyor ve klima ihtiyacı doğduğunda somut bir çağrışıma yol açıyor.

Bu şekilde spesifik bir ürün üzerine oturtulan mağazalar müşterilerin ilk uğradığı nokta olmayı başarabiliyorlar. Bu noktalarda müşteriler fikir edinip kıyaslama yapabilme imkanı bulduğu için müşterileri çekmekte artı bir başarı sağlayabiliyorlar. Uzmanlık müşteriye güven veriyor ve hizmette daha pratik olabiliyorsunuz.

Ancak uzun vadede mağaza ürünün önüne geçebiliyor. Vestel bu riski göze alamadığı için diğer markaların mağazasına girmesinde temkinli. Müşteriyi çekmek için alternatif sunayım derken ürününüz ikinci planda kalabiliyor. Ürün satışınızı hızlandırmak için doğru ortamı yaratma çabası sizi farklı bir sektöre itebiliyor. Müşteriyi ürününüze yönlendirme gücünüzü yitirip bir alışveriş mekanına dönüşebiliyorsunuz. Alternatif bir cevapla müşteriyi ikna edebilecekken alternatif ürün kolaycılığı daha karsız bir mağazacılığa itebiliyor sizi.

Bu noktalar kontrol edilmezse İklim-sa Tekno-sa türü bir mağazacılık tarzına dönüşebilir.

Paylaş

Takip