Google sadece bir arama motoru değildir

Google bir arama motoru olarak hizmet vermeye başladı ancak kendi isminden sözettirebilmesi , yahoo ile yaşadığı rekabet , ortaya çıkardığı yeni uygulamalar ve kullanım oranıyla günümüzün en yaygın ve bilinen hizmet sağlayıcısı.

Bu özelliğiyle tanıtım ve pazarlama alanının klasik araçlarının ötesinde daha yönlendirici ve interaktif bir potansiyele sahip yeni pazarlama mecrası. Değişen dünyanın gelecekteki rehberi , dünyadaki gözünüz...

Google bu çerçevede bir hizmet sağlayıcı olma özelliğini aşarak , bir hizmet markası olma yolunda hızla aşamalar kaydediyor. Google ne bir arama motoru , ne yönlendirici etkiye sahip bir hizmet ne bilgi rehberi ne de bir haber ajansı. Bütün , bu parçaların toplamından daha büyük bir anlam ifade ediyor : bir hizmet markası

--------- 0 ----------

Son bir haftadır google günlük olarak logosunda değişikler yaparak , hergün yeni bir kıyafetle karşımıza çıkıyor. Bu şekilde daha hareketli , yaşayan , nefes alan bir kimliğe bürünüp , klasik bir hizmetin ötesine geçip kişiselleşiyor. Soyut olanı somutlaştırıp bir anlam yüklemesiyle uzun vadede oluşacak bir değer ve imaj bütünlüğünün altyapısını oluşturuyor. Sağladığı faydayı , genel bir "teknolojik gelişimin sonucu" olarak algılamanıza ve açıklamanıza izin vermeyip google markasına vurgu yapıp çağrışım sağlıyor. Fayda dağılmayıp google ismi altında birleşip zihninizde bir yer işgal ediyor. Tebrikler google

Paylaş

Takip

TÜKETİCİ ALGILAMASI ve TELESES

Tüketici satın alır , tercih eder ama bu tercih etme eylemi genelde oldukça yüzeysel ve subjektiftir. Anlık bir heyecan , daha önceki bir deneyim , herhangi bir reklam ya da bir arkadaş tavsiyesi ...

Firmalar, tüketicinin farklı markalar karşısında kendilerini daha tercih edilir kılmak için kalite , ucuzluk gibi faktörlerin yanında firmanın yaydığı imajın da etkili olduğunun farkında. Bu nedenle A firmasını sosyal bir projenin içerisinde ya da bir bölgeyi ağaçlandırırken görebilirsiniz.Burada kural şudur : yardım projesinin belirli bir kısmı bu projenin reklamı için ayrılır. Böylece tüketicinin sosyal sorumluluk beklentisi karşılanırken , markanın üzerine pozitif bir imaj ve elektrik yapışır.

Ancak günümüzde tüketicinin daha çok bireyselleştiğini , tercihi belirleyen etkenin neredeyse tamamen yarar beklentisi üzerine odaklandığını görüyoruz.

Bunun nedenleri milliyetçi kültürün etkisini yitirmesi , küreselleşme ve sınırların ortadan kalkması gibi sosyo-politik faktörlerle irdelenebilir ama pazarlama çerçevesinde bizi ilgilendiren : bireysel kültür ve yarar beklentisinin daha ön plana çıkması

Bu gelişmeleri irdeleyerek hızlı cevap veren firmalardan ilki Teleses firması oldu. Kaçak cep telefonları kargaşasının yaşandığı günlerde gazetelere sayfalarca ilan verip " bizden aldığınız her cep telefonu yasaldır , aksi durumda iade garantisi vardır " mesajıyla kesin bir tavır ortaya koyup , o kargaşa esnasında çözüm arayan tüketicinin dikkatini doğru zamanda doğru mesajı vererek çekmeyi bildi. Yıllarca uğraşarak inşia edebileceği güvenilir olma imajını tüketici algılamasının açık olduğu bir zamanda birkaç sayfa gazete ilanıyla verebildi.

Sonsöz : Doğru reklam denkleminin diğer ucunda tüketici algılaması vardır.

Paylaş

Takip

Satınalınan ürün mü yoksa marka değeri mi ?

İnsanlar niçin alkol tüketir ?
Sarhoş olmak için mi yoksa sosyal bir ortamı paylaşmak için ya da hayatın rutin ilerleyişinden uzaklaşmak için mi ?

Niçin bazı markalar diğerlerine göre daha fazla tercih edilir ?
Bunun nedeni kalite mi yoksa imaj değeri ya da yüklenen hayali değerler mi ?

Ucuz rakiplere karşı daha pahalı olan ürününüzü niçin insanlar tercih eder ? Alışkanlıkları dolayısıyla mı , içgüdüsel mi yoksa rasyonel bir akılyürütme sonucu mu ?

------- 0--------
İnsanların bir şeyi niçin satınaldıklarını bilmek aynı zamanda gelecekte de niçin daha az ya da fazla satın alacaklarını açıklayan anahtar niteliğindedir.Bu soruların doğru yanıtları pazarlama stratejinizin altyapısını oluşturur. Bu etken ve değerlerin hepsine birden marka , bu etkenlerin kontrol edilmesine ise marka denetimi diyoruz.

Paylaş

Takip

Business-Week ve Gerilla Pazarlama Stratejisi

Gerilla pazarlama stratejisinin mantığı hedef kitleyi tesbit etmek ve en radikal yöntemlerle bu hedef kitlenin dikkatini çekmek , hedef kitlenin yaşam alanının içinde varolmaktır.

Sigorta şirketleri gerilla pazarlama stratejisini en iyi uygulayan sektörlerin başında gelir. İşe yeni başlayan satış sorumlusunun en yakınındaki insanlar önce sisteme dahil edilir , daha sonra bu yakınındaki insanların yakınları şeklinde ilerlenerek network marketing ağı kurulur. Bu şekilde bilinen pazarlama ya da reklam uygulamalarının ötesine geçilerek kişisel ilişki ve bağ kullanılarak ilerleme sağlanır.

Bu uygulamadan farklı olarak son dönemlerde yeni bir gerilla pazarlama taktiğine şahid oluyoruz. Business Week Türkiye dergisi hedef kitlesine ulaşmak , üniversite kampüslerine girmek için reklamgiy uygulamasıyla dikkatleri düzerine çekti. Bu uygulamayla üniversite öğrencileri bir miktar ücret karşılığı üzerinde firmanın reklamının bulunduğu tişörtleri giyerek kampüste dolaşıp arkadaşlarına dergi dağıtıyor. Ulaşılması istenen mesaj kendi grupları içerisinde bir arkadaşları aracılığı ile iletildiği için bu şekilde direnç daha kolay kırılabiliyor , reklamdaki en önemli iletişim kurma aşaması bu şekilde atlanmış oluyor. Bu uygulamayla öğrencilere maddi destek sağlanması da maliyeti toplumsal sorumluluğa dönüştürerek firma imajını zenginleştiriyor.

Paylaş

Takip

HUNDAİ ve İLETİŞİM KAZASI

Güney Koreli otomobil üreticisi Hundai 1,2 milyar dolarlık bir yatırım kararı aldı. Fakat bu yatırımı çek cumhuriyetine mi yoksa Türkiyeye mi yapacağı konusunda kararsız.

Elbette yatırım yapılırken Devlet desteği , yatırım yapılan ülkenin ulaşım ve altyapı imkanları gibi faktörler gözönüne alınır , ancak Hyundai yöneticileri yatırım yapılması ya da yapılmaması durumundaki sonuçlar konusunda basına demeçler vererek hükümet üzerinde bir baskı oluşturmaya çalışıyor. Bu şekilde daha fazla ödün alarak maliyetini aşağı çekmeye çalışırken uzun vadede bu iletişim kazasının maliyetini hesaplamıyor. Hyundai firmasının şu anki görünümü kurumsal bir uluslararası dev firmadan ziyade bir şark kurnazı görüntüsü.

------------0------------

Ticaret bir kar-zarar dengesi üzerinde ilerler, ancak ticaretin bu yönünü , mutfak kısmını çok fazla ön plana çıkarttığınızda firma imajınızı zedelersiniz. Zira insanlar karar verirken çok da fazla rasyonel değildir , firmanızın intibası , uyandırdığı izlenim gibi faktörler de önemlidir.

Günümüzdeki firmalar bu tür faktörleri gözönüne alarak toplumsal projeler için bütçeler ayırırken Hundai firmasının bu tavrı tam bir iletişim kazası.

Yıllar önce Sabancının danışmanlığını yapan ekonomi hocamdan şöyle bir hikaye dinlemiştim : Sabancı bir gün üslubundaki yerel şiveden kurtulmak için eğitim almaya karar vermiş. Hocam bununu yanlış olduğunu vurgulamış : Türk insanı ticarete bulaşmış kişiyi maneviyatını kaybetmiş , sadece çıkarını düşünen kişi olarak görür. Sizin bu üslubunuz firmamızı halka yabancılaştırmayıp yakınlaştırıyor , bu şekilde milyarlarca dolar harcayarak kuracağımız iletişim köprüsü kolayca kurulmuş oluyor.

Hundai firmasının kamuoyu önünde sergilediği " siz ne veriyorsunuz" tavrını izledikçe aklıma bu hikaye gelir.

Paylaş

Takip

Marka ve Değer Paylaşımı

Marka bir maliyettir ve bu maliyeti de müşteri öder.

Marka kitle tüketim kültürünün bir sonucudur. Birey pasiftir , marka bir imaj üzerine inşia edilir ve neredeyse dokunulmayacak kadar soyuttur...

Bugünki bireysel tüketim kültürü ve esnek üretim sistemi bir markadan ziyade, fonksiyonelliğin ön planda olduğu , daha birebir iletişimle bu faydanın vurgulandığı bir değer paylaşımıdır. Bireyin daha aktif hatta yönlendirici olduğu , bir imajdan ziyade deneyim ağırlıklı , dokunulan ve pratikte içinde yeraldığınız bir değer , bir fayda.

Porche otomobil olarak bir markadır ama porche firmasının AVİS oto kiralama şirketiyle anlaşarak müşterilerine Avis'in otoparklarından faydalanma imkanı sağlaması bir değer paylaşımıdır.

Paylaş

Takip

Hülya Avşar Bir Marka mı ?

Son dönemlerde sanatçılar arasında bir marka olma iddiası dile getirilmeye başlandı. Aslında bu söylem , dikkat çekici ve gündem yaratıcı çıkış dahi yaratılan marka olma-gündemde kalma yanılsamasının bir parçası. Bu gündemde kalma tekrarı döngüsü aceba bir iz bırakabilir , gündem oluşturmaya dönüşebilir , bir değer yaratabilir mi ?
------- 0 ------
Bu sorulara yanıt bulmak için marka kavramı ayrıntılarıyla irdelenip uzun cümlelerle tanımlanabilir. Ama düşüncem odur ki ne zaman teorik kelimelerle yola çıkılsa sonuçta gelinen nokta işin etik boyutu ya da eleştirel bir bakış açısında tıkanıp kalır. Doğru cevaba bu teorik çıkarımlarla değil pratikteki yansımalarla ve etkileri irdeleyerek ulaşabiliriz.

Evet , bence H.A. bir markadır.Çünki bir isimdir ve bu isim bir kesim için yönlendirici bir etkiye sahiptir.Bu isim ,bize anlamsız gelse de ,bir kısım kitle için bir değer ifade eder , bu değer yaşam biçimi ve hayat bakışı olarak bir iletişim ve özdeşleşme noktası oluşturur. Bu nokta ürüne bir inandırıcılık ve artı değer katar.

Somut bir örnekle ; Molpet reklamlarında oynayan H.A. dikkat çekici bir unsur olduğu , bir kesim için öngüven oluşturduğu ve reklam ürününün kabuledilebilirliğini arttırdığı ... için derecesi tartışılabilir bir markadır.

"Bana reklamlarda kullanabilmem için bir H.A. verin, size o ürünü yerinden oynatayım"

Paylaş

Takip

Marka Denetimi

Uç noktalarda gezinen kitlelere hitap eden spesifik ürünlerin reklamı yapılmaz. Bu, ürünün kamuya açık aleni bir hale gelerek hitap ettiği kitleyle oluşturduğu özel bağın kopması anlamına gelir. Harley Davidson motosikletleri bunun bir örneği. Ürünün bir anlam yoğunluğu vardır ve bu yoğunluk ürün sergilenerek değil adeta gizlenerek korunur.

Buradaki marka kendisini yaşamın monotonluğuna alternatif bir hippi kültür parçası olarak konumlandırmıştır ve marka iletişimi bu çizgiyle uyumlu olarak sürdürülür. Marka dersinin " tanınırlık " gibi ana ilkelerinin bu üründe uygulanması bu ürünün imaj yoğunluğunu zedeler , ürünü yanlış bir konumlandırmaya iter. Bu ürünün kendi marka değerini belirlemesi , sınırlaması ve bu şekilde vurgusunu hedef fokus grup üzerinde yoğunlaştırarak bir denetim sağlamasıdır.

Bu örnekten yola çıkarak marka denetimi, ne olduğunu tanımlanmasıyla birlikte ne olmadığının da tanımlanarak varolunan alandaki imaj yoğunluğunu pekiştirme olarak tanımlayabiliriz.

Paylaş

Takip

Model Ürün Üzerinden Pazarlık Taktiği

Pazarlıkta deneyimli alıcılar öncelikleri , aciliyet durumu ve alacakları ürünün ihtiyaç duydukları ayırıcı özelliklerini satıcıların bilmemesi gerektiğini bilir. Zira ürünün ayırıcı özelliği alıcının öncelikli ihtiyacıyla örtüşüyorsa alıcının pazarlık gücü zayıflar.

Bu yüzden deneyimli alıcıların bazıları şu şekilde bir strateji izler : öncelikle hangi ürün çeşidine ihtiyaç duyduklarını belirtmeden sizden ürünlerinizi anlatmanızı ister. Bu şekilde satıcıyı yorar , daha fazla zaman ve emek harcayan satıcının zamanının ve emeğinin karşılığını almak adına ürünü satmaya daha istekli olacağını , bunun için daha fazla ödün vermeye meyilli olduğunu bilir.

Ardından 2. strateji uygulanır. Bilinçli olarak ihtiyaç duymadığı farklı bir ürün üzerinden pazarlığı başlatır. A ürünü üzerinden pazarlık devam eder ve bu koşullarda bu ürünü alamam diyerek alıcı satışı kapatır. Satışın gerçekleşmediğini zanneden , morali bozuk ve biraz daha esneyip satışı olumlu sonuçlandırsaydım keşke düşüncesi ve pişmanlığındaki satıcıya kapıdan çıkarken şu soruyu yöneltir.

Peki , A yerine bir düşük modeli B ürününü alsam bu sefer şartların ne olur ? Evet , alıcı şimdi ihtiyacı olan asıl ürün için gerçek pazarlığa başladı ama karşısında bu sefer satışın gerçekleşmeyeceğini düşünen , bir daha satışı gerçekleştirememe riskine girmemek için daha büyük adımlar atmaya hazır bir satıcı var.

Paylaş

Takip

Maliyeti düşürmek pahalı bir iştir

Pareto kuralı der ki : Gelirlerin % 80 'lik kısmı maliyetlerin % 20' si ile sağlanır.

Bu kuralın elbette ki doğruluk payı vardır. Zira eşit maliyet eşit müşteri tatmini sağlamaz. Maliyetlerin sadece bazı kısımları aşırı derecede üretken ve verimlidir.

Bu çizgiyi biraz daha genişletip kuralı departmanlar için de uygulayabiliriz. Muhasebe departmanı için harcanan para masraftır , geri dönmez ; satış departmanı için yapılan maliyet ise geliri artırıcı niteliktedir , geri dönüşü vardır.

Peki ama hangi % 20 lik kısım asıl verimliliği sağlayan parçadır ve bunları diğerlerinden nasıl ayırabiliriz ? Getirisi az olsa dahi muhasebe departmanına yatırım yapmamanın uzun vadedeki maliyeti nedir ?

Paylaş

Takip

Büyümenin Maliyeti

Geleneksel olarak Yöneticilier en önemli hedeflerini pazar payını ve ekonomik ölçeği artırmak olarak belirler ve hemen arkasından tekrarlarlar : karlılık payı bu büyümeyi takip eder. Çünkü bu büyüklüğün yarattığı ek hacim sabit giderlere yayıldığında birim maliyet küçülür.

Bu teorik olarak herkesin bildiği ve basitçe görülebilen bir gerçek ama pratikte neden satışlarında patlama yaşayan firmaların karlılıkları teorinin öngördüğü şekilde her zaman artmıyor ? Neden dev firmalara karşı basit üretim yapan KOBİ' ler daha avantajlı ve karlılık oranları daha yüksek olabiliyor ?

Burada sanırım doğru yanıt cezbedici olan büyümenin arkasından ortaya çıkan karmaşıklık.

Günümüzde tüketici bilincinin artması ile tüketici tercihleri farklılaşmış , kitle tüketimi yerini bireysel tüketime bırakmıştır. Yani büyümeyi sağlıyorsunuz ama artan ek iş hacmi de o kadar farklılaşıyor. Bu da ürünlerin farklılaşması , üretim sisteminin bu farklılığa göre ayarlanması , buna uygun ek hizmetlerin verilmesiyle sağlanabiliyor. Yani artan pazar payınız oranında basit üretim sisteminiz yerini daha karmşık bir esnek üretim sistemine bırakıyor. Sabit giderlerdeki birim maliyet düşerken değişen maliyetlerin oranı artıyor. Pazar payı genişliyor ama portföyünüze yeni giren müşterilerin beklenti ve ihtiyaçları da farklılaşıyor. Bu karmaşık yapı basit seri üretimi yavaşlatıcı bir boyutta gerçekleşiyor , zira kitlesel üretimin yerine yerleşen esnek üretim müdaheleyi gerektiryor , belirli bir yönlendirme ve şekillendirme ile işliyor. Durmanın , yeniden başlamanın , işleyişi değiştirmenin maliyeti eklendiğinde ortaya çıkan rakam büyümenin maliyetidir.

Paylaş

Takip

Marka ve Değer Zinciri

Porsche firması kısa bir süre önce Avis Rent A Car ile anlaşarak havaalanlarında porsche sahibi müşterilerinin Avis'in otoparklarından ücretsiz olarak yararlanmasını sağladı. Bu şekilde müşterilerinin ortak bir tatminsizliğini ortadan kaldırarak müşteri ana tatminini destekleyecek ve tamamlayacak bu yeni açılımla imajında yeni uzantılar oluşturmuş oldu. Porsche firması Marka olmanın ve müşteri sadakati yaratmanın kalite ve lüks gibi eskimiş klasik standartların ötesinde yeni değerler gerektirdiğinin farkında. Lüks yaşam biçimi firmanın müşteri segmentine sunduğu imaj ve değerken , müşterilerinin hayatını kolaylaştırabilecek ufak ayrıntılarla da bu değerleri ve imajı hedefleyen rakip firmalardan farklılaşıyor. Hayatın ayrıntılarında Porsche değerine dokunabilen müşteri firmayla bir değer iletişimine girip daha kolay özdeşim kurabiliyor.

Paylaş

Takip

Pasif Müşteri

Profesyonel satıcılar müşteri itirazlarıyla münakaşa ederek kendi iddialarını kabul ettirerek değil onları kullanarak , müşteri itirazlarını ortak bir soruna dönüştürüp çözüm üreterek sonuç alabileceklerini bilir. İtiraz eden , soru soran müşteriyi çözüm yanlısı ve çözüm arayışında olan kişi olarak görebiliriz.İtiraz ne kadar kuvvetliyse çözüm için duyulan arzu da o kadar kuvvetlidir.Direncin varolduğu noktada tavır geliştirebilir , bir yanıtla bu direnç karşılanabilir.

Bu anlamda , bir satıcı için en zor müşteri karşınızda oturup dinler gibi gözüken , nazik davranan , itirazda bulunmayan ve soru sormayan müşteridir. Bu tavırlar karşısında satıcı doğru yaklaşım tarzını kestiremez.

Diğer tür müşteri : Bu fiyata kesinlikle alamam cevabıyla satışı sonlandırarak size fiyat konusunda manevra yapmanız gerektiği mesajını verip , sorunu tanımlarken ; bu tür müşteriler : ilginiz için teşekürler , müsadenizle teklifiniz üzerinde biraz çalışmak isterim gibi nazik ve belirsiz cümlelerle satıcıyı bir kararsızlık içine sürükler. Sorunu tanımlayamadığınız için çözüm üretmeniz zorlaşır. Doğru cevabı vermeniz neredeyse olasık dışıdır. Kullandığınız genel cümleler yönlendirici bir etkiye dönüşmez.

Üniversiteden yeni mezun , teorik bilgileriyle düşünen satınalmacılar genellikle böyle bir tavır sergiler.

Bu tavırdaki alıcılara karşı en iyi yöntem bu hassas ve duygusal tavırlarını kullanarak onları mahçup duruma düşürmek ve size karşı olan ilgi ve dikkatini canlandırmaktır. Örneğin ; Görüşmeye giderken örnek , numune, maket gibi sizin için zaman ve masraf anlamına gelen çalışmalar yapıp yanınızda numune olarak götürün. Vereceği sanki rengi biraz koyu gibi yanıtları not ederek ertesi gün biraz daha açık rengini götürün. Böylece üzerinde biraz düşünmek istiyorum diye geri çevrilen ve pasif durumda yanıt bekleyen diğer rakip satıcılara karşı daha aktif bir durumda olursunuz. Karar verilirken sarfettiğiniz emek ve zaman mutlaka gözönüne alınacaktır ve alıcının istediği doğru ürüne daha çok yaklaşan , elinizdeki somut bir ürünle bir adım önde olursunuz.

Paylaş

Takip

İyi Polis - Kötü Polis Taktiği

Filmlerde sıkça başvurulan bir sorgulama yöntemi iyi adam - kötü adam taktiğidir. İlk sorgucu sanığa karşı çok kabadır , şiddete başvurur. Sonra iyi adam devreye girer , sanığa içecek birşeyler ve sigara verir , kötü sorgucunun yaptıklarından dolayı üzüntüsünü belirtir. Bu şekilde kötü adam bir hedef haline geldikçe sanık ile iyi adam bu hedefe karşı ortak bir nokta halini alır ve bir iyiniyet köprüsü kurulur. Sanık iyi polise konuşarak kötü polisi ve yöntemini bir anlamda cezalandırır ve öç alır .

Pazarlıklarda da bu yöntem çok sık uygulanır.Genellikle daha inandırıcı olması açısından genel müdürler kesin bir tavır takınır : 1 hafta içinde teslim edilmesini isterim , şu fiyattan fazla vermem ... Diğer kişi ise bu sert konuşmalar sırasında utanmış gözükür ve zaman zaman çıkışlar yaparak : Müdür bey Mustafa beyi uzun süredir tanıyorum , bizim için elinden geleni yapıyor... Mustafa bey kusura bakmayın bugün biraz gerginiz...

Böyle bir yaklaşım sonucu acemi satıcı iyi adama minnettar kalır , iyi adamın niyetinden kuşku duymaz , bu kötü yaklaşıma bir tepki olarak iyi adamın teklifini kabul ederek kötü adama ders verme eğilimine girer. Olay bu şekilde kişiselleştikçe rasyonel ortam kaybolur , satıcı kendi imaj ve değerinin peşine düşerek , öncelikleri konusunda yanılır. İyi adamın gerçekçi olmayan teklifleri bu yanılsama içerisinde kabul edilir.

Paylaş

Takip

Kademeli Pazarlık Taktiği

Pazarlığa küçük adımlarla ve ayrıntılarla başlanır , en büyük tavizler ise genellikle satışın sonuçlanmaya yaklaşıldığı son süreçlerde olur. Bunu bilen alıcılar daha fazla taviz için kademeli bir pazarlık süreci oluştururlar.

Buna şöyle bir örnek verebiliriz : satınalma konusunda tam yetkili olduğunu ve şirketteki pozisyonunu anlatan görevli sizinle pazalığa başlar , belirli bir aşamaya geldikten sonra en son fiyat , vade gibi sorularla satışın kapanmaya yakın olduğunu hissettirir ve satışın sonuçlanması , kaybetme riski gibi düşünce ve psikolojik gerginlik ortamında son adımı atarsınız.Satış sonuçlanmıştır. Tam imza atacakken ; bir saniye lütfen bu satışı Ali beye de onaylatmam gerekiyor diyerek odadan çıkar ve Ali beyle beraber tekrar dönerler. Bu sefer Ali bey söze başlar: Mehmet beyle şu şekilde konuşmuşsunuz ama biraz önce telefonda yeni bir proje üzerinde mutabık kaldık , bu koşullarda bu vade firmamızı çok zorlayabilir ayrıca ... evet pazarlık yeniden başlıyor... Bu şekilde kademeli bir pazarlık süreciyle birden fazla kere satış sonuçlanıyormuş izlenimi yaratarak birden fazla büyük adımlar atmanız sağlanır.

Bir müşterim bunu daha değişik bir metodla şu şekilde uygulardı : önce Ahmet beyle pazarlık 3000 koli üzerinden sonuçlanırdı. Daha sonra genel Müdür Aslı hanımı çağırarak 3000 koli için 5000 liraya anlaştığımızı anlatırdı. Hemen kısa bir tartışma yaşanır : şu an 3000 koli ihtiyacımız yok niçin bu kadar stok yapalım gibi , sonra Ahmet bey benden özür dileyerek satış koli miktarını 1000 koliye düşürür ve 3000 koli için verdiğim fiyattan 1000 koli ürünü almaya çalışırdı

Paylaş

Takip

"Bütçemiz Sınırlı" Taktiği

"Bu iş için şu kadar bütçe ayırdık" taktiği genellikle yüksek rakamlı işlerde kullanılır. Rakamın yüksekliği alıcıya bu şekilde bir taban çizgisi çekerek pazarlığa dahi girmeden , kendi koyduğu sınırlar içerisinde esnememe fırsatı verir. Satıcı kabul ya da ret şıkları arasına sıkıştırılarak satma ve satamama ikileminde tavize zorlanır.

Bu yönteme karşı satıcının iki şık arasında tercihe yoğunlaşarak kar-zarar hesabına başlaması yapılabilecek büyük bir hatadır. Zira bütçesi belirli bir alımın pazar araştırması zaten önceden yapılmıştır ve hesabınızın sonunda ulaşacağınız nokta : elde edeceğiniz cüzi bir kar marjı miktarıdır

Bunun yerine kapanan müzakereyi farklı bir noktadan başlatmak size yeni açılımlar sağlayabilir. Belirlenen bütçeyi kabul etmemek ya da yatsımak satıcıyı pazarlığın dışına iteceğinden öncelikle hazırlanan bütçe miktarını kabul ederek giriş yapmalıyız. Böylece anlaşmaya varma ve ilerleme sağlamak için bütçe alıcı ve satıcı açısından ortak bir soruna dönüşür.Bu alıcı ve satıcıyı aynı saflarda buluşturup , ortak bir nokta yaratır. Ve sorunun çözümü için hareket ederken ortak bir çabanın içerisine girer , pazarlığa farklı bir noktadan giriş yapmış olursunuz. Bu size kendi koşullarınızı ifade ve fiyat üzerinde olmasa dahi diğer birkaç ayrıntı üzerinden pazarlık yaparak , maliyetinizi düşürme imkanı sağlar. Örneğin : Ben firmanızın öngördüğü bütçeyi kabul ediyorum ama eğer siz yıl boyunca aynı şartlarda bütün siparişlerinizi benden temin ederseniz ... Bu şekilde bir yaklaşımla sınırları çizilmiş koşulları zorlamak , ilerleme sağlayamayacağınız bir zeminde çabalamak yerine sonuç elde edebileceğiniz yeni bir pazarlık zemini oluşturup kar marjınızı farklı bir noktadan dengeleyebilirsiniz

Paylaş

Takip

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler.

Ödünler verilerek gerçekleştirilen satışlarda ise sadece satış gerçekleşmez aynı zamanda anlaşmanın yöntemi , metodu ve pazarlığın şekli de biçimlenir. Bu artık bu müşteriyle olan pazarlıktaki ilerleme ve iletişim yönteminizdir. Müşteriyle aranızda kurulan anlaşma köprünüzdür.

Birinci satış ödün verilerek gerçekleştiyse emin olun ki ikinci satışın gerçekleşmesi için daha fazla artı bir ödün vermeniz gerekir. Bu yöntem uzun vadede 80/20 kuralında olduğu gibi bu müşterinizi karsız bir hale getirir.

Paylaş

Takip

Pazarlıkta Doğru Zaman

Garip gelebilir ama istediğim fiyat ve koşulların kabul edildiği kolay satışlar yerine , karşılıklı ödünler verilerek adım adım sonuçlanan zor satışları daha sağlıklı bulurum. Zira kolay kabul eden müşteri kolay da vazgeçer. Bir satış ne kadar çabuk sonuçlanıyorsa müşterin aklında oluşacak aceba soruları da o derece fazlalaşır.

Çoğu zaman 3-5 dakikada sonuçlandırabileceğim satış görüşmelerini uzatmayı tercih ederim. Görüşme bir pazarlık ve çekişme ortamına büründükçe müşteri bilinçaltında bir aşama kaydedildiğine , ilerleme sağladığına , ulaşabileceği maksimum karlılık noktasına ulaştığına daha fazla emin olur ve satışla ilgili kuşkuları o derece azalır.

Müşterinin birkaç yumruk atmasına izin verin ve bunu görmesini sağlayın , belirli oranda kaybetmeden , karşıdaki insana da kazandığını hissettirmeden kazandığınızı çabuk kaybedersiniz.

Paylaş

Takip

Doğru Zamanda Satışı Kapatmak

Bazı satıcılar satış görüşmesini niçin bir türlü kapatamaz ?

Sanırım bunun cevabı korku. Çoğu satıcı kaybetme riskinden korktuğu için , daha fazla konuşup savunma yaparak hayır cevabı alma olasılığını azaltmak ister. Satıcı konuşmayı sürdürürken reddedilme riski içinde değildir ama iş sipariş isteme noktasına geldiğinde reddedilme riski vardır . Bu korku sonucu konuşma bir türlü sipariş isteme noktasına gelmez ve konuşma uzadıkça uzar. Sanki ne kadar çok ikna konuşması yapılırsa müşteri o derece ikna olacaktır.

Oysa müşterinin ikna olduğu tatmin noktasından sonra sürdürülen konuşmalarının ikna seviyesini düşürücü bir etkisi vardır.

Zira satışın içerisinde barındırdığı müşteride uyandırdığınız yenilik hissi , heyecan gibi duygusal faktörler satış konuşması uzattıkça ister istemez bir tekrar döngüsüne dönüşür ve bu dinamik ortam yerini monotonluğa bırakır. Müşteri yorulur ve kararsızlaşır , sürüklediğiniz bu kararsız ruh halinde yanlış karar verebileceğini düşünerek kararını genellikle erteler.

Müşteri savunma durumunda olduğundan kazandığına değil kaybettiğine , aldığına değil verdiğine bakma eğilimindedir. Aklına gelen her yeni fikir sizin alehinizedir. Müşteri olaylara kendi cephesinden bakacağından müşteriye ne kadar çok zaman verip elindekileri görme fırsatı tanırsanız kendi cephesindeki elinden çıkanları görür. Bu tatmin düzeyinin düşerek satışı ertelemesine yolaçabilir. Ve deneyimli satıcılar bilir ki her ertelenen satış sonrası müşteri kafasındaki soru işaretlerini gidermek için rakip bir firma satıcısını çağırarak sizin sunduğunuz çözümleri kıyaslar . Bundan sonra satışınız diğer satıcının beceriksizliğine kalmıştır.

Paylaş

Takip

Pazarlamada Sanal Gündem Taktiği

Siyasette muhalefet hükümet tarafını bir tartışma ortamının içerisine çekmek için sık sık sanal gündemler yaratır. Amaç muhalefet ediyor pozisyonuna bürünerek karşı noktadaki duruşunu güçlendirmek , karşı noktada kendini yeniden varetmek ve gerçek gündemdeki muhtemel tartışma için altyapı hazırlamaktır.

Pazarlamada da benzer bir şekilde sanal gündem oluşturarak anlaşma noktasının altyapısı oluşturulabilir.

Pazarlığın ilk aşamasında taraflar birbirlerine karşı kuşkuludur. Bununla birlikte kişisel boyutta da bir duygusuzluk hali hakimdir. Bu pozisyon kırılmadan yapılan bir pazarlık fazlasıyla rasyonel bir boyutta ilerler.Bu nötr ortam belirli bir esneklik , pozitif yaklaşım , alternatif açılımlar gibi konulardaki genişleme olasılığını kaldırarak pazarlık gücünüzü zayıflatır. Dolayısıyla pazarlığa başlamadan , ürünle ilgili sunumunuzu yapmadan önce sanal gündem taktiğini kullanarak önemsiz ve ilgisiz konularda ortak noktalar bulunur , anlaşmaya doğru hareket sağlanır. Bu konularla iki tarafı da tatmin edecek şekilde karşılıklı bir güven ortamı gelişir ve taraflar daha zor konularda da anlaşma yönünde bir eğilim sergiler. Böyle bir sanal gündem etrafındaki görüşmede ayrıca ürün pazarlık sürecinizi riske atmadan müşterinizin tepkilerini ve duyarlılıklarını ölçme şansına da sahip olursunuz.

Paylaş

Takip

Pazarlamada Vurgu Noktası

Machiavelli savaş tarihi kitabında şöyle yazar :

Bütün bir orduyu savaşın içine sokmak yerine önce ufak bölüklerle taktik saldırı yapın. Böylece düşmanınızın ne kadar çevik , elinde hangi silahlar mevcut ve savunma stratejisi gibi daha sonraki saldırı stratejinizi oluşturacak cevaplar bulursunuz.

Bir benzetme yaparsak , buradaki ufak birlikler soracağınız sorulardır. Soru kışkırtır , asıl rakip firma ürünüyle ilgili şikayetin dile gelmesini sağlar , müşterinin psikolojik ruh halini tahlile zemin hazırlar ve yapacağınız sunuş şeklinin ipuçlarını verir.
Örneğin :
Satıcı : Odanızın hangi renge boyanmasını istiyorsunuz ?
Müşteri : Mavi olarak düşündük ama aslında daha açık bir renk olabilir

Bu cevap bir kararsızlık göstergesi , renk konusunda oluşmuş bir tercih ve bilinç yok , ihtiyaç renk noktasında değil , pazarlamanın merkezi renk çerçevesinde olmayacak , hassasiyet farklı bir noktada, bu noktadan satış kapısı aralanamaz

Böyle bir müşteriye renklerin canlılığı ve çeşitliliği ile ilgili bir sunuş yapmak hatadır. Bu cevap oluşturacağınız pazarlama stratejiniz için ne yapmamanız konusunda bir ipucudur.

Sorulara bu şekilde devam ederek doğru noktayı bulmaya çalışırız. Verilen her cevap ve tepkiyle pazarlama stratejimiz biraz daha biçimlenir , strateji biçimlenene ve müşteri ihtiyacı , öncelikleri belirlenene kadar vurgu , satışı kapatma gibi son taktikler uygulanmaz. Satıcı müşteri ihtiyacını belirlemeden , doğru soruları sormadan yanlış bir stratejiyle satışın başlarında hayır cevabını alırsa daha sonra fikrini değiştirmek zorlaşır. Zira hayırı evete dönüştürmek , evet cevabı almaktan daha zordur.

Paylaş

Takip

Pazarlama Sürecinde Soruları Yanıtlamak

Her pazarlamacı müşteriyi dinlemenin önemli olduğunu bilir. Ancak bu öyle bir algılayış yanılsamasına dönüşmüştür ki sanki müşteri ne kadar çok konuşur ve dinlenirse satışın sonuçlanmasına o kadar çok yaklaşılacaktır.Hatta bazı pazarlamacılar şöyle söyler : müşteri balon gibidir , havasını almadan avuçlarının içine alamazsın.
Bu gibi genel inanışlar sonucu günde onlarca pazarlamacıyla karşılaşırsınız ki sadece dinler ve soru sorulduğunda yanıt verir.Yani interaktif bir pazarlamadan ziyade müşteri odaklı bir sunum yapar.Bu sunum neticesinde sattığı ürünün rakiplerine göre artıları var ise satış gerçekleşir. Fakat bu bir pazarlama başarısı değil ürünün kendi kendini rakiplerine göre sahip olduğu artılarıyla satmasıdır.
-------0-------
Pazarlamada dinleme pasif bir edilgen durumdan ziyade aktif bir strateji geliştirme halidir. Zira pazarlamacı ürününü anlatmaz , eğer ürünün özellikleri anlatılarak o ürün kendi kendini satabilseydi orada pazarlama elemanı değil bir tanıtım kataloğu olur ve aynı sonucu elde edebilirdi.

Örneğin :

Farzedin ki müşteri size ürünle ilgili soru soruyor:

Bu siparişi ne zaman teslim edebilirsiniz?

Bu soruya 2 hafta ya da 3 hafta gibi bir cevap veriyorsanız kaybedersiniz. Çünki bu sadece bir cevap , bir yanıttır. Yönlendirici ya da bağlayıcı bir özelliği yoktur. Firmayı arayıp muhasebeciye ya da sekretere bu soru sorulduğunda onlar da aynı yanıtı verecektir : 2 hafta içinde teslim edebiliriz ali bey.

Bir pazarlamacıya siparişi ne zaman teslim edebilirsiniz diye sorulduğunda şöyle bir yanıt verir : Ne zaman teslim edebilirsem sizin işinizi halletmiş oluruz ?

Müşteri cevap verir : 6 gün içinde . Satıcı hemen elini uzatır ve anlaştık mehmet bey, sipariş makbuzunu eline alıp siparişi yazmaya başlar. Yani iyi bir satıcı sorulara doğrudan yanıt vermek yerine soruları kullanarak bağlayıcı sözler alan ve satışı sonuçlandırmak için kullanandır.

Paylaş

Takip

Pazarlıkta Zamanı Daraltma Taktiği

Rakip firma , fiyat avantajı, birim maliyet , toplam maliyet ... bunlar pazarlık sürecinin karmaşık ve çok yönlü değerlendirme kriterleridir. Başarılı Pazarlamacı bu kriterleri kendi lehine kullanarak sorunu daha kabuledilebilir bir hale getirebilendir. Her rasyonel sonucun bakış açısıyla değişebilecek , bir ölçüde farklılaşabilecek bir yönü vardır.
Örneğin :
Sizin ürününüz 12 lira Rakip ürün 10 lira olsun.

Eğer fiyatınızı söyleyip geriye yaslanırsanız müşteri aradaki 2 liralık farkı eline kağıt kalem alıp toplar , çıkarır , çarpar , ölçer , biçer büyüttükçe büyütür ve haftalık , daha sonra aylık nihayetinde yıllık bir fiyat farkı çıkartır , fiyat farkı yıllık bazda 1600 lira gibi bir rakamı bulur ve bu miktarla fabrikaya yeni bir depo yaptırabileceğinden, yeni bir makina alabileceğinden bahsetmeye başlar. Bu susup geriye yaslanmanızın , doğru zamanda müdahele etmemenizin , müşteriyle birlikte sesli düşünüp adım adım ilerlememenizin bedelidir. Bu noktadan sonra karşınızda 2 liralık ufak bir farklılık değil 1600 liralık yüklü bir meblağ vardır ve artık rakip firmanın değil fabrikaya bu parayla alınabilecek yeni makinın alternatifi ve rakibisinizdir.

Eğer müşterinin zamanı genişletip aradaki farkı büyütmesine zaman tanımadan müdahele edip :

Ali bey 2 liralık farkın size günlük maliyeti sadece 0,20 liradır ve benim ürünümün şu avantajlarını gözönüne aldığınızda yıllık şu kadar karınız olur...

Dikkat edin müşterinin elde edeceği kar miktarını söylerken bir algılama yanılsaması yaratmak için yıllık olarak toplam yekünü vurguladık , ama ödeyeceği farkı vurgularken zamanı daraltarak günlük bazda ...

Aradaki fark 2 lira gibi rasyonel bir rakam olmasına rağmen , bunun subjektif boyutu 1600 lira 0,20 lira arasındaki farktır ve birisi kazandırır , diğeri kaybettirir

Paylaş

Takip

Her pazarlamacı iyi bir dinleyicidir ama...

Nietzschenin dediği gibi " insanlar aslında anlattıklarıyla düşündüklerini ifade etmez , asıl düşündüklerinin üzerini örter "

Konu pazarlama ve satınalma olduğunda belirtilen itirazlar çoğu kez muhtemel müşterinin gerçek itirazlarını gizler. Örneğin ;

"şu an için ihtiyacımız yok" demek çalıştığımız firmadan memnunuz ve firmamızı değiştirmek istemiyoruz anlamına gelebilir ,

çalıştığımız firmadan memnunuz demek fiyatlarınız ve vadeniz tatmin edici değil anlamına gelebilir...

Bu anlamda müşteri itirazları üzerinden yürütülen satış çabası " bu konuda bir değerlendirme yapmamız gerekiyor " gibi baştansavıcı savunmalara yol açar ve satış sonuçlanmaz. Müşteri sorusuna yanıt verilmiştir fakat müşteri ihtiyacı farklıdır.

Paylaş

Takip

Münakaşada kazanan satışta kaybeder

Sorunu yok saymak bir anlamda müşteri bakış açısını ve değer algılayışını yoksaymaktır ; devam ettirilirse kişisel bir çatışmaya dönüşebilir.
Pazarlık sürecinde en sık kullandığım cümle : “ evet çok doğru söylüyorsunuz , çok doğru bir tesbit “ çünki belirli noktalarda anlaşma sağlamadan , ortak bir noktada durmadan aşama kaydedemezsiniz. Bu olumlama yerine itiraz ederseniz bunu hemen karşı itiraz takip eder ve bilinen bir pazarlama ilkesidir ki : münakaşada kazanan satışta kaybeder Doğru yaklaşım “ çok doğru söylüyorsunuz ama olayın bir de şöyle bir boyutu var “ böyle bir açılım yaptıktan sonra kendi doğrunuzu anlatmanız için uygun bir zemin oluşmuş olacaktır.

Paylaş

Takip

Marketinizi neye göre seçiyorsunuz ?

Alışveriş yapıyorsunuz ama niçin o marketi seçtiğinizi hiç düşündünüz mü?
Ya da bu bir seçimden ziyade alışkanlık , bilinçsiz bir yönelim mi? Yoksa marketlerin bu bilinçsiz yönelimi şekillendiren bilinçli stratejileri mi var?
--- 0 ---
Wall Mart : işçi ücretlerini minimum düzeye çeker , sahip olduğu finansal gücü ve nokta ağını üreticiler üzerinde bir baskı aracı olarak kullanarak üretici kar marjlarını neredeyse sıfıra yakın bir düzeye çeker , çin gibi işçiliğin ucuz olduğu ülkelerden mal ithal edip WallMart (ucuz ve kaliteli) şemsiyesi altında sunarak marka değer maliyetini müşterisine yansıtmaz
Carrefour : Ünlü Fransız mağazası alışverişi ihtiyaçların karşılandığı bir nokta algılayışını değiştiren ilk firmalardandır.
Canerler : Büyük mağaza olma ve yaygınlığı gibi klasik avantajlardan faydalanırken görünmeyen yüzünde spot piyasadan da büyük bir kar eder. Yani firmalardan uzun vade ve indirimli fiyattan aldığı çok yüklü malları piyasada change yaparak kar marjını katlar. Biliyorsunuz Ülker bu yüzden Canerlere kesinlikle tek bir kalem mal dahi vermez , zaten kilere satılışında da piyasada kirlenen bu imajının etkisi vardır
Bim : Kurduğu merkezi depo ve satınalma birimleriyle size en yakın olabilecek küçük noktalarda ufak marketlerin Pazar paylarını bölüşen bir yapılanmaya sahiptir.

Bunlar marketlerin hedef kitle ve değişen dinamiklere göre biçim kazandıkları yapıları. Bir de uyguladıkları bazı ortak pazarlama taktikleri vardır. Örneğin ;
Üyelik Kart : Bu kartlar bir miktar alışveriş karşılığı verilerek müşteride kazanılmış bir hak intibası yaratılır.Kendinizi ayrıcalıklı hissedeceğiniz , marketle ortak bir nokta algılaması oluşturan bu kart cüzdanınıza giren ve cüzdanınızı her açışınızda bilinçaltınıza işlenen , belirleyici bir yönlendirici etkisi olan bir stratejidir.
Devam etmeye çalışacağız …

Paylaş

Takip

Sorunu Tanımlamak

İnsan satınalma sürecindeyken parçaları birleştirme anlamında soyut bir düşünme sürecini yaşamaz aksine baz alır , kıyaslar , bütçesine göre tartar.
Yani terazinin karşı tarafında somut olan bu veriler vardır. İyi bir satıcı terazinin diğer tarafında müşterinin elindekilere bakarak kendi tarafındaki teraziye doğru ağırlığı koymayı bilendir. Doğru ağırlığı koymak : doğru özelliği ortaya çıkarmak , doğru vurguyu yapmak…
Sorun bir nedene indirgendiğinde çözüm de artık tek bir cevap halini alır.

Paylaş

Takip

Kadın ve Reklam

Reklamlarda niçin güzel ve seksi kızlar kullanılır?
Dikkat çekmek için mi , güzel ve çekici etkiyi ürüne yapıştırmak için mi yoksa anımsanır
olmak için mi?
Alaturka reklamlarındaki yöresel üslupla konuşan yaşlı kadın sizce Türk insanının özdeşim
kurması ya da anımsanır olması açısından başarısız mı ?
Yoksa kadın kahramanlar Türk filmlerinde olduğu gibi değişmez oyuncular mı ?
--- 0 ----
Panda dondurma firmasının aklına da bu tür sorular takılmış olacak ki son reklamlarında
güzel bir kadına da yer vermişler.
Oysa panda bugüne kadar küçük siyah beyaz ayıcığını kullanarak ürününü somutlaştırmış ,
simgeleştirmiş , anımsanır hale getirmişti. Hedeflediği kitle açısından da kullandığı metin ve
kahramanı doğru bir vurguyu oluşturuyordu.
Aceba Pandanın hedefi rakip Algidanın küçük kaçamaklar sloganını vurgulayarak ulaştığı
müşteri kitlesine mi ulaşmak ?
Bu yüzden mi yıllardır oluşturduğu imajı olan ayıcığının yanına bir Latin kızı resmi
ekliyor.
Ayıcık ve seksi Latin kızı yan yana ama verilmek istenen mesaj , vurgu , hedef kitle …
Sanırım verilen mesaj şu : herkes istediğini alsın

Ancak mesaj ne kadar genelleşirse hedef kitle üzerindeki vuruculuğu o kadar zayıflar

Paylaş

Takip

Marka ve Odak Noktası

Markalar odak noktalarını yitirirlerse müşteri bilincindeki anlam yoğunluklarını ve bütünlüklerini kaybederler. Zira marka bir imaj ve anlam bütünlüğüdür. Bu anlam bütünlüğünü sağlayan ise ürünler arasındaki tutarlılık ve bunun satış sonrası hizmetler gibi müşteri boyutundaki uzantılarıdır.
Doğadan Çay sağlıklı çay imajıyla tutarlı olarak bitkisel ürün çeşitliliğiyle raflardaki yerini uzun süredir koruyordu. Bu sektörde ilk olması ve yenilediği çeşitleriyle ortaya çıktığı dönemdeki dinamizmini muhafaza etmesi sonucu kendi segmentinde belirleyici lider bir pozisyona oturmuştu. Verdiği mesaj kesin ve net , ortaya koyduğu ürünler bu mesajla tutarlıydı : Sağlıklı Çay
Bir süredir Doğadanın çikolatalı çay olarak yeni bir ürününü reklamlarda pazarlamaya çalıştığını görüyoruz. Doğadan bu reklamla kendi seğmentinin dışına çıkıyor , yıllardır oluşturduğu anlam ve imaja yeni uzantılar eklemeye çalışıyor. Doğadan markası ve isminin verdiği pozitif imajı kullanarak yeni ürününü piyasaya Doğadan şemsiyesi altında sokmaya çalışıyor. Ama başta belirttiğimiz bir kuralı ihmal ederek imaj yoğunluğunu zedeliyor : Markalar odak noktalarını yitirirlerse müşteri bilincindeki anlam yoğunluklarını ve bütünlüklerini kaybeder , zayıflarlar

Paylaş

Takip

Pazarlama Stratejisi

Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir.

Otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu gidermek için araç satın alınmaz , otomobilin sağlayacağı prestij ve imaj , segmentin hitap ettiği sosyal tabaka gibi faktörler de belirleyicidir. Satın almada amaç ürüne salt sahip olmak değildir , fayda her zaman üründen daha büyüktür. İnsanlar boya almazlar , evlerinin güzelliğini , bakımını ve estetiğini satın alırlar.

Satın alınan faydadır.

Başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine , ürünün alıcının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen yararlarını vurgularlar.

İyi bir satıcı müşterinin rastgele söylediklerini not ederek beklenilen faydayı tesbit eder , bu satışta izlenecek yoldur. Bir müşteri bu araç ne kadar hız yapar diye soruyorsa aracın ne kadar ekonomik olduğunu vurgulayarak satışı devam ettirmek hatadır.

Sohbet sırasında duyduğunuz ; “ zamanım olsa da 1-2 günlüğüne tatile gitsem “ cümlesi ihtiyacınız olan yaşam tarzı , gereksinimi , içinde bulunduğu psikolojik ortam gibi birçok cevabı içinde barındırır.Görüşme esnasında pazarlamacı şu sorulara cevap arar : “ asıl aradığı kalite mi yoksa fiyat mı , nasıl bir kişilik yapısına sahip , beklentisi ne “ müşteri ise kendi kendisine şu soruları sorar : “ bu satıcı doğru kişi mi , doğru firmayla mı görüşüyorum , istediğim faydayı elde edebilecek miyim … “ arada tek fark vardır : satıcı bu soruları bilinçli bir şekilde sorar ve cevap ararken müşteri bilinçsiz bir şekilde tanımlayamadığı soru işaretlerini gidermeye çalışarak sadece aklındaki boşlukları doldurur , aradığı cevap değil tatmin olmaktır , cevap arayacak kadar profosyonel ve hazırlıklı değildir. Satıcı müşterinin tanımlayamadığı , soru işaretlerinden oluşan bu karmaşıklığa aşama aşama son verir. Önce dinlemesini sağlar , ilgiyi üzerine toplar , daha sonra müşterinin aradığı faydayı tesbit edip ürünün bu ihtiyacı karşılayacak yönlerini vurgular …Verecek bir cevabınız yoksa ikna etmenin en iyi yolu karşıdakinin kafasını karıştırmaktır. Problem yok mu , karşıdaki insanın göremediği bir problemden bahsedin ve buna onu inandırın. Çünkü problem yoksa satış gerçekleşmez. Problem yaratıldığı zaman satış için yol alınmaya başlanır. Müşterinin aracı yok ve araca ihtiyacı olup olmadığı konusunda kararsız mı ? araçsızlık bir problemdir , işte satış öncesi sohbette gelmeyi hedefleyeceğiniz nokta.

Sonsöz : Napolyon en tehlikeli düşman gücünü bilmediğiniz düşmandır der. En tehlikeli müşteri de bilinmeyen , kokusu alınmamış müşteridir. Gücünü ve güçlü yönlerini irdelemeden asla saldırıya geçilmez. Askerlik görevimi yaparken teröristler baskın öncesi önce taciz ateşi açarlardı : amaç zarar vermek değil verilen karşılığa bakarak direnç gücünü tesbit etmekti. Satış da böyle bir şey işte

Paylaş

Takip

Bayram Mesajları ve Pazarlama

SMS icat oldu mertlik bozuldu.
Benim gibi sizde bayramda onlarca mesaj almışsınızdır.
O kadar mesajın ardından hangisini anımsıyorsunuz şimdi. Hazır kalıplarla örülmüş copy-paste yöntemli mesajlar zaman ve emek maliyetine vurulduğunda istenilen verim elde edilebiliyor , vermek istediğiniz mesaj iletilebiliyor mu ?
Bu mesajları okuyunca aklıma geçen gün karşılaştığım bir pazarlamacı geldi. “ İyi günler Ahmet bey , ben x şirketinden geliyorum y ürününü z fiyatına satıyorum , almak ister misiniz ? Cevap : Döncem ben sana
Şimdi hep beraber tekrar ediyoruz : farkındalık yaratmak için bildiğini değil karşıdakinin duymak istediğini söylemeli , ona farklı olduğunu hissettirmelisin.

Paylaş

Takip

Toplum ve Pazarlama Kodu

Küstüm şarkısı uzun bir süre listelerde yer almıştı.

Sizce Türk insanı niçin bu şarkıyla kendisini bu kadar özdeşleştirmiş , bu şarkı niçin satmıştı?

Eğer şarkı içerisindeki hüzün , çekip gitme gibi arabesk duygular bir kitlenin duygusal altyapılarını oluşturuyorsa pazarlamacı ve reklamcı için bu bir strateji olabilir mi?Ya da umut , sevinç içeren reklamlar ne kadar başarılı olursa olsun yabancı kalabilir , istenen ilgiyi uyandırmayabilir hatta tüketiciyle ürün arasında bir mesafe yaratabilir mi?

Bir bayram günü kapının çalmasıyla " işte geldiler" diyen Kent şeker reklamının halen hatırlanır olması başarısının arkasında aceba reklamın içindeki yalnızlık , yaşlılık , eski gelenekler ve fondaki kemani müzik gibi arabesk unsurların vurgulanması mı yatıyor?

Bu reklamdaki senaryo ve vurguların hedefi küstüm şarkısının değdiği nokta mı? Bu toplumun 12 noktası hüzün mü?...

Yunan mitlerini incelediğinizde aşk , cinsellik , tanrıyı sorgulama öğelerinin ön planda olduğunu görürsünüz.Bu hikayeler bugüne kadar gelebildiğine göre o toplumda yer edinebildiğinin kanıtı yani o toplumun değerler kodudur.Yani 12 noktası.Türk toplumundaki mitleri incelerseniz karşılıksız aşk , mecnun gibi çöllere düşmeler , dağları delmeler gibi hikayelerin ağırlıklı olduğunu görürsünüz.

Peki bu mecnun mahallesinde hangi salyangoz satar? ...

Önce çivi vardı , çekiç çiviye göre sonradan bulundu.Bir pazarlamacı ve reklamcının elindeki çivi bu kültürel kodlara sahip Türk toplumudur , çekiç buna göre yapılmalıdır.Akbank reklamlarındaki su satarak küçük birikimlerini değerlendiren çocuğun reklam arkasındaki nostaljik müzik fonuyla bu toplumda giremeyeceği ev yoktur

Paylaş

Takip

YATAŞ REKLAMLARI

Reklam bir sanattır sözü üretimi sürecindeki yaratıcılık gibi subjektif unsurları içerisinde barındırmasından gelir. Hedef kitle , tüketime yönlendirme ve satışlara etkisi bazında ise bilimsel bir analize tabii tutulmalıdır. Aganigi fındık reklamları çok büyük ilgi görmesine rağmen pazarlama hedefi açısından başarısızlıkla sonuçlanmıştı. Zira satışları artırmamış türk toplumu gibi geleneksel ve muhafazakar bir kitleye ürünün üzerine seks ve cinsellikle ilgili imge yapıştırarak sunulduğu için satışları azalmıştı. Halk bu imajla kendisi arasında bir bağ kuramamıştı , bu imaj hedef kitleyi ürüne yabancılaştırmıştı.
Son dönemde taklit edilen reklam türlerinden biri de ürünü bir simge ya da kişiyle özdeşleştirerek ürüne bir kişilik kazandırma , sempatik kılma ve bu şekilde kalıcılığını artırma. arçelik , çelik ile böyle bir yöntem izledi , daha sonra ata demirer ile vestel karşı atağa geçti , vadaaaa reklamıyla yapı kredi derken her firma ürününe bir maskot buldu. Böylece firmalar vestel’de olduğu gibi reklamı bölümler halinde yayınlayarak daha sonraki bölüm için merak uyandırmaya , arçelik gibi olaya biraz komedi karıştırıp reklamın izlenirliğini artırmaya çalışarak kalıcı olmaya çalıştılar … ürün değişse de değişmeyen bu simgesel kişiliklerdi. Ürün bir alt kimlik , marka ve bu kişilikler bir üst kimlikti adeta. Bu üst kimlikler bilindiği ve sık tekrarlarla bilinçaltına yerleştiği için yeni ürün için bir şemsiye görevi görüyor , kabul edilme ve alışkanlık sürecini hızlandırıyordu. Yabancı değil bu da bizden , öyle uzak durma. Koç reklamlarında hangi ürünün reklamı yapılırsa yapılsın sol alt köşeden sıyrılan koç amblemi de aynı mesajı veriyor. Bu da bizden , uzak durmana gerek yok
En son yataş reklamlarında böylem bir pazarlama atağına geçti. Sizce bu tutar mı ? ata demirer vestel reklamında bilinçli olarak bir taksici olarak halk dilinden konuşuyor. Böylece bu jest , mimik ve ağız tüketici kitlesiyle bir kimlik köprüsü kuruyor. Peki yataş reklamında olan ne ? üç kişilik siyahi bir aile , ıkına ıkına sempatik konuşmaya çalışıyor. Peki yataş hangi noktada bir iletişim bağı kurmayı bekliyor , ortak nokta neresi ve en önemlisi bu reklam satışlara nasıl etki eder ?

Paylaş

Takip

Süpermarketlerin Satış Yöntemleri

Alışveriş artık bir ihtiyaç giderme eyleminin ötesinde eğlence ve boş zamanı değerlendirme kültürünün bir parçası.
Yoğun ve mobil hayata bir alternatif oluşturan alışveriş artık daha çok zamanı kapsıyor.
Müşterinin psikolojik olarak satınalmaya hazır olduğu bu geniş zaman dilimi firmaların uyguladıkları pazarlama yöntemlerindeki bir değişimin habercisi.
Artık satış mağazada , anlık kararlarla, satış noktası dizaynı ve ürün yerleşimi gibi etkenlerle sonuçlanıyor.
Kola firmaları , sigara firmaları bütün bu değişimleri çok önceden görerek ürünlerini belirli bir öncelik ve sıraya göre düzenlenmesini sağlıyorlar.
Artık ürün ambalajı ve yerleşimi de markanın iletişim rolünü yükleniyor.
Bütün büyük alışveriş merkezlerinde hızlı bir müzik eşliğinde alışveriş yaparsınız. Burada amaç kişiyi gerçek yaşamdan kopartarak muhakeme yeteneğinin zayıfladığı bir yanılsama ortamına sürüklemektir.
Mağazalara tek bir noktadan girebilirsiniz ; çünki içerideki ürün sıralaması kişinin psikolojik yanılsamalar içine düşebileceği ve düşündüğünden daha fazla alışveriş yapmasını sağlayacak şekilde düzenlenmiştir , bu sıra ve akışın takip edilmesi için girişler tek bir noktadan sağlanır. En pahalı ürünlerle içeri girer girmez ilk kısımda karşılaşırsınız. Çünkü alışveriş merkezine gelen kişi almaya koşullanmış , hazır bir haldedir ve birkaç alışverişten sonra bu koşullanmışlığı , hazır olma durumu zayıflar. Elektronik ve pahalı ürünler girişten sonraki ilk kısıma konur ki en zayıf olduğunuz andaki satınalmanız daha fazla tutarda olabilsin.
Ayrıca bunun diğer bir psikolojik satınalmaya etkisi de şudur : yüksek fiyatlı elektronik eşyalardan sonra düşük fiyattaki gıda bölümüne geldiğinizde fiyatları olduğundan daha düşükmüş gibi algılarsınız. Kasaya yaklaştıkça sakız,cips ve kola gibi ürünlerle karşılaşırsınız ve bunları bilinçaltı adeta bedava gibi algılar.

Paylaş

Takip

Bir Marka olarak Tarzan

Tarzan ıssız bir ormanda niçin avazı çıktığı kadar bağırıyordu.

Yoksa bağırdığı için mi bir kahraman olarak farkılılaşıyor , bir kimlik kazanıyor ve aklımızda somut bir yer işgal ediyordu.

Hep iyi rolde olduğu için mi seyirci kendisiyle özdeşim kuruyor ve böylece pozitif bir imaja bürünüyor …

Aslında bunlar uzatılabilir ama önemli olan reklamcının insan algısı üzerinde amaçladığı değişimi ve bakış açısını bu kahramanın yakalamış olması. Farklı olma , kimlik ve ruh , özdeşleşme , abartıya rağmen inandırıcı olabilme özelliği. Bilim nasıl doğayı ve sistemi taklit ederek çözüm üretebiliyorsa , reklamcı da insan algısını insanların kahramanlarıyla , mitleriyle kurduğu ilişkiyi çözümleyerek çıkarımlarda bulunabilir , yöntemler ortaya koyabilir. Yasak elmayı yemek istisnai ve mitolojik bir olay değil , yasağa duyulan arzu , pişmanlıktan alınan haz gibi insan bilinçaltının düğümleridir.

Paylaş

Takip

Rekabetten trend doğar

Rekabet , gelişimi zorunlu kılan dış dinamiktir.
Dış dinamikler ise iç dinamikleri tetikleyip harkete geçiren itici kuvvetlerdir.
***
Napolyon : en tehlikeli düşman eline kılıcı alıp karşında durmayandır der.
Firmalar için en tehlikeli rakipler isimsiz olanlardır. Çok daha esnektir , çabuk taklit eder ve pazarı büyütmeyip payını diliminizden alır.
Rakip markalar ise pazarı büyütür , katogoriyi genişletir , tüketimi çeşitlendirerek ihtiyaç dalgalanması yaratır. Rekabetten trend doğar.
***
Lacos ‘un CEO sunun : “ iyi ki taklitlerimiz var ya olmasaydı “ sözü nükteli bir savunmadır sadece.

Paylaş

Takip

Mülakat

Mülakat , sabah ne kadar gölge uzunluğuna eriştiğinize bakarak ikindi vakti ne kadar gölge uzunluğuna ulaşabileceğinizi irdeleyen öğle vaktidir.
Bu yüzden umuyorum , yapacağım , yapmayı hedefliyorum gibi kelimeler rakip adaylara çarpar ve hedefine ulaşmadan kırılır.
Büyük hedefler kuşkuya neden olurken , küçük sonuçlar ve bunun üzerinden yapılan pozisyonunuzla ilgili rasyonel çıkarımlar güven verir.
Başarı iyi bir sunum yapmak değildir. Sürekli iş arayarak mülakat deneyimini artırmış , artan eleman enflasyonunda , iyi sunum sadece sıradan olandan daha iyi bir sunumdur , kazandırmaz. Standart bir yaklaşım yerine ön araştırma , mülakat için beklerken gözlemleyebileceğiniz şirket hakkındaki küçük ayrıntılar ve mülakat esnasında soracağınız sorular yaklaşımınız için bir model olacaktır. Firmalar iyi insan için olabilir der , ama asıl aranılan uygun insandır.

Paylaş

Takip

KOLA SAVAŞLARI

KOLA 125 YILDIR GLOBAL BİR MARKA OLARAK RAFLARDAKİ YERİNİ KORUYOR.
RAMAZAN GÜNLERİNDE “ SORDUM SARI ÇİÇEĞE … “ MİDİSİYLE KÜRESEL GÖZ YEREL DEĞERLERİ GÖZLEMLEYİP BİZİMLE AYNI DİLİ KONUŞARAK RAMAZAN SOFRALARINDA DA BAŞKÖŞEYE YERLEŞİYOR. KÜRESEL DÜŞÜN YEREL HAREKET ET!
TÜRKİYE PAZARINDAKİ PAYI %70-80 CİVARI. PEKİ HANGİ STRATEJİLERLE MÜSLÜMAN MAHALLESİNDE SALYANGOZ
BU KADAR PAZAR PAYINA SAHİP OLABİLİYOR?
KOLA HEP AYNI AMBLEMİ KULLANIR VE BİLİNÇLİ OLARAK BU AMBLEMİ BAKKALLARIN TABELALARINDA , REKLAMLARDA GÜNDE ORTALAMA 50 İLE 150 ARASINDA GÖRÜRSÜNÜZ.BU ŞEKİLDE BU İMAJ BİLİNÇALTINIZA KAZINIR VE BİLİNÇALTINIZDA BU İMAJ MEŞRULAŞIR.BU MARKAYA KARŞI ELEŞTİRİ GÜCÜNÜZ YIKILIR , TERCİH DURUMUNDA BİLİNÇALTI SİZE BU MARKAYI BİR YANIT OLARAK VERİR.SUSUZLUK İHTİYACI BİR SORU VE SORUN CEVAP İSE KOLADIR.
KOLANIN UZUN VADEDEKİ HEDEFİ YEREL BİR RAKİP ÇIKMASINI ÖNLEYEREK PEPSİ VE KOLA İKİLİĞİNDE HAKİM KONUMUNU SÜRDÜRMEKTİR.BU YÜZDEN RAKİBİ BOĞMAK İÇİN SALDIRGAN BİR PAZARLAMA STRATEJİSİ İZLER.BU AMAÇLA TABELALAR BİLİNÇALTINA YERLEŞME İŞLEVİ DIŞINDA SATIŞ NOKTASI ÜZERİNDE HAKİMİYET KURMAK İÇİN DE KULLANILIR.TABELA MASRAFLARI KOLA TARAFINDAN KARŞILANIR VE BU MALİYETİN KARŞILIĞI OLARAK COLA TURKA GİBİ YEREL MARKALARIN MARKETE GİRİŞİ YASAKLANIR.KISA DÖNEMDEKİ BU MALİYET UZUN DÖNEMDE PİYASAYA HAKİM OLMA GETİRİSİ OLARAK GERİ DÖNER.
PEPSİ VE KOLA KAVGASI HER İKİ FİRMANINDA GÜNDEMDE KALMA , GÜNDEM OLUŞTURMA VE TÜKETİCİYİ BU TARTIŞMANIN İÇİNE ÇEKİP FİKİR OLUŞTURARAK ÖZDEŞİM KURMASINA YA DA TARAF HALİNE GETİREREK MARKAYLA TÜKETİCİ ARASINDAKİ MESAFEYİ KAPATMAYA YARAMIŞTIR.BÖYLECE DONUK , SUSUZLUĞU GİDEREN BİR ÜRÜN OLMAKTAN ÇIKARAK RUHU OLAN ,MESAJ VEREN ,İMAJ YARATAN BİR SÜREÇ HALİNE GELMİŞTİR.
BU SAVAŞTA PEPSİ KENDİNİ KOLADAN AYRIŞTIRMAYI BİR TÜRLÜ BECEREMEMİŞ , KOLANIN BİR ALTERNATİFİ , İKİNCİL BİR ÜRÜN OLARAK GÖRÜLMÜŞTÜR. KOLA ,YOKSA PEPSİ LÜTFEN! SON DÖNEMLERDEKİ KIRMIZI MAVİ OLAN AMBLEMİNİ MAVİ AĞIRLIKLI OLARAK DEĞİŞTİRMEK PEPSİNİN BU AYRIŞTIRMA İÇİN YAPTIĞI ÖNEMLİ BİR ADIMDIR ZİRA ANKARADA PAZAR PAYI %6-7 LERE KADAR DÜŞMÜŞTÜR.
TELEKOMİNİKASYON PAZARLAMASINDA ŞÖYLE BİR KURAL VARDIR.NE KADAR ÇOK HEDİYE KONTÖR VERİRSEN ONU 100 İLE ÇARP.ÇÜNKÜ ALIŞKANLIK YARATIR , İHTİYACI ŞEKİLLENDİRİR.KOLA İÇİN DE AYNI ŞEY GEÇERLİDİR VE BU YÜZDEN SÜREKLİ PROMOSYON YAPILARAK ALIŞKANLIK HALİNE GELMESİ SAĞLANIR.
VE KOLA TURKA …
KOLA TÜKETİCİSİ NE ÇOCUKLAR NE DE ORTA YAŞ ÜZERİ İNSANLARDIR.ASIL TÜKETİCİ GENÇLERDİR VE KOLA ASİTLİ BİR İÇECEK OLMANIN ÖTESİNDE GENÇLİĞİ,DİNAMİZMİ,AVRUPAİ BİR İMAJI VE RUHU VARDIR.GENÇLER KOLA İLE BİRLİKTE BÖYLE BİR İMAJI DA SATIN ALIR. ÖRNEĞİN AYRAN TÜKETİMİNİN BU KADAR AZ OLMASININ NEDENLERİNDEN BİRİSİ DE REKLAMLARDAKİ YANLIŞ KONUMLANDIRMADIR.KOLA TURKA DA YANLIŞ BİR KONUMLANDIRMAYLA YOLUNA YAVAŞLAYARAK DEVAM EDİYOR.
BU TÜR ÜRÜNLERİN ASIL TÜKETİCİSİ GENÇ KESİMKEN KOLA TURKA TÜRKLÜĞE , MİLLİ DEĞERLERE VURGU YAPAN BİR REKLAMLA ORTAYA ÇIKTI.REKLAM İLGİ GÖRDÜ FAKAT REKLAMIN AMACI İNSANLARI ŞAŞIRTMAK YA DA GÜLDÜRMEKTEN ZİYADE TÜKETİME YÖNLENDİRMEKTİR VE BU NOKTADA BAŞARISIZDIR.KISA DÖNEMDE GÖRECELİ BİR BAŞARI AMERİKA TÜRKİYE GERGİNLİĞİNİN ETKİSİYLE GELMİŞ PAZAR PAYI %18-22 LERE KADAR TIRMANMIŞ FAKAT BU GRAFİK KORUNAMAMIŞTIR.UZUN VADEDE İSE BU İMAJ İLE MUHAFAZAKAR KESİM VE ORTA YAŞ ÜSTÜ KESİME HİTAP EDEN BİR ÜRÜN OLARAK %5-6 LARDA BİR PAZAR PAYIYLA YOLUNA DEVAM EDECEKTİR(ŞU ANKİ PAZAR PAYI %8-12 )
NE DERSİNİZ ?

Paylaş

Takip

Bugünün Müşterisi

Bugünün müşterisi tüketmiyor , arıyor.
İhtiyacı baz alan bir üretim mevcut arz ve rekabet arasındaki paydada yerini alırken , salt ürün çerçevesinin dışında ürünü anlamlandırabilen , bu anlamla ihtiyacı tetikleyip şekillendiren firmalar ürünleriyle bu payda bölüşümünün dışında bir Pazar yaratabiliyor.
Ekmek tüketime cevap verir ; “ekmeğinize elletmeyin “ sloğanıyla sunulan , dilimlenmiş , bayatlanmayan sandviç ise beklentiyi arttırıp ihtiyacı şekillendirerek , aynı üretim faktörleriyle farklı bir kulvarda yeni bir Pazar yaratır.
Önce çivi vardı , sanayi dönemi çekici icat etti ; 21.yy girişimcisi çiviyle de uğraşmak , çiviyi şekillendirmek zorunda.
Karşınızda alıcı yok , alabilecek bir potansiyel var. Teknoloji üretimdeki hacimsel artış ve kalite demektir ama ya bu potansiyeli harekete geçirebilecek güç ?

Paylaş

Takip

Erkek aynaya bakar , kadın ...

Erkek aynaya bakar kadın ise diğer bir kadına. Erkek kendi kendine sorar yakışıp yakışmadığını , kadın bir başkasına . Erkek yakışanı alır , kadın kopya eder.Pazarlamacılar kendi aralarında olandan daha fazla bir rekabetin kadınlar arasında yaşandığını görmüş ve bu kopya olayına moda diyerek göz ucuyla yapılana bir meşruiyet kazandırıp bunu bir sektöre dönüştürmüşler.İşte pazarlama budur

Paylaş

Takip

Terlik Reklamları ve Ünlüler

Başarıyı genellikle taklit takip eder ve bu bir akım haline dönüştüğünde başarıya neden olan artık başarısızlık için bir nedendir.
Son zamanlarda reklamlarda bir pazarlama aracı olarak ünlü kişilerin kullanılması moda haline geldi. Ürünün hitap ettiği kitle ile sanatçı kitlesi örtüşmesine bakılmaksızın popülerlik baz alınarak kullanılan sanatçılar ufak birkaç başarının tekrarıyla oluşan bir trend... Bu trend içinde yer alan reklamlar ; aynı zaman diliminde bir karşı atak şekline dönüşen , daha ünlü bir kişinin kullanılarak gücün isbatı şekline dönüşmüş ve neredeyse hedef kitleden daha ziyade rakip firmanın reklamlarını hedef alarak vuran bir biçimde kurgulandığını görürsünüz. Arow , Muya , polaris çekişmesi bunun güzel bir örneği.
Bu firmalar müşteriyi tüketime yönlendirebilecek bir kurgu ,ürünü kabul ettirme ya da farkındalık yaratma gibi bilinçli bir aşamalı süreç yerine en popüler ünlülerden oluşan bir karma ile varolmaya çalışıyorlar.Ve hedef kitleyi ıskalıyorlar. Dolayısıyla reklam bir mesaj iletmiyor , tüketime yönlendirmiyor. En popüler olan ve parayı verenin düdüğünü çalan sanatçının oynadığı bu reklamlardaki salt bir ürün övgüsü müşterinin özdeşim kurmasını , kabullenmesini ve inandırıcı bulmasını zorlaştırıyor.

Paylaş

Takip

Mülakat Taktikleri

Mülakat soru cevap şekline dönüşüyorsa büyük bir ihtimalle kaybedersiniz.

Bu yönlendirici olmadığınızın kanıtıdır.

Hiçbir işveren sadece sorulara cevap veren birisiyle çalışmak istemez , eğer şöför olarak başvurmuyorsanız. Bu soru sormanız anlamına da gelmez. Çok soru soran insanlar sonuç odaklı çalışan değil mevkisi ,pozisyonu , yetkileriyle ilgili takıntısı olan insanlar olarak algılanır. Soru tehlikeli ve risklidir.Çünkü işverenler hep aynı klasik soruları sorarlar , o an üretmezler dolayısıyla ne kadar zeki yanıtlar verirseniz verin o soru daha önce onlarca belki yüzlerce adaya sorulduğundan yanıtınız hak ettiği etkiyi yaratmaz , o yanıt işverenin daha önce yüzlerce kez içitiği çorbanın biraz tuzlusu ya da tuzsuzudur. Anlatacağınız fıkra güzel ve zekice olabilir ama o bu fıkranın bir benzerini daha önce dinlemiştir , sıkar. Ayrıca o anki bir boşluğunuzdan dolayı bu klasik soruya iyi bir yanıt veremezseniz kıyaslama yapabilme şansı olduğundan çorbanın tuzsuz olduğunu hemen anlar ve mülakatı kısa kesebilir.

Teşekürler biz sizi daha sonra arayacağız.

Yapılması gereken ufak manevralarla soru yağmuruna düşmemek , herkesin katıldığı bir sınavda ter dökmek yerine ayrı bir kulvar açmaktır.

Herkesin katıldığı sınavda başarı sadece bir derecelendirme farkıdır , ucuza gider . işveren için kıl payıdır ve bu bir fark yaratmaz.

Bir hafta önce katıldığım bir mülakattan örnek : olayı soru cevap şekline sokmamaya çalışıp , bir sohbet havasına dönüştürerek öğrenci öğretmen mesafesini kaldırmak asıl amaç. Bu sizi onunla aynı mesafeye taşır, diğer türlü başarı dersine iyi çalışmış bir öğrenci başarısıdır ve mesafe hissedilir.

İçeri giriyorum. Her ikimizin suratında da ne kadar samimi olmaya çalışsak da ezberlenmiş bir işadamı tebessümü. Merhaba hoş geldiniz Mustafa bey , nasılsınız ? teşekür ederim siz de iyisiniz umarım.Bu her maç öncesi yapılan klasik dostluk gösterisidir , maç başlayınca eser kalmaz Dikkat edin adam sınav kağıdını bu merabalaşmayla dağıttı ve sizi kendi sahasına çekiyor. En iyi taktik masaüstündeki herhangi ilginç bir şeyden , odadaki bir farklılıktan ya da şirkete girişte gözlemlediğiniz bir şeyden konuyu açarak bu merabalaşma sonrası oluşan kuzuların sessizliği sendromunu gidermektir. Gözlem gücünüzü gösterebileceğiniz bir ayrıntı olursa ilk ve en etkili darbeyi vurmuş olursunuz.Etrafa bakıyorum ama böyle bir şey yok, adam cv’mi incelerken yüzüme bakarak : kusura bakmayın biraz beklettik ama siz de 15 dakika erken geldiniz. Evet işte gol için fırsat , koca bir mülakatı bu cümleyi alıp sürekli üç nokta ile ucu açık bırakıp , adamın klasik sorularından sıyrılarak , sohbeti istediğim gibi şekillendirerek , vurgulamak istediğim noktalar üzerinden götürebilirim.Hemen cevap veriyorum. Yo önemli değil , zaten sekreter hanım da bana gayet iyi baktı , çayımı filan getirdi, evde çay içememiştim. Babam devlet memuru girişimci değil dolayısıyla elindeki kaynakları verimli bir şekilde kullanamıyor , evde mesai 09:00’da başlıyor. Hafif bir tebessüm ve baban nerede çalışıyor gibi bir soru. İşte bu mülakat bu tür yanıtlarla böyle gider.unutmayın tebessüm bütün duvarları yıkar . küçükken ilkokula müfettişler geldiğinde öğretmenimiz söyleyeceklerimizi ezberletirdi. Müfettişler de soru sormadan önce espirili bir konuşma yapar böylece bütün bildiklerimizi unutur , müfettiş bu şekilde aradaki mesafeyi kapattıktan sonra arkadaş gibi yaklaşıp doğru cevapları alırdı. Klasik sorulardan sıyrılmanın yolu sohbet ortamı ve tebessümdür. Size evlimisiniz diye sorduğunda hayır bekarım demeyin. Burada bu sorudan yola çıkarak sürükleyici olmazsanız bu soruyu bir başka soru izler ve bu böyle devam eder Örnek :Evli misiniz? Maalesef bekarım . niye maalesef ? evlilik böyledir , evli olanlar da maalesef der , bekar olanlar da .duvar yıkılıyor…. Kendinizi farklı bir kulvara atıyor ve bu şekilde akılda kalıyorsunuz. Devam etmeye çalışacağım … alışkanlık işte , hep üç noktayla bitiriyorum …

Paylaş

Takip

RAİN MAKER

Günümüzde tüketici algısını etkileyen etkenlerin komplike bir hale gelmesi ve değişkenliğin çok hızlı olması yeni bir yönetim anlayışını getirdi. Artık dişlilerin dönmesini izleyen , değişikliklere cevap veren bürokratik yapılanmalar yerini tek adamlara bıraktı.iyi koku alıp , geleceği gören bu adamları jeffrey fox yağmur yağdıran (rain maker) olarak tanımlıyor.ortaya bir soru çıkmışsa cevabın doğruluğuna bakılmaz , o geç kalmış bir cevaptır.

Bu adamların temel özellikleri siz iş başvurusunda bulunduğunuzda şirketlerin sizden istemiş olduğu özelliklerden çok farklı.insan ilişkilerinde otoriter , yalnız , çabuk sinirlenen tipler.yaşadığımız kriz ortamıyla birlikte şirketler daha çok böyle yöneticileri avlayarak fark yaratmak ,rakibini yemek peşinde.kriz gibi normal olmayan bir durumu normal olmayan bir yönetim anlayışıyla yenebileceklerini düşünüyorlar.bilen insan ancak bildiğini tekrarlar diyor ve bilgiden ziyade cesur ,hayal gücü geniş, hisleri kuvvetli insanlarla ayakta kalabileceğini düşünüyorlar.
marka olmuş bir firmanın bu tür risklere girmesinin mümkün olmadığını göz önüne aldığımızda bu yöntem KOBİ ler için bir çıkış olabilir mi?

Paylaş

Takip

PAZARLAMANIN GELİŞİMİ

SANAYİİ DEVRİMİ DÖNEMİNDE İNSAN EMEK AĞIRLIKLI ÜRETİMDE HER ARZ KENDİ TALEBİNİ YARATIYORDU. DOLAYISIYLA ÜRETİM AĞIRLIKLI BİR YAPILANMA VE ÜRETİM HACMİ BÜYÜKLÜĞÜ ÖNCELİKTİ. BUGÜN İSE HENRY FORDUN SERİ ÜRETİM SİSTEMİ , TEKNOLOJİK GELİŞME SONUCU AZALAN MALİYETLER VE SERMAYENİN AKIŞKANLIĞI REKABETİ FARKLI BİR BOYUTA TAŞIMIŞTIR: PAZARLAMA
PAZARLAMA ASLINDA TARIM DÖNEMİNDE BİR İNSANIN TÜKETEBİLECEĞİNDEN FAZLA ÜRÜN ÜRETMESİ VE BUNU DEĞİŞTİRME İHTİYACI DUYMASIYLA BAŞLAMIŞ ÜRETİM SÜRECİNDEKİ GELİŞMELERLE BUGÜN KURUMSAL BİR BOYUTA TAŞINMIŞTIR.
TÜRKİYEDE İSE :
CUMHURİYET YERLİ ZENGİN YARATMAK AMACIYLA AŞAR VERGİSİ GİBİ UYGULAMALARLA ÜLKENİN TİCARİ VE SERMAYE BİRİKİMİNİ SIFIRLAYARAK EKONOMİNİN DÜMENİNE GEÇMİŞ , SİYASİ UZANTILARI ARACILIYLA DA BİR KAÇ GİRİŞİMCİYİ BESLEMİŞTİR.DOLAYISIYLA DEVLETÇİ EKONOMİNİN VAROLDUĞU SERMAYE BİRİKİMİNİN BİRKAÇ ELDE TOPLANDIĞI BİR ORTAMDA PAZARLAMA BAŞVURULAN BİR YÖNTEM OLMAMIŞTIR.KÜRESELLEŞMEYLE BİRLİKTE ULUSLAR ARASI SERMAYENİN YATIRIM YAPMASI VE MAL GİRİŞİ FİRMALARI PAZARLAMA FAALİYETİNE YÖNELTMİŞTİR. ANCAK BİRİKİM EKSİKLİĞİ SONUCU FİRMALAR KENDİ YAPILANMALARINI KURMAK YERİNE YABANCI BİR KURULUŞUN ETİKETİ ALTINDA BAYİİ ŞEKLİNDE ÇALIŞMAYI TERCİH ETMİŞTİR. CARREFOUR-SA , DANONE GİBİ
VE GELECEKTE
GELECEKTE REKABETİN YAŞANACAĞI ASIL ALAN PAZARLAMADIR VE BU REKABET FİRMALARI REKLAM , MARKA OLUŞTURMA GİBİ YENİ YÖNTEM , TOPLUMSAL PROJELERDE SPONSORLUK GİBİ YENİ SORUMLULUKLARA ZORLAYACAKTIR
FİRMALAR BİRÇOK ALANDA FAALİYET GÖSTERMEK YERİNE KÜÇÜLEREK BÜYÜMEYİ TERCİH EDECEK , TEK BİR ALANDA UZMANLAŞARAK , BÜTÜN ENERJİLERİNİ BU ALANDA TOPLAYARAK ÜSTİNLÜK KURMAYA ÇALIŞACAKLARDIR
GELECEKTE KAYIT DIŞI EKONOMİ TAMAMEN ORTADAN KALKACAĞINDAN GELİŞMEMİŞ ÜLKELER TAŞERON ÜRETİMİN ÖTESİNE GEÇEMEYECEK VE MARKALARIN İMAJ SERMAYESİ VE ADI PARA KAZANACAK.DOLAYISIYLA ZENGİN-FAKİR DÖNGÜSÜ DEVAM EDECEK.
BİLGİ DOLAŞIMININ KOLAYLAŞMASINA RAĞMEN ÜRETİM TEKNİKLERİ VE TEKNOLOJİK BİLGİ ÜZERİNDE AR-GE MALİYETİ NEDENİYLE BİR TEKEL OLUŞACAK.
HÜKÜMETLER BÜROKRATİK İŞLEMLERİN YÜRÜTÜLMESİ ÖTESİNDE SÖZ SAHİBİ OLAMAYACAK , BUNLARIN YERİNE ULUSLAR ARASI ŞİRKETLER ,ORGANİZASYONLAR VE KURUMLAR ETKİLİ OLACAK

Paylaş

Takip

BÜYÜK BALIK KÜÇÜK BALIĞI YİYEBİLİR Mİ ?

TİCARETTE BÜYÜK BALIK KÜÇÜK BALIĞI NİÇİN YER?
ÇÜNKÜ KİTLE TÜKETİMİ VARDIR.BÜYÜK OLANIN İSE ÜRETİMDEKİ TEKNOLOJİ İMKANI , SERİ ÜRETİM İLE BU KİTLEYE EN UCUZ MALI SUNABİLİR. KİTLE TÜKETİMİNDE REKABET FİYAT AĞIRLIKLI YAŞANDIĞI İÇİN KÜÇÜK BALIK HAZMEDİLİR.
ESNEK ÜRETİM Mİ ?
BUGÜN TÜKETİCİ BİR YIĞIN DEĞİL BİREYDİR. BİR ÖZGÜNLÜĞÜ TEMSİL EDER. KÜLTÜREL DEĞERLERDE BİR STANDARTLAŞMA YAŞANDIĞI İÇİN ADETA KENDİSİNİ TÜKETEREK VAREDER , TÜKETİM BİR VAROLUŞ , KENDİNİ İFADE EDİŞ BİÇİMİDİR VE HERKES FARKLI OLMAYI ARZULAR , AYIRT EDİLMEYİ İSTER. YAPMAK YOKTUR, OLMAK YETERLİDİR. SPORTİF BİR ARABA VE AYAKKABI O KİŞİYİ ,GÖNEĞİNDEKİ YAĞA RAĞMEN , SPORTİF BİR İNSAN KILABİLİR , ÜRÜNÜN RUHU VARDIR. MODA DENEN DEĞİŞİM VE TREND BU HAREKETLİLİĞİ KÖRÜKLER , MODA KİŞİYİ ORTAK BİR YAŞAM BİÇİMİNİN İÇİNE ALIR, BİR KABUL EDİLME ARACIDIR.
BÜYÜK BALIK ÇOK ÜRETMESİNE RAĞMEN HANTALDIR , DEĞİŞİM ARTI MALİYET GETİRİR. KÜÇÜK BALIK İSE DAHA HIZLI HAREKET EDEBİLİR, BU DEĞİŞİME CEVAP VEREBİLİR.
A: BÜYÜK BALIK KÜÇÜK BALIĞI YER
B: KÜÇÜK BALIK KAÇAR
C: BÜYÜK BALIK KÜÇÜK BALIĞI YER AMA OKYONUS BALIĞI (uluslar arası şirket) DE BÜYÜK BALIĞI YER
D: HERKES KISMETİNİ YER

E: BALIKÇININ AĞI DENİZE İNDİĞİNDE (KRİZ) NE OLACAĞI BELLİ OLMAZ

Paylaş

Takip

Bilgi Paylaşıldıkça Çoğalır mı ?

Konfuçyüs der ki : iyi konuşmak önemlidir fakat nokta koymak daha da önemlidir.
Oysa pazarlamada nokta koymak kaybetmek demektir. Nokta koyduğunuzda görüşme
süreci bir durağanlık halini alır ve bu durağanlık ve netlik ortamı ile müşteriye
kafasında bir bilanço yaratma şansı verirsiniz , bundan sonra yapacağınız evet ya da
hayır cevabını bekleme ötesine geçemez. Süreci bir durağanlık haline sokarsanız resmi
netleştirirsiniz .
Bilinmeyen ise bilinenden daha kolay satılır , bilinmeyenin içine
müşterinin görmek istediğini de katabilirsiniz ,
Bilinen hayatın kendisi gibidir ; gerçek , siyah ve beyaz.
---------- 0 ------------
Sıklıkla mutlak bir doğru gibi çok sık tekrarlanan bir cümle
Duyarsınız : bilgi paylaşıldıkça çoğalır
Aceba bu da yukarıdaki cümle gibi sorgulamadan kabul ettiğimiz bir , iş dünyası ya da
pazarlama alanına uygulandığında yanlış olabilecek bir cümle olabilir mi ?
Pazarlamada doğru yoktur , doğrular vardır.
Yaratıcılık ve özgünlük gerektiren işlerde yol tarif edilmez , bulunur. Doğru olan şey
yanlış kişide sırıtır , yakışmaz.
Düşe kalka bisiklet sürmesini öğrenebilecek bir kişiye iki yan tekerlek verirseniz hep
dört tekerle sürmeye alışır.
Mülakata girecek bir kişiye ; “bana öyle bir şey yap ki seni hiç unutmayayım “ sorusu sorulduğunda kültablasını al yere at diye anlatıp , bu yönde bilginizi paylaşırsanız , o kişinin kafasında bu tür kalıplar oluşturursanız hem o kişinin kendi yaratıcılığını ortaya koymasını engellersiniz hem de o hareketin arkasında durabilecek altyapıdan yoksunsa düşebileceği komik durumdan sorumlu olursunuz.
Bilgi her zaman paylaştıkça çoğalmaz , paylaşıldıkça kalıplaşır , üzerindeki düşünce
yoğunluğunu kaybeder , yaratıcılığı sınırlar ve her ağrıda kullanılan aspirin halini alabilir.

Paylaş

Takip

Referans ne kadar önemli ?

MEMLEKET NiRE KARDEŞ ?
Küreselleşmeyle birlikte aynı kavramların , sistemlerin , yönetim biçimlerinin tarihsel , teknolojik ve ekonomik gelişmişlikten bağımsız olarak her ülkede kullanıldığını görürsünüz.
Bu çerçecede Verimlilik , performans değerlendirmesi , toplam kalite yönetim , insan kaynakları gibi kavramlar 21. Y.Y. ‘ın ortaya çıkardığı yeni global kavramlardır.
Oysa bu kavramlar üst yapıdaki değişimle ortaya çıkan , değişime cevap verip , değişimi tanımlayan , sistematize eden sonuçlardır
------------- 0 ------------------
Çoğu iş görüşmelerinde karşılaşmışsınızdır : referansınız var mı ?
Bir 10 yıl önce memleketinizi sorarlar ve memleketinize göre çalışkan olup olmadığınızı anlamaya çalışırlardı. Ondan bir 10 yıl önce yemek yemenize bakarlardı.
Birçok şirkette referansın %20-40 ölçüsünde işe alımda etkili olduğunu görürsünüz.
Oysa Türk insanı “kimsenin ekmeğiyle oynama” mantelitesiyle olumsuz yönlerden bahsetmez. Zaten işe başvuran da kötü referans verebilecek nadir olan kişiyi referans vermez.
Öyleyse niçin referans bu kadar önemli?
Tanımadıkları ve iyiye kötüye ait bakış açılarını bilmedikleri bir kişiye niçin karşılarında somut olarak duran bir kişiden daha fazla güveniyorlar ?
Yoksa bu da mantığı sorgulanmayan , geleneksel uygulanagelerek alışkanlık haline gelmiş bir gelenek mi ?
Eğer böyle bir geleneksel bir uygulamaysa insan kaynakları gibi bir sosyal bilimin içerisinde nasıl bu kadar büyük bir yüzdeye ulaşabiliyor?
Yoksa insan kaynakları yeni global bir kavram da biz bu kavramın içini üst yapımıza göre doldurup kendi sorumuzu mu soruyoruz : memleket nire kardeş ?

Paylaş

Takip