Home Trend dergisinde yayınlanan bugün ki yazım ;
Ekonomi biliminin babası Adam Smith, ekonomiyi tanımlarken, ekonomik düzeni sağlayan “ gizli el “ teorisini ortaya atıyordu. Bu teoriye göre herkes bencil davranıp kendisi açısından en doğru kararı verdiğinde ortaya ekonomik bir düzen çıkıyordu. Adam Smith’in ekonomiyi bu kadar gizemli bir hale getirip, rasyonel olmayan bir kavramla açıklamasının nedeni ekonomi içerisinde tahmin dahi edemeyeceğiniz birçok etkenin etkili olmasıydı.
İnsanlar niçin bir ürünü satın alır ?
Fiyatından dolayı mı , satıcıya güven duyduklarından dolayı mı yoksa ürünün kalitesinden dolayı mı ?
Bu sorulara net biçimde yanıt vermenin kolay olmadığını görüyoruz. Bir müşteriye bu ürünü niçin satın alıyorsun, şeklinde sorduğunuzda size birkaç yanıt verecektir ama araştırmalar müşterilerin söyledikleri nedenlerin gerçek nedenler olmadıklarını gösteriyor.
Modern yaklaşıma göre insanlar akıllarıyla değil, duygularıyla satın alıyorlar ; akıl sadece tastik ediyor. Duygu ve bilinçaltı faktörünün satış ve pazarlamada bu kadar ön plana geçmesi, Adam Smith’in “Gizli el” teorisini satış işinde de geçerli olabileceğini , satışın da gizemli bir yönünün olduğunu gösteriyor.
Satış zannedildiği kadar rasyonel bir süreç değildir. Otomobiller alınırken sadece taşımacılık sorununu gidermek için araç satın alınmaz , otomobilin sağlayacağı prestij ve imaj , müşterinin yer aldığı sosyal tabaka gibi faktörler de belirleyicidir. Satın almada amaç ürüne salt sahip olmak değildir , fayda her zaman üründen daha büyüktür. İnsanlar boya almazlar , evlerinin güzelliğini , bakımını ve estetiğini satın alırlar.Satın alınan faydadır.Başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine , ürünün alıcının gereksinimlerine karşılık verip örtüşen yararlarını vurgularlar.İyi bir satıcı müşterinin rastgele söylediklerini not ederek beklenilen faydayı tesbit eder , bu satışta izlenecek yoldur. Bir müşteri bu araç ne kadar hız yapar diye soruyorsa aracın ne kadar ekonomik olduğunu vurgulayarak satışı devam ettirmek hatadır.
Satıştaki değişim ;
Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken , şirketler artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediğini görüyorlar. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini düşünüyorlar. Eğer, şirketinizde çalışan bir kişi diğerlerine göre başarılıysa aslında bu başarı bir anlam ifade etmiyor ; eğer bu kişinin başarısını alıp bir sistem haline getiremiyor ve diğer çalışanlara yayamıyorsanız böyle bir başarı yanıltıcı bir tablo çıkartıyor.
Satış mesleğini eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog , ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki anlayışta ise Satış artık iletişim kurabilme değil , iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor. İletişim kurabilmeyi daha çok her insanda olması gereken son derece normal insani bir yetenek olarak tanımlıyoruz.
Satış şovlarıyla , etkili cümlelerle, müşteri üzerinde baskı kurarak satış yapmayı, sıfır toplamlı oyun olarak adlandırıyoruz. Bir tarafın kazandığı diğer tarafın ise kaybettiği bir mantığın uzun süre devam etmesi mümkün değildir.Modern yaklaşım her iki tarafın da kazandığı stratejik bir pazarlama yaklaşımına yaslanan satış biçimini benimsiyor.
Gelecek yıllarda ;
Ürünlerin çok çeşitlenmesi ve alıcıların bu çeşitlilik karşısında hakimiyetlerini yitirmesiyle satıcılık ürün danışmanlığına doğru bir kayış sergileyecek. Satıcılar daha çok uzmanlaşarak daha da fokuslanarak çalışacak
Satış bireyin yeteneklerine göre piyasada şekillenen bir durum olmaktan çıkıp , pazarlama ile entegre , daha organize hale gelecek. Bunu mikro satıştan makro satışa geçiş olarak da yorumlayabiliriz. Müşteriye göre alınan pozisyondan bütün resmi gören daha stratejik bir satışa dönüşecek
Birkaç Not ;
İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler, ama satın almaya bayılırlar. Bir müşteri satın aldığı zaman kendisine satış yapıldığını değil , o malı almayı kendisinin tercih ettiğini hissetmelidir.Satıcının işi satmak değil , müşterinin satın almayı isteyecek motivasyonu ve isteği yaratmaktır.
Satıcı “ nasıl satarım” sorusunu değil , “ insanlar niçin satın alır ” sorusun sormalıdır. Kendi nedenlerinizi kabul ettirmek yerine, nedenler yaratmak daha uzun vadeli ve kazandıran bir yaklaşımdır
Takip
Posts
