Dünyadaki değişimler çerçevesinde, işletmelerde sistematik düşünce

Frederick Taylor işçilerine “ size düşünmeniz için değil , iş yapmanız için para veriyorum ,burada düşünmek için para alan başkaları var “ diyordu. Standart üretim, işletme yönetimini ince ayarlar yapılan bir mekanizmaya dönüştürmüştü ; girdi eşittir çıktı dengesi…

İkinci Dünya savaşı, teknolojinin hakim olduğu, Nükleer bomba ile Amerikanın Dünya liderliğini ilan ettiği bir dönemdi. Ancak , Vietnam yenilgisi de hemen arkasından geldi. 90’lara kadar barış döneminin hakim olduğu, ekonomik refahın hüküm sürdüğü huzurlu bir dönemdi. Ancak , bu huzuru ve demokratik istikrarı sağlamak için yeni bir savaş stratejisi oluştu “ acil önlem planı “ ve savaşlar yeniden başladı

İşletmelerdeki ince ayar sürekli büyümeyi sağlıyordu , bu ise sabit maliyetlerin artmasını… Sabit maliyetleri artan bir şirket satmak zorunda idi. Satmak için ucuz olmak , kitleye hitap etmeliydi. Beklemek , politika geliştirmek , geride durmak gibi lüksleri yoktu. Nükleer gücün anlamsızlaşması gibi büyüklük de artık kullanılamaz bir güçtü.

Vietnam savaşı , Körfez savaşı , 11 Eylül saldırıları Amerikaya şöyle bir yönetim değişikliğinin mesajını veriyordu : KüçüL


Birleşmiş milletler gibi çok uluslu güçler etik olanı kurmak için yola çıktılar ama bu denklemde eksik olan bir şey vardı. İşletmeler de Devletler de varolmak zorundadır ve bu varoluşun temelinde etik değil , çıkarlar vardır.

Otoriteyi sorgulayan gencin büyüyüp otorite kendisine geçtiğinde otoriteyi kullanması genellikle olgunlukla ve bakış açısının değiştiğiyle açıklanır ama bu son derece iyimser bir bakış açısı gibi geliyor bana. Güç her zaman bu yönde bir iyimserliğe sahiptir.

Geleneksel düşünce , sistematik düşüncelerin hakim olduğu yönetimler artık kendi nedenselliklerinden kurtulamıyorlar. her şeyin bir nedeni oluyor , neden ise bahaneye dönüşüyor. Hikayenin başlangıcı ve gelişimi sonuç kısmını sizin ellerinizden alıp geçmişle bağlantılı zorunlu bir sonuç yaratıyor.

Şöyle bir önerme düşünün : İnsanlar çok çalışıyor , bu yüzden zamanları değerlidir vs. böyle bir mantık dizilimi sizi hiçbir noktaya taşımaz. Böyle bir mantık , mantıklı insanların kurgulayabileceği son derece derli toplu , akılcı , ayakları yere basan bir ilerlemedir ve bu yüzden de işe yaramaz. Bize daha çılgın , hatta tutarsızlıkları olan bir düşünce gerekli. Resmin bütününü görebilen artık diğer ayrıntılara bağımlıdır , onlardan bağımsız düşünemez , diyebiliriz

Paylaş

Takip

Satışta sürece odaklanmak

Nevşehir’e yolunuz düşerse, yollara dizilmiş patetes tezgahları görürsünüz. Normal bir süpermarkete göre daha pahalıdırlar. Ama yol kenarında duran bir yolcu da genellikle o ufak fiyat farklılığına dikkat etmez.

Bu fiyat farkını müşterinin kabul etmesinin bir nedeni de , emeğin görünür olmasıdır. Normalde her patates market raflarına inip paketlenene kadar zahmetli bir süreçten geçer. Fakat , paketli halde o patatesi gören her tüketici aldığı o nesneyi salt kendisi ile kıyaslar. Yol kenarında ise güneşin altında bekleyen kararmış köylünün “ buyur abi “ diyen yüz ifadesi karşısında fiyat farkı görünmez olur. Tarlanın hemen arkada yer alması o patetesin ekilmesi gibi bir dizi süreci göz önüne getirir , köylünün kıyafeti , zaten az kazandığı gibi bir düşünceyle müşterinin direncini zayıflatır.

Bu örnekten yola çıkarak , satıcıların ürünü abartmak , rakibi zayıflatmak , avantajları sıralamak gibi klasik yaklaşımlardan ziyade sürece de odaklanmaları gerektiğini , üretim sürecinin de iknada önemli bir unsur olduğunu düşünüyorum.

Su sıkıntısının yaşanmasıyla birlikte su firmaları arasında kıyasıya bir rekabet başladı. Ancak , bu rekabet ambalaj ve fiyat noktasından öteye geçemiyor. Fiyatı anlatmak yerine suyun nereden geldiği , hangi aşamalardan geçtiği , kaç gün dinlendirildiği gibi faktörler daha etkili olabilir.

Bu değirmenin suyunun nereden geliyor hiç sormuyorsun , diye bir deyişimiz vardır. Su firmaları bu mantıkla müşterinin sadece fiyatı önemseyip ambalajdan etkilendiklerini düşünüyor olsalar gerek.

Paylaş

Takip

Tercihlerinizin ekonomik maliyeti

Atalarımız , ev alma komşu al , demişlerdi. Bugün için bu söz bir gerçek haline geldi. Artık komşunuz için de para ödüyorsunuz. Komşunuzun sınıfı , insanların seçkinliği aldığınız evin fiyatını yükseltiyor. Komşunuz da artık ekonomik bir değer ifade ediyor.

Tarım toplumu ile endüstri toplumu arasındaki bariz farklardan bir tanesi de budur. Tarım döneminde tercih ederdiniz , bu sizin kültürünüzle ve değerlerinizle ilgili bir durumdu ; şimdi ise tercihleriniz için bir bedel ödemelisiniz.

İnsanların girip çıktığı düzensiz bir lokantada yemek yerine randevu ile çalışan daha huzurlu bir restaurant’da yemek istiyorsanız boş kalan masaların maliyetini ödersiniz. Çocukların ortalıkta gezindiği bir restaurant yerine belirli bir kısımda oynayan çocuklar görmek istiyorsanız , o park alanının ve bakıcının maliyetini ödemelisiniz.

Paylaş

Takip

Pazarlığın önünü tıkamak

Lastik tamiratını yapan tamirciye soruyorum : ne kadar ?

25 ytl ama siz 20 ytl verseniz de olur…

Belki de ilkokul mezunu birisi olmasına rağmen , olası bir pazarlığın önünü kesmek için basit bir taktiği kendi kendisine keşfetmiş ve uyguluyor.

Bu taktik pazarlığın önünü keser mi ?

Buradaki “siz” sözcüğü , tesadüfen ilk defa uğramış herkes için kullanılan klasik bir sözcük olduğu için etkili olmaz. Hatta tam tersine müşteriye pazarlığa girmesi için cesaret verir. Tipik bir müşteri-satıcı diyaloğuna davetiye çıkartır. Tamirciyi satıcıya dönüştürerek müşterinin fiyat konusunda kuşkulanmasına yol açar.

Yolda polis radar ile çevirme yaptığında size espiri yapıyorsa ya da yaptığınız espiriye karşılık veriyorsa rüşvet yiyecek demektir. Pazarlık yapmayacak bir müşteriye “ size şu olur abi “ dediğinizde bu, pazarlık payım var , demektir.

Paylaş

Takip

Tahsilatta " kaz'ı büyütme taktiği "

Bir defasında ürün verdiğim bir müşterideki alacağım riske girmişti. Müşterinin , ödeme konusunda piyasada birçok kişiyi oyalayan bir kişi olduğunu daha sonradan öğrenmiştim. Böyle bir durumda paranızı alabilmeniz için birkaç alternatif belirir

Örneğin ; Avukat ve icra gibi hukuki yollarla blöf yapmak ya da nihayetinde uygulamak bir çözüm olabilir. Ancak , bu tür yapıdaki insanlar genellikle önceden önlemini almıştır. Süreç çok uzar ya da bazen sonuç alamazsınız.Müşteriyle restleşmeye girdiğinizde diyalog ortamı tamamen kapanır. Siz hamle yaptıkça zaten bu tür hamlelere hazırlıklı ve tecrübeli olan bu tür müşteriler blöfünüzü görür.

Diğer türlü uyguladığım taktiğe ben “ kaz'ı büyütme taktiği “ diyorum. Müşteriye , piyasadan aldığım duyumlar konusunda hiçbir şey hissettirmeden tekrar mal satmaya çalıştım. Hiçbir şeyden haberi olmayan saf bir satıcı gibi mal satmaya çalışırken ürünleri daha cazip kılamaya çalışıp , daha çok kar edebileceğini göstermiştim. 10 lira olan bir ürünün fiyatını 8 lira gibi gerçek olmayan bir fiyatı vererek , kazı büyütmüş ve adım atmasını sağlamıştım. Bu şekilde alacağımın % 70 lik bir kısmını tahsil etmiş , aldığım siparişi göndermemiş, kalan % 30 luk kısmı da avukata havale etmiştim. Müşteri verdiği siparişleri beklerken Avukatı görmüştü.

Sıkıştığınız anda önünüzde tek ve alternatifsiz gibi görünen bir yol görünmüşse bu yol da emin olun hiçbir şeye yaramaz. Sizin o yola sapacağınızı karşınızdaki insan da tahmin edebiliyorsa o yolun kurgusu hazırdır.

Paylaş

Takip

Anadolu'da Ticaret

Bir müşterim şöyle söylüyor ; eskiden 3 liralık gelirimiz olsa dahi harcamamızı 5 liralık yapardık. Üzerimizdeki kıyafetten , lüks arabalardan, özel şöförden etkilenen iş çevresi bu şekilde bize daha fazla kredi verirdi…

Çalıştığım müşterileri değerlendirirken ise benim daha farklı bir kıstasım vardır : ben 5 liralık geliri varken 7 liralık harcama yapan müşterilerimi daha riskli ve kontrolsüz görürüm , gelirinden az harcama yapan ve harcamasına dikkat eden müşteriler benim için daha az risklidir , çalışmayı tercih ettiğim müşteriler daha çok bu gruptandır

Yine bir müşterim şöyle söylüyor : bir yerde perakende sayısı bir elin parmaklarını geçtiğinde artık para kazanamazsın

Bir sokağın köşe başında bir tek karpuz tezgahı gördüğünüzde alıp almamak için tereddüt edersiniz. Oysa , yan yana 9-10 adet tezgah gördüğünüzde oranın bir merkez olduğunu , rekabetten dolayı fiyat avantajınız olduğunu vs. düşünürsünüz

Faiz oranları , enflasyon , üretimdeki dış rekabet ve markalaşma gibi öğelerde çok hızlı bir değişim yaşanırken ticarete ait eski alışkanlıklarımızı değiştirmek oldukça zor oluyor.

Kırsal kesimlere gittiğinizde, tecrübeyle edinilmiş ticari şablonların tekrar edildiğini görürsünüz. Başarısız bir sonuçta dahi bu şablonlardan ziyade kişi kendisini suçlar.

Bugüne kadar olduysa ve bundan sonra olmuyorsa , suçu kişi hep kendisinde arar. Kişisel bir tembellik , kanaat etmeme , samimiyet eksikliği gibi Anadoluya özgü bir özeleştiri …

Kırsal kesimlerde ölçüt ya başkaları ya da geçmiştir. Geçmişten daha iyi olmak ve bir diğerinden daha iyi olmak… Vizyon , Anadolu girişimcisinin komşusu ile kendi geçmişi arasına sıkışmıştır. Bu yüzden Anadolu’da en iyi olan girişimci ile bir de bunu benzer şekilde takip eden diğerleri vardır. Arkadan gelenler en iyi olana yetişmeye çalışır , en iyi olan arkadakilerin kendisine yetişmesini önlemeye…

Anadolu’da bir esnafın kapısından içeri girdiğinizde giyiminizden , verdiğiniz selam şeklinden ve oturuşunuzdan o esnaf kararının % 50 sini vermiştir.

Paylaş

Takip

Pazarı yönetebilmek ya da kalabalık yaratmak

Dersaneler şöyle bir reklamla kendilerinden söz ettirmeye çalışırlar : %100 kazanma garantisi. Böyle bir reklam ise dış etkenlerden umut bekleyen daha kalitesiz bir kitleyi müşteriniz haline getirir. Müşteri çekmeye çalışırken zamanla gözle görülür bir derecede eğitim kalitenizi aşağıya çekersiniz. Bu kalitesizlik ise diğer müşterilerin sizden kaçması için bir neden olur.

Facebook son dönemlerde her yerde konuşulmaya başlandı. Bu kadar konuşulmaya başlanmadan önce sitede daha aktif yer alan , sitenin daha da renklenmesini sağlayan bir ziyaretçi kitlesi vardı. Şimdi ise siteye üye olup hareket sağlayan değil siteyi deneyen , test eden bir kitlenin saldırısına maruz kaldı. Bu boşluk gerçekten de aktif ve sadık olabilecek bir ziyaretçinin yeteri kadar tatmin olmasını önleyerek siteden uzaklaşmasına neden olabilir.
.

Pazarlamada satmak , daha çok satmak gibi kavramlar yerine niş pazarlama , talep yönetimi gibi uygulamalar artık ön plana geçti. Yönetemediğiniz bir pazara maruz kalırsınız , pazarınızın önünde oluşan gereksiz bir kalabalık asıl müşterilerinizin size yaklaşmasını önleyebilir.

Paylaş

Takip

İnsan kaynakları siteleri ne kadar başarılı ?

Kariyer.net iş ve işvereni buluşturma anlamında şu an için en çok bilinen site. SecretCV ve İnsankaynaklari.com siteleri arkalarındaki medya gücüne rağmen henüz Kariyer.net’in popülaritesini yakalayamadılar. Bu siteler uzun süredir bir trafik yanılsaması yaratmak için bazı firmaların ilanlarını her gün yayınlıyorlar. Örneğin , Amerikan Life firmasının ilanının bu sitelerde en başta 3-4 ay sürekli çıktığına şahit olmuşumdur

Kariyer.net’in kurduğu mantık aslında yeni bir uygulama değil. Yabancı örneklerinden farklılık arzeden bir yönü de yok. Başarılı olmasını farklılık , inovatif uygulamalar gibi faktörlerden daha çok internetin yaygınlaşması , i.k. ‘ nın önem kazanması gibi daha genel ve dış etkenlerde aramak daha doğru olur.

Bu kadar çok popüler olan bir sitenin ziyaretçilerini daha aktif ve hareketli hale getirebilecek bir ortamı bugüne kadar yaratması beklenirdi. Ziyaretçileri üzerinde daha yönlendirici olması , bu trafiği reklam ve danışmanlık gibi alanlarda da kullanarak karlılığını daha da arttırabilirdi. Güncel ve ekonomik olaylara reaksiyon göstererek insanların sadece ilanlara bakıp geçtikleri bir site olmaktan ziyade bir çekim merkezi haline gelebilirdi. Marketing fuarları gibi aktiviteleri takip edip izlenimlerini aktarıp bir tartışma ortamı yaratabilirdi. Oysa, sitede iş bulmuş birkaç kişinin aynı klişe cümlelerle kariyer.net sitesine teşekür eden ve mutlu olduklarını söyleyen klasik yazılardan ileri bir şeyler göremiyoruz. Birkaç yazarın “ sen de yapabilirsin “ tarzındaki koçluğunu içeren birkaç tatsız-tuzsuz yazı ile güncel hayata dokunamıyor.

Birkaç outdoor ve reklam çalışmalarına şahit oldum ama kitlesi bu kadar genç bir kesim ve kurumsal firmalar olan bir sitenin daha gerilla taktiklerle dikkat çekmesi gerekirdi. Kariyer.net gibi siteleri tanımayan , önemini kavramamış büyük bir kesim ve firma mevcut. Arkadan gelen onlarca da benzer site…

Bir dönemler Hürriyet’in ilanlar sayfası mecburen takip ettiğimiz neredeyse tek kanaldı. Küçük küçük ilanlarla , zevksiz dizaynıyla o günkü avantajını artıya çevirememişti. Hürriyet İ.K. ise bugün gündemi yakalayan , trend yaratan , trenleri takip edebileceğiniz çok dinamik bir kaynak. Bir internet sitesinin haftalık olarak basılan bir gazete ekinin dinamizmini ve sürükleyiciliğini yakalayamaması şaşırtıcı. Tabii , Cüneyt Ülsever’in aşk ve ölüm üzerine olan zorlama , sıkıcı yazılarını saymazsak

Paylaş

Takip

Kredi kartı kampanyaları

kredi kartı sahibi olduğum bankalardan sürekli mesajlar geliyor

“ Eğer Ramazan ayı içerisinde X süpermarketinden 3 defa 75 ytl tutarında alışveriş yaparsanız şu kadar indirim… “

Bankalar basit bir mantıkla şöyle düşünüyor : kampanyayı daha cazip kıl ama koşula bağla. Bu şekilde, bundan faydalanan kişi sayısını azaltırken daha az maliyetli ve etkili bir reklamın olur

Bankalar aslında bu tür şartlı kampanyalarda çok az kişinin faydalandıklarını biliyorlar. Ancak , koşula bağlı bu tür göstermelik kampanyayla da sürekli tüketicinin mesajlarına düşerek akılda kalabiliyor . Sürekli bu kampanya hareketine mazur kalan tüketici bankanın sürekli verdiğini , karlı olduğunu ve kazandırdığını düşünüyor.

Paylaş

Takip

Karşı taraf algılaması ve siz

Maalesef , yine 13 askerimizin ölmesiyle öfke söylemleri ve karşı tarafı suçlayıcı konuşmalar medyada yankılanmaya başlandı. Bu kadar duygusal bir ortamda eleştirmek , hatalardan ders çıkartmak , acıyı deneyime dönüştürmek son derece güçtür.

İsrail’in karşısında çok daha profosyonel ve deneyimli bir örgüt olmasına rağmen, intahar olayları dışında , tek bir seferde bu kadar çok kayıp verildiğini hiç duydunuz mu ? Eğer böyle bir kayıp olsaydı istifalar ve görevden almalar peş peşe gelir , dışa değil içe dönük bir yargılama dönemi yaşanırdı.

Başarısız insanların sık sık yaptıkları şey düşmanlarını yeniden tanımlamaktır.

Hakkari bölgesinde 1 yıl dağ ve komando taburunda görev yapmış , birçok çatışmaya girmiş bir teğmen olarak bu olayın bazı ayrıntılarına girebileceğimi düşünüyorum

Öncelikle bir pusuda 13 şehit ve 2 yaralı vermeniz büyük bir başarısızlıktır. Timler mesafeli olarak tek sıra olarak ilerler ve ilk ateşte en fazla 3-4 zaiyat verirsiniz. Bu sayının 13 lere çıkması timin çatışma esnasında karşılık veremediğini ve savunmasız kaldığını gösterir. Ayrıca, bu tim bir bölüğün arkadan gelen koruyucu timidir. Yani , 1-2 km. önde binlerce asker yürüyüş halindedir. Teröristlerin bu kadar rahat kaçması öndeki bölüğün de manevra yapamadığını gösterir. Bu şekilde bir pusu kurulabilmesi için teröristlerin en az 1 ay boyunca gözlem yapmasını gerekli kılar. Geçiş güzergahı , bölükteki asker sayısı , askerlerin niteliği gibi bilgilere ulaşmadan böyle bir pusu kurulamaz. Buradaki bölük karşıdaki teröristlerin bu bilgileri gözlemleyebileceği kadar kendini deşifre etmiştir. Örneğin , biz bir operasyona çıkarken her operasyonda geçiş güzergahımızı değiştirerek pusu kurulmasının önüne geçerdik. Pusuya düşmemek tekrardan kaçınarak mümkündür.

Teröristlerin karşıdaki timin gücünü test ettikleri şöyle bir yöntemleri vardır. İlk taciz atışında bulunurlar , eğer karşıdan yoğun bir karşılık geliyorsa bu askerlerin acemi olduklarını ve telaşlandıklarını gösterir. Taciz atışından sonra yoğun bir karşılık gelmiyorsa , bir sessizlik hakimse ve tek tek ateş ediliyorsa bu , askerin özel tim ya da tecrübeli bir grup olduğunu gösterir , teröristler hemen oradan uzaklaşırlar.

Uyguladıkları diğer bir yöntem de önce tek bir yönden ateşi başlatırlar. Bütün askerler o yöne ateş etmeye başlayıp , dikkatlerini o yöne yönelttiklerinde arka kısımda bir boşluk oluşur. İçlerinden birkaç tanesi arkadan dolaşarak birkaç el bombasıyla büyük zaiyat verebilir. Hep aynı yöntemleri kullanırlar ama hata da tekrarlandığı için maalesef sonuç alırlar.

Doğudaki askerlerin çoğu çok kısa bir eğitimden sonra bu bölgelere gönderilir. Bu eğitimlerde de bol bol yürüyüş yaparlar , teorik olarak silahın parçalarını tanırlar. Tek bir mermi atmadan o bölgede görev yapan binlerce asker vardır. Çoğu böyle bir pusu sırasında direnç gösterebilecek eğitimden ve tecrübeden yoksundur. Böyle bir çatışmada tıkanır , bilinçsizce ateş edip karşı tarafa korku vermeye çalışırken yerini belli eder , eğitimi hakkında ipucu vererek karşı tarafı cesaretlendirir.

Düşmanı tekrar tekrar tanımlamak, kendinizi yeniden tanımlamaktan bir kaçıştır. Gazeterde manşetler yine aynı : pkk bir terör örgütüdür… 93 yılında 33 askerin şehit edildiği olay sonrası tekrar aynı manşet atılmıştı : pkk bir terör örgütüdür. Ancak , 33 askeri terör bölgesinde, hiçbir koruma olmadan bir sivil otobüse bindirerek, turist gibi terhise yollayan kişi ya da mantık hiç konuşulmamış , gündeme gelmemişti.

Paylaş

Takip

müşteri, satıcının sattığı bir fikri satın alır mı ?

satışınızı yapın ama karşınızdaki müşterinin de size satış yapmasına izin verin.

Tek taraflı bir bilgi akışı ve tatmin iletişimi doğurmaz. Tatminsiz satıcıların yaptığı gibi karşıdaki insanı ezerek sadece gerçekleşmemiş bir satış için bahaneler yaratırsınız. Kendinizi tatmin edersiniz

yaptığınız her işte sadece sonuca ulaşmak için gerekli hareketleri mi yapıyorsunuz ? Hayır... Satış sürecinde yaptığınız işin bir kısmı prosedürleri yerine getirmek içindir , bir kısmı yöneticilerinizin istediği ayrıntılardır , bir kısmı sizin kişisel tatmininizi sağlamak içindir. Satış sürecinde de bilinçaltı benzer şekilde işler. Eyleminizin büyük bir kısmı satmak içinken bir kısmı prestij , kendini savunma , kendini tatmin gibi bilinçsiz bilinaçaltı öğelere hizmet eder. Bu mantıkla müşteri bilinçaltı da benzer şekilde çalışır. Müşteri de kolayca ürünü almak yerine bilinçli bir şekilde alım sürecini yönettiğini , yeterli direnci gösterdiğini , denge kurabildiğini , size karşı kendini savunabildiğini görmek ister. Böyle bir süreci yaşamadan arkanızda bıraktığınız bir müşteri her an vazgeçmeye hazır bir müşteridir

Paylaş

Takip

Alışveriş merkezi tamam ama ya alışveriş yönetimi ?

Ülkemizde son dönemlerde Dünya standartlarında alışveriş merkezleri inşa edilmeye başlandı. Tabi bunu söylerken bu merkezlerdeki Dünya markalarını , alışveriş mağazalarının büyüklüğünü ve iç tasarımdaki lüksü düşünerek genel bir giriş yapıyoruz. Yoksa , bunun dışında alışveriş merkezlerinin yönetimi konusundaki bazı eksiklikleri ileriki günlerde gündemimize alacağız.

Gelişmekte olan ülkelerde en çok kopya edilen şey yapılar , anıtlar ve gökdelenlerdir. Bu görsel benzerlik , tüketime aç olan kitleye en modern ya da moderne en yakın olanı sunmanın , buna inandırmanın ve pazarlamanın en kolay yoludur. Bu inşaanın içerisindeki yaşam standardı aynı kalmakla beraber , mühendislikte , mimarlıkta ve bu inşaanın yönetiminde de büyük tezatlıkları görebilirsiniz. Türkiyenin modernleşmesinin simgelerinden gecekondu yerine çok katlı binalara geçişte kapı önlerinde halı yıkamaya benzer bir zihniyet değişiminin güçlüğü...

Ankarada Millenyum alışveriş merkezini bilirsiniz. İlk açıldığı dönemlerde çok fazla bir ziyaretçi çekememişti. Bu trafiği arttırmak için yemek katında canlı müziğe başlamıştı. Ortamın pavyon havasına sokulduğu eleştirileri üzerine bu uygulamadan vazgeçmişlerdi. 1-2 ay önce ise yan tarafa yeni bir inşaat yaparak bir zincir market ile anlaşıp trafiği biraz artırmayı denemişlerdi. Bugün gittiğimde ise bu yeni inşaatin çok büyük bir bölümünün Alfemo mobilyaya kiralandığını gördüm.

Alışveriş merkezlerinin şöyle bir mantığı vardır : Daha çok insan daha çok insan çeker... Oradaki insan kalabalığı sizin cazibe merkezi olabilmenizde en önemli ölçüttür. Optimum alışveriş merkezi kısa bir süre önce ortadaki boş alanı buz pistine çevirerek genç kitle için de bir spor merkezine dönüştürmeyi bilmişti. Millenyumdaki Alfemo mağazasını şöyle değerlendirebiliriz : alışveriş merkezini yönetirken kimin daha fazla kira verdiği değil hangi kitleyi ne ölçüde o merkeze çekebildiği daha önemlidir. Bu doğru yönetim alışveriş merkezinizin toplam değerini arttırarak daha fazla kar getirir. Mobilya sektörü ziyaretçi sayısının az olduğu , gezmekten ziyade bir ihtiyaca yönelik sunum olduğu , çeşitliliği zedelediği için alışveriş merkezlerinde bulunmaz. Çok büyük alışveriş merkezlerinde ise orta ölçekli bir mağaza olarak konumlandırılabilir. Ancak , millenyum büyüklüğündeki bir alışveriş merkezinin neredeyse kendisi kadar büyük bir alanı sinema ya da başka bir alan olarak değerlendirmeyip Alfemoya kiralaması büyük bir hatadır.

Paylaş

Takip

Korsana " evet "

Bir zamanlar sanatçılar ki özellikle arabesk müzik sanatçıları , kamera önlerine geçerek korsana hayır , mesajları veriyorlardı. Aslında bu tavırlarıyla da prim yaptıkları gariban edebiyatıyla çelişiyorlardı.

Madonna , korsana ve internetten müzik indirmeye karşı ekranın karşısına geçip “ lütfen… “ demek yerine , kendi sitesinde , yasal yoldan şarkının dinlenmesine izin vermişti.

Sanatçılar 80’lerde pavyonlarda seçkin bir kitlenin karşısına çıkarak para kazanabiliyorları , 90’larda kasetlerini daha çok sayıda insanlara ulaştırarak… 2000 ‘li yıllarda ise insanlara güven veren bir imaj oluşturabilmek ve reklamlarda rol alabilmek , bir markanın vitrinini oluşturabilmek asıl para kazandıran unsurlar olacak.

Ben , bu ünlülerin menejerleri olsaydım televizyonda böyle bir görüntü vererek , gariban babası imajını bir tüccara çevirmez , bu tür bir fotografın içerisinde yer almazdım.

Korsanın aslında bu insanlara zararının değil , uzun vadede bir faydasının dahi olduğunu söyleyebiliriz. Kaset pazarı zaten kar getirmeyen bir sektöre dönüşmüş durumda , çoğu sanatçı yenilikçi imajını korumak için albüm çıkartmak zorunda kalıyor. Bu anlamda korsan , daha geniş bir kitleye ulaşmak ve reklam pazarında daha fazla değer kazanmak için bir fırsat olarak da düşünülebilir.

Bu arada menejerlik tekliflerine de açık olduğumuzu belirtelim::))

Paylaş

Takip

Şirketlerdeki soyut ve somut kültür

Şirketlerin kapısından içeri girdiğinizde , o andan itibaren o firmanın çalışma kültürünü ele veren ipuçlarıyla karşılaşırsınız. Bazılarında saygısız bir koşuşturmaca vardır , bazen çalışanlar arasındaki diyalog eksikliğinden ve keskin bakışlardan aradaki rekabeti hissedebilirsiniz , bazıları firma çalışanlarına daha rahat olabilmelerinin ,kendilerine ait özel bir alan yaratabilmelerinin müsamahasını göstermiştir ve masalarda , duvarlarda çalışanlara ait özel bir şeyler görebilirsiniz. Bu farklılıklar her ne kadar bir tanımın altına sığmayacak kadar çeşitlilik gösterse de her firmanın dışarıdan girdiğinizde hissedilir bir kültürel dokusu vardır.

Türkiye’deki firmaların çoğunda hissettiğim şey bu dokunun içerisindeki soyut ruh eksikliğidir. Firmaların çoğu rekabet güdümlüdür , rakibine göre refleks göstermeye programlanmıştır… Kısa vadedeki somut getirileri hesaplayabilen Tüccar bakış açısı çoğu firmanın genlerine işlemiştir.

Bu kadar getiri ve götürü mantığının hakim olduğu firmalarda soyut bir alan bulamazsınız. İş yapılır ama toplam işin yönünü kimse kestiremez. Her bir çalışan kendi getirisinde ve şirkete kazandırdığı çerçevede değerlendirildiği için çalışanlar kısa vadede şirkete kazandırabileceklerine fokuslanırlar. Herkesi bir iş peşinde koştururken bir koşturmaca içerisinde görebilirsiniz fakat uzaktan bu resme baktığınızda net bir fotograftan ziyade bir kargaşa vardır. Her çalışanın bu fotoğraf karesinin içerisinde varlığını devam ettirebilmek için şirket kasasına karınca gibi bir şeyler taşıyabilmesinin telaşesini görürsünüz. Kış erzakını taşıyan karıncalar gibi bir telaşe gördüğümde bu kadar pratik zekayla yol alabilmenin ne kadar mümkün olduğunu düşünürüm.

Paylaş

Takip

Müşteri itirazını karşılamada gidilen yol

Müşterileri ikna eden sizin ikna edici sözleriniz değil , onların kendi kendine buldukları gerekçelerdir. Siz ikna etmeye , müşterinin sizin sözleriniz üzerine basmasını sağlamaya çalıştıkça müşteri direnir. Israrınız iknaya değil , bir çatışmaya ve çekişmeye neden olur.

Mantıklı olan müşterinin hangi gerekçeyle ikna olacağını keşfetmektir. Yoksa , önceden hazırladığınız ezbere taktikleri işinizi kolaylaştırmaz. Bir çocuğun kendi kendine yürümeye başlaması gibi ancak teşvikle ilerleyebilirsiniz. Kolundan tutup kendi adımlarınızı takip etmesini istediğinizde iletişim duracaktır.

Müşteri , satın almak için değil sadece bakmak için dükkanınıza girdim diyorsa, asla siz de , bunu satın alın gibi bir cümle kurmamalısınız. Bu müşteriyi aksine ikna etmeye çalışmak gibi sonuç alamayacağınız bir çabadır. Satışı “ bunu denemenizi istiyorum , bu şekilde sizinle bir başlangıç yapmış olacağız vs. “ gibi bir biçime dönüştürmelisiniz. Müşteri ürünü satın alıp kapıdan dışarı çıktığında asla aklında “ ürünü satın aldım “ gibi bir intibaa olmamalı. Ürünü denemek için veya başka bir amaçla kendi rızasıyla aldığına ikna olmuş bir şekilde kapıdan çıkmalı.

Müdür : tahsilatı yaptın mı ?
Satıcı : Hayır , tahsilatı yapmadım…

( Cevap verirken sorudaki aynı cümlelerin üzerine basılarak kullanılması karşıdaki insanı öfkelendirir. Mümkün olduğu kadar cevap verirken aynı kelimeleri kullanmadan , ufak bir manevra ile aynı kelimenin etrafından dolaşmalısınız )

Müşteri : Bu ürün bence çok pahalı…
Satıcı : Hayır , geçen hafta bir indirime girdik ve fiyatlar geriledi , inanın gayet ucuz bir ürün …

( Buradaki satış bitmiştir , artık müşteriyi ikna edemezsiniz )

Paylaş

Takip

Media Markttaki kampanya , Devletin müdahaleciliği , liberalizm ve rekabet

Media Markt fiyatlarında oldukça hatırı sayılır bir indirime giderek oldukça etkili bir reklamla piyasaya girdi. Rekabet kurumu da burada rekabet şartlarını zedeleyici bazı noktalar görerek iki kanaldan inceleme başlattı. Aslında incelemenin asıl nedeni medyaya yansıyan itiş kakış görüntülerinin kamuoyunda yarattığı tepkiyi devletin göğüslemek istemesiydi. Yoksa , burada rekabete aykırı bir durum yoktur. Buradaki görüntü de toplumdaki ekonomik durumun yansımasıdır. Eğer burada suçlu aranacaksa Media Markt önce bu suç Devletin ekonomi ve politikalarında aranmalıdır

Burada tüketicinin de lehine olan normal bir rekabet süreci işlemiştir. Firma fiyatlarını indirerek pazara girme yönünde bir tercihte bulunmuştur. Bu stratejide taraf olan tüketici , rakip firma ve media parktır. Bu üçü arasındaki dengenin serbestliği piyasada oluşacak bir tekelin kırılmasını , tüketicinin maksimum faydayı elde etmesini vs. sağlar.

Bir zamanlar Pınar sucuk ramazan dönemlerinde mangalda sucuk reklamlarına soyunmuş medyada ve kimi devlet kurumlarında bu da eleştiri konusu olmuştu. Sucuk alamayan kesime dikkat çekilerek etik olmayan bir işe kalkışılmış olunuyordu. Oysa , piyasa dengesini ve dinamizmini bu şekilde sağlar. Buradaki eşitsizlik fırsat eşitliği konusunda kamuoyunda bir bilinç yaratır , fırsat eşitliği oluştukça da bireyler daha üst noktalara gelebilmek için daha çok çalışır. Liberal sistem sosyalizmden zaten bu noktada ayrılır.

Aslında piyasanın serbestliğinin şöyle bir faydası olduğunu da gözlemleyebilirsiniz. Piyasanın serbest kalması ister istemez gelir eşitsizliklerini , sosyal politikalardaki açıkları ortaya çıkartıp daha görünür olmasını sağlayacaktır. Bu süreçte kamuoyu baskısı devreye girecek Devlet de bu sürece katılmak , görevini yapmak zorunda kalacaktır. Şimdilik baba rolünde cezalandırmayı seçiyor ama bu hikaye hep böyle devam etmez.

Paylaş

Takip

Mahalle baskısı ve Genç Turkcell reklamları

Politikayla pazarlama arasında şöyle bir bağlantı vardır : politika da abartır pazarlama da... politika da korkuyu kullanır pazarlama da...

Herkesin mahalle baskısı teorisini konuşup , yeni teoriler geliştirdiği bir ortamda, Turkcell bu korkuyu kullanarak dikkat çekici bir çalışmaya imza attı. Politika bu kısır döngü üzerine teoriler geliştirirken , pazarlama gündemdeki bu konuyu kullanarak dikkat çekici olmayı başarabildi. Genç Türkcell mahalle baskısına direnen , özgürlüğüne düşkün hedef kitlesini Dünyaya farklı bakmaya davet ederek, tüketicisiyle ortak bir ruh halini paylaşmayı başardı. Bence , mahalle baskısından bugün için en karlı çıkan Turkcelldir.

Pazarlamak aslında zıtlığı vurgulamak , olmayan bir şeye doğru insanları davet etmektir. İnsanların birbirine karşı saygısız davrandığı bir toplumda saygıyı ön plana çıkartmalısınız , sevgisizleştiği bir toplumda sevgiyi... Farklılığın ve toplumsal baskının bu kadar konuşulduğu bir gündemin ortasında bu gündeme vurgu yapmak , bu konuya değinmek çok zekice bir strateji...

İnsanlar gazete okuyup bunaldıklarında , ellerindeki gazeteyi bir köşeye attıklarında bu bir pazarlamacı için önemli bir fırsattır. Bu , insanların tepki durduğu , rahatsız olduğu pazarlamanın kullanabileceği argümanların varlığının işaretidir. Herkesin memnun olduğu bir ortamda inanın işiniz daha da zor olurdu. Politikayla pazarlamanın ortak bir yönü de şudur : Herkesin memnun olduğu bir ortamda politikanın da pazarlamanın da sesi kısılır.

Paylaş

Takip

Ekonominin temeli menfaattir

Amerikalıların atasözleri genellikle para ile ilgilidir , Türklerinki ise akılla... Bireysel bir kültüre sahip bu mekansız toplum , tarımdan önce alışverişi keşfetmiştir. Bu alışveriş kültürüyle de Atasözlerinde ve kültürlerinde en çok bahsedilen konu para olmuştur . Türklerde ise üretim ve sınıf farklılıkları oluşmamış , benzer şartlarda yaşamaya çalışan bu tarım toplumunda ise bir diğerinin önüne geçmek akıl ile , uyanıklık ile ya da güncel tabirle şark kurnazlığı ile mümkün olabilmiştir. Uyanıklık , akıllılık hikayelerde ve atasözlerinde en sık geçen kelimelerdir. Nasrettin hoca ve Keloğlan bu uyanıklık fokuslanmasının yarattığı toplumsal algılamanın yansımalarıdır.

Amerikalıların şöyle bir sözü vardır : “Aptal 1 dolar , akıllı 1 sente her zaman galip gelir “ Sonucu ve kazanmayı ölçüt sayan rasyonel bir bakış açısı

Türklerin ise adam olmayı başarıyla değil saygıyla açıklayan birçok hikayesi , komşusu açken dok olmayı günah sayan birçok sözü... Sonuçtan ziyade süreci ve yöntemi ölçüt alan bir bakış açısı

Buradaki algısal farklılığı bu şekilde ortaya koymak rasyonel olanı, biraz insani sınırların dışarısına çıkartarak çirkin bir fotograf oluşturuyor. Ancak , sonuç itibariyle baktığınızda da bireysel , herkesin bencil olduğu toplumlarda daha insani bir sonuç ortaya çıkıyor. Yani , başka bir deyişle yardımsever toplumlar giderek üretimden uzaklaşıp yardıma muhtaç bir hale gelirken , bencil toplumlar daha çok üretime ve rekabete fokuslanıp daha insani bir sonucu ortaya çıkartabiliyorlar

Adam Smith'in, dediği gibi gerçek üretken bir ekonomi insanların bencilliğine dayanıyor. Herkesin kendi menfaatini düşündüğü bir toplum daha üretken oluyor

Paylaş

Takip

Pepsi ile maksimum tat ve Aysun Kayacı figürünün pepsi değerine kattığı olası katkı

Kural 1 : popülariteye çok fazla bulaşmayın bu , markanızın ayağının yere değerek yarına yönelik vaatlerinin boğulmasına neden olabilir
Kural 2 : Magazinleştiğinizde hemen kahraman olursunuz ama, sadece birkaç günlüğüne
Kural 3 : popüler kişilik marka olmak için değil, dikkat çekmek içindir

Pepsi, özellikle Türkiye pazarında bir türlü kendisini toparlayamadı. Şu durumda Pazar payı kola turka’nın altlarında seyrediyor. Bu durumu kotarmak için markaya yatırım yapmak yerine daha çok çeşit çıkartarak her alanda varolmayı seçti ama bunun da tek faydası ciroda hafif bir yükselme oldu.

Eksiye düşen ünlüye sarılır…

Son dönemde ses getirmek amacıyla Aysun Kayacı’ya reklamlarında rol verdi. Şekersiz maksimum tat imasıyla seks ile ilgili bir algılamayı birleştirerek daha çok akılda kalmayı ve dikkat çekmeyi hedefledi. Aysun Kayacı figürü ile de , görüntünün daha çabuk hazmedilmesini sağlayarak , ürünün kişiliğine maksimum şekersiz seksi bir tat katmasını bekledi

Seks sattırır mı yoksa bayağılaştırır mı ?

Üniversiteden yeni mezun olmuş bir reklamcının eline böyle bir ürün verdiğinizde , klasik şablonlarla hareket ederek , ürünün yanına ünlü bir kız koyup , biraz bacağını açıp seksi bir gülüşle de çalışmasını tamamlayacaktır. Biz bu filmi daha önce görmüştük…

Aysun Kayacının ünlü olması , mağazin gündemini meşkul etmesi dışında ifade ettiği değerlerin hangisiyle Pepsi’nin iletmek mesajlar uyuşuyor ? Bildiğim kadarıyla magazin programlarını en çok tercih eden kitle ev kadını olarak nitelediğimiz çalışmayan kesim , Pepsinin hedeflediği asıl kitle ise genç kesim olmalı… Pepsi burada gençlerin daha çok takip edip , model aldığı bir ünlüyü seçse daha doğru hareket etmiş olmaz mıydı ?

Ünlü ve popüler olma ile satın alma arasında ters bir denklem olabiliyor. Tüketici, bir kavgayı izler gibi sansasyonel olayların etrafında toplanabiliyor ama bu , kalabalığın bakış açısı her zaman takdir ve benimseme olmayabiliyor. Hatta tezat bir duygu oluşturup itici olarak dahi algılanabiliyor. Ünlü kişinin etrafındaki yanıltıcı kalabalığa bakıp ürününüzün yanına yerleştirdiğinizde sansasyonla yıpranmış kişilik ürününüzün kişiliğini de yıpratabiliyor. Ürününüz daha mesafe almadan bu kişiliğin ilettiği mesajlar altında boğularak kendisini ortaya çıkartamıyor.

Paylaş

Takip

Bush, iyi bir yönetici olabilir mi ? Ya da Rice Başkan olsaydı ?

Fotoğraftaki Bush’un rahat ve düşünüyormuş rolü oynayan duruşunu rahatlıkla gözlemleyebilirsiniz. Önemli kararlar veren ama bu karar alınma sürecinde de çok aktif olmayan insanlarda, düşünüyormuş gibi yapma saplantısı vardır. Alınan karara sahip çıkmak ve bu görüntüyü doldurmak için düşünüyormuş gibi yaparlar. Gözlükler ağızlarındadır , işaret ve baş parmaklarını çenelerine dayayarak düşünüyormuş gibi yaparlar. Bu rolü oynayan bir kişinin bu tanıdık hareketlerini tesbit ettiğimde hemen rahatlıkla ; düşüncesinin alt yapısı sağlam değil , bu düşünceyi kopye etme olasılığı yüksek, diye düşünerek ona göre hareket ederim

Arkasındaki Condalise Rice’in ise müthiş derecede fokuslanmış , soğukkanlı ve şahin bakışları dikkatinizi çekmiştir

Bir açıdan , iyi bir yönetimin bu resimdeki gibi olması gerektiğini düşünebiliriz. Rahat iletişim kuran , çok taktik olmayan Bush gibi yöneticilere karşı , karşısındaki insanlar da öyle davranarak gevşerler. Pazarlıkta daha gevşek ve direkt bir süreç işler. Pazarlık bir satranç ve kazan kaybet oyununa dönüşmeden daha rahat çözülür. Öndeki liderin Rice olduğunu düşünürsek, karşıdaki rakibini de çok uyanık olmaya , bir kaç şeyi birden düşünmeye , kandırılmamaya çalışan bir uyanıklık haline zorlayacaktır
Daha kolay yönetmek , karşınızdaki insanları daha rahat çözmek için vitrinde duran Bush gibi bir yöneticiniz olmalı

Paylaş

Takip

Siz de, bir gün bir markanın isim babası olabilirsiniz

Kendi isminizin , hakkınızda ilettiği ilk mesajlar üzerine hiç düşündünüz mü ? Örneğin , Mustafa , Mehmet ya da Ali gibi isimlere sahip insanların geleneksel bir aile kültüründen geldiğini , Abdullah , Fethullah ve Muhammet isimlerine sahip insanların ise daha muhafazakar bir aile kültüründen geldiği gibi bir olasılığı…

İsminizi söyler söylemez karşıdaki insanın bilinçaltında oluşmuş şablonlardan bir tanesinin içerisine yerleştirilebildiğinizi ...

İnsan mı adına ait sıfatları şekillendirir , yoksa insanın adı mı insanın özelliklerini , sorusu yumurta tavuk ilişkisine benzer bir soru olmasına rağmen bence üzerinde durulmalıdır

Sanatçı menajerlerinin çoğu bu ilişkiyi bildiği için sanatçılarda değiştirdikleri ilk şey isimleridir. Tarzına uygun bir isimle işe girişmek kimlik oluşumunun ilk aşamasıdır.

Sarar markası Celalettin Sarar’ın soyisminden gelir , Kiğili markası Abdullah Kiğili’nin. Bill Gates ise Gates işletim sistemi adıyla piyasaya çıkmaz. Windows’un verdiği dünyaya açılma , kabının dışına çıkma , dış dünyayla bağlantıya geçme gibi anlamlar profesyonel bir kurgunun sonuçlarıdır. İsmin içerisinde ne yaptığının , ne yapacağının , nasıl bir amaca hizmet edeceğinin mesajlarını bulabilirsiniz

Bizdeki markaların çoğu soy isimlerinden , isimlerden ya da tesadüfi olaylardan anlık olarak konulmuştur. Çünkü , bugün marka olan çoğu firma böyle bir kurguyla yola çıkmamış , süreç böyle bir büyüklüğe doğru bu firmaları itmiş , isim de öylece kalmıştır. Şimdi ise hayat tecrübeye , çalışmaya ve zamana aynı şansı tanımıyor. Marka olmak için bir kurguyla yola çıkmanız , mesajınızı ve kimliğinizi önceden oluşturmanız gerekiyor

Referans noktası , bu konunun ayrıntılarını içeren bir eğitimle es geçtiğimiz bir konuyu tekrar gündeme getiriyor. Hiçbir başarılı markayı leyleklerin getirmediğine bu konferansta şahit olacaksınız

Bilgi için : www.referansnoktasi.com

Paylaş

Takip

Entegre üretimden entegre tüketime...

Son dönemlerde Sabancı gibi , Sönmez Holding gibi birçok firmanın Teknosa ve Teknofix gibi mağazalarla perakendeciliğe soyunduklarını görüyoruz. Geçmişteki trend yurt dışı ortaklarla beraber ortak üretim iken , şimdiki trend parekendecilik yani alım ve satıma dönmüş durumda. Bunda en önemli faktörler ; üretim faktörlerindeki avantajın konjektürel olması ve çok hızlı değişebilmesi , ucuz işgücünün ülkemizde artık bir avantaj olmaması , yetişmiş eleman eksikliği , üretmek yerine ihraç etmenin daha basit ve risksiz bir hale gelmesi... İyi bir organizasyon , lojistik destek ve hizmet ile çok daha hızlı ve risksiz para kazanabiliyorsunuz

Bu mağazaların diğer bir faydası da başka sektörde faaliyet gösteren şirketlerinizle, müşteri paslaşmasına gidebilmeniz . Örneğin , Migros ve Yapı Kredi ortak projelerle sürekli birbirlerine müşteri paslıyorlar. Vatan Bilgisayar ve Finansbank ortak kampanyalarla müşteri portföylerini çift taraflı geliştirebiliyorlar

Entegre üretim, diye bildiğimiz bütün üretim sürecinin tek bir çatı altında gerçekleşmesi sürecini artık tüketimde de yaşamaya başlayacağız. Bu entegre tüketim sürecinde ; kredi kartı sağlamak , ürün satış , ürün yedek parça , hizmet ve eğitim gibi satış ve satış sonrası süreçlerin tamamı tek bir çatının altına doğru kayacak

Paylaş

Takip

Coca-Cola ya da bırrrrrrrr

Felsefeciler ölçüyü kaçırma tehlikesine karşı şöyle derler : Bir ayağını sağlama aldıktan sonra, diğer ayağını istediğin kadar açabilirsin. Coca cola’nın Bırrrrr reklamları , Sprite’nin acı gerçekler reklamını izlediğimde aklıma bu felsefe geldi. Bir ayağını sağlama almış markalar diğer ayağını kamuoyunun riskli noktalarına kadar uzatabilip , dilediklerince çılgınlaşabiliyorlar.

Coca-Cola’nın bu kendine güvenen reklamı bize şunu anlatıyor. Coca-Cola’nın arttık kendisini anlatmasına gerek yok , kendisiyle dalga geçebilecek bir düzeye ulaşmış durumda. Beni alın mesajı ileten ,ürününü anlatan reklamlardan sıyrılarak kendine güvenen bir duruş sergiliyor.

Coca-Cola markasının ilettiği mesaj ve hikayeyle , Müslüm Gürses figürü tam bir tezatlık oluşturmasına rağmen marka , bu figürü kullanmaktan çekinmiyor. Eğer hikayenizin doğru algılandığını ve tüketici bilinçaltına tam olarak oturduğunu düşünüyorsanız aksi bir figür hikayenizi zedelemez , aksine gerçek hikayenizi çağrıştırır. Gerçekten de başarılı insanlar, ben başarılıyım demez , ama bu suskunluk da başarısının daha görünür kılınmasını sağlar. Coca-Cola burada kendisini anlatmıyor ama tüketici bilinçaltında bir çığlık oluşturmayı başarıyor.

Türkiye’deki çoğu firma halen eğlenceyi tarif ediyor , anlatıyor , kelimelere döküyor , uyumlu cümlelerin arasında etkisini azaltıyor ; oysa basit bir bırrrrrrrrrrrrrrr…

Paylaş

Takip

Pazarlamak ve karşılığını almak

Bir şeyi yapamıyor olmanıza rağmen yorum yapıyorsanız ukala olursunuz , yapabildiğiniz bir şey hakkında yorum yapıyorsanız paylaşımcı ve erdemli...

Eylem aynı olmasına rağmen aradaki çizgi bu kadar incedir

Tatil dönemimde arkadaşlarımla bir diskoya gittiğimde garson sürekli olarak patlamış mısır takviyesi yapıyordu. Her patlamış mısır getirişinde de omzuma dokunarak “ bu da benden , her zaman bekleriz abi “ gibi sözler eşliğinde göz kırpıyordu. Patlamış mısır daha çok bira satmanın , susatmanın bir yoluydu elbet. Cömertlik ile ince bir pazarlama stratejisi arasındaki fark oldukça büyük olmasına rağmen bu açığı kapamak satıcının işiydi. Bu pazarlama stratejisini cömert bir sunuma dönüştürmek , size özel bir farklılık olduğu hissini yaratmak …

Vermek ile pazarlamak bir eylem olarak aynı olmasına rağmen bunun karşılığını almak , ger dönüşünü sağlamak satıcının işidir

Fiyatları aşağı çekerek müşteri lehine bir fiyat avantajı sağlamış rakip firmaların da aynı avantajı müşteri lehine hareket etmeye yönlendirmiş olursunuz. İyi bir hizmetle müşterinin kafasındaki soru işaretlerini çözmüş , fikir edinmesini sağlamış olursunuz. Ya bu maliyetin karşılığı ?

Pazarlamak ile vermek arasında ince bir çizgi vardır. Bunun geri dönüşünü sağlayamayan ve hesap edemeyen bir pazarlama masraf yapıyor demektir.

Müşteriye yatırım yapmak ile isminin duyulması , reklam yapmak , konuşulur olmak gibi güncel moda kavramlara kurban giden eylemler arasında ince bir çizgi vardır

Paylaş

Takip

Ürünün mucizeye ve bir yalana dönüşmesi

Pazarlama ilminin bu kadar gelişmesi , bu kadar teknolojiyi kullanması ve inandırıcılığının artmasının, bir satıcı olarak , müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde, şöyle bir dezavantajını yaşayabiliyorsunuz : Müşteri mucize bekliyor…

Böyle bir durumda kendi kendinize şöyle sesleniyorsunuz : Burada yapmam gereken beklentiyi kışkırtmak deği , beklenti derecesini düşürmek. Hayal kırıklığına yol açıp vazgeçirmeden müşteriyi ürün için hazırlamak. Müşteriyi ürünü kabul edebileceği bir seviyeye indirmek… Süreç tersine işliyor…

Siz müşteriyi değil de müşteri sizi bulduğunda şöyle bir süreç yaşanır ;

1 - Heves
2 - Mucize beklentisi
3 - Hayal kırıklığı

Bazı firmalar burada şöyle düşünür : Eğer müşteri bir yalana inanmışsa gerçeği söylemek satıcının yapacağı en son iştir

Bu yüzden firmalar satıcılara verdikleri motivasyon eğitimleriyle , moral toplantılarıyla , yüksek primlerle , çarpıtılmış firma satış rakamlarıyla kendi elemanlarının da bu yalana inanmalarını sağlarlar.

Bu yalanın sonucunda hem satıcınızı hem de müşterinizi kaybedersin , dediğinizi duyar gibiyim. Ancak , bu şekilde yıllardır karlılığını sürdüren birçok firma tanıyorum.

Bu firmalar şu şekilde çalışıyor

1 - Yalan söylüyor : müşteri portföyü ediniyor , ciro elde ediyor ve ismini duyuruyor
2 - Tıkandığı noktada bu müşterilerle bir özeleştiri diyaloguna girerek tekrar puan topluyor , hatalarını gören ve düzelten bir firma izlenimiyle tekrar umut vaat ediyor . Tabii bu süreçte ciro tekrar işliyor
3 - Tekrar tıkandığını hissettiği bir noktada , yönetimi ve kişileri suçlayarak hızlı bir yönetim değişikliği sürecine giderek ; yenilendik mesajını iletiyor
4 - Daha sonra isminin başına “ new “ gibi bir kelime ekleyerek yeni bir hikaye oluşturuyor

Bu hikayeyle 30 yıldır varlığını devam ettiren , Türkiye’nin en çok bilinen birkaç firmasını tanıyorum.

Üniversiteden yeni mezun idealist bir bayan arkadaşa bu tür taktikleri anlattığımda “ aaaa ne kadar feci şeyler “ diyerek yadırgamıştı.Ben de “ eee şeker kız , bu firmalar senin rakibin olduğunda , bu tür taktikleri öngöremeden, bu evciliği nasıl oynamayı düşünüyorsun “ diye sormuştum. Şu an nerelerde bilmiyorum ama eğer iş hayatını biraz biliyorsam , ya öğrenmiştir ya da elenmiştir …

Paylaş

Takip

Ekonomik bir aktör olarak Devlet

Devlet insanı yönetirken ; insanı ya da grubu değil kitleyi görür. Kitleyi yönetmek için de en alt seviyeden insanın dahi anlayabileceği basitlikte konuşmak zorundadır. Anlamdan daha ziyade tepki yaratacak basit bir söz ile hizaya sokmaya çalışır. Bu yüzden askerdeyken her duvar köşesinde “ ışığı söndür “ yazılarını okursunuz ; okula her girişte , Türk olduğunuzu , doğru ve çalışkan olduğunuzu , haykırırsınız .

Doğru ve çalışkan olmanın bilince hitap eden derin bir anlamı var mıdır ? Hayır ama o kadar sık tekrarlatırlar ki bilincinizde bir yer işgal ederek tepkiye neden olabilecek bir kod haline gelir . Kitleyi , kitlenin reflekslerini yönetmenin basit bir metodudur.

Bugün uğradığım postanede şöyle bir uyarı gördüm : Yangın felakettir. Çalışanları uyarmak niyetiyle , kocaman kırmızı harflerle görünür bir yere asılmış bir yazıydı. Bu yazıyı gördükten sonra etrafı biraz daha inceledim. Renkten ve estetikten yoksun tekdüze DMO damgalı mobilyalar. Havasız bir ortam ve ter kokusu. Bakışları , duruşu , giyinişi ve konuşmasının benzerliği itibariyle klonlanmış izlenimi veren birçok çalışan. Benim işimi halleden veznedar , ruhunun % 50 lik kısmını diğer tarafa göndermiş gibiydi.

15 dakikalık bir süre içerisinde hiçbir aksilik olmasa dahi insanı bunaltan , biran önce dışarı çıkma isteği uyandıran bir iklimi mevcuttu. Bu sıkıcı ve tekdüze havayı Devlet kurumlarının hemen hepsinde hissedebiliyorsunuz. Konuşa konuşa anlamsızlaşan yönetim ve i.k. kavramları bu tür ortamlara girdiğinizde daha anlamlı gözüküyor.

Biz de kendimize göre bir uyarı yazısını köşemize asalım : Devletin ekonominin içerisinde bir aktör olması felakettir.

Paylaş

Takip

Yaratıcı kişi yoktur , yaratıcı ortam vardır

Şirketlerin çoğunluğu yaratıcılığı kişisel bir yeti olarak düşünür ve çalışanlarından daha yaratıcı olmalarını bekler. Oysa , yaratıcılık uygun ortam bulduğunda yeşeren her insanda az ya da çok bulunan bir yetidir. Firmalar böyle bir beklentiye karşılık bulamadıklarında çalışanlarına karşı daha da agresifleşir. Böyle bir agresiflik ise yaratıcı ortamın daha da boğulmasına ve gerginleşmesine yol açar.

Kendi kendinize şu soruyu sormalısınız ;

Çalışan kişi niye yaratıcı olsun ?
Yaratıcı olabileceği bir ortam mevcut mu ?
Çalışanın önünde bu tür bir model var mı ?

Çalışan kişi alt kademenizde olduğu için karşı tarafı sorgulamaya hazır bir psikolojiniz vardır. Yaratıcı olunamamasının cevabını vermek ya da üzerinize alınmaktan ziyade bunun sorusunu sorarsınız. Unutmayın ki soruyu yönelttiğiniz taraf dengeye sonradan eklenmiş unsurlardan sadece bir tanesidir.

Sokrateslerin , Platonların o dönemlerde nasıl bu kadar yaratıcı olabildiklerine hep hayretle bakmışımdır.

Hayretle bakılacak nadir başarılara imza atmamak , başarıyı sürekli kılıp tüm çalışanlarınıza yaymak için bunun altyapısını hazırlamalısınız.

Paylaş

Takip

Wall Mart'ın yeni sloganı ve işaret ettiği yön

Wall Mart’ın sloganı yıllardır “Always Low Prices” yani daima düşük fiyat , daima en ucuz idi. Şimdi bu sloganını “Save Money , Live Better ” olarak değiştirmiş. Paranı daha iyi harca , daha iyi yaşa ya da paranı koru daha iyi yaşa , olarak tercüme edebiliriz

Wall Mart’ın bu stratejisi çok ağır eleştirilere mağruz kalmıştı. Zira bu ucuzluğu masraflarını minimum düzeye indirerek , çalışanlarını çok ucuz ücretlere çalıştırarak sağlıyordu. Diğer firmalara karşı bu şekilde bir rekabet üstünlüğü sağlıyor , bu şekilde de diğer firmaları da çalışanlarına daha az ücretler vermeye , daha katı i.k. politikaları uygulamaya zorluyordu.

Yukarıdaki her iki mesajın verdiği anlam da aslında aynı ama ikinci mesaj daha çok müşteriyi işaret ederken , birinci mesaj Wall Martı gösteriyordu. Burada Wall Martın niçin böyle bir değişime gittiği konusunda birkaç alternatif beliriyor ,

1 . En ucuz fiyat sloganı Wall Martı direkt işaret ederek uyguladığı i.k. politikasını çağrıştırıyor ve bir anlamda bilinçaltında Wall Martı hedef gösteriyordu. Wall Mart bunu değiştirerek bu sloganla müşteriyi işaret etti. Bu sloganla müşteri lehine olan durumu daha da belirgin kılmaya çalıştı

2. Sloganlarında anlam farklılığı yaratmak istemedi , aynı şeyi söylemeye devam etti , fakat ufak da olsa bir değişikliğe ihtiyacı vardı. Vitrinin verdiği mesaj aynı kaldı fakat üzerindeki tozları temizlemek için ufak bir söylem değişikliğine gitti.

Sizce başka amaçları olabilir mi ?

Paylaş

Takip

Pazarlamakosesi Satıcı Kuralları

İşinizde en iyi olduğunuz an sizi oraya mıhlarlar ; hatasız kariyer olmaz

Müşteriye satışı iptal ettirmek her zaman satışa ikna etmekten daha zordur. Satmak için 1 saat uğraşırsınız , iptal için 1 gün

Müdürlerle memnun olmayan müşterileri birbirine çeken gizli bir çekim kuvveti vardır

En iyi müşteriler her zaman firmanındır , kötüler senin

Prim kotaları her zaman az daha uzansan yakalanacakmış gibidir ama sen uzandıkça onlar da uzar

Her müşteriye önce yakınlaşmak için çaba harcarsın sonra uzaklaşmak için

Müşterinin ikinci alışı , ilk alışının rövanşıdır ,

Her şey iyi gittiğinde mutlaka teslimat gecikir

Yapmayı unuttuğun önemsiz bir ayrıntı önce uzun bir yönetici nasihati olarak daha sonra da bir kural olarak geri döner

Sana destek için alınan bir satıcı hiçbir zaman işini kolaylaştırmaz

Müşteriyi önce her şeyin onun lehine olduğuna inandırmaya çalışırsınız , sonra da müdürünüzü

Aptal bir adamın niçin almadığını yılların tecrübesiyle çözemezsiniz , ne zaman arkanızda çömez bir satıcı belirse bu müşteriler de hemen ortalığa çıkar

Pazarlama normal bir insanı kurgular , satıcıya ise o normal adam hiçbir koşulda denk gelmez

Ekonominin gizli elini Adam Smith kurgulamamış görmüştür , siz de profosyonelleştikçe bu gizli eli hissedeceksiniz

Şans hiçbir zaman eşit dağılmaz , birisinin üzerine birikir

Ortada hiç kimsenin çözemediği bir sorun belirmişse , o sorunu çözmek satıcıya düşer

Bir aksilik çıkacaksa mutlaka müşterinizle el sıkıştıktan sonra çıkar

Paylaş

Takip

Sabancının Tavuğu - Ömür piliç

Sabancı , yatırımlarını genellikle modelleme şeklinde yapar. Yurt dışında mevcut ama ülkemizde mevcut olmayan bir organizasyonu o ülkeden alarak copy-paste yöntemiyle aynen uygular. Genelde de yurt dışındaki bu firmayla ortak üretim , isim hakkı gibi anlaşmalar imzalamayı tercih eder. Bu şekilde hem birçok oyuncunun olmadığı bir rekabetsiz alanda yeni bir konsept oluşturmuş olur , ortaklık ile de yurt dışındaki firmanın tecrübe ve birikimlerinden faydalanır. Carrefour gibi basit bir hipermarket örneğinde dahi böyle bir yöntemi seçmişti. Marka gücü sayesinde çabuk kabullenilebilme , arkasındaki finansal güç ve yurt dışındaki tecrübe üçlüsü bu modelin en güçlü tarafları.

Ömür piliç, sabancının bu yöntemden farklı bir metotla yaptığı bir yatırımdı. Tecrübeli olmadığı ve birçok oyuncunun oynadığı bir alana, sadece finansal gücüyle çıktı ve kaybetti. Yurt dışından, büyümüş olarak getirttiği modelleri burada işletebildi ama ömür piliç yumurtasından tavuk çıkmadı.

Paylaş

Takip

Satıcının hayır cevabı vereceği bir soru...

Terör örgütlerine yönelik hapishanelerde örgütlenmeyi bozmak için bazı yöntemler kullanılır. Bir ideolojiye ait insanları aynı koğuşa attığınızda içeriden daha da saldırganlaşmış olarak çıkarlar. Bunu önlemek için örneğin , sıcak suyu belirli saatlerde kısıtlı olarak verirler. Bu şekilde yetersiz su konusunda o grup arasında zamanla tartışma çıkar. İmkanlar bollaştıkça özveri artar , kısıtlandıkça bencillik baş göstermeye başlar ve aradaki kardeşlik gibi duygular zedelenir. Aradaki bağ kopunca ideoloji de yara alır , karşılıklı eleştiri başlar. Giderek diğer insanlardan uzaklaşarak , demek inandığım insanların gerçek yüzü buymuş , türünden hayıflanmalar başlar.

Her zaman müşteriyle olan diyalogların iyi olması gerektiğini söyleriz ama bu sorumluluğu satıcının üzerine atıp böyle bir diyaloğu temenni etmek sonuç getirmez. Müşterinizle satıcınızı kısıtlı bir koşul ortamına sokmak , her problemde satıcının üzerine binmek ilişkiyi yorar.

Bazı firmalar satış ile tahsilatı birbirinden ayırarak farklı kişilerin sorumluluğuna verir. Buradaki amaç satıcı ile müşteri arasındaki oluşmuş sağlıklı ilişkiyi bozmamak , bu ilişkiyi bir çekişme ortamına dahil etmemektir.

Bazı firmalar da iki tane satış sorumlusuyla müşterisinin karşısına çıkar. Birisi diyaloğu olumlu bir çizgide yürütürken , diğeri itiraz edecekleri ya da olumsuz cevap verilecek bir durumda devreye girer. Birisi müşteriden beklentisini gerçekleştirememiş ve yenilmiş rolünü sürdürürken , diğeri bu olumlu çizgide müşterisiyle adım adım ilerlemeye devam eder.

Pazarlama köşesi notu : Satıcınızın hayır cevabı vereceği bir soruyu müşterinize sordurtmayın. Bu müşteri ile satıcınızı bir koğuşa koyup suyu kesmeye benzer ve pazarlama da bunu sık sık yapar

Paylaş

Takip

İdeal satış

İş hayatında ideal bir satış görüşmesi şöyle yürür : ürününüzü sunarsınız , fiyatınızı verirsiniz. Müşteri ürüne gerçekten de ihtiyaç duyuyordur ve ürünü aldığı için memnundur , çekini çıkartır ve yazmaya başlar…

7-8 yıllık iş hayatımda böyle bir satışla sadece birkaç kez karşılaştım.

Ve ne mutlu ki sürekli bu kadar kolay olmuyor ve ben de işimi koruyabiliyorum

Paylaş

Takip

Sonucu öngörebilmek ya da sonuçla karşılaşmak

Bir satıcı, işi gereği, ufak tefek davranış farklılıklarından o kişinin kişiliği üzerine yorum yapabilmelidir. Bu yeteneği geliştirmek için güncel hayattaki karşılaştığınız ufak davranış farklılıklarını gözlemleyip yorumlar yapabilirsiniz. Örneğin , bir yabancının evine gittiğinizde diş macunu tüpünü ortasından ya da dibinden sıkmasıı bir davranış farklılığıdır. Kimileri ortasından sıkarken kimileri dibinden sıkar. Bu ufacık davranış size o insanın kişiliği hakkında ön bilgiler verebilir. Diş macununu dibinden sıkan insanlar daha çok mantığını kullanan , dikkatli ve disiplinli insanlardır , ortasından sıkanlar daha çok keyfine düşkün ve rahat insanlar…

Bir müşteriyle karşılaştığınızda bazıları önce fiyatı sorar bazıları ise fiyat konusuna hiç girmez. Bu ufak farklılık bu müşteriyi yönetmek için çözmeniz gereken bir ayrıntıdır.

Ünlü tasarımcı Ferrari, Hitlerin kapısını çaldığında Hitler Ferrariyi reddetmişti. İyi bir tasarımcı olmadığı için değil , savaşta kullanılabilecek araçlar tasarlama yeteneğinden yoksun olduğu için. Hitler ayrıntıları okuyabildiği için Ferrari ile hiç zaman kaybetmemişti. Ferrari bugünün ünlü Ferrari tasarımını yarattı , Hitler de savaşta kullanabileceği daha uygun wolsvagen modelini…

Ufak ayrıntılar , seçilen kelimeler , alışkanlıklar size çok önemli ipuçları verir. Bu ufak ayrıntıları okuyabilenler sonucu öngörürken , diğerleri sonuçlarla karşılaşır.

Paylaş

Takip

Müşteri, zayıf yönleriyle satın alır

Birçok kişi satın aldığı şeyi duygularıyla alır ama mantığıyla açıklar.

Güçlü yanımızı ortaya çıkarmak , anlaşılır olmak , ortalamanın içine dahil olmak...

Duygular zayıf , mantık güçlü yanımızdır

.

Pazarlama bu duyguları tanımlar , bu duygulara hitap edecek kodlar bulur ancak bu duygular konuşulmaz

Bu duyguların açık şekilde dile gelmesi ilişkinin kimyasını bozarak prestij , saygınlık gibi öğeleri zedeler

Freud insan davranışlarını bencillik ve cinsellik ile açıklar. Erich From ise sevgi ve birlikte yaşama arzusu ile... Bu yüzden Freud kendisini pazarlayamamış sadece ismi ve teorisi kabaca bilinen bir kişi olarak isminin üzerini toz kaplamıştır. Erich Fromun ise Freud kadar özgün teorileri olmamasına rağmen , Freuda göre sadece bir yorumcu olmasına rağmen kitapları daha çok satar , daha çok konuşulur , daha çok alıntı yapılır.

Freud duyguları ve bilinçaltını , From mantığı açıklar . Bu yüzden Freud raflarda , From ise insanların evlerindedir

Paylaş

Takip

Marka oluşturma ve satış refleksi

Miller’in şişesi o kadar güzel dizayn edilmiş , renkler o kadar uyumlu seçilmiştir ki çoğu bar ya da disko bardak kullanmak yerine orijinal şişesinde sunum yaparlar. Miller ürününün sunuşunu bar sahibinin inisiyatifine bırakmamak için tasarımın üzerinde bu kadar ciddiyetle durur , masraftan kaçınmaz.

Birkaç gün önce Starbucks kafeden 1 adet kahve almak istiyorum. Görevli söylediğim şeyi yanlış anlayarak 2 kahve parasını kredi kartımdan çekiyor.Önemli olmadığını söylememe rağmen hem o kahveyi veriyor hem de iki adet hediye kahve fişi veriyor. Starbucks müşterisiyle kötü bir deneyim yaşamasının maliyetini hesap edebiliyor. Böyle bir deneyimi artıya dönüştürebilmek için her türlü istisnai problemi öngörüp ne yapacağını önceden planlıyor.

Algida geleneksel tatlı çeşitlerini içeren dondurma çıkartıyor. Hemen arkasından Ülker aynı fikri kopya ederek benzer ürünler çıkartıyor. Pepsi , Kolayı taklit eder mi ? Hayır… Peki , Ülker, Algidayı niçin kopya eder ?

Yukarıdaki iki örnek firmaların marka değerini yükseltmek için düşündüğü ayrıntılar. Ülker örneği ise satış ve oluşan Pazar payını paylaşma refleksli bir hareket.

Paylaş

Takip

Bir satıcının indirim yapmayacağı durumlar...

Ortaokul yıllarımda bir gün, çiçekcinin önünden geçerken bir gül fiyatı sormuştum , öğretmenler gününde öğretmenime götürmek için. Çiçekçi yüksek bir fiyat söylemişti. Ben de almaktan vazgeçmiştim. Bunu hisseden çiçekçi, fiyatı biraz düşmüş , ben yine tatmin olmayınca arkamdan neredeyse yarı fiyatına yaklaşan bir fiyatı bağırarak söylemişti.

Bu olaydan iki gün sonra, kız arkadaşımla çiçekçinin önünden geçerken, çiçekçi, kız arkadaşıma bir gül uzattı ve arkadaşım da al der gibi gözlerimin içine baktı. Ben de itiraz etmeden çiçekçiye, ne kadar, diye sordum. Bu soruyu sorarken de “ hani o gün bir fiyat vermiştin “ der gibi anlamlı anlamlı çiçekcinin gözlerine bakıyordum. Fakat çiçekci de hiçbirşey anlamamış ve hatta seni sıkıştırdım der gibi gayet zamlı bir fiyattan çiçeği almamı sağladı. Çiçekci bir satıcı olarak şu kuralı iyi biliyordu : Aşkın indirimi yoktur…

Bir kozmetik firmasında çalışırken satıcı arkadaşlara eğitim sırasında bu hikayeyi anlatmıştım. Her ürünün içerisine aşk ve tutku katmak gerektiğini o gün öğrenmiştim.

O günkü çiçekçi aklından şöyle geçiriyor olmalı : Bu müşterinin zaten alıcı olmadığını daha önce öğrenmiştim. Bu kişiyi müşteri haline getirmek ve sadakat yaratamayacağımı zaten biliyorum. Benim için maksimum kar, şu an elde edebileceğim maksimum rakamla sınırlıdır. Öyleyse niçin indirim yapayım , bu kişinin memnun olmaması neyi değiştirir…

Paylaş

Takip

İnsanların boş zamanını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin...

Bir otelim olsaydı, resepsiyonun yanına tasmalı birkaç sevimli köpek koyar , müşterilere istedikleri saatte bu köpekleri dışarı çıkarıp gezdirme imkanı sağlardım. Otel insanlarının , mini bardaki klasik menüden daha fazla ihtiyaç duyduğu şeydir , şevkat…

Otel lobilerinde oturan insanlar genellikle en ufak bir fırsatta muhabbete başlamaya meyillidirler. O kişinin otel odasından çıkıp lobiye inmesi , otel odasında sıkılması bir girişimci olarak aynı zamanda sizin de bir probleminizdir.

İnsanlar filmlerin sahte olduklarını bilmelerine , oyuncuların rol yaptıklarını bilmelerine rağmen yine de ağlar , yine de heyecanlanırlar. Siz yeter ki boş zamanlarını geçirebilecekleri bir oyun inşa edin , kimse sorgulamaz ; sizin oyununuza katılıp sizinle eğlenir vakit geçirirler

Paylaş

Takip

İstikbal'i kurduran emek , Bellonayı kurduran kapitaldir

Boydak grubunun yöneticisi bir röportajında şöyle diyordu : İstikbal ‘i emekle kurduk ama Bellona’yı parayla… İstikbal markası yılların bir emek birikimiyle oluşmuştu ama Bellona buradan toplanan kapital ile önceden tasarlandı, pazardaki boşluk görülerek oluşturuldu.

Günümüzde rekabet üretimde değil, pazarlamada yaşanmaktadır. Üretim teknolojisinin gelişmesiyle üretim standartlaşmakta kalite , hız gibi faktörlerden daha ziyade pazarlama faaliyetleri daha fazla rekabet üstünlüğü sağlamaktadır.

Eskiden belirli bir iş tecrübesiyle küçük bir KOBİ olarak iş hayatına başlayıp büyüme imkanınız daha fazla idi. Rekabetin yoğun olmaması size böyle bir imkanı sağlıyordu. Eğer elinizde üretim gücü var ise bu size belirli bir boşluk tanıyor, hata yapa yapa , öğrene öğrene ilerleyebiliyordunuz. Şimdi , ise ticaret üretimden değil pazarlamadan başlıyor. Elinizdeki ürün ticaret yapmak için yeterli olmuyor. Pazarı tanımak, buradan yola çıkarak ürününüzü ve üretim sürecinizi bir sanat yapıtı gibi tasarlamak zorundasınız. İşleyiş geriye dönmüş durumda. Bundan sonra bir İstikbal daha çıkmaz , piyasa size bu kadar hata ve deneyim şansı tanımaz…

Paylaş

Takip

Satışta YILMAZ GÜNEY ve KAZANOVA taktiği

Yılmaz Güney’in bir filminde, kadın Güney’i kollarından çekerek otelin kapısından içeri çekiyor. Yılmaz, kapının önünde her zamanki karizmatik bakışlarıyla kadını süzerken kadın üzerini çıkartıp yatağın üzerine uzanıyor ve davetkar bakışlarla Yılmaz’ı yatağına davet ediyor. Kadın, Yılmaz’ın daveti kabul edeceğini zannettiği bir anda Yılmaz beyaz atkısını boynuna dolayarak kapıyı açıyor ve sert bir vuruşla arkasına dönüp çıkıp gidiyor. Ne olduğunu anlayamayan kadın kapının arkasında dizlerinin üzerine çöküp müthiş bir öfkeyle ağlama krizine giriyor.

Yılmaz Güney hiçbir kadını reddetmez ama kendisine sunulanı reddeden o cool duruşuyla her zaman arzu edilen paketlenmiş karizmatik , yalnız ve gizemli bir pazarlama vakasıdır

Müşterinize önemli bir projeden bahsediyorsunuz. Sürekli, sizden ürün alması durumunda sağlayacağı faydaları anlatarak müşteriniz olmasını sağlamaya çalışıyorsunuz. Müşteri ise böyle bir alışveriş anlaşmasına soğuk bakıyor ama reddettiği durumda da sizin ısrarınızla karşılaşıyor. Bu tartışmayı bitirmek için size şöyle bir teklifte bulunuyor. Böyle bir proje için erken ama bana ilk etapta şu kadar sipariş gönderebilirsiniz. Burada iki alternatif vardır : Ya o siparişi alırsınız ya da Yılmaz Güney duruşunu sergileyip siparişi reddedersiniz…

Filmlerde bütün replikler ana karakterin kişiliğini tamamlamak için kullanılarak ortaya karizmatik bir kişilik çıkartılır. Bu kişilik pasif seyircinin normal hayatından olabildiğince uzaklaştırılarak hayranlık duyulacak bir mesafeye itilir. Böylece o kişilik etrafında yaratılan seyirci kitlesi artık o pazarlama vakasının müşterisidir.

Ben her zaman şunun savunurum : saygınlığını yitirdiğiniz bir müşteriye artık mal satamazsınız. Velinimetiniz haline getirip elinizi ovuşturduğunuz bir müşteri bir satıcı olarak sizi ezer. Saygınlığını kazanmadan inandırıcı olamazsınız

Saygınlığınızı zedeleyeceğinizi hissettiğiniz , bütün o satış çabalarınızın 2 adet ürün satmaya dönüştüğü bir durumda Yılmaz Güney taktiği dediğim taktiği uygulayarak kapıdan çıkıp gitmeyi bilmelisiniz.

Kazanova bir pazarlamacı konferansı verseydi sanırım şöyle seslenirdi : Kadını elde etmek için yola çıktığınızda siz ona gidersiniz ; kadının gönlünü fethettiğinizde ise o size gelir. Bütün erkekler hep istediği için kaybeder , ben ise reddetmeyi bildiğim için kazanırım

Paylaş

Takip

Herkesin öngörebildiği bir talep...

Bugün için Tekstil sektörü sıfır ya da çok düşük kar baskısı altında fiyatlandırma yapmaktadır. 1980 li yıllarda elektronik sektöründe de aynı daralmayı yaşamıştık. Önümüzdeki günlerde ise cep telefonu sektörü böyle bir baskı altına girecektir.

Bunun nedeni , talebin birdenbire artması , bu talebi fırsat olarak gören birçok girişimcinin bu talebe yönelmesi , bu talepteki artışın aynı oranda artmamasından dolayı oluşan arz fazlasıdır. Dönem dönem çoğu sektör böyle bir daralmayı yaşar. Örneğin , Kızılırmak suyunun Ankara’ya getirilmesi projesi sürecinde birçok girişimci Çelik boru işinin çok karlı olduğunu düşündü ve çok hızlı bir biçimde birkaç firma kuruldu. Bu ani talep patlamasının yarattığı yanılsama piyasada arz fazlası oluşturacak bir rüzgar yarattı.

Su sıkıntısının yaşandığı dönemdeki olası ani talep patlaması çok önceden öngörülüp konuşulmaya başlanmıştı. Bugünlerde ise Devletin mandıralara ve arazilere verdiği krediler çok konuşulur durumda

Riski, herkes bilinmeyen olarak düşünür ama tam tersi yönde düşünebiliriz ; risk herkesin öngörebildiğidir

Paylaş

Takip

Müşteri beklentisi ve gidilen yol

Bir pazarlamacı olarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim : insanlar bir şeyin doğru olduğunu düşünüyorsa, o şey benim için de doğrudur

Yukarıdaki mantık her pazarlamacının bildiği klasik bir yaklaşımdır. Buradaki zorluk insanların neyin doğru olduğu konusundaki yanılgılarıdır. İnsanlara böyle bir soru sorduğunuzda alacağınız yanıt farklı , pazarda alışveriş yaparken tüketim anında onları etkilyen doğru ise daha farklıdır.

İnsanlara bakkaldan niçin alışveriş yapmıyorsunuz dediğinizde verilen yanıt ile gerçek neden farklıdır ve tüketici de çoğu zaman bu farkın bilincinde değildir

Burada şöyle bir problem ortaya çıkıyor : Tüketiciye soruyorsunuz… Problem nedir ? Problem A dır. Tüketiciyle iletişime geçip A yanıtını aldıktan sonra, Tüketicide bir A beklentisi oluşur ve sizden bunu gerçekleştirmenizi talep eder

Siz nedenin B olduğunu keşfedip , bu yolu izlediğinizde Tüketici kendisinin dinlenmediğini , gerekli değerin verilmediğini düşünür

Hatta B noktasında tatmin sağlasanız dahi Tüketici A noktasından ilerleme sağlamadığınız için bunu bir takıntı haline dönüştürebiliyor

İşletmeler verimlilik açısından hareket eder ve önemli olan sonuçtur. İş kültürünüz içerisinde bu şekilde hareket ederek bunu bir alışkanlık haline getirip, müşterisiyle olan sorunlarda, direkt en verimli sonucu görüp müşterisi adına karar veren birçok satış temsilcisi tanıyorum.

İnsanlar size bir problem getirdiklerinde sizden iyilik sunmanızı istemezler . İyilik böyle bir durumda sonuca götürmekle birlikte ezici olabilir. İyilik yaptığınız insanların bir süre sonra sizden uzaklaştıklarını gözlemleyebilirsiniz.

Beslediğiz karga sadece karnının doyduğuyla ilgilenmez.

Paylaş

Takip

Yeni bir sistem

Fransız devrimi ilk önce kendi çocuklarını yemiştir. Yani ,devrimi başlatanlar , devrim düzeni kurulduktan sonra ilk olarak giyotine kurban edilenler olmuştur.

Yeni bir düzen kurmak her zaman eskinin yıkılmasıyla başlar

Hürriyet gazetesi kurumsal oluşum adıyla yeni bir kimlik inşasına girişti. Bunun ilk kurbanı da E.Çölaşan oldu. Bugüne kadar o gazetenin kimliğini oluşturan bir yazar bu yeni oluşumda gazeteden ilk kovulan isim oldu.

Dikkatimi çeken şey , firmalarda da yeni bir oluşum başladığında bu oluşumdan ilk etkilenenlerin en çok koşturan , en çok çalışan insanların olmasıdır. Bu insanların yıprandığı , motivasyonunu yitirdiği , eski değerleri temsil ettikleri için listenin ilk başlarında yer aldıklarını görmüşümdür.Eski sistemde başarılı olan insanlar eski sistemin yapısına daha uygun olduğu ve yeni sisteme uyum sağlayamayacakları düşünülür.

Paylaş

Takip

Müşterinizi ilk bakışta tanımak ya da zaman

Basit ve aptalca kitaplar daha çok satar. Bu neyin göstergesidir ? Toplumda zevk sahibi ve derin insanlardan daha çok genel kültüre , basit zevklere sahip insan sayısı daha mı fazladır ?

Bir CEO ısrarla şöyle söylüyordu : Basit ol . Satılabilir çizgiyi yakalamak için sanırım gerekli bir ölçüt : Basit , sade , anlaşılır olmak

Bir gün kafede arkadaşımla otururken , şöyle bir soru sordu. Şu karşıda oturan insanı benim için analiz edebilir misin ?

Adamın masasında Şu Çılgın Türkler kitabı duruyordu ve kitap ayracı son sayfalara yakın bir yerlerdeydi. Bu , adamın bu kitabı okumaktan zevk aldığını , ona hitap ettiğini sonuçta ise genel bir kültür seviyesine sahip olduğunu …

Adam sürekli etrafına bakıp , diğer insanları inceliyordu. Bu, gidip yanına oturduğunuzda kolayca sohbete başlayıp tanışabileceğinizi gösterir

Ayağında rahat bir ayakkabı değil , sivri burunlu bir ayakkabı vardı. Bu , diğer insanların bakış açısını daha fazla önemsediğini , erkeklik yönünü öne çıkarma isteğini gösterir…

Elbette bu tahminler ilk bakışta edinilen olası izlenimlerdi

Bir İngiliz Atasözü , insan her tecrübeyi yaşayacak kadar uzun yaşamaz , der. Bazılarını öngörmelisiniz. İnsanları tanımak için de çoğu zaman yeterli süreniz yoktur. İlk intiba , birkaç cümle çoğu zaman hareket tarzınızı belirleyecek ipuçlarıdır. Bu ipuçları hiçbir zaman açık bir delile dönüşmez , dönüştüğü anda müşterinin bir başka firmanın müşterisi haline geldiğine emin olabilirsiniz.

Bir müşteriyle karşılaştınız. Ürünü , özelliklerini , fiyatını anlattınız ve müşteri ikna oldu. Ödeme konusuna geldiğinde , çok ayrıntıymış gibi “ tamam , tamam , o sorun değil , hallederiz “ diyerek kabaca geçiştirdi

Burada iki ihtimal vardır

1 Ya müşteri ödemeyeceği için geçiştirdi , size bonkör bir izlenim vermeye çalıştı , şüphelenmenizi istemedi
2 Ya gerçekten de güvenilir ve konuyu bir ayrıntı olarak görüyor

Bu iki ihtimalin hangisinin gerçek olduğunu ufak ayrıntıları okuyarak analiz etmeniz gerekir. Eşinin kıyafeti , eşiyle olan diyalog biçimi , kullandığı cep telefonuna kadar her bir ayrıntı sizin için önemli bir veridir.

İlk örnekte , karşıdaki adamın elindeki kitaba bakarak yorumda bulunmak bir önyargı olarak gözükebilir ve içinizden “ bu pazarlamakosesi yazarı da iyice tuhaflaştı “ demiş olabilirsiniz. Eğer böyle düşündüyseniz iki alternatif vardır

1 yazının devamını okumadan bu şekilde düşündüğünüz için önyargılı birisiniz
2 tablonun tamamını görmeden yorum yapmadığınız için daha sağduyulu birisiniz

eğer bir müşteri olsaydınız , hiç beklemeden bu iki şıkdan birisini sizin için kullanırdım. Beklemek 3. bir alternatif değildir çoğu zaman

Paylaş

Takip

Kalıplaşmış satıcı davranışları

Elinizde bir kalemle düzenli olarak masaya vurduğunuzu , rahatsız edici bir ses çıkarttığınızı düşünelim. Karşınızdaki insan bu sese sinir olmasına rağmen siz hiçbir şey hissetmez , kendi çıkarttığınız sesten rahatsız olmazsınız. Bu sesi çıkarmaya devam ettiğinizde karşınızdaki çıldırma derecesinde bir gerilime sürüklenebilecekken bu ses sizde herhangi bir rahatsızlık yaratmaz.

Masaya vuran siz olduğunuz için bilinçaltı sizi böyle bir sese karşı hazırlıklı kılıp, sizi böyle bir sese karşı hazırlar.

Sizdeki davranışların hangisinin rahatsız edici olup hangisinin olmadığını kestirmeniz oldukça güçtür. En argo davranış dahi bilinçaltında böyle bir hazırlık süzgecinden geçtiğinden yanıltıcı olabilir. Kendi rahatsız edici sesinizi duymaz , rahatsızlığı biriktirmeye devam edebilirsiniz.

Çoğu satıcıyla karşılaştığımızda rahatsız edici bir satıcı sesi duyarsınız. Satıcı ise her gün bu sesi çıkardığı için artık kendi sesine yabancılaşıp bu sesi kanıksamıştır.

Satıcı , satışı öğrendiği , birkaç başarılı satış gerçekleştirdikten sonra bu sesi çıkarmaya başlar.

Birkaç başarılı satışın gerçekleşmesiyle bazı taktikler satıcının davranışlarına siner. Bazı kalıplaşmış sözler satıcı diline oturur. Oturuş , kalkış , tokalaşma gibi hareketler daha keskinleşerek karşıdaki insanı ezici bir çizgiye yaklaşabilir.

Bu müşterinin duyduğu ama sizin fark etmeyeceğiniz ufak tik-tak lardır.

Çoğu satış eğitmeni hareketlerinize dikkat etmenizi , hareketlerinize daha fazla eğilerek biçimlendirmeniz gerektiğinizi söyler. Ben ise kendinizden daha çok bütün yoğunluğunuzu müşterinize vermeniz gerektiğini düşünürüm.

Kendi hareketlerinize yoğunlaştıkça hareketlerinizi standartlaştırarak esneme gücünü yitirirsiniz.

Paylaş

Takip

Satıcı ezberi

Bir giyim mağazasının kapısından içeri giriyorum Benimle aynı anda 30-35 yaşlarında bir bayan da içeri giriyor. İçerisi oldukça kalabalık ve satış sorumlularının her biri bir müşterisiyle ilgileniyor. Yalnızca bir bayan satış sorumlusu boşta ve içeri yeni giren bana ve yanımdaki bayana bakıyor. Bir süre hangimizin yanına yaklaşacağının kararsızlığını yaşadıktan sonra tercihini kullanıyor.

Siz olsanız böyle bir durumda hangi müşteriyle ilgilenmeyi seçerdiniz ? 30-35 yaşlarındaki o bayanla mı , yoksa benimle mi ?

Ben eğer o satış temsilcisinin yöneticisi olsaydım şöyle söylerdim : bir erkek ve bir bayan arasında kararsız kaldığında mutlaka bayanı seç. Erkekler daha kısa sürede aniden karar verirler. Alışveriş yapmaya karar verdiklerinde mağazadan içeri girer alır ve çıkarlar. Kadınlar ise kararsızdırlar ve ikna etmek daha zordur. Kadınların bir fikirleri olduğu için ürünün yanında satış temsilcisinin iknası gerekli olabilir. Erkekler genelde alışveriş konusunu konuşmaktan , muhakeme etmekten sıkılırlar.

O satış temsilcisinin yazı tura atar gibi hiçbir gözlemde bulunmadan , o kadına değil de bana yardımcı olmak istemesi ezbere ve bilinçsiz bir yaklaşımdı. Satış temsilcisi sürekli benimle beraber dolaşarak , her denediğim üründe “ bu size çok yakıştı mustafa bey” deyip, beni sıkarken , o bayan müşteri kapıdan çıkıp uzaklaşıyordu…

Paylaş

Takip

Değişen müşteri beklentisi

Bir ırmakta iki kez yıkanamazsınız diyordu bir düşünür , değişimi anlatmak için. Biz de rahatlıkla şunu söyleyebiliriz : bir adama iki defa aynı satışı yapamazsınız … Değişim insanoğlunun bir şeyi gördüğü , duyduğu , yaşadığı ve deney imlediği andan itibaren başlar. İyi bir fikir bu değişimi yaşadıktan sonra sıradanlaşır.

Bir müşterinin karşısına çıktınız , diyelim. Bu ürün ne kadar? 6 YTL… Müşteri tepkisi: geçen sefer 6 ytl ye aldım , şimdi ne kadar ?

Beklentinin fiyat gibi sabit bir maliyet de dahi değiştiğini gözlemleyebilirsiniz.

Fiyat, ürün , pazarlama stratejisi gibi öğelerin hepsini sabit tuttuğunuzda karşınızda bir değişim talebi yaratmış olursunuz. Bu talep de çoğu zaman müşteri açsından en avantajlı, sizin açınızdan en dezavantajlı nokta olacaktır. Hiçbir şeyi değiştirmeden aynı taktikle gittiğinizde taktiğinizde bir boşluk yaratmışsınız demektir. Sizin için daha az maliyetli olan alanlarda değişiklik yaparak müşteri karşısına çıkarsanız, beklentinin canlanmasına fırsat vermemiş olursunuz.

Paylaş

Takip

müşteri sahası

Aptal bir insana zeki olduğunu hissettirebiliyorsanız , satış konusunda sizde bazı yetenekler var demektir. Zeki bir insana aptal olduğunu hissettirebiliyorsanız , sizden iyi bir satıcı olur demektir

İnsanların doğru bildiği bir bilgi üzerinden ilerleyerek satış yapmak çok zordur. Öncelikle karşınızdaki insanı tekrar yolun başına döndürebilmelisiniz. Kat ettiği mesafeyi unutturmalısınız. .
Karşıdaki bir insanın bildiği bir bilgi üzerinden ilerlemek onun sahasında oynamak gibidir. Sizin yeni duyduğunuz bu bilgi konusunda o daha hazırlıklıdır. Bu bilgi sahasında karşınızdaki insan kadar çevik olamazsınız.

Paylaş

Takip

Seçimler sonrası yeni iletişim stratejileri

Seçimlerden sonra Deniz Baykal’ı televizyon kanallarında göremez olduk. Baykal , basit bir taktikle AKP’ nin başarısını kutladığı şu dönemde medyada görünerek başarısız kimliğinin üzerine yapışmasını istemiyor. AKP’ nin hükümete geçmesini , yıpranmasını ve hatalar yapmasını bekliyor. AKP bazı politikaları uygulamaya geçirip rahatsız ettiği bir kitlenin oluşmasıyla, Deniz Baykal tekrar televizyonlara çıkacaktır.

Başarısızlık kimsenin isteyebileceği bir durum değildir ama çok sık karşılaşırız. Başarısızlığı yönetmeyi bilmeden güçlenmek , ders çıkarmak , bu süreci dahi lehinize çevirmek mümkün değildir.

Seçim sonrası, Baykal istifa ederek CHP üzerindeki başarısız imajını kendi üzerine alabilir , CHP ‘nin imajındaki bu eksi bulutları dağıtabilirdi. Kendisini hedef göstererek CHP yi hedef olmaktan kurtarabilirdi. Ama , Baykal farklı bir strateji izliyor. Halk önce cezalandırır sonra da cezalandırdığı kişiyi mağdur olarak görür , deneyiminin tekrar işleyeceğini düşünerek , gelecek seçimlerde rüzgarın ters yönden eseceğini düşünüyor.

Paylaş

Takip

made in love

Made in love , mağazalarının ismini oldukça sıcak bulmuşumdur. C.C.S. gibi hiçbir anlam iletmeyen , açılımının ise Cemalettin gibi üç kardeşin isimlerinden oluşan kendi isim ve soyadlarının firmalara verilmesini ise eğreti … Zaten , sarar ismi de Cemalettin beyin soy isminden gelir.

Little big , gibi bol ve rahat giysiler sunuyoruz mesajı veren , kurgulanmış doğru isimler ürünlerin özelliklerine de vurgu yaptığından daha planlı ve daha profesyonel bir duruş sergiliyor. Bu isimdeki dikkat çekici kurgu tüketiciye ürün ve hizmet olarak da tamamlayıcı mesejlar verecektir. Lokantada sinek varsa mutfak da pistir doğrudan mantığı burada da işleyecek ve başlangıç olayı yani isim bu kadar profosyonelse ürün de hizmet de profosyoneldir , izlenimini yaratacaktır. C.C.S. nin verdiği anlamsızlık içerisinde belirli bir gizemi de barındırıyor olabilir ama bunun da zorlama bir iyi niyet olduğu kesin.

Made in love , ürünlerimizi aşkla yapıyoruz , sevgiyle büyütüyoruz gibi sıcak anlamları barındırıyor. Genellikle kendi soyadlarını ya da adlarını işyerlerine verme alışkanlığıyla sokaklarda işkembeci dükkanını andıran birçok mağaza görebilirsiniz. Bu tür adlarla küçük ama mide bulandıran sinekleri mağaza vitrinlerinizde barındırırsınız

Paylaş

Takip

ideololjik ve iktisadi bakış

Su sıkıntısına karşı yetkililer, tüketicileri daha tasarruflu olmaya çağırıyor. Bu çağrı uzun vadede meclise girmek isteyen belediye başkanlarının daha çok medyada boy göstermesinin , “ biz uyarımızı yaptık ama yeterli özen gösterilmedi “ savunması için malzeme üretilmesinin ötesinde bir getiri sağlar mı ? Hayır.

Rasyonel insanı rasyonel olmayan söylemlerle yönetemezsiniz. Fayda ve zarar denklemi içerisinde düşünmediğiniz hiçbir mantık kuralı işlemez. Suyu değerli hale getirmenin yolu suya daha fazla ekonomik değer yüklemektir.

Zam , sözcüğü politikacıların ve muhalefetin ideolojik bakış açısıyla hep bir sömürü aracı olarak görülmüştür. Fiyat ve arz-talep dengesi halkın sömürülmesi olarak düşünülmüştür. Oysa , basit bir mantıkla su sıkıntısı çekildiğinde kuraklık başlar , bu da sebze ve meyvelerin üretilme maliyetlerini arttırır ve arz belirli ölçüde kısılır. Bugünkü gazete manşetlerinde ise “ halkı sömürüyorlar , kuraklığı fırsat bildiler “ gibi başlıkları görüyorsunuz.

Su ya da sebze-meyve fiyatlarının artmasında iktisadi bir mantık vardır. Gazetelerin bu başlıkları atması , halkın sömürüldüğünü iddia etmesi ise asıl sömürüdür. Basit bir gazetecilik kuralı şudur : gerçeği çarpıtarak öfkeye tercüman olursanız taraftar toplarsınız.

Paylaş

Takip