Fayda - Ek fayda

Tanıdığım bir işadamı “ müşteriye istediğinden fazlasını vermek bir özürdür “ derdi. Gerçekten de müşteriye istediğinden fazlasını vermek bir eksikliği tamamlama ve ikna etme çabası olarak algılanabilir. Avantajlar , promosyonlar ve hediyelerle örülü bir satışla müşterinin ceplerini istediğinden fazla doldurmuş olabilirsiniz ama satışı gerçekleştirecek olan fayda hanesidir.

Fransızca dersi almak için görüştüğüm kurstaki yönetici : eğer bize katılırsanız, şu an yaptığımız bir kampanya ile , ek olarak Almancayı da öğrenebilirsiniz , tatil döneminde Fransaya gidebilirsiniz , ücretsiz sözlük alabilirsiniz gibi ek faydaları ardı ardına sıralamıştı. Oysa ben sadece alacağım Fransızca eğitiminin ayrıntılarından bahseden , ihtiyaç hanemi dolduran diğer bir kursa yazılmıştım.

Promosyonlarda ayrıca şöyle bir maliyet-fayda dengesizliği de oluşabilir. Diyelim ki müşteriye yaptığı bir alışveriş neticesinde cep telefonunu hediye olarak veriyorsunuz. Bu cep telefonunun size maliyeti 100 lira ise müşteriye faydası da yine 100 lira olmayabilir. Cep telefonu olan müşteriler için ikinci bir cep telefonu atıl olacaktır ve müşteri gözündeki değeri daha az olabilecektir. Maliyetin oranı, faydanın oranını aynı oranda arttırmayacaktır.

Paylaş

Takip