30 November 2007

Başarılı pazarlama , hedef kitleyle uyumlu ürün


Amazon.com bir ilktir. İlk olmasıyla sınırlı kalmamış , kulaktan-kulağa söylentileri oluşturacak uygulamalarla da kendisinden söz ettirebilmiştir. Türkiye’de böyle bir site aynı başarıyı gösterebilir miydi ?

Yurt dışındaki kitap okuma oranının yüksekliği ile bu sitenin başarısı arasında önemli bir bağlantı vardır. Başarılı bir pazarlama aktivitesi , hedef kitlenin ihtiyaçlarıyla uyuşmadan doğru tepkiyi doğurmaz.

Facebook’un Türkiye’deki başarısı, bir pazarlama başarısı mıdır , yoksa ihtiyaçla örtüştüğü için mi bu kadar taraftar yaratabilmiştir ?

Tema , oldukça iyi çalışmalar yapmasına , kampanyalar düzenlemesine rağmen niçin, yeteri kadar kitleyi harekete geçirememiştir ?

TwitterTakip

29 November 2007

Satışta " iyi " savunması


Duracell en uzun ömürlü pil midir ? Hayır. Daha uzun süre dayanan başka markaları da biliyorum.

Duracell , insan sağlığına zararsız pil , çevreye duyarlı pil şeklinde de bir kıyafet giyebilirdi ama uzun ömürlü vurgusunu tercih etti. Sadece Pil demek , reklamlarda görünmek , bir ünlüyü yerleştirerek bir diyalog oluşturmak, bir insanın “ ben iyiyim” demesi gibi zihinde tutunması güç, mesajsız bir iletidir
.
Bir müşterinin karşısına geçtiniz. Benim ürünüm iyidir , demenin karşı tarafta nasıl bir yansıması olabilir ? Ürünümün belirgin bir özelliği yok ama siz aramızdaki samimiyete güvenin ve bana inanın… Kendini savunamayacak durumda olan bir insanın şiddete başvurması ya da sesini yükseltmesi gibi satışta “ iyi “ savunmasına geçmek inandırıcılığınızı zedeler. Satışa yeni başlayan kişiler “ gerçekten de çok iyi bir ürün , memnun kalacaksınız “ gibi cümleleri çok sık kullanır. İyi , savunması ikna etmek çabanızı görünür kılar ve ürününüzün gücünü zayıflatır.

TwitterTakip

28 November 2007

Müşteri demokrasisi


Mutsuz , tatminsizlik içinde , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini var etme çabasıdır.

Bu güne kadar çalıştığım firmalarda gördüğüm şey ; en az alışveriş yapan müşteri en çok şikayet edendir. En az para kazandıran ve daha az sirkülasyonu olan müşterilerin sürekli eleştirmeleri , zaman zaman firma iç işlerine kadar yorumlarda bulunmaları dikkate değer bir savunma mekanizması. Bunun nedenleri ayrıntılarıyla irdelenip , tahminler yürütülebilir ama asıl önemli konu bu şikayetlerin yarattığı yanılsama. Bazen, şirketlerin bu savunma yaklaşımlarını doğru irdeleyemeyip , bu müşterilerdeki benzerlikleri tahlil edemeyip doğru stratejilerini değiştirip daha fazla kar getiren müşterilerini kaybettiklerine çok defa şahit olmuşumdur.

Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?
Sonsöz : Müşteri demokrasisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.

TwitterTakip

26 November 2007

Müşteri aşkı ve Avon'un sevgi modeli


Erkekler gördüklerine , kadınlar duyduklarına aşık olurlarmış. Ya Müşteriler ? Müşteri gördüğüyle etkilenir , duyduklarıyla ikna olur. Aşk, müşterinin size güvenme aşamasına geçinceye kadar oluşan ilk kıvılcımdır , zamanında değerlendirilmelidir.

Müşteri aşkı , son dönemlerde kullanılan moda bir kavram. Böyle bir şey olabilir mi ? Yani , temelinde alışveriş olabilen bir ilişki bu tür duygusal noktalara taşınabilir mi ? Aşk gibi doğal bir etki kurgulanabilir mi ?

Böyle bir tercih ihtiyaç ekonomisinde mevcut değildi , zevk ekonomisinde ise önemli bir unsur. Ürünlerin aynılaşması ve arz bolluğu artık ,tüketiciye daha etkileyici bir bakışla bakmanızı , yaklaşımda farklılaşmanızı zorunlu kılıyor.

Aşk mı sevgi mi ?

Avon , sevgiyi tercih eden firmalardan bir tanesi. Aşkın geçici olduğunu her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini düşünüyor. Avon , yıllardır kapı-kapı dolaşarak satış yapar. Burada, satıcılarını aşk oluşturacak şekilde kurgulamaz , aşka değil sevgiye güvenir. Satışını daha profosyonel yapabilir , daha etkileyici unsurlar yaratabilir ama bu aşkın geçici olduğunu , her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini biliyor. Hazır bir güveni kullanarak daha hızlı ilerliyor. Kravatlı , elinde çanta profesyonel bir satıcı etkileyici ama ikna edici olamazken , sırtında kazak olan bir ev hanımı daha ikna edici olabiliyor.

TwitterTakip

Biri ürünün fiyat ve değeri


Müşteri , bir malın fiyatını bilir ama değerini bilmez.

Müşteri : ne kadar bu ürün ?
Satıcı : 7 ytl

Satıcı burada ürünün sadece fiyatını vermiş oldu. Ürünün özelliklerini , avantajını ve faydasını bir şekilde anlatıp değer oluşturamadı

Hazır çorba sattığınızı düşünürsek ;

Özellik : doğal olması
Avantaj : çabuk hazırlanır olması
Fayda : birçok vitamini içermesi

Fiyat, rakiplerden daha aşağı olmadığı sürece bir anlam ifade etmez. Bir kıyaslama unsurudur sadece. Perde için bir fiyat verdiğinizde müşteri bunu 3 metre kumaş olarak düşünür ; bu o perdenin müşteri gözündeki fiyatıdır. İşin içerisindeki sanatsal noktaları katarak ürünü bir değere dönüştürebilirsiniz. Rekabet fiyat üzerinden değil , değer üzerinden yürütülmelidir.

TwitterTakip

25 November 2007

Küresel dünyada refah toplumu ve yeni reaksiyonlar


Henry Ford, istediğiniz renk arabayı seçebilirsiniz , diyordu , siyah olduğu sürece… McDonald’s istediğiniz menüyü seçebileceğinizi söylüyor , 16 adet hazır menünün dışına çıkmadığınız sürece…

Sınırsız bir müşteri talebi karşısında sistem inşa etmek , bu sınırsız istekleri karşılayacak verimli bir üretim zinciri kurmak oldukça zordur. Ancak , küçük kalmayı kabul ederek bunu başarabilirsiniz

Ortak müşteri beklentisini yakalamak ve bu beklentiyi karşılayacak tercihler oluşturmak en iktisadi olanıdır. Sınırsız bir müşteri özgürlüğü sizi hareketsiz kılar

İnsanlık son yüzyılda, kitleden gruba doğru hızlı bir değişim yaşadı. Bu grup yapısı , şirketleri gelecekte daha da küçülmeye , daha az üretmeye itecektir. Uluslar arası güçler yerine , bölgesel güçler ağırlık kazanacaktır. Küresel düşün yerel hareket et , ilkesi ancak rahatlatıcı bir ideal olabilir. Bölgesel taleplerin ortaya çıkmasıyla, küresel aktörlerin önlerine koydukları bir idealdir ancak . Henüz kompozisyonun giriş bölümündeyiz , gelişme sürecinde bu idealin nasıl altüst olduğunu göreceğiz

Bir firmada çalışırken ciroları arttırmak amacıyla 6 ay olan vadeleri 1 yıla çıkartmıştık. Bir süre satışlar iyi gitti ancak daha sonra bazı müşteriler peşin almak istediklerini söylemeye başladı. 1 yıl vadeye karşın , niçin peşin ödeme yapmayı tercih ediyorlardı ?
Çünkü , 1 yıllık vade herkes için geçerliydi , başlangıçta herkesi için cazip gelmişti ama daha sonra, herkesin bu vadelerle mal alması, rekabet avantajı sağlamamaya başlamıştı. Rekabet avantajı sağlamak ve farklılaşmak için müşteriler peşin ödeme tekliflerinde bulunmaya başlamışlardı. Buradaki örnek ticari kaygılarla bir farklılaşma gayretini içeriyor ama insan psikolojisi de benzer şekilde işler

Şu an için büyük bir kitle çok hızlı ve ucuz bir şekilde hamburger alabiliyor , karnını doyurabiliyor ama bu doygunluk , rahatlık ve aynılığın gelecekte ne tür reaksiyonlara neden olabileceğini kestirebilmek gerekir. Her istediğini hemen alabilmek , hız , memnuniyet gibi hizmetler müşterilerin önüne kusursuz bir şekilde konulacak ama müşterilerin bu tepsiyi reddecekleri günleri de göreceğiz.

TwitterTakip

23 November 2007

Starbucks , McDonald's mı oluyor ? Starbucks ve Tv reklamları...


Starbucks, Tv reklam kampanyasına başlıyormuş. Reklamın amacı da müşterileri ikinci bir kahveye yönlendirmek olacakmış.

Reklamlara çıkmasıyla birlikte, konseptinde de bazı değişiklikler olacağı tahmininde bulunabiliriz. Tv reklamlarına çıkmakla daha genel bir kitleyi hedef olarak seçiltiğini düşünebiliriz. Eğer starbucks, özel olma durumunu korumayı tercih etseydi , daha gerilla çalışmalarla hedef kitlesine ulaşmayı tercih ederdi. Tv reklamları Starbucks’ın bundan sonraki hedef kitlesi , yeni açılımı konusunda da bazı ipuçları taşıyor.

Starbucks, satış grafiğindeki düşüşten dolayı böyle bir reklam çalışmasına girdiğini söylüyor. Peki , bu reklamlar satış grafiğine nasıl yansır , bilinirlik satışların artmasına neden olur mu ?

Starbucks’un gücü aslında bilinmesinden değil , bilinmemesinden kaynaklanıyor. Daha özel bir kitleye hitap eden , kulaktan kulağa söylentilerle yayılan bu etkisi , tv reklamlarıyla kaybolacaktır .

Bir grup insanın tercih ediyor olması , genel kitlenin alışkanlıkları dışındaki tarzı starbucks müşterilerini ayrıcalıklı ve farklı kılıyordu.

Starbucks’un satışlarındaki gerileme, bence bu konseptin başarılı olmasıyla, daha iyi taklitlerinin giderek çoğalmasındandır . Bu tür özel tasarımlar , satışlarını daha çok yayılarak , daha çok kişiye kapılarını açarak sağlayamazlar. Hatta satış grafiğindeki düşüşe bakarak daha çok yayılmak yerine küçülmek , daha çekirdek bir kitleye yönelmek , safları sıklaştırmak daha doğru bir strateji olabilirdi. Starbucks’un başarısıyla mantar gibi çoğalan özgün kahve mekanları kendilerine özgü farklılıklar yaratıp müşteri grupları edinirken , starbucks McDonald’s olma yolunda bir kayış yaşayabilir.

Starbucks’un hedefi nedir ? Satışları sürekli doğrusal bir şekilde arttırmak mı , karlılığı korumak mı ? Eğer vakko gibi üst seğmenti hedefleyen bir marka iseniz büyüklüğünüzün optimal bir noktası var demektir. Daha da çok satışı hedeflemek sizi gerçek hedef kitlenizden uzaklaştırabilir.

TwitterTakip

22 November 2007

Pazarlıkta gücünüzü korumak , almamak ya da alamamak

Bir toptancıya girdiğiniz düşünelim. Ürününüzü sundunuz ve fiyatınızı söylediniz.

Toptancı, kapasitesinin üzerinde stoğa sahip olmasına , yeni bir ürüne ihtiyacı olmamasına rağmen ihtiyacı olmadığını söyleyip durumu bu şekilde açıklamaz.Alamayacak durumdaysa alamıyorum , demez. Toptancı, ürününüze alıcıymış gibi bakar , fiyatını sorar ve ürününüzün pahalı olduğunu söyler. Bu şekilde , ürününüzü alamayan değil , almayan , reddeden pozisyonunu korur. Daha sonra satıcı , bu toptancı için ürün alamadı değil , ürünü almadı , reddetti şeklinde konuşarak o toptancının reklamını yapar.

Ürünü alamayan toptancıyı satıcı “ kapasitesi yetersiz “ olarak görürken , almayıp reddeden toptancıyı “ daha iyi fiyatların teklif edildiği büyük bir nokta “ olarak görür. Reddeden toptancı için satıcı bu reddedilme durumunu hırs haline getirir , daha sonraki sunumda elindeki tüm kozları kullanır.

İyi bir alıcı , hiçbir zaman alamıyorum , sözcüğünü kullanmaz. Alamıyorum , sözcüğü karşısında top size geçer , satıcı teklifini yapmış , fiyatını vermiştir , artık artı bir adım atmaz , sizden gelecek yanıtı bekler. Almıyorum , diyerek topu satış sorumlusunun üzerine atarsınız , satıcıyı adım atar hale getirirsiniz. Almıyorum , deyin ve bırakın satış sorumlusu bir sonraki görüşmeye kadar yapabileceklerini size göstersin , topu kendi kucağınızda bırakmayın.

TwitterTakip

18 November 2007

Tarihin, pazarlamanın 4P'sine yapabileceği olası katkı


Marx , kapitalist sistemi, sermaye sahiplerinin elinde sermaye birikimi (capital accumulatıon) oluşturan bir sistem olarak açıklamıştı. Üniversitelerden kovulmuş , sürgüne gönderilmiş , ailesi soğuktan titrerken o soğuk odasında kapital kitabını yazmayı aralıksız sürdürmüştü.

Marx sosyalist bir toplumu öngördüğü için mi sosyalizm gerçekleşmişti , yoksa gelişmemiş bazı toplumlar zaten gerçekleşmek üzere olan bir süreci yaşadılar ve bunun adına da sosyalizm mi denildi ?

Marx, olanı analiz etmekle kalmadı , olması gerekeni yazdı ; bu yönüyle idealist ve politik bir kişiliktir. Hümanist yönü , yaptığı fedakarlıklar , büyük bir kitlenin tepkisine tercüman olması ve teorisinin sağlamlığı bu kadar popüler olmasını sağladı. Sonucu ne kadar değiştirdiği , süreci ne kadar hızlandırdığı ise tartışma konusu…

Tarihsel şahsiyetlerin hayatını incelemeniz size önemli ipuçları verebilir. Nasıl , hangi üslupla , hangi zamanda sorularını sorup cevaplar alabileceğiniz bir laboratuar ortamı sağlar.

Hitlerle propaganda ve kitle yönetimini , Napolyonla politikayı ve savaş sanatını , Machiavelliyle güç ve iktidarı , Mao ile kültürel değişimi sorgulayabilirsiniz.

Pazarlamanın 4P’si bize , bir stratejiye yönelirken yola çıkmamız gereken 4 klasik noktayı işaret eder ama Stefan Zweıg’ın acımak , romanıyla insanın ruh halini nasıl çözümleyebileceğinizi , ruhsal tepkileri öngörmenize nasıl katkılar sağlayabileceğini hiç düşündünüz mü ?

TwitterTakip

Pazarlamacının verdiği yanıt ve müşteri koşulları


Pazarlama stratejileri geliştirirken en sık düştüğümüz yanılgı ; müşteriyi kendi koşullarımız içerisinde düşünmektir, empati kuramamaktır. Siz , bir kuaföre gidip orada saatlerce vakit harcayıp , kuaförle olmadık konulardan sohbet etmeyebilirsiniz ama bu şekilde yaşayan , bundan zevk alan büyük bir kitle vardır. Siz reklamdaki anlama yoğunlaşıp sonucun etkileyici olduğunu düşünürken , seyirci yalnızca oyuncunun kıyafetini görüp , reklamın müziğini duyabilir.

Pazarlamacılar sık sık “ ben olsam “ sorusuyla kendi koşullarına göndermede bulunurlar. Kendi kendinize verdiğiniz bir yanıt kendi koşullarınızın bir yansımasıdır
.
Okuduğum bir araştırmaya göre bestseller kitaplarını alan okuyucuların çoğu kitabın tamamını bitirmeden yarıda bırakıyorlarmış. Siz, bir pazarlamacı olarak çok satan kitap yayınlamanın yolunu güncel bir konu , akıcı bir üslup olarak tasarlayabilirsiniz. Ancak, bu yanıt sizin verdiğiniz bir yanıt olur.

TwitterTakip

17 November 2007

Grup kampanyalarla dinamik görüntünüzü korumak , gündem oluşturmak


Bir dönem Telsim, her kelimenin sonuna “cell” sözcüğünü koyarak “cep to cep” gibi birçok kampanyaya imza atmıştı. Ortalamaya vurduğunuzda hepsinde de sağladığınız fayda aynı olmasına rağmen yüzlerce çeşit kampanya ile Telsim tüketicisi olmayan diğer büyük kitle için kapı aralamayı bilmişti

Hedef kitlenizin büyük bir kısmını dışarıda kalsa da , grup kampanyaları, kampanyadan faydalanmayanlara dahi bir mesaj verir. Asıl hedef kampanyadan faydalanan o çok küçük gruba bir ayrıcalık sağlamak değil , diğer büyük kitleye dinamik bir görüntü vermektir

bir firmada çalışırken bazı pazarlama aktiviteleri yapmamız gerekiyordu fakat bütçemiz yoktu. Hiçbirşey yapmadan durmak ise hantal bir görüntü veriyordu. Yarışta geri kaldığınız gibi dedikodular peşinden gelecekti. Çözümü özel müşterilere yönelik , çok küçük bir kesimin faydalanacağı türden özel kampanyalar yapmakta bulmuştuk. Sürekli , bu tür kampanyaları yenileyerek gündemde kalmaya , yenilikçi yönümüzü vurgulamaya çalışmıştık.
.
Sinek küçük ama miğde bulandırır , derler. Bunun tam tersi de doğrudur. Küçük de olsa , etkisi ve faydası olmasa da bu tür kampanyalar dinamik görüntünüzü korur. Çoğu firmada, bütçe yok mazeretiyle önümüzdeki yılı büyük bir umutla bekleyen bir çok pazarlama çalışanı görebilirsiniz.

TwitterTakip

13 November 2007

Pazarlamanın ve satıcının sunduğu arasındaki fark


Elinizde aynı kalitede , aynı çeşit A ve B malları olduğunu düşünelim. A malı 10 lira B mali ise 12 lira olsun. Her iki malı da aynı müşteriye en yüksek miktarda nasıl satarsınız ?

A – önce 10 liralık A malını satarsınız , sonra da 12 liralık B malını ,
B – önce 12 liralık B malını satarsınız , sonra 10 liralık A malını ,
C – A ve B mallarının ortalama fiyatı için 11 ytl dersiniz ,

Pazarlama, eğer aynı mal için, bu şekilde bir fiyat farklılığı oluşturmuşsa, bunun nedeni satıcıya hareket yeteneği kazandırmaktır. Burada ürünle , ürünün fiyatıyla oynamak satıcının elindedir. Yukarıda iki ürün ve iki fiyat olmasına rağmen müşteriye sunum yapılırken , talebi tahrik etmek için birçok kombinasyon kurulabilir.

İki ürünün de fiyatını vererek , geri plana çekilip kararı müşteriye bırakmak 12 ytl lik malınızı satılmaz hale getirir. Önce 10 ytl lik ürünü satmak yine 12 ytl lik ürününüz için pahalı intibasını uyandırır.

Aslında , bu şekilde pazarlamanın elinize verdiği kozları kullanmadan direkt sunuş yapmak , yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu kadar satış yapmak demektir.

Bir satıcı olarak müşteriden çıktığınızda kendi kendinize şu soruyu sorun : eğer , burada satıcı olarak ben olmasam , müşteri de bu ürünler ve fiyattan haberdar olmuş olsa , sipariş miktarı bu kez ne olurdu ? Eğer , daha az olmazdı yanıtını veriyorsanız , telaşlanmak için bir nedeniniz vardır

Satıcının nasıl bir strateji geliştirirse satış manevrası yapmış , satışı katlamış olur ?

1. tip satıcı : her iki ürünü de gösterir. Müşteri, ihtiyacını ve bütçesini düşünür. 10 liralık üründen 200 adet sipariş verir , 20 liralık üründen hiç sipariş vermez ve teşekür eder. Satıcı , satıcılık yapmak için biraz daha sipariş için ısrar eder . Manevra gücünü teslim ettiği için de bu noktadan sonra ısrardan başka da bir seçeneği yoktur zaten

2. tip satıcı : 12 liralık ürünü çıkartır , 10 liralık ürünü hiç göstermez. 12 liralık üründen sipariş almaya çalışır ve 100 liralık sipariş alır. Daha sonra 10 liralık ürünü çıkartarak , “ aynı kalitede bir başka ürünüm daha var bunun fiyatı da 12 ytl. Ama eğer aldığın ürünün siparişini 200 adete çıkartırsan , 200 adetten sonra aldığın her ürün için bu ürününü fiyatı 10 lira olur “ der

bu tür taktikler daha da çoğaltılabilir ama her müşteriye , ürüne göre satıcının uygulaması gereken yöntemlerdir. Pazarlıkta elinizi güçlendirecek atraksiyonlar yapmadan ancak müşterinin ihtiyacını karşılayacak minimum bir seviyede kalırsınız. Müşteri sattığınız kadar değil , istediği kadar alır.

TwitterTakip

10 November 2007

Sprite , Acı Gerçekler ve Türkiyenin Gerçekleri




Perde sektöründe, ürün dağılımı yapılırken şöyle bir yelpaze oluşturulur: ürünlerin bazıları satılabilir ürünlerdir , bazıları vitrinlik , bazıları show ürünü , bazıları ise ürünün kimliğini bütünleyen tamamlayıcı ürünlerdir. Show ürünleri satmak için değil, ürüne dikkat çekmek , görsel bir show oluşturmak , markanın vizyonu için bilinçaltında bir altyapı oluşturmak içindir

Sprite reklamlarını izlediğimde, bizim show amacıyla çıkarttığımız bu ürünler aklıma geldi. Acı gerçekler vitrinde güzel duruyor , insanı şaşırtıyor , cesur bir duruş sergiliyor ama bu radikal duruşuyla da tüketiciye biraz sırtını dönüyor gibi

Herkes eleştiriye karşı açık olduğunu söyler ama inanmayın. Herkes bu tür yaratıcı ve radikal reklamları alkışlar , tribünler bu tür şovlara sesli tepkiler verir ama biz skora olan katkısını sorgulamalıyız.

Kola, yeni nesle hitap eden eğlenceli bir dünyanın kapısını aralarken , Pepsi hayatın tadına vurgu yaparken , Cola Turka dahi hareketi keşfetmişken Sprite bu reklamla nasıl bir mesaj vermeyi hedefliyor ? Okula giden kızlara tavsiye veren anne babalar gibi tüketicisinin kulağını niçin çekiyor ?

Burada , samimi , doğruları söyleyen bir arkadaş imajına bürünmek istiyor olabilir , bu şekilde Kolanın ve Pepsinin sahte eğlence ışıklarından tüketicisini alarak daha gerçek bir dünyaya taşımayı amaçlıyor olabilir. Tüketicisine daha dostça ve gerçekçi bir fısıltıyla daha da yakın olmak isteyebilir ama …

Söylediğiniz şey gerçek dahi olsa insanların duymak istediklerinden farklı bir şey söylemeniz sizi yabancılaştırır. Aganigi rekamlarında olduğu gibi tüketiciyi hedef haline getirmek büyük bir hatadır. Aganigi reklamları, cinsel çağrışımlar oluşturduğu için fındık almak isteyen bayan kitleyi yabancılaştırmıştı. Reklam , dikkat çekmek isterken kitlesine yabancılaşmış , tüketicisini hedef almıştı.

İnsanların, dostları dışında dostça tavsiye verenlere nasıl yaklaştıklarına hiç dikkat ettiniz mi ? Mesafesi ayarlanmamış bir samimiyet resmiyeti doğurur…

TwitterTakip

LCW , Spam mesajları ve firmalar için yeni bir tehdit


Amerika terörün nereden ve hangi zamanda geleceğinin kestirilemeyeceği için terör üreten alanları kurutmak için “ acil önlem planı “ şeklinde bir strateji ortaya koymuştu. Henüz suç oluşmadan suçu önlemeye yönelik bu eylem savunmanın yeni bir biçimiydi.

Son dönemlerde de şirketler nereden geldiği belli olmayan spam mesajlarla asılsız haberlere konu oluyorlar. Bu olay olduktan sonra da çıkıp medyada aksi söylemler takınmak bu spamları daha popüler kılarak , ulaştığı kitleyi daha da arttırıyor. Öyleyse , daha değişik bir strateji benimsenmeli.

LCWaikiki firmasının Leyla Zana ile ortaklığı olduğu iddiası inandırıcı olmayan bir iddia. Spamcıların yaptığı hata bu senaryodaydı ve bu yüzden firmanın fazla yara almayacağını düşünüyorum.

Hatta olaya daha farklı bir açıdan bakalım. Acaba , bu spamlar LCWaikiki tarafından gönderilmiş olabilir mi ? İhtimal düşük de olsa düşünülebilir. Gelecekte bu tür eylemler firmaların kendisinden bahsettirebilmenin bir yolu olabilecek. İnandırıcı olmayan ve dikkat çekici , herkesin konuşabileceği bir dedikodu yay , inandırıcı olmadığı için her tüketici zaten kendi bilinçaltında sizi savunacaktır. Bu dedikodular sayesinde sizi savunan tüketici bilinçaltı size ait olumlu cümleleri tekrarlayacak , hafızasında size ait olumlu kelimeleri tazeleyecektir.

Bu tür eylemlere karşı firmalar hazırlıksız yakalandıklarında mücadele etmesi gayet zordur. Bu tür tehditler günümüzün bir gerçeği haline gelmiştir ve ancak önceden yapılan hazırlıklarla önlenebilir. Eğer tüketici bilinçaltında , ne olduğunuza , neyi yapıp neyi yapmayacağınıza dair sağlam bir imajınız yoksa kaybetmeniz neredeyse kaçınılmazdır. Sosyal projelerle , toplumsal konulardaki tavırlarınızla bir kişilik oluşturamadıysanız , sonradan kınamanın çok fazla bir etkisini göremezsiniz.

Danone hakkındaki iddialar bir dönem çok konuşulur olmuştu. Eğer , arkasındaki sabancı güveni olmasaydı , danone bu dedikodulardan çok zarar görebilirdi.

LCWaikiki bu dedikodular karşısında gazetelere çıktı ve şöyle söyledi “ bu eylemi kınıyoruz , satışlarımızı % 15 etkiledi “ İşte , bu haber , bende “acaba “ sorusunu oluşturdu.
“ Hiçbir şekilde satışlarımıza yansımadı , böyle bir iddianın inandırıcı olmadığı ortada “ gibi bir söylemle konuyu hiçbir kuşkuya yer bırakmayacak şekilde , net cümlelerle kapatabilirdi.Oysa , bu cümlelerle konuya yeni boyutlar etkileyecek bir tartışma zemini hazırlamış oldu.Daha güçlü bir duruş sergileyip , aksine tüketicilerine nazik bir şekilde , duydukları güvenden dolayı teşekür eden bir tavır takınmalıydı. Tüketicilere karşı , satışlarımız düştü yakınması ya acemilikle ya da “ acaba “ sorusuyla açıklanabilir.

TwitterTakip

09 November 2007

kumarın yasaklanması ya da sektör haline dönüştürülmesi


Kapkaç haberleri tv’lerde her gün yayınlanmaya başladığında , kapkaç çığ gibi büyüyecek , diye düşünmüştüm. Sokakta aç gezen, eğitimsiz insanın en büyük öğrenme yolu modellemedir. Bir konuyu bu kadar sık gündeme getirip , her gün konuşursanız, sokaktaki insanın karnı acıktığında, kapkaç bilinçaltındaki çözümlernden birisi haline gelir. Haberlerin tekrarlanmasıyla kampaç yapan insanların oranı daha çokmuş gibi gözükür ve bu kadar çok insanın karıştığı bir olay meşru hale gelir.

Son günlerde, medyadaki haberlerden öğrendiğimiz kadarıyla her gün bir kumarhane basılıyor. Aslında Devlet kumarhaneler üzerinde bu kadar baskı kurarak , kumarın toplum içine bulaşmasına hizmet ediyor. Baskı gizliliği de beraberinde getirir , gizlilik sonucu kumar Devletin ulaşamayacağı, toplumun normal yaşam alanlarında kendisini gösterir , toplumun içerisine bulaşır
.
Ankara’nın ulus semti meyhanelerin ve her türlü fuhuşun olduğu bir alandır. Bunun, bu kadar kamuya açık olması , normal insanların gelip geçtiği bir yol güzergahının ortasında olması bir öğrenme şeklidir
.
Las Vegas, Amerikanın her türlü kumar ve eğlence için ayırdığı bir bölgedir. Bu şekilde, kumar ve fuhuş gibi eylemleri toplumun içinden alarak kopartır ve normal insan için modelleme yapacağı , öğreneceği , karışıp alışkanlık haline getireceği bir halden çıkartır. Ayrıca , kumar işini bir sektör haline getirip, Dünyanın geri kalanı için bir cazibe merkezi haline getirir. Amerika, bu şekilde kumarın ve fuhuşun yayıldığı bir toplum imajını azaltır , Las Vegas da hayatın hiç durmadığı bir eğlence mekanı olarak bir marka olur.

TwitterTakip

04 November 2007

TSK ve izlediği iletişim stratejisi


8 askerin kaçırılması ile ilgili süreçte TSK, susan ve inkar eden taraf oldu. Kaçırılma yerine “ irtibat kesilen” , teslim edildi yerine de “ birliklerimize katılmıştır “ kelimelerini tercih etti. Bu kelimeler, olayın şiddetini hafifletmeye yönelik özenle seçilmiş kelimeler olmasına rağmen, bütün itibariyle bir üzerini örtme gayretinin ipuçlarını taşıyorlardı.

TSK, bu konudaki haberi kamuoyuna çok geç iletti ve kaçamak cümleleriyle de Medyayı , DTP milletvekillerini ve PKK yayın organlarının kamuoyuna karşı muhatap olarak ön plana çıkmasına neden oldu. Net yanıtlar vermediği için , yakalanan askerlerin zaten pkk’lı olduğu, gibi fısıltı haberlerinin önüne geçemedi. Bu konudaki gerçeği söylememe ve inkar stratejisi bundan sonraki olaylarda da TSK’ yı devre dışı bırakabilecek , güvenilirliğini zedeleyecektir.

Karşı taraf, böyle bir durumda askerlere kötü davranabilecek , esir görüntülerini yayınlayabilecekken aksine çay içerken , gayet rahat bir şekilde poz veren fotoğraflarını yayınladı. Sorunu 8 asker meselesine kilitlemeyip Dünya kamuoyuna mesaj verme , TSK ‘yı zor duruma düşürme gibi amaçları benimsedi ve askerleri teslim ederek de bu iletişim stratejisini noktaladı. Bizim taraftaki suskunluk , yayın yasakları ise karşı tarafı daha dinlenir hale getirdi. Kamuoyunda oluşan tepkiyi dile getirecek , durumu özetleyecek net ifadeler kullanamadığı için sokakta böyle bir tepki açlığı oluştu. Karşı taraf , özgür gündem gibi yayın organlarıyla gelişmeleri saniye saniye aktarırken , bizim taraftaki tepki kendisini sokaktaki kontrolsüz bir öfkeye bıraktı.

“Kararlılığımız devam edecektir “ türü klasik mesajlar değişmez bir Devlet politikasına gönderme yapsa da bu tür öfke yaratan olaylar karşısında tercüman olamaz. Oluşan öfkeye karşı yatıştırıcı , doğru kelimeler ve üslup değildir

Sloganlarınız olmadan ortak ruhu coşturmanız çok zordur ama sloganlara inanmak da tehlikelidir. TSK bu olayda karşı tarafın hamlelerini öngörerek hareket etmek yerine, sloganlara göre hareket ederek “ Türk askeri mitini “ korumaya çalıştı. Bu mitin darbe almaması için geri planda durmayı tercih etti

Karşı taraf, maalesef askerleri esir aldığı andan itibaren “ askerler kendileri teslim oldu “ propagandasıyla, bu iletişim savaşını başlatmıştı. TSK, bu hamleyi görüp daha aktif bir iletişim politikası izlemeliydi.

TwitterTakip

03 November 2007

Satışta , rol dengelemesi


Hillary Clinton aldatılan , bağrına taş basan eş olarak Türkiye gibi muhafazakar değerlere sahip Amerikan toplumunun kendisine yakın bulduğu bir kişilik haline gelmişti. Politika bu avantajı lehine çevirmek için hemen Hillary Clinton’u ön plana çıkardı. Hillary az konuşan , geri planda duran , sabırlı ve anaç tavırlarıyla bu rolünü gayet başarılı oynadı.

Tamer Karadağlı , çocuklar duymasın dizisinde ataerkil değerleri temsil eden “ kıro “ rolünde oynuyordu. Bununla birlikte Amerikalı bir yöneticiyle çalışan , projeler çizen bir mühendis olması da diğer rolüydü. “Kıro” tavırlar karşı taraftaki bu mühendis rolüyle dengelenerek toplumun büyük bir kesiminin kendisini savunduğu bir idol’e büründürüyordu. Toplumun bilinçaltında uyuyan , dışlanan, bu modern dışı değerleri savunulabilir bir pozisyona itiyor ve bu yüzden de taraftar topluyordu. Karadağlının oynadığı “ kıro” figürü iş hayatındaki başarı ile desteklenmeseydi bu kadar taraftar toplayamazdı. Bu değerler bu kadar meşrulaşmaz , kendisine bu kadar taraftar bulamazdı. Rol bu dengeyle toplumun kendisini savunabileceği , ifade edebileceği bir biçime büründürülmüş oldu.

Rol dengelemesi

Müşteriler sıkı sıkıya pazarlık yapar ama bu şekilde anılmak istemezler. Bazı müşteriler çingene pazarlığı yapar ama pazarlığın sonunda bu çingene intibasıyla müşterinizi anacağınızı hissettiklerinde ilişkiniz biter. Müşterinin bu pazarlığına maruz kaldıktan , satış gerçekleştikten sonra ikinci bir göreviniz oluşur : normal bir süreci yaşadığınıza , müşterinin sınırı aşmadığına müşterinizi ikna etmek. Bu , bardağı kıran ve kendi kendisine küsen , kızan çocuğu ; üzülmemesine ikna etmek gibi bir şeydir.

Bazı firmalar iki adet satış temsilcisi çalıştırırlar. Bir tanesi pazarlık yapar, fiyat konusunu görüşür ; bir diğeri ise uzun vadeli hedeflerden , iş ortaklığından , firma imajından bahseder. İkinci satıcı birinciyi dengeleyici bir role bürününür

Rol dengelemesi yapmamış , pazarlıktaki müşteri imajını kotaramamış bir satıcı bunun bedelini ikinci satışında mutlaka öder. Satıcıların genellikle yaptığı “ müşteriye , bu sefer siz kazandınız “ yaklaşımı yanlıştır. Borçlu bıraktığınız bir müşteri sizden tekrar alışveriş yapmaz. Siz geri adım atmış olsanız dahi bu borcu dengelemeli , sizin de memnun olduğunuza müşterinizi ikna etmelisiniz.

Bir satıcı arkadaşım bir pazarlı esnasında hep geri adım atmıştı ve müşteriyi de adım atmaya ikna edememişti. Siparişi aldı ve müşterisine sert bir bakışla , gergin bir halde “ böyle ticaret olmaz” der gibi yanından ayrılmıştı. Burada kaybetse dahi kaybettiği bu seferi telafi edecek bir rol dengelemesini ihmal etmişti. Doğru yaklaşım ya bu siparişi almamak ya da rol dengelemesini yaparak geride vicdan azabı duyan , kendisini suçlu hisseden bir müşteri bırakmamaktır.

TwitterTakip

Prof.Dr. İsmail Kaya hocam tarafından Mim'lendim


Pazarlama üzerine birçok blog var ama daha geniş kitlelere ulaşmak konusunda da katedilmesi gereken daha uzun bir yol var. Konuya ilgisiz kitlelere ulaşmak mümkün olmadığı için blogların kamuoyu oluşturma , yönetmek gibi işlevinin cılız kalacağını düşünüyorum. Ancak , pazarlama alanında firmaların da faydalanabileceği önemli bir birikim yaratacak , pazardaki algılama konusunda önemli ipuçları verecektir.

Akademik dünyanın ise yeni fikirlerin , eleştirilerin , örneklerin sergilendiği bu dinamik ortama yabancı kalmaları şaşırtıcı. İsmail Hocam bu anlamda biz blog sahiplerine cesaret veren, yazılarını ihmal etmeyen , yazılarımıza duyarsız kalmayan yakınımızda hissettiğimiz bir üstadımız. Kendisine göstermiş olduğu ilgiden dolayı çok çok teşekür ediyorum

TwitterTakip

Şairler ve satıcılar


Bütün şairlerde kendilerini önemseme eğilimi vardır. Hırçın olurlar , her cümlelerinin Dünyayı değiştirecek kadar önemli olduğunu düşündüklerinden kelimelerini tane tane söylerler, dinlenmemeye karşı hoşgörü gösteremezler. Bu yüzden şairlerle anlaşabilmek çok zordur. Bir şair ile bir satıcı insan tipinin iki uç örnekleridir. Bir şair nasılsa bir satıcı da tam aksi olmalıdır. Şairler şiirleriyle sevilir ve yakınına gittiğinizde sevimsiz yönlerini görürsünüz ; satıcıların ise yaptıkları çoğu zaman sevilmez ama yakınındakiler de sevimli yönlerini es geçemez.

TwitterTakip

02 November 2007

satışı güvenilir bir ilişkiye dönüştürmek


Herkes bilir ki satışın ilk kuralı , müşteriye kendini kabul ettirebilmektir. Ortak bir nokta yakalayıp , müşterinin size bakışını pozitife çevirebilmektir.

Bu basit kural, ortak bazı davranışları da beraberinde getiriyor elbet. Her zaman “ evet” demeye meyilli , gülümseyen , pozitif olma telaşındaki satıcılar…

Bazı satıcıların ise bu ortak davranışa karşı bir tavır geliştirdiklerini görürsünüz. Farklılaşmak , farklı olmak ve bu kalabalık arasından sıyrılmak için daha farklı bir duruş…

Müşteri isteğine karşı , bu size yaramaz ya da şu an sizin için uygun ürünüm yok... Size mal satmaya değil sadece ziyarete geldim , bugün canım satış yapmak istemiyor …

Basit bir , müşteri güveni kazanma oyunu…

Satışta ilerlemek yerine , satışı atlayarak samimi bir ilişkiye geçiş yapmak

Karpuz almak için her zamanki tezgahınıza yaklaşıyorsunuz. Tezgahtar göz işaretiyle “ o sana yaramaz abi “ diyerek eline aldığı diğer bir karpuzu size uzatıyor. Hem karpuzunu satıyor hem de satıcılığı atlayarak daha güvenilir ve samimi bir ilişkiye geçiyor

TwitterTakip

29 October 2007

Dünyadaki değişimler çerçevesinde, işletmelerde sistematik düşünce


Frederick Taylor işçilerine “ size düşünmeniz için değil , iş yapmanız için para veriyorum ,burada düşünmek için para alan başkaları var “ diyordu. Standart üretim, işletme yönetimini ince ayarlar yapılan bir mekanizmaya dönüştürmüştü ; girdi eşittir çıktı dengesi…

İkinci Dünya savaşı, teknolojinin hakim olduğu, Nükleer bomba ile Amerikanın Dünya liderliğini ilan ettiği bir dönemdi. Ancak , Vietnam yenilgisi de hemen arkasından geldi. 90’lara kadar barış döneminin hakim olduğu, ekonomik refahın hüküm sürdüğü huzurlu bir dönemdi. Ancak , bu huzuru ve demokratik istikrarı sağlamak için yeni bir savaş stratejisi oluştu “ acil önlem planı “ ve savaşlar yeniden başladı

İşletmelerdeki ince ayar sürekli büyümeyi sağlıyordu , bu ise sabit maliyetlerin artmasını… Sabit maliyetleri artan bir şirket satmak zorunda idi. Satmak için ucuz olmak , kitleye hitap etmeliydi. Beklemek , politika geliştirmek , geride durmak gibi lüksleri yoktu. Nükleer gücün anlamsızlaşması gibi büyüklük de artık kullanılamaz bir güçtü.

Vietnam savaşı , Körfez savaşı , 11 Eylül saldırıları Amerikaya şöyle bir yönetim değişikliğinin mesajını veriyordu : KüçüL


Birleşmiş milletler gibi çok uluslu güçler etik olanı kurmak için yola çıktılar ama bu denklemde eksik olan bir şey vardı. İşletmeler de Devletler de varolmak zorundadır ve bu varoluşun temelinde etik değil , çıkarlar vardır.

Otoriteyi sorgulayan gencin büyüyüp otorite kendisine geçtiğinde otoriteyi kullanması genellikle olgunlukla ve bakış açısının değiştiğiyle açıklanır ama bu son derece iyimser bir bakış açısı gibi geliyor bana. Güç her zaman bu yönde bir iyimserliğe sahiptir.

Geleneksel düşünce , sistematik düşüncelerin hakim olduğu yönetimler artık kendi nedenselliklerinden kurtulamıyorlar. her şeyin bir nedeni oluyor , neden ise bahaneye dönüşüyor. Hikayenin başlangıcı ve gelişimi sonuç kısmını sizin ellerinizden alıp geçmişle bağlantılı zorunlu bir sonuç yaratıyor.

Şöyle bir önerme düşünün : İnsanlar çok çalışıyor , bu yüzden zamanları değerlidir vs. böyle bir mantık dizilimi sizi hiçbir noktaya taşımaz. Böyle bir mantık , mantıklı insanların kurgulayabileceği son derece derli toplu , akılcı , ayakları yere basan bir ilerlemedir ve bu yüzden de işe yaramaz. Bize daha çılgın , hatta tutarsızlıkları olan bir düşünce gerekli. Resmin bütününü görebilen artık diğer ayrıntılara bağımlıdır , onlardan bağımsız düşünemez , diyebiliriz


TwitterTakip

27 October 2007

Satışta sürece odaklanmak


Nevşehir’e yolunuz düşerse, yollara dizilmiş patetes tezgahları görürsünüz. Normal bir süpermarkete göre daha pahalıdırlar. Ama yol kenarında duran bir yolcu da genellikle o ufak fiyat farklılığına dikkat etmez.

Bu fiyat farkını müşterinin kabul etmesinin bir nedeni de , emeğin görünür olmasıdır. Normalde her patates market raflarına inip paketlenene kadar zahmetli bir süreçten geçer. Fakat , paketli halde o patatesi gören her tüketici aldığı o nesneyi salt kendisi ile kıyaslar. Yol kenarında ise güneşin altında bekleyen kararmış köylünün “ buyur abi “ diyen yüz ifadesi karşısında fiyat farkı görünmez olur. Tarlanın hemen arkada yer alması o patetesin ekilmesi gibi bir dizi süreci göz önüne getirir , köylünün kıyafeti , zaten az kazandığı gibi bir düşünceyle müşterinin direncini zayıflatır.

Bu örnekten yola çıkarak , satıcıların ürünü abartmak , rakibi zayıflatmak , avantajları sıralamak gibi klasik yaklaşımlardan ziyade sürece de odaklanmaları gerektiğini , üretim sürecinin de iknada önemli bir unsur olduğunu düşünüyorum.

Su sıkıntısının yaşanmasıyla birlikte su firmaları arasında kıyasıya bir rekabet başladı. Ancak , bu rekabet ambalaj ve fiyat noktasından öteye geçemiyor. Fiyatı anlatmak yerine suyun nereden geldiği , hangi aşamalardan geçtiği , kaç gün dinlendirildiği gibi faktörler daha etkili olabilir.

Bu değirmenin suyunun nereden geliyor hiç sormuyorsun , diye bir deyişimiz vardır. Su firmaları bu mantıkla müşterinin sadece fiyatı önemseyip ambalajdan etkilendiklerini düşünüyor olsalar gerek.

TwitterTakip

20 October 2007

Tercihlerinizin ekonomik maliyeti


Atalarımız , ev alma komşu al , demişlerdi. Bugün için bu söz bir gerçek haline geldi. Artık komşunuz için de para ödüyorsunuz. Komşunuzun sınıfı , insanların seçkinliği aldığınız evin fiyatını yükseltiyor. Komşunuz da artık ekonomik bir değer ifade ediyor.

Tarım toplumu ile endüstri toplumu arasındaki bariz farklardan bir tanesi de budur. Tarım döneminde tercih ederdiniz , bu sizin kültürünüzle ve değerlerinizle ilgili bir durumdu ; şimdi ise tercihleriniz için bir bedel ödemelisiniz.

İnsanların girip çıktığı düzensiz bir lokantada yemek yerine randevu ile çalışan daha huzurlu bir restaurant’da yemek istiyorsanız boş kalan masaların maliyetini ödersiniz. Çocukların ortalıkta gezindiği bir restaurant yerine belirli bir kısımda oynayan çocuklar görmek istiyorsanız , o park alanının ve bakıcının maliyetini ödemelisiniz.

TwitterTakip

Pazarlığın önünü tıkamak


Lastik tamiratını yapan tamirciye soruyorum : ne kadar ?

25 ytl ama siz 20 ytl verseniz de olur…

Belki de ilkokul mezunu birisi olmasına rağmen , olası bir pazarlığın önünü kesmek için basit bir taktiği kendi kendisine keşfetmiş ve uyguluyor.

Bu taktik pazarlığın önünü keser mi ?

Buradaki “siz” sözcüğü , tesadüfen ilk defa uğramış herkes için kullanılan klasik bir sözcük olduğu için etkili olmaz. Hatta tam tersine müşteriye pazarlığa girmesi için cesaret verir. Tipik bir müşteri-satıcı diyaloğuna davetiye çıkartır. Tamirciyi satıcıya dönüştürerek müşterinin fiyat konusunda kuşkulanmasına yol açar.

Yolda polis radar ile çevirme yaptığında size espiri yapıyorsa ya da yaptığınız espiriye karşılık veriyorsa rüşvet yiyecek demektir. Pazarlık yapmayacak bir müşteriye “ size şu olur abi “ dediğinizde bu, pazarlık payım var , demektir.

TwitterTakip

Tahsilatta " kaz'ı büyütme taktiği "


Bir defasında ürün verdiğim bir müşterideki alacağım riske girmişti. Müşterinin , ödeme konusunda piyasada birçok kişiyi oyalayan bir kişi olduğunu daha sonradan öğrenmiştim. Böyle bir durumda paranızı alabilmeniz için birkaç alternatif belirir

Örneğin ; Avukat ve icra gibi hukuki yollarla blöf yapmak ya da nihayetinde uygulamak bir çözüm olabilir. Ancak , bu tür yapıdaki insanlar genellikle önceden önlemini almıştır. Süreç çok uzar ya da bazen sonuç alamazsınız.Müşteriyle restleşmeye girdiğinizde diyalog ortamı tamamen kapanır. Siz hamle yaptıkça zaten bu tür hamlelere hazırlıklı ve tecrübeli olan bu tür müşteriler blöfünüzü görür.

Diğer türlü uyguladığım taktiğe ben “ kaz'ı büyütme taktiği “ diyorum. Müşteriye , piyasadan aldığım duyumlar konusunda hiçbir şey hissettirmeden tekrar mal satmaya çalıştım. Hiçbir şeyden haberi olmayan saf bir satıcı gibi mal satmaya çalışırken ürünleri daha cazip kılamaya çalışıp , daha çok kar edebileceğini göstermiştim. 10 lira olan bir ürünün fiyatını 8 lira gibi gerçek olmayan bir fiyatı vererek , kazı büyütmüş ve adım atmasını sağlamıştım. Bu şekilde alacağımın % 70 lik bir kısmını tahsil etmiş , aldığım siparişi göndermemiş, kalan % 30 luk kısmı da avukata havale etmiştim. Müşteri verdiği siparişleri beklerken Avukatı görmüştü.

Sıkıştığınız anda önünüzde tek ve alternatifsiz gibi görünen bir yol görünmüşse bu yol da emin olun hiçbir şeye yaramaz. Sizin o yola sapacağınızı karşınızdaki insan da tahmin edebiliyorsa o yolun kurgusu hazırdır.

TwitterTakip

Anadolu'da Ticaret


Bir müşterim şöyle söylüyor ; eskiden 3 liralık gelirimiz olsa dahi harcamamızı 5 liralık yapardık. Üzerimizdeki kıyafetten , lüks arabalardan, özel şöförden etkilenen iş çevresi bu şekilde bize daha fazla kredi verirdi…

Çalıştığım müşterileri değerlendirirken ise benim daha farklı bir kıstasım vardır : ben 5 liralık geliri varken 7 liralık harcama yapan müşterilerimi daha riskli ve kontrolsüz görürüm , gelirinden az harcama yapan ve harcamasına dikkat eden müşteriler benim için daha az risklidir , çalışmayı tercih ettiğim müşteriler daha çok bu gruptandır

Yine bir müşterim şöyle söylüyor : bir yerde perakende sayısı bir elin parmaklarını geçtiğinde artık para kazanamazsın

Bir sokağın köşe başında bir tek karpuz tezgahı gördüğünüzde alıp almamak için tereddüt edersiniz. Oysa , yan yana 9-10 adet tezgah gördüğünüzde oranın bir merkez olduğunu , rekabetten dolayı fiyat avantajınız olduğunu vs. düşünürsünüz

Faiz oranları , enflasyon , üretimdeki dış rekabet ve markalaşma gibi öğelerde çok hızlı bir değişim yaşanırken ticarete ait eski alışkanlıklarımızı değiştirmek oldukça zor oluyor.

Kırsal kesimlere gittiğinizde, tecrübeyle edinilmiş ticari şablonların tekrar edildiğini görürsünüz. Başarısız bir sonuçta dahi bu şablonlardan ziyade kişi kendisini suçlar.

Bugüne kadar olduysa ve bundan sonra olmuyorsa , suçu kişi hep kendisinde arar. Kişisel bir tembellik , kanaat etmeme , samimiyet eksikliği gibi Anadoluya özgü bir özeleştiri …

Kırsal kesimlerde ölçüt ya başkaları ya da geçmiştir. Geçmişten daha iyi olmak ve bir diğerinden daha iyi olmak… Vizyon , Anadolu girişimcisinin komşusu ile kendi geçmişi arasına sıkışmıştır. Bu yüzden Anadolu’da en iyi olan girişimci ile bir de bunu benzer şekilde takip eden diğerleri vardır. Arkadan gelenler en iyi olana yetişmeye çalışır , en iyi olan arkadakilerin kendisine yetişmesini önlemeye…

Anadolu’da bir esnafın kapısından içeri girdiğinizde giyiminizden , verdiğiniz selam şeklinden ve oturuşunuzdan o esnaf kararının % 50 sini vermiştir.

TwitterTakip

12 October 2007

Pazarı yönetebilmek ya da kalabalık yaratmak


Dersaneler şöyle bir reklamla kendilerinden söz ettirmeye çalışırlar : %100 kazanma garantisi. Böyle bir reklam ise dış etkenlerden umut bekleyen daha kalitesiz bir kitleyi müşteriniz haline getirir. Müşteri çekmeye çalışırken zamanla gözle görülür bir derecede eğitim kalitenizi aşağıya çekersiniz. Bu kalitesizlik ise diğer müşterilerin sizden kaçması için bir neden olur.

Facebook son dönemlerde her yerde konuşulmaya başlandı. Bu kadar konuşulmaya başlanmadan önce sitede daha aktif yer alan , sitenin daha da renklenmesini sağlayan bir ziyaretçi kitlesi vardı. Şimdi ise siteye üye olup hareket sağlayan değil siteyi deneyen , test eden bir kitlenin saldırısına maruz kaldı. Bu boşluk gerçekten de aktif ve sadık olabilecek bir ziyaretçinin yeteri kadar tatmin olmasını önleyerek siteden uzaklaşmasına neden olabilir.
.
Pazarlamada satmak , daha çok satmak gibi kavramlar yerine niş pazarlama , talep yönetimi gibi uygulamalar artık ön plana geçti. Yönetemediğiniz bir pazara maruz kalırsınız , pazarınızın önünde oluşan gereksiz bir kalabalık asıl müşterilerinizin size yaklaşmasını önleyebilir.

TwitterTakip

İnsan kaynakları siteleri ne kadar başarılı ?


Kariyer.net iş ve işvereni buluşturma anlamında şu an için en çok bilinen site. SecretCV ve İnsankaynaklari.com siteleri arkalarındaki medya gücüne rağmen henüz Kariyer.net’in popülaritesini yakalayamadılar. Bu siteler uzun süredir bir trafik yanılsaması yaratmak için bazı firmaların ilanlarını her gün yayınlıyorlar. Örneğin , Amerikan Life firmasının ilanının bu sitelerde en başta 3-4 ay sürekli çıktığına şahit olmuşumdur

Kariyer.net’in kurduğu mantık aslında yeni bir uygulama değil. Yabancı örneklerinden farklılık arzeden bir yönü de yok. Başarılı olmasını farklılık , inovatif uygulamalar gibi faktörlerden daha çok internetin yaygınlaşması , i.k. ‘ nın önem kazanması gibi daha genel ve dış etkenlerde aramak daha doğru olur.

Bu kadar çok popüler olan bir sitenin ziyaretçilerini daha aktif ve hareketli hale getirebilecek bir ortamı bugüne kadar yaratması beklenirdi. Ziyaretçileri üzerinde daha yönlendirici olması , bu trafiği reklam ve danışmanlık gibi alanlarda da kullanarak karlılığını daha da arttırabilirdi. Güncel ve ekonomik olaylara reaksiyon göstererek insanların sadece ilanlara bakıp geçtikleri bir site olmaktan ziyade bir çekim merkezi haline gelebilirdi. Marketing fuarları gibi aktiviteleri takip edip izlenimlerini aktarıp bir tartışma ortamı yaratabilirdi. Oysa, sitede iş bulmuş birkaç kişinin aynı klişe cümlelerle kariyer.net sitesine teşekür eden ve mutlu olduklarını söyleyen klasik yazılardan ileri bir şeyler göremiyoruz. Birkaç yazarın “ sen de yapabilirsin “ tarzındaki koçluğunu içeren birkaç tatsız-tuzsuz yazı ile güncel hayata dokunamıyor.

Birkaç outdoor ve reklam çalışmalarına şahit oldum ama kitlesi bu kadar genç bir kesim ve kurumsal firmalar olan bir sitenin daha gerilla taktiklerle dikkat çekmesi gerekirdi. Kariyer.net gibi siteleri tanımayan , önemini kavramamış büyük bir kesim ve firma mevcut. Arkadan gelen onlarca da benzer site…

Bir dönemler Hürriyet’in ilanlar sayfası mecburen takip ettiğimiz neredeyse tek kanaldı. Küçük küçük ilanlarla , zevksiz dizaynıyla o günkü avantajını artıya çevirememişti. Hürriyet İ.K. ise bugün gündemi yakalayan , trend yaratan , trenleri takip edebileceğiniz çok dinamik bir kaynak. Bir internet sitesinin haftalık olarak basılan bir gazete ekinin dinamizmini ve sürükleyiciliğini yakalayamaması şaşırtıcı. Tabii , Cüneyt Ülsever’in aşk ve ölüm üzerine olan zorlama , sıkıcı yazılarını saymazsak

TwitterTakip

Kredi kartı kampanyaları


kredi kartı sahibi olduğum bankalardan sürekli mesajlar geliyor

“ Eğer Ramazan ayı içerisinde X süpermarketinden 3 defa 75 ytl tutarında alışveriş yaparsanız şu kadar indirim… “

Bankalar basit bir mantıkla şöyle düşünüyor : kampanyayı daha cazip kıl ama koşula bağla. Bu şekilde, bundan faydalanan kişi sayısını azaltırken daha az maliyetli ve etkili bir reklamın olur

Bankalar aslında bu tür şartlı kampanyalarda çok az kişinin faydalandıklarını biliyorlar. Ancak , koşula bağlı bu tür göstermelik kampanyayla da sürekli tüketicinin mesajlarına düşerek akılda kalabiliyor . Sürekli bu kampanya hareketine mazur kalan tüketici bankanın sürekli verdiğini , karlı olduğunu ve kazandırdığını düşünüyor.

TwitterTakip

11 October 2007

Karşı taraf algılaması ve siz


Maalesef , yine 13 askerimizin ölmesiyle öfke söylemleri ve karşı tarafı suçlayıcı konuşmalar medyada yankılanmaya başlandı. Bu kadar duygusal bir ortamda eleştirmek , hatalardan ders çıkartmak , acıyı deneyime dönüştürmek son derece güçtür.

İsrail’in karşısında çok daha profosyonel ve deneyimli bir örgüt olmasına rağmen, intahar olayları dışında , tek bir seferde bu kadar çok kayıp verildiğini hiç duydunuz mu ? Eğer böyle bir kayıp olsaydı istifalar ve görevden almalar peş peşe gelir , dışa değil içe dönük bir yargılama dönemi yaşanırdı.
Başarısız insanların sık sık yaptıkları şey düşmanlarını yeniden tanımlamaktır.

Hakkari bölgesinde 1 yıl dağ ve komando taburunda görev yapmış , birçok çatışmaya girmiş bir teğmen olarak bu olayın bazı ayrıntılarına girebileceğimi düşünüyorum

Öncelikle bir pusuda 13 şehit ve 2 yaralı vermeniz büyük bir başarısızlıktır. Timler mesafeli olarak tek sıra olarak ilerler ve ilk ateşte en fazla 3-4 zaiyat verirsiniz. Bu sayının 13 lere çıkması timin çatışma esnasında karşılık veremediğini ve savunmasız kaldığını gösterir. Ayrıca, bu tim bir bölüğün arkadan gelen koruyucu timidir. Yani , 1-2 km. önde binlerce asker yürüyüş halindedir. Teröristlerin bu kadar rahat kaçması öndeki bölüğün de manevra yapamadığını gösterir. Bu şekilde bir pusu kurulabilmesi için teröristlerin en az 1 ay boyunca gözlem yapmasını gerekli kılar. Geçiş güzergahı , bölükteki asker sayısı , askerlerin niteliği gibi bilgilere ulaşmadan böyle bir pusu kurulamaz. Buradaki bölük karşıdaki teröristlerin bu bilgileri gözlemleyebileceği kadar kendini deşifre etmiştir. Örneğin , biz bir operasyona çıkarken her operasyonda geçiş güzergahımızı değiştirerek pusu kurulmasının önüne geçerdik. Pusuya düşmemek tekrardan kaçınarak mümkündür.

Teröristlerin karşıdaki timin gücünü test ettikleri şöyle bir yöntemleri vardır. İlk taciz atışında bulunurlar , eğer karşıdan yoğun bir karşılık geliyorsa bu askerlerin acemi olduklarını ve telaşlandıklarını gösterir. Taciz atışından sonra yoğun bir karşılık gelmiyorsa , bir sessizlik hakimse ve tek tek ateş ediliyorsa bu , askerin özel tim ya da tecrübeli bir grup olduğunu gösterir , teröristler hemen oradan uzaklaşırlar.

Uyguladıkları diğer bir yöntem de önce tek bir yönden ateşi başlatırlar. Bütün askerler o yöne ateş etmeye başlayıp , dikkatlerini o yöne yönelttiklerinde arka kısımda bir boşluk oluşur. İçlerinden birkaç tanesi arkadan dolaşarak birkaç el bombasıyla büyük zaiyat verebilir. Hep aynı yöntemleri kullanırlar ama hata da tekrarlandığı için maalesef sonuç alırlar.

Doğudaki askerlerin çoğu çok kısa bir eğitimden sonra bu bölgelere gönderilir. Bu eğitimlerde de bol bol yürüyüş yaparlar , teorik olarak silahın parçalarını tanırlar. Tek bir mermi atmadan o bölgede görev yapan binlerce asker vardır. Çoğu böyle bir pusu sırasında direnç gösterebilecek eğitimden ve tecrübeden yoksundur. Böyle bir çatışmada tıkanır , bilinçsizce ateş edip karşı tarafa korku vermeye çalışırken yerini belli eder , eğitimi hakkında ipucu vererek karşı tarafı cesaretlendirir.

Düşmanı tekrar tekrar tanımlamak, kendinizi yeniden tanımlamaktan bir kaçıştır. Gazeterde manşetler yine aynı : pkk bir terör örgütüdür… 93 yılında 33 askerin şehit edildiği olay sonrası tekrar aynı manşet atılmıştı : pkk bir terör örgütüdür. Ancak , 33 askeri terör bölgesinde, hiçbir koruma olmadan bir sivil otobüse bindirerek, turist gibi terhise yollayan kişi ya da mantık hiç konuşulmamış , gündeme gelmemişti.

TwitterTakip

06 October 2007

müşteri, satıcının sattığı bir fikri satın alır mı ?


satışınızı yapın ama karşınızdaki müşterinin de size satış yapmasına izin verin.


Tek taraflı bir bilgi akışı ve tatmin iletişimi doğurmaz. Tatminsiz satıcıların yaptığı gibi karşıdaki insanı ezerek sadece gerçekleşmemiş bir satış için bahaneler yaratırsınız. Kendinizi tatmin edersiniz


yaptığınız her işte sadece sonuca ulaşmak için gerekli hareketleri mi yapıyorsunuz ? Hayır... Satış sürecinde yaptığınız işin bir kısmı prosedürleri yerine getirmek içindir , bir kısmı yöneticilerinizin istediği ayrıntılardır , bir kısmı sizin kişisel tatmininizi sağlamak içindir. Satış sürecinde de bilinçaltı benzer şekilde işler. Eyleminizin büyük bir kısmı satmak içinken bir kısmı prestij , kendini savunma , kendini tatmin gibi bilinçsiz bilinaçaltı öğelere hizmet eder. Bu mantıkla müşteri bilinçaltı da benzer şekilde çalışır. Müşteri de kolayca ürünü almak yerine bilinçli bir şekilde alım sürecini yönettiğini , yeterli direnci gösterdiğini , denge kurabildiğini , size karşı kendini savunabildiğini görmek ister. Böyle bir süreci yaşamadan arkanızda bıraktığınız bir müşteri her an vazgeçmeye hazır bir müşteridir

TwitterTakip

Alışveriş merkezi tamam ama ya alışveriş yönetimi ?


Ülkemizde son dönemlerde Dünya standartlarında alışveriş merkezleri inşa edilmeye başlandı. Tabi bunu söylerken bu merkezlerdeki Dünya markalarını , alışveriş mağazalarının büyüklüğünü ve iç tasarımdaki lüksü düşünerek genel bir giriş yapıyoruz. Yoksa , bunun dışında alışveriş merkezlerinin yönetimi konusundaki bazı eksiklikleri ileriki günlerde gündemimize alacağız.


Gelişmekte olan ülkelerde en çok kopya edilen şey yapılar , anıtlar ve gökdelenlerdir. Bu görsel benzerlik , tüketime aç olan kitleye en modern ya da moderne en yakın olanı sunmanın , buna inandırmanın ve pazarlamanın en kolay yoludur. Bu inşaanın içerisindeki yaşam standardı aynı kalmakla beraber , mühendislikte , mimarlıkta ve bu inşaanın yönetiminde de büyük tezatlıkları görebilirsiniz. Türkiyenin modernleşmesinin simgelerinden gecekondu yerine çok katlı binalara geçişte kapı önlerinde halı yıkamaya benzer bir zihniyet değişiminin güçlüğü...


Ankarada Millenyum alışveriş merkezini bilirsiniz. İlk açıldığı dönemlerde çok fazla bir ziyaretçi çekememişti. Bu trafiği arttırmak için yemek katında canlı müziğe başlamıştı. Ortamın pavyon havasına sokulduğu eleştirileri üzerine bu uygulamadan vazgeçmişlerdi. 1-2 ay önce ise yan tarafa yeni bir inşaat yaparak bir zincir market ile anlaşıp trafiği biraz artırmayı denemişlerdi. Bugün gittiğimde ise bu yeni inşaatin çok büyük bir bölümünün Alfemo mobilyaya kiralandığını gördüm.


Alışveriş merkezlerinin şöyle bir mantığı vardır : Daha çok insan daha çok insan çeker... Oradaki insan kalabalığı sizin cazibe merkezi olabilmenizde en önemli ölçüttür. Optimum alışveriş merkezi kısa bir süre önce ortadaki boş alanı buz pistine çevirerek genç kitle için de bir spor merkezine dönüştürmeyi bilmişti. Millenyumdaki Alfemo mağazasını şöyle değerlendirebiliriz : alışveriş merkezini yönetirken kimin daha fazla kira verdiği değil hangi kitleyi ne ölçüde o merkeze çekebildiği daha önemlidir. Bu doğru yönetim alışveriş merkezinizin toplam değerini arttırarak daha fazla kar getirir. Mobilya sektörü ziyaretçi sayısının az olduğu , gezmekten ziyade bir ihtiyaca yönelik sunum olduğu , çeşitliliği zedelediği için alışveriş merkezlerinde bulunmaz. Çok büyük alışveriş merkezlerinde ise orta ölçekli bir mağaza olarak konumlandırılabilir. Ancak , millenyum büyüklüğündeki bir alışveriş merkezinin neredeyse kendisi kadar büyük bir alanı sinema ya da başka bir alan olarak değerlendirmeyip Alfemoya kiralaması büyük bir hatadır.

TwitterTakip

05 October 2007

Korsana " evet "


Bir zamanlar sanatçılar ki özellikle arabesk müzik sanatçıları , kamera önlerine geçerek korsana hayır , mesajları veriyorlardı. Aslında bu tavırlarıyla da prim yaptıkları gariban edebiyatıyla çelişiyorlardı.

Madonna , korsana ve internetten müzik indirmeye karşı ekranın karşısına geçip “ lütfen… “ demek yerine , kendi sitesinde , yasal yoldan şarkının dinlenmesine izin vermişti.

Sanatçılar 80’lerde pavyonlarda seçkin bir kitlenin karşısına çıkarak para kazanabiliyorları , 90’larda kasetlerini daha çok sayıda insanlara ulaştırarak… 2000 ‘li yıllarda ise insanlara güven veren bir imaj oluşturabilmek ve reklamlarda rol alabilmek , bir markanın vitrinini oluşturabilmek asıl para kazandıran unsurlar olacak.

Ben , bu ünlülerin menejerleri olsaydım televizyonda böyle bir görüntü vererek , gariban babası imajını bir tüccara çevirmez , bu tür bir fotografın içerisinde yer almazdım.

Korsanın aslında bu insanlara zararının değil , uzun vadede bir faydasının dahi olduğunu söyleyebiliriz. Kaset pazarı zaten kar getirmeyen bir sektöre dönüşmüş durumda , çoğu sanatçı yenilikçi imajını korumak için albüm çıkartmak zorunda kalıyor. Bu anlamda korsan , daha geniş bir kitleye ulaşmak ve reklam pazarında daha fazla değer kazanmak için bir fırsat olarak da düşünülebilir.

Bu arada menejerlik tekliflerine de açık olduğumuzu belirtelim::))

TwitterTakip

Şirketlerdeki soyut ve somut kültür


Şirketlerin kapısından içeri girdiğinizde , o andan itibaren o firmanın çalışma kültürünü ele veren ipuçlarıyla karşılaşırsınız. Bazılarında saygısız bir koşuşturmaca vardır , bazen çalışanlar arasındaki diyalog eksikliğinden ve keskin bakışlardan aradaki rekabeti hissedebilirsiniz , bazıları firma çalışanlarına daha rahat olabilmelerinin ,kendilerine ait özel bir alan yaratabilmelerinin müsamahasını göstermiştir ve masalarda , duvarlarda çalışanlara ait özel bir şeyler görebilirsiniz. Bu farklılıklar her ne kadar bir tanımın altına sığmayacak kadar çeşitlilik gösterse de her firmanın dışarıdan girdiğinizde hissedilir bir kültürel dokusu vardır.

Türkiye’deki firmaların çoğunda hissettiğim şey bu dokunun içerisindeki soyut ruh eksikliğidir. Firmaların çoğu rekabet güdümlüdür , rakibine göre refleks göstermeye programlanmıştır… Kısa vadedeki somut getirileri hesaplayabilen Tüccar bakış açısı çoğu firmanın genlerine işlemiştir.

Bu kadar getiri ve götürü mantığının hakim olduğu firmalarda soyut bir alan bulamazsınız. İş yapılır ama toplam işin yönünü kimse kestiremez. Her bir çalışan kendi getirisinde ve şirkete kazandırdığı çerçevede değerlendirildiği için çalışanlar kısa vadede şirkete kazandırabileceklerine fokuslanırlar. Herkesi bir iş peşinde koştururken bir koşturmaca içerisinde görebilirsiniz fakat uzaktan bu resme baktığınızda net bir fotograftan ziyade bir kargaşa vardır. Her çalışanın bu fotoğraf karesinin içerisinde varlığını devam ettirebilmek için şirket kasasına karınca gibi bir şeyler taşıyabilmesinin telaşesini görürsünüz. Kış erzakını taşıyan karıncalar gibi bir telaşe gördüğümde bu kadar pratik zekayla yol alabilmenin ne kadar mümkün olduğunu düşünürüm.

TwitterTakip

29 September 2007

Müşteri itirazını karşılamada gidilen yol


Müşterileri ikna eden sizin ikna edici sözleriniz değil , onların kendi kendine buldukları gerekçelerdir. Siz ikna etmeye , müşterinin sizin sözleriniz üzerine basmasını sağlamaya çalıştıkça müşteri direnir. Israrınız iknaya değil , bir çatışmaya ve çekişmeye neden olur.

Mantıklı olan müşterinin hangi gerekçeyle ikna olacağını keşfetmektir. Yoksa , önceden hazırladığınız ezbere taktikleri işinizi kolaylaştırmaz. Bir çocuğun kendi kendine yürümeye başlaması gibi ancak teşvikle ilerleyebilirsiniz. Kolundan tutup kendi adımlarınızı takip etmesini istediğinizde iletişim duracaktır.

Müşteri , satın almak için değil sadece bakmak için dükkanınıza girdim diyorsa, asla siz de , bunu satın alın gibi bir cümle kurmamalısınız. Bu müşteriyi aksine ikna etmeye çalışmak gibi sonuç alamayacağınız bir çabadır. Satışı “ bunu denemenizi istiyorum , bu şekilde sizinle bir başlangıç yapmış olacağız vs. “ gibi bir biçime dönüştürmelisiniz. Müşteri ürünü satın alıp kapıdan dışarı çıktığında asla aklında “ ürünü satın aldım “ gibi bir intibaa olmamalı. Ürünü denemek için veya başka bir amaçla kendi rızasıyla aldığına ikna olmuş bir şekilde kapıdan çıkmalı.

Müdür : tahsilatı yaptın mı ?
Satıcı : Hayır , tahsilatı yapmadım…

( Cevap verirken sorudaki aynı cümlelerin üzerine basılarak kullanılması karşıdaki insanı öfkelendirir. Mümkün olduğu kadar cevap verirken aynı kelimeleri kullanmadan , ufak bir manevra ile aynı kelimenin etrafından dolaşmalısınız )

Müşteri : Bu ürün bence çok pahalı…
Satıcı : Hayır , geçen hafta bir indirime girdik ve fiyatlar geriledi , inanın gayet ucuz bir ürün …

( Buradaki satış bitmiştir , artık müşteriyi ikna edemezsiniz )

TwitterTakip

Media Markttaki kampanya , Devletin müdahaleciliği , liberalizm ve rekabet


Media Markt fiyatlarında oldukça hatırı sayılır bir indirime giderek oldukça etkili bir reklamla piyasaya girdi. Rekabet kurumu da burada rekabet şartlarını zedeleyici bazı noktalar görerek iki kanaldan inceleme başlattı. Aslında incelemenin asıl nedeni medyaya yansıyan itiş kakış görüntülerinin kamuoyunda yarattığı tepkiyi devletin göğüslemek istemesiydi. Yoksa , burada rekabete aykırı bir durum yoktur. Buradaki görüntü de toplumdaki ekonomik durumun yansımasıdır. Eğer burada suçlu aranacaksa Media Markt önce bu suç Devletin ekonomi ve politikalarında aranmalıdır

Burada tüketicinin de lehine olan normal bir rekabet süreci işlemiştir. Firma fiyatlarını indirerek pazara girme yönünde bir tercihte bulunmuştur. Bu stratejide taraf olan tüketici , rakip firma ve media parktır. Bu üçü arasındaki dengenin serbestliği piyasada oluşacak bir tekelin kırılmasını , tüketicinin maksimum faydayı elde etmesini vs. sağlar.

Bir zamanlar Pınar sucuk ramazan dönemlerinde mangalda sucuk reklamlarına soyunmuş medyada ve kimi devlet kurumlarında bu da eleştiri konusu olmuştu. Sucuk alamayan kesime dikkat çekilerek etik olmayan bir işe kalkışılmış olunuyordu. Oysa , piyasa dengesini ve dinamizmini bu şekilde sağlar. Buradaki eşitsizlik fırsat eşitliği konusunda kamuoyunda bir bilinç yaratır , fırsat eşitliği oluştukça da bireyler daha üst noktalara gelebilmek için daha çok çalışır. Liberal sistem sosyalizmden zaten bu noktada ayrılır.

Aslında piyasanın serbestliğinin şöyle bir faydası olduğunu da gözlemleyebilirsiniz. Piyasanın serbest kalması ister istemez gelir eşitsizliklerini , sosyal politikalardaki açıkları ortaya çıkartıp daha görünür olmasını sağlayacaktır. Bu süreçte kamuoyu baskısı devreye girecek Devlet de bu sürece katılmak , görevini yapmak zorunda kalacaktır. Şimdilik baba rolünde cezalandırmayı seçiyor ama bu hikaye hep böyle devam etmez.

TwitterTakip

28 September 2007

Mahalle baskısı ve Genç Turkcell reklamları



Politikayla pazarlama arasında şöyle bir bağlantı vardır : politika da abartır pazarlama da... politika da korkuyu kullanır pazarlama da...

Herkesin mahalle baskısı teorisini konuşup , yeni teoriler geliştirdiği bir ortamda, Turkcell bu korkuyu kullanarak dikkat çekici bir çalışmaya imza attı. Politika bu kısır döngü üzerine teoriler geliştirirken , pazarlama gündemdeki bu konuyu kullanarak dikkat çekici olmayı başarabildi. Genç Türkcell mahalle baskısına direnen , özgürlüğüne düşkün hedef kitlesini Dünyaya farklı bakmaya davet ederek, tüketicisiyle ortak bir ruh halini paylaşmayı başardı. Bence , mahalle baskısından bugün için en karlı çıkan Turkcelldir.

Pazarlamak aslında zıtlığı vurgulamak , olmayan bir şeye doğru insanları davet etmektir. İnsanların birbirine karşı saygısız davrandığı bir toplumda saygıyı ön plana çıkartmalısınız , sevgisizleştiği bir toplumda sevgiyi... Farklılığın ve toplumsal baskının bu kadar konuşulduğu bir gündemin ortasında bu gündeme vurgu yapmak , bu konuya değinmek çok zekice bir strateji...

İnsanlar gazete okuyup bunaldıklarında , ellerindeki gazeteyi bir köşeye attıklarında bu bir pazarlamacı için önemli bir fırsattır. Bu , insanların tepki durduğu , rahatsız olduğu pazarlamanın kullanabileceği argümanların varlığının işaretidir. Herkesin memnun olduğu bir ortamda inanın işiniz daha da zor olurdu. Politikayla pazarlamanın ortak bir yönü de şudur : Herkesin memnun olduğu bir ortamda politikanın da pazarlamanın da sesi kısılır.

TwitterTakip

Ekonominin temeli menfaattir


Amerikalıların atasözleri genellikle para ile ilgilidir , Türklerinki ise akılla... Bireysel bir kültüre sahip bu mekansız toplum , tarımdan önce alışverişi keşfetmiştir. Bu alışveriş kültürüyle de Atasözlerinde ve kültürlerinde en çok bahsedilen konu para olmuştur . Türklerde ise üretim ve sınıf farklılıkları oluşmamış , benzer şartlarda yaşamaya çalışan bu tarım toplumunda ise bir diğerinin önüne geçmek akıl ile , uyanıklık ile ya da güncel tabirle şark kurnazlığı ile mümkün olabilmiştir. Uyanıklık , akıllılık hikayelerde ve atasözlerinde en sık geçen kelimelerdir. Nasrettin hoca ve Keloğlan bu uyanıklık fokuslanmasının yarattığı toplumsal algılamanın yansımalarıdır.

Amerikalıların şöyle bir sözü vardır : “Aptal 1 dolar , akıllı 1 sente her zaman galip gelir “ Sonucu ve kazanmayı ölçüt sayan rasyonel bir bakış açısı

Türklerin ise adam olmayı başarıyla değil saygıyla açıklayan birçok hikayesi , komşusu açken dok olmayı günah sayan birçok sözü... Sonuçtan ziyade süreci ve yöntemi ölçüt alan bir bakış açısı

Buradaki algısal farklılığı bu şekilde ortaya koymak rasyonel olanı, biraz insani sınırların dışarısına çıkartarak çirkin bir fotograf oluşturuyor. Ancak , sonuç itibariyle baktığınızda da bireysel , herkesin bencil olduğu toplumlarda daha insani bir sonuç ortaya çıkıyor. Yani , başka bir deyişle yardımsever toplumlar giderek üretimden uzaklaşıp yardıma muhtaç bir hale gelirken , bencil toplumlar daha çok üretime ve rekabete fokuslanıp daha insani bir sonucu ortaya çıkartabiliyorlar

Adam Smith'in, dediği gibi gerçek üretken bir ekonomi insanların bencilliğine dayanıyor. Herkesin kendi menfaatini düşündüğü bir toplum daha üretken oluyor

TwitterTakip

27 September 2007

Pepsi ile maksimum tat ve Aysun Kayacı figürünün pepsi değerine kattığı olası katkı


Kural 1 : popülariteye çok fazla bulaşmayın bu , markanızın ayağının yere değerek yarına yönelik vaatlerinin boğulmasına neden olabilir
Kural 2 : Magazinleştiğinizde hemen kahraman olursunuz ama, sadece birkaç günlüğüne
Kural 3 : popüler kişilik marka olmak için değil, dikkat çekmek içindir

Pepsi, özellikle Türkiye pazarında bir türlü kendisini toparlayamadı. Şu durumda Pazar payı kola turka’nın altlarında seyrediyor. Bu durumu kotarmak için markaya yatırım yapmak yerine daha çok çeşit çıkartarak her alanda varolmayı seçti ama bunun da tek faydası ciroda hafif bir yükselme oldu.

Eksiye düşen ünlüye sarılır…

Son dönemde ses getirmek amacıyla Aysun Kayacı’ya reklamlarında rol verdi. Şekersiz maksimum tat imasıyla seks ile ilgili bir algılamayı birleştirerek daha çok akılda kalmayı ve dikkat çekmeyi hedefledi. Aysun Kayacı figürü ile de , görüntünün daha çabuk hazmedilmesini sağlayarak , ürünün kişiliğine maksimum şekersiz seksi bir tat katmasını bekledi

Seks sattırır mı yoksa bayağılaştırır mı ?

Üniversiteden yeni mezun olmuş bir reklamcının eline böyle bir ürün verdiğinizde , klasik şablonlarla hareket ederek , ürünün yanına ünlü bir kız koyup , biraz bacağını açıp seksi bir gülüşle de çalışmasını tamamlayacaktır. Biz bu filmi daha önce görmüştük…

Aysun Kayacının ünlü olması , mağazin gündemini meşkul etmesi dışında ifade ettiği değerlerin hangisiyle Pepsi’nin iletmek mesajlar uyuşuyor ? Bildiğim kadarıyla magazin programlarını en çok tercih eden kitle ev kadını olarak nitelediğimiz çalışmayan kesim , Pepsinin hedeflediği asıl kitle ise genç kesim olmalı… Pepsi burada gençlerin daha çok takip edip , model aldığı bir ünlüyü seçse daha doğru hareket etmiş olmaz mıydı ?

Ünlü ve popüler olma ile satın alma arasında ters bir denklem olabiliyor. Tüketici, bir kavgayı izler gibi sansasyonel olayların etrafında toplanabiliyor ama bu , kalabalığın bakış açısı her zaman takdir ve benimseme olmayabiliyor. Hatta tezat bir duygu oluşturup itici olarak dahi algılanabiliyor. Ünlü kişinin etrafındaki yanıltıcı kalabalığa bakıp ürününüzün yanına yerleştirdiğinizde sansasyonla yıpranmış kişilik ürününüzün kişiliğini de yıpratabiliyor. Ürününüz daha mesafe almadan bu kişiliğin ilettiği mesajlar altında boğularak kendisini ortaya çıkartamıyor.

TwitterTakip

Bush, iyi bir yönetici olabilir mi ? Ya da Rice Başkan olsaydı ?


Fotoğraftaki Bush’un rahat ve düşünüyormuş rolü oynayan duruşunu rahatlıkla gözlemleyebilirsiniz. Önemli kararlar veren ama bu karar alınma sürecinde de çok aktif olmayan insanlarda, düşünüyormuş gibi yapma saplantısı vardır. Alınan karara sahip çıkmak ve bu görüntüyü doldurmak için düşünüyormuş gibi yaparlar. Gözlükler ağızlarındadır , işaret ve baş parmaklarını çenelerine dayayarak düşünüyormuş gibi yaparlar. Bu rolü oynayan bir kişinin bu tanıdık hareketlerini tesbit ettiğimde hemen rahatlıkla ; düşüncesinin alt yapısı sağlam değil , bu düşünceyi kopye etme olasılığı yüksek, diye düşünerek ona göre hareket ederim

Arkasındaki Condalise Rice’in ise müthiş derecede fokuslanmış , soğukkanlı ve şahin bakışları dikkatinizi çekmiştir

Bir açıdan , iyi bir yönetimin bu resimdeki gibi olması gerektiğini düşünebiliriz. Rahat iletişim kuran , çok taktik olmayan Bush gibi yöneticilere karşı , karşısındaki insanlar da öyle davranarak gevşerler. Pazarlıkta daha gevşek ve direkt bir süreç işler. Pazarlık bir satranç ve kazan kaybet oyununa dönüşmeden daha rahat çözülür. Öndeki liderin Rice olduğunu düşünürsek, karşıdaki rakibini de çok uyanık olmaya , bir kaç şeyi birden düşünmeye , kandırılmamaya çalışan bir uyanıklık haline zorlayacaktır
Daha kolay yönetmek , karşınızdaki insanları daha rahat çözmek için vitrinde duran Bush gibi bir yöneticiniz olmalı

TwitterTakip

25 September 2007

Siz de, bir gün bir markanın isim babası olabilirsiniz

Kendi isminizin , hakkınızda ilettiği ilk mesajlar üzerine hiç düşündünüz mü ? Örneğin , Mustafa , Mehmet ya da Ali gibi isimlere sahip insanların geleneksel bir aile kültüründen geldiğini , Abdullah , Fethullah ve Muhammet isimlerine sahip insanların ise daha muhafazakar bir aile kültüründen geldiği gibi bir olasılığı…

İsminizi söyler söylemez karşıdaki insanın bilinçaltında oluşmuş şablonlardan bir tanesinin içerisine yerleştirilebildiğinizi ...

İnsan mı adına ait sıfatları şekillendirir , yoksa insanın adı mı insanın özelliklerini , sorusu yumurta tavuk ilişkisine benzer bir soru olmasına rağmen bence üzerinde durulmalıdır

Sanatçı menajerlerinin çoğu bu ilişkiyi bildiği için sanatçılarda değiştirdikleri ilk şey isimleridir. Tarzına uygun bir isimle işe girişmek kimlik oluşumunun ilk aşamasıdır.

Sarar markası Celalettin Sarar’ın soyisminden gelir , Kiğili markası Abdullah Kiğili’nin. Bill Gates ise Gates işletim sistemi adıyla piyasaya çıkmaz. Windows’un verdiği dünyaya açılma , kabının dışına çıkma , dış dünyayla bağlantıya geçme gibi anlamlar profesyonel bir kurgunun sonuçlarıdır. İsmin içerisinde ne yaptığının , ne yapacağının , nasıl bir amaca hizmet edeceğinin mesajlarını bulabilirsiniz

Bizdeki markaların çoğu soy isimlerinden , isimlerden ya da tesadüfi olaylardan anlık olarak konulmuştur. Çünkü , bugün marka olan çoğu firma böyle bir kurguyla yola çıkmamış , süreç böyle bir büyüklüğe doğru bu firmaları itmiş , isim de öylece kalmıştır. Şimdi ise hayat tecrübeye , çalışmaya ve zamana aynı şansı tanımıyor. Marka olmak için bir kurguyla yola çıkmanız , mesajınızı ve kimliğinizi önceden oluşturmanız gerekiyor

Referans noktası , bu konunun ayrıntılarını içeren bir eğitimle es geçtiğimiz bir konuyu tekrar gündeme getiriyor. Hiçbir başarılı markayı leyleklerin getirmediğine bu konferansta şahit olacaksınız

Bilgi için : www.referansnoktasi.com




TwitterTakip

24 September 2007

Entegre üretimden entegre tüketime...


Son dönemlerde Sabancı gibi , Sönmez Holding gibi birçok firmanın Teknosa ve Teknofix gibi mağazalarla perakendeciliğe soyunduklarını görüyoruz. Geçmişteki trend yurt dışı ortaklarla beraber ortak üretim iken , şimdiki trend parekendecilik yani alım ve satıma dönmüş durumda. Bunda en önemli faktörler ; üretim faktörlerindeki avantajın konjektürel olması ve çok hızlı değişebilmesi , ucuz işgücünün ülkemizde artık bir avantaj olmaması , yetişmiş eleman eksikliği , üretmek yerine ihraç etmenin daha basit ve risksiz bir hale gelmesi... İyi bir organizasyon , lojistik destek ve hizmet ile çok daha hızlı ve risksiz para kazanabiliyorsunuz

Bu mağazaların diğer bir faydası da başka sektörde faaliyet gösteren şirketlerinizle, müşteri paslaşmasına gidebilmeniz . Örneğin , Migros ve Yapı Kredi ortak projelerle sürekli birbirlerine müşteri paslıyorlar. Vatan Bilgisayar ve Finansbank ortak kampanyalarla müşteri portföylerini çift taraflı geliştirebiliyorlar

Entegre üretim, diye bildiğimiz bütün üretim sürecinin tek bir çatı altında gerçekleşmesi sürecini artık tüketimde de yaşamaya başlayacağız. Bu entegre tüketim sürecinde ; kredi kartı sağlamak , ürün satış , ürün yedek parça , hizmet ve eğitim gibi satış ve satış sonrası süreçlerin tamamı tek bir çatının altına doğru kayacak

TwitterTakip

23 September 2007

Coca-Cola ya da bırrrrrrrr


Felsefeciler ölçüyü kaçırma tehlikesine karşı şöyle derler : Bir ayağını sağlama aldıktan sonra, diğer ayağını istediğin kadar açabilirsin. Coca cola’nın Bırrrrr reklamları , Sprite’nin acı gerçekler reklamını izlediğimde aklıma bu felsefe geldi. Bir ayağını sağlama almış markalar diğer ayağını kamuoyunun riskli noktalarına kadar uzatabilip , dilediklerince çılgınlaşabiliyorlar.

Coca-Cola’nın bu kendine güvenen reklamı bize şunu anlatıyor. Coca-Cola’nın arttık kendisini anlatmasına gerek yok , kendisiyle dalga geçebilecek bir düzeye ulaşmış durumda. Beni alın mesajı ileten ,ürününü anlatan reklamlardan sıyrılarak kendine güvenen bir duruş sergiliyor.

Coca-Cola markasının ilettiği mesaj ve hikayeyle , Müslüm Gürses figürü tam bir tezatlık oluşturmasına rağmen marka , bu figürü kullanmaktan çekinmiyor. Eğer hikayenizin doğru algılandığını ve tüketici bilinçaltına tam olarak oturduğunu düşünüyorsanız aksi bir figür hikayenizi zedelemez , aksine gerçek hikayenizi çağrıştırır. Gerçekten de başarılı insanlar, ben başarılıyım demez , ama bu suskunluk da başarısının daha görünür kılınmasını sağlar. Coca-Cola burada kendisini anlatmıyor ama tüketici bilinçaltında bir çığlık oluşturmayı başarıyor.

Türkiye’deki çoğu firma halen eğlenceyi tarif ediyor , anlatıyor , kelimelere döküyor , uyumlu cümlelerin arasında etkisini azaltıyor ; oysa basit bir bırrrrrrrrrrrrrrr…

TwitterTakip

22 September 2007

Pazarlamak ve karşılığını almak


Bir şeyi yapamıyor olmanıza rağmen yorum yapıyorsanız ukala olursunuz , yapabildiğiniz bir şey hakkında yorum yapıyorsanız paylaşımcı ve erdemli...

Eylem aynı olmasına rağmen aradaki çizgi bu kadar incedir

Tatil dönemimde arkadaşlarımla bir diskoya gittiğimde garson sürekli olarak patlamış mısır takviyesi yapıyordu. Her patlamış mısır getirişinde de omzuma dokunarak “ bu da benden , her zaman bekleriz abi “ gibi sözler eşliğinde göz kırpıyordu. Patlamış mısır daha çok bira satmanın , susatmanın bir yoluydu elbet. Cömertlik ile ince bir pazarlama stratejisi arasındaki fark oldukça büyük olmasına rağmen bu açığı kapamak satıcının işiydi. Bu pazarlama stratejisini cömert bir sunuma dönüştürmek , size özel bir farklılık olduğu hissini yaratmak …

Vermek ile pazarlamak bir eylem olarak aynı olmasına rağmen bunun karşılığını almak , ger dönüşünü sağlamak satıcının işidir

Fiyatları aşağı çekerek müşteri lehine bir fiyat avantajı sağlamış rakip firmaların da aynı avantajı müşteri lehine hareket etmeye yönlendirmiş olursunuz. İyi bir hizmetle müşterinin kafasındaki soru işaretlerini çözmüş , fikir edinmesini sağlamış olursunuz. Ya bu maliyetin karşılığı ?

Pazarlamak ile vermek arasında ince bir çizgi vardır. Bunun geri dönüşünü sağlayamayan ve hesap edemeyen bir pazarlama masraf yapıyor demektir.

Müşteriye yatırım yapmak ile isminin duyulması , reklam yapmak , konuşulur olmak gibi güncel moda kavramlara kurban giden eylemler arasında ince bir çizgi vardır

TwitterTakip

21 September 2007

Ürünün mucizeye ve bir yalana dönüşmesi



Pazarlama ilminin bu kadar gelişmesi , bu kadar teknolojiyi kullanması ve inandırıcılığının artmasının, bir satıcı olarak , müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde, şöyle bir dezavantajını yaşayabiliyorsunuz : Müşteri mucize bekliyor…

Böyle bir durumda kendi kendinize şöyle sesleniyorsunuz : Burada yapmam gereken beklentiyi kışkırtmak deği , beklenti derecesini düşürmek. Hayal kırıklığına yol açıp vazgeçirmeden müşteriyi ürün için hazırlamak. Müşteriyi ürünü kabul edebileceği bir seviyeye indirmek… Süreç tersine işliyor…

Siz müşteriyi değil de müşteri sizi bulduğunda şöyle bir süreç yaşanır ;

1 - Heves
2 - Mucize beklentisi
3 - Hayal kırıklığı

Bazı firmalar burada şöyle düşünür : Eğer müşteri bir yalana inanmışsa gerçeği söylemek satıcının yapacağı en son iştir

Bu yüzden firmalar satıcılara verdikleri motivasyon eğitimleriyle , moral toplantılarıyla , yüksek primlerle , çarpıtılmış firma satış rakamlarıyla kendi elemanlarının da bu yalana inanmalarını sağlarlar.

Bu yalanın sonucunda hem satıcınızı hem de müşterinizi kaybedersin , dediğinizi duyar gibiyim. Ancak , bu şekilde yıllardır karlılığını sürdüren birçok firma tanıyorum.

Bu firmalar şu şekilde çalışıyor

1 - Yalan söylüyor : müşteri portföyü ediniyor , ciro elde ediyor ve ismini duyuruyor
2 - Tıkandığı noktada bu müşterilerle bir özeleştiri diyaloguna girerek tekrar puan topluyor , hatalarını gören ve düzelten bir firma izlenimiyle tekrar umut vaat ediyor . Tabii bu süreçte ciro tekrar işliyor
3 - Tekrar tıkandığını hissettiği bir noktada , yönetimi ve kişileri suçlayarak hızlı bir yönetim değişikliği sürecine giderek ; yenilendik mesajını iletiyor
4 - Daha sonra isminin başına “ new “ gibi bir kelime ekleyerek yeni bir hikaye oluşturuyor

Bu hikayeyle 30 yıldır varlığını devam ettiren , Türkiye’nin en çok bilinen birkaç firmasını tanıyorum.

Üniversiteden yeni mezun idealist bir bayan arkadaşa bu tür taktikleri anlattığımda “ aaaa ne kadar feci şeyler “ diyerek yadırgamıştı.Ben de “ eee şeker kız , bu firmalar senin rakibin olduğunda , bu tür taktikleri öngöremeden, bu evciliği nasıl oynamayı düşünüyorsun “ diye sormuştum. Şu an nerelerde bilmiyorum ama eğer iş hayatını biraz biliyorsam , ya öğrenmiştir ya da elenmiştir …

TwitterTakip

18 September 2007

Ekonomik bir aktör olarak Devlet


Devlet insanı yönetirken ; insanı ya da grubu değil kitleyi görür. Kitleyi yönetmek için de en alt seviyeden insanın dahi anlayabileceği basitlikte konuşmak zorundadır. Anlamdan daha ziyade tepki yaratacak basit bir söz ile hizaya sokmaya çalışır. Bu yüzden askerdeyken her duvar köşesinde “ ışığı söndür “ yazılarını okursunuz ; okula her girişte , Türk olduğunuzu , doğru ve çalışkan olduğunuzu , haykırırsınız .

Doğru ve çalışkan olmanın bilince hitap eden derin bir anlamı var mıdır ? Hayır ama o kadar sık tekrarlatırlar ki bilincinizde bir yer işgal ederek tepkiye neden olabilecek bir kod haline gelir . Kitleyi , kitlenin reflekslerini yönetmenin basit bir metodudur.

Bugün uğradığım postanede şöyle bir uyarı gördüm : Yangın felakettir. Çalışanları uyarmak niyetiyle , kocaman kırmızı harflerle görünür bir yere asılmış bir yazıydı. Bu yazıyı gördükten sonra etrafı biraz daha inceledim. Renkten ve estetikten yoksun tekdüze DMO damgalı mobilyalar. Havasız bir ortam ve ter kokusu. Bakışları , duruşu , giyinişi ve konuşmasının benzerliği itibariyle klonlanmış izlenimi veren birçok çalışan. Benim işimi halleden veznedar , ruhunun % 50 lik kısmını diğer tarafa göndermiş gibiydi.

15 dakikalık bir süre içerisinde hiçbir aksilik olmasa dahi insanı bunaltan , biran önce dışarı çıkma isteği uyandıran bir iklimi mevcuttu. Bu sıkıcı ve tekdüze havayı Devlet kurumlarının hemen hepsinde hissedebiliyorsunuz. Konuşa konuşa anlamsızlaşan yönetim ve i.k. kavramları bu tür ortamlara girdiğinizde daha anlamlı gözüküyor.

Biz de kendimize göre bir uyarı yazısını köşemize asalım : Devletin ekonominin içerisinde bir aktör olması felakettir.

TwitterTakip

17 September 2007

Yaratıcı kişi yoktur , yaratıcı ortam vardır


Şirketlerin çoğunluğu yaratıcılığı kişisel bir yeti olarak düşünür ve çalışanlarından daha yaratıcı olmalarını bekler. Oysa , yaratıcılık uygun ortam bulduğunda yeşeren her insanda az ya da çok bulunan bir yetidir. Firmalar böyle bir beklentiye karşılık bulamadıklarında çalışanlarına karşı daha da agresifleşir. Böyle bir agresiflik ise yaratıcı ortamın daha da boğulmasına ve gerginleşmesine yol açar.

Kendi kendinize şu soruyu sormalısınız ;

Çalışan kişi niye yaratıcı olsun ?
Yaratıcı olabileceği bir ortam mevcut mu ?
Çalışanın önünde bu tür bir model var mı ?

Çalışan kişi alt kademenizde olduğu için karşı tarafı sorgulamaya hazır bir psikolojiniz vardır. Yaratıcı olunamamasının cevabını vermek ya da üzerinize alınmaktan ziyade bunun sorusunu sorarsınız. Unutmayın ki soruyu yönelttiğiniz taraf dengeye sonradan eklenmiş unsurlardan sadece bir tanesidir.

Sokrateslerin , Platonların o dönemlerde nasıl bu kadar yaratıcı olabildiklerine hep hayretle bakmışımdır.

Hayretle bakılacak nadir başarılara imza atmamak , başarıyı sürekli kılıp tüm çalışanlarınıza yaymak için bunun altyapısını hazırlamalısınız.

TwitterTakip

16 September 2007

Wall Mart'ın yeni sloganı ve işaret ettiği yön


Wall Mart’ın sloganı yıllardır “Always Low Prices” yani daima düşük fiyat , daima en ucuz idi. Şimdi bu sloganını “Save Money , Live Better ” olarak değiştirmiş. Paranı daha iyi harca , daha iyi yaşa ya da paranı koru daha iyi yaşa , olarak tercüme edebiliriz

Wall Mart’ın bu stratejisi çok ağır eleştirilere mağruz kalmıştı. Zira bu ucuzluğu masraflarını minimum düzeye indirerek , çalışanlarını çok ucuz ücretlere çalıştırarak sağlıyordu. Diğer firmalara karşı bu şekilde bir rekabet üstünlüğü sağlıyor , bu şekilde de diğer firmaları da çalışanlarına daha az ücretler vermeye , daha katı i.k. politikaları uygulamaya zorluyordu.

Yukarıdaki her iki mesajın verdiği anlam da aslında aynı ama ikinci mesaj daha çok müşteriyi işaret ederken , birinci mesaj Wall Martı gösteriyordu. Burada Wall Martın niçin böyle bir değişime gittiği konusunda birkaç alternatif beliriyor ,

1 . En ucuz fiyat sloganı Wall Martı direkt işaret ederek uyguladığı i.k. politikasını çağrıştırıyor ve bir anlamda bilinçaltında Wall Martı hedef gösteriyordu. Wall Mart bunu değiştirerek bu sloganla müşteriyi işaret etti. Bu sloganla müşteri lehine olan durumu daha da belirgin kılmaya çalıştı

2. Sloganlarında anlam farklılığı yaratmak istemedi , aynı şeyi söylemeye devam etti , fakat ufak da olsa bir değişikliğe ihtiyacı vardı. Vitrinin verdiği mesaj aynı kaldı fakat üzerindeki tozları temizlemek için ufak bir söylem değişikliğine gitti.

Sizce başka amaçları olabilir mi ?

TwitterTakip

15 September 2007

Pazarlamakosesi Satıcı Kuralları


İşinizde en iyi olduğunuz an sizi oraya mıhlarlar ; hatasız kariyer olmaz

Müşteriye satışı iptal ettirmek her zaman satışa ikna etmekten daha zordur. Satmak için 1 saat uğraşırsınız , iptal için 1 gün

Müdürlerle memnun olmayan müşterileri birbirine çeken gizli bir çekim kuvveti vardır

En iyi müşteriler her zaman firmanındır , kötüler senin

Prim kotaları her zaman az daha uzansan yakalanacakmış gibidir ama sen uzandıkça onlar da uzar

Her müşteriye önce yakınlaşmak için çaba harcarsın sonra uzaklaşmak için

Müşterinin ikinci alışı , ilk alışının rövanşıdır ,

Her şey iyi gittiğinde mutlaka teslimat gecikir

Yapmayı unuttuğun önemsiz bir ayrıntı önce uzun bir yönetici nasihati olarak daha sonra da bir kural olarak geri döner

Sana destek için alınan bir satıcı hiçbir zaman işini kolaylaştırmaz

Müşteriyi önce her şeyin onun lehine olduğuna inandırmaya çalışırsınız , sonra da müdürünüzü

Aptal bir adamın niçin almadığını yılların tecrübesiyle çözemezsiniz , ne zaman arkanızda çömez bir satıcı belirse bu müşteriler de hemen ortalığa çıkar

Pazarlama normal bir insanı kurgular , satıcıya ise o normal adam hiçbir koşulda denk gelmez

Ekonominin gizli elini Adam Smith kurgulamamış görmüştür , siz de profosyonelleştikçe bu gizli eli hissedeceksiniz

Şans hiçbir zaman eşit dağılmaz , birisinin üzerine birikir

Ortada hiç kimsenin çözemediği bir sorun belirmişse , o sorunu çözmek satıcıya düşer

Bir aksilik çıkacaksa mutlaka müşterinizle el sıkıştıktan sonra çıkar

TwitterTakip

free web site hit counters

Image Hosted by ImageShack.us
 
Image Hosted by ImageShack.us