Müşteri Davranışları
Sadık Müşteri : Sadık müşteri dost gibidir , terk etmez ama para da kazandırmaz. Sadık müşteriler sabit giderlerinizi karşılayan güvenilir gelir kaynaklarıdır. Sadık müşteri sadece ufak firmalardaki, birebir ilişkilerle sağlanan, çekirdek bir ticari ilişki değildir. Markaların da sunduğu değere bağlanan sadık müşterileri vardır. Ama bu sadakat karşılıklı bir ilişki ve bu mesajın beslenmesini gerektirdiğinden oldukça maliyetlidir. Marka değerinin ötesinde özele inip ayrıcalıklı bir durum yaratamadığınız sürece ilişki yok olur.
Rasyonel müşteri: kampanyalar ya da cazip ürünler bu müşterileri mıknatıs gibi çeker. Rasyoneldirler , ucuz olduğunuz sürece müşteriniz olarak kalmaya devam ederler. Satışın gerçekleşmesi müşteriye değil rakip firmalara bağlıdır. Siz ürünü anlatırsınız ama gözü sürekli fiyat etiketindedir .
Entelektüel müşteri : Satıcının tutarlılığı , konuya hakimiyeti , net yanıtlar ve rakamlara başvurması ikna edici öğelerdir. Sakin bir üslup ve mantıklı cevaplar fiyatın önüne geçebilir. Ürünü alırken kazanmaktan daha ziyade, problem çıktığında mağdur olur muyum gibi endişelerini giderdiğinizde, satış gerçekleşir. Ufak alıcı taktikleri uygularlar. Örneğin ; Pazarlık yapmaya çalışırlar ama bu pazarlık yaparak mal alacakları için değil pazarlık payı bırakan, fiyat istikrarı bulunan bir firma olup olmadığınızı anlamak için atılmış bir yem olabilir.
Turist müşteri : alışveriş değil, gezmek bir ihtiyaçtır bu müşteriler için ama almaya da her zaman hazırdırlar. Daha çok zamanınızı alırlar ve uygun bir teklif dahi sunsanız, başka bir firmaya sorup, emin olmadan almazlar. Daha çok soru sorarlar ama bu soruların hiçbirinin cevabı ürünü alma nedenlerini oluşturmaz. “şöyle bir özelliği olsa belki işime yarardı “ gibi cümlelerle ürün hakkında alternatif geliştirir ve düşünürler. Ürünü sunduğunuz standart şartlarla almazlar , bu şartlar ihtiyaçlarını giderse dahi ertelerler. Daha özel , artı bir şeyler yapmanız gerekir.
Hikayeci müşteri : Hikayesini dinlemeden mal satamazsınız. Konu uzadıkça akrabalığa kadar gider. İlk soru , memleket nere, şeklinde olur genellikle. Hikaye tamamlanır ve mutlu son : satış gerçekleşir.
Rasyonel müşteri: kampanyalar ya da cazip ürünler bu müşterileri mıknatıs gibi çeker. Rasyoneldirler , ucuz olduğunuz sürece müşteriniz olarak kalmaya devam ederler. Satışın gerçekleşmesi müşteriye değil rakip firmalara bağlıdır. Siz ürünü anlatırsınız ama gözü sürekli fiyat etiketindedir .
Entelektüel müşteri : Satıcının tutarlılığı , konuya hakimiyeti , net yanıtlar ve rakamlara başvurması ikna edici öğelerdir. Sakin bir üslup ve mantıklı cevaplar fiyatın önüne geçebilir. Ürünü alırken kazanmaktan daha ziyade, problem çıktığında mağdur olur muyum gibi endişelerini giderdiğinizde, satış gerçekleşir. Ufak alıcı taktikleri uygularlar. Örneğin ; Pazarlık yapmaya çalışırlar ama bu pazarlık yaparak mal alacakları için değil pazarlık payı bırakan, fiyat istikrarı bulunan bir firma olup olmadığınızı anlamak için atılmış bir yem olabilir.
Turist müşteri : alışveriş değil, gezmek bir ihtiyaçtır bu müşteriler için ama almaya da her zaman hazırdırlar. Daha çok zamanınızı alırlar ve uygun bir teklif dahi sunsanız, başka bir firmaya sorup, emin olmadan almazlar. Daha çok soru sorarlar ama bu soruların hiçbirinin cevabı ürünü alma nedenlerini oluşturmaz. “şöyle bir özelliği olsa belki işime yarardı “ gibi cümlelerle ürün hakkında alternatif geliştirir ve düşünürler. Ürünü sunduğunuz standart şartlarla almazlar , bu şartlar ihtiyaçlarını giderse dahi ertelerler. Daha özel , artı bir şeyler yapmanız gerekir.
Hikayeci müşteri : Hikayesini dinlemeden mal satamazsınız. Konu uzadıkça akrabalığa kadar gider. İlk soru , memleket nere, şeklinde olur genellikle. Hikaye tamamlanır ve mutlu son : satış gerçekleşir.
Takip
Posts
No comments:
Post a Comment