Adam Smith : ekonomi kıt olan kaynakların sınırsız olan insan ihtiyaçlarıyla sağlanmasıdır

Pazarlama kosesi : ekonomi, kıt olan müşterilerin sınırsız arz ile birleştirilebilmesidir

Paylaş

Takip

Dinlenmek istiyorsan önce karşıt bir fikirle başla… ortak fikre ulaştığınızda mütabakatınız daha anlamlı olur

Paylaş

Takip

İnsanların en çok tükettikleri zamanlar

İnsanların en çok para harcadıkları, en hesapsız oldukları zamanlar mutlu ya da hüzünlü oldukları anlardır. Bir anlamda mantığın tam işlemediği anlar…

Bir satıcının yaklaşımında , bir mağazanın tasarımında , mağazadaki ahenk ve müzikte ortak bir amaç görebilirsiniz : tüketicinin ruh halini değiştirmek…

Çoğu satıcı ne söylenmesi gerektiği gibi konulara odaklanır ama bu tür ayrıntılar, müşteri ruh halini değiştirmeye yarayan detaylardır

Bu detaylar bir bütün olarak müşterini ruh halinin doğru zemine çekilmesi için bir araçtır

Paylaş

Takip

Tekstil sektöründe son durum ve ekonomik gidişat

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı :

Son Amerikan ekonomik sarsıntısı , kriz aşamasına gelmeden orta çaplı sarsıntılarla atlatılacaktır. Çünkü, kredi alan insanlar nasıl bir riskin altına girdiklerinin farkında değilken, Bankalar nasıl bir riske atıldıklarının gayet farkındalardı ; bu yüzden olası bir riski kısmen satın almışlardı.

Ülkeleri çoğu kez kriz aşamasına getiren olumsuz gidişattan daha ziyade bu gidişatın öngörülememesidir. 1929 yılında Dünyanın yaşadığı büyük çöküş döneminde ilk önce 2 banka batmıştı. Ekonominin gidişatının iyi olmasından dolayı kimse bu batışı önemsemeyip önlem almamıştı. Sonrasında bütün Dünyayı etkileyen , Dünyanın yaşadığı en büyük krizle karşı karşıya gelmiştik.

Ekonomideki Makro boyutu bir kenara bırakıp sektör bazında baktığımızda da ; şu günlerde sektördeki durgunluk 1929 günlerindeki ekonomik buhranını anımsatıyor. Bazı firmaların üretimlerini durdurmaları , satışların hissedilir derecede düşmesi , iş modellerinin değişmesi yaşanan basit bir deneyim , basit bir vaka olarak konuşulup es geçiliyor. Bu durgunluğa ve değişen iş modeline karşı klasik “ dur bakalım “ yaklaşımı ise bir anlamda riski çağıran asıl unsur

Avrupa’daki ticari işleyişle ülkemizdeki modeli kıyasladığımızda halen deneysel ekonominin hakim olduğunu görüyoruz. Deneysel ekonomi ile kastımız rakamlardan , öngörülerden , piyasa analizlerinden yoksun deneyimlerin daha ön planda olduğu bir yaklaşım…

Bir yazar 1929 daki kriz dönemlerini anlatmak için “ eskinin kaybolduğu yeninin ise oluşmadığı dönemleri yaşıyoruz “ diyordu. Bu cümle aslında günümüz ticaretinin bir fotoğrafını çekiyor. Eski ticari anlayış kaybolurken yerine geçecek alternatif bir model oluşmuyor

Alışkanlıklarımız , eski iş yapma biçimimiz buharlaşırken yeninin ise öngörülmekte zorlandığı dönemlerden geçiyoruz. Sektörümüzde şu an için risk satın alınmış , yol haritası çizilmiş durumda değildir. Mağazalaşma , Markalaşma gibi çözümler yine deneysel ekonomik yaklaşımın sonucu oluşan reaksiyonel kurtuluş reçeteleridir. Ülkemiz koşullarına uygunluğu , tüketici olgunluğu gibi koşullar analiz edilmeden gelişmiş ülkelerdeki modeller copy-paste yöntemiyle tekrarlanıyor

Bugün ki sorun aslında bir tanımlama sorunudur. Çoğunluğun bu tanımı halen eski iş modelinde yapması ve burada hareket etme isteği sektörün bu kadar karsız hale gelmesinin ana nedenidir

Sektörlerdeki değişim iki şekilde gerçekleşir ; Ya Reaksiyon verirsiniz ya da 3-5 yıl öncesinden projelendirirsiniz… görünen o dur ki bizdeki değişim reaksiyon verme şeklinde gerçekleşecek. Reaksiyon şeklinde gerçekleşen değişimlerde ise şöyle bir risk oluşur. Çözüm oluştuğu anda yönelme başlar ve bunun neticesinde çözüm kavşağında gereğinden fazla oyuncu bulunur. Kartela döneminde sektörün kartela çöplüğüne dönmesi gibi marka ve mağazalaşma çözümünde de aynı kirliliği yaşayacağımıza emin olabilirsiniz.

Farklılık yaratmak için en doğru zamanlar makinaların işlediği dönemlerdir. Diğer dönemlerde türevler çok hızlı çoğalır ve yatırımlarınızın karşılığını alamazsınız. Ayrıca bu tür dönemlerde doğru iş modellerini kestirebilmek çok zordur. Çoğu büyük firma bu tür dönemlerde yeni yatırım yerine iş süreçlerini iyileştirme ve bu alanlarda innovasyon ile geriye dönük bir farklılaşma sürecine yönelerek hazırlık yaparlar. Bu tür dönemlerde müşteriler yeni olana daha yavaş reaksiyon verir. Yapabileceği maksimum yatırım ancak satın alabileceği risk ölçüsündedir.

Önümüzdeki dönemlerde sektörümüz yeni yeni kavramlarla tanışacak , değişik iş modelleri geliştirecektir. Benzer model bir iş yapma ve mağazalaşma ekonomide belirli bir düzelme yaşansa dahi sektörü karsız bir noktada tutacaktır. Üretimdeki ve üründeki çeşitlenme karı sağlamayacak , pazarlamada farklılaşma asıl belirleyici unsur olacaktır. Alt seğmentte Çin ve Hindistan gibi ülkeler yeni oyuncular olurken üst seğmentte de Avrupalı oyuncular yavaş yavaş yüzlerini göstereceklerdir.

Paylaş

Takip

Müşteri tatminsizliği ve yarattığı fırsat

New York Times gazetesinde çıkan bir habere göre Washington post , Wall Mart gibi firmalar Google'dan şikayetçiymiş. Nedeni ise bu firmalara ulaşabilecek anahtar kelimeleri yazdığınızda direkt olarak bu firmlara ulaşmak yerine bazı reklamlara ulaşıyor olmanızmış.

Müşteri tatminini, müşterinin sadık hale gelmesi gibi gerekçelerle açıklarız ama arkasında yatan hayati bir gerekçe daha vardır.

Tatmin olmamış bir müşteri grubu sizin o alanda yarattığınız bir boşluk demektir ve herhangi bir girişimciye davetiye çıkartır. Zaman zaman firmalarda lider pozisyonda olmanın getirdiği gevşemeler görülebilir , müşteriyi disipline etmek ya da kurallar oluşturmak adına sert kurallar getirebilir , kendi oyunlarını oynamaya gereğinden fazla yönelebilirler.

Tatmin olmamış bir müşteri şirketiniz açısından bir sorun iken , tatmin olmamış bir müşteri grubu bir başkası için bir fırsattır.

Paylaş

Takip

Siyasi iletişim , hedef kitle ve kültürel farklılıklarda H.Clinton örneği

Ülkemiz siyasetçileri henüz reklamların gücünü yeteri kadar keşfedemedi. Şimdilik siyasi rekabet ideolojiler ve kitlenin duymak istediği cümleler üzerinden yürüyor. Ancak, zamanla ideolojik farklılıkların azalması imaj gibi daha ince ayarları gerektirecektir.

Hillary Clinton seçim döneminde kullanmak üzere oldukça başarılı bir TV reklamı hazırlamış. Gece 03:00 sıralarında çocuğunuz güvenli bir şekilde uykusunda , diyor reklamdaki ses ve ekranda huzurlu bir şekilde uyuyan sevimli bir kız çocuğunun görüntüsü beliriyor. Bu görüntüden sonra kamera Beyaz sarayı gösteriyor ve buradaki telefon ard arda çalıyor. Ekrandaki ses “ kim telefona bakmak ister “ şeklinde bir soru yöneltiyor. Tehlikeli bir Dünyada yaşıyoruz , kim milli güvenlik siyaseti konusunda deneyim sahibidir , sorusuyla reklamı sonlandırıyor.

Ülkemizde bu tür bir reklam ne derece etkili olabilir ? Hedef kitle bu tür soft mesajlarla davranış değişimine girer mi ? Hedef kitlenin ilgisini canlı tutabilmek için daha heyecanlı bir tartışmanın içerisinde mi olmak gerekir ?

Cem Uzan pazarlama stratejilerini kullanarak % 8’lere varan oy oranına sahip ideolojisiz bir partiydi. Buna karşın hiçbir pazarlama stratejisi geliştirmeyen milliyetçi bir parti eski söylemlerini tekrarlayarak daha yüksek bir oy oranına ulaştı. Uzan’ın partisi ürün olmadan “ image making “ çalışmalarıyla alınabilecek yüksek bir yüzdeye ulaştı. Diğer milliyetçi parti ise ürünü işlemeden salt özellik ile yine ulaşabileceği maksimum bir yüzdeye…

Aşağıda Obama’nın bu reklama karşı hazırladığı benzer metni işleyen karşı bir reklamı var ;

Paylaş

Takip

ilişkilerde yönetme isteği ve liderlik

Mevki ve liderlik asimetrisi her zaman çatışmayı getirir.

Bazı durumlarda bu çatışma gereksiz yere de ortaya çıkabilir. Örneğin, bir kadına karşı ya da mevki sahibi olmayan bir kişiye karşı konuşuyorsanız. Kadınlar erkeklerin emir verme , üstten konuşma alışkanlıkları nedeniyle böyle bir üsluba karşı daha hassastırlar. Siz böyle bir konuşma yapmamış olsanız dahi en ufak bir ayrıntı aşırı bir reaksiyona neden olabilir.

Bir arkadaşım gayet mütevazi cümleler kurmasına rağmen karşı tarafta öfke yaratıyor , karşı tarafın savunmaya geçmesine neden oluyordu. Bu arkadaşın konuşmalarındaki rahatsız edici öğeyi incelediğimde , arkadaşımın, konuşmalarını bir çerçeveye yerleştirdiğini , yani paketlediğini fark ettim. Bazı insanlar konuşurken karşı tarafa da düşüncesini söylemesi için açık kapı bırakırken, bazıları nokta koyup , çerçeveye yerleştirerek “ doğru budur “ intibası yaratırlar.

Kadınlara gösterdiğiniz basit bir nezaket kadın tarafından erkeğin liderliği ve kontrol etme isteği olarak algılanabilir. Bu davranış da aslında aranızdaki ilişkinin çerçevelenmesidir , erkeğin istediği bir kalıbın uygulamasıdır.

Paylaş

Takip

Satıcı müşteri ilişkisinde hikayeyi devam ettirebilmek

Dedikodular, dedikoduyu yayan kişi ortaya çıktığı anda biter. Dedikodunun temelinde böyle bir belirsizlik vardır.

Ayşe : şu kişi şuraya gitmiş duydun mu ?
Ali : evet, duydum , çok şaşırdım…

Ali’nin bu şekilde ucu açık bir cevap vermesi bir anlamda bu belirsizliği yani dedikoduyu devam ettirmesi demektir. Dedikoduda gizli bir anlaşma vardır , karşı taraf fazla sorgulamaz ve hikaye bu şekilde uzayıp gider.

Ayşe : şu kişi şuraya gitmiş duydun mu ?
Ali : Kim söyledi , nereden biliyorsun…

Ali böyle bir cevapla iletişimi kapatıp hikayenin devam etmesine izin vermiyor. Dedikodunun kuralına uymayıp belirsizlik kuralını ihlal ediyor.

Müşteri : aslında ben bu işi çok iyi biliyorum ama ekonomi durgun
Satıcı : çok doğru ...

Satıcı burada hikayenin ve iletişimin devam etmesini sağlıyor , hikayesini anlatmasına fırsat verip , hikayenin içerisine dahil olma şansını arttırıyor

Müşteri : aslında ben bu işi çok iyi biliyorum ama ekonomi durgun
Satıcı : 15 yıldır aynı sektördeyiz , aslında biraz daha gerçekçi bakmak lazım…

Satıcı burada hikayeden koparak kendi hikayesini anlatmaya başlıyor , kendi doğrusunu müşterinin karşısına koymaya çalışıyor.

Bu hikaye burada biter…

Paylaş

Takip

Patates cipsleri ve " kırt kırt "

Hep merak ederdim ; patates cipsleri niçin insanın ağzına sığabileceğinden daha büyüktür , diye. Daha küçük , rahat atıştırabileceğiniz bir büyüklükte olamaz mıydı ?

Dün cips yerken “ kırt kırt” sesleriyle birden nedenini keşfettim. Eğer, cipsler daha küçük olsaydı tek hamlede ağzınıza atabilirdinizve yediğiniz anda ağzınız kapalı olurdu ; böylece “ kırt kırt” seslerini duyamaz olurdunuz. Sanırım cipsleri büyük yapmalarının nedeni yerken o sesi duymanızı sağlamak.

Paylaş

Takip

Satışta köpük etkisi

Bulaşık deterjanlarının köpüğe ihtiyacı yoktur ; ilk çıktığı dönemlerde de köpüksüz olarak piyasaya sürülmüştü. Ancak, tüketicide oluşan , daha fazla köpük daha fazla temizlik , algılaması köpüksüz deterjanın tüketici tarafından kabulünü zorlaştırmıştı.

Light Bira 18-24 yaş arası genç kitlede beklenenin aksine tüketime neden olmamıştı. Daha sonra yapılan araştırmalar ergenlik çağında kimlik arayışında olan gençlerin Light ile kendilerini özdeşleştirmek istemedikleri , bu psikolojik nedenden dolayı reddettiklerini ortaya çıkardı.

Her işte bu tür baloncuklar eklemeniz , psikolojik tatminleri göz önünde bulundurmanız gerekir.

Bazen müşterilerin satıcı çabuk kabullendiğinde vazgeçtiklerini görürsünüz. Pazarlık orta seviyede sertleşmeden müşteri mantıklı bir alışveriş yaptığına ikna olmaz ve vazgeçebilir.

A ürününün maliyetinin 3000 ytl olduğunu düşünelim. Siz müşteriye 3500 ytl fiyat verdiğiniz , bunu gayet mütevazi bir şekilde anlattığınızda durumu tamamen müşteri lehine çevirdiğinizi , müşterinin kesinlikle ikna olacağını düşünürsünüz. Oysa, deneyimler çoğu kez sonucun farklı olduğunu gösteriyor.

Bazen esnaflar nakit sıkıntısına düşerler ve kampanya yaparlar. Fiyatları neredeyse maliyet fiyatlarına kadar indirirler. Maddi sıkıntı içerisinde olmanın getirdiği psikolojik etkiyle de tavize açık bir durumları vardır. Böyle bir durumda müşterilerin daha çabuk ikna olmaları gerekir gibi mantıksal bir sonuç çıkıyor ama deneyimler bunun tam da tersini gösteriyor.

Diğer tarafta ise 3000 ytl maliyetin olduğu ürünümüzü 12000 ytl olarak fiyatlandıran , müşteri karşısında gayet tok ve kendine güvenen bir esnaf olduğunu düşünelim. Böyle bir durumda müşterinin daha çabuk ikna olduğunu görmek gayet şaşırtıcı bir deneyim.

Müşterilerin ucuz fiyattan kaçtıkları , satmaya ve yardımcı olmaya çalışan satıcı tavırlarını reddedebildiklerini gözlemlemek şaşırtıcı bir deneyim.
Satışta buna “ köpük etkisi “ diyebiliriz. Fiyat , teknik konular , ürün özellikleri müşterinin satın alması için yeterli olabilir ancak buradaki köpüğü oluşturacak psikolojik etki olmadan , müşteri algılamasına yanıt veremeden kendi içinizde mantıklı ve tutarlı bir politika yaratmanız yeterli değildir.

Paylaş

Takip

Bir yönetici olarak insiyatifiniz dışında kalan alanlar

Müşterinizle şirket çalışanlarınız arasındaki ilişkileri belirli kurallara bağlayıp düzenliyorsunuz ama bazı alanlar sizin insiyatifiniz dışında kalabiliyor. Örneğin , bahşiş…

Bahşiş almak sizin dışınızda kalan , müşteri ile çalışan elemanınız arasında oluşan özel bir ilişki gibi duruyor. Ancak, bu alanın sizin kontrolünüzün dışında olması, bu alanın bu şekilde meşruiyet kazanması müşterinizle olan iletişiminizi de zedeleyebilir.

Bir otel ya da restaurant yönettiğinizi düşünelim. Bütün süreçleri kontrol ediyor ,müşterinin kapıdan girdiği andan itibaren , nasıl karşılanacağına kadar bütün süreci planlıyor ve çalışanlarınızı eğitiyorsunuz.

Çoğu firmanın atladığı ve kendi halinde , gelenekle oluşmuş bir alışveriş olarak üzerine eğilmediği “ bahşiş alma ” durumu bütün bu süreçleri alt üst edebilecek, çalışanınızın ve firmanızın itibarını zedeleyebilecek bir duruma kayabilir.

Geçen gün gittiğim bir restaurantta , yan masada bahşiş bırakan bir müşterinin bıraktığı bahşiş miktarını beğenmeyen bir garson, müşteriye imalı bir şekilde “ paranızı unuttunuz beyefendi “ diye seslendiğine şahit olmuştum. Restaurant gayet temiz , kaliteli , çalışanlar ise güleryüzlüydü. Bütün süreçlerin gözden geçirildiğini anlayabiliyordunuz , çalışanlar işlerini gayet profosyonel bir biçimde yürütüyordu. Ancak, bu bahşiş durumu gözden kaçırılmış , çalışanın insiyatifine bırakılmıştı.

Çoğu şirkette zamanla her çalışanın özerk alanları oluşur. Bu bir kültür ve hak haline gelir , zamanla müdahale edemezsiniz.Satıcılar için müşterileriyle kurdukları samimi üslup , anormal şakalaşmalar ilk etapta işin gereği gibi algılanan tavırlardır. Zamanla sizin kontrolünüzden çıkarak , müdahil olamadığınız tehlikeli bir ilişkiye doğru kayabilir.

Paylaş

Takip

Gelecekteki olası çatışmaların nedeni ve hız

İnsanların dilindeki barışçıl bir Dünya gerçekleşmesi zor bir ideal. Bize düşen bu mücadelenin hangi boyutlarda ve hangi noktalarda yaşanacağını tesbit edebilmek olmalı.

Uzun süredir Dünya, ideoloji gibi keskin ayrışma noktalarına gelmedi. Kimileri bunun medeniyet ve din ekseninde oluşacağını söylese de böyle bir kutuplaşmanın gerekçeleri giderek kayboluyor. Kültürler giderek benzeşirken, davranışları etkilemedeki gücü de giderek azalıyor.

Ben bu kutuplaşmanın “ hız “ noktasında oluşabileceğini düşünüyorum. Geçmişte de toplumların gelişmişlik düzeyi aynı hızda değildi fakat arkadan gelen toplumlar da benzer bir gelişim eğrisini takip ediyorlardı. Bugün ise bu hız farklılığı diğerini yabancılaştırıp , ötekileştiriyor.

Bilimin maliyeti artarken bunun topluma yayılması sınırlı kalıyor. Bilgiyi üreten ve kullanan ayrımı giderek keskinleşirken , geri planda bu bilgiyi kullanamayan üçüncü bir sınıf oluşuyor.

Kaybedecek bir şeyi olmayan grupları tehlikeli olarak kabul ederdik ; bu gruba bir de üretemeyen sınıfını ekleyebiliriz.

Paylaş

Takip

Çin Faktörü , Pazarlama , Müşteri v.s.

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı

Okuduğum bir habere göre, 1998 yılından beri televizyonun değeri ortalama her yıl % 9 oranında düşüyormuş. Bu değer azalışı aslında her ürün için geçerlidir.

Ürünlerin ilk süreci tasarım aşamasıyla başlar ; daha sonra bunun uygulaması aşaması devreye girer ve son aşama da bu ürünün topluma yayılmasıdır. Topluma yayılma aşamasına giren her ürün belirli bir doyum noktasına ulaştıktan sonra değerini yitirir.

Günümüzde bu üç süreç arasındaki zaman dilimi giderek kısalmış durumda. Bir ürün üretilir üretilmez çok çabuk yayılıp , kopyaları yapılıyor ve miladını tamamlıyor.

Üretim böyle bir verimsizliğe dönüşürken, ürünü kopyalarından farklılaştıracak yeni bir strateji ortaya çıkıyor : pazarlama…

Ünlü Alman bira markası Heineken 1970’li yıllarda “ biz bira üretim tesisi olan bir pazarlama firmasıyız ” şeklinde kendini tanımlıyordu. Firma o yıllarda ürünün çok da kritik olmayan, benzerlerinin yapılabileceği bir unsur olduğunun farkındaydı. Bu cümleyle, müşteri açısından bir anlam ve değer taşımayan bir ürünün miladını tamamlayacağını söylüyordu.

Küresel tüketici bugün için labratuarlardaki kobay farelerden sonra en çok incelenen canlıdır. Yaşı , cinsiyeti , alışveriş alışkanlıkları firmalar tarafından bilimsel yöntemlerle her gün mercek altına alınıyor.

En son duyduğum bir araştırmada, insanlar sinema salonu gibi bir odaya oturtuluyor. Görüntüde reklamlar yayınlanıyor ve bu izleyicilerin gözlerine odaklanmış bir kızıl ötesi ışın, insanların reklamda hangi noktaya baktıklarını , nereye dikkat ettiklerini , kaç saniye oraya baktıkları gibi bilgileri anında iletiyor. Buradan çıkan verilere göre ; insanlar ilk etapta sağ üst köşeye dikkat eder , kırmızı renk daha çok dikkat çeker , ani resim değişikliklerinde dikkatleri toplanır gibi bir çok veriye ulaşıyorlar.

Bugün için Avrupa’daki rekabet bu düzeye gelmiş durumda. Ülkemizde sık olarak rekabetin çok yoğunlaştığını duysak da henüz bu rekabet fiyat ve ürün gibi başlangıç aşamalarındadır. Halen kısa vadeli stratejilerle önünüzü açabileceğiniz , rekabet şansınızın olduğu bir süreçteyiz. İleriki dönemlerde yatırım yapmadan kısa vadeli klasik satış atraksiyonlarıyla puan kazanamayacağınız, daha zorlu yıllar olacaktır.

1985’li yıllarda Çin kapılarını açmaya niyetli olduğunu söylediğinde Pekin’deki oteller Amerikalı iş adamlarıyla dolmuştu. Coca Cola gibi markası olan iş adamları için Çin 1 milyar daha yeni müşterinin olduğu bir rüyaydı. Diğer tarafta ise az gelişmiş ülkeler için Çin bir kabustu.

Kuzey Irak hareketındaki Amerikanın bölgenin haritasını avucunun içi gibi bilmesi gibi Dünya Müşteri haritası da oluşmuş durumda. Hangi toplum hangi değerlere sahiptir , tüketim oranı nedir , gelecek on yılda nasıl bir tüketim toplumu olacak , trend hangi noktalara kayıyor gibi haritalar oluşmuş durumda. Yeni Dünya’da sınırları tüketiciler oluşturuyor , ne kadar çok tüketiciyi tanıyıp analiz edebiliyorsanız o kadar büyüksünüz.

Çin’in kimileri için bir kabus, kimileri için bir fırsat olması gibi, Pazarlama trenini bugün kaçıranlar, müşteri analizlerini yapamayanlar için pazarlama, önümüzdeki günlerde yeni bir kabus olacak.

Paylaş

Takip

İdeal müşteri

Bankacılıkta geleneksel kural gayet basittir ; müşteri listesinin ortasından bir çizgi çiz ve üstte kalan müşterilere kredi musluklarını aç…

Oysa, altta kalan kesim tüketime daha çok aç , sayı olarak daha fazla , hatta risk oranı daha düşük ve kontrol edilebilirdir. Bankacılıkta uzun dönemler alt kısımdaki bu geniş kitle görülemedi ve daha sonra kredi kartı bu kesime kredi verebilmenin bir yolu olarak gelişti.

Bugün kredi kartı öğrencilere kadar yaygınlaştı. İlk etapta kulağa hoş gelmiyor ama burada da neredeyse risksiz , sayının çok fazla olduğu, toplamda müthiş rakamları bulabileceğiniz bir potansiyel mevcut.

Satış deneyimlerimden edindiğim kadarıyla , firmalar satıcıları için ideal bir müşteri modeli çıkartırlar. Risksiz , zamanında ödeme yapan vs. Ancak, gördüğüm kadarıyla böyle bir müşterinin talibi de çoktur ve çoğu zaman ideal müşteri para kazandırmaz.

İdeal müşterileri ben keşfedilmiş , deşifre olmuş müşteriler olarak sınıflıyorum. Bu kıtada kendinize bir yer açabilmeniz, huzur bulmanız zordur.

Çoğu firma kendi sektöründeki müşterilerin bir listesini çıkartır, ortadan bir çizgi çizer ve üst kitleyi hedef alır. Herkesin hedeflediği, deşifre olmuş bu üst kitlede ise çok ufak fırsatlar vardır. Zaman zaman çizginin alt kısmında kalan kitleye de bakabilmeli ; buralarda çoğu zaman daha büyük fırsatlar mevcuttur.

Paylaş

Takip

Kelimelerin gücü ve ikna

Gençlik dönemlerinde herkes şiir'e merak salmıştır. Şiir gerçeği anlatmaz, kelimeleri, kelimeler içindeki uyumu ya da tezatlığı kullanarak etkileyici bir bütünlük yaratır. Şiirsel bir anlatımı olan kişi ; gerçeklere uzaklaşmış bir kişilik ya da şiirdeki kelime gücünü kullanarak daha etkileyici olmayı becerebilen bir profosyoneldir.

Hürriyet gazetesi yazarlarından Yılmaz Özdil’in üslubuna baktığınızda da farklı bir anlatımı vardır. Onun anlattıklarından hiçbir şey öğrenemezsiniz , hiçbir gerçeği ifade etmez ama olaylar ve kelimeler arasındaki bağlantıları kullanarak çok etkileyici bir bütünlük yaratır. Niçin etkilendiğinizi , gerçeğin hangi yönünün sizi etkilediğini bilmezsiniz ama sonuçta etkilenirsiniz.

Satış işinde de her satıcının benzer bir üslubu olması gerektiğini düşünüyorum. Çünkü, çoğu zaman gerçekler karşıdaki insanı etkilemek için yeterli değildir. En azından bu gerçekleri kullanarak diğerlerine fark atabilme şansınız sınırlıdır.

Tezatlıkları bir araya getirebilme , karşıdaki insanın söylediği bir cümleyi yeri geldiğinde doğru yerde kullanabilme , heyecanlandırabilecek söz dizilimi ve kelimeler önemli artılar sağlar.

Cengiz Çandar gerçeği çok iyi aktarır ve doğru biçimde yorumlar. Yılmaz Özdil ise gerçekler arasındaki bağlantıları ve tezatlıkları birleştirerek daha çarpıcı yeni bir gerçek ortaya çıkarır , yönlendirir. Yılmaz Özdil tarzını , parçaları birleştirme gücünü hep örnek almışımdır.

Paylaş

Takip

Başarı başarıyı niçin çeker ?

Paranın parayı çektiğini söylerler. Oysa, paranın böyle bir çekim gücü yoktur, sadece paralı insanlar daha mantıklı hareket edebilirler. Gerçekten de paraya ihtiyacı olan bir kişi mantığıyla değil korkularıyla hareket eder ve bu yüzden de çoğu kez kaybeder. Paraya ihtiyacı olmayan bir kişinin daha çok kazanabilmesinin altında yatan sır budur…

En başarılı projelere gerçekten de ihtiyacınız olmadığı, zaten kendinizi isbatladığınız dönemlerde yaparsınız. Başlangıç zamanlarınız hata yapmaktan korkarak geçer.

Paylaş

Takip

Yeni nesil Lego oyuncakları

Lego oyuncaklarını herkes çocukluğundan bilir. Lego tekrar eski popülaritesini yakalamak için birkaç yeni model çıkartmasına rağmen teknolojik oyuncaklara yenildi. Lego’nun tahtını ele geçirmeye çalışan bir firma çocukları ve ebeveynleri cezp edebilmek için içi meyve suyu dolu , birbirine eklenebilen oyuncaklar çıkartmış. Buradaki fayda yani çocuklara meyva suyu içme alışkanlığı kazandırma hedefi ebeveynler için de tüketimde bir motivasyon aracı olabilir.

Paylaş

Takip

Pepsi'den Avrupalı tüketici için yeni tasarımlar

Marka , tasarım gibi konularda genel doğrularla yola çıksak da gelişmişlik düzeyi , tüketici bilinci oldukça önemlidir. Örneğin, böyle bir tasarıma Türk tüketicisinin verdiği reaksiyon ile Avrupalı tüketicinin verdiği reaksiyon farklıdır.

Başka bir bölgede Cola Turka gibi bölgesel bir marka piyasaya çıktığında bu kadar hızlı tutunup , önemli bir Pazar payına ulaşabilir miydi ?

Cola Turka ilk piyasaya çıktığında Coca-Cola ve Pepsi’nin Pazar payından önemli bir yüzde almıştı. Bu hızlı kayış marka sadakatinin daha zayıf olması , damak zevkinin ( bilinci) belirleyici olma oranı gibi birçok nedenlerle açıklanabilir.

Marka sadakatinin zayıf olduğu bölgelerde promosyon gibi aktivitelere başvurmak daha fazla sonuç getirir.

Paylaş

Takip

İletişimde geleneksel yaklaşım ve yarattığı etki

Beşiktaş belediye başkanı bir röpörtajında “ benim için önce Beşiktaş, sonra eşim gelir” demiş. Türk kültüründe bir şeyin önemini anlatmak için en kutsal kavramların kolayca ortaya atılması bir alışkanlıktır. Oysa, karşı tarafta yarattığınız algılama “ eğer bu kutsal kabul edilebilecek değerden dahi vazgeçiyorsa , güvenilir bir kişi değildir “ şeklinde olur. Kutsal değerlerinizi bu şekilde riske etmeniz inandırıcılığınızı arttırmaz. Başkan elbette burada eşinden daha çok Beşiktaşı sevdiğini söyleyerek bir kıyaslama yaratmak , daha inandırıcı olmak istiyor. Ancak, iletişimde işlemez , imajınızı bozar , üzerinize ataerkil bir kültürün parçalarını yapıştırır.

Şu kadar seviyorum , şundan daha çok seviyorum türü kişisel anlamlar ifade eden ve dolayısıyla hedef kitlede etki yaratmayacak söylemlerden kaçınmalı.

Paylaş

Takip

Halkla ilişkiler ve satış

Evlenmek istemeyen bir oğlunuz olduğunu düşünelim. Yaşı gelmiş geçiyor ama bir türlü evlendiremiyorsunuz…

Bu durumda PR ( Public Relations – Halkla ilişkiler ) bu sorunu şu biçimde çözüyor…

Öncelikle durumu analiz ediyor ve şu soruyu soruyor. Evlenme yaşı gelmiş bir genç niçin evlenmek istemez ? Çünkü , evlenmek hayatta bir defa yapılabilen bir şey ve boşanmak da toplumda kolay kabul edilebilir bir durum değildir. Boşanmaktan ve yanlış bir karar vermekten korkması kararsız kalmasını sağlar…

Böyle bir cevaba ulaşan PR hemen çalışmalara başlıyor. Boşanmanın negatif algılanması bizim çocuğun evlenmesinin önündeki bir engeldir ve bu algılamanın toplumda değiştirilmesi gerekir. Hemen reklam çalışmalarına başlar , sloganlar oluşturur

Ben her zaman müşterimin hoşlanabileceği bir kız bulmayı daha pratik bulmuşumdur … Buna da satış diyoruz...

Paylaş

Takip

Domino's pizza ve yeni kampanyası

Domino’s pizza yeni kampanyasında, siparişinizi evinize istemek yerine kendiniz gelip aldığınızda 1 adet pizzayı ücretsiz olarak veriyor.

Yaptığınız bir kampanya kimliğinizle uyuşmalıdır. Kimliğinizi ön plana çıkarmayan , kimliğinizin daha da belirginleşmesini sağlamayan bir kampanya kısa sürelidir ve ciro artışı dışında bir getiri sağlamaz.

Öncelikle Domino’s pizza ürünlerini hızlı servis ederek evlere ulaştırmasıyla farklılaşan bir firmadır. Dolayısıyla kampanyasını da bu mantık üzerine otutturmalı , bu algılamayı kuvvetlendirecek kampanyalara yönelmelidir. Böyle bir kampanyada ise evine sipariş veren bir müşteriyi daha fazla ödeyen , 1 ekstra üründen faydalanamayan durumuna düşürmüş olursunuz. Asıl sadık müşteriniz bu kampanyada ikinci plana atılmış , ihmal edilmiş olur.

Elbette eve yapılan servisin maliyeti buraya aktarılmış ve buradaki tasarruf da müşteriye yansıtılması gayet mantıklıdır. Ancak , sokak aralarında , işyerleri arasında bulunan Domino’s pizzanın bu kampanyası ile tüketici kitlesi nasıl örtüşür ve bir fayda sağlar ?


Domino’s pizzanın Ankaralı dönercilerle rekabet etme gibi yeni bir pazarlama yaklaşımı olabilir mi ::))

Paylaş

Takip

Perde sektöründe mağazalaşma , markalaşma ve yeni dinamikler

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı

Diğer sektörlerle perde sektöründeki dinamikleri kıyasladığımızda, sektörün daha yavaş bir değişim geçirdiğini , daha muhafazakar bir yapısının olduğunu görürsünüz. Tüketici teknolojik aletlere ve diğer yeniliklere karşı daha hızlı reaksiyon verirken, tüketici tarafından değişim sektörümüzde daha zor hazmedilir.

Diğer sektörler; distribütörlük , markalaşma , mağazalaşma gibi konularda uzun dönemler önce gelişmelerini tamamlamış , farklılaşmaya yönelmişken bu gibi süreçlerle yeni yeni tanışıyor olmamız, bu değişim direncinin en büyük göstergesidir.

Gıda ya da teknoloji gibi birçok sektör dağıtım ve pazarlama gibi süreçlerde büyük benzerlikler gösterir. Hipermarketlerin hızla çoğalması , Tekno-sa gibi elektronik mağazaların birbiri ardına açılmaları yani büyümenin benzer şekilde sağlanması bu benzeşmenin basit örnekleridir.

Perde sektörü niçin bu kadar yavaş değişiyor ?

Her şeyden önce sektöre dışarıdan oyuncu girişi oldukça zordur.

Örneğin , Tekno-sa elektronik alet satan elektronik zincir mağazalardır. Böyle bir işletmeyi kurabilmek , Tekno-sa ya rakip olabilmeniz için sadece sermayenizin olması yeterlidir. İşleyiş son derece basit bir biçimde taklit edilebilir.

Oysa, sektörümüzde know-how olmadan başarılı olmak oldukça zordur.( Know-how kısaca iş tecrübesi , deneyim ve bilgi birikimi demektir )

Mağazalaşma ve markalaşma bu değişimi hızlandırabilir mi ?

Mağaza ve marka sistemi basit iş modelleri üzerine kurulmuş sistemlerle ancak ilerleyebilir. Hizmet standartlaşması olmadan mağazalaşabilmek ya da markalaşmak mümkün değildir.

Dolayısıyla, ileriki dönemlerde mağazalaşma ve markalaşma eğilimlerinin artmasıyla sektör dışarıdan oyuncuları da bünyesine dahil edecektir.

1960’lı ya da 70’li dönemlerde sektörde yer alsaydınız aynı iş modeliyle 40 yıl varlığınızı devam ettirebilir ve büyüyebilirdiniz. Şimdi, ise her 6 ayda bir adapte olmanız gereken bir değişim dalgasıyla karşılaşıyoruz.

Sektör bugüne kadar know-how ile , yani tecrübelerini yansıtarak daha yavaş bir ilerleme sağladı. Böyle bir ilerleme ise oyuncuları sabit kılıp , benzer iş modellerinin bir tekrarını getirdi.

Tecrübe ile ilerleme bir yönüyle sağlıklı kabul edilirken , diğer taraftan da işletme körlüğü diye tarif edebileceğimiz değişimi algılayamama ve ayak uyduramama problemlerini de bareber getirir.

Bundan sonraki süreçte zorlanan firmalar işletme körlüğünün yarattığı fırsatlara yönelecek , kurtuluş reçeteleri arayacaklardır.

Önümüzdeki 2-3 yıllık dönemde firmalar aynı modelle iş yapma şansını kaçırdıkları için ; daha çok tüketiciye yakın olmaya , dışarıdan oyunculara daha sıcak bakmaya , standartlaşmaya gitmeye doğru yöneleceklerdir.Biz ,başlıkları bu şekilde yerleştirelim , bu başlıkların altının nasıl doğdurulacağını ise hep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

TSK iletişim stratejisi , savaş taktiği ve sınır ötesi operasyon

TSK’nın basına dağıttığı metindeki şu cümle dikkat çekici : Kaçırılan askerlerin teslim edildiği tepe dümdüz edildi…

Sınır ötesi harekat, çatışmalarla devam ederken, arka planda da psikolojik bir savaş yürütülüyor. TSK iletişim tekniklerini de kullanarak sadece dağdaki militanları temizlemekle kalmayıp geri plandaki psikolojik destekle de mücadele ediyor

Ben olsam, daha da ileri giderek, o tepenin bombalanmış fotoğraflarını da yayınlar , önceki haliyle şimdiki halinin beraber görünebileceği bir fotograf karesini manşetlere taşırdım.

PKK daha önce o tepede askerleri teslim ederek üç beş çapulcu imajını yıkmaya , kamuoyu gözünde meşruiyet kazanmaya çalışmıştı. Bu fotoğraf karesiyle bir muhatap olma durumu yaratmaya çalışmış , sesini duyurmaya çalışmıştı.

Bu tür mücadelelerde simgeler gerçek güçten daha etkilidir. Simgeleri yıkabilirseniz algılamayı da değiştirebilirsiniz. Algılamanın değişmesi ise gücün ve desteğin azalması anlamına gelir

Savaşlarda kalenin düşmesi , komutanın ölmesi savaşın kaybedilmesi anlamına gelir. Bunlar gücü bir arada tutan simgelerdir.

Bugüne kadar bu terör olayının psikolojik yönü hep ihmal edildi.

Örneğin , Zap bölgesi sürekli haberlerde yer aldı , buradan sürekli bahsedildi ve adeta bir simge haline getirildi. Bu bölge ise bir türlü ele geçirilemeyip , 30 yıldır girilemeyen bir bölge olarak kaldı. Bu simgeleştirme aslında bir propaganda hatasıdır. Giremeyeceğiniz bir bölgeyi bu kadar simgeleştirmeniz bir anlamda karşıdaki rakibin güç gösterisi yapmasına fırsat sağlar.

Bunun yerine şu tür Bizans taktikleri de uygulanabilirdi.

Giriş yapmanın çok zor olduğu Zap bölgesinin haberlerde yer almasına çok fazla izin verilmez , burası bir bayrak haline getirilmezdi. Bunun yerine istediğiniz zaman girebileceğiniz , coğrafi açıdan uygun , daha zayıf bir kampın propagandası yapılırdı. Buradaki terörist sayısından , cephanelerden bahsedilir burası kamuoyu gözünde bir kale haline getirilirdi. Psikolojik üstünlük sağlamanız gereken doğru bir zamanda bu bölge ani bir baskınla ele geçirilir ve bayrak dikilirdi. Bu şekilde sanal hedefler yaratmak ve bunları yok etmek gerçek bir savaştan çoğu zaman daha etkilidir.

Paylaş

Takip

İslami araç projesi tutar mı ?

İranlı bir firma, İslami araç olarak tanımladığı bir aracı piyasaya sunuyormuş. Araç diğerleriyle aynı özellikler taşımasına rağmen farklı olarak kıbleyi göstermesi , namaz vakitlerinde uyarması gibi ekstra özellikler taşıyormuş.

Günümüzde bu özellikler basit bir cep telefonu modeliyle dahi sağlanabiliyor. Kimsenin bu özelliklerinden faydalanmak için böyle bir aracı satın alacağını zannetmiyorum. Fakat 1,5 milyar rakamına ulaşan Müslüman kitleyi de görmezden gelmek yanlış olur.

Aracın “ İslami araç” kimliğiyle pazarlanması başarılı bir yaklaşım. Birçok İslam devletinde insanların bilinçaltında yatan duygu , teknolojiyi batının üretmesi ve bu şekilde kültürünü yayması duygusu. Teknolojinin batı tarafından yaygınlaştırılması ve temsil edilmesi

Kitlelerin bilinçaltında yatan Şarkiyatçılık ( Oryantalizm ) İslami bir kimlikle sunulan bu ürüne reaksiyon verecektir. Kendini tanımlamak ve varetmek isteyen bir kitlenin ihtiyaçlarıyla örtüşecektir.

Sokaklarda Şahin ya da Doğan marka araçları dönüştüren , ek aksesuarlar takan kişiler belki size de tuhaf ve anlamsız gelmiştir. Ancak her köşede bunlardan birer tane görebilirsiniz.
Şahin ve Doğan araçları dönüştüren genç , farklı olmaya ve dikkat çekmeye çalışan bu kitleyi bu güne kadar tuhaf bakışlarla izledik. Bu kitleyi hedef alan , ışıklar saçan , ses sistemi olan dikkat çekici bir araç tasarlayıp , bu kitlenin beğenisine sunamaz mıydık. Tamirhanesinde araç gelmesini bekleyen ve işlerin yokluğundan yakınan bir girişimci bu tür araçları dönüştürmekte uzmanlaşıp müşteri kitlesi yaratamaz mıydı ?

Paylaş

Takip

Müşteriyi karar vermeye iten nedenler ve oyun kuramı

Soğuk savaş döneminde bir profosör tarafından oyun teorisi kuramı geliştirilmişti. Buna göre karşı tarafın bütün hareketlerini not ediyor ve bir araya getiriyordunuz , bu hareketler bütünü ortaya bir davranış kişiliği çıkartıyordu. Bu hareketlerden yola çıkarak karşınızda bir kişilik varmış gibi düşünüyor , bir sonraki hamlelerini tahmin edebiliyordunuz.

Birçok alternatifin olduğu bir ortamda karşıdaki rakip en rasyonel kararı verecektir. Karşı rakibin koşullarını iyi değerlendirip rasyonel sonucu öngörebilirseniz , hamleyi görmüşsünüz demektir.

Karşı tarafın ne yapacağını merak etmek , iyi dileklerde bulunmak , hamleyi gördükten sonra harekete geçmek yerine koşullarını düşünün ve en doğru olasılığı tahmin edin…

Karşınızdaki müşterinin karar vermesini beklemek yerine nedenler yaratmak çok daha mantıklıdır. Nedenler müşteriyi en rasyonel sonuca iter

Paylaş

Takip

Facebook başarısı ve bu başarıda etkili olan sosyallik etkisi

Yukarıdaki grafik facebook üye sayısındaki artışı gösteriyor. Bu yükselişi bir popülarite ve değer artışı olarak okuyabiliriz.

Arkadan yüzlerce kopya kendi kendini de çoğaltarak gelirken, facebook bir ilk olarak hatırlanmanın ötesinde, popülaritesini nasıl devam ettirebilir ?

Facebook sadece bir buluşma adresi olarak kalmadı , hergün insanları birleştirecek yeni uygulamalara imza atıyor. Ne tür bir katilsiniz, ne tür bir meyvesiniz gibi sorularla, boş zamanını değerlendirmek isteyen hedef kitlesine çekici alternatifler sunabiliyor. Arka planda hedef kitlenin daha çok aktif olmasını sağlayacak uygulamalar her gün yenileniyor. İş dünyasının dahi Facebook’u aktif olarak kullanabileceği günleri yakında görecek gibiyiz.

Facebook gibi sanal buluşma sitelerinin daha kapalı ve muhafazakar toplumlarda daha çok rağbet görmesi, o toplumlarda biriken sosyalleşme ihtiyacıyla ilintili.

Facebook örneğinin Türkiye’de bu kadar başarılı olmasını bir pazarlama kodu olarak kaydedebiliriz : her ürünün içerisine kattığınız sosyalleşme öğeleri etkisini kısa sürede gösterir… Fan Klüpler , tüketici toplantıları , grup oluşturma ürün kadar önemlidir

Paylaş

Takip

İş hayatında Mükemmellik

İş dünyasında başarı, zannedildiği kadar da mükemmelliği gerektirmez. Çoğu insan mükemmeliyetçi olduğu için onlardan daha az yetenekli olanlar piyasada başarılı olabilir. Mükemmeliyetçi insanların diğerlerinin başarılarını anlamlandıramamaları hayatınızda tekrar tekrar yaşadığınız bir tecrübedir.

Bir gün iki iş adamı karanlık bir ormanda kaybolurlar. Gece olur , ayakkabılarını çıkartıp yatmaya hazırlanırken birden bir aslan belirir. Hemen bir tanesini ayakkabılarını giymeye çalışırken , diğeri aslandan kaçmamız mümkün değil , ayakkabını boşuna giyiyorsun , der. Diğer iş adamı ise ; aslandan hızlı değil, senin önünde koşsam yeter , der.

Mükemmel olmanız , idealinizdeki gibi koşmanız gerekmez.

Paylaş

Takip

Tekstil sektöründeki süreç ve devlet desteği

Home Trend dergisi için yazdığım bir yazı :

Sanayi dönemini ve bu dönemde gelişimini tamamlamış ülkeleri incelerseniz tamamının Devlet desteği ile gelişmelerini tamamladıklarını görürsünüz. Avrupalı Devletler Merkantalizm adını verdikleri bir koruma politikasıyla, kendi sınırları içerisinde üretimi olan ürünlerin dışarıdan ithal edilmesine izin vermemişlerdi.

--------- *** ----------

Amerika ile Japonya arasındaki teknoloji yarışı 1950 ‘li ve 60’lı yıllarda başladı. Amerika teknolojiyi bulan Japonya ise teknolojiyi orjinalinden daha iyi kopya edebilen bir kıtaydı.Japonya, Amerikan pazarına girebilmek için uzun bir süre maliyetleri seviyesinde bir fiyatlandırma politikası izledi. Bu şekilde Amerikan firmaları çökecek , Amerikan firmaları çöktükten sonra da Japon firmaları bu uzun dönemli zararlarını telafi edecek bir kar marjını istediği gibi ayarlayabilecekti. Bu kadar uzun dönem maliyetine satışlara elbette Japon firmaları da dayanamazdı , bu yüzden bu politikayı devam ettirebilmelerinde Devlet sübvansiyonlarının da etkisi vardır. Bekledikleri gibi de oldu , Amerikan firmaları tek tek elektronik pazarını terk ederek başka alanlara yöneldiler. Örneğin , Motorola 60’lı yıllarda televizyon üretirken bugün cep telefonu üreticisidir.

Ancak , fiyatların bu kadar aşağı düzeyde seyretmesi belirli oranda bir talep patlamasına da neden olmuştu. Tüketici beklentisi artmış , iyi bir sirkülasyon yakalamışlardı. Fiyatlardaki artış talebin önemli ölçüde kısılmasına neden olacak bu ise uzun vadede daha maliyetli bir sonucu doğurabilecekti. İşte , piyasadaki fiyatlara müdahele edememe durumu işletmelerde kendi üretim süreçlerinde bir değerlendirmeye yol açarak yeni yeni üretim modellerinin doğmasına yol açtı. Toplam kalite yönetimi , hat sistemi , liderlikte japonyada ortaya çıkan matsushıta türü modeller bu dönemlerde ortaya çıktı.

Bizdeki Devletçilik politikasına gelirsek ; 1900’lü yıllarda Avrupadan gelen liberal bir akım vardı , diğer taraftan Doğu cephesinden Devletin ekonomide tek aktör olmasını öngören sistemlerin de rüzgarları esiyordu. Genç cumhuriyet Osmanlı dönemi boyunca siyasette tercih ettiği denge politikasını ekonomide de bir anlamda uygulayarak , hedefini liberalizm, tercihini ise Devletcilikten yana kullandı.

Bugün ise benzer Merkantalist bir politikayı tekstil sektörünün ana üstü olmaya çalışan birçok ülkede görüyoruz. Çin , liberal olmayan fakat Devlet otoritesiyle tekstilde önemli avantajlar elde etmiş , birçok fırsatları bir arada barındırabilen bir ülke. Mısır tekstil yatırımları için Devlet tarafından çok cazip tekliflerin sunulduğu ve birçok tekstil firmasının üretimini bu ülkeye taşıdığı bir merkez haline geldi. Hindistan devlet desteği ile yazılım konusunda Dünyaya hizmet veren , mühendis ihraç eden bir ülke konumunda.

Devlet teşviki ya da desteği olmadan büyüyebilen , uluslar arası arenada söz sahibi firma çok azdır. General Motor , Microsoft gibi firmalar her ne kadar Devletten bağımsız bir güce sahipmiş gibi görünseler de Devlet politikası bu firmaların gücünü destekler. Bir sektörde bir ülke katma değer üretebiliyorsa Devlet eğitimini , öğretim elemanlarını yetiştirerek aldığı verginin geri dönüşümünü , bu şekilde rekabet üstünlüğünü devam ettirebilmesini sağlar.

Bugün için ülkemiz birçok noktada üretim avantajını kaybetmiştir. Firmalar kaynaklarını üretim yerine gayrimenkul gibi daha risksiz araçlara yatırmaktadır. Marka olmak , herkesin ezberine girmiş bir kurtuluş reçetesi gibi görünse de kriz dönemlerinde firmalar küçülmeyi , risklerini dağıtmayı , masraflarını kısmayı tercih ederler. Markalaşma gibi uzun soluklu bir koşu gazete ve dergi başlıklarında umut vadeden başlıklar olarak kalır.

En son gelen haberlere göre 1800 çalışanı olan bir tekstil firması geçen hafta üretim hattını durdurma kararı aldı ve kepenklerini kapattı. İç ve dış faktörlerin bu kadar hızlı değiştiği bir piyasada Devletin daha aktif ve müdahil bir politika izlemesi gerekir.

Paylaş

Takip

Müşteri davranışını ve düşüncesini etkilemek

Bir insan ne olduğunu düşünüyorsa davranışları da o yönde değişir. Eğer bir insanın düşüncesini etkilemeyi başarırsanız davranışlarını da değiştirebilirsiniz.

Benim öğrencilik zamanlarımda teşekür belgesi almak oldukça zordu. Bugün ki sistem ise öğrencilerin çoğunluğuna kolay bir biçimde teşekür belgesi veriyor. Bu şekilde öğrenciye başarılı olduğunu düşündürüyor. Başarılı olduğunu düşünen öğrencinin davranışları da pozitif yönde değişerek daha disiplinli ve çalışkan bir öğrenci haline geliyor.

Satıcı müşterinin karşısına birkaç alternatif çıkarttıktan sonra şöyle söylüyor : sanırım , karar veremediniz…

Böyle bir söylem müşterinin kararsız kalmasını meşrulaştıran , kararsız kalmasının normal olduğu izlenimi yaratan bir davranıştır. Müşteriyi daha fazla kendisini zorlamaması , satın almayı ertelemesi yönünde teşvik eder

Bunun yerine ; aslında ne istediğinizi çok iyi anlattınız , şu ürün sizin tercihinizi karşılamaz mı ?

Paylaş

Takip

Sonuçlar üzerinden pazarlık ya da nedenleri anlatabilmek

İnsan kendisine karşı oldukça affedici , diğerlerine karşı yargılayıcıdır. Bunun nedeni kendisini nedenlerle yargılar , karşısındakini sonuçlarla.

Nedenler sonucu değiştirmez ama çoğu zaman başarılı bir biçimde açıklayabilir. Sonuçları anlattığınızda karşıdaki insanı, karşı cepheye alarak sizi yargılayabileceği bir mesafeye itmişsiniz demektir , nedenlerle başladığınızda ise sürece ortak edersiniz.

Sonuçlar üzerinden asla bir kişiyle anlaşabilmeniz mümkün değildir. Cümleye nedenlerle başlayın , karşıdaki insanı da ortak edin ve sonucu bir tartışmaya götürmeden paylaşın.

Satıcı : bunun fiyatı 3 ytl
Müşteri : 3 ytl çok fazla , ben 2 ytl olarak düşünmüştüm
Satıcı : 2 ytl ye indirmem kesinlikle mümkün değil…

Böyle bir diyalog sonuca gidebilir mi ?

Fiyat burada bir sonuçtur. Sonuç üzerinden bu şekilde bir pazarlık gergin bir ortama , tartışmanın kişiselleşmesine , pazarlığın tıkanma aşamasına gelmesine neden olur.

Paylaş

Takip

Online pazarlamada etkili faktörler

İnternet üzerinden pazarlamada en etkili faktörler, yapılan ufak bir araştırmaya göre aşağıdaki oranlarda. Buna göre blogların gücü gün geçtikçe artıyor.

Tüketici bloglarda okuduğu bir bilgiyi bir reklama göre çok daha güvenilir buluyor. Tüketicinin yakın bir arkadaşından duyduğu bilgiye gösterdiği reaksiyon ile bloglarda okuduğu bir bilgiye gösterdiği reaksiyon aynı gibi.

Blogging (25%)
Search engine optimization (14%)
Email marketing (12%)
Pay per click (8%)
Blogger relations (6%)
Online public relations (5%)
Viral marketing (5%)

Paylaş

Takip

Klasik mülakat soruları ve aday yaklaşımı

Mülakatlarda beni şaşırtan konu halen birçok firmanın benzer klasik soruları aynı tarzda sorması.

Firmaların çoğu sorularını ikiye ayırıyor ; 1- gerçeği öğrenmek için sordukları gerçek ve samimi sorular … 2 – gerçeği satma becerisini görmek için sordukları taktik sorular

Niçin bu işi istiyorsun ? On yıl sonra kendini nerede görmek istiyorsun ?

Bu sorular birinci gruba giren sorular olmasına rağmen aday bu gerçekleri satmayı tercih edecektir. Bu sorulara hazırlıklıdır ve deneyimlidir. Bu soru biçimiyle gerçeği tam anlamıyla öğrenemezken adayın gerçeği satma taktiğine maruz kalırsınız. Adaya hazırlıklı olduğu basit ve klasik bir soruda gerçek yeteneğinin üstünde bir manevra şansı tanımış olursunuz. Gerçek kabiliyetini göremez , ne kadarının tekrar , ne kadarının yaratıcılık unsuru taşıdığını anlayabilmeniz zorlaşır.

Niçin bu işi istiyorsunuz ? Sanırım bu işi çok istiyorsunuz ?

Bu gibi sorular çok geneldir ve adayın hazırlıklı olduğu , bildiği bir noktadan başlamasını sağlar. Gerçek bir değerlendirme için uygun ortam hazırlamamış olursunuz ?

Bu işi çok istiyorsunuz , değil mi ? Bu işi çok istediğinizi hissediyorum ?

Bu işi çok istediğinizi hissediyorum , sorusundan sonra aday genel cümlelere başvuramayacak , sizin bu şekilde hissetmenize neden olan davranışlarını yorumlayacak , o an sarf ettiği cümleler üzerinden tekrar geçmek zorunda kalacaktır.

Paylaş

Takip

Aklımdaki sorular...

.

Marka iletişimi rakip firmayı da kapsar mı ?

Marka rakip firma imajına karşı da bir iletişim stratejisi geliştirmeli midir ?

Böyle bir strateji takibi doğurmaz mı ?

Paylaş

Takip

Müşteriye yeni yaklaşımlar ve müşteri modelleri

1960’lı yıllarda insan kaynakları için geçerli iki teori vardı. Teori x ve Teori Y… Teori X ‘e göre çalışanlar oldukça tembel ve bilinçsizdi , katı bir hiyerarşik yönetimi gerektiriyordu , askerlikte kullanılan yönetim anlayışı model alınıyordu. Daha sonra gelişen Teori Y kuramına göre insanlar doğuştan çalışkan ya da tembeldi , genlerinde bulunan özellikler kolay kolay değişmiyordu. Bu yüzden seçim oldukça önemliydi , sonradan uygulanan pratikler davranışları etkilemiyordu.

Ekonomi ilk olarak keşfettiği üretim araçlarını son derece basit ve kabaca sınıfladı. Üretim ilk olarak Adam Smith’in tanımıyla işgücü , sermaye , arazi gibi unsurlara bölündü. İlk önce üretimi ve makineleşmeyi keşfettik. Birçok üretim modeli ortaya çıktı ama bunların verimliliği daha sonra hesaplandı .Daha sonra işgücünü keşfettik ve yukarıdaki kaba tanımlardan bugünlere insan kaynakları gibi bir bilim olgunlaştı.

Aslında ekonomi o günün en önemli unsuru üzerine yoğunlaşıp çözümler üretebiliyor.

Bugünün en önemli öğesi ise ; müşteri…

Yeni keşfedilmeye başlanan müşteri halen kapalı kapılar ardında bilinçsiz , ne istediğini bilmeyen , görüntüden etkilenen bir çocuk modellemesinde kurgulanıyor. Bundan sonraki çoğu kurgu müşteri üzerine yoğunlaşacak ve birçok yeni kavramla , yeni modellerle karşılaşacağız

Paylaş

Takip

Starbucks kimliği ve hikaye

Starbucks kafe buradaki adresten bulunduğunuz yer , şehir gibi bilgileri girdiğinizde size en yakın starbucks kafenin yerini koordinatlarıyla sunan bir site tasarlamış.

Bu tür kafeler genellikle insan trafiğinin yoğun olduğu yerlere kurulur ve o alanda bir işiniz olduğunuzda da en fazla 500 mt. Mesafe kat etmeyi göze alırsınız. Yani , kimsenin buradan araştırma yaparak işinin olmadığı bir mekana koordinat takip ederek gideceğini zannetmiyorum. Ancak , insanların özdeşim kurduğu bir marka olduğunuzda da kendilerini ait hissedecekleri , anlatacakları , faydalanamasa dahi deneyip heyecan duyacakları yenilikleri yapmanız gerekiyor.

Tüketicinizin eline kendisini farklı hissedebileceği argümanlar vermediğinizde sıradanlık çok daha hızlı gelir.

Kulaktan kulağa pazarlama yapmanın yollarından bir tanesi de bu tür yöntemlerdir. İşe yarayıp yaramadığına bakmadan konuşulabilir yenilikler yapmak

Bu hikaye starbucks algılamasına vazgeçilmez , insanların taviz vermediği bir mekan gibi intibalar ekler mi ? Böyle bir uygulama sunduğu fayda ya da amaç dışında starbucks kimliğini canlandırır mı ? Bence, evet…

Futbolun bu kadar heyecanlı olmasının , fanatik taraftarlar yaratabilmesinin en büyük nedeni sürekli hikayeler oluşturabilmesidir. Hikayeniz olmadan kimse sonuçlar için sizi takip etmez

Paylaş

Takip

söylemlerin karşı tarafta yarattığı etki

Her insanda karşısındaki insanın intibasıyla tutarlı olma eğilimi vardır.

Bir kişinin sizin hakkınızda olumsuz düşünmesinden daha kötü olan şey, olumlu bir şey düşünüyorken birden bunun tersine dönerek hayal kırıklığı yaşamasıdır.

Bir öğretmen ön sıralarda oturan çocuğa şöyle diyor : Levet çok zeki bir çocuktur…

Levet bu cümleyi işittikten sonra bakışlarında zeki görünmeye çalışan daha keskin bir bakışı hissedebilirsiniz. Bundan sonra o öğretmene karşı davranışlarında daha zeki bir intibaa bırakmak için çabalayacak ve asla aptal konumuna düşmek istemeyecek , bunun için azami bir gayret sarf edecektir.

Birkaç takım elbiseye bakmış ve kararsız kalmış , ne almak istediğini bilemeyen bir müşteriye : sanırım bunlar sizin tarzınız değil , kumaşa dokunuşunuzdan daha kaliteli bir şeyler almak istediğinizi hissediyorum , sanırım şuradaki vip serimiz sizin tarzınıza uyacaktır …

Bu andan sonra kararsız kalmış müşteriye yüklediğiniz özel bir zevke sahip olduğu intibası müşteri için bağlayıcılığı olan bir etkidir. Kararsız kalmış müşteri hemen ne istediğini bilen , kaliteyi arayan ve özel bir zevke sahip insan rolüne bürünecek , sizin intibaanızla tutarlı olmaya çalışacaktır

Paylaş

Takip

Satışta her iki tarafın da bildiği bir doğru

Satıcıların her zaman ezbere bir şekilde satmakta ısrar etmeleri yel değirmenlerine karşı savaşı andırır. Almayacağını tahmin edebildiğiniz bir müşteriye daha fazla ısrarın size nasıl bir faydası olabilir?

Anadolu’da , karnının doymayacağı yere acım deme , şeklinde bir tabir vardır. Karnınızın doymayacağını bildiğiniz bir yerde ısrarcı olmak ikna etmenin değil , karşıdaki insanın verdiği kararda ne kadar haklı olduğunu kanıtlamanın bir yolu olabilir.

müşterinin gözünden kaçmayan negatif bir yön üzerinde gereksiz yere ısrar etmektense, o negatif yönü siz itiraf edin. Bu şekilde doğru bir başlangıç yapmış , güven kazanmış olursunuz. Müşteri sizin doğruluğunuzu ancak doğruluğunu ve yanlışlığını ayırt edebildiği alanlarda sınayacaktır. Müşterinin bildiği bir şeyi kendi cümlelerinizle itiraf edin.

Müşteri bakkala girdiğinde o bakkalın pahalı ya da ucuz olduğunu ekmek gibi fiyatını bildiği basit bir ürün üzerinden yapacaktır. Güven oluşturacak bu basit noktaları atlamayın. Hatta müşterilerin sizi sınamadan , emin olmadan alışveriş yapmayacaklarını bilin ve sınanabileceğiniz ufak aşamalar oluşturun.

Yedek parçasının pahalı olduğu bir araç satıyorsanız bu gerçek muhtemelen müşteri tarafından da biliniyordur , bazı satıcıların yaptığı gibi bu konuya değinmemeye çalışmak , kaçamak yanıtlar vermek yerine bu durumu kendiniz belirtin. Zaten bilinen bir durum üzerinden puan kazanın.

Paylaş

Takip

Kadın ve çocuk tüketici kitlesi

Filmlerde bir felaket senaryosu gerçekleştiğinde şu sözcükleri duyarız ; önce kadınlar ve çocuklar…

Şimdiki tüketici istatistikleri de aynı şeyi söylüyor ; önce kadınlar ve çocuklar…

Paylaş

Takip

Müşteriyi anlamak için toplantı yapmak ya da direkt iletişim

BMW , mini cooper araçlarını ilk çıkarttığında, satışa sunmadan önce, bu araçla bir Dünya turu düzenleyerek müşteri görüşlerini toplamıştı.

Bugüne kadar ise tam tersi uygulanıyordu. Önce ürün çıkartılıyor , piyasaya sürülüp satılıyor daha sonra bu ürünü deneyen müşterilerin görüşleri alınarak yeni düzenlemeler yapılıyordu.

Buradaki kritik nokta , yeni bir ürün çıkarttığınızda heyecanla ilk olarak o ürünü alan müşteriler genellikle markanın en sadık müşterileridir. Dolayısıyla böyle bir acelecilikle en sadık müşterilerin bağımlılığını riske atmış oluyorsunuz. Sadık müşteriler üzerinde hataları test ederek iyileştirmelere gidebiliyorsunuz ama bu süreç kısa vadede hesaplanamayan bir maliyet getiriyor

.
Şirketlerde müşteri bakış açısını yakalamak için onlarca toplantı yapılır. Farklı bakış açısını yakalamaya çalışmak için toplantılar düzenlemek yerine direkt diyaloga girmek daha pratik değil mi ?

Paylaş

Takip

Müşteriye sunduğunuz altarnatif fazlalığı ve satınalma kararı

İnsanların en çok korktukları şeylerden bir tanesi de yanlış karar vermektir.

Müşterinin karşısına birçok alternatifle çıkarttığınızda satın alma kararını ertelediklerini görebilirsiniz. Yanlış karar alma korkusu satın alma kararını etkileyebilir. Doğru strateji müşteriyi dinleyerek seçenekleri olabildiğince düşürmektir.

Satıcıların çoğu işini iyi yapma ve iyi bir servis sunma kaygısıyla müşterilerini alternatif yığınlarına boğarlar.

Bu kadar alternatif arasında süreç ikiye bölünür ; seçme ve satın alma aşaması … Altarnatif çokluğu, seçimi başlı başına bir işe dönüştürüp bir türlü gelmeyen bir satın alma aşamasına götürür

Paylaş

Takip

Yönetimde alınan kararlar ve sahadaki uygulamaları

Shell istasyonlarında benzin aldığınızda üyelik kartına sürekli puan yüklenir. Belirli bir puanı olan müşteri sürekli aynı firmadan ürün almaya devam eder. Ufak bir menfaat yaratarak sadakat yaratmanın basit ve klasik bir yoludur.

Bu tür uygulamaları tepeden düşündüğünüzde gayet basittir fakat müşteri cephesinden baktığınızda birçok problemin ortaya çıkabildiğini görürsünüz. Örneğin , bazı Shell istasyonlarının bu karta yükleme yapmak istemediklerine , Shell ile anlaşamadık gibi yanıtlar verdiklerine şahit oldum. Bayiiler arasında standart bir uygulama yaratamamak Shell için önemli bir sorundur. Normalde baktığınızda gayet mantıklı olmasına rağmen birçok bayii arasından, sizinle aynı fikirde olmayanların ikna edilmesi ve sisteme dahil edilmesi bazen sorun olabilmektedir.

Shell firmasında çalışan bir satış müdürü olduğunuzu düşünelim. Şehir merkezindeki bir bayiyi ziyaret ettiniz ve şöyle bir şikayet alıyorsunuz “ üyelik kartı uygulamanız gayet hoş . Fakat hediyesini almak isteyen bir müşteriye 15 gün sonra hediyesini verebildiğimiz için kimse şehir dışındaki bir bayiden hediye getittirmesini istemiyor. Şehir dışındaki bayilerden benzin alıp puan yükletirken , hediye verilmesi bizde yoğunlaşıyor , bu da bana yoğun bir işgücü maliyeti olarak dönüyor , sırf merkezde olmamdan dolayı sizin iş yükünüzü ben kaldırıyorum “

Çok mantıklı görünen bir uygulama dahi piyasaya indiğinde hiç düşünemeyeceğiniz tepkilere neden olabilir. Merkez de bu tür öngörülerde bulunamayacağı için buradaki satış müdürüne kalan tek alternatif bu durumun devamına o bayiyi ikna etmeye çalışmak olacaktır.

Müşterilere hiçbir karşılık istemeden bedava para dağıtsanız dahi inanılmaz problemlerle karşılaşırsınız. Niçin az veriyorsunuz , niçin diğerine daha fazla verdiniz , niçin geç kaldınız , hep nakit para sıktı artık başka bir uygulamanız olacak mı… gibi birçok tepkinin geleceğine emin olabilirsiniz.

Siz yukarıdaki satış müdürü olsaydınız , merkezdeki bu Shell istasyonunun tepkisine karşı nasıl bir hareket tarzı geliştirirdiniz.

Paylaş

Takip

Tekstil sektörü ve sektördeki son durum

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı...

Tarihi incelediğinizde 21. yy.’a kadar Dünya’da her zaman tek bir gücün hegomonyasını kurduğunu görürsünüz. 21. yy’a kadar gücün tek bir devlette toplanmasının nedeni gücün tek bir noktaya dayanması idi : savaş gücü…

Bugün ise bu hegomanya parçalara bölünmüş , kimi teknolojide ilerdeyken , kimi innovasyon’da , kiminin ise yetişmiş insan gücü gibi alanlarda ileriye geçebilmiştir

Yaşadığımız dönemde , sadece büyüklüğün gücü belirleyen bir ölçüt olmadığını , bununla birlikte yeniliğin , esnekliğin ve hızın da bir güç unsuru olabilip , kendi içerisinde bir hegomanya yaratabildiğini görüyoruz

Dünya sistemlerindeki bu değişimi ticaret alanında da görmemiz mümkün. Eskiden gücün tanımı üretim kapasitesi iken , bugün iyi için iyi bir hizmet , güçlü bir müşteri portföyü güç ve büyüklük unsuru olup , sizi ilkler arasına sokabiliyor

2. Dünya savaşı sonrasında Devletler , daha güçlü olmak için mücadele ettikleri sürece savaşların son bulamayacağını anladılar. Uluslar arası ilişkiler bilimi , Nato gibi birçok kurum bu dönemde kuruldu. Amaç , normlar ve kurallar oluşturabilmekti. 2 Dünya savaşı deneyiminden sonra Devletler daha çok toprak yerine enerjilerini daha gelişmiş bir toplum için harcadılar.

Tekstil piyasasındaki durum , herkesin güçlü olmaya çalıştığı ve mücadele ettiği o dönemleri hatırlatıyor. Daha çok satış , daha çok Pazar payı gibi hedefsiz bir büyüme yarışı ülkenin toplam üretim değerine sekte vuruyor.

Kuralsızlığın hakim olduğu bir pazarda kazanan da gücünün önemli bir kısmını yitirmiş demektir. Bu konuda kuralları oluşturacak bir kurumun ortaya çıkacağı beklentisi çok fazla gerçekçi değil. Dolayısıyla , önümüzdeki dönemde içe dönük bir iyileştirme süreci çok hızlı bir biçimde zorunlu bir başlangıç olacaktır

------- *** -----

Üretimin karsız hale gelmesiyle ticaret hayatımıza markalaşma , değer üretimi gibi birçok kavram ithal edildi. Kavramlar yerine oturtulmasına , kurumlar değişimini bu modellere göre tamamlamalarına rağmen istenen sonuç yine gelişmiş ülkelerdeki kadar olamadı. Markalaşma bir süreç iken buna reaksiyon verecek bir tüketici kitlesinin yeterli olgunlukta olmaması bu süreci bir maliyete dönüştürebildi. Üretimden tüketiciye kadar olan bu zincirdeki geleneksel işleyişin daha rasyonel ve verimli bir sürece taşınabilmesi gecikti.

Tekstildeki en büyük sıkıntı halen birçok oyuncunun gücü benzer şekilde tarif etmesi ve ağırlığını tek bir alana vermesidir. Bu yoğunlaşmanın ise ürünü emtia yani karsız bir hale getirmektedir.

Markalaşma ve mağazalaşma çalışmaları bir kimlik yaratma ve farklılaşma üzerine değil , kapasiteyi tüketme ve sabit masrafları karşılama üzerine oturtulduğu için ileriki günlerde tıkanmalar yaşanacaktır.

Özellikle, bu tıkanmanın yarattığı arz fazlası ile önümüzdeki dönem daha istikrarsız bir piyasa oluşacaktır. Ancak , bu istikrarsızlık da marka ve kurumsallık gibi talepleri arttırarak çoğu üreticiyi daha kontrollü olmaya , proje üretmeye zorlayacağını da hep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

Fikirleriniz...

Fikirlerinizin hiçbirisini bir köşeye atmayın. Mutlaka yazın , bir arkadaşınızla ya da yöneticinizle paylaşın. Kötü bir fikri olgunlaştıran tek şey kendini eleştiriye açmasıdır.

Doğru , çoğu zaman yanlış bir fikrin neden yanlış olduğunu düşünürken geçtiğiniz bir yolda karşınıza çıkar.

Paylaş

Takip

suçlu psikolojisi ve yarattığı savunma

Bir insan suçluysa , suçsuzum der.

Bir insan suçsuzsa yine normal olarak suçsuzum , der.

Yani , aynı yanıtı doğuracak bir soruyu sormak satıcı için her halükarda yanlıştır.

Böyle bir soru karşısında, suçlu kişiyi psikolojik olarak bir sonraki soruya da hazırlanmış , savunmasını kuvvetlendirmiş olur. İlk soru çok önemlidir.

Bir çocuğa gidip , bardakları sen mi kırdın , dediğinizde , hayır ben kırmadım diyecektir. Siz tepkiyi ölçmeye çalışıp ikinci soruyu hazırlayana kadar savunma psikolojisi de kendi hikayesini yaratır.

Kişiyi direkt hedef almak yerine olayı sorgulayın. Eğer , kişi savunmaya geçiyorsa olayda bir taraf , yani etkisi var demektir.

“ kaç gündür bardaklarda bir eksilme var , dikkatini çekti mi ? eğer , yanıt , hayır yanılıyorsun , kırıldığını görmedim , zaten bu kadardı gibi savunmaya yönelik tavırsa büyük bir ihtimalle bardakları kıran kişi odur…

Paylaş

Takip

Blöf yapmak

Çapkınlara dikkat edin sürekli sevdiklerini söylerler.

Bir şeyi sürekli tekrarlamak aslında o şeyin gerçekte olmadığının en büyük göstergesidir. Blöfçüler ellerinde iyi bir kağıt olduğuna ikna etmek için gülümser , dik durur , rahat bir tavır takınır.

Bir davranışta normali aşan bir abartı hissediyorsanız , o davranışın tam tersi bir durumun olduğunu bilmelisiniz

Bir müşteri , bu koşullarda bu ürünü alamam , böyle devam edemeyiz , diyorsa , o ürünü almayı çok istiyor demektir. Alamayacağını söyleyen bir müşteri blöf yapıyordur.

Paylaş

Takip

Müşteri davranış modelleri

İnsanların çoğu hak ettikleri kadar mutlu olmadıklarını düşünür. İletişimde kolay bir başlangıç yapmak isteyen çapkınlar, kızlara güzel olduğunu söyleyerek başlangıç yaparlar , bu gerçeği değiştirmez ama mutlu eder…

Birçok kişinin özgüveni ortalama seviyelerdedir. Çoğu zaman sırf bu yüzden müşterinizle anlayamadığınız bir mesafe oluşur , ciddi görünmeye çalışırken bu mesafeyi giderek açarsınız ve neden kaybettiğinizi anlayamadığınız satışların nedeni çoğu kez budur…

Kadınların çoğu fiziklerinden memnun değildir , memnun olan ufak azınlık ise hemen kendisini hissettirir. Kadınların erkeklere göre daha çok memnuniyetsizlik duyma nedenleri daha çok fokuslanmaları ve kendilerini incelemeleridir. Bu fokuslanma nedeniyle çoğu erkek de yaptığı işteki performansından memnun değildir. Nasıl kadınlar kendilerini gördükleri şekilden bir kademe daha güzelse , siz de düşündüğünüzden bir adım daha önde olduğunuzu daima hissedin…

Herkes reddedilmekten korkar , reddedilmesi olası tekliflerde bulunun ki karşıdaki de cesaret bulabilsin…

Kadınların akıllı erkeklerle dertleşip , heyecanlı erkeklerle birlikte olmaları gibi tüketici de bilinciyle değil duygularıyla hareket eder. Kıyaslamak ve akıllı olmak yerine eğlenceli olanı tercih eder…

Tüketiciler halen bir tebessüme ödedikleri yüksek bedelin farkında değil…

İnsanlar bildikleri bir şeyi satın almazken , birdenbire akıllarına gelen ve istek duydukları şeyleri almak için çılgınca bir istek duyarlar…

Müşterinizin ne kadar akıllıca bir karar verdiğini ve vazgeçmesinin mantıksızlık olduğunu ortaya koyabildiğinizde satış gerçekleşmiş demektir…

Paylaş

Takip

Düşünce ve söyleniş tarzına göre değişen yanıt

Fikirleri tartışırken, gerçekten de fikirleri mi yoksa söyleyiş tarzını mı tartıştığımız o kadar da net değildir.
İnsanlar herkesin yanlış kabul ettiği genel doğrularda dahi cümlenin söyleniş tarzına bağlı olarak farklı reaksiyonlar verebiliyorlar.

Ali 1 : ben eşimin mutlaka gömleklerimi ütülemesini isterim…
Ali 2 : eşimin ütülediği , emek verdiği gömlekleri giymek bana haz verir…

Fikir her iki cümlede de aynı olmasına rağmen yarattığı tepki farklıdır

Bazen o kadar genel şeyler söylersiniz ki karşıdaki insanın karşı çıkma nedeni aslında fikir değil, bu genellemedir. Genellemedeki dikte , genel doğruluk tavrı , karşıdaki insana hareket payı bırakmaması direkt bir reaksiyona neden olur

Paylaş

Takip

Satışta doğru soru seçimi ve sonuç

Kısa sorular uzun cevaplar doğurur , uzun cevaplar ise neredeyse evet-hayır’a yakın cevaplar.

Bir satıcı görüşmenin ilk başlangıcında seçtiği soruları daha kısa , görüşmenin sonuna doğru seçtiği soruları ise daha uzun seçmelidir. Başlangıçtaki kısa sorular müşterinin yorum yapmasını sağlar. Müşterinin yorum yapması ise 1 – sizin isteklerini öğrenmeniz 2 – müşterinin kendini anlatarak tatmin olmasını sağlar

Satış görüşmesinin sonlarına doğru yapılan bir yorum sizi başa döndürebilir , zaman kaybettirir. Başlangıçta müşterinin söyleyeceği şeyleri söylemesine izin verip doygunluk sağlarsanız, sonuca doğru kontrol size geçer

Paylaş

Takip

Günümüz insanının ve tüketicisinin hüzne bakışı

Küresel ısınma birebir insanları etkilememesine rağmen müthiş bir duyarlılık oluşturdu. Dünyanın diğer mekanlarında, küresel ısınmanın etkileri anlatılarak başarılı bir şekilde pazarlandı.

İnsanların savaşlar ve afetler konusunda üzüldüklerini , haberdar olmak istediklerini görüyoruz fakat eyleme geçme noktasında bu kadar başarı elde edilememişti. Her gün onlarca insanın öldüğü, Irak savaşı orada dururken , Küresel ısınma gibi geniş zamana yayılan , insanların reaksiyon göstermeleri için gerekli görsel felaketleri oluşmamış, acıma uyandıracak hikayeleri bulunmayan küresel ısınma nasıl böyle bir duyarlılık oluşturabildi ?

Bu duyarlılığın nedenlerini herkesi etkileyecek bir olay , geleceğimizle ilgili bir durum şeklinde açıklamak iyi niyetli bir yaklaşım olur.

Daha büyük felaketler , savaşlar varken insanlar niçin yeşilin tükenmesi , doğanın kaybolması gibi daha soft konulara ilgi gösteriyorlar ? Acı , hikaye , dram daha çok dikkat çeker , diye bildiğimiz doğru niçin burada ters işliyor ?

Yeni neslin acı görmek istemediğini , hüzne uzaklaştığını düşünüyorum. En son izlediğim, Çocuk Esirgeme kurumunun reklamlarında hüzün kullanılmıyor , bunun yerine umut eden , tebessüm eden çocuklar tercih ediliyordu. Hüzün yerine umuda ortak ol mesajı veriliyordu. Bu reklamı düşünen ajans tahminen insanların artık hüzün görmek istemediklerini , hüzünden kaçtıklarını araştırmalarında görmüşlerdir.

Hüzünden kaç , asla sömürmeye çalışma ve her zaman olumlu yönleri göstererek buna ortak olmaya davet et. İnsanlığı cezbeden yeni doğrular bu şekilde . 2. Dünya savaşlarının yıkımından bıkan gençlik kendisine hippi kültür diyebileceğimiz bir değer inşa ederek, gerçek Dünyaya kendisini yabancılaştırmıştı. Günümüz insanı ise artık hüzün görmek istemiyor.

Paylaş

Takip

Durduğunuz yere göre değişen müşteri bakış açısı

İnsanların bakış açısı nerede durduğuna göre değişir.

Bir insanın karşısına geçin ve kendinizden bahsedin , kazançlarınızı anlatın karşıdaki insan da kendi menfaatleri çerçevesinde bir bakış açısına bürünecektir. Karşınızdaki insanı müşteri değil iş ortağı olarak lanse edin , ortak projelerden bahsedin , karşıdaki insan da karşılıklı menfaatler çerçevesinde bir bakış açısına bürünecektir. Tavrınız , konuşmanız içerisindeki cümleler karşınızdaki insanı bir konuma yerleştirir , bu konum ise belirli oranda o kişinin bakış açısını etkiler.

Satmaya çalışmak , satmaya çalışma çabası başarılı dahi olsa sizin ve karşınızdakinin konumunu inşa eder. Karşılıklı bir menfaat ortamı yarattığınızda eleştirel bakış açısıyla bunun karşılığını alırsınız.

Müşterinizin hatanızı yargılaması ve anlaması çok karşıt iki kutup gibi görünse dahi basit bir konum inşasıyla değiştirilebilir.

Paylaş

Takip

Satışta ürün reçetesi ve satıcı yaklaşımı

Satışınızın önemli bir bölümü sizinle ilgili , geriye kalan küçük bir kısım ise ürünle ilgilidir. Özellik başlıbaşına bir anlam ifade etmez , onu avantaja dönüştürme becerisi satıcınındır. Ürünün reçetesi alım gerçekleştikten sonra devreye giren bir ayrıntıdır.

Satışınızın küçük bir kısmı ne söylediğinizle , büyük bölümü ise nasıl söylediğinizle ilgilidir.

Satıcı 1 : halımız güneş ışınlarına karşı dayanıklıdır

Satıcı 2 : insanlar en çok güneş ışınlarına karşısında renk solmasından şikayet ederler , arkadaşlarımı ziyaret ettiğimde yıkamadan ve güneşten kaynaklanan solmaları görebiliyorum , kendi evimde kullandığım halı ise yıllardır…

Her iki diyalog da aynı şeyi ifade ediyor ama 2. satıcı bu bilgiyi verirken bir hikaye oluşturuyor , karşı tarafa açık bir diyalog ortamı sağlıyor… Birinci satıcının tavrına karşı müşteri de ancak evet ya da hayır diyebileceğiniz türde yorumsuz bir cevap verecektir. Sizin yorum yapmanız karşı tarafı da diyalog kurmaya , yorum yapmaya , düşüncesini daha rahat ifade etmeye teşvik edecektir. Böylece , hassas olduğu noktaları , beklentilerini öğrenme şansı edinirsiniz.

Bir öğretmen nasıl ki öğrencilerini öğrenmeye teşvik ederse , bir satıcı da müşterisini daha rahat olmaya , konuşmaya teşvik etmesini bilmelidir. Satıcı rahat olmalı , müşterinin ürününüz üzerine söylediği olumsuz bir cümleyi dahi olumlamalıdır , bu olumlamadan sonra farklı bir yanıt şansınız oluşur.

Müşterinizin kullandığı sözcükler üzerine basarak sonuca ulaşacağınız önemli verilerdir. Müşteri , evimin dekoruna yakışacak hoş bir ürün istiyorum , diyorsa ; satıcı ürünün özelliklerini anlattığı cümlelerinin sonuna ; evinizin dekoruna yakışacak gayet hoş bir ürün olacağına emin olabilirsiniz , cümlesini eklemeldir.

Paylaş

Takip

Satışta , kaybetme korkusu ve yarattığı etki

Karşılaştığım birçok müşteri hazır bir satınalma psikolojisi içerisinde değildi : Evet sizi dinliyorum , alma ihtimalim var , teklifinizi kıyaslıyorum , buyrun söz sizde satıcı bey …

Çoğu zaman büyük bir başlangıç yapmak durumundasınızdır. Dikkati çekmek , almaya hazır hale getirmek , geri çevirmek…

İntahara kalkışan birisine ; “ hayat güzel aslında “ demek yerine “ atla , atla “ diyerek alkış tutmak daha çok işe yarayabilir.

Geri çevirmek , dikkat çekmek de aynı oranda radikal bir dönüşümdür. Bilindik doğrular çoğu zaman bir tekrardır.

Müşterinin bildiği bir durumun tekrar anlatılması, ikna etmek yerine direnç göstermesine neden olabilir. İntahar eden birisine hayat güzeldir, demek , zaten intahar eden kişinin düşünüp olumsuz yanıt verdiği bir cevap üzerinde çekişmektir. O kişinin olumsuz yanıt verdiği bir zeminde bilek güreşi yapmak direnci arttırır .

Ayşe ; ben, güzel değilim
İkna edici yanıt 1 : hayır güzelsin
İkna edici yanıt 2 : güzel olmadığını ben de biliyorum ama …

İntahar eden insanların çoğuna baktığınızda kısa bir süre önce bir şeyi kaybettiklerini , bir şeyden mahrum kaldıklarını görürsünüz. Kaybettiğini geri alamamanın acısı onları mantıksız bir noktaya taşır ; kaybetme psikolojisi

Kaybetme psikolojisini satış işine uyarladığımızda insanları kendinize çekmenin yollarından bir tanesi de kolay bir kazanç oluşturmaktır. Zahmetsizce ulaşabileceği ufak bir kazanç , kaybetme psikolojisi doğurur. Kumar masasında insanları saatlerce tutan şey ne para miktarı ne de oyunun heyecanıdır ; tek neden kaybettiklerini geri alabilme hırsıdır

Ayşeyi güzel olduğuna ikna etmek bir işe yaramaz. Güzel olmadığını itiraf etmek ise sizdeki kaybettiği güzel algılamasını tekrar geri kazanma hırsı yaratır.

Paylaş

Takip

Popüler kültür ve mağazacılıkta yeni bir trend : pop-up mağaza

Home Trend tekstil dergisi için yazdığım bir yazı :

Dünyada yayılmaya başlayan popüler kültür alışkanlıklarımızı da , yaşam biçimimizi de etkiliyor. Popüler kültürdeki geçicilik öğesi , hız , süreklilik iş yaşamında da benzer değişimleri getiriyor.

Kahve firmaları ürünlerde çok bariz farklılıklar olmamasına rağmen , sürekli ürünlerini yeni bir ambalaj ve isimle çıkartıyorlar. Cips firmaları “ erken hasat “ adıyla sadece belirli bir süre için satılan ürünler çıkartıyorlar. Popüler kültürün yansıması ile tüketici artık daha yeni , daha hızlı ve özel olanı istiyor.

Mağazacılıkta, bugüne kadarki pazarlama stratejimizi güvenilirlik üzerine kurmuştuk. Güvenilir olmak , referans sayısı , o noktadaki mağazanın tarihi en önemli güçlerden birisiydi. Ancak , son dönemlerde alışveriş merkezlerinde açılan mağazalardaki yoğunluk , farklı görsel vitrinlerin çektiği tüketici kitlesi de bu değişimin ön habercisi gibi… Yeni çıkan koleksiyonlara karşı parekendecinin ilgisi de farkında olalım ya da olmayalım değişimin hızının artık eskisi gibi olmadığını gösteriyor.

Dünya’da yeniye karşı böyle bir talebi gören üreticiler pop-up mağaza şeklinde yeni bir pazarlama yaklaşımına imza atıyorlar. Nike firması bunu ilk deneyenlerden. Bir bölgede verdiği ilanlarla farklı konseptte bir mağaza açacağı haberini yayıyor , buradaki ürünlerin farklı olacağını ve bir daha da satılmayacağını söylüyor ve mağazayı da 4 ay gibi kısa bir süre içerisinde kapatıyor. Yeniye olan ilgi ve merak bu şekilde kışkırtılarak , normalde olandan daha büyük bir kalabalık yaratılıyor. Firma böyle bir uygulamayla hem sadakati incinmiş müşteriyi çekiyor , hem de rakip firmaların sadık müşterilerini kapısından içeri sokmayı başarıyor.

Bu uygulamayı sürekli aşk olarak tanımlayabiliriz. Birbirini tanımayla , ilişkinin eskimesiyle ilişki sevgiye dönüşür , sevgide mantık ön plandadır ve karşılıklı fedakarlık geçerlidir. Firmalar ise ilişkide böyle bir sevgi yerine heyecanın sürekli olduğu bir ruh halini tercih edip , böyle bir ruhsal ortamın yeşereceği ortamlar planlıyorlar. Yeni eğilim müşteriyle aşk yaratabilmek.

Tekstilde giyim gibi sektörlerde bu tür uygulamaları 2-3 yıllık bir zaman dilimi içerisinde göreceğiz ama perde sektöründe oldukça zor görünüyor. Ama , bu tür uygulamaları takip ederek, tüketici bilinçaltındaki öğeleri keşfederek , mağaza içindeki değişikliklerle yenilik hissini sürekli yaratmaya çalışmalı , bu aşk hali sürekli kılınmalıdır.

“ Siz daha Annenizin margarinini mi kullanıyorsunuz “ reklamı , bu değişimi algılayarak eskiyi hedef alan başarılı bir reklam çalışmasıydı. Annesinin perde yaptırdığı yerden perde yaptırma oranı geçmişte hayli yüksekti ama gelecekte bu oran belirgin bir biçimde düşecek.

Paylaş

Takip

YKM ve Vitrindeki çocuk gerilla çalışması

Vitrindeki çocuk uygulaması YKM ‘nin yaratıcı bir çalışması. 25 yaşlarında bir genç , dışarıdan geçen insanların gözlemleyebileceği şekilde vitrinin içerisinde 1 haftasını geçiriyor. Buradaki genç YKM ‘de satılan ürünlerle hayatını idame ettiriyor. Amaç , YMK’deki ürünler her ihtiyacınızı karşılar , mesajını iletebilmek.

Belirli tarz üretimi olmayan , bu tür satış mağazalarının ellerindeki en kuvvetli öğe, dinamik yapılarıdır. İçerisinde birçok çeşit markanın yer aldığı bir mağaza , nasıl bir tarz yaratabilir , hangi tüketici kitlesini hedefleyebilir ?

Bu tür mağazaların tüketici kitlesinde ve ürünlerinde net ayrımlar yapmaları çok zordur. Bu kadar genel ürüne ve çizgiye sahipken, sadık tüketici kitlesi oluşturmak , bütün yükü pazarlamanın üzerine yüklemek anlamına gelir.

Bu anlamda , bu gerilla çalışma istenilen etkiyi yaratacaktır. İçerisinde belirgin bir mesaj yok ancak dikkat çekme , gündem oluşturma anlamında başarılı olacaktır.

Yaratmak istediğiniz etki orta vadede elde edeceğiniz bir sonuçtur fakat süreci iyi yönetemediğiniz anda aksi tepkiler de oluşabilir. Durum iyi anlatılmadığında , mesajın kontrolsüz bir biçimde dolaşmasına müsaade edildiğinde , nasıl algılanacağını tahmin etmek oldukça zor. İçerideki gencin oraya hapsedilmesi , yaşam alanının ihlal edilmesi bu çalışmayı uzaktan duyan tüketicinin tepki gösterebileceği bir görüntüye dönüşebilir. Bu yüzden , bu çalışmadan sonra durum kendi haline bırakılmamalı , YKM buradaki durumu kendi cümleleriyle anlatarak bu yönde de etkide bulunmalıdır.

Paylaş

Takip