Müşteri ve model değişiyor,firmalar nasıl ayakta kalacak?

Mustafa bey, son dönemlerde firmalar satış odaklı davranmaya başladı , sanırım en tehlikeli dönemler bu dönemler…

Derya hanım , bakın kış geldi , insanlar havanın en soğuk olduğu dönemlerde değil , bu mevsimdeki gibi günün günü tutmadığı dönemlerde hasta olurlar. Bu belirsiz dönemlerde de çoğu firmanın yörüngesini yitirmeye başladığı dönemler.

Çoğu firma satış baskısıyla talep gelen her noktaya saldırıp müşteri tabanını genişletmeye çalışıyor. Bazen müşteri tabanını genişletmek tehlikelidir. Müşteri tabanını genişleteyim derken müşterileri bölebilirsiniz… Ortaya fark etmediğiniz bir kategori ayrımı çıkar. Bu ayrılan müşterilerin beklentileri de farklı olduğu için vuruş gücünüz zayıflar. Örneğin; johnson&johnson firması bebek kolonyası üretiyordu, şimdi bu ürünü yetişkinler için de üretmeye başladı. Firma bunu bilinçli bir biçimde yönettiği için başarılı oldu. Ancak şöyle de olabilirdi , bu ürünü yetişkinler de kullanmaya başlayabilirdi , firma satışlara bakarak yetişkinlerin de kullanmasından memnun kalıp, müdahale etmeyebilirdi. Sonuçta bebek kolonyası olarak isim yapmış bir marka bu iddiasını yitirebilir , iddiası belirsiz bir markaya dönüşebilirdi. Çoğu firma tabandan gelen satışlara bakarak bilinçsizce böyle bir bölünmeye gidiyor ve gücünü yitiriyor. Hangi kitleye hitap ettiğiniz çok önemli , sürekli olarak bu kitleye oynamalı , serseri satışları iyi tesbit etmeli ve kaçınmalısınız. Bu belirsizlik ve satış baskısı çoğu firmayı hasta edecek.

Bu ayrımı perakendeciler nasıl yapmalı , perakende için de aynı ayrım söz konusu mu ?

Mağazanızdan giren müşteri kategorisini analiz etmeniz gerekir. Mağazanızdan genellikle gezici müşteri mi geliyor , alıcı müşteri mi geliyor ? bu ayrımlar sunumunuz için , mağaza tasarımı için çok önemlidir. Perde sektöründe örneğin %90 oranında alıcı müşteri girer , ev tekstili sektöründe ise alıcı müşteri oranı %60’lara kadar düşer. Dolayısıyla bir perde mağazasının yapısı ile ev tekstili mağazasının yapısı farklı olmalıdır. Ev tekstil mağazası talep yaratmaya odaklanır, fiyat görünür olmalıdır, ürünler kendini anlatmalıdır; perde mağazası ise talebi karşılayacak şekilde konumlanır, talebe yanıt verecek çeşit bulundurur, satış değil, memnuniyet odaklıdır…

Tabanda kendi markasından ayrılıp sizin markanızı tercih eden bölünebilir bir müşteri kitlesinden bahsediyoruz , tüketici nasıl bölünüyor, neye dikkat ediyor , algılaması nasıl çalışıyor ?

İnsanlara beklenti seviyesinden daha iyisini sunmadığınız sürece geri dönüş olmaz. Bunu formüle edersek; tatmin beklenti seviyesinden büyük olmalı ki devamlılık olsun.

LCW mağazalarının şöyle bir prensibi olduğunu duymuştum ; müşterinin aldığı ürünün, ödediği fiyattan daha pahalı bir ürün olduğu hissini yaşamalarının sağlıyorlar. Her insanın bir sosyal statüsü , geliri vardır ancak bu statüleriyle birebir örtüşen bir ürün almak onları tatmin etmez. O ürün o insanı bir seğment üste taşımalı , bir kademe üste çıkarmalıdır. Diğer türlü sadece ihtiyacını karşılamış olursunuz , satış gerçekleşse dahi geri dönüş olmaz. Eğer ürün olarak bir müşteriye kendisine bu statü ilizyonunu yaşatamıyorsanız model olarak yansıtın, hizmet olarak yansıtın, yaşadığı satınalma deneyimi olarak yansıtın ama bir şekilde mutlaka yansıtın. Kullandığımız bir deyim vardır pazara herkesin aklını koymuşlar herkes kendi aklını almış ; bunu tüketim için şöyle çevirebiliriz ; pazara herkesin kendi statüsünü koyun, kimse kendi statüsünü satın almaz. Bir üstünü arzu eder ve alır.

80’ li yıllar gösteriş yıllarıydı ; 90 yıllarda insanlar daha çok fonksiyonelliğe önem verdi , 2000 li yıllarda ise çevreye duyarlılık gibi sosyal projeler zenginliğin ve prestijin sembolü oldu. Gösteriş bir kabalık olarak algılanıyor artık . Zenginliğin anlamını iyi analiz etmeniz gerekiyor. Daha duyarlı , sosyal projelere önem veren , gösterişten kaçınan bir marka ve ürün kimliği daha çok iş yapıyor. Tüketiciyi olabildiğince sosyalleştirmelisiniz , duyarlı olduğunuzu göstermelisiniz. Zenginliğin bugünkü göstergeleri bunlar. Zenginlik göstergesi ne ise arzulanan da odur. Herkes zengin değildir ama olmak istediği, durmak istediği yer olarak zenginlik ortak bir bilinçaltı idealidir. Bir marka hergün kendisine şu soruyu sormalı ; zenginliğin bugünkü anlamı nedir …

Zenginliğin anlamı , toplumun modeli her gün değişiyor. Bunun iyi analiz etmelisiniz.Örneğin ; Tüketicide artık Ayşe teyze rol modellemesi kırılıyor. Koca çalışır, Ayşe teyze evin alışverişini yapar , çocuklarına bakar modeli kırılıyor. Artık Ayşe teyze, Ayşe abla oldu , daha gençleşti , güzelleşti, çalışıyor , elinde alışveriş listesiyle ay sonunu getiren bir rolde değil, araştırıyor, daha bilinçli… şimdi piyasaya baktığınızda çoğu mağazanın Ayşe Teyze modeline cevap verecek şekilde kendini konumlandırdığını görüyorsunuz. Ayşe teyzeye güveniyor, veresiye defteri tutuyor ancak bu model artık iflas etmiştir.

Piyasadaki durumu bir esnaf komşusundan , kendisine gelen toptancılardan gözlem ile, duydukları ile analiz eder. Ancak görünmeyen bir kalabalık şu an internette oluştu. Bilinen bir marka, ev tekstil ürünlerini internet üzerinden satıyor ve çok iyi rakamlara ulaştıklarını birkaç kaynaktan biliyorum. Şimdi burada oluşan kalabalığı nasıl analiz edeceksiniz, nasıl gözlemleyeceksiniz? Bunu görmeniz , rakamlarını almanız mümkün değil. Nasıl bakkallara karşı hiper marketler ortaya çıktı, bazı bakalar ise birleşip büyüyerek ayakta kaldıysa artık ayakta kalmak daha profesyonel davranmayı gerektiriyor. Bir markayla organizasyonel bağı olmadan ayakta kalmak esnaf için çok zor.Bu organizasyonel güç ile esnaf bilgi transferini yapabilmeli , bilinirliğini ve güvenini arttırabilmeli , çünkü artık değişim sadece komşunuzda olan değil.

Şimdilik bu bilgiler için teşekkür ediyoruz Mustafa bey , gelecek ropörtajda değişimi ve ekonomideki son durumu analiz edeceğiz.

Ben teşekkür ederim Derya hanım

Paylaş

Takip

Güç...

İyi kavga edebilen , güçlü olan çabuk ölür , çünkü her zaman daha iyi kavga edeni ve daha güçlüsü vardır. Mesele , kavgadan uzak durabilmek… Bu uzak duruşun içerisinde kendinizle barışık olma , olgunluk ve sabır gibi dövüş yeteneğinden daha zor kazanılan yetenekler vardır

Rekabet güçsüzü eleyen değil , güçsüzün daha güçlü olmasını sağlayan bir sistemdir.

Paylaş

Takip

Modern Mağazacılık ve Tüketiciyi cezbetmenin yeni yolları...

Mustafa bey , mağazacılık artık bir bilim haline geldi, somut örneklerle mağazalar ne tür uygulamalar yapıyorlar , tüketiciyi cezbeden püf noktalardan bahsedebilir miyiz ?

İnsanlar eğlenceli oldukları zaman, gerçek hayattan koptukları zaman alışveriş yaparlar.Dikkat edin her mağazada müzik çalar. Mağaza içlerindeki tempolu müzik insanları ritme sokar , gerçek hayattan uzaklaştırır ; içerideki aydınlatma renkli ve soft seçilir , dışarıdaki dünyanın ışığını keserek farklı bir atmosfer yaratmayı amaçlar.

Ayrıca, firmalar mağaza içerisine olta ürünler yerleştirir. Zor olan bir müşteriye ilk satın almayı yaptırmaktır , bu direnç aşıldıktan sonra gerisi çok daha kolay olur. Olta ürünler satın alma başlangıcı için çok önemlidir.

Mağaza içerisinde ürünlerinizin , çalışanlarınızın nasıl algılandığı da önemli bir nokta. Bundan 5-6 yıl öncesine kadar mağazalarda satıcılar tüketiciyle birebir ilgileniyor , satış baskısı oluşturuyorlardı. Günümüzde ise bu yöntem terk edildi. Artık, tüketici kendi kararını kendisi vermek istiyor , görünür baskı ve dış etkilere daha kapalı. Bu yüzden büyük mağazalarda satıcıların sayısının azaltıldığını , mevcut satıcıların ise müşteri soru sormak istediğinde danışmanlık görevi gördüğünü gözlemliyoruz. Mağaza içerisindeki satıcı yerleşimini ben tatil yörelerindeki polislere benzetiyorum. Turistik bölgelerde polisler kıyafetleri ve durdukları yerle mekan içerisine gizlenir. Çok polis turistte oranın güvenlikli bir yer olmadığı algısı yaratır , polis görüntüsü huzur algılamasını bozar. Çok satıcı da o mağazanın satış yapan ve baskı uygulayan bir mekan olduğu intibası yaratıyor ve algılamanızı olumsuz etkiliyor. Satıcılarınızı nasıl yerleştirdiğiniz , nasıl görevler verdiğiniz de önemli.

Mağazaları satış ve show mağazaları olarak ikiye ayırabiliriz. LCW bir satış mağazasıdır , Home Sweet Home bir show mağazasıdır. LCW stratejisini daha çok satış üzerine kurar , bunu da daha çok müşteri çekerek , içeride dışarıdaki kalabalığı da çekecek bir Pazar kalabalığı yaratarak , uygun fiyat ile yapar. Home Sweet Home ise belirli bir algıya ve tüketici kitlesine hitap eder , sokak kalabalığı için itici özellikler taşır, mağaza marka imajını temsil eder… Siz de bir mağaza kurarken bu algıyı ve ayrımı düşünmek zorundasınız.

Mağazanız renkleri arasında bir uyum var ise show mağazası olmaya daha yatkınsınız demektir. Satış odaklı mağazalar daha dağınıktır, zıt renkleri kullanır. Adam satış yapmak için mağaza kurmuş içeride bir ahenk , düzen , kapıda müşteri kapmaya hazır manken gibi kızlar ve içeride Pazar yaratmayı bekliyor , çok bekler…

Büyük mağazalarda sürekli şu ürün şu kadar , şu üründe kampanya var gibi anonslar yapılır. Buradaki amaç bu ürünü satmaktan daha ziyade anlık etki oluşturmaktır. Tüketiciye şu mesajı verirsiniz , buraya geldiğiniz sürece , burada olduğunuz sürece anlık fırsatlardan faydalanabilirsiniz. Orada bulunmanın çeşitli fırsatlar yarattığını bilen müşteri sizin alanınıza daha çok merak duyacak , daha çok alanınıza bağlanacaktır. Müşteri bu şekilde sadece ihtiyacı olduğu zaman değil , belirli rutlarla mağazanızı ziyaret eder. Bu bağımlılığı kurmanın birçok yolu var ama bir şekilde kurmanız gerekiyor.

Perakendeci son dönemlerde müşterinin çok pazarlık yaptığından şikayet ediyor. Müşteri tabi ki değişiyor , rekabeti ve pazarın durgunluğunu görüyor ve bu fırsatı değerlendirmek istiyor. Ancak, bu pazarlık cesaretini veren de sizin mağaza konseptinizdir. Eğer geleneksel tarzda işleyen bir mağaza iseniz , bu hemen kıyafetinizden, mağazanızdan , mağazanızın düzeninden hissedilir; bu pazarlık için boşluk anlamına gelir. Bunu tercih eden bir kitle de vardır yanlış olduğu söylenemez ama hangisini tercih ettiğinizi bilmelisiniz. Dikkat edin ciddi bir firmaysanız; kartelalarınızı düzenli yerleştirmiş, sisteminizi kurmuş iseniz perakendeci de sizinle pazarlık etmez , ama iki top şundan al, 3 top şundan durumuna dökerseniz ister istemez pazarlık başlar.

İnternet artık her sektörde. Perde ve tekstil gibi emek yoğun bir sektörde internet’e çok şans tanımasanız da ben o kadar iyimser değilim. Hiç bir etkisi olmasa dahi tüketici için bir kıstas ölçüsü olur. İnternette oluşan Pazar sizin pazarınızın baremlerini belirleyecektir. Artık, insanların zamanı daha az, daha hızlı iş görmek istiyorlar ve ortada bir standart görmek istiyorlar. Bizim sektördeki en büyük eksik bir standardın oluşmamasından dolayı tüketici ürküyor, hukukunun ,diyalogunun olduğu perdeciyi seçiyor. Ancak, bu samimiyeti reddeden önemli bir çalışan kitle mevcut. Gelecekte bu kitle penceresinin fotoğrafını çekecek , internette basitçe yükleyecek , buradan desenleri, renkleri ve perde modelini seçecek , fiyatını görecek ve sipariş verecektir. Bu standardı getiren markalar 2-3 yıl içinde ortaya çıkacaktır. Bu giydirme programları şu an hazır, bir tanesini de 3 boyutlu atari oyunlarına benzer şekilde trtex hazırladı ve anlaşmalarını imzaladı.

Mağaza yerleşimi konusunda büyük hiper marketler bu işin öncüleri sanırım ; hızlı tüketim sektörü olması , rekabet yoğunluğu böyle bir profesyonelliği gerektiriyor , biraz da hiper marketlerin taktiklerinden bahsedebilir miyiz ? Ne tür yöntemler uyguluyorlar ?

Hiper marketlere girdiğinizde ilk kısımlarda daima pahalı , büyük ve elektronik eşyalar vardır. Bütün hepsinde aynı dizilimin olması elbette bu sıralamanın bir tesadüf olmadığını gösteriyor.

Elektronik ve pahalı eşyalar ilk sıradadır ; çünkü ilk olarak bu bol sıfırlı rakamları gören müşteri, diğer bölümleri dolaştığında sıfırları olmayan rakamları gerçekte olduğundan daha ucuzmuş gibi algılar. Bilinçaltı böyle bir kıyaslama sonucunda daha ufak rakamları bedavaymış gibi algılar.

Diğer nedeni ise tüketiciler ufak şeyleri her zaman daha sonra almayı tercih eder. Örneğin bir saksı çiçek düşünelim , bu çiçek her zaman hiper marketlerde çıkış kısmına yakın bir yerlere konulur. Tüketici bir çiçekle bütün mağazayı dolaşmak istemez.

Ayrıca,, tüketici ilk mağazaya girdiğinde tüketim anlamında açlık hissini yaşar , ufak tefek şeylerin alınması bu açlık hissini bastırır . Tüketmeye en hazır olduğu , bu ihtiyacın doyum sağlamadığı ilk sırada her zaman pahalı aletler daha çok ciro getirir.

Derya hanım, Geçen gün ziyaret ettiğim bir mağazanın yer döşemeleri dikkatimi çekti. Otoparktan mağazaya girdiğinizde mağazaya girdiğinizi hissettirebilecek ayrıntılar atlanmıştı. Yer döşemeleri özensiz , kapı girişi oldukça basitti. Oysa modern hiper marketlerde yer parkesi olarak cama benzer ince taşlar kullanılır. Tüketici böyle bir zeminde daha yavaş , nazik ve dikkatli yürür. Bu ise vitrinlerin önünden geçen tüketicinin daha yavaş yürümesini, daha çok oyalanmasını sağlar.

Diğer tüm eşyalarda hiper marketler birkaç çeşit bulundurur , birkaç firmayla çalışırken bilgisayar gibi aletlerde istisnasız neredeyse her markayla çalışmak zorundadırlar. Bilgisayar reyonlarında uzayıp giden bir teşhir vardır. Tüketici bu tür ürünleri kıyaslama yapmadan alma kararı vermez , beğendiği ve bütçesine uygun bir ürün bulsa dahi alma kararını erteler ve başka bir mağazaya kaçabilir. Aynı durum perde için de geçerlidir. Bir perakende normalde 30 çeşit perdeyle bir yılı kapatabilir ama bu 30 çeşit perde tüketicinin diğer kıyaslayabileceği çeşitler olmadan , müşterinin karar vermesini sağlayacak kıyaslama imkanı vermeden satış gerçekleşmez.

Hiper marketlerin ve Avrupalı firmaların uyguladıkları bu yöntemleri Türk firmaları ve tekstil mağazaları yeterince etkili uyguluyor mu ?

Derya hanım , bazı firmalar yeniliğin çok dışındayken bazıları da yeniliğe koşullanmış biçimde her yeniliğe ve her modele saldırıyorlar. Her yenilik ister istemez dikkat çeker. Ancak, bu dikkat ne kadar uzun vadede devam eder , marka kimliğinizle ne kadar uyuşur bu daha önemli. Diğer türlü yeniliğin getirdiği suni ciro artışları, sizi dışarıdaki her modeli alıp uygulayan , yalpa yapar bir şirket haline getiriyor. Bence , şu an istikrarlı giden çok az marka var , kimisi yeniliğin çok dışında , kimisi her trendi takip edeyim derken yalpa yapıyor. Örneğin Damat markası… geçen ay 5 ytl’ye gömlek kampanyası başlattı. Son dönemlerdeki outlet trendinden etkilenerek outlet mağazalarda 5 ytl ‘ye gömlek satıyor. Krizde tüketici ekonomik öğelere yöneliyor , daha çok fiyat odaklı gibi genel doğruları Damat yanlış okumuş ve alıp uygulamış. Yenilik yapayım derken bu tür yanılgılar ortaya çıkıyor.

Şimdilik bu röportaj için Teşekkür ediyoruz Mustafa bey ,

Ben Teşekkür ederim Derya hanım

Paylaş

Takip

Yeni dünyada marka kişiliği ve kimlik nasıl oluşur , geleneksel doğrular ne kadar iş görür ?

Hayatın etik olduğunu düşünmek bir yanılsamadır. Etik olmak insanın bir tercihi olabilir ama hayatın kendisinin böyle bir düzeni yoktur. Hayatın düzenli ve etik biçimde ilerlediğini iddia etmek bir ezberdir. Hayat aslında son derece karmaşık ve çelişkilidir , siz böyle bir dünyaya geldiğiniz ve kanıksadığınız için bu karmaşaya düzen dersiniz…

Ekşi sözlük’deki bazı yazarlar Gülben Ergen’i eleştirdiği için bu sanatçılar mahkemeye başvurmuş ve kazanmış. Ali Saydam ise ekşi sozluk yöneticilerini bu tür eleştirilere müdahale etmesi gerektiğini , diğer türlü ekşi sozluk algılamasının zarar görebileceğini anlatmış.

Acaba gerçekten de böyle mi olur ?

Tiye almadığınız bir espiri olmaz , dokundurmadan dikkat çekmeniz mümkün değildir. Etik açıdan baktığınızda popüler kültüre hitap eden her başarı, her satış bir sömürüdür.

Her satışın , her espirinin temelinde eleştirel açıdan baktığınızda böyle bir sömürü yönü vardır…

Hürriyet gazetesini ve eklerini inceleyin. Satış olarak Türkiye’nin en başarılı gazetesinin bu başarıyı nasıl elde ettiğini gözlemleyin. Etik açıdan baktığınızda başarı olarak algıladığınız durum bir sömürü , suistimal olarak da algılanabilir.

Ekşi sözlüğün amacı nedir , burada toplanan kitle niçin buraya gelir ?

Ali Saydam’ın iddia ettiği algılama buradaki hedef kitleye mi aittir, yoksa dışarıda duran diğerlerinin algılamasını mı yansıtır ? Dışarıda duran kitlenin ekşi sozluk hakkında böyle bir algılamaya sahip olması diğerlerini rahatsız mı eder, yoksa daha da kışkırtır , ayrıcalıklı ve özel mi kılar ?

Bildiğimiz doğruların kırıldığı bir dünyada yaşıyoruz. Kitle psikolojisi yerini daha ufak gruplara ve algılamakta zorluk çektiğimiz değerlere bırakıyor. Gençler daha interaktif ortamları tercih ediyor ve bu interaktiflikle ortaya önceden tanımlayamayacağınız değerler çıkıyor. Çılgınlık , sorumsuzluk sizin için bir eleştiri konusu olabilir ama böyle bir ortamı daha yaratıcı bulan , buradan beslenen , kendini burada var edebilen büyük bir kitle mevcut. Gülben Ergen’in ekşi sozluk’ü mahkemeye vermesi bu kitlenin daha çok dikkatini çekecek , ekşi sozluk bu saldırılardan bir kimlik edinecek , taraftarlarını daha da kışkırtacaktır. Ekşi sozluk yöneticilerine buradan sesleniyoruz , daha çok mahkeme yolu sizi daha iyi bir yere taşır…

Paylaş

Takip

Krizden çıkarken yeni dönem nasıl olur?

Mustafa bey , Son röportajdan bu yana dikkat çekici bir değişim yaşandı mı ?

Capital dergisinin açıkladığı en büyük 500 sanayii kuruluşu rakamlarında dikkat çekici bir nokta var. Şirketlerin ciroları %10-15 düzeyinde artmış , kar marjları ise %24 oranında düşmüş. Yani, iş var ama kar yok diyebiliriz. Bu eğri şu an perakendeden üreticiye kadar herkes için geçerli. Bu duruma şaşırmamalıyız , bundan sonra da böyle olacak. Daha az kar ettiğiniz bir ticaret modeline kendinizi hazırlayın.

Yani, kar marjları düşmesine rağmen iş var diyorsunuz , piyasadan pek öyle ses gelmiyor ama…

Bir Kayserili toptancı ile konuşurken aynen şöyle söyledi ; işini bilene kriz yok , kriz işini bilmeyene… Bu söz aklımda kaldı ve bence de doğruyu yansıtan basit bir özet.

Kriz dönemlerinde firmalar günü kurtaran çözümler üzerinde dururlar. Bu kısa vadeli çözümlerle cirolar suni olarak şişer , kar marjları düşer.

Krizde beklemek de bir çözüm olabilir ama her firmanın böyle bir lüksü yoktur. Bu lüks stok durumunuz ve sabit maliyetlerinizin oranı ile doğru orantılıdır.

Bu dönemlerde ilk darbeyi Finans piyasaları yer ;

Finans piyasalarından sonra etkilenenler büyük üreticiler olur. Avrupa ve Amerika’ya baktığımızda aynı oranda bir etkiyi üreticilerde görmüyoruz. Avrupa’da oluşan domino etkisiyle , ülkemizdeki arasında birebir bir paralellik görünmüyor.

Öyleyse, üretim sürecindeki krizleri direkt krizle ilişkilendirmek yerine organizasyonel yapılarda aramak daha doğru gibi. Kontrolsüz büyüme , operasyonel maliyetlerdeki hesapsızlık bence üzerinde durulması gereken asıl noktalar.

Kriz sadece bu eksikliklerin daha çabuk tıkanmasına ve görünmesine neden oldu

Bu denklem Alışveriş merkezlerinde yaşanan krizde daha net göründü. AVM’ lerde yaşanan krizi direkt krizle ilişkilendiriyoruz ama bu krizden bağımsız olarak AVM inşa mantığı zaten uzun vadede bir tıkanmanın işaretçisiydi. Kriz sadece uzun vadedeki tıkanmayı daha erkene aldı.

Dünya ekonomik bir krizle boğuşmasıyla birlikte bütün kötü sonuçların günahı bu krizin üzerine yükleniyor. Dünya krizinden bağımsız olarak ticaret modellerinde de bir krizden bahsedebiliriz.

Kaçınılmaz biçimde kar marjları artık eskisi gibi değil ve giderek de düşüyor.

Mudurnu piliç 4 yıllık yatırımdan sonra zarar ederek sektörden ayrıldı. Krizin gıda piyasasında % 5 leri dahi bulmayan etkisi ortadayken bu sonucu krize yüklemek doğru olur mu ?

Sektörünüzde yan alanlara sıçramak , ürün çeşidini artırarak daha geniş bir müşteri kitlesine ulaşmak bugüne kadar bir sigorta olarak görülmüştü. Oysa, artık zarar etmeniz muhtemel riskli bölgeler olarak karşımıza çıkıyor. Nedeni ise rekabetle birlikte rakip firmaların fokuslanmaya yönelmeleri ve sizin yan alan olarak baktığınız alanlarda da daha saldırgan davranmaları. Artık bu tür hesapları da yapmanız gerekiyor

Amerika’da da GM gibi üretici firmalar battı , bu krizi ülkemizdeki firmaların organizasyonel yapılarıyla açıklamak doğru mu ?

Başta Zorlu olmak üzere birçok büyük firmanın başlangıcı tekstil gibi emek yoğun sektörlerde olmuştur.Diğer sektörlerde başlangıç yapabilmek sermaye ve ar-ge gücü gerektirirken , emek yoğun bir sektör başlangıç için daha kolaydır.

Ancak , emek yoğun sektörlerde de belirli bir optimum noktası olduğunu görüyoruz. Başlangıç için sağladığı bu avantaj belirli bir büyüklükten sonra dezavantaja dönüşüyor. Geriden gelen , merdiven altı olarak tanımladığımız birçok rakip yaratıyor. Çoğu tekstil firması bu noktadan sonra büyümek yerine markalaşmaya yöneliyor ya da yumurtalarının bir kısmını diğer sektörlere kaydırıyor.

İtalya , Fransa ,İngiltere , İspanya , Almanya tekstil sürecinin bu aşamasını 90’lı yıllarda geçtiler. Bu ülkeler üretimlerini işçiliğin daha ucuz olduğu ülkelere kaydırıp fason üretime yöneldiler , aynı zamanda teknoloji , tasarım ve bilgi ihracatına başladılar.

2000’li yıllarda Çin ve Hindistan gibi ülkeler ekonomilerini dışa açarak rekabetin kurallarının yeniden oluşturdular. Bu dönemde Sabancı gibi birçok firma tekstildeki yatırımlarını durdurarak başka alanlara yöneldiler. Bu tür konjektür değişikliklerinde yolunuzu değiştirmeniz, farklılaşmanız gerekir. Aynı noktaya yani üretim hacmine yoğunlaşmak firmanızı zamanla ciro yapar ama kar edemez bir noktaya getirir.Bence çoğu firma gereğinden fazla büyüdü ve işlerin hep bu şekilde gideceğini düşünerek gerçekçi olmayan öngörülerde bulundu.

Peki , doğru büyüme şekli nedir , büyüme sürecinin hangi noktalarında hata yapıldı ?

Ülker neden Godiva çikolatayı satın aldı ? Niçin böyle bir satınalmaya ihtiyaç duydu ? Ülker bugüne kadar bölgede çok iyi bir pozisyon yakaladı ancak bu pozisyonu devam ettirebilmek kurumsal yapı ile , dünya firmalarının deneyimlerini paylaşmak , diğer pazarları tanıyabilmekle mümkün. Godiva bu noktada doğru bir araç olacaktır. Tekstilde de birçok firmanın bölgesel olarak büyüdüğüne ancak bu büyüklüğünü devam ettiremeyip tekrar küçülmeye gittiğine şahit oluyoruz. Çünkü büyüklüğü devam ettirebilmek için bölgesel tarzda geliştirdiğiniz oyundaki stratejilerinizi değiştirmeniz gerekiyor. Aynı tarz bir yönetim anlayışı sizi gittikçe küçülür duruma getiriyor. Sabancı ve Koç bu modeli uygulayan başarılı şirketlerden. Şirket yatırım yapacağı birçok alana daha deneyimli yabancı ortaklarla başlangıç yaparak bilgi ve deneyim transferi gerçekleştiriyor. Sabancı tek başına bir hipermarket açamaz mıydı , ancak gitti Fransız carrefour firmasıyla ortaklık imzalayarak yatırımını yaptı.

Tekstil sektöründe belki de tezgahtan gelen insanların yönetici konumuna gelmesi dolayısıyla pratik bir düşünce sistemi var. Çoğu şey pratiklerle ve deneyimlerle yürüyor. Bu bazı avantajlar getirebilmesine rağmen dezavantajları da içinde barındırıyor. Avantajı daha hızlı reaksiyon verip , yelkeni ani bir rüzgara göre çevirebilmesi iken dezavantajı uzun vadede sistem oluşturamıyor. Kurumsal bir kimlik yaratamıyor ,aile şirketi olmanın ötesine geçemiyor.

Büyük firmalar bu dönemi kaçırdı mı , bundan sonra nasıl bir pozisyon belirleyecekler sizce ?

Büyük firmaların bir kısmı küçülmeyi seçerken bir kısmı da marka ve ürün çeşitlenmesine gidiyor. Yani mevcut müşteri sayısını arttırmadan potansiyel müşterilerindeki payı arttırmaya çalışıyor. Bu yöntem işler mi , kesinlikle hayır…

Bakın derya hanım , 80/20 kuralı gibi ekonomide kendisini ispat etmiş bazı kurallar vardır. “3 Marka kuralı” da bunlardan birisidir. Bir marka Pazar hakimiyetinin etkisine kapılarak kontrol edemeyeceği kadar çok markaya sahip olur ve zamanla markalar hantallaşır. Şu anki daralma firmaları yanlış bir yöne sevkediyor. Nerede arz açığı görseler orada varolmak istiyorlar , bu ise aşırı iş yükü getirerek kendi fokuslandığı iş bölümünden uzaklaşmalarına neden oluyor. Bunun temel nedeni yönetim hatası , yönetim nerede varolmak , nerede güç oluşturmak kararını veremediği için güçlü olabileceği potansiyeli değerlendiremiyor , oluşan satış baskısıyla da her talebe saldırıyor , sonuç olarak ise her yerde varolmaya çalışan ama hiçbiryerde varolamayan bir yapı ortaya çıkıyor.

Bakın son krizi aşmak için Sarar markası ne yaptı ? 4 ytl’ ye outlet mağazalarında kravat sattı , yani daha çok satış için çizgisinden taviz verdi .Bu yayılma kısa vadede ciroyu katlarken uzun vadede sadık tüketicileri markadan uzaklaştıracaktır. Ciro hedefli strateji kısa vadede kar getirirken uzun vadede hedef kitle üzerindeki etkisini yitirecektir. Gezer markası bir terlik markası olarak ortaya çıktı. Şu an Çin’den getirdiği tişörtleri 5 ytl ye satıyor. Kısa vadede ciro getiren bir yaklaşım olmasına rağmen uzun vadede marka algısını zayıflatacaktır. Bence bu ve bundan sonraki dönemler için tek bir çözüm var, o da odaklanma…

Bir sonraki röportajda odaklanma , marka , mağazalaşma gibi konularda devam etmek üzere şimdilik teşekkür ediyoruz …

Ben teşekkür ederim Derya hanım ,

Paylaş

Takip

Cappy Limonata pazar lideri olacak...

Limonata Türk damak zevkine hitap eden eski bir içecek. Bir süre önce Uludağ firması Limonata pazarına giriş yaparak ürünlerini piyasaya sürdü. Ancak tat , reklam ve pazarlama açısında başarılı değildi. Bu hantallığa rağmen iyi satış cirolarına ulaşması diğer rakip firmaların da dikkatinden kaçmadı. Ve Cappy şimdi bu pazara dalıyor. Slogan , Limon limon olalı böyle çok sevilmedi... Ambalajı , sloganı ve kendi limonunu kendin sık yarışmasıyla da gayet hazırlıklı girdiği anlaşılıyor. Uludağ markasını çok geride bırakacağını ve pazarın lider oyuncusu olacağını şimdiden kestirmek mümkün.Biz de gelişmeleri yakından takip ediyor olacağız...

Paylaş

Takip

Seks satar ama ya ambalajı ne olmalı ?

Can Dündar bugün ki yazısında gazetelerde en çok tıklanan haberlerin listesini veriyor. Buna göre magazin ve cinsellikle ilgili haberler en çok tıklananlar listesindeyken , siyaset ilk 10 grubuna dahi giremiyor.

Pazarlamacılar genelde bu tür rakamları okuyarak rakamların stratejilerini yönetmelerine izin verirler. Buradaki rakamlara bakarak bir yönetmen daha çok magazin ve cinsellik haberlerini arttırır , bu da daha çok satış demektir. Acaba ?

Hürriyet gazetesinin internet sayfasını açın , bu rakamların gazeteyi şekillendirdiğini görürsünüz.

Siyaset değil , siyasi olaylar ve söylemler öne çıkarılır. Bu olaylar heyecanlı ve merak uyandırıcı tarzda okuyucuya sunulur. Haberlerin büyük kısmı magazin içeriklidir. Bu değişim Hürriyet gazetesinde son 1 yıldır hissedilir derecede arttı.

Burada şu soruyu sormalıyiz , eğer mağazin ya da cinsellik satıyor ise niçin magazin gazetelerinin tirajları çok daha düşük. Sadece bu haberlerle yola çıkan gazeteler neden başarılı olamıyor.

Tüketicinin “ne aldığı” ile “ne istediği” arasında bir ayrım ortaya çıkıyor burada. Tüketicinin ne istediği gerçek, ne aldığı ise ambalajdır.

Herkes kitap almak , okumak konusunda olumlu şeyler söyleyecektir . bu ambalaj kısmıdır , gerçek ise farklı olabilir. Alınan kitap vitrinleri süsleyebilir.

Magazin gazetesinin satmamasına rağmen , siyasi bir gazetenin satması ve bu gazetede en çok magazin haberlerinin okunması bir çelişki gibi duruyor.

Bu çelişki tüketicinin birçok davranışında mevcuttur.

Ambalaj tüketiciyi çeker , gerçek ise farklıdır.

Tüketici magazin gazetesi okuyan bir imaja bürünmemek için siyasi gazeteyi alır ve daha sonra kendi gerçeğine döner. Bu gerçeği göremeyip yüzeysel rakamlarla ambalaja takılıp kaldığınızda tezat sonuçlar çıkar.

Hürriyet gazetesi talep edileni siyasi gazete ambalajıyla sunuyor. Siyasi gazete imajını sarsmadığı sürece daha çok magazin daha çok satış demektir.

Ucuz ürünler satan bir mağaza olduğunuzu düşünelim. Ürünlerin fiyatını sürekli ucuz tutmalı algıyı ise bu kadar düşürmemelisiniz. “Ucuz fiyat” müşteriyi çekerken “ucuzcu” imajı müşteriyi itecektir.

Paylaş

Takip

Bundan sonra ekonomide daha iyi haberler duyacağız...

Mustafa bey , piyasalardaki son durum nedir , dibi yani en kötüyü gördük mü ?

İşler kötüye giderken piyasanın gerçek durumundan daha kötümser haberler gelir. Çünkü , piyasada bu tür haberlere olan talep artmıştır , beklenti bu yöndedir. Ayrıca insan ve toplum algısı bu tür kötümser haberleri daha çok seçer. İyiye giderken ise yine aynı şekilde daha pozitif haberler gelir. Buna göre şunu söyleyebilirim ki ; bundan sonra iyi haberler duyacağız. Kriz nasıl abartılıyorsa , iyileşme de abartılacak.Toplum psikolojisinin bir gerçeğidir bu. İyi haberlere kulak verelim ama yine de temkinli olalım. Krizin son kurbanları bu iyi haberlere kanarak gereğinden büyük riskli işlere girenler olur. Bu tür krizlerde en son dalgayı bu çıkışta görürsünüz.

Peki , bundan sonra nasıl bir büyüme olacak , dengeli bir büyüme mi göreceğiz yoksa sıçrayışlar olacak mı ?

Dünyanın dengeli ve sıhhatli büyümeye ihtiyacı var ve bundan sonra da öyle olacak. Hızlı büyümeler bölgesel oluyor ve ekonomilerde dengesizlik yaratıyor. Ayrıca , Dünya ekonomisi bugüne kadar Amerika , Avrupa gibi ülkelerin büyüme hızına bağlı bir büyüme sergiledi. Bundan sonra bu paralellik kopacaktır. Devletler işini şansa bırakmayacak , kendi dinamiklerine daha da ağırlık vereceklerdir.

Bu kriz devletin ve bölgesel güçlerin sıçrayışına da sahne olacaktır. Amerikan ekonomisi en büyük sıçrayışını 2. dünya savaşı sırasında yapmıştır. Dünya savaşının ikmalcisi olarak ekonomisinde muazzam büyüme sağlamıştı. Soğuk savaş ile birlikte de Amerika “ özgürlükler ülkesi “ oluvermiştir. Amerika’yı , Amerika yapan iki değerin ikinci dünya savaşı ve soğuk savaş olduğunu ileri sürebiliriz.

Devletler kendi dinamiklerini devreye sokacaktır derken ,neyi kastediyorsunuz ?


Karşılaştırmalı rekabet üstünlüğü kuramına göre her devletin avantajlı olduğu bazı alanlar vardır. Bir ülkenin her alanda aynı verimliliği sağlaması beklenemez. Devlet , bu sektörleri tespit ederek daha avantajlı bir konuma getirmeye , buradaki rekabet üstünlüğünü korumaya çalışır.

Tekstildeki ucuz işgücü avantajından dolayı Türkiye bugüne kadar rekabet üstünlüğüne sahipti. Bu avantajlarını Çin , Mısır ve Hindistan gibi ülkelere kaptırmaya başladığında ,Devlet KDV oranlarında indirime giderek buradaki üstünlüğü korumaya çalıştı. Hindistan bugün yazılım alanında önemli bir rekabet üstünlüğüne sahiptir ve Devlet de bu üstünlüğü korumak için önemli bir eğitim altyapısı kurmuş , bilgisayar fiyatlarını minimum düzeyde tutmaya özen göstermiştir. KOSGEB ihracat yapan firmaların yurt dışında katıldığı fuar masraflarının neredeyse tamamını karşılamakta , nitelikli eleman istihdamı çerçevesinde Üniversite mezunu gençlerin istihdamında firmaya ücretini ödemekte , marka ve ihracat gibi konularda cüzi ücretlere eğitimler sunmaktadır.

Tekstil 90’lı yıllarda birçok güçlü firmaya sermaye birikim yaratmakla birlikte arkadan gelen küçük bir de ÇİN yarattı. Bursa, Denizli gibi illerle birlikte birçok merdiven altı işletme bu büyük firmaların markalaşma yönündeki eğilimlerinin önünü keserek merdiven altı ile rekabete yöneltti. Devlet bu süreçte , piyasada doğru zamanda , hakem olarak düdüğünü çalıp maçı yönetemedi. Bu firmaların kendi içerisinde rekabet ettiği bir toz bulutuna göz yumdu.

Aslında ekonomide “ görünmez el “ olarak tabir ettiğimiz piyasayı serbest bırakıp müdahale etmediğiniz zaman , en verimli sonucu ortaya çıkaracak gizli bir yönetici olduğu varsayılır. Bu teori de çoğu zaman işler. Ancak , bu dengeyi sarsacak dış faktörleri öngörmek de Devletin yapması gereken bir sorumluluğudur. Tamamen özgür bir piyasada rekabet edebilir ama rekabet üstünlüğünüzü koruyamayabilirsiniz. Bugün için sanayileşmesini tamamlamış bütün zengin Devletlere baktığınızda sanayileşmenin ilk aşamasını korumacı Devlet politikalarıyla gerçekleştirmişlerdir.

Adam Smith’in kuramına göre , Kapitalist hayatta bir denge vardır. Ekonomik aktörler Devlet müdahalesi olmadan hareket ettiğinde bu denge oluşur.

Bu denge ilk defa sanayi döneminde sarsıldı.Sermaye sahiplerinin aşırı özgürlüğüyle insanların köle gibi çalıştığı bir düzen oluştu. Sonra Marx adındaki Alman bir düşünür ortaya çıkarak ; kapitalizmin insanları köleleştiren bir düzen olduğunu iddia etti. Marx’a göre Devlet üretici olmalıydı , herkes eşit gelir elde etmeliydi ; bunun adına da sosyalizm denildi.

Kapitalizm o dönemde sosyalizmin bu haklı eleştirilerini dikkate alarak yeni bir biçime dönüştü ; bu dönemde sosyal devlet anlayışı gelişti. Sosyal devlet anlayışına göre altta kalan ezilmeyecek , Devlet altta kalanları koruyacaktı.

Kapitalizm’deki ikinci sarsıntıyı ise bugün yaşıyoruz. Finans piyasaların küresel bir hal alması parayı kontrol edilemez bir noktaya taşıdı , sanal bir ekonomi oluştu.

Kapitalizmin ilk krizinde sosyal Devlet anlayışı ortaya çıkmıştı ; bugün ki kriz ise yeni bir anlayışı ortaya çıkartıyor : Müdahaleci devlet…

Tarihteki savaşların nasıl ortaya çıktığını incelediğinizde bir neden bir de kıvılcım gerekir. Irak savaşında ilk defa bu doğru kırıldı ve “önleyici savaş taktiği “ adında bir teori işledi. Buna göre Almanya’nın ikinci Dünya savaşında olduğu gibi güçlenerek savaşı başlatması gibi bir durum beklenmeyecek , tehdit algılaması savaşı başlatmak için yeterli olacaktı. Uluslar arası ekonomide de benzer bir kural işledi aslında.

Ekonominin küresel bir hal almasıyla bir noktadaki tıkanma diğer bölgelere de sıçrıyordu , Dünya bu gelişmeleri izlemek ve ülkeyi kendi kaderine bırakmak yerine IMF , Dünya Bankası gibi kurumlarla kriz oluşmadan müdahale etmek amacıyla kuruldu. Irak savaşındaki en büyük eksik bu teorinin meşruiyeti idi ; IMF ve Dünya Bankası gibi kurumların işleyişinde de…

Konuyu biraz dağıttım ama kısaca söylemek istediğim , soğuk savaş döneminde iki kutuplu bir dünyaya girdik. Soğuk savaş sonrası Avrupa bir birlik olarak yeni bir kuvvet yarattı. 90’lı dönemlerde Asya kaplanları dediğimiz ülkeler ortaya çıktı , daha sonra da Çin gibi uyuyan devler uyanmaya başladı. Bu kriz bundan sonra bu güç dağılımını hızlandıracaktır. Güç daha da fazla bölünecektir. Devlet daha da aktif hale gelecek , sanayi döneminin ilk zamanlarında olduğu gibi önemli bir aktör olacaktır. Bundan sonra Amerika ve Avrupaya bağlı bir Dünya ekonomisi olmayacak , bunun yerine daha dinamik ufak kuvvetler oluşacak.

Bir başka soru için şimdilik sınırımızı aştık , Kriz konusundaki bu son röportajımız olsun Mustafa bey , bundan sonra daha çok sektörle ilgili markalaşma ve mağazalaşma gibi konular üzerinde duralım… Şimdilik bir sonraki röportajda görüşmek üzere teşekkür ediyoruz

Ben teşekkür ederim Derya hanım.

Paylaş

Takip

Bu İşte Bir iş var , Best Buy işe alım süreci...

Türkiye'de birçok firma işe eleman almayı kötü bir çalışmayla yürütüyor. Türk filmlerdeki gibi gaddar bir patron , hırpalayıcı ve rencide edici bir süreç.

Oysa, bu süreç de bir pazarlama yöntemi olarak kullanılabilir.

size eleman olarak başvuran kişi aynı zamanda müşteriniz , olumlu deneyimi etrafına yayan bir fırsat olabilir.

Best Buy uluslararası elektronik mağaza zinciri işe çalışan alma işini , oyuna dahil etme şekline dönüştürmüş.

Bu işte bir iş var , duyurusuyla yola çıkarak işe alımı eğlenceli bir oyuna dönüştürüyor. www.buistebiisvar.com adresinde bu süreci gayet başarılı bir fırsat olarak kullanmış.

Tebrikler , Best Buy...

Paylaş

Takip

Sadece başarılarımızı mı paylaşmalıyız ?

Her şirketin bir vizyonu olmalı. Bu vizyon çalışanların anlayabileceği basit kelimelerden oluşmalı , klasik sözcükleri tekrarlamak yerine gerçek bir hedefi göstermeli

Bu vizyon çalışanları ortak bir amaca ve yöne doğru iter

Amaç ve yön bilinci olmadan mürettebat kaptansız bir gemide yol aldığını düşünür , motive olamaz

Devletlerin bile bir amacı , vizyonu ve hedefi vardır.

Cumhuriyet çağdaş medeniyet seviyesi olarak belirlemiştir bu hedefi

Ancak , cumhuriyet’in önemli bir hatası bu hedefin altını sadece başarılarla doldurması olmuştur

Bugün ki birçok sorunun çözülememesindeki ana neden başarısızlıklar irdelenemediği için düzeltilme , eleştirilme şansı olmamıştır

Kırmızı çizgiler problemin görülmesinde engel olmuş , toplumun problemleri sağlıklı biçimde çözebilmesi için hedef koymasını önlemiştir

PKK problemi sağlıklı biçimde tartışılamamış , efsanevi kahramanlık hikayeleriyle toplumun önüne sunulmuş , sonuçta ise toplum problemi analiz edemez , geri adım atmaz ve müzakere edemez bir noktaya gelmiştir

Başarısızlıkları ortaya koymadığınızda , başarısızlığı çözmek için bir hedef de ortaya koyamazsınız

Phılıps firması bir dönem iflasın eşiğine geldiğinde ölüm vadisi toplantıları düzenlemişti

Bu toplantılarda sadece başarılar değil , başarısızlıklar da konuşulmuştu

Bu başarısızlıklar ve hatalar gazete ilanlarıyla topluma da lanse edilmişti

Bu başarısızlıkları samimi biçimde paylaşan Phılıps firmasıyla , Hollanda toplumu bütünleşmiş , durumu takip eder noktaya gelmiş , başarısızlığın çözümü için ortak ve daha güçlü bir irade ortaya çıkmıştı

İnsan başarı hissini yaşayarak motive olur. Başarısızlığı paylaşmadığınızda bu başarısızlığı başarıya dönüştürseniz dahi ortadaki çalışma fark edilmez düzeyde kalacaktır.

Türk devleti ne olduğunu doğru tanımlamadığı için yıllar içinde yaptığı başarılar görünmez düzeyde kalmış , gerçek yaratılan efsane yanında tatmin edici özelliğini yitirmiştir. Bugün ki topluma baktığınızda kendi değerlerine güvensiz , yabancı değerlere imrenen , mutsuz bir toplum ortaya çıkmıştır.

Bir firmayı , devleti başarısızlık değil , kulaktan kulağa yayılan başarısızlık söylemi yıkar.

Paylaş

Takip

Bir pazarlıkta nedenlerin önemi...

Nedenlerini bildiğiniz bir kabahate karşı daha hoşgörülü olursunuz

Nedenlerini bilmediğiniz bir durumda ise direkt sonucu görürsünüz

Bu yüzden , insanları ikna etmede kullanılacak en basit yöntem , nedenleri anlamalarını sağlamaktır

İnsanın kendisine karşı gereğinden fazla hoşgörüsü vardır. Çünkü , tüm sürecin içerisinde olduklarından sonuçtan daha çok kendileriyle ilgili nedenleri görürler.

insan bu yüzden kendisine karşı hep iyimserdir

Bir insanla münakaşa ettiğinizi düşünelim. Nedenlerinizi dinlemiyorsa , karşınızda ikna etmede oldukça zorlanacağınız bir kişi var demektir . Karşıdaki insan nedenlerinizi dinliyorsa ikna olmaya meyilli birisi var demektir karşınızda , devam edebilirsiniz.

Bir pazarlıkta nedenlerinizi anlatabilecek bir ortam yaratabiliyorsanız pazarlık bitmiş sayılır.

Bu yüzden karşı tarafın beklentisini karşılamayacak , olumsuz reaksiyon verebileceği malzemelerle gidiyorsanız önce nedenlerle başlamalısınız.

Paylaş

Takip

"Basit ama etkili" eylemler

İnsanlar , kendileri dışında meşgul olacakları bir nokta bulamadıklarında zihinleri kendilerine döner. Daha az iş yaptıkça daha çok duygusal ve karamsar olduğunuzu görürsünüz.

Hobilerin bizi rahatlatmasının nedenlerinden bir tanesi de zihnimizi kendimizden uzaklaştırmasıdır.

Eleştiri karşısında etkilenmeyen insanları kendisiyle barışık insanlar olarak düşünürüz ama bir kısmı için tam tersi doğrudur. Bu kayıtsızlık bir ön kabul ya da en olumsuzu zaten kendisi için düşünmesinin bir sonucu olabilir.

İlişkilerde de sosyal bir yön , heyecan , farklılık katılmayıp durağanlaştığında ilişkide hasarlar ortaya çıkar. İlişki sorgulanmaya başlanır , muhakeme edilir…

Satıcı – müşteri ilişkilerinde de yeniliğin oldukça önemli olduğunu düşünüyorum. Yeni bir proje , yeni bir teklif oluşturamadığınızda , ilişkinin temelindeki menfaati besleyemediğinizde ilişkiniz ve dolayısıyla firmanız zarar görür.

Hedefi olmayan bir satıcının yaptığı rutin ziyaret zamanla müşteri için bir meşguliyete dönüşür.

İş hayatında “basit ama etkili “ olarak tanımladığınız eylemlere sık sık şahit olursunuz.

Bu basit ama etkili olarak tabir ettiğimiz ufak ayrıntılar çoğu zaman çalışanlara yük olarak gözükür

Bu ayrıntıları yerine getirirken bir formaliteyi yerine getirirmişçesine çalışırlar

Eylemlerde ruh yoktur

Bunun nedeni yöneticilerin “ basit ama etkili “ uygulamaları uygularken buradaki amacı anlatamamalarıdır.

Altınızda çalışan 10 tane eleman olduğunu düşünelim. Bu çalışanlara amaçlarının ne olduğunu sorun , ortak bir yönü işaret eden yanıtlar alamıyorsanız koşuşturmacanızın büyük kısmı boşa gidiyor , demektir.

İlişkinin sorgulanmaya başlanması , eleştirilerin gelmesi kopuş için ilk sinyallerdir.

Paylaş

Takip

ekonomide son durum ve piyasadaki hareket

Home Trend yeni röpörtaj :

Mustafa bey , sezonun ortasında sayılırız , hemen ilk sorumuzu soralım , bu sezonda beklentiler gerçekleşiyor mu , durum nedir ve önümüzdeki aylar nasıl olur ?

4. ay oldukça iyi geçti. 4 . aydaki satışlara bakarak 5. ve 6. aylarda işlerin daha hareketli olacağı tahminleri yapıldı ancak bu beklenti doğru çıkmadı. Ancak ,ben yine de işlerin 2-3 ay sonra hareketleneceğini düşünüyorum. Bu durumu şöyle açıklayım.

İktisatçılar birçok tahminde bulunur ama çoğu yanlış çıkar. Bunun nedeni rakamlara göre yorum yapmalarıdır. Bu rakamları yorumlarken ekonominin temelindeki insan davranışlarını es geçerler ; piyasanın içinde olmadıkları için piyasaya yönelik öngörüleri zayıftır. İnsan davranışları ise duygusal , tepkisel ve öngörülemezdir. Bu yüzden bir şirketi de rakamlara göre yönetemezsiniz , öngörüde bulunacağınız , gidişatı görebileceğiniz bazı pratik noktalarınız olması gerekir.

Piyasa işlerin duracağını ilk olarak yatırım sektörlerinde görürsünüz. Tüketim sektörlerinde bu durgunluk daha geç hissedilir. Tüketici kriz’e birden reaksiyon vermez , durumu hazmeder.Kriz durumunun ortaya çıktığı ilk günlerde biz de durgunluğu o kadar ağır hissetmedik.Durgunluk zamanla hissedildi. İşler düzelmeye başladığında ise tam tersi şekilde tüketim sektörleri geç reaksiyon verir , hareket yatırım sektörlerinden başlar. Şu an yatırım sektöründe bir kıpırdanma görüyoruz. Özellikle boya ve kimya sektöründe kıpırdanmalar dikkat çekici. Eğer , buralarda hareketlilik var ise yatırımcı harekete geçmiş diyebiliriz , buradaki hareket kısa vadede tüketim sektörlerine de yayılır. Bu benim pratik öngörüm , eylül ekim ayına doğru hareketliliğin başlayacağını düşünüyorum .

Dünya’nın küçülme eğrisinin , büyümeye geçeceği yönünde beklentiler var , Dünya 2010 yılında tekrar 2,7 oranında büyümeye geçecek. Bu rakamlara bakarak iönümüzdeki dönemlerin daha iyi geçeceğini söyleyebilir miyiz ?


Dünyanın ortalama olarak ne kadar büyüdüğü bizim için çok anlam ifade etmez. Kısa vadede Almanya, Rusya , ABD ne kadar büyüdü , İran ve Irak da ne kadar istikrar oluştu , bunlar Türkiye için daha önemli. Az gelişmiş ülkelerin sıçrayışları dünya ekonomisinin ortalama büyüklüğünü etkiliyor ama bu etkinin direkt rüzgarları buralara ulaşmaz.

Bakın Derya hanım , aslında Başbakanın dediği gibi , krizin teğet geçmesi için bütün parametreler mevcut. Ben , her zaman şöyle derim ; bir yerde ekonomiden anlamayan ne kadar çok insan var ise, kriz o kadar derin olur. Rakamlar olmadığında kötü haber tez yayılır , kötü örnekler realite olarak algılanır. Kriz dönemlerinin kurtarıcıları , birikmiş parası olmayan ve işini kaybetmeyen kesimdir. Türkiye’de bu orta sınıfın sayısı çok fazla. Ancak , bu kesimin de kriz psikolojisinden çok fazla etkilendiklerini görüyoruz. Örneğin , Ankara’da şu an işlerin gayet iyi olması lazım. Çünkü , memur kesim çok fazla , yani işini kaybetme riski olmayan ve yatırıma yönelmeyen kesim bunlar. Ama Ankara şu an krizden en çok etkilenen illerin başında geliyor. Yani kısaca söylemek istediğim , çok kötü noktada değiliz , ufak bir psikolojik düzelme dahi kıvılcım için yeterli olacaktır.

Vatandaşın nasıl tepki verdiği önemli ama hükümet ne yapıyor sorusu da önemli. Yani , dünyada birçok hükümet reform yaptı , kredi musluklarını açtı ve birçok firmayı kurtardı. Böyle bir eylem ülkemizde gözükmüyor, bu tabloya bakarak “Dünya nereye biz nereye” sorusunu soruyor insan.

Artık kapalı bir ekonomide yaşamıyoruz , ülkenin ekonomisini sadece hükümetler şekillendirmiyor. Son krizle birlikte gördük ki , Dünyanın bir noktasındaki tıkanma diğer noktalarda da kelebek etkisi yaratıyor. IMF Dünyanın bir köşesinden kalkıp niçin, Türkiye gibi ülkelere para yardımı yapıyor , sorusunun altında da bu etki yatıyor. IMF ‘nin asıl amacı etki global olacağı için tıkanmaları aşmaktır. Dolayısıyla Türkiye kendi haline bırakılacak bir ülke değil , dış dinamiklerin etkisini ileriki günlerde göreceğiz..

Bakın , Bütün devletlerde mevduat devlet güvencesi altına alındı , bizde de zamanla alınacaktır. Bu krizden sonra artık ekonominizi kendi kendinize yönetemeyeceksiniz. Eğer, sizdeki bir tıkanma diğer ülkelere sirayet ediyorsa o halde ülke ekonominizi kendi başınıza yönetemezsiniz. Türkiye Avrupa ve Amerika için bir tüketici aynı zamanda bir tedarikçidir. Sizdeki bir tıkanma Amerikan sanayini zayıflatacaktır. Dolaytısıyla IMF ve dış güçler sizi yalnız bırakmaz.

Geçmiş dönemde hükümet para bulmakta zorlanmamıştı. Dünya ekonomisi oldukça iyi bir seyir izlemişti , diğer ülkelerde başarısız olan IMF hatırı sayılır bir destek sağlamıştı , özelleştirmelerden yüklü miktarda para gelmişti. Şimdi ise bu 3 noktanın hemen hepsi sıfıra düşecektir.Diğer taraftan siyasette de istikrarı tehdit edebilecek gelişmeler yaşanıyor. Ergenekon olayları , darbe belgeleri istikrarı ve güveni önlüyor. Olumlu bir gelişme ise yabancı yatırımcının henüz ülke dışına kaçmamış olması. Krizin dünyada olması böyle bir kaçışı engelledi. Yani , önümüzdeki 2-3 yıl kolay olmayacak , zor süreçlerin içinden geçeceğiz ama korkulacak derecede de keskin iniş çıkışlar olmayacaktır.

Umarım öyle olur Mustafa bey , şimdilik bu röpörtaj için teşekür ediyoruz.

Ben teşekkür ederim Derya hanım.

Paylaş

Takip

McDonald's etleri sağlıklı , mesajı...

McDonald's etlerinin sağlıklı olduğunu vurgulamak için böyle bir çalışma yapmış. İnek spor yaparak gayet sağlıklı olduğunu gösteriyor.

Paylaş

Takip

Sigara öldürür , mesajı nasıl verilir ?

yukarıdaki basit ama etkileyici reklam Brezilya'da yapılmış bir çalışma. Sigara normal hayatınızın düzenini bozar mesajını akılda kalıcı biçimde veriyor. Çizgileri normal bir hayatın akışı gibi düşünürsek , bu akışı bozan sigara ve duman çizgileri etkileyici ve akılda kalıcı bir anlatım.

sigara paketlerinde " sigara öldürür " yazmak alışkanlığı ne kadar öldürür tartışılır.

Paylaş

Takip

Banvit , Kırmızı et pazarında başarılı olabilir mi ?

Banvit , et sektörüne hızlı bir giriş yaptı. Gazetelerde gördüğümüz haberlerde 50 milyon dolar yatırım yaptıklarını okuduk.

Yaptıkları yatırım miktarını vurgulamak ciddiyetlerini yansıtmak açısından olumlu ancak sadece bu noktada kalması yetersiz. Böyle bir geçiş ile haberlere konu olma ve reklam yapma fırsatı var iken, Banvit kendisini daha çok anlatabilir , kendisinden daha çok bahsedebilirdi. Ancak , konu sürekli 50 milyon dolar üzerinde dönüp dolaşıyor…

Beyaz et ile bütünleşmiş bir markanın , bu marka üzerinden kırımızı et’i pazarlaması şu düşünceyi oluşturuyor : Banvit, zaten uzun vadede marka algılaması gibi değerleri önemsemiyor , bir markamız var , bu marka üzerinden kırmızı et de pazarlayalım , ciro artsın…

Bu durumun başka bir mantığı gözükmüyor.

Beyaz et ile özdeşleşmiş bir marka , ürün gamına , kırmızı et’i de eklediğinde, marka değerleri dağılıyor. Banvit , beyaz et ile daha sağlıklı yaşamı vurgularken kırmızı et ile kendisini nasıl anlatacak ? Hikayesindeki tutarlılığı nasıl koruyacak ?

Bir marka aynı anda iki mesajı ilettiğinde tüketici sadece söylediğinizi duyar , akılda kalan ortak bir mesaj oluşmaz.

Banvit , bu güne kadar sağlıklı beyaz et satan bir marka iken , bundan sonra et satan bilinir bir isim olacaktır.

Güven ve tüketicide oluşan algının yerini bilinirlik alacaktır.

Paylaş

Takip

Satış analitik bir süreç değildir...

“ Yine de ışıklar bu şehri güzelmiş gibi gösteriyor “ Ahmet Haşim’in şiirinden beğendiğim bir cümle bu satır. Ahmet Haşim , mısralarında ışığın yanıltıcı bir güzellik sergilediğini anlatıyor. Şehrin içerisine girdiğinizde ise bu güzellik bozuluyor…

Gerçeğin hayali yok edici bir yönü vardır , yani güzelliği , yani sizin eklediğiniz , görmek istediğiniz artıları yok edici özelliği…

tüketici bir ürüne bakarken şehrin ışıkları misali ürün etrafında yarattığınız karnavalı görmeli.

Gerçek satın almaya değmeyecek kadar size yakındır.

bir şeyi satın alırken soğuk kanlı olmalısınız , satarken ise olabildiğince heyecanlı ve ateşli.

Satın alırken soğukkanlı olmanız mantıklı düşünmenizi sağlar , satarken heyecanlı olmanız ise karşı tarafın soğuk kanlılığını ve mantığını aşarak duygularına ulaşmanızı…

Bir mağazadan içeri girdiğinizde satıcının gülümsemesi , mağazadaki müzik , renklerin uyumu ve dizayn müşteriye heyecan vermek için tasarlanır.

Heyecan olmadan satış da olmaz. Bir satıcı analitik , rakamlarla ilerleyen birisi asla değildir.

Paylaş

Takip

Anonim Marka edebiyatı ...

Birçok firmanın markasını konumlandırmak adına hiçbir şey yapmadığını görürsünüz. Ürün satar , ürün kendi işlevselliği ile suyun kendi kendine yol bulması gibi kendisine bir yol çizer.

Marka mimarisi çoğu firmanın es geçtiği bir konudur. Çoğu marka parmağını ağzına sokar , parmağını yukarı doğru tutar , rüzgarın yönünü bulur ve saldırır.

Windows , kendi markasını işleyememiştir. Bir mesajda ısrar edip , tüketici bilincinde bu mesaj ile tutunmayı başaramamıştır. Ancak , çok satmasından , işlevselliğinden ve rakipsizliğinden dolayı bir yere oturabilmiştir. Bu tüketicinin ona verdiği anonim bir kişiliktir. İntel ise Windows’un aksine marka mimarisine önem veren bir markadır.

Keloglan, karakterini düşünün. Güncel hayattan ortaya çıkmış, anonim bir karakterdir. Keloglan karekteri bilinirlik ve sempati olarak üst seviyelerde bulunmasına rağmen marka olamamıştır. Hiçbir firma keloglan figürünü kullanarak ürün çıkartmaz , patentini satın almaz. Çünkü , keloglan figürü bilinçli biçimde işlenmemiştir. Bir değil birden fazla karmaşık hikayesi vardır. Bu hikayeler arasında bir tutarlılık yoktur.

Geçen gün bir mağazada gördüğüm , Taç markasının patentini satın aldığı, Cinderella ise bir markadır. Hitap ettiği bir kitle vardır , hikayesi tutarlıdır.

Cindrella karekterinin rakibi kimdir ? Aynı kitleye hitap eden , aynı değerleri vurgulayan bir diğer karekter. Keloglan karekterinin rakibi kimdir Herkes…

Markanızı konumlandırdığınızda rakibinizi seçebilir ya da hedef olabilirsiniz. Diğer türlü herkes sizin rakibinizdir.

Paylaş

Takip

Yeni Teşvik Paketi Piyasaları ne kadar canlandırır ?

Home Trend dergisi röpörtaj ;

Mustafa bey , geçen hafta yeni ekonomik teşvik paketi açıklandı , bu paket işleri biraz daha hareketlendirir mi , esnafın cebine buradan kaynaklı para girişi olur mu , bu paketin piyasalara etkisi ne kadar olur ?

Bu paket orta ve uzun vadede sonuçlarını alabileceğimiz bir paket. Kısa vadede bu sezonu veya bu yılı kurtarabilecek bir paket değil. İstihdam artar , moraller düzelir ve bu vasıtayla olumlu bir rüzgar oluşturur ama bu paketin çok fazla güncel durgunlukla alakası yok. Bu paket uzun süreden beri yapılması gereken , Türkiye’nin rekabet üstünlüğünü korumaya yönelik , uzun vadeli bir yatırım paketi.

Peki , zamanında alınmış doğru bir karar mı sizce , hükümet doğru bir adım mı attı ?

Ben , bu paketin moral vermeye yönelik , bir şeyler yapıyor görüntüsü oluşturmak için atılmış bir adım olduğunu düşünüyorum. Bu paketin sonuçları zaten 3-4 yıl sonrasında görülür ve bu da seçim dönemine denk gelir. Hiç yapılmamasından iyidir ama Türkiye’yi 21. yüzyıla taşıyacak bir vizyon içermiyor bu paket.

Problem paketin içeriğinde mi , yanlış olan ne ?

Bakın , Ekonomiyi parasal değerle ölçmek artık yanıltıcıdır. Artık ne ürettiğiniz , ne kadar ürettiğinizden daha önemli. Doğu’ya yatırımlarınızı kaydırdınız diyelim , ne üreteceksiniz... Kalifiye işçiliğin gerekli olmadığı basit ve düz ürünler. Bunun sağladığı değer ise geçici , konjektürel bir avantaj sağlar. Bölge teşviki, ekonomide bildiğimiz en basit ve klasikleşmiş destek biçimi. Ancak , bir sonraki aşama yani teknoloji üretebilecek , innovasyon yaratabilecek bir altyapı hazırlayamadığınızda, buradaki yatırım kısa sürede atıl hale dönüşür. Mesele Denizli’deki , Bursa’daki fabrikayı Doğuya taşımak değil , Bursa’daki fabrikanın kaldığı yerde rekabet üstünlüğü sağlayabilmesidir. Yoksa Doğu’da da bir Bursa yaratmak sadece orta vadede kendi kendini amorti eden bir girişim olur.

Nasıl tarım gibi bazı sektörleri teşvik ettiğinizde uzun vadede ortaya verimsiz , rekabet edemeyen bir tarım sektörü çıkıyorsa , bazı bölgeleri de teşvik ettiğinizde aynı verimsizlik o bölgede ortaya çıkıyor. Bölgenin nüfus yapısı , coğrafi özellikleri , kültürü verimlilik noktasında çok önemlidir. Verimliliği taşıyamazsınız , verimlilik zaten bu koşulların etkisiyle bir alanda oluşmuştur , siz Devlet olarak bu bölgeyi teşvik eder , alt yapısını kuvvetlendirirsiniz. Bu merkezin yapısı verimlilik için uygun olduğundan, buradaki etki çevre bölgelere de yayılır veya çevre bölgeden buraya göç olur.Diğer türlü verimliliği kontrol etmeye çalışmak kısa süreli bir moralin ötesine geçemez.

Ancak , Mısır gibi ülkeler de bu tür bölgesel teşvikleri uyguluyor ve başarılılar , Mustafa bey…

Bölge teşviki devletçilik ekonomisi gibi miladını tamamlamış bir politikadır. Bölge teşvikini diğer ülke yatırımcılarını çekmek için kullanırsanız anlamlı olur. Örneğin , Mısır Türkiye’nin ve bölge ülkelerinin tekstil bilgi ve tecrübesini öğrenmek için teşvik uyguluyor. Siz de bilgisayar teknolojisini öğrenmek için teşvik uygularsanız bu anlamlı olur , ama bu teşvik, Denizli’deki fabrikayı, Doğuya taşımak dışında bir mantık içermezse bunun çok fazla faydalı olmayacağını düşünüyorum.

İstanbul’daki fabrikayı , Doğuya taşıdığınızda , İstanbul’daki insan bu sefer işsiz kalacak. Ancak, pakette gördüğüm olumlu yön , sektörler arasında bir kümelenme düşünülmüş. Tekstil ve tarım gibi sektörler Doğu’da kümelensin gibi bir mantık doğrudur. Ancak, bu kümelenme zaten Bursa ve Denizli gibi illerde oluşmuştu. İşgücü maliyeti ve teşviklerden dolayı bir artı avantaj sağlar ancak bu da geçicidir. Bir süre sonra buralarda da sanayileşmenin oluşmasıyla maliyetler artacak ve durum tekrar tersine dönecektir , bu sefer nereye gideceksiniz. Bunlar Mikro-ekonomiyi iyileştirecek orta vadeli çözümler ama Makro-ekonomik getirisi çok değil.

Daha önce Tayip Erdoğan , Siirt ilinde bir Kot fabrikasının açılışına katılmıştı , fabrika şu an çalışmıyor sanırım ?

Evet , bildiğim kadarıyla bir işadamı 10 milyon dolar civarında para harcamıştı ve şu an kapalı duruyor fabrika. Piyasaya moral pompalamak için iş adamları şu an olumlu konuşuyor ama gerçekçi olmak lazım ki daha doğru çözümler üretilebilsin. Abdullah Kiğili , Lojistiğini Doğuya taşıyacağı yönünde bir açıklama yaptı. Bunun sağladığı avantaj sadece orta vadeli bir operasyon maliyet avantajı olur. Bunun maliyetini ise Devlet karşılar. Yani , bu denklemde kazananın getirisi , Devlet tarafından finanse edilir. Anadolu esnafı bu durumlar için ; Ali’nin külahını Veli’ye giydirmek , der.

Sanırım , bu tür teşviklerde siyaset de devreye giriyor ve birçok usulsüzlük ve taraf tutma olayları gerçekleşiyor , bu tür teşviklere yönelik en ağır eleştiri de buradan geliyor.

Bir insanı üret , diye ödüllendirmezsin , ürettiği için ödüllendirirsiniz. Üreten insanı ödüllendirmenin en iyi yolu da önünü açmaktır , altyapı hazırlamaktır , teşvik’i zaten üretene vermektir. Bu tür teşvikler geride kendi Çin’ini de yaratır. Geride piyasa dengesini bozan , sektöre sonradan girmiş yok edici rakip yaratır. Asıl üretici firmalar da bunlarla rekabet edeyi derken , markalaşma , Ar-Ge yatırımları ,ihracat ve fuar gibi organizasyonları ihmal eder. Çin 80’li ve 90’lı yıllarda bu tür teşviklerle çok ileri gitti. Ancak , günümüzde çok daha verimli methodlar var , bunları da tartışıyor olabilmek lazım…

Biz yine de bir iş adamının dediği gibi “1 “ her zaman “0” dan büyüktür diyelim ve bir şeyler yapılıyor olmasının, ekonominin gündeme gelmesinin dahi önemli olduğunun altını çizelim.

O konuda mütabıkız…

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere , şimdilik teşekür ediyoruz Mustafa bey ,

Ben teşekür ederim , Derya hanım

Paylaş

Takip

Çocuklarınızı koruyun...

Yukarıdaki çalışma Çocuk Sağlık grubu tarafından yapılmış. İyi ebebeyn olmayı , çocukların hassas olduklarını bundan daha iyi anlatan bir çalışma olabilir mi ?

Paylaş

Takip

2009’un en rüküş reklamı… Seda Seyan ile Pepsi…

Seda Sayan ,Nil Karaibrahimgil ve Sinan Çetin… Aklı olmayan ve parası olan bir kurumun aklına gelebilecek ilk isimler.

Pepsi , gelecek nesil rüyasını , Seda Sayan’ın ev kadınlarının sofrasıyla değiştirmiş gözüküyor.

Yukarıdaki videoda görebileceğiniz reklamda Seda hanım ihtiyacı olanlara para ve kontör dağıtıyor. Akp’nin seçim başarısından etkilenmiş gibilerJ

Pepsi , bu reklamında yurt parası ve geçim sıkıntısı temalarını işliyor.Bu reklamdan gelecek sene seçimlere katılabilir , gibi bir öngörü ediniyoruz. Pepsi , sponsorluğunda Ayşe Özgün programları düzenlenip , karı-koca ilişkilerine de değinerek , toplumsal sorumluluklarını yerine getirebilirler J

Coca Cola , heyecan temasından mutluluk temasına doğru bir geçiş yaparken , Pepsi, bu reklamla nasıl bir algılama düzeyi yakalamayı hedefliyor ?

Coc Cola , rekabetinde yarışı kaybettiğini kabullenip daha popüler olmaya ve Coca Cola’dan arta kalanları mı toplamaya çalışıyor. Klasik bir Kristal Kola tavrı…

------ ***------

genç kitleye hitap eden markaların güncel problemlere hiç dokunmaması gerektiğini düşünüyorum. Problemler ve güncel hayat imajınızı aşağı doğru çekebilir. Sınırsız eğlenceyi , gençliği , geleceği vurgulayan bir algılamanın güncel hayattan uzak durması gerekir. Coca Cola , tüketicinin güncel hayattan sıkıldığında, onu bu hayattan mutluluğa taşıyacak bir algılama oluşturmaya çalışırken , Pepsi’nin bu hayatın içerisine girmeye çalışması başarısız bir girişim. Dikkat ederseniz Coca Cola kendisini bu hayatın dışında, sürekli heyecanın olduğu ayrı bir dünya’da konumluyor. Bu Dünya ile kendi dünyası arasına sınır çizmeye çalışarak , kendisini bu dünyadan kaçış olarak anlatıyor.

Paylaş

Takip

İkna ederken , ikna cümleleri ne kadar kullanılmalı ?

Müşteriler vermekten , cebinden para çıkması fikrinden hoşlanmazlar. Bu yüzden satarken kullandığınız kelimeler iknada oldukça önemlidir.

Müşteri kendisini ikna etmeye çalıştığınızı anladığında karşı savunma geliştirecektir. İkna olmak mağlup olmak anlamına gelecektir.

,
Müşteri , yüzüne kapıyı kapatırken , ayağınızı kapının arasına uzatan bir satıcı son hamlesini hangi cümlelerle yapmalı ? Hayır , yanıtını veren , satıcının teklifini reddeden bir müşteri karşısında tek bir cümle şansınız olsa hangi cümleyi kullanırdınız ?

Çatının üzerine çıkıp intahara kalkışan bir kişinin yanıbaşında hangi cümleleri kurmayı tercih ederdiniz ?

psikologların intahar eden bir kişiyi ikna etmek için ilk uyguladıkları taktik sigara ikram etmektir.İkna etmeye çalışan taraf pozisyonundan sıyrılmak için böyle bir başlangıç yaparlar. İkna cümleleri gizlenir ve sona bırakılır.

Hastalarda şöyle bir psikoloji vardır ; yakınlarına , eşlerine hastalıkları konusunda yakınırlar. Aynı soruyu doktor sorduğunda ise gayet iyi olduklarını söyleyip , yakınmalarını dile getirmezler.

Yakınlarına yakınarak normalin dışında bir durumda olduklarını sürekli hatırlatarak daha fazla ilgi talep ederken ; doktorlarına karşı güçlü bir imaj bırakmak isteyebilirler.

Hasta , doktorun otoriter , yöneten , güçlü tavrına karşı güçsüz ve zayıf anlamına gelebilecek pozisyonu reddederek direnebilir.

Bu yüzden bir psikolog arkadaşımın dediği gibi , doktorlar çoğu zaman hastanın durumunu kendileri tetkik ederler , hastalarını dinleme nedenleri kişiliklerini ön plana çıkartmalarına izin vererek rahatlamalarını sağlamaktır.

Paylaş

Takip

Home Trend dergisi röpörtaj --- 2009 evteks fuar değerlendirmesi

Mustafa bey , 2009 Evteks fuarı bu yıl nasıl geçti , dikkat çekici ayrıntılar neydi sizce ?

Genel olarak fuar’ın iyi geçtiğini , beklenti seviyesini aştığını söyleyebiliriz, Derya hanım. Bunu neye göre söylüyorum , birçok nedenden dolayı beklenti oldukça düşüktü , bu beklenti seviyesini düşündüğünüzde sonuç iyiydi, diyebiliriz. Büyük şehirlerden ilgi daha yoğun olurken , Anadolu’dan ve diğer illerden katılım oldukça az idi. Anadolu’da arayış henüz büyük illerdeki kadar yoğun değil. Bölgesellik ağır basıyor , birebir ilişkiler rasyonalitenin önüne geçiyor. Markalara olan ilgi fark edilir düzeydeydi. Bu durumu perakendecinin artan perakende enflasyonunda kimlik arayışı olarak okuyabiliriz.Ayrıca ,bu seneki müşteri sayısının daha az ama daha odaklı olduklarını söyleyebiliriz.

Ancak çoğu firmadan satışların düşük olduğu şeklinde duyumlar aldık, Mustafa bey ?

Satış, artık fuar başarısının ölçütü olamaz. Satış ,belirli dönemlerdeki stok alımlardan daha ufak metrajlarda bütün bir yıla yayılmış durumda. Satıcının ve perakendecinin birebir pazarlığı dışında , tüketicinin de dahil olduğu , daha ufak metrajlarda bir akışkanlık oluştu. Asıl ölçüt bu akışkanlığın hacmidir.

Dönem nakit dönemi. Nakit’de kalma durumu satış hacmini önlüyor , bu da çok normal. Bundan sonra bildiğimiz anlamdaki satışlar azalacak , satış kanalları artacaktır. Kriz , nakdin , risk analizinin , konservatif olmanın önemini daha da arttırdı. Sanayi şirketleri nakit tutmazlar çünkü nakit kar üretmez ancak şu durumda nakit riski kontrol ediyor ve önlüyor. Nakit şu an için kral…

Ben yine de sizin kadar pozitif değilim , durumu bu kadar nedenselleştiremiyorum , işlerin durgun olması perde’nin lüks tüketime giren bir ürün olmasıyla da ilgili sanırım.

Perde sektörü araştırılmamış , analiz edilmemiş ham bir Pazar. Satıcı deneyimlerine , diyaloglar , dedikodulara ve olaylara dayanıyor. Mağazanızdan içeri bugün 1 tane müşteri girmese işler çok kötü diye düşünürsünüz , yarın 10 tane girse moraliniz düzelir ve işler iyi dersiniz. Ancak bu gözlem geneli yansıtmaz , gözlem yanıltıcıdır.

Teorik olarak baktığımızda işlerin şu an çok daha düşük olması gerekir. Çünkü , sizin de söylediğiniz gibi perde lüks tüketime giren bir üründür ve ihtiyaç sıralamasında en son sırada gelir. Ancak , insan davranışı şu şekilde işler. İnsanlar önce ev alır , sonra araba alır sonra da diğer almak istediklerine sıra gelir. Yani ,diğer eşyalara sıra ev ve arabadan sonra gelir. Bununla birlikte insanların ev ve araba almak umutlarının olmadığı durumlarda da diğer kalemleri satın almaya yöneldiklerini görüyoruz. Krizden önceki dönemde kredilerin gayet cazip olmasıyla perde gibi lüks tüketim ürünlerinin sirkülasyonunda yavaşlama hissedilir olmuştu. Şu anki kriz döneminde ise insanların ev ve araba alma oranları düşeceği için paranın kısmen buraya akacağını , tıkanmanın inşaat ve otomotiv sektöründe olduğu kadar olmayacağını söyleyebiliriz. Anadolu’da şöyle derler ; “ bir kapı kapanır , bir kapı açılır” bu söz çok doğrudur ; bu sözün ekonomi biliminde teorileşmiş bir yeri vardır. Para yok , bu krizde kim perde alır , doğrusal mantığı pratikte geçerli değil , bu kadar negatif olmamak lazım.

Bu teori , işler şu an biraz gergin ama bir kapı kapanır bir kapı açılır mı , diyor ?

Peter drucker , kriz dönemlerinde en önemli problemin gerilimi yönetme olduğunu söylüyor. Daha önce kar marjının yüksekliği ve sirkülasyon hızı yöneticilerin sağlamadığı artı bir motivasyon veriyordu , hataların üzerini örtüyordu. Yeni milenyum’da Drucker’in kehaneti yöneticilerin önüne önemli bir problem çıkartıyor. Bir arada tutma ve gerilimi yönetme…Evet , piyasalar gergin ama bu gerginliği yönetebilme de ticaretin kendisi içerisinde bir rekabet unsuru.

Şu an piyasalar gergin , bunu kabul etmek lazım. Ancak yeni düzenler de eski düzenlerin yıkıldığı dönemlerde ortaya çıkar. Emin olun 3 yıl sonra yıldızı parlayan yeni firmalar göreceğiz , bazı firmalar piyasada daha pasif konuma geçecek , boyamada , üretimin belirli alanlarında uzmanlaşan firmalar çıkacak , sadece pazarlamaya ağırlık veren firmalar doğacak , herhangi bir toptancının çantasıyla içeri girip satış yapamayacağı ,kendini bir firmaya bağlamış ,diğer satıcılara kapısını kapatan perakendeciler oluşacak. Yani , bu gerginlikten çok çocuk çıkar .

Umarım piyasa bu yeni çocukları kaldırabilir , öksüz olmaz Mustafa bey.
Bir sonraki röportajda görüşmek üzere , Teşekkür ediyoruz

Paylaş

Takip

coca cola yazlık giysilerini çıkarttı

coca cola oldukça dinamik bir marka. son dönemlerdeki reklamlarında hissedilir bir eğlenceden mutluluğa doğru bir kayış var. Eğlence ve heyecan yerine huzur ve mutluluğu daha çok vurguluyor. Genç kitle kadar orta ve orta yaş üstünü hedefleyen bir çalışmaya başlıyor olabilirler.

enerji içeceklerinin genç kitleyi hedef alan heyecanı vurgulayan çalışmalarından sonra kola'nın bu alanda daha da yoğunlaşacağını tahmin ederken beklenmeyen bir kayış oldu " huzur " teması. burada kaybettiği pazar payını orta ve üstü kitlede telafi etmeye çalışıyor olabilir.

yukarıda yaz için tasarlanmış dizaynlardan iki tanesini görebilirsiniz. Mangal resimli olan benim en çok hoşuma giden ...

Paylaş

Takip

Ermeni soykırımı konusunda Türk Resmi ideolojisinin inandırıcılığı...

Obama’nın “1915 olayları büyük bir felaket “ açıklamasından sonra Ermeni soykırımı iddiaları tekrar gündeme geldi. Bu vesileyle biz de pazarlama köşesi olarak resmi ideolojinin dünya kamuoyunu ikna etmede hangi noktalarda yanlış yaptığını irdelemeye çalışalım.

Öncelikle her haber bülteninde “ ermeni soykırımı “ tabiri kullanılırken zorunlu olarak “ sözde” kelimesinin kullanılması , bunun resmi bir söylem haline getirilerek baskı oluşturulması daha inandırıcı değil , Dünya kamuoyunda bir önyargı oluşmasına neden olur. Bu baskıcı zihniyet , soykırım yapabilir , konusunda bir ön referans teşkil eder. Bu konuda farklı düşünenlerin konferanslarının iptali ve üzerinde oluşturulan baskı karşı tarafın tezlerini kuvvetlendirir , sizin iddialarınızın altının boş olduğu intibasını yaratır.

Obama’nın sözlerini emperyalist bir oyun olarak görmek ve aşırı tepkiler vermek kamuoyunu ve sizi irrasyonel bir tepki noktasına taşır ki bu da karşı tarafın görmek istediği bir durumdur. Sizi tartışılamaz ve müzakere edilemez , katı bir pozisyona iterek , karşı tarafı ise haklı ve toleranslı gibi gösterir.

Bu olaylar karşısında “ asıl biz soykırıma uğradık” karşı çıkışı , sizi daha mantıksız bir noktaya taşıyarak ,karşı tarafın duruşunu daha da kuvvetlendirir. Söylediğiniz haklı noktaların da gözden kaçmasına , es geçilmesine neden olur. Böyle bir irrasyonel çıkış sizin duygusal ve milliyetçi reaksiyonlar verdiğiniz intibasını yaratır.

Oysa , en iyi ikna metodu karşı tarafın iddialarını yumşak bir geçişle kabul ederek kendi cümlelerinizle olayı tanımlamanızdır. Evet , bu olaylar yaşandı , ancak şu koşullarda , biz de şu kadar kayıp verdik … gibi bir savunma sizi daha haklı ve makul bir noktaya taşır. “Böyle bir olay olmadı” şeklindeki resmi tezin sonunda getireceği yer Ermeni iddialarının eninde sonunda kabul edilmesi sonucunu verecektir , aha buraya yazıyoruz…

Paylaş

Takip

sansüre karşı sansür

Paylaş

Takip

Yeni TTNET kampanyası ne kadar başarılı ?

Ttnet yeni bir kampanya başlattı. Bu kampanyada fiyat indirmek yerine servisin hızını arttırıyor. Tüketiciye fiyat yerine hizmette avantaj sağlıyor.

Aslında TTNET fiyat ve hizmet çeşitliliği şeklinde bir kampanyayla tüketici açısından daha çok fonksiyonellik sağlayacak , rakip firmalarla oluşan fiyat üzerine kurulu rekabette daha güçlü olacaktır.

Ancak TTNET hizmet seviyesini yukarı taşıyarak , hizmet kalitesinde üstünlük sağlamaya çalışıyor. Tüketicisini daha çok gelir getiren , daha kaliteli hizmet alan bir üst baremde tutmaya çalışıyor.

Peki , bu durumda mevcut abonelerini kaybetmeyecek ve yeni abone çekecek doğru bir iletişim çabası yürütüyor mu ?

Bu tür kampanyalarda tüketici aynı bedeli ödediği için kampanya farklılığını hissetmeyecektir. Komşu bahçeden gelen cazip fiyatlar tüketicinin kafasını karıştıracaktır.

Ttnet hizmet kalitesini yukarı taşıyor ama bunu tüketicinin fark edebileceği bir iletişim kampanyasıyla yürütmeliydi.

Oysa , kampanya medyaya fiyat listelerinden ibaret bir tablo ile yansıdı.

Fark edilirlik bakımından çok yetersiz , tüketiciye sağladığı faydayı vurgulayamayan başarısız bir kampanya oldu.

Bu kampanyada sonuç olarak ; Tüketici Ttnet’de kalır , gözü komşu bahçede olur.

Paylaş

Takip

Kendime notlar...

* İnsanın topluma karşı kendisini savunması mümkün değildir , asilik olur bunun adı , toplum ise bireye karşı kendisini savunur , ahlaktır bunun adı…

* Bilinç sabit biçimde somut bir olay üzerine odaklanmazsa soyut bir boşlukta dolaşarak gereksiz biçimde yorulur.

* Hayatta anlayamadığınız bir çok nokta olur ancak bunların çoğunu kabul edersiniz mutlu olmak için. Mutluluk böyle bir kabulü gerektirir.

* Ne zaman kendinizi göstermeye çalışsanız aptallıklarınızı gösterirsiniz. Ne zaman saklamaya çalışsanız erdemleriniz gün yüzüne çıkar kendiliğinden. Bu yüzden mütevazilik en büyük küstahlıktır , derler

* Yalan gerçeğe karşı bir sanattır.

Paylaş

Takip

Bu yıl Fuar nasıl olur ? - Home trend dergisi röpörtaj

Mustafa bey , bu sene fuarda nasıl bir hareket yoğunluğu , geçen senelere göre nasıl bir farklılık olur ?

Aslında son 3 yıldır fuarlar oldukça durgun geçiyor , bu da gayet normal. Çünkü , sektörde önemli bir dönüşümün içerisinden geçiyoruz. Özellikle son 3 yıl , stok döneminden kartela sistemine geçişte en hissedilir dönemler oldu. Bu değişimin etkisiyle 3 yıldır stok miktarlarında sürekli bir azalma var. Satın alma azaldığı için fuar’a olan ilgi de , iş de aynı şekilde azaldı. Ancak , bu seneden sonra tekrar ilgi canlanacaktır. Top üründen kartela sistemine geçiş döneminin dibi göründü, bundan sonra seyir yukarı seyredecektir. Satın almadan bağlantı yapma yönünde bir değişimle ilgi tekrar hareketlenecektir.

Bu değişimi biraz açarsak kesin biçimde artık stok döneminin bittiğini söyleyebilir miyiz ?

Raflar birinci darbeyi ürün çeşidinin artmasıyla gördü. 2. darbe ise stok maliyetinin artmasıyla geldi ve raf ürün ikinci darbeyi buradan yedi.Kriz ve enflasyonsuz dönem bu sürecin gereğinden fazla hızlı ilerlemesine neden oldu ve bazı tıkanmalar yaşandı. Çoğu fabrika etkili bir stok yönetimine geçemedi.

Son dönemlerde stok yönetimi en önemli gündem maddesi olmaya başladı , stok yönetimi deyince ne anlamalıyız ?

Bir ürünün rafta kalma süresi uzadıkça stok oranı düşer , rafta kalma süresi arttıkça o ürünün maliyeti artar. Şu an her oyuncu için stoğun maliyeti giderek artıyor. Dolayısıyla tüm parametreler daha az stoğu işaret ediyor. Bu da etkili bir stok yönetimi ve piyasa analizi ile mevcut. Örneğin , Bim marketlerini ele alalım. Maliyetlerini kontrol etmelerinin bir yolu da belirli bir sirkülasyon hızının altına inen ürünü elemeleridir. Her ürünün belirli bir devir hızı vardır , ortalamanın altında kalan elenir. Yani , ürünün devir hızını ölçmek , ürünleri sınırlamak, belirli bir hızın altında kalan ürünlere yer vermemek gibi etkili bir piyasa analizi de stok kontrolünün içerisindedir. Çoğu firma stok kontrolünden , stoğa kontrollü mal çekmeyi anlar ancak bu doğru değildir.

Bu dönemlerde stok yönetimi dışında hangi noktalara dikkat etmek gerekir ? Yönetimlerin ya da zihniyetlerin de değişmesi gerekmez mi ?

Büyüyen bir sektördeki firmayı yönetmek ile küçülen bir sektördeki firmayı yönetmek çok farklıdır. Sektör küçülürken büyüdüğünüz dönemdeki parametrelerle hareket edemezsiniz. Büyürken dağılarak büyüyebilirsiniz , yönetim biraz daha rahat olabilir , ancak küçülürken bir çizginiz ve yönünüz olmalı. Yöneticilerin “nerede büyüyeceğiz” sorusunu sorması kritiktir ama ” nerede küçüleceğiz” sorusu hayatidir.

Çok analiz yapıp , çok düşündüğünüzde , zeki olmaya çalıştığınızda akıllının köprüyü geçememesi misali hata yapabilir ve yolda kalabilirsiniz. Ticarette doğruyu gösteren en önemli parametre örnek modellerdir. Diğer sektördeki modelleri incelemek çok önemli. Ticarette gidişat her sektörde tek yönedir , benzer model işler , sadece zaman bakımından birisi bir adım öndedir , diğeri bir adım geride. Sirkülasyonun daha çok olduğu , büyük rakamların döndüğü , rekabetin yoğun olduğu sektörlerde durum daha hızlı değişir. Buradaki modeller , dağıtım sistem, markalaşma çalışmaları , müşteriyle iletişim gibi noktalar daha önemli ve gerçekçi parametreler. Avrupa’da ne oluyorsa 1 yıl sonra İstanbul’da olur , 6 ay sonra Ankara’da olur , bundan 6 ay sonra da Anadolu’ya iner. Bu gerçek sadece renk ve tasarımlar için değil iş yapış modellerinde de geçerlidir. Önümüzde duran modelleri daha dikkatli incelenmeli.

Amerikalı bir lider , General Mobile için iyi olan ülkem için de iyidir, demişti. Bu değişim sanırım sadece üreticilerin çabasıyla gerçekleşmeyecek bir süreç , bir Devlet politikası olmalı.

Dünya değişiyor , toplumlar değişiyor. Dünya iki kutuplu Amerika ve Sovyetler Birliğinin hakim olduğu çift kutuplu bir dünya’dan Avrupa Birliği , OECD ülkeleri gibi bölgesel ittifakların kurulduğu bir dünyaya doğru evrim geçirdi. Gelecekte bu bölgesel güçler de sarsılacak mikro kuvvetler ortaya çıkacaktır. Burada ne millet ne de sınırlar önemli bir etken olacaktır. Halklar , tüketim toplumundan tasarruf toplumuna yönelecektir. Bu dengede güçlü olmak için birçok fırsatınız var. Geçmişte bir coğrafi bölgeye yakın olmanız , Avrupa değerlerini içselleştirmeniz , askeri ya da hacim olarak ekonomik bir güç olmanız önemli idi. Artık bu dengeler sarsılacaktır. Daha farklı bir dinamik oluşturmanız şart. Hindistan yazılım alanına yatırım yaparak hangi alanda güçlü olacağının stratejisini çizdi , bunu bir devlet politikası olarak seçti ; sizin devlet politikanız nedir , hangi alanda güçlü olacaksınız ?

Bu seneki fuar’ın açılışını Başbakanımız yapacak , umarım bu sorular yukarılarda da tartışılıyordur. Şimdilik Fuardan sonrası , fuar değerlendirmesi yapmak için görüşmek üzere diyoruz Mustafa bey ,

Görüşmek üzere , herkese hayırlı fuarlar…

Paylaş

Takip

Dostoyevski'den iyi bir satıcı olur mu ?

Dostoyevski insan psikolojisinin derinliklerinde gezinebilen bir yazardı. Bu derece insanı tanıyan bir kişi kolaylıkla insanları ikna edebilir , inandırıcı olabilir yani iyi bir satıcı olabilir miydi ?

Dostoyevski insanları iyi tanıyordu ve işte bu nedenden dolayı da insan yönetmede son derece başarısızdı. Bilmek sınırını aştığınızda geldiğiniz yer “olmak”dır.

Müşteriyle samimi olma ve müşteri cephesinden bakma çizgisini açtığınızda durduğunuz yer “ karşı cephe “ olur.

Peki , tam tersi mantıkla düşünürsek , bilmemek nasıl bir etki yaratabilir ?

Bilmemenin gizli bir gücü olabilir. Bence Hitler insana dair hiçbir şeyden haberi olmayan bir ahmaktı, işte bu yüzden bu kadar cesaretli olabildi , bu kadar koşulsuzca inandı ve kitleleri peşinden sürükledi. İnsanlar gözlerinizde bir şeye inanmanın gücünü gördüklerinde bunun etkisine çabucak kapılıyorlar ; inanç söz konusu olduğunda bilgi ve tutarlılık bir ayrıntı olarak kalıyor.
Bilgi çoğu zaman kuşkuyu doğurur , daha çok bilgi daha çok kuşku demektir. Yöneticisinin gözünde soru işaretlerini ve kuşkuları gören bir çalışan anlayabilir , motive olabilir , ilerleyebilir ama daha fazlası olmaz. Tek bir konuya hakim ve bu döngü içinde enerjisini yoğunlaştırmış kişilerin yarattığı etkiyi görüp de hayret etmemek imkansız.

Paylaş

Takip

Chery reklamı , Jeep imajı ve Şafak Sezer figürü uyumu

Chery reklamını izlediğimde şöyle düşündüm ; reklamcı ne yapması gerektiğini doğru kavramış ama yapmak istediğini yapamamış

Elinizde chery ürünü olsaydı nasıl bir reklam düşünürdünüz ?

Reklamcı Çin imajından dolayı chery ürününü güvenilir bir noktaya taşıması gerektiği tesbitini doğru yapmış. Reklam sonundaki “Mermerler güvencesi ile” vurgusu bunu amaçlıyor. Reklamda hamam tellallarının Jeep’i yıkaması da ürünün sağlamlığına ve dayanıklılığına gönderme yapıyor. Reklamda kullanılan Türklüğü çağrıştırıcı öğeler de ürünü Çin gibi uzak bilinmez bir uzaklıktan alıp yerelleştirme yönelik bir adım. Bu kadar Türklük öğeleriyle bezenmesi , artık bizden biri, çağrışımında bulunabilir.

Bu reklamda bence parçalar doğru birleştirilmiş , tesbit doğru yapılmış ama ortaya çıkan bütün parçaların toplamını vermiyor.

Jeep gibi üst seğmente hitap eden bir imaj ürünün daha hassas bir şekilde yerelleştirilmesi gerekirdi.

Bir çiğ köfte reklamında kullanıldığında “ cuk” diye oturacak bu kadar yerel öğe Jeep söz konusu olduğunda sırıtıyor.

Ürün Türk halkının kabul edebileceği değerlere indirgenirken Jeep ile uyuşmayan , anlamsız bir resim ortaya çıkıyor.

Şafak Sezer burada seçilebilecek en yanlış kişidir. Ürünü kullanan ve temsil eden kişiliğin Tüketicinin kendisiyle özdeşleştirebileceği , daha artı değerler taşıyan bir figür olması gerekirdi.

Mermerler güvencesiyle getirilen bu ürün reklamına , pazarlama köşesi güvencesiyle Tüketicide doğru etkiyi yaratmayacağını söylüyor ve 10 üzerinden 4 veriyoruz.

Paylaş

Takip

TÜRK HAVA YOLLARI VE ELİF ŞAFAK YALNIZLIĞI

THY’nin SKYLife adında bir dergi yayınlıyor. Geçen gün gördüğüm bir sayısında Elif Şafak’ın bir yazısını okudum. Elif Şafak bu yazısında uçakta yolculuk etmenin tatlı yalnızlığından bahsediyor. Elif Şafak bu yazısında başka bir konu seçse , edebi bir metni dergiye koymak istemişler , diye düşünebilirsiniz. Ancak , Şafak’ın kendisini zorlaya zorlaya konuyu uçakla seyahat etmeye getirmesi , buna edebi bir üslup yüklemeye çalışması komik duruyor.

Buradaki anlam şudur ; THY yaratıcı ve dikkat çekici bir düşünce ortaya koyamamış , gündemde olan bir edebiyatçıya , parayı bastırarak , zorlama yazı yazdırmış.

Burada yara alan sadece THY imajı değil , Elif Şafak’ın edebiyatçı kimliğidir de.

Ahmet Altan’ın Coca Cola içerken aldığım haz adlı bir makale yazdığını , bu makalede Kola olmadan yemek yiyemediğini anlattığı bir yazı düşünebiliyor musunuz.

Bunun olası olduğunu düşünelim ; ne kadar inandırıcı durur ?

Oysa THY yolcu deneyimlerinin yer aldığı daha yaratıcı makaleler yayınlayabilir.

Ünlü kişileri kullanmak , ünlü simalara yer vererek bilinen bir imaj üzerinden , kendi değerinizi bir konuma taşımak , geçmiş , TV döneminin iş görür bir stratejisiydi. THY ‘nin böyle bir bilinirlik üzerinden ilerlemeye ihtiyacı var mı ?

THY en son deve keserek gündeme gelmişti , bu tercihi için biz de kendisine şöyle diyoruz : yok deve…

Paylaş

Takip

Markalar katalog çekimlerinde genellikle klasik mekanları ve öğrenilmiş bakışlarla pozlar veren mankenleri kullanıyorlar. Bu ise sahiciliği öldürüyor. Birbirini tekrar eden kompozisyonlar ise fark edilirlik açısından sınıfta kalıyor.

Ben , fordist tarzda seri fotoğraflar yayınlayan bu çalışmalar yerine sahici ve gerçek olanların daha etkili olacağını düşünüyorum.

Bu kataloglarda bir hikaye olmalı , mekan farklılaşmalı , fotoğraftaki duruş pozları hayata daha çok yaklaşmalı , birbirini bütünler tarzda olmalı.

Aşağıdaki çalışma invincible adını alıyor , yani yenilmez anlamına geliyor. Hatice Gökçe bu çalışmayla erkeğin güçlü olma güdüsüne vurgu yapıyor. Fotoğrafta güçlü olmak ve özgür olmak için yapılan kavga hicvediliyor. Tebrikler diyoruz…

Paylaş

Takip

Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur

İnsanlar , alışveriş yaparken ihtiyaç gidermeyi sevdikleri kadar , satın alma sürecinden de hoşlanırlar.

Alışveriş sadece o nesneye sahip olmak için yapılır, diye düşünebilirsiniz ancak alışveriş süreci de müşteri için motive edicidir.

Müşteri olmak ayrıcalıklı bir durumdur. İsteği yerine getirilen , karar veren , tercihte bulunan , ticari bir ilişkiye giren bir unsur olarak da müşteriyi düşünmek gerekir.

Müşteri ihtiyacını alan ve sırf bununla tatmin olan kişi değildir.

Bu sürecin de etkili olduğunu bilmek , bu süreci yönetmek müşteriyi daha fazla motive edecektir.

Müşterinizin müşteri olduğunu , satın alma kararı verdiğini vurgulayacak uygulamalara yönelin. Müşterinin , müşteri rolüne bürünmesini sağlamak sizin için kazanç demektir.

Bir süper markette güvenlik görevlisinin “hoş geldiniz , efendim “ demesi , müşteriye nasıl farklı bir ortama girdiğini ayırt etmesini sağlar. Kasiyerin yine aynı şekilde hitap etmesi müşteriye bir rol verecektir. Bu rol karşıdaki kişiye normal hayat ile farklı bir alana girdiğinin ayırt ediciliğini sağlayacaktır.

Bir sipariş elemanın telefon açar açmaz “efendim” demesi ile “ ben A firmasından … “ diye , başlayan bir cümleyle , müşteriye rolünü anımsatan , farklı bir seviyeye taşıyan üslubun farklı etkileri olacaktır.

Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur.

Paylaş

Takip

FLO , 1 ytl ye ayakkabı satarsa reklam olur mu ?

FLO markası Gaziantep’teki bir mağazanın açılışında 1 ytl.’ye ayakkabı satmış. Yaşanan izdiham nedeniyle mağaza erkenden kapatılmış , bazı müşteriler içeride mahsur kalmış.

Büyük marketlerin indirim furyası , bunun yarattığı izdiham ve sonucundaki reklam diğer firmaların da dikkatini çekiyor. Bu uygulamayı ilk yapan Media Markt ilk olduğu için istediği dikkati çekti , yeteri kadar ilgiyi topladı. İ-Phone satışlarında da aynı yoğunluk yaşandı ancak firma buradan gelen eleştirileri dikkate alarak daha düzenli bir organizasyon yaptı.

Kanaatime göre bundan sonraki uygulamalar bir tekrar olacak , eleştiriler daha ön plana çıkacaktır. Bu tür uygulamalarda ilk organizasyonu yapan kazanır , tekrarlar ilk’i hatırlatır ve olumlu tarafları değil olumsuz yönleri daha çok dikkat çeker. Gören göz , olayın kendisine doymuştur daha farklı noktaları da görebilir artık.

1 milyoncu mağazalar açıldığında dikkati çekmişti , ancak merak tatmin edildikten sonra cazibesi kalmadı.

FLO , bunun sosyal bir proje , olduğunu söyleyerek komik bir açıklama yapmış. Bu organizasyon istedikleri etkiyi yaratmayacak , ilgiden çok eleştiri alacaklardır.

Paylaş

Takip

HP markası ve Tüketicisiyle kurduğu iletişim

Bir adet HP yazıcım var. İnternete bağlı olduğumda neredeyse 2-3 günde bir “ HP yazıcınızla ilgili yeni güncellemeler var , yükleme yapmak istiyor musunuz “ uyarısını görüyorum.

Bu uyarı teknik bir nedenden değil, pazarlamanın kendisinden kaynaklanıyor. Bir yazıcının her hafta güncellemeye ihtiyaç duyması mümkün değil. Ancak gelen uyarı tüketici de ürüne ve markaya karşı ürününü takip ettiği , desteklediği ve sürekli müşterinin yanında olduğu mesajını veriyor.

Bir ürün aldığınızı düşünelim. Bu ürünle ilgili geri dönüş yapılmadığında bir şekilde kullandığınız ürüne alışır ve yabancılaşırsınız. Zamanla hangi marka ürün kullandığınızı dahi unutabilirsiniz. Yeni bir ürün alacağınız zaman daha önce kullandığınız marka size hiçbir anlam ifade etmez. Oysa , içeriği teknik açıdan dolgun olmasa bile böyle bir iletişim sadece bir ürünle dahi tüketiciyle bağ kurmanıza neden olur.

HP bir ürünle evinize ulaşmayı başardığında gerisini getirebiliyor. O ürün vasıtasıyla HP markasını ailenizin üyesi yapabiliyor.

Paylaş

Takip

Satışın % 50'si satış zeminidir...

Bir bilim adamı Yunanistan’daki kadınların ağıtlarını inceliyor. Ağıt yapan kadınların sayısı arttıkça ağıt yakma şiddetinin de arttığını keşfediyor. Ağıt yakarken bir diğerinin davranışı diğerini körüklüyor , bununla oluşan ortam ağıt ve aşırılıklar için gerekli zemini hazırlıyor.

Garip davranış yoktur doğru zemin ve zamanda gösterilmemiş davranış vardır.

Doğru zemini ve ortamı hazırlayabildiğinizde en aşırı davranışlarınızı dahi kabul edilebilir bir seviyeye indirebilmiş olursunuz.

Geçmişte şöyle bir olaya şahit olmuştum. Bir toptancı ürün satmak için yemekli bir kokteyl veriyor. Yemek sonunda ürün almak için müşterilerde bir hareket ve kıvılcım bekliyor ancak bu hareket bir türlü oluşmuyor. Birkaç teşvik girişiminden sonra farklı bir strateji izliyor. Müşterilerden birisini köşeye çekerek “ aramızda kalsın şu üründen 1 kamyon alırsan fiyat 3 ytl olur diyor” ( ürünün normal satış fiyatı 3,5 ytl ) Bu fiyatı duyan müşteri ürünü yüklemeye başlıyor , ürünlerin yüklendiğini gören diğer müşteriler birer ikişer ürün almaya başlıyorlar. Birer ikişer ürün satılmaya başlayınca , artan miktara uygun fiyat ve vadeler oluşuyor , ilk davranış diğerlerini tetikliyor.

Çoğu toptancı bir müşteriye giriş yapabilmek için “ yemlik ürün “ kullanır. Bir ürünün fiyatını reddedilemeyecek düzeyde tutarlar , bir kere sipariş fişi çıkarılıp , fatura kesilmeye başladığında devamı gelir.

Sunduğunuz teklif satışın % 50’lik kısmıdır. Doğru ortam , müşteriyi başlangıç için itebilmek diğer % 50’lik kısmını oluşturur. Bütün satıcılar heyecanlı , neşeli ve pozitiftir ; bu ruh hali doğru ortamı sağlayabilmek için başlangıcı sağlar.

Paylaş

Takip

Mantıksız gibi görünen ritüeller ve fayda

Bir savaşa gösteri ile başlanır. Savaş davulları , savaşçıların ağzında savaş ritimleri, ayaklardan çıkan sesler ve düzen. Önemsiz ayrıntılar gibi görünmesine rağmen karşı tarafın psikolojisini yıkan ilk ataklar bunlardır. Karşı tarafta kararsız olan , tereddütte olanların büyük kısmını bu şekilde saf dışı bırakırsınız.

Bu gösteri karşı tarafı elediği gibi kendi savaşçılarınıza da cesaret verir.

Bir iş yerinde yapılan günlük toplantılar zamanla anlamsız gibi görünür. Oysa bu toplantılar olmadığını düşündüğünüzde zamanla disiplinsizlik , plansızlık ve motivasyon eksikliği ortaya çıkar. Çalışma ortamının şekli , çalışanların giysileri bu cesareti tetikleyen unsurlardır.

Askerlikte kıyafetlerin düzgünlüğü mantıksız denecek bir ölçüde kontrol edilir. Bu sistemin neye hizmet ettiğini , nasıl bir fayda sağladığını gözlemlemeniz güçtür ancak olmadığında ortaya çıkan kargaşa hemen görünür.

Marlboro gibi firmaların satıcı kıyafetlerine dikkati , araç temizliği , uyguladıkları ritüeller sıkıcı disiplin kuralları olarak gözükür. Coca cola her sabah çalışanlarının saç tıraşını kontrol eder ve uzun olanlar içeriye alınmaz. Görselliğin ve show unsurunun kendi psikolojinize ve karşı tarafa (müşterinize) nasıl bir etki bıraktığını , karşıdaki direncin yüzde kaçlık dilimini etkilediğini ölçebilme imkanımız olsa çoğumuz şaşırırdık.

Paylaş

Takip

Ülker ve kamuoyu ile kurduğu iletişim

Capital dergisinde " Çikolata sektörü hareketlendi " başlıklı bir haber var. Burada Nestle , Eti , Şölen, Saray markalarının çıkarttıkları ürünlerden bahsediliyor. Dikkatinizi çeken nokta ise pazar hakimiyeti % 70'i bulan Ülker firmasının es geçilmiş olması.

Acaba , Capital dergisi ülker'e mesafeli bir duruş mu sergiliyor , yoksa Ülker kendi kabuğundaki görüntüsünü halen aşamadı mı ?

Ülker çok başarılı bir firma olmasına , son dönemlerde yurt dışı alımlarla dikkat çekmesine rağmen , kolu kırılıp yen'i içeride bırakan firmalardan. Kamuoyu ile etkili bir iletişim kuramıyor , şirket içi atamalar ve haberleri gereği gibi dışarı yansıtamıyor. Bu anlamda kurumsal iletişim ayağı aksıyor. Böyle kapalı bir yapı daha ne kadar devam edebilir , dedikodular ve kişisel değerlendirmelerle bir firma imajını ne kadar yükseltebilir.

Paylaş

Takip

Beymen , lüks ürün olduğunu nasıl vurguluyor ?

Capital dergisini okuyorum. Bir manken üzerinde takım elbise. Yan tarafında Beymen takım elbise 895 ytl yazıyor. Böyle bir fotoğrafın nasıl bir amacı olabilir ?

Genellikle fiyat gördüğünüz reklamlarda “uygun fiyat” olduğu vurgulanarak tüketicinin dikkati çekilmeye çalışılır. Bu strateji fiyat düşüşlerinde geçerlidir. Örneğin , kiğili reklamlarında “ gömlek 29 ytl “ yazar. Buradaki amaç ile fiyatın ön plana çıkarılması uyumludur.

895 ytl gibi yüksek bir ücret niçin vurgulanıyor. Amaç ne ?

Bence buradaki fiyat unsurunu ön plana çıkarma amacı diğer firmalarla zıtlık oluşturuyor. Diğer firmalar “biz ucuzuz , ekonomiğiz “ derken , Beymen böyle bir reklamla farklılaşıp “ biz diğerlerinden farklıyız , biz lüksüz , ucuz değiliz “ mesajı vermeye çalışıyor. Yoksa , Beymen gömleklerini 39 ytl ‘ye Boyner mağazalarında bulabilirsiniz.

Fiyat uygunluğunu vurgulamak için rakam vermek işe yarar ama lüks olduğunuzu vurgulamak için işe yarar mı ? Bence , verilmek istenen mesajı vermek için çok dolaylı ve uzun bir yol.

Paylaş

Takip

Bu sezon işler nasıl olur , AVM ve cadde mağazacılığı...

Home trend dergisi yeni röpörtaj

Mustafa bey , yeni sezona girmek üzereyiz, bu sezona girerken dikkat çekici bir farklılık var mı , geçen seneye göre nasıl bir değişim var perakendede ?

2008 yılında talep doymuş , arz fazlalığı inanılmaz boyutlara ulaşmıştı. 2009 yılının ilk günlerinden itibaren tersi bir değişimi gözlemliyoruz. Şaşırtıcı bir durum ama bence şu an piyasada talep açığı mevcut.

Bu durumu şöyle bir benzetmeyle açıklayım. Şu an ki ekonomide , işveren çalışacak nitelikli eleman bulmakta zorlanıyor. Ancak , dışarıda da işsiz olduğunu söyleyen , çalışmak isteyen büyük bir kitle mevcut. İhtiyaç ile arz birbirini karşılamıyor , birbiriyle örtüşmüyor. İşveren çalışan bulamıyor , çalışan iş bulamıyor. Benzer bir karşıtlık sektörde de söz konusu.Ürün , stok anlamında arz fazlalığı mevcut ancak perakendede de doyurulamamış bir talep var. Arz ile talep uyuşmazlığından dolayı şu anki piyasada talep açığı oluşmuş durumda. Siz buna fırsat diyebilirsiniz.

Bu fırsatı nasıl tanımlayabiliriz , beklenti nedir sizce , beklenti mi biçim değiştirdi acaba ?

Perakendeci enerjisinin bir kısmını ürün alımına , diğer kısmını da satışa ayırır. Örneğin , 8 aydır grek ürün koşuyor ama şu an fiyatlardaki istikrar bozuldu. Yani, ürünler kendi pazarını çok çabuk eskitiyor. Bunun anlamı perakendeci için ürün satın alımında daha farklı bir dinamik gerekiyor. Buradaki yeniliği takip etmek , uyum sağlamak , başlı başına bir iş haline geldi. Perakendecinin buraya harcayacağı yeterli zamanı yok çünkü tüketici cephesi de çok hızlı değişiyor. Dolayısıyla üretici cephesinde kendi işinde uzmanlaşan , perakendeciyi burada tamamlayan bir organizasyon şu anki eksiklik. Perakendecinin ihtiyaç duyduğu , talep ettiği şey bu. Buradaki kastım sadece ürün çeşidi sağlamak , ayda 1-2 kartela göndermek değil ; perakendecinin arkasında bu ürün desteğinin sağlanacağı şeklinde bir taahhüt ilişkisi , perakendecinin tüketiciyle kurduğu ilişkiyi yönetebilecek firmadan gelen kurumsal destek , mağaza iç dizaynına kadar üstten gelen bilinçlendirme , tüketiciyi perakendeci enflasyonunda o mağazanın içerisine sokabilecek uygulamalar…

Peki , burada gerçekten de bir açık olduğunu düşünebilir miyiz ? Birçok firma şu an gayet hızlı…

Ancak, henüz perakende ile üretim arasındaki organik bağ sağlanabilmiş değil. Halen flört düzeyinde , bu ise ticareti öngörülemez bir noktaya taşıyor. Şu an dahi birçok firmanın perakendeye verdiği kartelaların arkasını getiremediğini görüyoruz. Perakendede yavaş yavaş buradan kaynaklı talep oluşmaya başladı. Geçen sene kartela için bir perakendecinin kapısını çaldığınızda olumsuz yanıt alma olasılığınız yüksekti , her gün birkaç toptancı perakendeci kapısını çalardı , şu an ise perakendede bu açığı gözlemleyebilirsiniz.

Peki , bu açığı tesbit ettik ama daha önemli ve güncel farklı bir soru soracağım , bu sezon işler hangi düzeyde olur , bir de her şehirde açılan AVM ‘ler ve buraya akan tüketici kalabalığı mevcut , bu durum esnafın işini nasıl etkiler ?

2001 krizini yaşadık ama arkasından 2003-2004 döneminde talep patlamasını gördük. Bu kriz ardından da bu gerilemeyi telafi edecek bir talep patlaması yaşanacaktır. Türkiye genç nüfusa sahip , tüketimi yeni yeni tanıyan , kapitalist değerleri özümsemiş , tüketerek kendisini var eden önemli bir genç kuşağı var. Biz Avrupa ve Amerika’dan daha az etkilenir, iyileşme kıvılcımlarını daha hızlı alırız. 2009 yılında perakendeci 2008 yılına göre %10-30 arası daha az iş yapar ancak 2010 yılından itibaren sıçrama başlayacaktır.

AVM konusuna gelince , bizde cadde mağazacılığı gelişmemiş durumda. Mağazalar daha lokal ve bölgesel kalıyor. Son dönemlerde bu bölgesellikte tıkanma vardı , alışveriş merkezleri bu yüzden bu kadar hızlı talep gördü. AVM’leri şehirleşme kültürünün bir parçası olarak görmek gerekir. Bu trend büyük şehirlerde başladı , Anadolu’ya da yayılacaktır. Anadolu gelir bakımından gittikçe zenginleşiyor ,markalar yatırımlarını rekabetin daha az olduğu , üç büyük il dışındaki Anadolu illerine kaydıracaktır. LCW gelirinin %30’luk kısmını 3 büyük il dışındaki illerden sağlıyor. Anadolu’da bu seneden itibaren rekabet daha çetin hale gelecektir.

Büyük kentlerde problem yüksek kiralar , Anadolu kasabalarında ise veresiye satışlar , geç dönen ödemeler kısa vadede tıkanmaya neden olan unsurlardan. AVM’ler cadde mağazacılığına sekte vurarak pazarı böldü. Cadde kiraları bu yıldan itibaren düşecektir. AVM’lerin Anadolu’ya yayılmasıyla lokal ilişkiler kırılacak , ticaret daha standart hale gelecektir. Bu şekilde daha olumlu yönlerini de görmek gerekir. Tıkanmanın nedeni AVM’ler değil , AVM alışveriş biçimine katkıları olacaktır. Asıl tıkanma ve perakendeci enflasyonu ülkenin istihdam yaratamamasından kaynaklanıyor. İstihdam yaratılamayınca gençler en kolay olarak gördükleri dükkan açmaya yöneliyor. Bu da bir enflasyon yaratıyor. Aslında sektör kendi kurumsallaşmasını ve markalarını yaratabilse , bu istihdam ufak perdecilere dönüşmeden , buralarda emilebilir ve denge sarsılmaz. Bu perakende ve mağaza enflasyonu piyasadaki fiyat oluşumunu olumsuz etkiliyor. Kazanmak için değil , kendini kurtarmak ya da ayakta kalmak için uğraşan bir grubun yarattığı Pazar fiyatı oluşuyor. Bu fiyat ile nasıl rekabet edeceksiniz ? Bu oluşumu nasıl önleyeceksiniz ? Çok zor…

Bir sonraki röpörtajda kaldığımız yerden devam etmek üzere Mustafa bey , şimdilik teşekkür ediyoruz.

Ben teşekür ederim Derya hanım.

Paylaş

Takip

DJ MsDonald's

McDonald’s gibi zincir restaurantlara gittiğinizde arka taraftan belirli belirsiz bir müzik çalıyor. Rast gele çalan bu müzikler bazen bir radyo kanalından geliyor.

Müziğin amacı ortamı yumuşatmak ve hareketlendirmektir. Ancak , bu kontrolsüz müzik ve tını sesleri daha iyi yönetilemez mi ?

Benim düşünceme göre ; merkezi bir yerde , bu zincir restaurantlara yayın yapabilecek bir radyo ya da internet sistemi kurulur , merkezde bulunan bir DJ müziğin çeşitini ve ritmini ayarlar. XXL menü alan kişilerin telefon mesajıyla istekte bulunabilecekleri , isimlerini ve mesajlarını iletebilecekleri bir düzen sağlanır , Dj yeni menülerle, kampanyalarla , ürün ve markayla ilgili kısa espiriler , yaşanan gerçek olaylar ya da o gün ki bir aktiviteyi duyurabilir.
Maksat müşteriyi daha fazla mekanda tutmak , kendisini evindeymiş gibi hissetmesini sağlamak , özel anlar yaşamasını sağlamak ise bu şekilde ortam ve deneyim farklılaştırılamaz mı ?

Paylaş

Takip