25 August 2011
24 August 2011
Markaların ve Erkeklerin işi çok zor...
Bir dönem, kızlar arasında, kovboy tarzı, yalnız takılan, gizemli erkekler modaydı. Daha sonra romantik şiirler okuyan, felsefi cümleler parçalayan erkekler öne geçti. 60’lı yıllarda, efendi diyebileceğimiz, evinden işine , işinden evine giden gençler moda oldu. 90’lardan bu yana sakallı küpeli , özgür genç modeli öne geçti… ( kahretsin…! )
Görüldüğü gibi her dönemin rol modelleri şartlara göre değişiyor.
İkinci dünya savaşı sonrasında hippi gençlik diyebileceğimiz, toplumsal konulara duyarsız, günlük zevkler peşinde koşan, hazcı bir gençlik kültürü ortaya çıkmıştı. Bunun nedeni, iki dünya savaşı gören toplumların ideolojilere yabancılaşması ve kendilerini günlük zevklere atmalarıydı.
Aristo aynı ırmakta iki defa yıkanamazsınız, der, yani hayat sürekli değişir... Biz de şunu söyleyebiliriz ki ; ticarette aynı koşullarda iki defa kazanamazsınız
Kazandığınız zaman yeni koşullar oluşur, sizin kazanmanız koşullar ve oyuncular arasında yeni bir denge yaratır, artık yeni bir dengenin içindesinizdir…
50’li yıllarda görünür ve bilinir olmak marka olmak için yeterliydi. Daha sonra büyüklüğünüzü göstermeniz için para harcamanız gerekti ; ne kadar çok televizyonda gözükürseniz, o kadar büyük marka oluyordunuz. Rekabetin devreye girmesi, Japonların ortaya çıkmasıyla kalite kavramı ön plana geçti. Marka olmak, kaliteli olmak demekti. Sonra, aşağı yukarı herkes, kaliteli olma standardını tutturunca, farklı olmak ön plana geçti. Ne kadar farklı ve özel olabilirseniz o kadar marka olabiliyorsunuz. Tüketici ile kurulan özel bağlar gündeme geldi, CRM ön plana geçti… bugün için marka olmak ne demek ? Marka olmanın bu kadar konuşulduğu bir dönemdeyiz ancak bu soruya verilecek net bir yanıt yok.
Erkeklerin ve markaların işi hiç bu kadar zor olmamıştı :)
Takip
21 August 2011
Knor çorbasının tuzu tam, pazarlaması eksik....
Knor, çorbalarını nasıl pazarlıyor ?
paketler içinde, market raflarında sergileyerek…son derece klasik ve iş görmez bir yöntem. Böyle devam ederse bir süre sonra çorba satamaz hale gelir.
Ürünü teşhir etmek, raflara yerleştirmek demek, değildir. O ürünün tüketicinin nasıl kullandığı, nasıl kullanması gerektiği ve tüketici ile temasına kadar olan süreci yönetmeniz gerekir.
Eğer, ürününüz çorba gibi geleneksel bir ürün ise bunu, modern kalıplar içinde sunmak işe yaramayabilir. Tüketicinin geleneksel değerlerinin içerisine girebilmeli , geleneksel davranışlarıyla uyumlu hale getirmelisiniz.
Çorbanın tüketiciye hitap ettiği anlamı mutlaka yakalamalısınız.
İnsanlar çorbayı sıcak içer , kokusunu ve dumanını duymak ister… Bu noktalar tüketici ile çorba arasındaki algı bağıdır…tüketicinin ürünle bu noktalarda temasının mutlaka sağlanması gerekir ki ürün anlam kazanabilsin.
Knor , belirli merkezlerde “çorbacı” adında ufak kafeler açabilir. Burada, tüketicinin bu ürünle, bildiği yollardan teması sağlanır. Burada tüketici ürünü test eder; ürün, tüketici bilinçaltında anlam kazanır…
Bence, şu an knor, raflarda anlamını kaybediyor. Tüketiciyle bağ kuramıyor. Sirkülasyon az olduğu için tozlanan raflarda tüketiciyi kendisine daha çok itiyor.
Knor, için ramazan günleri bir fırsat olabilir. Çorba, ramazan günlerinde daha bir anlam kazanır. Knor, bu dönemleri iyi değerlendirerek tüketiciye dokunabilir. Ancak, knor ne yapıyor ? sürekli yeni çeşitlerini çıkartarak raflardaki bekleme süresini arttırıyor.
Her ürün, tüketiciye iş kitaplarında yazdığı gibi ulaştırılmaz. Bazen daha radikal yöntemler denemeniz, mutfağa girmeniz gerekir.
Knor, markası bu radikalliği beceremediği için belirli bir tüketim oranında, bekar erkeklerin tercihi olarak kalmaya mahkum. Hatta, bu imaj üzerine yapıştıkça aileler için kolay ve özensiz gibi olumsuz imajlar eklenerek , ev hanımları için zamanla tercih nedeni olmayabilir.
Takip
20 August 2011
18 August 2011
ekonomi iyi olduğunda paranın insan zihnindeki göreceli değeri azalır ve tüketici hatayı tolere edebilir; ekonomi yavaşladığı, paranın göreceli değeri arttığı dönemlerde ise daha iyi hizmet sunmak, daha kusursuz iş yapmak zorundasınızdır, yoksa müşteri kaybedersiniz...çoğu firma bu geçiş döneminde tepetaklak olur...
17 August 2011
16 August 2011
04 August 2011
Ekonomide neler oluyor ?
İzlediğim bir filmde araba uçuruma yuvarlanıyordu. Baba, çocuklara güven vermek için ; şimdi uçurumdan yuvarlanacağız ama korkmayın , diyerek güven vermeye çalışıyordu. Bazen kötü bir sonuçla karşılaşacağınız zaman, o sonuçları önceden açıklamak , durum kontrol altında, mesajı vermenin basit bir yoludur.
Geçen haftalarda ekonomi yönetimi paranızı harcamayın, dedi. Acaba, bir şeyler biliyorlar mı yoksa yapılan patavatsız bir çıkış mı ?
Dünya ekonomisinin çok iyiye gittiğini söyleyemeyiz. Eninde sonunda bir sarsıntı olacak gibi… Ancak, bu sarsıntı kontrollü bir sarsıntı olacak gibi… ( Güven vermeye çalışmıyorum :) )
Türkiye, birinci çeyrekte %11 büyüme oranıyla rekor bir orana imza attı. Ancak, ne zaman sarhoş edici rakamlar ortaya çıksa, bu rakamlara değil, sarhoşluk sonrası rakamlara bakma gerekir...
Türkiye büyüdü ancak iç talebe bağlı olarak büyüdü. Bu büyüme cari açığı arttırdı. Yani , büyüme gerçekleşti ancak bu büyümenin ileride sorun yaratabilecek bir büyüme olduğunu söyleyebiliriz. Ekonomiyi genişleten değil, ısındıran bir büyüme…
Perde sektörünü düşünürsek; şu an perde piyasasında, herkesin ağzında yıl sonuna doğru işlerin patlayacağı doğrultusunda bir beklenti hakim. Oysa, merkez bankası yıl sonuna doğru iç talebin düşeceğini açıkladı. Hatırlatırız ki; merkez bankası önce tahmin eder bu tahmini tutturamazsa bunu sağlayacak önlemler alır. Dolaysısıyla merkez bankasına güvenmek gerekir. ( Tıpkı yöneticiler gibi, her yönetici satış hedefini mutlaka tutturur, piyasada tutturamazsa, rakamlarda tutturur :) )
Şu dönemde zaten, Merkez bankası cari açığı büyütmemek ve enflasyonu arttırmamak için iç tüketimi kontrol ediyor, piyasadan parayı çekiyor. Piyasadaki nakit sıkıntısını ve durgunluğu buna bağlayabiliriz. Perde sektöründe 6.7. ve 8. Aylardaki durgunluk ise ekonominin gerçek yansımasını vermiyor. Bence, durgunluk olması gerekenin altında ; bunun nedeni ise ; aşırı sıcaklar, sıcakların geç gelmesi ile insanların tatile akın etmesi ve ramazan dönemi gibi konjektürel nedenlerle açıklayabilriz, bana göre yıl sonuna doğru işler her halükarda şu döneme göre daha iyi olacaktır ama kimse işlerde bir patlama beklemesin.
------ *** -------
Basit bir kural vardır. Sistemi kim kurarsa o yönetir. Bugüne kadar liberal ekonomi dediğimiz bir sistemin içinde yer aldık. Liberal ekonomi ; “görünmez el” diye tabir ettiği, kimsenin hakim olmadığı ve yönetemediği gizli bir elin piyasayı yönettiğini etti, okullarda bunu ezberledik. Oysa, kural basitti ; sistemi kim kurarsa o yönetiyordu…
Sistem şimdi çatırdıyor. Avrupayı asıl korkutan ise sistemin çatırdaması değil, bu çatırdamayla birlikte kontrolden çıkması. Çin, geçtiğimiz günlerde Batılı kredi derecelendirme kuruluşlarını tanımadığını açıklayarak, kendi kredi derecelendirme kuruluşunu kurduğunu açıkladı. İlk iş olarak da ABD’nin kredi notunu düşürdü. Obama , eğer 2 gün önce borç limitlerini arttırmasaydı gerçekten de zor bir döneme gireceklerdi , Çin isabetli bir tesbit yapmış olacaktı.
Dünyada kartlar yeniden karıştırılıyor. Bu kez kartları görünmez el değil, dünya üzerinde oluşan yeni bölgesel güçler karıştırıyor. Türkiye bu süreçte ne kadar söz sahibi olabilecek ?
Takip
03 August 2011
30 July 2011
Hülya Avşar ile Ramazan reklamı, Pepsi’nin gazını kaçırtır…
Reklam, reklam gibi duruyorsa iş yapmaz…
İnsanlar reklama değil, kapı komşusundan duyduklarına daha çok inanır. Çünkü, kapı komşusu taraf değildir. Dolayısıyla, reklam sunarken reklamın taraf olduğunu çağrıştıracak öğelerden kaçınmak gerekir.
Kendinizi övmeyin övmeye değer bir şey yapın. İyi marka olduğunuzu söylemeyin , iyi marka olduğunuzu çağrıştıracak bir şeyler yapın…
Günümüzde sosyal projelerini daha çok iş yapmasının nedeni taraf yönünün geri planda kalmasıdır. Sosyal projelerde marka tüketicinin gözüne değil , bilinçaltına hitap eder.
Coca-cola son 4-5 yıldır ramazan bayramı için özel müzikler hazırlıyor. Bunu sıcak bir aile ortamı ile süslüyor ve tüketicisine sunuyor. Bu sunumun içerisinde Ramazan günlerini hatırlatma, manevi değerleri ön plana çıkarma kaygısı seziliyor.Bir anlamda ramazanın geldiğini Coca-cola reklamlarından anlıyorsunuz. Coca-cola bunu geleneksel hale getirerek böyle bir hatırlatma , aile değerlerini gündeme getirme misyonunu üzerine alabilir mi ? basit bir reklam yerine böyle bir hedef, tüketici bilinçaltında daha olumlu çağrışım yapar.
Peki , Coca-cola’nın bu çabasına karşı Pepsi ne yapıyor ? Bu mantığın karşısına Hülya Avşar gibi ünlü bir isim çıkartarak reklam yapıyor.
Reklamda kullanılan ünlü ile tüketiciye iletilmek istenen mesajın, bu ünlünün imajıyla uyumlu olması gerekir. Hülya Avşar böyle bir kimliği taşımıyor. Hatta daha önce Kurban ve Ramazan bayramı hakkında eleştirel sözleri de yayınlanmıştı. Bu eleştirilerde bulunan bir ismin yine eleştirdiği değerler içerisine yerleştirilmeye çalışması olumsuz yansımaları olacak bir çalışmadır. Kısaca ; bu reklamda reklam reklam gibi duruyor…Pepsi’nin gazı kaçıyor…
Takip
26 July 2011
Sizinle fiyat rekabeti yapan bir firmayı, birden fiyatları rakibin kaldıramayacağı düzeye indirerek ezmeye çalışırsanız, rakip farklılaşmamaktan başka çözüm bulamaz, bu da kurtuluşu olur. Eğer, fiyat rekabetini bu kadar sertleştirmeseydiniz yavaş yavaş yok olur ve yarıştan çekilebilirdi.
Takip
24 July 2011
Banu Güven neden NTV’den kovuldu ?
Bazen markaların kendi kimliklerinin olmadığını görürsünüz. İşte o zaman kişileri ön plana çıkarırlar.
Bazen bazı sektörlerin satıcı müşteri ilişkilerine gereğinden fazla önem verdiklerini görürsünüz. Bu da kimliksizliğin bir göstergesidir.
Pazarlamanın olmadığı yerde bütün yük satışın üzerine biner.
---- *** ----
CNN int. ya da BBC kanallarını izlediğinizde hangi spiker haberi sunarsa sunsun benzer tarzda sunduklarını görürsünüz. Spiker kendine özgü üslubunu sunuşuna yansıtamaz. Çünkü, kanalın bir kimliği ve tarzı vardır, sunum bu kimliğe uygun tarzda gerçekleşir. Kişi kanalın kimliğinin ötesine geçtiğinde izleyiciye iletilen mesaj bozlulur.
Ülkemizde ise haber kanalı değil , kişi ön plandadır. Haber kanalı bilinçli olarak üslubu ve tarzı farklı kişileri seçerek izleyicisiyle bu kişi üzerinden bağ kurmaya çalışır.
Banu güven bu anlamda kendine özgü tarzı olan, çıkışları olan , yorum katan bir sunucudur.
NTV bugüne kadar farklı bir format ile tüketicisinin karşısına çıkmaya çalıştı ancak rakip kanallarda (cnn türk ) da benzer modeller uygulandı.
NTV şu an arayı daha fazla açmaya çalışıyor. Bu noktadan sonra ayrıştırıcı bir kimlik edinmeye çalışıyor.
Bundan sonra izleyeceğiniz sunucuların kendi kimliği içerisinde kalmasını sağlayacaktır. Bu noktada Ban Güven bu kimliğe sığmayacak bir kişilik idi. Show tv, star gibi bir kanalda daha başarılı olacaktır.
Gün gelir şirketinizde kahraman olan bir satıcı şirketinizin kurumsallaşması , kimliğini değiştirmesi ile aşırı samimi, uyumsuz olarak adlandırılabilir. Bu gerçek sadece satış için değil, deponuzdan tutun muhasebe bölümüne kadar geçerli olabilir.
Kristof Kolomb 1492 yılında bir kahramandı ancak 1970’li yıllarda sömürünün öncülerinden birisi kabul edilerek lanetlendi. 1970' lerdeki Dünya savaşları sonrasında oluşan yeni anlayış Tarihin yeniden yorumlanmasına yol açarak, kahraman diye ilan ettiğimiz bir adamın tahtını sarstı...
Tanıdığım bir satış sorumlusu, satış rakamlarına bakılarak çok başarılı görülmüş ve müdürlük pozisyonuna getirilmişti. Yeni gelen yönetim ise satıştan daha farklı öncelikleri olduğu için bu müdürü aşırı saldırgan, bireysel gibi tanımlamalarla tekrar daha alt bir kademeye indirmişti.
Başarı aslında basit bir yorumdan ibarettir çoğu zaman...
yorum değiştikçe başarının tanımı ve ölçütleri de değişir
doğruların değiştiği , tüketici yargılarının sarsıldığı bir dönemde yaşıyoruz. Eskiden samimiyet olarak algılanan satıcı yaklaşımı bugün yılışık olarak algılanabiliyor. Eskiden yönlendirici olarak adlandırılan satıcı yaklaşımı saldırgan olarak algılanabiliyor.
Takip
21 July 2011
İşletme mantığı ve Yönetim üzerine tesbitler...
Geçtiğimiz dönemde BP’nin petrol istasyonu infilak etmişti. Daha sonra incelemeler yapıldı. Görüldü ki , BP yönetimi ülkemizde iso 9001 kalite belgesini duvarına asan firmalar gibi her türlü kalite sertifikasına sahip , güvenlik önlemlerinde o kadar ileri gitmişler ki, ağzı açık bir bardakta sıcak kahve içmek dahi yasaklanmış. Gelin görün ki , bu kadar önleme ve ince yasaklara rağmen çok bariz hatalar yapılmış. O petrol istasyonunun infilak etmesi için birçok hatanın aynı zamanda yapılmış olması gerekir, diyor yayınlanan raporlar. BP’de 20 yıldır hiçbir kaza olmamış, bu yüzden Obama artık petrol sızıntıları olmuyor, diyerek birçok yasağı iptal etmiş. Şirketler en büyük sarsıntıyı uzun süreli istikrarlı dönemlerin sonunda yaşıyor. Uzun süreli istikrar belirli bir hantallığı beraberinde getiriyor. Yaşadığımız kriz de uzun süreli bir büyüme, Rahatlama ve risk önlemlerindeki gevşeme ile ortaya çıktı. 3. Dünya savaşı eğer çıkacaksa uzun süreli bir barış döneminin sonunda çıkacaktır. İnsanların savaş gerçeğini ıskaladıkları , savaş ile ilgili gerçeklik algılarını yitirdikleri bir dönemin sonunda çıkma olasılığı daha yüksektir. Dünyadaki birkaç çatışmalı bölge ve savaş topyekün bir savaşı önlüyor, kamuoyunun savaş gerçeği ile yüzleşmesini sağlayarak barışı tetikliyor. İlginç bir paradoks ama gerçek.
Duvarınıza asılı İSO 9000 belgeleri üretim süreçlerindeki kaliteyi sağlamaya yetmiyor. Bütün kuralları uyguladığınızda kurallar yoruluyor…
--------- *** --------
Arap toplumu, yıllarca petrolden elde ettikleri gelirlerle rahat bir hayat yaşadılar. Peki, bu durumun devamı için ne yaptılar ? Mesela, tüm dünyaya yayılmış HSBC gibi bir banka kurabilirlerdi, bu banka ile otomobil kredilerini kolaylaştırırlar , daha kolay kredi verilmesini sağlar ve teşvik edebilirlerdi.
Nasıl ki, Henry Ford bir dönemler herkesin bir otomobili olması hayalini kurmuşsa, bu hayale sahip olması gerekenler asıl Araplardı. Ama olmadı…bunun yerine ne yaptılar ? Petrol arzını ve fiyatını koruyacak OPEC adlı bir kurum kurdular. Bu kurum ile fiyatları belirlediler, arzı kontrol ettiler. Belirli dönemlerde tüm dünya oturup, bu kuruldan çıkacak haberleri pür dikkat bekledi. Arapların lüks içinde yaşamaları ve opec tarzı kurumlarla baskı oluşturması petrolün daha fazla tüketilmesini ve talep görmesini değil, alternatif enerji kaynaklarının icadı yönünde motivasyon sağladı. Arapların bu tutumu kötü ve beceriksiz yönetim konusunda ders kitaplarına girmesi gereken bir örnektir. Bugün alternatif enerji kaynakların ve elektrikli otomobil icadı konusunda en büyüm teşviki sağlayan bu tutumlarıyla Araplardır.
Bazen elinizde bazı avantajlar ve güçler olabilir, biz bu güce değil, bu gücü nasıl kullandığınıza bakmalıyız
------- *** --------
Bazen sanatçıların ekranlara çıkarak “ korsana hayır” kampanyası yaptıklarını görürsünüz. Bu sanatçılar bu tutumlarıyla hem imajlarını zedelerler, hem de korsanın reklamını yaparlar. Oysa, artık korsanın ve korsan yayılımın önlenemeyeceğini aksine daha çok yayılım ile daha çok popülarite yarattığını , bu popülaritenin daha çok üne ve daha çok gelire neden olacağını bilmeleri gerekir. Günümüzde artık kasetlerle değil , sağladığınız ün ve bu ün ile katıldığınız organizasyon ( reklamlarla) para kazanıyorsunuz. Bizim sanatçılar korsana hayır derken, Madonna şarkılarını internette ücretsiz dağıtıyor.
----- *** -----
Bill Gates’in Office programları ülkemizde çoğu kişi tarafından kırık şifrelerle kullanılıyor. Kırık şifreyi kullanarak kendinizi uyanık zannediyor, programı zevkle kullanıyorsunuz. Oysa, Bill Gates kırılamayacak, zaman zaman kendisini kilitleyecek bir sistem geliştirebilir. Ancak geliştirmiyor, Araplar gibi baskı yarattığında kendi alternatifini yaratacağını biliyor. Bunun yerine şöyle düşünüyor “ nasıl olsa Gelişmekte olan bir ülke vatandaşı lisans için ücret ödemez , şimdilik bu şekilde kullansın, refah ve programın kullanımına yönelik alışkanlık arttıkça ücret ödeyenlerin oranı artacaktır” Şifreyi kırarak Bill Gates’i aldatmış olmuyorsunuz, bu tilki adam lisans ücreti ödeyeceğiniz günü bekliyor. Eğer bu sabrı göstermeseydi bugün herkesin bilgisayarında x işletim sistemli alternatif daha zayıf bir program vardı, bu program sağladığı popülarite ve gelirle Gates’in önüne dahi geçebilirdi.
Çoğu güçlü firma en büyük hatayı güçlü olduğu zamanlarda baskı yaratarak yapar ve kendi Çin’ini yaratır. Bill Gates kendi Çin’ini yaratmadı…
Takip
18 July 2011
14 July 2011
İnsanın ve Müşterinin Algoritması...
ikinci dünya savaşı sırasında Shannon, adında bir matematikçi bilginin matematiksel bir tanımını geliştirdi. Bu yöntem bilgisayar sisteminin kurulmasında kullanıldı. Basit olarak ifade edersek ; karşıdaki insan bugünün pazartesi olduğunu biliyorsa ve siz ona, bugün pazartesi, diyorsanız, aslında bir bilgi vermiş olmuyorsunuz. Eğer, pazartesi olduğunu bilmiyorsa ve siz ona bunu söylüyorsanız işte o zaman bilgi yüklemesi oluşuyor. Bilginin tanımı bu şekilde yapıldı ve bilgisayar sisteminin algoritmasında bu tanım çerçevesinde ilerlendi.
Karşıdaki insan markanızın ucuz olduğunu biliyorsa ona ucuzum demek, pazarlama bilimi açısından nasıl bir anlam taşır ? Bu yükleme tüketicide satın alma tepkisi mi oluşturur yoksa geri mi iter ? Tüketicinin algoritması nasıl çalışır ?
Bir insanı dinledikten sonra kendinize şu soruyu sorun ; anlattıklarının ne kadar benim bildiğim bilgiler, ne kadarı bilmediğim şeyler
Ne kadarı benim düşünebileceğim şeyler, ne kadarı benim hayal gücümü aşan şeyler
Bu oran ilişkinizin kalitesini , ilişkinizin olumlu bir sarmalda mı, olumsuz bir sarmalda mı gittiğini gösterir.
Nasıl ki, bir bilgisayar algoritma sistemi var ise müşterinizle kurduğunuz sözel ilişkinin de matematik diline çevrilebilir bir yönü vardır.
Karşınızda geleneksel tarzda çalışan bir müşteri kitlesi var ise ; güven ön plandadır, ilişki ön plandadır... Firmanız kodlarını, üslubunu ve iletişim biçimini bu veriye göre oluşturmalıdır.
Değerlere vurgu yapan bir giriş, samimiyeti gösteren bir üslup , güven yaratıcı öğelerle bağladığınızda bu noktadan sonra istediğiniz alana geçiş yapabilirsiniz.
Karşıdaki insanın bildiği konuları tekrar vurgulamayı aynı fikirde olduğumuzu göstermek için yaparız.
Iletişimin başlangıcı bu şekilde olmalıdır. Bildiği , mütabık kalacağınız konulardan başlanarak güven oluşturulur.
Hiçbir müşteri bildikleri dışında birşey söylemeyen satıcıdan ürün satın almaz.
Hiçbir müşteri tamamen yeni şeyler söyleyen bir satıcıdan da ürün almaz.
Bir satıcı konuşurken karşıdaki insanın bildiği ve bilmediği bilgiler olarak söylediklerini dengede tutmayı bilmelidir.
Takip
12 July 2011
09 July 2011
08 July 2011
05 July 2011
03 July 2011
01 July 2011
30 June 2011
29 June 2011
28 June 2011
27 June 2011
26 June 2011
Mesele Ürünü satmak değil, Koruyabilmek...
Deichman , ayakkabı mağazalar zincirini bilirsiniz. Bu firma ağırlıklı olarak, çin'de yaptırdığı ürünleri mağazalarında çok uygun fiyatlara satıyor. Bu firmayı başlı başına değerlendirdiğimizde oldukça başarılı olduğunu söyleyebiliriz. Ancak, mağazalarından içeri girdiğimizde bir şey dikkatimizi çekiyor. Mağazada kendi ürünleri dışında adidas, nike türü markalı ayakkabılar da mevcut. Kendi ayakkabılarında çok fazla çeşit sunmasına rağmen, markalı ayakkabılarda daha az çeşit sunuyor. Zaten kendi ayakkabı modelleri de markalı ayakkabı modellerinin bilinen benzer taklitleri, kendine özgü bir tarzı ve modeli olmadığını söyleyebiliriz. Bu mağaza bu düzen ile çok akıllıca bir strateji izliyor. Fiyatı yüksek markalı ayakkabılardan birkaç tane koyarak tüketiciye gösteriyor, pahalı algısı yaratıyor daha sonra tüketiciyi kendi modellerine yönlendiriyor.
Bir şeyin ucuz ya da pahalı olduğunu vurgulamak için en etkili yöntem “tezatlık” yöntemidir. Soğuğu daha belirgin şekilde anlamanın yolu sıcağı kullanmaktır.
Deichman, burada markalı ayakkabıları kullanıyor. Markalı ayakkabıların fiyatının yüksekliği yanında kendi ayakkabıları daha ucuz olarak algılanıyor. Kalite ve tarz olarak da benzerliği yakaladığınızda tüketici cephesinde önemli bir etki yaratıyor.
Deichman, burada uyguladığı strateji ile oldukça başarılı ancak neden bu markalar kendi ayakkabılarının bu mağazada satılmasına müsaade ediyorlar.
Markaların tüketici bilinçaltında “marka pahalıdır, isme para ödersiniz “ gibi geleneksel önyargıları vardır. Bu önyargıyı pekiştirecek ve somutlaştıracak bir ortama neden bu markalar müsaade ediyorlar.
Real marketler zincirine gittiğinizde lacoste ayakkabı görüyorsunuz. Bu market sadece markanın tek bir ürününü raflarına koymuş. Bununla şunu demek istiyor” tüketiciye her türlü markanın bulunduğu bir çeşitlilik sunuyoruz…” bu mesaj market açısından mantıklı ama ya lacoste açısından ?
Bu durum markaların kendine olan güvenlerini mi gösteriyor ? Hangi ortamda olursa olsun marka değerlerini koruyabileceklerini mi düşünüyorlar ?
Bence kendilerine aşırı güveniyorlar ve bu mağazaların ellerine verdikleri kozlarla bir süre sonra bu dağıtım kanalları markaların önüne geçen bir güç oluşturabilirler.
Markaların kendi güçlerini bu mağazalara devretmeleri ileride yönetemeyecekleri , kendi adlarının önüne geçecek bir kuvvetin doğmasına neden olabilir.
Bir tüccar ya da toptancı için ürünün nerede bulunduğu ya da satıldığı önemli değildir. Önemli olan ürünün nakite dönüşüdür. Ancak bir markanın çok daha farklı öncelikleri vardır.
Bence buradaki strateji yanlışlığı markanın kontrolsüzlüğü ve distribütörlerin olaya sadece satış gözüyle bakmalarından kaynaklanıyor.
Her firmanın amacı ürününüzü satmak değildir, bazıları sizin ürününüzle kendi ürününün ya da mağazasının reklamını yapar. Ürününüzü mağasında tutmasının nedeni satış değil, tüketicisi için daha fazla çeşit sunmaktır, ürününüz o mağazanın çeşit ihtiyacını karşılayan dekoratif bir unsurdur.
Bazı mağazalar tüketici sorduğunda “yok “ dememek için ürününüzü bulundurur.
Firmalar neden yok olur ? Finans sıkıntısından, rakiplerle baş edememekten, maliyet yüksekliğinden…bunlar iflas etmenin klasik yolları. Birçok firma bu konularda deneyim kazandı ve birçok noktada artık bunlara karşı kendilerini sigortalayabiliyorlar. Gelecekte iflas etmeyi değil ama “marka değerini nasıl koruruz, ürünümüz hangi noktalarda tüketicinin karşısına çıkmalı ” gibi konuları konuşuyor olacağız. Artık markalar birden iflas etmiyor, yavaş yavaş eriyor…
Takip
25 June 2011
22 June 2011
20 June 2011
İskonto satışları arttırmaz.....
İnsanlar neden bedavaya karşı bu kadar düşkündür ?
Para ödememek işin bir kısmı ancak asıl önemli olan bedavanın içinde risk olmamasıdır. Kazık yeme, pahalı alma riskinin olmaması…
İnsanlar riskten kaçmaya meyillidir...
Bir ürünü bedava veremezsiniz ancak risksiz hale getirebilirsiniz.
Fiyatı düşürmek yerine insanlara daha az risk aldığı algısını oluşturabilirsiniz.
Bir marka da aslında bütün faaliyetleriyle bu algıyı oluşturur. Arkasındaki marka gücü ile tüketiciye daha az risk aldığını, kazık yemediği mesajını vermeye çalışır.
Piyasada gördüğümüz kadarıyla çoğu firma satışları arttırmak için fiyatlarını indirir.
Oysa, fiyat indirdikçe tüketicideki soru işaretleri artar yani bir anlamda risk algısı yükselir. Fiyat düşüşü satışı arttırmaz, kuşkuları arttırır.
Son dönemlerde full petrol adlı benzin istasyonu akaryakıt ürünlerinde %7 iskonto yaptığını duyurdu. Bu duyuruyu da yol kenarında, elinde afiş bulunan çalışanlarıyla yapıyor. İş yapar mı ? hayır… kuşkuyu daha çok arttırır…bu indirimi opet yapsa iş yapar ama full petrol yaptığında kuşku yaratır.
Dolayısıyla şunu söyleyebiliriz ki ; iskonto satışı arttırmaz, kuşkuyu arttırır.
Fiyatla oynamak bir pazarlama taktiği olabilir ancak bu taktiği kimin yaptığı daha önemlidir.
Takip
16 June 2011
15 June 2011
12 June 2011
Erkek ve Kadın ne düşünür ?
Doğa erkeğe avcı , kadına ise yuvayı kollama görevini verdi. Her ne kadar yaşam koşulları bazen rolleri değiştirse de bu durum sadece doğanın kadın ve erkeğe verdiği bir rol değil, aynı zamanda erkek ve kadın genlerinde bulunan ayrımdır.
Erkek avcıdır, avına konsantre olur, maceraya yatkındır, riski sever… kadın riski sevmez, riski hesaplar, güven ön plandadır, bir yere ya da kişiye bağlanmak ister, onu hayatta tutan çocuk gibi, yuva gibi unsurlar vardır.
Bu farklılık alışveriş noktasında kadın ve erkeği de farklı yönlerde tetikliyor elbette.
Araba reklamlarını inceleyin. Asfalt olmayan, yaprakların yollara döküldüğü bir yolda araç ilerliyor… bu reklam erkeğe yönelik bir reklamdır. Erkeğin bilinçaltını doğaya çağırır , maceraya davet eder…
Toyota asla yolda kalmaz, reklamı kadına yönelik bir reklamdır. Güvenliğe davettir, riski minimize ettiğini belirterek riski hesap eden kadının bilinçaltına hitap eder.
Perde alırken , perde seçerken kadın ve erkeğin farkı şekilde hareket ettiklerini gözlemlersiniz. Erkek perde seçerken kaçma eğilimindedir, karar vermek istemez, sıkılır, bir an önce mağazadan çıkış gitme eğilimindedir.
Erkek yuvaya yönelik eylemlerden kaçmaya eğilimlidir. Bunun nedeni rollerin karışmasına yönelik bilinçaltında duyduğu korku , avcı konumunu koruma ve bir üst rol olarak kabul etmesinden dolayı diğer rolün işlerine müdaheleden kaçınma olarak yorumlayabiliriz.
Erkeğe perde satılabilir mi ?
Bunu için perdenin mahremiyeti (yuvayı )koruyucu, iç ile dış mekan arasındaki ayırıcı fonksiyonunu vurgulamanız gerekir.
Kadına perde nasıl satılır ?
Yuvayı güzelleştirecek, diğer yuvalardan farklılaştıracak bir mesaj iletmeniz gerekir.
Yani kısaca , erkek için yuvayı koruyucu mesajlar iletmeniz gerekirken, kadın için yuvayı güzelleştirici ve farklılaştırıcı mesajlar iletmeniz gerekir.
Erkek avcı olduğu için öncelikleri vardır, öncelik sıralaması yapar. Kadın ise genele yayar…erkek perde mağazasından içeri girdiğinde bilinçaltında bir sıralama oluşturur. Ürünü almak ve hemen çekip gitmek…kadın için ise böyle bir öncelik sıralaması yoktur. Kadın mağazaya girdiğinde ne zaman çıkacağı tamamen tezgahtara bağlıdır. Tezgahtar satışı sonlandırmadan kadın sonlandırmaz. Siz daha çok çeşit sundukça, daha fazla alternatif sundukça kadın ilgilenir…satışı sonlandırabilecek olan sadece satıcıdır, yoksa süreç uzar ve kadın sonunda vazgeçer…
-------- *** --------
Burada bir de şu soruyu sormamız gerekiyor. Erkeğe perde satmak mantıklı mı ?
Erkek için bir şeyin değeri faydası kadardır, erkek bir şeyin fonksiyonuna para harcar, kadın ise fonksiyonu dışında hemen her şeye…neyse ki, perdenin asıl alıcıları kadınlar…
Takip
04 June 2011
03 June 2011
31 May 2011
30 May 2011
29 May 2011
Bir ürün nasıl satılır ?
Colgate nedir ?
Diş macunu…
İçerisinde bazı kimyasal maddelerin bulunduğu bir temizlik maddesi…
Ancak, colgate ürününü bu şekilde pazarlamıyor. Ürününü “ sağlıklı bir gülümseme” olarak pazarlıyor. Ürüne değil , faydaya odaklanıyor. Tüketiciye ürün yönünü değil, fayda yönünü vurguluyor.
Tüketici perde mağazasının içerisine girdiğinde ne düşünür ? Neyi pazarlamak gerekir ?
Dış mekan ile iç mekanı birbirinden ayıran , eve görsel bir güzellik katan bir kumaş almak için mağaza içerisinde olduğunu düşünür.
Ancak, bu algılamaya ödeyeceği fiyat bellidir.
Algı değişmedikçe ödeyeceği bedel de yükselmez.
Tüketiciye camını kapatan bir kumaş sattığınızda fiyat farklı , eve kattığınız yeni bir kimlik olarak fiyat farklı çıkacaktır.
Peki, bir esnaf bu farkı nasıl oluşturur ?
Tekno-sa gibi bir mağazanın daha çok mal satabilmesi bir anlamda tedarikçilerine bağlıdır.
Mevcut ürünlerle tekno-sa’nın cirosu giderek düşecektir. Tedarikçiler ne kadar yeni ürün çıkartabilirlerse, tüketicilerde heyecan yaratabilirlerse tekno-sa da o kadar çok tüketiciyi mağazasından içeri sokmayı başarır.
Aynı mantık perde sektörü için de geçerlidir. Bir esnafın ürün satabilmesi tedarikçileriyle kurduğu organizasyonel yapıya bağlıdır. Bugün için tüketicilerin geleneksel yöntemlerle hareket etmeleri konunun öneminin yeteri kadar anlaşılmasını engelliyor.
Gelecekte , markanın kattığı değer olmadan perdenin değeri giderek azalacaktır.
Bugün için perde sektörü tezgahtarın “ittirmesiyle” ilerliyor. Ancak, tüketici davranışlarındaki değişim , tüketicinin daha rasyonel davranması gelecekte bu “ ittirmeyı” yetersiz kılacaktır.
Gelecekte daha çok cironun temeli daha çok satış değil, daha çok pazarlama olacaktır. Bu da tek bir esnafın gücü ve çabasıyla gerçekleşebilecek bir durum değil.
Dolayısıyla sektör nereye kayıyor, gelecekteki ticaret modeli nasıl olacak sorusunun yanıtı bu realitenin içinde yatıyor.
Doğru tedarikçi olmadan, doğru müşteriye ulaşmak imkansızlaşıyor.
Takip
26 May 2011
15 May 2011
13 May 2011
Her müşteri düşünmez ama her müşteri hisseder....
Bir bankaya girdiğinizde masanın üzerinde gayet değersiz , promosyon kalemlerine benzer kalemler görürsünüz. Fakat o da ne … Kalem arkasından bir zincirle masaya sabitlenmiş. Müşteriye itimat etmediğinizin , güvenmediğinizin en önemli işareti… Müşteriye iletilen ; sen bu kaleme tenezzül edip , cebine alıp götürebilirsinin bir ifadesi…
Bu mesajdan aldığı anlamı müşteri size direkt söylemez , hatta müşteri de buradan aldığı mesaj bilinçli bir farkındalık düzeyinde değildir ama bilinçaltı bu mesajı algılar ve müşterinin size yaklaşımını , diyalogunu , davranışlarını biçimlendirir. Araya güvene dayalı olmayan son derece resmi bir mesafe koyar. Aradaki ruhu ve duygu oluşumunu engeller.
Kalemin bağlanmasının müşterilerin kötü niyetinin değil de unutkanlığının bir sonucu olarak bağlandığını savunabilirsiniz. Bu durumda da mesaj değişmez. Ben olsam duruma diğer bir açıdan bakardım : Müşterinin unutarak kalemi cebine alıp götürme olasılığı nedir ? Bunun bana maliyeti nedir ? Ortalama 1/50 , yani her 50 kişide 1 kişi… Çok fazla değil…Peki , bu kalemin üzerine güzel bir reklam yaparsam , güzel birkaç kelimeyle de süslersem, bu maliyeti lehime çevirmiş olur muyum ? Hem de bu tür bir mesaj ileten gergin ortamı dönüştürmüş olur muyum ?
Kalemi cebinizde unuttunuz:J) Sizde, bize ait bir şey var… Bizde ise size ait daha birçok fırsat… Tekrar misafirimiz olarak bekliyoruz. İyi günlerde kullanın vs… Bu tür bir mesaj müşterinin suçluluğunu yok ederek, bankanızla aranızda bir mesafe açılmasını önler. Müşteriye konuşulur bir konu vererek bankanızın akılda kalmasını sağlar.
Bazı bankalar halen kumbara dağıttıkları dönemlerdeki dizaynla , müşteriye yaklaşımla durumu idare ediyor. Müşteri bankadan içeri irdiğinde askeri bir sistemle sıraya sokuyor , görevliler gayet ciddi , merhaba dediğinizde “ lütfen , sıranızı bekleyin beyefendi “ gibi otomatik reflekslerle yanıt veriyor…
İnsanlar adres sorarlarken ilk tercih ettikleri mekan bakkallardır… Hiçbir zaman bir bankanın girişindeki güvenlik sorumlusuna sormazlar. Buradan dahi , bankaların tüketicilerle aralarındaki mesafeyi , samimiyeti ve birebir ilişkiyi test edebilirsiniz.
Kumbara dönemlerinde Tüketicinin sermayesinin bir kısmını kullanabiliyordunuz. Müşterinin az ya da çok sermaye birikimi oluşturabilen bir kitleydi. Bugün ise Kredi kartları sayesinde Tüketicinin biriktirmediği bir parayla müşteriniz haline gelebiliyor. Buradaki güvenle tüketici her türlü alışverişinizi sizin bankanız üzerinden yürütüyor. Kredi kartı döneminde Bankanın büyüklüğü ve güvenin yanında tüketiciyle sağlanan ilişki , ilişkideki güven ve samimiyet daha da ön plana çıktı. Bankalar bu ilişkinin sağlıklı yürümesi için bu ayrıntıları tekrar baştan değerlendirmeli.
Takip
05 May 2011
Kuralları siz koymazsanız karşıdaki koyar...
Abs fren sistemi ilk ortaya çıktığında bunun kazaları önemli ölçüde azaltacağını düşündüler. Ancak, azaltmadı çünkü insanlar daha fazla güvenli olduklarını düşündüklerini arabalarını daha hızlı kullanmaya başladılar.
Bulduğunuz her çözüm, çözümün gerektirdiği sonucu getirmeyebilir. Çünkü içerisinde insan unsuru vardır, insanın olduğu her yerde ise nedenler ile sonuçlar arasında çok daha karmaşık bir bağ vardır.
6 ay olan vadeyi, insanlar ödemelerini daha rahat yapsın, diye 8 aya çıkardığınızda insanlar ödemelerini daha rahat yapmaz, bunu bir gevşeme ve esneme olarak algılar. Eğer 8 ay olabiliyorsa, niçin 10 ay olmasın, diye düşünür, vadeniz daha da uzar. Oysa, 6 ayda ısrarcı olmak , bunun ötesindeki vadeleri belirli şart ve kampanyalarla isimlendirerek ve kontrol ederek içeri sokmak, karşıdaki müşteriyi hizaya sokacaktır.
Bir şeyin adını siz koymazsanız karşıdaki koyar. 6 ay olan vadeyi 8 aya çıkardığınızda bunu isimlendirip , sınırlandırıp , kontrol etmezseniz karşıdaki müşteri bunu “ vadeler uzuyor, firma esniyor” olarak algılar.
Bir de tersi durumu inceleyelim ;
Şehirlerarası yollarda hız limitleri 90’dan 110’a çıkartıldı. 90 hız limiti çoğu kişinin uymayacağı düşük bir hız idi. Limitleri mantıksız koyduğunuzda sürücü ister istemez birkaç defa da olsa kuralları çiğniyor, kuralları bir defa çiğneyen bir insan ise bir defa daha çiğnesem bir şey olmaz diye düşünüyor ve aslında kurallara uyacak bir kişiyi kurallara uymamaya alışkın bir adama dönüştürüyorsunuz. Daha sonra kurallara uymamaya alışan bu adam normalde uyacağı kuralları dahi çiğnemeye başlıyor. Türkiye’de rüşvet ve yolsuzlukların bu kadar yaygın ve meşru olmasının, neredeyse tüm vatandaşların bulaşmasının nedeni kuralların mantıksızlığıdır. Kurallar bir kez mantık dışına kaydı mı , her kes bir defa dener, bir defa deneyen mutlaka bir kez daha dener.
Özal yıllar önce anayasa bir kez delinse bir şey olmaz demişti. Burada yanılıyor, bir kez delinirse uzun vadede kevgire döner…
Bu örnekten yola çıkarak şunu söyleyebiliriz , müşteriden kurallara uymasını sert biçimde bekleyin ama kurallarınızı da müşteri gözüyle sorgulayın. Eğer bu sorgulamadan farklı bir sonuç çıkıyorsa bunu kural haline getirin, deklare edin ve arkasında durun.
Günümüzde iş hayatı , ekonominin gerçekleri çok hızlı değişiyor. Bu değişim içerisinde en zor şey kuralların geçerliliğini koruyabilmek , bunu karşı tarafa kabul ettirebilmek. Ancak kuralları olmayan bir firma piyasada kendiliğinden oluşan kurallara sonradan uymak zorunda kalır. Kurallarınız olmazsa kurallara uymak zorunda kalırsınız.
Bazen pazarlıklarda dikkat ederim ; müşteri şu şartlarla ürününüzü alırım , der. Eğer müşteri bu noktaya gelmişse demek ki ; müşterinini anlayacağı şekilde bir kural koyamamışsınız. Bu iki sınır ülkenin sınır çizgisini çizmesine benzer. Eğer siz sınırları koymazsanız mutlaka karşıdaki bu sınırları çizer.
Takip
24 April 2011
Yeni dönemde para kazanmanın formülü....
Bir firma battığı zaman sadece o firma batmaz, alacaklılarını da riske atar. Bu batış zincirleme bir reaksiyona neden olabilir. Yaşadığımız krizin yayılmasının nedeni batan bankaların alacaklılarının da riske girmesiydi.
Bu krizden sonra yeni tavır; havuz suyunu dışarı taşıracak kadar büyük gemileri havuza almamak. Yani, batırılamayacak kadar büyük mali risklerin oluşmasını önlemek.
Üretici firmalar da artık bir anlamda en iyi müşterilerinden kurtulmaya çalışıyorlar. En iyi müşteri aynı zamanda sizi yarı yolda bırakabilecek en riskli müşteridir... Tek bir ya da birkaç müşteriye bağımlılık böyle bir riski arttırıyor. Bu krizden sonra alınan dersler, riskin yayılması ve minimize edilmesi mantığını piyasaya yayacaktır.
Yeni dönem için şöyle diyebiliriz ; en iyi müşteri diye bir şey yoktur, iyi bir organizasyon ve bunun etrafında birikmiş müşteri grubu vardır
Büyük müşteriden kork…
Şimdiye kadar dünya ekonomisini resesyondan çıkaracak olanın zengin ülkeler olduğunu düşünürdük. Şimdi ise gelişmekte olan ve yoksul ülkelere bel bağlamış durumdayız. Çünkü, zengin daha az tüketiyor ve daha çok şey istiyor.
Önceden, bursa’dan bir üretici ankara gibi bir şehre ürün satmaya geldiğinde şehrin en zengin esnaflarının bulunduğu bir isim listesiyle gelirdi. Bu esnaflara bu kadar yoğun talebin olması bu esnafların alım oranını da böldü. Bundan sonraki süreçte toptancıların ve üreticilerin elindeki liste değişecektir. Nasıl ki, dünya ekonomisinde daha çok tüketene yönelim var ise ticari denge de buraya kayabilir. Riskini kontrol edebildiğiniz, daha ufak ama daha çok tüketen perakendeci yeni dönemin gözdesi…firmalar artık hedeflerini buna göre tayin etmeli, özellikle üreticiler bu seğmente yönelmelidir.
Yeni dönemde para kazanmanın formülü ; ihtiyaçları farklılık gösteren dar bir zümredense, mütevazi zevkleri olan milyonlara hitap etmek…
Takip
09 April 2011
Esnaf mağazaları niçin yeteri kadar davetkar değil ?
Her sektörün kendisine göre dinamikleri, kültürü ve bir tarzı vardır. Bu tarz zamanla oluşur ve insanların bilinçaltına yerleşir. Örneğin , bir perde mağazasına insanlar sadece perde ihtiyacı olduğu zaman girerler , ihtiyacını görür ve çıkar giderler. Oysa, bir giysi, hediyelik eşya mağazasındaki durum farklıdır. İnsanlar gezmek , vakit geçirmek, yeni ürünleri görmek için de girip çıkarlar.
Neden perde mağazalarına insanlar sadece ihtiyaçları olduğu zaman girip çıkıyorlar ?
ya da soruyu şöyle değiştirirsek ; perde mağazaları diğer mağazalar gibi insanların girip çıkabildiği , son trendleri görüp inceleyebildiği, vakit geçirebildiği mekanlara dönüşebildiğinde tüketim daha da fazla artar mı ?
Bir bakkala girdiğinizde ihtiyacınızı görür ve hemen çıkar gidersiniz. Bir süpermarkete girdiğinizde ise gezersiniz, içeri girerken düşünmediğiniz birçok şeyi orada görür ve satın alırsınız.
Bakkalların lokasyonu, mekanın yüzölçümü, bakkal sahiplerinin yaklaşımı gibi nedenlerle bakkallar sadece ihtiyacın görüldüğü , sigara ya da ekmek alınan yerler haline dönüştü ve neredeyse kayboldu. Günümüzde tüketiciyle iletişime giremeyen, alışverişe sosyallik öğesini katamayan işletmelerin yaşama şansı kalmıyor.
Ya perdeciler…
Perdecilerde önceden sadece top ürünler mevcuttu. Bu top ürünler ise tazgahın arkasında , tüketicinin ulaşamayacağı bir bölümde idi. Top ürünleri görmek tezgahtarın emeğini gerektiriyor , bu da tüketicide tazgahtarı yormamak adına bir baskı yaratıyordu. Belki de, geçmişten günümüze gelen bu model perde mağazalarını sadece ihtiyaç olduğunda mağazanın içerisinden içeri girilen bir modele dönüştürdü.
Bu tarz modeli kırmak gerekli…
Kartela sisteminin ortaya çıkması bu modeli kırabilir ancak aynı model ve tüketici yaklaşımı devam ediyor. Bunda tüketici alışkanlıkları, esnafın mağaza içerisine giren müşteriden satın alma beklentisi, yani bir anlamda esnafın satış baskısı gibi nedenler etkili oluyor.
Gelecekte bazı markalar kendi mağazaların açtığında ya da esnaf ile birlikte mağaza konseptini yarattıklarında bu modeli kırmaya , tüketiciyi mağaza içerisine girmek için daha çok teşvik etmeye yönelecekler.
Perde mağazaları ihtiyaç oluştuğunda girilen mağazaların dışında yeni ürünlerin görüldüğü , modanın takip edildiği bir alışveriş mağazası haline dönüşecek.
Diğer türlü ekmek ve sigara ihtiyacı oluştuğunda uğranılan bakkal gibi, klasik ihtiyacın oluştuğu, sadece ürünün eskimesiyle tüketime yönelilen bir tüketici kitlesine hizmet etmeye devam edeceğiz.
Günümüzde şunu biliyoruz ki; modern ticaret tüketici ihtiyacını karşılayan bir sistemle ayakta kalamaz, ihtiyaç yaratabilmeyi , tüketicide arzu oluşturmayı bilmelisiniz. Yoksa, sadece ürünü eskidiğinde mağazanızdan içeri giren , benzer ürünleri her mağazada bulan fiyat odaklı bir tüketici kitlesiyle hiçbir sektör ayakta kalamaz.
Her ne kadar son dönemde ufak üreticiler ürünleri ucuza üretip üretici firmalara karşı bazı avantajlar elde etmiş gibi görünse de orta dönemde perakendecinin yukarıda bahsettiğimiz ihtiyaçlarını karşılayamayacaklardır. Kriz dönemlerinde herkes ayakta kalmaya çalıştığı için bu tür konular göz ardı edilir ama işlerin hareketlenmesiyle önümüzdeki dönemlerde markaların ürünün ötesinde talep yaratmaya yöneleceklerdir. İşte bu dönemde perde mağazalarının yapısı da yavaş yavaş değişecek , tüketiciyle daha farklı bir iletişim kanalı oluşturacak, tüketiciyle kurduğu mesajın kodları değişecektir.
Sektör şimdilik ihtiyaca cevap veriyor, bundan sonra ihtiyaç oluşturmak , ihtiyacı yönlendirmek ön plana geçecektir. Önceden, üretici bir firmanın ürettiği bir ürünü herkes üretemez ve kopya edemezdi , teknolojinin yayılması şimdilik bunun önüne geçti ; yeni dönemde ise üretici firmaların mağazaya kazandırdığı kimliği , tüketiciye verdiği mesajı diğer ufak firmalar üretemeyecektir…
Takip
03 April 2011
Tüketiciyle diyalog değil, bağ kurun...
Küçük insanlar kişilerle, orta düzey insanlar olaylarla, büyük insanlar ise fikirlerle ilgilenir…diyor bir düşünür
Biz de bir pazarlamacı olarak şunu söyleyebiliriz ;
alıcı müşteri ürünle, sorucu müşteri fiyatla, gezici müşteri mağazanızla ilgilenir….
müşteri sizi tanımadan siz müşteriyi tanımalısınız.
Kişilerle ilgilenen küçük bir insanı tanıyabilirseniz, onu olaylara hatta fikirlere yönlendirebilirsiniz
Askerdeki erler için komutanlar “ asker aklının yarısını evde bırakır öyle gelir” der. Koşulların hızlı değişimi askeri böyle bir şoka sokar. Tüketici de benzer şekilde farklı nedenlerle aklının % 50 ‘lik kısmını evde bırakmış şekilde mağazaları dolaşır. Bunun nedeni ; rahatlama isteği ya da müşteri tacını giydiğindeki keyifli durumunu bozmak istememesi olabilir.Neden ne olursa olsun ; müşterilerinizin büyük kısmı sorucu ya da gezicidir. Onları büyük düşünmeye yani alıcı pozisyona geçirmek sizin işinizdir.
Askerlikte askerleri şok durumundan kurtarmak için askeri boş bırakmazlar , gereksiz de olsa bir iş verirler. İş verdiğinizde askerin bir amacı olur, aynı işi yapan arkadaşlarıyla sosyal iletişim doğar , artık kızacağı, yorulacağı, öfkeleneceği bir işi vardır. “ Çukur kaz ve doldur “ mantığının ne kadar gereksiz gibi durmasına rağmen kaç kişiyi hayata bağladığını hayretler içinde izlersiniz.
Müşteriye çukur kazdırın…
Dilek ve şikayet kutularının tek amacı müşteri dileklerini öğrenmek değildir. bunun ötesinde isteğini bildiren, yorum yapan müşteri marka ile ortak bir bağ kurma amacı da vardır. Müşteri ile böyle bir bağ kurulduktan sonra müşteri artık sadece markanın önünden geçip gitmez, şikayetinin düzelip düzelmediğine dikkat eder, eleştirir, över, algısı daha dikkatli çalışır. Dilek kutuları iletilen birkaç dileğin ötesinde bir anlam taşır…
kredi kartlar harcama yaptıkça bonus puan verir. Bu puanlar sadece müşteriye verdiğiniz 10 tl lik bir ödemenin ötesinde bir anlamı vardır. Müşteri kazandığını düşünür, karlı çıktığını düşünür ve müşteriyle banka arasında kazan-kazan bağı kurulmuştur, artık bu banka diğer bankaların bir adım önündedir.
Askerlik nasıl bir rol ise müşteri olmak da bir roldür. Askeriye mantığı askerin bu rolü benimsemesi için gereksiz gibi görünen ufak görevler yükler…
Migrostan içeri girdiniz. İçerisi oldukça kalabalık , müzik çalıyor, insanlar alışveriş yapıyor. Kapıdaki görevli elindeki basitçe giyilebilecek tişörtü size uzatıyor. Üzerinde Migrosta kazanıyorum yazıyor… görevli size, efendim bu tişörtle alışveriş yaptığınızda kasada 10 tl lik indirim kazanıyorsunuz, teklifinde bulunuyor. Tişörtü giyen sadece tişörtü giymemiştir , benzer şekilde tişörtü giyenlerle rol paylaşmıştır, bu kişiler arasında sosyal bir iletişim kurulmuştur. Kasada müşteri tişörtünü bırakır, indirimini alır…
yeni rekabet buraya doğru kayıyor, müşteriyi sürece dahil etmeli , mutfağa sokmalısınız.
Müşteri firmanızı arıyor, efendim bi sipariş verecektim…telefonu sipariş almaktan yorulmuş bir bayan açıyor, siparişini alıyor ve telefonu kapatıyor. Dikkat edin, hiçbir bağ kurulmadı, müşteri sürece dahil edilmedi, bir sonrak siparişi teşvik edecek hiçbir uygulama yok. Zaman gelecek bu tür bir diyaloğa güleceğiz.
Takip
02 March 2011
Dijital Mağaza...
Dvd ve cd satan Blockbuster mağazalar zinciri battı ?
Neden battı ?
Çünkü , dijital platform internette sınırsız alternatif sunarken mağazalar belirli bir raf payıyla sınırlı kaldı.
Tüketici sınırsız olana yöneldi ve firma ciro kaybetti
Bugün ki mağazaların rakibi karşı sokaktaki mağaza değil, dijital mağazalar
Dijital mağazalar kargo ile kapınıza kadar ürün getirirken tüketici niçin sizin ayağınıza gelsin ?
Rakibimiz karşı sokaktaki mağaza iken rekabet koşulları belliydi; karşıdaki hangi fiyata satıyorsa sen bir aşağısına sat...
Peki, bugün nasıl rekabet edeceğiz ?
Dijital mağazalar ile hangi noktalarda farklılaşacağız
Çeşit ve fiyat olarak bu dijital mağazalarla rekabet etmeniz mümkün değil
Kurulu bir mağazanın maliyetleriyle dijital mağazanın maliyetleri kıyaslanamaz
Öyleyse, farklılaşmanız gereken alan ; deneyim...
Mağazalarınızı olabildiğince sosyal bir ortama dönüştürmelisiniz
Tüketici aklında mutlaka bir iz bırakmalısınız
Müşteriyle kurulan ilişkiyi asla noktalamamalı , ilişkiyi devam ettirecek, ilerlemesini sağlayacak ufak ayrıntılar kurgulamalısınız. Yeni bir ürün, yeni bir kampanya, yeni bir fırsat gibi ayrıntılarla heyecanı , merakı ve ilgiyi canlı tutmalısınız.Bir defa mağazaya girip alışveriş yapan ve bir daha kapınızdan geçmeyen bir müşterinin maliyetini hiçbir firma kaldıramaz.
------- *** -----
Dijitalleşmeyle satınalma süreci gittikçe daha çok kolaylaşıyor ve hızlanıyor. Öyleyse hız ve kolaylık ile rekabet şansınız kalmıyor.
Kolaylaştırmayın zorlaştırı... hızlı olmayın daha çok zaman geçirin... dokunmayın akılda kalın...
Takip
01 March 2011
Hareket Berekettir...
Bir mağaza düşünün. 100 tl ye aldığı ürünü, 110 tl ye satıyor. Bir başka mağaza düşünün 100 tl ye aldığını daha yüksek kar ile 150 tl ye satıyor.
Bir toptancı olsanız hangi mağazaya mal satmak sizin için daha karlı olur ?
100 tl ye mal alıp, 150 tl ye satan adam , tok satıcıdır, sermayesinin ve gücünün olduğunu gösterir.
Ancak, kar marjını yüksek tuttuğu için sirkülasyonu azdır, bu adamı tercih ettiğinizde daha az ürün satışı yaparsınız.
100 tl ye mal alıp, 110 tl ye satan adamın bu kar marjı düşüklüğü kuşku uyandırır. İhtiyacı var ki, bu kadar az kar marjı ile çalışıyor , diye düşünmek gerekir.
Ancak, diğer mağazanın sattığından çok daha fazla miktarda ürün satar, bu da sizin için daha fazla ciro demektir.
Bu denklem yıllardır toptancıları ve üreticileri düşündürür.
Fazla kar marjı koyan sermayesi olduğu için çok nazlıdır, diğeri ise risklidir.
Bir ürünü nereye satacağınızın denklemi önemlidir. Bir müşterinin ne kadar sermayesi olduğu kadar, bu sermayenin hareketliliği de önemlidir.
Durağan sermayesi hareket halindeki sermayesinden fazla olan firmaları “aşırı temkinli “ olarak adlandırabiliriz. Bunlarla genellikle çok yavaş çalışır, az sirkülasyon yaparsınız.
Makbulü ise; hareket halindeki sermayesi, durağan sermayesinden fazla olandır.
Japonya’nın durağan sermayesi, hareket halindeki sermayesinden çok fazladır. Sermayesi hareket etmez, tasarruf edilir. Japonya, Amerika’ya kredi verir , tasarrufunu Amerikaya borç vererek kullanır ki Amerikan tüketicisi tüketsin ve dünya ekonomisi hareketlensin. Amerika’nın hareket halindeki sermayesi ise durağan sermayesinden fazladır, sermayesinden ve ürettiğinden daha fazla tüketir. Eğer, bu iki ülkeyi bir müşteri olarak düşünürseniz Amerika çok daha iyi bir müşteridir.
Amerikan ekonomisi mi daha güçlüdür, Japon ekonomisi mi ?
İlk etapta tasarruf oranı itibariyle Japon ekonomisi güçlüymüş gibi gözükse de Amerikan ekonomisi daha güçlüdür. Depremde üzerinizdeki sermaye katı ne kadar fazla ise ölüm oranınız o oranda yüksek olur. Bir ülkenin borcu ve cari açığı fazla olsa dahi tüketimi hızlı ise kendisini çabuk toparlar, ekonomisi sağlıklıdır ve istihdam yaratabilir.
Öyleyse bir ülkeye bakarken de, bir firmaya bakarken de hareket halindeki sermayesine bakmak, buna göre adım atmak gerekir.
Eskilerin dediği gibi ; hareket berekettir…
Takip
19 February 2011
Herkesin Bildiği bir Doğru...
İzlediğim bir filmde katilin karşısına cinayet silahını çıkartıyorlar. Zanlı ise hemen tepki gösteriyor.
Davranış uzmanı , bu duruma bakarak zanlının suçlu olmadığı yargısına varıyordu ; çünkü suçlu olan tepki vermez , cinayet silahını görmeme meyili gösterirdi.
Filmin sonunda ise bu davranış uzmanının yanıldığı anlaşılıyordu , zanlı profosyonel bir katildi ve davranış bilimcinin nasıl düşündüğünü bilerek yanıltıcı tepkilerde bulunuyordu.
Freud , karşısında otururken sürekli parmağındaki yüzüğünü çıkartıp tekrar takan bir hastası hakkında ; eşinden boşanmak istiyor , şeklinde bir yorum yapmıştı. Buradaki varsayım doğru olabilir ama tek bir şartla : hasta eğer bu yorumun farkında değilse…
Siyasiler son derece heyecanlı konuşmalar yaparken , danışmanların hazırladıkları metinleri okurken niçin yeteri kadar etkili olamıyorlar ?
Çünkü , sık sık tekrar edilmiş benzer tavırlar artık tüketici kitle tarafından tanınıyor. Uygulanan, gerçekte doğru bir yöntem, karşıda belirli bir farkındalık düzeyini yakalamış durumda.
Müşteri temsilcisi , gayet kibar bir şekilde “ sizin memnuniyetiniz bizim için çok önemli “ derken, niçin müşterisinde artık eskisi kadar bir iletişim ve samimiyet ortamı yaratamıyor ? Yoksa pazarlamacıların sergilediği benzer tavırlar, tüketicide bu benzer tavırlara karşı belirli bir bilinç seviyesi yarattı ve artık eskisi kadar etkili olamıyor olabilir mi?
İşe yarar bir bilginin ömrü sınırlıdır. Bu bilgiyi kullandığınız kişiye karşı edindiğiniz fayda çoğu zaman bu bilginin kullanılabilirliğinin son noktasıdır. Bir yöntem hafızası olan bir vücuda ancak bir kez nufuz edebilir.
Herkesin bildiği bir doğru sadece bir doğrudur , uygulanabilirliği riskli hale gelmiş bir doğru…
Takip
17 February 2011
İnsanlar neyi görür , nasıl düşünür ?
Ecevit dönemindeki krizde bir esnaf yazar kasayı başbakanın önüne fırlatmıştı. Bu olay simge oldu ve akılda kaldı. İnsanlar bu tabloya bakarak , demek ki esnafın durumu oldukça kötü, diye düşündüler ve hükümet bu olaydan sonra çok yoğun eleştirilere maruz kaldı.
Çok derin süreçlerin içerisinden geçebilirsiniz ama herkes bu süreci aynı derinlikle görmez. İnsanları düşündüren , farkına varılmasını sağlayan bu tür simgelerdir.
İnsanlar simgelerle düşünür, simgelerle algılar.
O dönem hükümet ekonomi bakanını değiştirdi , yanılmıyorsam da adı Güneş Taner idi, bir edebiyatçıydı. Bu edebiyatçı çok iddialı biçimde” bu enflasyon canavarını çok iyi tanıyorum, bunun kafasını kesinlikle ezeceğim” diye, dikkat çekici bir açıklama yaptı. Bu bakan ekonomiden anlamıyordu ama edebiyat ve algı yönetimi konusunda oldukça iyiydi. İnsanların nasıl düşündüğünü , neleri algıladığını biliyordu. Enflasyon canavarı söylemiyle somutlaştırıyor ve küçümsüyor, iddialı çıkışıyla da güven veriyordu. Gobbels’in dediği gibi; yalanınızın inandırıcı olmasını istiyorsanız bu yalan büyük bir yalan olsun.
Daha sonra Kemal Derviş ekonomi yönetimine geldi.
İnsanlara eski bir şeyi yeni bir şeymiş gibi algılatmak istiyorsanız bırakın bunu yeni birisi söylesin.
İnsanlar simgelerle düşünür ve algılar.
İnsanlara umut aşılamak istiyorsanız eski adamlara yeni bir şeyler söyletmeniz inandırıcı olmaz. Yeni kişiler ortaya çıkarın, simge olaylar yaratın.
Kemal Derviş’in ekonomi yönetimine getirilmesi yaptığı icraatler olmasa dahi bir simge ve algı açısından oldukça başarılıydı.
Deniz Baykal sürekli yenilikçi olduğunu söyledi, inandırıcı değildi, daha sonra bir konuşmasında pop müzik sanatçıları gibi görsel şovla sahneye çıktı. Bir anlamda değişimi arzuladığını ve yenilikçi olduğunu simgeleştirmeye çalıştı. Taktik başarılıydı ancak yanlış adam üzerine inşa edildi.
Hükümet, açılışlara katılarak ekonominin canlandığını simgeleştirmeye çalışıyor. Birçok şey anlatmaktansa bu tür simgeler daha akılda kalıcıdır ve gerekli etkiyi yaratır. Siyasiler henüz simgeleri ve olayları ön plana çıkartmanın yarattığı etkinin farkına varamadı , oysa kitleler bu simgeler ve olaylar üzerinden düşünür.
Takip
13 February 2011
Mısır'da neler oluyor , yeni strateji , yeni konjektür..
Fransız devrimi sırasında kraliçe, Maria Antoniette halkı için “ ekmek bulamıyorlarsa pasta yesinler” demişti.
Mısır devrimi sürecinde Mübarek “ internet bulamıyorlarsa mesaj atsınlar “ demedi ama tüm iletişim yollarını kapattı.
Nasıl ki, Fransız kraliçesinin söylediği söz devrimin simgesi olduysa, Mısır devrimi sırasında meydandaki halkın üzerine develerle saldırmaları da bu devrimin simgesi olabilir.
İnternet döneminde, internet kanalıyla iletişim halindeki halkına karşı develeriyle saldıran Mübarek sonunda devrildi.
Çoğu diktatörler aptal olabilir ama son derece akıllı adımlar atarlar. Çevrelerinde düzen devam ettiği sürece yaşamını devam ettiren bir menfaat grubu vardır , bu grup yaşamak için diktatörden daha fazla düşünür.
Mübarek de tüm stratejilerini doğru oluşturmuştu. Başkan yardımcılığına Ömer Süleyman’ı seçmişti , halk biliyordu ki Mübarek giderse yerine ömer Süleyman geçecek. Mübarek kendisi gibi diktatör birisini alternatifi olarak koyup bir anlamda kendisini sigortalıyordu. Mübarek giderse Süleyman gelir , o da mübarekten farklı değildir, bu stratejiyle halkı ümitsizliğe sevk ediyor, hareket enerjisini kırıyordu.
Mübarek, İsrail ve Amerika politikalarını destekleyerek koltuğu için dış destek sağlıyordu. Son Filistin kuşatmasında israil’in yanında yer almıştı.
Ancak, marx’ın deyişiyle zincirlerinden başka kaybedecek bir şeyi olmayan halk sonunda isyan etti ve Mübarek’i devirdi.
Bundan sonra ne olur ?
Amerika son gelişmelerden oldukça rahatsız. Zira Amerika söylediğinin aksine bölgede demokratik yapılar istemez. Çünkü, demokratik yapıları yönetemez ve kontrol edemez. Amerika için can çekişen diktatörlükler çok daha iyidir.
Amerika, Türkiye’nin rol model olmasından rahatsız, daha fazla ön plana çıkmasını istemeyecektir. Bu durum bölge ülkelerinin demokratikleşme taleplerini arttıracak, bu da Amerika’nın bölgedeki gücünü azaltacaktır.
Terör, siyasi istikrarsızlık ve ekonomik problemler Amerika’nın Türkiyeyi yönetmede , daha zayıf ve kontrol edilebilir düzeyde tutmaktaki araçlarıdır. Nasıl ki, Türkiye bölgeye demokrasi ihraç ediyorsa, ırak da bölgeye kargaşa ve çatışma ihraç edecektir. Amerika’nın bölgeye yerleşmesinin nedeni demokrasi getirmek değil, kargaşa ve karışıklık yoluyla totaliter rejimlerin devamını sağlamaktır.
Süveyş kanalı dünya ticaretinin önemli bir ayağıdır ve Mübarek döneminde Amerikan kontrolündeydi. Bu devrim ile bu kanalın kontrolü Amerika’nın elinden kaçabilir. Bu da Amerika’nın hem ticaretini etkiler, hem de önemli bir petrol taşıma bölgesinin ellerinden kaçmasına neden olur ki , bu da petrol fiyatlarını arttırabilir.
İsrail’in bölgedeki lider ve kontrol eden pozisyonu, Mısır’ın demokratikleşmesi ile değişebilir. Mısır halkı yarın bir gün İsrail’e “one minute” diyebilir, bu ülkenin demokratikleşmesi İsrail için bir tehdittir.
Takip
11 February 2011
Tamamlanmamış bir cümle, tamamlanmış bir cümleden daha çok inandırıcıdır...
Günümüz romanlarıyla klasik olarak niteleyebileceğimiz romanlar arasındaki farka dikkat ettiniz mi ?
Klasik romanlar yaşanılan olayda o duyguları yaşamanızı sağlar, modern romanlar ise duyguları anlatır.
Anlatılan akılda kalmazken, hissettikleriniz daha çok akılda kalır ve daha çok öğreticidir. Bu yüzden birçok kişi bir insanın kişisel yetkinliğini tamamlaması için klasikleri okuması gerektiğini söyler.
Söylediğiniz şey inandırmaya çalıştığınız şeydir. Karşı taraf bunu hisseder ve reddeder.
Söylediğiniz şeye karşı, karşı tarafta bir direnç oluşur.
Sözlerin çok fazla inandırıcı etkisi yoktur.
İnandırıcı birkaç cümle belki işe yarar. Daha çok inandırıcı olmak için sarf ettiğiniz diğer cümleler ise skoru sıfırlar.
Sözlerinizi anlatmak için değil, hissettirmek için kullanın.
Yarım kalmış , tamamlanmamış bir cümle davranışlarınızla beraber heyecanınızı ifade edebiliyor, karşıda da aynı heyecanı yaratabiliyorsa işe yaramış demektir.
Duygularınızı ifade edebilen yarım kalmış bir cümle, iyi kurgulanmış, tamamlanmış bir cümleden daha çok işe yarar.
Amerika “aşırı iletişimli” bir toplum. Modern romanlarda olduğu gibi her türlü duygularını rahatlıkla kelimelere dökebiliyorlar. Bu yüzden dışarıdan samimiyetsiz ve yüzeysel olarak görülüyorlar.
Takip
10 February 2011
İyi bir fikir hiçbir işe yaramaz....
Birisine gidip “ sizinle arkadaş olabilir miyim “ demek , iş yapmaz…
“ Ben iyi bir arkadaşım, sizinle arkadaş olmamız size fayda sağlar ” demek de iş yapmaz.
Firmalar bu güne kadar bunu yaptı. İyi olduklarından bahsetti, kendilerini anlattı…
Oysa, arkadaşlığı başlatacak olan ortak bir aktivite , basit bir eylemdir.
Alışveriş merkezleri müşterilerine çekilişle araç verir. Bu promosyonu “ biz hediye araç veriyoruz ”a çevirdiğinizde iş yapmaz. “biz kazandırıyoruz” biçimine dönüştürdüğünüzde de iş yapmaz… tüketiciyle ortak bir eyleme dönüştürebildiğinizde ancak işe yarar. Sosyal bir ortam yaratıp , iletişime geçebildiğinizde akılda kalır.
Biz hep kazananların sevincine odaklanırız ama ya kazanamayanlar ? kazanan bir kişi oysa sizin asıl ihtiyacınız olan geride kalan kazanamayanlar.
Machiavelli yaşasaydı ; kazanamamak da insanı tahrik eder, hırslandırır , derdi…
Oscar wilde yaşasaydı ; aşk gerçek olmazsa nefrete ve öfkeye dönüşür, aşk bir kişiyle oluşur, nefret geride kalan diğerleriyle, öfke yaratmamayı beceremezsen yarattığın aşkın da bir anlamı olmaz, derdi…
İyi bir fikrin hiçbir önemi yoktur… her firma zaman zaman iyi fikirler yakalar, iyi aktiviteler yapar. İyi ve kötü fikirlerin toplamıyla ise ortaya bir tarz çıkar.
Bu fikirleri denerken bazı müşteriler elenir , bazılar kalır.
Kaybetmeden kazandığınız müşteri diye bir şey söz konusu olamaz. Hiç müşteri kaybetmediğinizde önünüzde duranlar da geçicidir , kurduğunuz ilişki anlam kazanamamıştır.
İyi şeyler yapın, bunları yaparken bazıları kötü olacaktır. Kötü olan dahi müşterinizin eleştirel bir düşünceyle sürecinize katılımını sağlar. Kötü fikirlerin dahi bir faydası vardır.
Bugün müşterin için ne yaptın sorusuna iyi ya da kötü yanıtı olmayan bir firma geriye gidiyor demektir. Ne arkadaşı olur ne de düşmanı….
Takip
07 February 2011
Tüketici kimliğini aşılamak...
Osmanlı ordusu savaşa giderken niçin çok yavaş adımlarla , iki ileri bir geri adım atarak ilerler ?
Bu ritüelin, savaşta kullanacakları enerjilerinin önemli kısmını tükettiğini bilmelerine rağmen neden bu yürüme biçiminde ısrar ettiler ?
Çünkü, bu ritüel askerlere güç ve disiplin duygusu veriyordu. Her işin psikolojik bir hazırlık evresi , belirli ritüelleri vardır. Bunlar tamamlanmadan insan psikolojisi işe hazırlanamaz, konsantre olamaz. Osmanlı ordusuna bu yürüyüş belirli bir birliktelik duygusu veriyordu, askerler bu yürüyüş esnasında odaklanabiliyorlar ve kendilerini psikolojik olarak hazırlıyorlardı.
Sizin ritüelleriniz neler ?
Amacı olan her işin bir ritüeli , mantıksız da olsa belirli kuralları olmalı. İşi ve adamı disipline etmenin en kolay yolu bu ritüel ve kurallardır.
Her çalışanın doğum günü kutlanır, işten ayrılan kişiyle veda töreni yapılır gibi şirket kültüründe yer alan ritüeller geride kalanlara değerli olduğu hissini verir. Bu da işe daha çok konsantre olmalarını, bağlılık duymalarını sağlar.
Kuralların olmadığı bir firmada yönetim yok, demektir. Yönetici sadece kaza olduğunda müdahale eden bir trafik polisinin ötesinde, kazayı öngören , kaza deneyimlerini prensibe dönüştüren kişidir.
Çalışanlar kurallardan güç alır; söylenen söz ile incinir, çalışamaz hale gelir.
Acaba, tüketiciye yaptırılan bazı ritüeller tüketiciyi daha fazla tüketim ve alışveriş noktasında motive edebilir mi ?
Mağazanızın önünden geçen her kişi sadece gezen bir insandır, onu tüketiye dönüştürmek, tüketici kimliğini verebilmek… tüketici de mağaza önünden geçerken , mağazanız içerisinde amaçsızca gezinirken sadece dolaşan birisidir. Bu gezen kişinin üzerine tüketici kimliğini yapıştırmak, tüketici hissiyatını uyandırmak nasıl mümkün olabilir?
Mağaza içerisinde dolaşan bir kişi ile kolunda sepet dolaşan bir kişinin psikolojik motivasyonları farklıdır.
Mağaza içerisindeki tezgahtarla diyaloga geçen birisinin psikolojisiyle, geçmeyen bir insanın psikolojisi farklıdır.
Bir ürün hakkında bilgi soran bir kişinin psikolojisiyle, sormayan bir kişinin psikolojisi farklıdır.
Gezici kişininin mağazanıza dokunmasını sağladıktan sonra normal bir birey olmaktan çıkar ve tüketici kimliğini edinir. Bu kimlik o kişiyi tüketmeye, satın almaya daha fazla motive eder. Başlangıç yapıldıysa, devamının gelme olasılığı daha yüksektir.
Avm’lerdeki güvenlikler sadece güvenliği sağlama işine yaramaz. Dış dünya ile avm arasındaki ayrımı , bireyin psikolojik farkındalığını sağlar. Bu kontrol ile kontrolden geçmiş, tüketim alanına girmiş bireylerle sosyal bir ortamın sınırını geçmiştir. Avm girişleri bu psikolojiyi değiştirmek için önemli bir noktadır…
Misafirliğe gittiğinizde kıyafetinizle , götürdüğünüz hediye ile ne kadar misafir olabilirseniz ev sahibi de o kadar ev sahibi olur. Ev sahibinin, ev sahibi kimliğini arttırmak için kapıdan geçerken uğramış gibi yapmak ile hazırlıklı gitmek arasında yarattığınız etki açısından önemli farklılık vardır. Bir mağazada da, ne kadar mağaza olabilirseniz, tüketici de o oranda tüketici olacak, tüketici kimliğine bürünecek ve tüketici gibi davranacaktır. Diğer türlü mağazanızı gezen herhangi biri kimliğinden sıyrılamayacaktır. Bu kimliği vermenin yolu iyi bir hazırlık, ufak ayrıntılar ve kimliğinizi pekiştirecek ayrıntı öğelerdir. Bir mağaza her gün kapılarını açtığında bu soruları kendi kendisine sormali ; tüketici kimliğini nasıl aşılarım ?
Sınır çizgileriniz olsun, kolay geçilebilen sınır çizgileri….
Takip
05 February 2011
Her ürünün bir ömrü vardır...
Eti cin , eti puf, Halley,çizi… bunların hepsi çocukluk dönemlerimizden bildiğimiz ürünler.
Firmalar halen bu ürünleri üretmeye neden devam ediyorlar ?
Çünkü, tüketicinin belirli bir damak alışkanlığı ve akan ciro mevcut.
Ciro devam ettiği için vazgeçemiyorlar.
İnsanlar kolay kolay vazgeçemezler, yeni risklidir çünkü… firmalar da kolay kolay vazgeçmeyi beceremezler, devam eden mevcut bir satış sirkülasyonu vardır...
Müşteri artık size zararlı olmaya başlamıştır, tavizler verilmiştir , her iki taraf da vazgeçemez , alışkanlık , mevcut durumun bozulması her iki tarafı da korkutur.
Ürün eskidikçe fiyatı da düşer. Eti puf’un şu anki fiyatı ne kadar ? 25 kr… daha yükseğe çıkartamazsınız, zamanla fiyat minimum düzeye inecektir.
Ürün eskidikçe , o üründen vazgeçmeye cesaret gösteremediğiniz sürece ürün markanızın da imajına zarar verir. Miladını tamamlamış bir ürün markanızın da eskimiş olduğuna yönelik bir algı yaratır.
Kartelanızda belirli bir ciro garantisi olan eskimiş bir ürün ciro getirir ancak kartelanızı da aşağı çeker.
İmaj sadece yeni algılar ekleyerek oluşmaz, gereksiz parçalardan kurtularak da bunu sağlarsınız.
Bir firma kendisine şu tür bir prensip edinmeli ; bir ürün ne kadar satarsa satsın raftaki ömrü en fazla x yıl kadar olmalı
Ya yenilenmeli, ya da yenisiyle değiştirilmeli
Takip
03 February 2011
Her müşteri bir iz bırakır.... Bir katili ve bir müşteriyi tanımak....
Amerikadaki seri katiller üzerine bir kitap okuyorum. Katiller bir dahi gibi cinayetlerini planlıyorlar. Bunları da yine ancak bir dahi yakalayabiliyor. Bıraktıkları her izin , her davranışın bir anlamı var. Bu anlamı çözebilen katilin bir adım önüne geçebiliyor.
Amerika’da, avrupa’da birçok seri katil , birçok gizemli ve karmaşık suç var. Türkiye’nin ise seri katilleri yok, suçlar oldukça basit , sıradan ve refleksel. Çok fazla çözmek için çaba sarfetmiyorsunuz, öldüren bellidir, kaçmıştır, yapmanız gereken sadece yakalamak.
Bu farklılık nereden kaynaklanıyor ?
Toplumların gelişmişlik seviyesi arttıkça davranışları da farklılaşıyor. Geri kalmış toplumlar daha çok geleneksel tarzda hareket ediyor, davranışlar belirli bir kalıp çerçevesinde oluyor. Gıda , barınma gibi ihtiyaçlar giderildikten sonra ihtiyaçlar farklılaşıyor. Bireysellik geliştikçe çözümler de , davranışlar da bireyselleşiyor.
Aynı mantık tüketici için de geçerli mi ?
Evet, bu farklılık tüketici davranışlarında da benzer şekilde…türk tüketicisinin tüketim davranışları oldukça homojen. İlgi gördüğü yere bağlanıyor, kişisel ilişkileri önemsiyor, fiyata ve promosyona duyarlı, alışkanlıklar önemli…bunlar geleneksel alışverişin genel kodları. Şimdilik türk tüketicisi bu davranışları taklit ediyor , peki ya gelecekte ?
Türk tüketicisi tüketimi keşfetti, şimdilik ihtiyacını karşılayacak kalitede ürün ve hizmet ile tatmin oluyor. Ancak kısa süre sonra talep daha da artacaktır. Eğlence talep edecek, hayal gücü bekleyecek, sürpriz öğesini keşfetmenizi isteyecek kısaca zamanla daha da farklılaşacak.
Ülkemizdeki cinayetleri incelediğinizde 10 yıl öncesi namus ya da kan davası gibi nedenler birinci öncelikti. Şimdi, bu oranlar azaldı, anlık öfkeler, tartışmalar ağırlık kazanıyor. Zamanın cinayetlerin nedenleri üzerinde nasıl etkili olduğunu görüyor musunuz ?
Zaman öfkelerimizi , sevinçlerimizi de kontrol ediyor. Zamanla mutlu olduğumuz kavramlar , öğeler değişecektir. Zaman eski alışkanlıkları öğütüyor, yeni trendler ortaya çıkıyor, insanların geleneksel olana tepki verme oranı düşüyor.
Bir katili yakalamanın yolu onu anlamaktan geçer. Nasıl olduğunu, neye benzediğini, hangi güdülerle hareket ettiğini, cinayeti işlerken kurbanın üzerinde bıraktığı izleri çözmeniz gerekiyor.
Müşterilerle ilişkinizi devam ettirmeniz için aynı gözlemleri yapmalısınız.
Her müşteri mutlaka bir iz bırakır, bu izleri takip etmelisiniz.
Takip
28 January 2011
Sıcak Para ve Asgari Ücret tartışılırken...Devlet ekonomiye müdahale ettiğinde denge bozulur...
Devlet asgari ücreti belirler. Amaç, yasal olarak işçiyi çalıştırabileceğiniz alt limiti belirlemek ve işçinin sömürülmesini önlemektir. Oysa, biz biliyoruz ki , devletin müdahale ettiği çoğu durumda ekonomik denge bozulur. Asgari ücret, reel piyasada değil, devlet tarafında belirlendiğinde üretim maliyetleri, üretim yapılamaz noktaya gelebilir. Komşularımızdan birçok ülke üretim maliyetlerinin düşüklüğü nedeni ile üretim avantajına sahip olabiliyor ve rekabet üstünlüğü elde ediyor. Doğu’da asgari ücretin altında çalışmaya razı birçok insan var iken, işçilik maliyetlerinin yüksekliğinden dolayı üretim gerçekleşmiyor.
Doğudaki insanın düşük ücretlere çalışması bu ücretlerin hep böyle olacağı anlamına gelmez. Çin çok düşük ücretlerle işçisini çalıştırarak üretime başladı ancak bugün yavaş yavaş ücretler yükseliyor. Bölgesel sanayileşme sağlandıktan sonra ücret dengesi sağlanacaktır. Ancak, düşük ücretle de olsa üretim eğer harekete geçmezse işsizlik ve üretimsizlik kronik hale gelir, sosyal patlamalarla bölge sanayi için uygun olmayan koşullar üretebilir.
Doğu düşük ücret ve dolayısıyla ucuz işçilik avantajıyla bir üretim bölgesi olabilecekken şu an beklemede.
Devlet’i bisiklet sürmeyi ilk öğrendiğiniz dönemdeki yardımcı tekerleklere benzetebiliriz. Devlet sanayileşmenin ilk dönemlerinde mutlaka destekleyici bir aktör olarak ekonomide yer almalı. Ancak, bir süre sonra ekonomiden elini çekip , liberal koşulları sağlayıcı, hakem rolüne çekilebilmeli. Çin’de devlet bugüne kadar ki görevini son derece başarılı yerine getirdi ancak önümüzdeki dönem Çin’de çok sert siyasi mücadeleler olacaktır. Gelişmesini sağlamak için mutlaka açık toplum haline gelecektir. Bizdeki laik- muhafazakar çatışmasını benzerleri ileriki dönemde Çin’de çok çetin yaşanacaktır.
Yine, devletin yaptığı önemli bir hata üreticiyi korumak adına ithalatı kısmak ve vergi yüklemektir. Milliyetçiler de genellikle bunu savunur.
Bu düşünce 18. Yüzyıl merkantalistlerin savunduğu bir düşüncedir. İthalata vergi koyduğunuzda, yurt içindeki fiyatları yükseltirsiniz, fiyatlar yükselince üreticiler ihracat yapmak yerine iç piyasaya yönelir , yani ithalat kısıldıkça dolaylı yoldan ihracatı da kısmış olursunuz. Bu da enflasyonu arttırır , ihracata odaklanmayı azaltır.
Ayrıca, bakkaldan 5 tl ye süt alacağınızı düşünelim. Sütü ithal ettiğinizde eğer bu süt 4 tl ye satılabiliyorsa tüketim artar, bu da ekonomiyi hareketlendirir. İthalatı kıstığınızda, iç piyasadaki üretici sütü 6 tl ye çıkarıyorsa tüketim azalır, bu da ekonomiyi yavaşlatır, ithalat için koyduğunuz kotadan daha fazla uzun vadede ekonomiyi yaralar.
Siz 4 tl ye süt ithal etmediğinizde , süt üretme yeteneği olmayan adam 6 tl ye süt üretmeye kalkar, bu da ülke kaynaklarını ve üretim araçlarının verimsiz kullanımı demektir.
Biz sadece ihracatın bir getiri olduğunu, bu şekilde para kazandığımızı düşünürüz oysa ithalat da verimliliği arttırır, üretim araçlarının doğru kullanımını sağlar.
Bugünlerde sıcak para girişinin sınırlandırılması konusunu tartışıyoruz. Sıcak para güvenli bulduğu ülkelere gider. IMF ile anlaşmak neden sıcak para için gereklidir ? IMF, sıcak paranın sigortasıdır, IMF yabancı yatırımcıya “ eğer ülkede kriz olursa kredi vererek, ben senin alacaklarını tahsil etme garantisi veriyorum” der, bunu kredi vererek yapar, devletin nereye harcama yapacağını belirleyerek yapar. IMF aslında yabancı yatırımcının alacaklarını koruyan bir mekanizmadır.
Yabancı sermayeyi koyun sürüsünün içerisinde dolaşan birisine benzetebiliriz. Koyun sürüsünün içerisinde ani bir hareket yaptığınızda sürü dağılır. Kendisine yönelik bir tehdit olmasa dahi dağılır. Yabancı sermaye de ani siyasi istikrarsızlık gibi durumlarda sürü gibi dağılarak ülkeyi zor duruma düşecekken, iflas noktasına getirebilir. Ancak, sıcak para o ülkede çok fazla biriktiğinde ülkedeki aktörler değil, bizzat yabancı sermayenin kendisi ani atağı bilinçli olarak yapabilir. Yani, birisi ani bir kaçma eğilimi gösterdiğinde diğerleri de onu takip edebilir, speküle edebilir ve istikrarsızlık yaratabilir. O yüzden sıcak paranın kontrol edilmesi gerekir.
Takip
25 January 2011
Esnaflık mesleği yok mu oluyor ?
Banvit ve Koç kırmızı et sektöründen çekildiklerini açıkladılar. Belirli bir sermaye ve büyüklükte olan firmaları % 15 gibi kar marjları tatmin etmez. Bu iki firmanın sektörden çekilmesinin nedeni, ithalat ile %40 civarında olan kar marjlarının %15 seviyelerine düşmesi.
Ancak, %15 kar marjı küçük üreticiyi ve çiftçiyi tatmin eder.
Devlet tüketiciyi korumak yerine, çiftçiyi korumayı tercih etseydi ve küçük üreticiyi destekleseydi uzun vadede hem çiftçi hem de tüketici kazanırdı. Şimdilik devlet ithalatı tercih etti.
Çiftçin ve ufak üreticinin önemi bu tür durumlarda ortaya çıkıyor. Ülkede cari açık zaten önemli bir problem iken, kırmızı eti de ithal hale getirmek ne derece doğru ?
Büyük firmalar sistem kurar, ufaklar ise dinamizm yaratır, boşlukları doldurur. Bütün büyük firmaların yöneticileri de, sahipleri de esnaflık , toptancılık gibi sınıflarda yetişir. Esnaflığı bitirdiğinizde girişimci insanların yetişebileceği ortamı da öldürmüş olursunuz.
Son dönemlerde esnaflık ve küçük girişimcilik üzerinde kara bulutlar dolaşıyor. İmajı iyice zedelendi, güvenilirlik ve itibar olarak önemli bir kayba uğradı. Amiyane tabir ile esnaf kazıkçı oldu, bu şekilde görülmeye başladı.
Bunun birkaç nedeni var.
Migros’da kötü bir davranışla karşılaştığınızda hata ya çalışanın ya da sistemin olur, esnaftan kötü bir davranışla karşılaştığınızda ise bütün esnaflar kötü olur. Sistem sorgulanmaz, kişi ise sorgulanır. Suçlu belli olduğunda hedefini bulur, hatta genelleme yapılır, belirsiz olduğunda öfke hedefini bulmaz ve dağılır.
Daha birçok neden var ama önemli nedenlerden bir tanesi de büyük firmaları elinde tutan medyanın esnafa bakışı ve esnaf haberlerini işleyişi.
Oysa, sadece büyük firmalarla sağlam bir ekonomi oluşturmanız mümkün değildir. Büyük firmalar yurt dışı rekabeti sağlar, yurt dışından ülkenize girip piyasa dengesini bozacak uluslararası firmalar için bir denge ve güç oluşturur. Ancak, her bireyin bir mağazaya girip çalışması mümkün ve doğru değildir. Bu şekilde girişimci değil, çalışan ve memur yetiştirirsiniz, rekabet gücünüz azalır. Sermaye birikimi ufak girişimci olmadan sağlanamaz.
Amerika’daki yaşayan insanların kültürünü incelediğinizde daha çok girişimci olduğunu görürsünüz. Amerikan halkı risk almayı sever, bu yüzden daha çok üretim, daha çok yeni ürün ve girişimci çıkartır. Türkiye insanlarının kültürünü incelediğinizde ise, Türk halkının riski sevmediğini, sağlamcı olduğunu görürsünüz. Bunun nedeni de devletçi bir ekonomiden çıkması , ekonomide devletin önemli bir aktör olarak istihdamın önemli bir bölümünü sağlamasıdır. Eğer esnaflık ve ufak girişimcilik yeteri kadar desteklenmezse gelecekte ülkenin kültüründe rekabetcilik, risk ve girişimcilik kültürü gelişmeyecektir. Bu kültür gelişmediği taktirde ise ülkenin rekabet gücü zayıflayacaktır. Hükümet bu gün için ithal etmeyi pratik bir çözüm olarak görüyor ama bu mantıkla yarın ithal etmeye mecbur kalabilir , üretim yapacak girişimci bulamayabilir.
Takip
24 January 2011
McDonald's sandelyeleri neden bu kadar sert ?
Klasik olarak bildiğimiz kıraathaneler neden iş yapmıyor? İşi gücü , uğraşı olmayan boş insanların mekanı olduğu algısı üzerine yerleştiği için… bundan sonra nasıl revize ederseniz edin , kıraathaneler bu algıdan dolayı iş yapmaz.
Mcdonald’s masa ve sandalyelerinin sert ve rahat olmamalarının tek nedeni hızlı müşteri sirkülâsyonu yaratmak değildir. Yemeğini yedikten sonra boş boş oturan insanların mekanı, algısı oluşturmak istemediği içindir.
Starbucks rahat mekanlar sunuyor ancak hitap ettiği kitle ve fiyat gibi unsurlarla bunu dengeliyor.
Starbucks, fiyatlarını aşağı indirdiği, tüketici kitlesini fazlalaştırdığı anda hata yapar.
Her firma kurgulayarak vitrinini oluşturur ama hiçbir şey sizin kurgunuzdan ibaret kalmaz. O kurguya müşteri dahil olur, çalışma temponuzla kontrolünüz dışında bir ruh siner… vitrininizde kontrol edebildiğiniz unsurlar olduğu gibi kontrol edemediğiniz unsurlar da vardır. Müziğinizle, ortamdaki eşyaların düzeni ile bu kontrol edemediğiniz unsurları da şekillendirmeye çalışırsınız. Aksi, halde vitrininiz sizin kurgunuzun dışına çıkar.
Halk plaja akın edince vatandaşın denize girememesi gibi bir durum oluşur.
Takip
23 January 2011
Şehir mimarisi, toplumun zihin yapısını yansıtır...
Bir şehri uzaktan izleyip , fotoğrafını çekin. O şehrin mimarisi ve görünümü toplumun bakış açısının yansımasını verecektir.
Ne kadar yeşil alana sahip olduğu, trafikteki düzeni, spor yapan insanların sayısı…
Bizim şehirlere baktığınızda askeri alanların şehrin önemli bir bölümünü kapsadığını görüyorsunuz. Buna karşın, itfaiyenin kapsadığı alana bakıyorsunuz ya da bir hastanenin. Askeriye alanının önünde kırmızı ışıklar mevcut, görevliler var, yol çizgileri ihmail edilmemiş ve yenilenmiş, ağaçların bakımı yapılmış…itfaiyenin kapısının önüne baktığınızda ise bir sanayi atık bölgesini andırıyor. İtfaiyenin acil çıkışlar için yararlanabileceği cep-yol dahi mevcut değil, ışık ya da uyarı sistemi kurulamamış… Etimesgut askeri alanının önünde özel park yerleri var ücretsiz, numune hastanesinin önünde park yerleri yok, 10sn beklemeniz dahi mümkün değil.
Bu tablo ülkenin genel bir fotoğrafını veriyor aslında. Birey mi önemlidir, kurum mu, kurum ise hangi kurum…
Bir şehre bakarak o toplumun bakış açısını , yönetim biçimini anlayabilirsiniz.
AKP, CHP ve MHP ‘nin binalarını inceleyin, her üçü de son derece görkemli. Ancak , Ankara’da bu büyüklükte üretim sektörüne ait başka bir bina yok. Neyin, ne kadar önemli olduğunu gösteren basit bir tablo…
Takip
22 January 2011
Ertuğrul Özkök'ün kendini pazarlama taktiği....
Ertuğrul Özkök bir dönem Hürriyet gazetesi genel yayın yönetmeniydi. Bu dönemde kutuplaştırıcı , kışkırtıcı birçok haberi büyüterek manşetine taşıdı, bariz şekilde taraf oldu… bu tavrıyla bugün birçok kişinin eleştirisine maruz kaldı. ancak , hiçbir zaman kendisini savunmadı, son derece duygusal, etkileyici yazılar yazdı. Karşı cephe saldırdıkça , o hayatı anlattı, aşktan bahsetti…
Ertuğrul özkök iyi bir pazarlamacıdır. “ben yapmadım” demek, inandırıcı olmaz , suçsuz dahi olsanız ithamın bir kısmı üzerinize yapışır ama yapamayacak bir ruh haline sahip olduğunuza inandırmak , işte bu inandırır. Ertuğrul özkök bugüne kadar bunu yaptı. Savunmak yerine insanların zihnine “ savunulmaya ihtiyacı olmayacak “ birisi olarak yerleşti. Genel yayın yönetmenliğinden ayrıldıktan sonra en büyük eleştiri dalgasına maruz kalacağını biliyordu, bu yüzden son karşı noktasını o da “ tuhaf “ adlı kitabıyla koydu. Bu makyavellist adamın çok iyi bir yeteneği daha var ; ince ruhlu olmayı becerebiliyor.
Savunmak öfkeye kapılan insanların yaptığı acemice bir hareket. Profesyoneller savunmaya bugüne kadar hiç ihtiyaç duymadı.
Takip
Subscribe to:
Posts (Atom)
Posts
