YKM ve Vitrindeki çocuk gerilla çalışması

Vitrindeki çocuk uygulaması YKM ‘nin yaratıcı bir çalışması. 25 yaşlarında bir genç , dışarıdan geçen insanların gözlemleyebileceği şekilde vitrinin içerisinde 1 haftasını geçiriyor. Buradaki genç YKM ‘de satılan ürünlerle hayatını idame ettiriyor. Amaç , YMK’deki ürünler her ihtiyacınızı karşılar , mesajını iletebilmek.

Belirli tarz üretimi olmayan , bu tür satış mağazalarının ellerindeki en kuvvetli öğe, dinamik yapılarıdır. İçerisinde birçok çeşit markanın yer aldığı bir mağaza , nasıl bir tarz yaratabilir , hangi tüketici kitlesini hedefleyebilir ?

Bu tür mağazaların tüketici kitlesinde ve ürünlerinde net ayrımlar yapmaları çok zordur. Bu kadar genel ürüne ve çizgiye sahipken, sadık tüketici kitlesi oluşturmak , bütün yükü pazarlamanın üzerine yüklemek anlamına gelir.

Bu anlamda , bu gerilla çalışma istenilen etkiyi yaratacaktır. İçerisinde belirgin bir mesaj yok ancak dikkat çekme , gündem oluşturma anlamında başarılı olacaktır.

Yaratmak istediğiniz etki orta vadede elde edeceğiniz bir sonuçtur fakat süreci iyi yönetemediğiniz anda aksi tepkiler de oluşabilir. Durum iyi anlatılmadığında , mesajın kontrolsüz bir biçimde dolaşmasına müsaade edildiğinde , nasıl algılanacağını tahmin etmek oldukça zor. İçerideki gencin oraya hapsedilmesi , yaşam alanının ihlal edilmesi bu çalışmayı uzaktan duyan tüketicinin tepki gösterebileceği bir görüntüye dönüşebilir. Bu yüzden , bu çalışmadan sonra durum kendi haline bırakılmamalı , YKM buradaki durumu kendi cümleleriyle anlatarak bu yönde de etkide bulunmalıdır.

Paylaş

Takip

İletişim kurma biçimi

Kadınların , erkeklerin , gençlerin , yaşlıların iletişim kurma biçimleri farklıdır.

Kadınlar duyduklarına daha çok dikkat eder , erkekler daha çok görseldir. Kadın önce bir erkeğin yüzüne bakar , erkek kadını bir bütün olarak görür … Gençler için kıyafet daha önemlidir , yaşlılar için ise cümlelerinizin anlamı , gözlerinizdeki ifade ...

Bayan bir müşterinin itirazını doğru cümlelerle ve ses tonuyla açıklayarak ikna edici olabilirsiniz. Erkekler daha çok sonuçtan tatmin olur. Gençler nedenlerinize karşı duyarsızken , yaşlılar nedenlere karşı daha hoş görülüdür.

Napolyon’un aşık olduğu kadınlara yazdığı el yazmalarını okuduğumda oldukça şaşırmıştım. Bu kadar hırslı , ömrü savaş meydanlarında geçmiş bir askerin nasıl bu kadar duygusal olabildiği sorusu kafamı kurcalamıştı. Savaşçı yetenekleriyle tanıdığımız bir kişinin dilini bu kadar farklılaştırabilmesi oldukça dikkat çekiciydi.

Napolyon’un notu : ne kadar güçlü olursan ol , güç karşıdaki insanı ikna etmek için yeterli değildir , daha basit olanı dene…

Cola , Türk tüketicisini ikna etmeye çalışırken gücünü kullanmıyor , aksine dilini farklılaştırıyor , basit bir bırrrrrrr ya da Ramazan bayramlarında , sordum sarı çiçeğe müziği…

Paylaş

Takip

İkna etmek, anlatmaktır

Bir süre çalıştığım kozmetik sektöründe şöyle bir gözlemim oldu. Müşteri , koltuğuna oturuyor , kuaför koltuğa yaklaşıp , müşterisine soruyor : nasıl bir model istiyorsunuz

İşte , bu andan sonra müşteri saçmalamaya başlıyor. İlk başta söylediği şey son söylediğinin tam aksi şekilde. Tam istediği modeli yaptığında “ şey , aslında ben böyle bir şey istememiştim” diyor. Söylediğinden farklı bir şeyler yaptığında ise beğenebiliyor.

Anahtar : müşteriniz gereğinden fazla konuşuyorsa gerekli güveni verememişsiniz demektir. Müşteriniz , anlamadığınızı düşünerek anlatmaya çalışıyordur

Bir şeyi yapın ve değerlendirmesini müşteriye bırakın. Sonuç , zar atmak gibidir…

Bir şeyi yapın ve ne yaptığınızı , neyi amaçladığınızı ve sonuçtaki anlamı anlatın. İşte , ikna burada başlar. Yapılan iş bir ayrıntıdır.

Zeki Müren , Türk halkının değerleriyle uyuşamadı , müziğiyle aslında Türk halkının arabesk kulağına hitap edemedi ama Türkiye’nin en büyük ve en iyi seslerinden birisi olarak anıldı. Burada eylemden daha çok anlatım etkilidir. Müzik otoritelerinin , o dönemdeki TRT ‘nin bir otorite olarak “en iyi ses “ olarak ilan etmesi , bu şekilde anılmasında oldukça etkilidir.

Mona Lisa’yı Mona Lisa yapan gülüşü ve hüznü değil , gülüşünün ve hüznünün dilden dile dolaşmasıdır

Paylaş

Takip

Sunuşu pazarlığa dönüştürmek

Müşterinizin karşısına geçtiniz ve anlatıyorsunuz…

Ürünümüzün fiyatı şu kadar , özellikleri şöyle , şu tür artıları var…

Bu noktaya kadar aslında gerçek bir iletişim başlamadı. Bu ana kadar konuşan satıcı değil, aslında pazarlama , üretim, planlama ve yöneticileriniz. Pazarlamanın sunduğu strateji , üretimin ürettiği ürün ve yöneticinizin öne çıkarttığı noktalar.

Müşteri şu ana kadar anlattıklarınızla tatmin olur mu ? Çoğunlukla hayır. ( Eğer tatmin oluyorsa ürününüzün gerçekten de üstün olduğu bazı noktalar vardır. Böyle bir durumda ya firmanın pazarlama gibi farklı bir departmanına geçmeye çalışın ya da bir satış temsilcisi olarak kaygılanmaya başlayabilirsiniz )

Şu ana kadar satıcı sadece bir sunum yaptı , asıl pazarlık yani 2. kısım henüz başlamadı.

Birinci kısımda asıl amaç geriye dönüş sağlamamaktır , ikinci kısım için ön bilgileri vermektir. Pazarlık sürecindeyken tekrar bilgi sunumuna dönmek eksik bir sunumun göstergesidir ve adım adım ilerlemenize sekte vurur.

Birinci kısımda anlatırsınız , ikinci pazarlık kısmında ise vermeye ve almaya başlarsınız. Birinci kısım daha geneldir , asıl konu firmanız ve ürününüzdür.

İkinci kısma başladığınızda müşterinin de aktif olmasını sağlamalısınız.

Müşteri ; bu ürün için 6 ay vade yapmanız mümkün olur mu ?
Satıcı ; tabi mümkündür…

Böyle bir cevap pazarlığı henüz başlatamadığınızın , halen pazarlamanın , yöneticilerinizin sunduğunu iletmeye ve anlatmaya devam ettiğinizin bir göstergesidir. Soruya cevap vermek sunumun sadece soru ve cevap şekline döndüğünü gösterir. Pazarlığı başlatmak için müşterinin sorduğu soruyla bağlantılı sorular sorarak ilerleme sağlamalısınız.

Satıcı 2 : eğer 6 ay mümkün olursa yüklü bir sipariş geçeceksiniz sanırım
Müşteri : henüz belli değil , belki …
Satıcı 2 : siz bana termin konusunda yardımcı olun , ben de vade konusunda elimden geleni yapayım
Müşteri : termin konusunda sıkıntı yaşayabilir miyiz ?
Satıcı 2 : normalde yaşamayız , ancak verdiğiniz sipariş miktarı…

Pazarlık başladı , vade ve termin gibi iki unsur pazarlığın ana unsurları olarak belirmeye başladı. Bundan sonraki süreçte vade , termin gibi zamanla ekleyeceğiniz yeni unsurlarla kendinize ilerleme alanı sağlamak olacaktır.

Paylaş

Takip

Şirket içi güç dağılımı

Eşitlerin kavgası her zaman gereksiz bir zaman maliyetiyle sonuçlanır. Üst ve alt sınırları çizilmiş bir eşitlik yerine, iç içe geçmiş doğrulardan oluşan bir görev dağılımı her zaman daha verimlidir.

Satış departmanı insiyatif alarak pratiğe geçmek anlamında diğer departmanlara göre daha fazla insiyatif almalı , karşılaştırmalı bir üstünlüğe sahip olmalıdır. Yönetimin , hesap sorma , sonuçlar üzerinden ödül ve ceza sistemi üzerine bir üstünlüğü olmalıdır.

Satış departmanı pazarlama için bir müşteridir. Pazarlama birimi de finans bölümü için bir müşteri olarak kabul edilmelidir. Satış, pazarlamanın üzerinde bir müşteri gibi talep hakkı oluşturmadan süreç bir eşitler kavgasına dönüşür.

Şirketler sadece ürün gibi klasik doğrularla değil , bu tür şirket içi başarılı organizasyonlarla da başarıya ulaşır.

Herkesin eşit olduğu , yetkilerin eşit dağıtıldığı bir ortamda haklılığınızı sık sık anlatmak zorunda kalırsınız.

Şair , ölüm Allah’ın emri ayrılık olmasaydı, diyor. Anlatmak güzel şey rekabet olmasaydı…

Paylaş

Takip

Bir cümlenin gerçek anlamıyla , satıcıya ifade ettiği anlam farklıdır

Müşteri 1 : En kısa süre içerisinde daha fazla ürün lazım
Müşteri 2 : Daha fazla ürün en kısa süre içerisinde lazım

Yukarıdaki iki cümle de anlam olarak aynı olmasına rağmen bir satıcı için farklı anlamlar taşır. Satıcı sadece anlamak için değil , görmek için de dinler.

Birinci müşteri daha fazla ürüne fokuslanmışken , ikinci müşteri için zaman daha önemlidir. Bu anlam farklılığı satıcının başlangıç cümlesini oluşturur. Bu anlam farklılığını okumayıp doğru başlangıç yapamadığınızda müşteriye gereksiz bilgiler vermiş , gereksiz ayrıntılarla bunaltmış olursunuz.

Daha önce satış yaptığınız bir müşteriye soruyorsunuz : firmamız hakkında bir şikayetiniz var mı ?

Müşteri 1 : ne zaman arasam karşımda bir muhatap bulabiliyorum…
Müşteri 2 : Ayşe hanım gerçekten de çok yardımcı oldu , sağolsun…

Birinci müşteri memnuniyetini daha genel cümlelerle ifade ediyor , ikinci müşteri isim vererek duygusal yönünü , birebir iletişime verdiği önemi gösteriyor. Birinci müşteriye sistemi anlatın , ikinci müşteriye olaylardan da örnekler vererek daha samimi bir ilişki kurun. Birinci müşteriye kendi kişiliğinizi ön plana çıkartmadan yaklaşın , ikinci müşteriyle daha kişisel bir iletişim kurun.

Paylaş

Takip

Bayiilikten nihai Tüketiciye kayış

Bayiilikten nihai tüketiciye doğru kayan bir evrimleşme sürecini tüm sektörlerin yaşadığını ileri sürebiliriz. Trend, nihai tüketiciye doğru hızlı bir kayış gösteriyor.

Bu değişimi öngörüp, diğerleri sürece uyum sağlarken ötekilerin geride durmasının yarattığı fırsatı görüp de fark yaratmış Avon gibi firmalar da yok değil. Ya da direkt satış noktasında uzmanlaşarak hacmini büyüten ve bu satış değişiminde geri kalmış firmaların bu eksikliğini kullanan wall-mart gibi firmalar …

Toptancılık, henüz hukuki kuralların net olarak oluşmadığı dönemlerde , tüm bölgelere hakim olabilmek amacıyla oluşmuş yerel bir destek kanalı idi. Riskinizi toptancı üzerine yıkıyor , lokal bölgelere nüfuz edebiliyor , bölgedeki toptancı parekendeci diyalogunu da artıya dönüştürüp satışlarınıza yansıtabiliyordunuz.

Toptancılığın önemli problemlerinden bir tanesi de toptancının zamanla büyüyerek , bölge hakimiyeti ve müşteri diyalogunu da kullanarak zaman zaman üreticinin karşısına pazarlık yapan , rakip olabilecek bir güç olarak çıkabilmesiydi. Toptancının zamanla kontrol edemeyeceğiniz bir güç haline gelebilmesiydi. Şu an piyasada toptancı olarak başlayıp daha sonra üreticiliğe soyunup, asıl firmanın karşısına rakip olarak çıkmış birçok firma mevcut.

Ülker , yöneten unsurun kendisi olabilmesi için toptancı yerine plasiyer sistemini çok başarılı bir biçimde işletmiş firmalardan bir tanesidir. Arçelik , Vestel gibi firmalar büyük toptancılar yerine dağılmış ufak bayilerle daha denetlenebilir bayilik sistemini tercih ettiler.

Toptancıların sıkıntılarından bir tanesi de zamanla iş ortağından müşteri haline dönüşebilmesidir. Alıp-satan ve buradan kar eden bir organizasyon zamanla ürünün imajı , marka değeri , pazardaki konumu gibi uzun vadeli hedeflere yabancılaşarak kısa vadede daha çok satış ve daha çok kar konusuna fokuslanabilmektedir.

Marka değeri gibi kavramların ortaya çıkması sadece o ürün grubunu satan ve uzmanlaşan , üreticiyle uzun vadeli stratejilere imza atabilecek yeni bir organizasyon biçimini doğurdu : distribütörlük Müşteriye ürünün yanında hizmet götürme anlayışı, bu maliyeti ödemeyi kabul eden bir yapıyı gerektiriyordu. Artan rekabet ortamında sadece ürününüzün satılması değil, aynı zamanda korunması da gerekiyordu. Birçok ürünü satan toptancı, bu tür kaygıları taşımadan sadece satmaya fokuslanıyordu

Bugün ki trend ise direkt müşteriyi gösteriyor. Bazı sektörlerde nihai tüketiciye yaklaşmak çok zor ama olabildiğince nihai tüketiciye yakın olabilmek artık geçerli bir tercih. Rekabet ortamındaki kar marjlarının azlığı artık aradaki bir aracıya müsaade etmiyor. Aracı, nihai tüketiciyle aranızda bir köprü olmadan ziyade artık bir engel. Çünkü , eskiye nazaran artık anlatmanız gereken bir hikaye ve iletmeniz gereken bir mesaj mevcut

.
McDonald’s firması sermayesini koyarak bir bölgede McDonald’s restaurantı açmak isteyen bir kişiyle iş ortaklığına girmeyecektir. Çünkü , McDonald’s ın sattığı şey ürün değil , hız , hizmet ve müşteri memnuniyetidir. Böyle bir aracı bu tür değerleri zamanla riske atacaktır.

Paylaş

Takip

Bayram mesajları

Bayram dolayısıyla telefonuma gelmiş onlarca mesaj var. Bayram mesajlarını herkes birbirine gönderir ama çoğu kişi okumaz.Çoğu, sadece kimin gönderdiğine baktığınız iyi dileklerini ileten benzer mesajlardır.

Ne söylediğinizi bildiğim bir şeyi niçin okuyayım ki ? Sürekli aynı şeyleri söylüyorsanız ya da müşteriniz ne söyleyeceğinizi zaten biliyorsa sizi niçin dinlesin ki ?

1 insanlar mutlu olmak ister
2 insanlar bu mutluluklarını paylaşmak ister
3 insanlar mutlu olduğu bu anlarda hatırlanmak ister

sorun bir şey söylemek mi , söyleme görevini yerine getirmek mi ? Müşterinize gerçekten de bir mesaj mı iletiyorsunuz yoksa sadece biz buradayız mı diyorsunuz ?

Paylaş

Takip

Don't buy anything for one day

Muhalefetsiz bir ideolojinin yaşayamayacağını söylerler. Muhalefet bir anlamda yeni sorular türetmektir , soru olmadan cevaplarınızı çeşitlendiremezsiniz. Cevaplarınız git gide yavanlaşır ve bir tekrara dönüşür. Kapitalizm bu işi başka bir yöntemle çözmeyi başardı : ehlileştirilmiş muhalefet

Milletlerin, kendi kültürlerinde varolan özel günler yerlerini git gide bütün dünyanın kutladığı ortak kutlamalara devrederek silinmekte. Kurban bayramı , şeker bayramı gibi günler eski cazibesini yitirmekte , yeni nesil giderek sevgililer günü , anneler günü , babalar günü , yeni yıl gibi yeni Dünyanın değerleriyle büyümekte. Yeni değerlerin ortak noktası ise tüketim üzerine kurulu olması. Kendi değerlerimiz içinde yer alan bayramların ana özelliği büyükleri ziyaret , küslerin barışması gibi ana öğeleri içerirken, bugünkü özel günlerin temelinde birbirine hediye alma , farklı mekan deneyimleri , heyecan gibi öğelere bırakmakta.

Amerikalı bir grup “ buy nothing day “ adını verdikleri yeni bir kampanyayla hiçbir alışverişin yapılmadığı , sizi tüketim kültüründen uzaklaştıracak özel bir güne davet ediyorlar. Yaşanan kültürel ve psikolojik erozyonun sorumlusu olarak bu tüketim kültürünü gösteriyorlar ve bir günlüğüne de olsa bu kültürün dışında yaşamaya davet ediyorlar. Global pazardaki tüm ürünlerin % 80 ‘lik kısmını %20’lik bir azınlığın tükettiğini söylüyorlar.

Birçok firma ise böyle bir günü destekliyor. Çelişki gibi dursa da insanoğlunda birikmiş bir tepki ve birikime ortak olmak bir pazarlama fırsatıdır. Tüketim odaklı olunmadığının , duyarlı bir yaklaşımın paketlenmiş bir sunumudur.

İran devrimi sırasında gösteri yapanlara karşın Amerikan çizgi filmlerini izleyen küçük çocukları gördüğünde ünlü bir CIA ajanı defterine şöyle bir not düşmüştü : korkacak bir şey yok. Che resimleri bulunan tişörtler , kolyeler , küpeler satın alarak tüketimi protesto eden üniversite gençliğini gördüğümde defterime bazı notlar düşmüştüm. Ellerinde kola şişeleriyle “ buy nothing “ diye haykıran bir grubu gözümde canlandırıyor ve kapitalizm kendi muhalefetini de yaratabilmesi ve yönetebilmesi üzerine ileriki günlerde yazacağım bir yazının notlarını hazırlıyorum.

Paylaş

Takip

Bank Asya reklamları ve rekabet avantajı

Kredi kartlarındaki yıllık ücret tüketicilerin ödedikleri görünmez bir bedeldi. Bütün bankalardaki uygulamanın aynı şekilde olması tüketiciyi “ niçin” sorusuna yöneltmiyor , bu konuda bir direnç oluşturmuyordu. Bank Asya reklamları bu konudaki açığı kullanarak , bu noktadan bir rekabet üstünlüğü sağlamaya çalıştı. Bu reklam, tüketicinin eleştirmediği , görünmeyen bu bedel üzerine bir tüketici bilinci oluşmasına sebep olacaktır.

Bu açık çoğu bankanın gördüğü, fakat maliyetinden dolayı kullanmadığı bir noktaydı. Bu reklamlar karşısında diğer bankalar bu açık üzerinden prim yapılmasına daha fazla müsaade etmeyeceklerdir. Diğer bankalarda da benzer uygulaları yakında göreceğimize emin olabilirsiniz.Ve bu nokta bir avantaj olmaktan çıkacak , diğer bankaların da uyguladığı , Bank Asya’nın başlattığı ve bankaların üzerine binen ek bir maliyete dönüşecektir.

Avantaj , durum eşitlendiğinde bir maliyete dönüşür.

Paylaş

Takip

Satışta, ilişki denkliği

Müşteriye ürününüzü anlatıyorsunuz , müşteri ise sizin gözlerinize değil , ürüne bakıyor.

Eğer müşteri gözlerinizin içine bakıp sizi dinlemekten çok ürüne bakıyor , bir şeyler düşünüyor , olumlama işaretlerini vermiyorsa kararını çoktan vermiş demektir.

Bazı müşteriler sonuca sizden daha hızlı gider. Ürün konusundaki bilgisi , önceki deneyimleri bunda etkili olabilir. Bilen bir müşteriye bildiği bir şeyi tekrarlamak sizin bilginizi basit kılar. Müşteri önde siz bir adım geride olduğunuz sürece yönetemezsiniz. Müşteriyle aynı seviyede olduğunuz sürece etkileyici olamazsınız.

Herkes müşteriyle aynı seviyede durulması gerektiğini vurgular ama aynı seviyede bulunmak sadece iletişimin başlangıcını kolaylaştırır. Kolayı tercih eden satıcılar risk almadan böyle bir yöntemle rahat bir iletişim kurar ama sonuca götürmekte etkili olamaz. Aşkı ateşleyen eşitsizliktir.

“ Afacan satıcılar “ hızlı başlangıçlar yapıp iyi iletişim kurarlar fakat sonuca ulaşma oranları daha düşüktür.

Paylaş

Takip

Liderlik ve ikinci adam

Beyaz ile Kadir Çöpdemir’in beraber sundukları “ biri bana anlatsın “ programının sonlandırılacağını uzun süre önce tahmin etmiştim. Beyaz , Kadir Çöpdemir’e göre daha fazla bir hayran kitlesine sahip olması itibariyle birinci adam idi. Taraftar kitlesindeki beklenti seviyesi oldukça yüksekti. Değişik nedenlerle en iyi sıfatı Beyazın üzerine yapışmıştı. Bu programda Beyaz’ın bu rolünü oynayamaması , bugüne kadar oluşturduğu kariyer çizgisi için bir riskti. Kadir Çöpdemir, programda daha çok ön plana çıkmaya , Beyazıt’ın imajını zedelemeye başlamıştı. Eğer , ben Beyazıt’ın menajeri olsaydım , bu programı çok daha önce bitirirdim.

lider markalar zaman zaman lider olamayacakları pazarlara girerek güç kaybederler. Hyundai ekonomik araç sınıfında yer alan bir otomobildir , zaman zaman yaptığı üst seğmente sıçrama hareketleri Hyundai markasının buradaki liderliğini de zedeler.

Güçsüz rakipler, kontrol edebildiğiniz sürece, daha büyük bir rakibin ortaya çıkmasını önleyecek , arkada bıraktığınız niş Pazar alanlarını temizlemeye yararlar. Taklitleriniz size ulaşmaya çalışan , çemberinizin hemen dışında birikmiş yeni bir potansiyel yaratır. İstediğiniz zaman harekete geçirebileceğiniz , almaya istekli , beklentisi oluşmuş hazır bir potansiyel kitle ...
Liderlik , ancak sizinle ve arkanızdan gelen taklitleriniz , ufak rakiplerinizle sürdürülebilir. Beyazıt da , Kadir Çöpdemir de liderlik pozisyonlarını koruyabilecekleri , arkada duran yeni partnerleriyle iki farklı program sunmada doğru bir yaklaşım izlediler.

Paylaş

Takip

Karşı tarafın kötü hikayesi sizin iyi hikayenizden daha çok iş yapar

Audi , Türkiye pazarına giriş yaptığında, kendisine rakip olarak Mercedes markasını seçmişti. Reklamlarında kendisini değil , mercedes markasını anlatmayı tercih etti. Direksiyona takılı bir tesbih ile Mercedesi parası olan ama eğitimsiz insanların kullandığı, şeklinde bir mesajla, ana rakibinin imajını hedef aldı. Mercedes ile “ kıro “ imajını pekiştirerek, Mercedes’in bu algılamasını kullandı.

Ufo ısı son reklamlarında, Çin imajını kullanarak, kendisini karşıt bir durumda konumlandırıyor. Mağazaya alışveriş için giren bir bayan , ürünün nerede yapıldığını sorduğunda , arkadan bir Çinli görüntüsü beliriyor. Ufo , Çinin ucuz ve kalitesiz imajını kullanarak, kendisini buna karşıt olarak konumlandırıyor.

Ne olduğunu anlatmanın yollarından bir tanesi de ne olmadığını anlatmaktır. Ne olduğunuzu anlatan klasik bir sunum kullanmak yerine , Tüketici bilinçaltında oluşmuş hazır bir mesaja vurgu yaparak , kendinizi bir alternatif olarak sunmaktır.

Bu reklam , Reklam denetim kurulunca yasaklandı. Ufo ise reklamı savunmak için arkadaki çekik gözlü kişinin Çinli değil , Japon olduğunu savunan komik bir açıklama yaptı. Belki , bu açıklamayla durumu kurtarmak istedi ama bu şekilde inandırıcı olmayan bir açıklama yerine, destekleyici bir açıklama yapsaydı daha tutarlı olurdu. Bu konu gazetelerde yer alacak , bundan sonra da konuşulur olacaktır. Ufo , firması eğer “ biz kaliteli ürün üretiyoruz , Çin ise sağlıksız ve kalitesiz , bu reklamla bu konuya dikkat çekmek istedik” şeklinde bir savunma yapsa idi, ilk başta amaçladığı hedefe daha kısa yoldan ulaşabilirdi. Haberlerde bu konuyu tutarlı bir şekilde vurgulayarak daha geniş kitlelere net bir mesaj verebilirdi.

Biz farklıyız mesajı verebilmenin iki yolu vardır : ya kendinizi anlatırsınız ya da karşıdakini… Eğer , karşıdaki rakibe karşı oluşmuş potansiyel bir tepki varsa bunu görmezden gelmek yolunuzu uzatır. Karşıdaki rakibin kötü bir hikayesi varsa bu, sizin iyi hikayenizden daha çok iş yapar.

Paylaş

Takip

Satışta bilgi aktarımı ve talebi kışkırtmak

Satışta hiçbir zaman katalog , tanıtıcı broşür kullanmam. Bu sunuşunuzu tamamen görselleştirir , işitsel iletişimi ikinci plana iter. Sizin anlatımınızı bir tekrara dönüştürür ve etkileyiciliği kaybolur.

Bazı konferanslarda konuşmacı konuşmaya başlamadan önce konuşma metinleri dağıtılır. Hatta bazen espiriler dahi yazıyordur. Böyle bir durumda konuşmacı bir tekrar yapıyordur , aşk için gerekli kıvılcımları oluşturamaz.

Satış bir bilgi aktarımı mıdır , talebi kışkırtma becerisi midir ?

Firmanızın elinize verdiği argümanları anlatmak bir satış olarak nitelenemez. Nereden başlayacağını bilmek , nasıl devam edeceğinizin kurgusunu yapabilmek , doğru yerde satışı kapatmak gibi beceriler satışın asıl ana unsurlarıdır. Ürün hakkındaki her şey sabitken , bu sabit verileri kullanarak müşterinin beklentisini karşılayacak resmi oluşturmak satışın işidir.

Durum böyle iken, buradaki en önemli silahınız bu değişken olmayan verilerinizdir. Öyleyse , bu verileri müşterilerin önüne sermek , nereden bakacağı belli olmadığı için riske atmak , neden ?

Karşınızda fiyata duyarlı bir müşteri olduğunu düşünelim. Ürün hakkında her bilgiyi içeren kataloğu müşterinize verdiniz. Bu müşterinin ilk bakacağı şey , fiyattır. Fiyata bakarak hemen karar verip size hareket şansı tanımayabilir , hemen bir önyargı oluşturabilir. Oysa , iyi bir satıcı bu müşterinin fiyat duyarlılığını hemen anlayıp aşama aşama ikna ederek fiyat noktasına ilerler.

Paylaş

Takip

Başarılı pazarlama , hedef kitleyle uyumlu ürün

Amazon.com bir ilktir. İlk olmasıyla sınırlı kalmamış , kulaktan-kulağa söylentileri oluşturacak uygulamalarla da kendisinden söz ettirebilmiştir. Türkiye’de böyle bir site aynı başarıyı gösterebilir miydi ?

Yurt dışındaki kitap okuma oranının yüksekliği ile bu sitenin başarısı arasında önemli bir bağlantı vardır. Başarılı bir pazarlama aktivitesi , hedef kitlenin ihtiyaçlarıyla uyuşmadan doğru tepkiyi doğurmaz.

Facebook’un Türkiye’deki başarısı, bir pazarlama başarısı mıdır , yoksa ihtiyaçla örtüştüğü için mi bu kadar taraftar yaratabilmiştir ?

Tema , oldukça iyi çalışmalar yapmasına , kampanyalar düzenlemesine rağmen niçin, yeteri kadar kitleyi harekete geçirememiştir ?

Paylaş

Takip

Satışta " iyi " savunması

Duracell en uzun ömürlü pil midir ? Hayır. Daha uzun süre dayanan başka markaları da biliyorum.

Duracell , insan sağlığına zararsız pil , çevreye duyarlı pil şeklinde de bir kıyafet giyebilirdi ama uzun ömürlü vurgusunu tercih etti. Sadece Pil demek , reklamlarda görünmek , bir ünlüyü yerleştirerek bir diyalog oluşturmak, bir insanın “ ben iyiyim” demesi gibi zihinde tutunması güç, mesajsız bir iletidir

.

Bir müşterinin karşısına geçtiniz. Benim ürünüm iyidir , demenin karşı tarafta nasıl bir yansıması olabilir ? Ürünümün belirgin bir özelliği yok ama siz aramızdaki samimiyete güvenin ve bana inanın… Kendini savunamayacak durumda olan bir insanın şiddete başvurması ya da sesini yükseltmesi gibi satışta “ iyi “ savunmasına geçmek inandırıcılığınızı zedeler. Satışa yeni başlayan kişiler “ gerçekten de çok iyi bir ürün , memnun kalacaksınız “ gibi cümleleri çok sık kullanır. İyi , savunması ikna etmek çabanızı görünür kılar ve ürününüzün gücünü zayıflatır.

Paylaş

Takip

Müşteri demokrasisi

Mutsuz , tatminsizlik içinde , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini var etme çabasıdır.

Bu güne kadar çalıştığım firmalarda gördüğüm şey ; en az alışveriş yapan müşteri en çok şikayet edendir. En az para kazandıran ve daha az sirkülasyonu olan müşterilerin sürekli eleştirmeleri , zaman zaman firma iç işlerine kadar yorumlarda bulunmaları dikkate değer bir savunma mekanizması. Bunun nedenleri ayrıntılarıyla irdelenip , tahminler yürütülebilir ama asıl önemli konu bu şikayetlerin yarattığı yanılsama. Bazen, şirketlerin bu savunma yaklaşımlarını doğru irdeleyemeyip , bu müşterilerdeki benzerlikleri tahlil edemeyip doğru stratejilerini değiştirip daha fazla kar getiren müşterilerini kaybettiklerine çok defa şahit olmuşumdur.

Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?
Sonsöz : Müşteri demokrasisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.

Paylaş

Takip

Müşteri aşkı ve Avon'un sevgi modeli

Erkekler gördüklerine , kadınlar duyduklarına aşık olurlarmış. Ya Müşteriler ? Müşteri gördüğüyle etkilenir , duyduklarıyla ikna olur. Aşk, müşterinin size güvenme aşamasına geçinceye kadar oluşan ilk kıvılcımdır , zamanında değerlendirilmelidir.

Müşteri aşkı , son dönemlerde kullanılan moda bir kavram. Böyle bir şey olabilir mi ? Yani , temelinde alışveriş olabilen bir ilişki bu tür duygusal noktalara taşınabilir mi ? Aşk gibi doğal bir etki kurgulanabilir mi ?

Böyle bir tercih ihtiyaç ekonomisinde mevcut değildi , zevk ekonomisinde ise önemli bir unsur. Ürünlerin aynılaşması ve arz bolluğu artık ,tüketiciye daha etkileyici bir bakışla bakmanızı , yaklaşımda farklılaşmanızı zorunlu kılıyor.

Aşk mı sevgi mi ?

Avon , sevgiyi tercih eden firmalardan bir tanesi. Aşkın geçici olduğunu her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini düşünüyor. Avon , yıllardır kapı-kapı dolaşarak satış yapar. Burada, satıcılarını aşk oluşturacak şekilde kurgulamaz , aşka değil sevgiye güvenir. Satışını daha profosyonel yapabilir , daha etkileyici unsurlar yaratabilir ama bu aşkın geçici olduğunu , her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini biliyor. Hazır bir güveni kullanarak daha hızlı ilerliyor. Kravatlı , elinde çanta profesyonel bir satıcı etkileyici ama ikna edici olamazken , sırtında kazak olan bir ev hanımı daha ikna edici olabiliyor.

Paylaş

Takip

Biri ürünün fiyat ve değeri

Müşteri , bir malın fiyatını bilir ama değerini bilmez.

Müşteri : ne kadar bu ürün ?
Satıcı : 7 ytl

Satıcı burada ürünün sadece fiyatını vermiş oldu. Ürünün özelliklerini , avantajını ve faydasını bir şekilde anlatıp değer oluşturamadı

Hazır çorba sattığınızı düşünürsek ;

Özellik : doğal olması
Avantaj : çabuk hazırlanır olması
Fayda : birçok vitamini içermesi

Fiyat, rakiplerden daha aşağı olmadığı sürece bir anlam ifade etmez. Bir kıyaslama unsurudur sadece. Perde için bir fiyat verdiğinizde müşteri bunu 3 metre kumaş olarak düşünür ; bu o perdenin müşteri gözündeki fiyatıdır. İşin içerisindeki sanatsal noktaları katarak ürünü bir değere dönüştürebilirsiniz. Rekabet fiyat üzerinden değil , değer üzerinden yürütülmelidir.

Paylaş

Takip

Küresel dünyada refah toplumu ve yeni reaksiyonlar

Henry Ford, istediğiniz renk arabayı seçebilirsiniz , diyordu , siyah olduğu sürece… McDonald’s istediğiniz menüyü seçebileceğinizi söylüyor , 16 adet hazır menünün dışına çıkmadığınız sürece…

Sınırsız bir müşteri talebi karşısında sistem inşa etmek , bu sınırsız istekleri karşılayacak verimli bir üretim zinciri kurmak oldukça zordur. Ancak , küçük kalmayı kabul ederek bunu başarabilirsiniz

Ortak müşteri beklentisini yakalamak ve bu beklentiyi karşılayacak tercihler oluşturmak en iktisadi olanıdır. Sınırsız bir müşteri özgürlüğü sizi hareketsiz kılar

İnsanlık son yüzyılda, kitleden gruba doğru hızlı bir değişim yaşadı. Bu grup yapısı , şirketleri gelecekte daha da küçülmeye , daha az üretmeye itecektir. Uluslar arası güçler yerine , bölgesel güçler ağırlık kazanacaktır. Küresel düşün yerel hareket et , ilkesi ancak rahatlatıcı bir ideal olabilir. Bölgesel taleplerin ortaya çıkmasıyla, küresel aktörlerin önlerine koydukları bir idealdir ancak . Henüz kompozisyonun giriş bölümündeyiz , gelişme sürecinde bu idealin nasıl altüst olduğunu göreceğiz

Bir firmada çalışırken ciroları arttırmak amacıyla 6 ay olan vadeleri 1 yıla çıkartmıştık. Bir süre satışlar iyi gitti ancak daha sonra bazı müşteriler peşin almak istediklerini söylemeye başladı. 1 yıl vadeye karşın , niçin peşin ödeme yapmayı tercih ediyorlardı ?
Çünkü , 1 yıllık vade herkes için geçerliydi , başlangıçta herkesi için cazip gelmişti ama daha sonra, herkesin bu vadelerle mal alması, rekabet avantajı sağlamamaya başlamıştı. Rekabet avantajı sağlamak ve farklılaşmak için müşteriler peşin ödeme tekliflerinde bulunmaya başlamışlardı. Buradaki örnek ticari kaygılarla bir farklılaşma gayretini içeriyor ama insan psikolojisi de benzer şekilde işler

Şu an için büyük bir kitle çok hızlı ve ucuz bir şekilde hamburger alabiliyor , karnını doyurabiliyor ama bu doygunluk , rahatlık ve aynılığın gelecekte ne tür reaksiyonlara neden olabileceğini kestirebilmek gerekir. Her istediğini hemen alabilmek , hız , memnuniyet gibi hizmetler müşterilerin önüne kusursuz bir şekilde konulacak ama müşterilerin bu tepsiyi reddecekleri günleri de göreceğiz.

Paylaş

Takip

Starbucks , McDonald's mı oluyor ? Starbucks ve Tv reklamları...

Starbucks, Tv reklam kampanyasına başlıyormuş. Reklamın amacı da müşterileri ikinci bir kahveye yönlendirmek olacakmış.

Reklamlara çıkmasıyla birlikte, konseptinde de bazı değişiklikler olacağı tahmininde bulunabiliriz. Tv reklamlarına çıkmakla daha genel bir kitleyi hedef olarak seçiltiğini düşünebiliriz. Eğer starbucks, özel olma durumunu korumayı tercih etseydi , daha gerilla çalışmalarla hedef kitlesine ulaşmayı tercih ederdi. Tv reklamları Starbucks’ın bundan sonraki hedef kitlesi , yeni açılımı konusunda da bazı ipuçları taşıyor.

Starbucks, satış grafiğindeki düşüşten dolayı böyle bir reklam çalışmasına girdiğini söylüyor. Peki , bu reklamlar satış grafiğine nasıl yansır , bilinirlik satışların artmasına neden olur mu ?

Starbucks’un gücü aslında bilinmesinden değil , bilinmemesinden kaynaklanıyor. Daha özel bir kitleye hitap eden , kulaktan kulağa söylentilerle yayılan bu etkisi , tv reklamlarıyla kaybolacaktır .

Bir grup insanın tercih ediyor olması , genel kitlenin alışkanlıkları dışındaki tarzı starbucks müşterilerini ayrıcalıklı ve farklı kılıyordu.

Starbucks’un satışlarındaki gerileme, bence bu konseptin başarılı olmasıyla, daha iyi taklitlerinin giderek çoğalmasındandır . Bu tür özel tasarımlar , satışlarını daha çok yayılarak , daha çok kişiye kapılarını açarak sağlayamazlar. Hatta satış grafiğindeki düşüşe bakarak daha çok yayılmak yerine küçülmek , daha çekirdek bir kitleye yönelmek , safları sıklaştırmak daha doğru bir strateji olabilirdi. Starbucks’un başarısıyla mantar gibi çoğalan özgün kahve mekanları kendilerine özgü farklılıklar yaratıp müşteri grupları edinirken , starbucks McDonald’s olma yolunda bir kayış yaşayabilir.

Starbucks’un hedefi nedir ? Satışları sürekli doğrusal bir şekilde arttırmak mı , karlılığı korumak mı ? Eğer vakko gibi üst seğmenti hedefleyen bir marka iseniz büyüklüğünüzün optimal bir noktası var demektir. Daha da çok satışı hedeflemek sizi gerçek hedef kitlenizden uzaklaştırabilir.

Paylaş

Takip

Pazarlıkta gücünüzü korumak , almamak ya da alamamak

Bir toptancıya girdiğiniz düşünelim. Ürününüzü sundunuz ve fiyatınızı söylediniz.

Toptancı, kapasitesinin üzerinde stoğa sahip olmasına , yeni bir ürüne ihtiyacı olmamasına rağmen ihtiyacı olmadığını söyleyip durumu bu şekilde açıklamaz.Alamayacak durumdaysa alamıyorum , demez. Toptancı, ürününüze alıcıymış gibi bakar , fiyatını sorar ve ürününüzün pahalı olduğunu söyler. Bu şekilde , ürününüzü alamayan değil , almayan , reddeden pozisyonunu korur. Daha sonra satıcı , bu toptancı için ürün alamadı değil , ürünü almadı , reddetti şeklinde konuşarak o toptancının reklamını yapar.

Ürünü alamayan toptancıyı satıcı “ kapasitesi yetersiz “ olarak görürken , almayıp reddeden toptancıyı “ daha iyi fiyatların teklif edildiği büyük bir nokta “ olarak görür. Reddeden toptancı için satıcı bu reddedilme durumunu hırs haline getirir , daha sonraki sunumda elindeki tüm kozları kullanır.

İyi bir alıcı , hiçbir zaman alamıyorum , sözcüğünü kullanmaz. Alamıyorum , sözcüğü karşısında top size geçer , satıcı teklifini yapmış , fiyatını vermiştir , artık artı bir adım atmaz , sizden gelecek yanıtı bekler. Almıyorum , diyerek topu satış sorumlusunun üzerine atarsınız , satıcıyı adım atar hale getirirsiniz. Almıyorum , deyin ve bırakın satış sorumlusu bir sonraki görüşmeye kadar yapabileceklerini size göstersin , topu kendi kucağınızda bırakmayın.

Paylaş

Takip

Tarihin, pazarlamanın 4P'sine yapabileceği olası katkı

Marx , kapitalist sistemi, sermaye sahiplerinin elinde sermaye birikimi (capital accumulatıon) oluşturan bir sistem olarak açıklamıştı. Üniversitelerden kovulmuş , sürgüne gönderilmiş , ailesi soğuktan titrerken o soğuk odasında kapital kitabını yazmayı aralıksız sürdürmüştü.

Marx sosyalist bir toplumu öngördüğü için mi sosyalizm gerçekleşmişti , yoksa gelişmemiş bazı toplumlar zaten gerçekleşmek üzere olan bir süreci yaşadılar ve bunun adına da sosyalizm mi denildi ?

Marx, olanı analiz etmekle kalmadı , olması gerekeni yazdı ; bu yönüyle idealist ve politik bir kişiliktir. Hümanist yönü , yaptığı fedakarlıklar , büyük bir kitlenin tepkisine tercüman olması ve teorisinin sağlamlığı bu kadar popüler olmasını sağladı. Sonucu ne kadar değiştirdiği , süreci ne kadar hızlandırdığı ise tartışma konusu…

Tarihsel şahsiyetlerin hayatını incelemeniz size önemli ipuçları verebilir. Nasıl , hangi üslupla , hangi zamanda sorularını sorup cevaplar alabileceğiniz bir laboratuar ortamı sağlar.

Hitlerle propaganda ve kitle yönetimini , Napolyonla politikayı ve savaş sanatını , Machiavelliyle güç ve iktidarı , Mao ile kültürel değişimi sorgulayabilirsiniz.

Pazarlamanın 4P’si bize , bir stratejiye yönelirken yola çıkmamız gereken 4 klasik noktayı işaret eder ama Stefan Zweıg’ın acımak , romanıyla insanın ruh halini nasıl çözümleyebileceğinizi , ruhsal tepkileri öngörmenize nasıl katkılar sağlayabileceğini hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

Pazarlamacının verdiği yanıt ve müşteri koşulları

Pazarlama stratejileri geliştirirken en sık düştüğümüz yanılgı ; müşteriyi kendi koşullarımız içerisinde düşünmektir, empati kuramamaktır. Siz , bir kuaföre gidip orada saatlerce vakit harcayıp , kuaförle olmadık konulardan sohbet etmeyebilirsiniz ama bu şekilde yaşayan , bundan zevk alan büyük bir kitle vardır. Siz reklamdaki anlama yoğunlaşıp sonucun etkileyici olduğunu düşünürken , seyirci yalnızca oyuncunun kıyafetini görüp , reklamın müziğini duyabilir.

Pazarlamacılar sık sık “ ben olsam “ sorusuyla kendi koşullarına göndermede bulunurlar. Kendi kendinize verdiğiniz bir yanıt kendi koşullarınızın bir yansımasıdır

.
Okuduğum bir araştırmaya göre bestseller kitaplarını alan okuyucuların çoğu kitabın tamamını bitirmeden yarıda bırakıyorlarmış. Siz, bir pazarlamacı olarak çok satan kitap yayınlamanın yolunu güncel bir konu , akıcı bir üslup olarak tasarlayabilirsiniz. Ancak, bu yanıt sizin verdiğiniz bir yanıt olur.

Paylaş

Takip

Grup kampanyalarla dinamik görüntünüzü korumak , gündem oluşturmak

Bir dönem Telsim, her kelimenin sonuna “cell” sözcüğünü koyarak “cep to cep” gibi birçok kampanyaya imza atmıştı. Ortalamaya vurduğunuzda hepsinde de sağladığınız fayda aynı olmasına rağmen yüzlerce çeşit kampanya ile Telsim tüketicisi olmayan diğer büyük kitle için kapı aralamayı bilmişti

Hedef kitlenizin büyük bir kısmını dışarıda kalsa da , grup kampanyaları, kampanyadan faydalanmayanlara dahi bir mesaj verir. Asıl hedef kampanyadan faydalanan o çok küçük gruba bir ayrıcalık sağlamak değil , diğer büyük kitleye dinamik bir görüntü vermektir

bir firmada çalışırken bazı pazarlama aktiviteleri yapmamız gerekiyordu fakat bütçemiz yoktu. Hiçbirşey yapmadan durmak ise hantal bir görüntü veriyordu. Yarışta geri kaldığınız gibi dedikodular peşinden gelecekti. Çözümü özel müşterilere yönelik , çok küçük bir kesimin faydalanacağı türden özel kampanyalar yapmakta bulmuştuk. Sürekli , bu tür kampanyaları yenileyerek gündemde kalmaya , yenilikçi yönümüzü vurgulamaya çalışmıştık.
.

Sinek küçük ama miğde bulandırır , derler. Bunun tam tersi de doğrudur. Küçük de olsa , etkisi ve faydası olmasa da bu tür kampanyalar dinamik görüntünüzü korur. Çoğu firmada, bütçe yok mazeretiyle önümüzdeki yılı büyük bir umutla bekleyen bir çok pazarlama çalışanı görebilirsiniz.

Paylaş

Takip

Pazarlamanın ve satıcının sunduğu arasındaki fark

Elinizde aynı kalitede , aynı çeşit A ve B malları olduğunu düşünelim. A malı 10 lira B mali ise 12 lira olsun. Her iki malı da aynı müşteriye en yüksek miktarda nasıl satarsınız ?

A – önce 10 liralık A malını satarsınız , sonra da 12 liralık B malını ,
B – önce 12 liralık B malını satarsınız , sonra 10 liralık A malını ,
C – A ve B mallarının ortalama fiyatı için 11 ytl dersiniz ,

Pazarlama, eğer aynı mal için, bu şekilde bir fiyat farklılığı oluşturmuşsa, bunun nedeni satıcıya hareket yeteneği kazandırmaktır. Burada ürünle , ürünün fiyatıyla oynamak satıcının elindedir. Yukarıda iki ürün ve iki fiyat olmasına rağmen müşteriye sunum yapılırken , talebi tahrik etmek için birçok kombinasyon kurulabilir.

İki ürünün de fiyatını vererek , geri plana çekilip kararı müşteriye bırakmak 12 ytl lik malınızı satılmaz hale getirir. Önce 10 ytl lik ürünü satmak yine 12 ytl lik ürününüz için pahalı intibasını uyandırır.

Aslında , bu şekilde pazarlamanın elinize verdiği kozları kullanmadan direkt sunuş yapmak , yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu kadar satış yapmak demektir.

Bir satıcı olarak müşteriden çıktığınızda kendi kendinize şu soruyu sorun : eğer , burada satıcı olarak ben olmasam , müşteri de bu ürünler ve fiyattan haberdar olmuş olsa , sipariş miktarı bu kez ne olurdu ? Eğer , daha az olmazdı yanıtını veriyorsanız , telaşlanmak için bir nedeniniz vardır

Satıcının nasıl bir strateji geliştirirse satış manevrası yapmış , satışı katlamış olur ?

1. tip satıcı : her iki ürünü de gösterir. Müşteri, ihtiyacını ve bütçesini düşünür. 10 liralık üründen 200 adet sipariş verir , 20 liralık üründen hiç sipariş vermez ve teşekür eder. Satıcı , satıcılık yapmak için biraz daha sipariş için ısrar eder . Manevra gücünü teslim ettiği için de bu noktadan sonra ısrardan başka da bir seçeneği yoktur zaten

2. tip satıcı : 12 liralık ürünü çıkartır , 10 liralık ürünü hiç göstermez. 12 liralık üründen sipariş almaya çalışır ve 100 liralık sipariş alır. Daha sonra 10 liralık ürünü çıkartarak , “ aynı kalitede bir başka ürünüm daha var bunun fiyatı da 12 ytl. Ama eğer aldığın ürünün siparişini 200 adete çıkartırsan , 200 adetten sonra aldığın her ürün için bu ürününü fiyatı 10 lira olur “ der

bu tür taktikler daha da çoğaltılabilir ama her müşteriye , ürüne göre satıcının uygulaması gereken yöntemlerdir. Pazarlıkta elinizi güçlendirecek atraksiyonlar yapmadan ancak müşterinin ihtiyacını karşılayacak minimum bir seviyede kalırsınız. Müşteri sattığınız kadar değil , istediği kadar alır.

Paylaş

Takip

Sprite , Acı Gerçekler ve Türkiyenin Gerçekleri

Perde sektöründe, ürün dağılımı yapılırken şöyle bir yelpaze oluşturulur: ürünlerin bazıları satılabilir ürünlerdir , bazıları vitrinlik , bazıları show ürünü , bazıları ise ürünün kimliğini bütünleyen tamamlayıcı ürünlerdir. Show ürünleri satmak için değil, ürüne dikkat çekmek , görsel bir show oluşturmak , markanın vizyonu için bilinçaltında bir altyapı oluşturmak içindir

Sprite reklamlarını izlediğimde, bizim show amacıyla çıkarttığımız bu ürünler aklıma geldi. Acı gerçekler vitrinde güzel duruyor , insanı şaşırtıyor , cesur bir duruş sergiliyor ama bu radikal duruşuyla da tüketiciye biraz sırtını dönüyor gibi

Herkes eleştiriye karşı açık olduğunu söyler ama inanmayın. Herkes bu tür yaratıcı ve radikal reklamları alkışlar , tribünler bu tür şovlara sesli tepkiler verir ama biz skora olan katkısını sorgulamalıyız.

Kola, yeni nesle hitap eden eğlenceli bir dünyanın kapısını aralarken , Pepsi hayatın tadına vurgu yaparken , Cola Turka dahi hareketi keşfetmişken Sprite bu reklamla nasıl bir mesaj vermeyi hedefliyor ? Okula giden kızlara tavsiye veren anne babalar gibi tüketicisinin kulağını niçin çekiyor ?

Burada , samimi , doğruları söyleyen bir arkadaş imajına bürünmek istiyor olabilir , bu şekilde Kolanın ve Pepsinin sahte eğlence ışıklarından tüketicisini alarak daha gerçek bir dünyaya taşımayı amaçlıyor olabilir. Tüketicisine daha dostça ve gerçekçi bir fısıltıyla daha da yakın olmak isteyebilir ama …

Söylediğiniz şey gerçek dahi olsa insanların duymak istediklerinden farklı bir şey söylemeniz sizi yabancılaştırır. Aganigi rekamlarında olduğu gibi tüketiciyi hedef haline getirmek büyük bir hatadır. Aganigi reklamları, cinsel çağrışımlar oluşturduğu için fındık almak isteyen bayan kitleyi yabancılaştırmıştı. Reklam , dikkat çekmek isterken kitlesine yabancılaşmış , tüketicisini hedef almıştı.

İnsanların, dostları dışında dostça tavsiye verenlere nasıl yaklaştıklarına hiç dikkat ettiniz mi ? Mesafesi ayarlanmamış bir samimiyet resmiyeti doğurur…

Paylaş

Takip

LCW , Spam mesajları ve firmalar için yeni bir tehdit

Amerika terörün nereden ve hangi zamanda geleceğinin kestirilemeyeceği için terör üreten alanları kurutmak için “ acil önlem planı “ şeklinde bir strateji ortaya koymuştu. Henüz suç oluşmadan suçu önlemeye yönelik bu eylem savunmanın yeni bir biçimiydi.

Son dönemlerde de şirketler nereden geldiği belli olmayan spam mesajlarla asılsız haberlere konu oluyorlar. Bu olay olduktan sonra da çıkıp medyada aksi söylemler takınmak bu spamları daha popüler kılarak , ulaştığı kitleyi daha da arttırıyor. Öyleyse , daha değişik bir strateji benimsenmeli.

LCWaikiki firmasının Leyla Zana ile ortaklığı olduğu iddiası inandırıcı olmayan bir iddia. Spamcıların yaptığı hata bu senaryodaydı ve bu yüzden firmanın fazla yara almayacağını düşünüyorum.

Hatta olaya daha farklı bir açıdan bakalım. Acaba , bu spamlar LCWaikiki tarafından gönderilmiş olabilir mi ? İhtimal düşük de olsa düşünülebilir. Gelecekte bu tür eylemler firmaların kendisinden bahsettirebilmenin bir yolu olabilecek. İnandırıcı olmayan ve dikkat çekici , herkesin konuşabileceği bir dedikodu yay , inandırıcı olmadığı için her tüketici zaten kendi bilinçaltında sizi savunacaktır. Bu dedikodular sayesinde sizi savunan tüketici bilinçaltı size ait olumlu cümleleri tekrarlayacak , hafızasında size ait olumlu kelimeleri tazeleyecektir.

Bu tür eylemlere karşı firmalar hazırlıksız yakalandıklarında mücadele etmesi gayet zordur. Bu tür tehditler günümüzün bir gerçeği haline gelmiştir ve ancak önceden yapılan hazırlıklarla önlenebilir. Eğer tüketici bilinçaltında , ne olduğunuza , neyi yapıp neyi yapmayacağınıza dair sağlam bir imajınız yoksa kaybetmeniz neredeyse kaçınılmazdır. Sosyal projelerle , toplumsal konulardaki tavırlarınızla bir kişilik oluşturamadıysanız , sonradan kınamanın çok fazla bir etkisini göremezsiniz.

Danone hakkındaki iddialar bir dönem çok konuşulur olmuştu. Eğer , arkasındaki sabancı güveni olmasaydı , danone bu dedikodulardan çok zarar görebilirdi.

LCWaikiki bu dedikodular karşısında gazetelere çıktı ve şöyle söyledi “ bu eylemi kınıyoruz , satışlarımızı % 15 etkiledi “ İşte , bu haber , bende “acaba “ sorusunu oluşturdu.

“ Hiçbir şekilde satışlarımıza yansımadı , böyle bir iddianın inandırıcı olmadığı ortada “ gibi bir söylemle konuyu hiçbir kuşkuya yer bırakmayacak şekilde , net cümlelerle kapatabilirdi.Oysa , bu cümlelerle konuya yeni boyutlar etkileyecek bir tartışma zemini hazırlamış oldu.Daha güçlü bir duruş sergileyip , aksine tüketicilerine nazik bir şekilde , duydukları güvenden dolayı teşekür eden bir tavır takınmalıydı. Tüketicilere karşı , satışlarımız düştü yakınması ya acemilikle ya da “ acaba “ sorusuyla açıklanabilir.

Paylaş

Takip

kumarın yasaklanması ya da sektör haline dönüştürülmesi

Kapkaç haberleri tv’lerde her gün yayınlanmaya başladığında , kapkaç çığ gibi büyüyecek , diye düşünmüştüm. Sokakta aç gezen, eğitimsiz insanın en büyük öğrenme yolu modellemedir. Bir konuyu bu kadar sık gündeme getirip , her gün konuşursanız, sokaktaki insanın karnı acıktığında, kapkaç bilinçaltındaki çözümlernden birisi haline gelir. Haberlerin tekrarlanmasıyla kampaç yapan insanların oranı daha çokmuş gibi gözükür ve bu kadar çok insanın karıştığı bir olay meşru hale gelir.

Son günlerde, medyadaki haberlerden öğrendiğimiz kadarıyla her gün bir kumarhane basılıyor. Aslında Devlet kumarhaneler üzerinde bu kadar baskı kurarak , kumarın toplum içine bulaşmasına hizmet ediyor. Baskı gizliliği de beraberinde getirir , gizlilik sonucu kumar Devletin ulaşamayacağı, toplumun normal yaşam alanlarında kendisini gösterir , toplumun içerisine bulaşır

.

Ankara’nın ulus semti meyhanelerin ve her türlü fuhuşun olduğu bir alandır. Bunun, bu kadar kamuya açık olması , normal insanların gelip geçtiği bir yol güzergahının ortasında olması bir öğrenme şeklidir

.

Las Vegas, Amerikanın her türlü kumar ve eğlence için ayırdığı bir bölgedir. Bu şekilde, kumar ve fuhuş gibi eylemleri toplumun içinden alarak kopartır ve normal insan için modelleme yapacağı , öğreneceği , karışıp alışkanlık haline getireceği bir halden çıkartır. Ayrıca , kumar işini bir sektör haline getirip, Dünyanın geri kalanı için bir cazibe merkezi haline getirir. Amerika, bu şekilde kumarın ve fuhuşun yayıldığı bir toplum imajını azaltır , Las Vegas da hayatın hiç durmadığı bir eğlence mekanı olarak bir marka olur.

Paylaş

Takip

TSK ve izlediği iletişim stratejisi

8 askerin kaçırılması ile ilgili süreçte TSK, susan ve inkar eden taraf oldu. Kaçırılma yerine “ irtibat kesilen” , teslim edildi yerine de “ birliklerimize katılmıştır “ kelimelerini tercih etti. Bu kelimeler, olayın şiddetini hafifletmeye yönelik özenle seçilmiş kelimeler olmasına rağmen, bütün itibariyle bir üzerini örtme gayretinin ipuçlarını taşıyorlardı.

TSK, bu konudaki haberi kamuoyuna çok geç iletti ve kaçamak cümleleriyle de Medyayı , DTP milletvekillerini ve PKK yayın organlarının kamuoyuna karşı muhatap olarak ön plana çıkmasına neden oldu. Net yanıtlar vermediği için , yakalanan askerlerin zaten pkk’lı olduğu, gibi fısıltı haberlerinin önüne geçemedi. Bu konudaki gerçeği söylememe ve inkar stratejisi bundan sonraki olaylarda da TSK’ yı devre dışı bırakabilecek , güvenilirliğini zedeleyecektir.

Karşı taraf, böyle bir durumda askerlere kötü davranabilecek , esir görüntülerini yayınlayabilecekken aksine çay içerken , gayet rahat bir şekilde poz veren fotoğraflarını yayınladı. Sorunu 8 asker meselesine kilitlemeyip Dünya kamuoyuna mesaj verme , TSK ‘yı zor duruma düşürme gibi amaçları benimsedi ve askerleri teslim ederek de bu iletişim stratejisini noktaladı. Bizim taraftaki suskunluk , yayın yasakları ise karşı tarafı daha dinlenir hale getirdi. Kamuoyunda oluşan tepkiyi dile getirecek , durumu özetleyecek net ifadeler kullanamadığı için sokakta böyle bir tepki açlığı oluştu. Karşı taraf , özgür gündem gibi yayın organlarıyla gelişmeleri saniye saniye aktarırken , bizim taraftaki tepki kendisini sokaktaki kontrolsüz bir öfkeye bıraktı.

“Kararlılığımız devam edecektir “ türü klasik mesajlar değişmez bir Devlet politikasına gönderme yapsa da bu tür öfke yaratan olaylar karşısında tercüman olamaz. Oluşan öfkeye karşı yatıştırıcı , doğru kelimeler ve üslup değildir

Sloganlarınız olmadan ortak ruhu coşturmanız çok zordur ama sloganlara inanmak da tehlikelidir. TSK bu olayda karşı tarafın hamlelerini öngörerek hareket etmek yerine, sloganlara göre hareket ederek “ Türk askeri mitini “ korumaya çalıştı. Bu mitin darbe almaması için geri planda durmayı tercih etti

Karşı taraf, maalesef askerleri esir aldığı andan itibaren “ askerler kendileri teslim oldu “ propagandasıyla, bu iletişim savaşını başlatmıştı. TSK, bu hamleyi görüp daha aktif bir iletişim politikası izlemeliydi.

Paylaş

Takip

Satışta , rol dengelemesi

Hillary Clinton aldatılan , bağrına taş basan eş olarak Türkiye gibi muhafazakar değerlere sahip Amerikan toplumunun kendisine yakın bulduğu bir kişilik haline gelmişti. Politika bu avantajı lehine çevirmek için hemen Hillary Clinton’u ön plana çıkardı. Hillary az konuşan , geri planda duran , sabırlı ve anaç tavırlarıyla bu rolünü gayet başarılı oynadı.

Tamer Karadağlı , çocuklar duymasın dizisinde ataerkil değerleri temsil eden “ kıro “ rolünde oynuyordu. Bununla birlikte Amerikalı bir yöneticiyle çalışan , projeler çizen bir mühendis olması da diğer rolüydü. “Kıro” tavırlar karşı taraftaki bu mühendis rolüyle dengelenerek toplumun büyük bir kesiminin kendisini savunduğu bir idol’e büründürüyordu. Toplumun bilinçaltında uyuyan , dışlanan, bu modern dışı değerleri savunulabilir bir pozisyona itiyor ve bu yüzden de taraftar topluyordu. Karadağlının oynadığı “ kıro” figürü iş hayatındaki başarı ile desteklenmeseydi bu kadar taraftar toplayamazdı. Bu değerler bu kadar meşrulaşmaz , kendisine bu kadar taraftar bulamazdı. Rol bu dengeyle toplumun kendisini savunabileceği , ifade edebileceği bir biçime büründürülmüş oldu.

Rol dengelemesi

Müşteriler sıkı sıkıya pazarlık yapar ama bu şekilde anılmak istemezler. Bazı müşteriler çingene pazarlığı yapar ama pazarlığın sonunda bu çingene intibasıyla müşterinizi anacağınızı hissettiklerinde ilişkiniz biter. Müşterinin bu pazarlığına maruz kaldıktan , satış gerçekleştikten sonra ikinci bir göreviniz oluşur : normal bir süreci yaşadığınıza , müşterinin sınırı aşmadığına müşterinizi ikna etmek. Bu , bardağı kıran ve kendi kendisine küsen , kızan çocuğu ; üzülmemesine ikna etmek gibi bir şeydir.

Bazı firmalar iki adet satış temsilcisi çalıştırırlar. Bir tanesi pazarlık yapar, fiyat konusunu görüşür ; bir diğeri ise uzun vadeli hedeflerden , iş ortaklığından , firma imajından bahseder. İkinci satıcı birinciyi dengeleyici bir role bürününür

Rol dengelemesi yapmamış , pazarlıktaki müşteri imajını kotaramamış bir satıcı bunun bedelini ikinci satışında mutlaka öder. Satıcıların genellikle yaptığı “ müşteriye , bu sefer siz kazandınız “ yaklaşımı yanlıştır. Borçlu bıraktığınız bir müşteri sizden tekrar alışveriş yapmaz. Siz geri adım atmış olsanız dahi bu borcu dengelemeli , sizin de memnun olduğunuza müşterinizi ikna etmelisiniz.

Bir satıcı arkadaşım bir pazarlı esnasında hep geri adım atmıştı ve müşteriyi de adım atmaya ikna edememişti. Siparişi aldı ve müşterisine sert bir bakışla , gergin bir halde “ böyle ticaret olmaz” der gibi yanından ayrılmıştı. Burada kaybetse dahi kaybettiği bu seferi telafi edecek bir rol dengelemesini ihmal etmişti. Doğru yaklaşım ya bu siparişi almamak ya da rol dengelemesini yaparak geride vicdan azabı duyan , kendisini suçlu hisseden bir müşteri bırakmamaktır.

Paylaş

Takip

Prof.Dr. İsmail Kaya hocam tarafından Mim'lendim

Pazarlama üzerine birçok blog var ama daha geniş kitlelere ulaşmak konusunda da katedilmesi gereken daha uzun bir yol var. Konuya ilgisiz kitlelere ulaşmak mümkün olmadığı için blogların kamuoyu oluşturma , yönetmek gibi işlevinin cılız kalacağını düşünüyorum. Ancak , pazarlama alanında firmaların da faydalanabileceği önemli bir birikim yaratacak , pazardaki algılama konusunda önemli ipuçları verecektir.

Akademik dünyanın ise yeni fikirlerin , eleştirilerin , örneklerin sergilendiği bu dinamik ortama yabancı kalmaları şaşırtıcı. İsmail Hocam bu anlamda biz blog sahiplerine cesaret veren, yazılarını ihmal etmeyen , yazılarımıza duyarsız kalmayan yakınımızda hissettiğimiz bir üstadımız. Kendisine göstermiş olduğu ilgiden dolayı çok çok teşekür ediyorum

Paylaş

Takip

Şairler ve satıcılar

Bütün şairlerde kendilerini önemseme eğilimi vardır. Hırçın olurlar , her cümlelerinin Dünyayı değiştirecek kadar önemli olduğunu düşündüklerinden kelimelerini tane tane söylerler, dinlenmemeye karşı hoşgörü gösteremezler. Bu yüzden şairlerle anlaşabilmek çok zordur. Bir şair ile bir satıcı insan tipinin iki uç örnekleridir. Bir şair nasılsa bir satıcı da tam aksi olmalıdır. Şairler şiirleriyle sevilir ve yakınına gittiğinizde sevimsiz yönlerini görürsünüz ; satıcıların ise yaptıkları çoğu zaman sevilmez ama yakınındakiler de sevimli yönlerini es geçemez.

Paylaş

Takip

satışı güvenilir bir ilişkiye dönüştürmek

Herkes bilir ki satışın ilk kuralı , müşteriye kendini kabul ettirebilmektir. Ortak bir nokta yakalayıp , müşterinin size bakışını pozitife çevirebilmektir.

Bu basit kural, ortak bazı davranışları da beraberinde getiriyor elbet. Her zaman “ evet” demeye meyilli , gülümseyen , pozitif olma telaşındaki satıcılar…

Bazı satıcıların ise bu ortak davranışa karşı bir tavır geliştirdiklerini görürsünüz. Farklılaşmak , farklı olmak ve bu kalabalık arasından sıyrılmak için daha farklı bir duruş…

Müşteri isteğine karşı , bu size yaramaz ya da şu an sizin için uygun ürünüm yok... Size mal satmaya değil sadece ziyarete geldim , bugün canım satış yapmak istemiyor …

Basit bir , müşteri güveni kazanma oyunu…

Satışta ilerlemek yerine , satışı atlayarak samimi bir ilişkiye geçiş yapmak

Karpuz almak için her zamanki tezgahınıza yaklaşıyorsunuz. Tezgahtar göz işaretiyle “ o sana yaramaz abi “ diyerek eline aldığı diğer bir karpuzu size uzatıyor. Hem karpuzunu satıyor hem de satıcılığı atlayarak daha güvenilir ve samimi bir ilişkiye geçiyor

Paylaş

Takip

Dünyadaki değişimler çerçevesinde, işletmelerde sistematik düşünce

Frederick Taylor işçilerine “ size düşünmeniz için değil , iş yapmanız için para veriyorum ,burada düşünmek için para alan başkaları var “ diyordu. Standart üretim, işletme yönetimini ince ayarlar yapılan bir mekanizmaya dönüştürmüştü ; girdi eşittir çıktı dengesi…

İkinci Dünya savaşı, teknolojinin hakim olduğu, Nükleer bomba ile Amerikanın Dünya liderliğini ilan ettiği bir dönemdi. Ancak , Vietnam yenilgisi de hemen arkasından geldi. 90’lara kadar barış döneminin hakim olduğu, ekonomik refahın hüküm sürdüğü huzurlu bir dönemdi. Ancak , bu huzuru ve demokratik istikrarı sağlamak için yeni bir savaş stratejisi oluştu “ acil önlem planı “ ve savaşlar yeniden başladı

İşletmelerdeki ince ayar sürekli büyümeyi sağlıyordu , bu ise sabit maliyetlerin artmasını… Sabit maliyetleri artan bir şirket satmak zorunda idi. Satmak için ucuz olmak , kitleye hitap etmeliydi. Beklemek , politika geliştirmek , geride durmak gibi lüksleri yoktu. Nükleer gücün anlamsızlaşması gibi büyüklük de artık kullanılamaz bir güçtü.

Vietnam savaşı , Körfez savaşı , 11 Eylül saldırıları Amerikaya şöyle bir yönetim değişikliğinin mesajını veriyordu : KüçüL


Birleşmiş milletler gibi çok uluslu güçler etik olanı kurmak için yola çıktılar ama bu denklemde eksik olan bir şey vardı. İşletmeler de Devletler de varolmak zorundadır ve bu varoluşun temelinde etik değil , çıkarlar vardır.

Otoriteyi sorgulayan gencin büyüyüp otorite kendisine geçtiğinde otoriteyi kullanması genellikle olgunlukla ve bakış açısının değiştiğiyle açıklanır ama bu son derece iyimser bir bakış açısı gibi geliyor bana. Güç her zaman bu yönde bir iyimserliğe sahiptir.

Geleneksel düşünce , sistematik düşüncelerin hakim olduğu yönetimler artık kendi nedenselliklerinden kurtulamıyorlar. her şeyin bir nedeni oluyor , neden ise bahaneye dönüşüyor. Hikayenin başlangıcı ve gelişimi sonuç kısmını sizin ellerinizden alıp geçmişle bağlantılı zorunlu bir sonuç yaratıyor.

Şöyle bir önerme düşünün : İnsanlar çok çalışıyor , bu yüzden zamanları değerlidir vs. böyle bir mantık dizilimi sizi hiçbir noktaya taşımaz. Böyle bir mantık , mantıklı insanların kurgulayabileceği son derece derli toplu , akılcı , ayakları yere basan bir ilerlemedir ve bu yüzden de işe yaramaz. Bize daha çılgın , hatta tutarsızlıkları olan bir düşünce gerekli. Resmin bütününü görebilen artık diğer ayrıntılara bağımlıdır , onlardan bağımsız düşünemez , diyebiliriz

Paylaş

Takip

Satışta sürece odaklanmak

Nevşehir’e yolunuz düşerse, yollara dizilmiş patetes tezgahları görürsünüz. Normal bir süpermarkete göre daha pahalıdırlar. Ama yol kenarında duran bir yolcu da genellikle o ufak fiyat farklılığına dikkat etmez.

Bu fiyat farkını müşterinin kabul etmesinin bir nedeni de , emeğin görünür olmasıdır. Normalde her patates market raflarına inip paketlenene kadar zahmetli bir süreçten geçer. Fakat , paketli halde o patatesi gören her tüketici aldığı o nesneyi salt kendisi ile kıyaslar. Yol kenarında ise güneşin altında bekleyen kararmış köylünün “ buyur abi “ diyen yüz ifadesi karşısında fiyat farkı görünmez olur. Tarlanın hemen arkada yer alması o patetesin ekilmesi gibi bir dizi süreci göz önüne getirir , köylünün kıyafeti , zaten az kazandığı gibi bir düşünceyle müşterinin direncini zayıflatır.

Bu örnekten yola çıkarak , satıcıların ürünü abartmak , rakibi zayıflatmak , avantajları sıralamak gibi klasik yaklaşımlardan ziyade sürece de odaklanmaları gerektiğini , üretim sürecinin de iknada önemli bir unsur olduğunu düşünüyorum.

Su sıkıntısının yaşanmasıyla birlikte su firmaları arasında kıyasıya bir rekabet başladı. Ancak , bu rekabet ambalaj ve fiyat noktasından öteye geçemiyor. Fiyatı anlatmak yerine suyun nereden geldiği , hangi aşamalardan geçtiği , kaç gün dinlendirildiği gibi faktörler daha etkili olabilir.

Bu değirmenin suyunun nereden geliyor hiç sormuyorsun , diye bir deyişimiz vardır. Su firmaları bu mantıkla müşterinin sadece fiyatı önemseyip ambalajdan etkilendiklerini düşünüyor olsalar gerek.

Paylaş

Takip

Tercihlerinizin ekonomik maliyeti

Atalarımız , ev alma komşu al , demişlerdi. Bugün için bu söz bir gerçek haline geldi. Artık komşunuz için de para ödüyorsunuz. Komşunuzun sınıfı , insanların seçkinliği aldığınız evin fiyatını yükseltiyor. Komşunuz da artık ekonomik bir değer ifade ediyor.

Tarım toplumu ile endüstri toplumu arasındaki bariz farklardan bir tanesi de budur. Tarım döneminde tercih ederdiniz , bu sizin kültürünüzle ve değerlerinizle ilgili bir durumdu ; şimdi ise tercihleriniz için bir bedel ödemelisiniz.

İnsanların girip çıktığı düzensiz bir lokantada yemek yerine randevu ile çalışan daha huzurlu bir restaurant’da yemek istiyorsanız boş kalan masaların maliyetini ödersiniz. Çocukların ortalıkta gezindiği bir restaurant yerine belirli bir kısımda oynayan çocuklar görmek istiyorsanız , o park alanının ve bakıcının maliyetini ödemelisiniz.

Paylaş

Takip

Pazarlığın önünü tıkamak

Lastik tamiratını yapan tamirciye soruyorum : ne kadar ?

25 ytl ama siz 20 ytl verseniz de olur…

Belki de ilkokul mezunu birisi olmasına rağmen , olası bir pazarlığın önünü kesmek için basit bir taktiği kendi kendisine keşfetmiş ve uyguluyor.

Bu taktik pazarlığın önünü keser mi ?

Buradaki “siz” sözcüğü , tesadüfen ilk defa uğramış herkes için kullanılan klasik bir sözcük olduğu için etkili olmaz. Hatta tam tersine müşteriye pazarlığa girmesi için cesaret verir. Tipik bir müşteri-satıcı diyaloğuna davetiye çıkartır. Tamirciyi satıcıya dönüştürerek müşterinin fiyat konusunda kuşkulanmasına yol açar.

Yolda polis radar ile çevirme yaptığında size espiri yapıyorsa ya da yaptığınız espiriye karşılık veriyorsa rüşvet yiyecek demektir. Pazarlık yapmayacak bir müşteriye “ size şu olur abi “ dediğinizde bu, pazarlık payım var , demektir.

Paylaş

Takip

Tahsilatta " kaz'ı büyütme taktiği "

Bir defasında ürün verdiğim bir müşterideki alacağım riske girmişti. Müşterinin , ödeme konusunda piyasada birçok kişiyi oyalayan bir kişi olduğunu daha sonradan öğrenmiştim. Böyle bir durumda paranızı alabilmeniz için birkaç alternatif belirir

Örneğin ; Avukat ve icra gibi hukuki yollarla blöf yapmak ya da nihayetinde uygulamak bir çözüm olabilir. Ancak , bu tür yapıdaki insanlar genellikle önceden önlemini almıştır. Süreç çok uzar ya da bazen sonuç alamazsınız.Müşteriyle restleşmeye girdiğinizde diyalog ortamı tamamen kapanır. Siz hamle yaptıkça zaten bu tür hamlelere hazırlıklı ve tecrübeli olan bu tür müşteriler blöfünüzü görür.

Diğer türlü uyguladığım taktiğe ben “ kaz'ı büyütme taktiği “ diyorum. Müşteriye , piyasadan aldığım duyumlar konusunda hiçbir şey hissettirmeden tekrar mal satmaya çalıştım. Hiçbir şeyden haberi olmayan saf bir satıcı gibi mal satmaya çalışırken ürünleri daha cazip kılamaya çalışıp , daha çok kar edebileceğini göstermiştim. 10 lira olan bir ürünün fiyatını 8 lira gibi gerçek olmayan bir fiyatı vererek , kazı büyütmüş ve adım atmasını sağlamıştım. Bu şekilde alacağımın % 70 lik bir kısmını tahsil etmiş , aldığım siparişi göndermemiş, kalan % 30 luk kısmı da avukata havale etmiştim. Müşteri verdiği siparişleri beklerken Avukatı görmüştü.

Sıkıştığınız anda önünüzde tek ve alternatifsiz gibi görünen bir yol görünmüşse bu yol da emin olun hiçbir şeye yaramaz. Sizin o yola sapacağınızı karşınızdaki insan da tahmin edebiliyorsa o yolun kurgusu hazırdır.

Paylaş

Takip

Anadolu'da Ticaret

Bir müşterim şöyle söylüyor ; eskiden 3 liralık gelirimiz olsa dahi harcamamızı 5 liralık yapardık. Üzerimizdeki kıyafetten , lüks arabalardan, özel şöförden etkilenen iş çevresi bu şekilde bize daha fazla kredi verirdi…

Çalıştığım müşterileri değerlendirirken ise benim daha farklı bir kıstasım vardır : ben 5 liralık geliri varken 7 liralık harcama yapan müşterilerimi daha riskli ve kontrolsüz görürüm , gelirinden az harcama yapan ve harcamasına dikkat eden müşteriler benim için daha az risklidir , çalışmayı tercih ettiğim müşteriler daha çok bu gruptandır

Yine bir müşterim şöyle söylüyor : bir yerde perakende sayısı bir elin parmaklarını geçtiğinde artık para kazanamazsın

Bir sokağın köşe başında bir tek karpuz tezgahı gördüğünüzde alıp almamak için tereddüt edersiniz. Oysa , yan yana 9-10 adet tezgah gördüğünüzde oranın bir merkez olduğunu , rekabetten dolayı fiyat avantajınız olduğunu vs. düşünürsünüz

Faiz oranları , enflasyon , üretimdeki dış rekabet ve markalaşma gibi öğelerde çok hızlı bir değişim yaşanırken ticarete ait eski alışkanlıklarımızı değiştirmek oldukça zor oluyor.

Kırsal kesimlere gittiğinizde, tecrübeyle edinilmiş ticari şablonların tekrar edildiğini görürsünüz. Başarısız bir sonuçta dahi bu şablonlardan ziyade kişi kendisini suçlar.

Bugüne kadar olduysa ve bundan sonra olmuyorsa , suçu kişi hep kendisinde arar. Kişisel bir tembellik , kanaat etmeme , samimiyet eksikliği gibi Anadoluya özgü bir özeleştiri …

Kırsal kesimlerde ölçüt ya başkaları ya da geçmiştir. Geçmişten daha iyi olmak ve bir diğerinden daha iyi olmak… Vizyon , Anadolu girişimcisinin komşusu ile kendi geçmişi arasına sıkışmıştır. Bu yüzden Anadolu’da en iyi olan girişimci ile bir de bunu benzer şekilde takip eden diğerleri vardır. Arkadan gelenler en iyi olana yetişmeye çalışır , en iyi olan arkadakilerin kendisine yetişmesini önlemeye…

Anadolu’da bir esnafın kapısından içeri girdiğinizde giyiminizden , verdiğiniz selam şeklinden ve oturuşunuzdan o esnaf kararının % 50 sini vermiştir.

Paylaş

Takip

Pazarı yönetebilmek ya da kalabalık yaratmak

Dersaneler şöyle bir reklamla kendilerinden söz ettirmeye çalışırlar : %100 kazanma garantisi. Böyle bir reklam ise dış etkenlerden umut bekleyen daha kalitesiz bir kitleyi müşteriniz haline getirir. Müşteri çekmeye çalışırken zamanla gözle görülür bir derecede eğitim kalitenizi aşağıya çekersiniz. Bu kalitesizlik ise diğer müşterilerin sizden kaçması için bir neden olur.

Facebook son dönemlerde her yerde konuşulmaya başlandı. Bu kadar konuşulmaya başlanmadan önce sitede daha aktif yer alan , sitenin daha da renklenmesini sağlayan bir ziyaretçi kitlesi vardı. Şimdi ise siteye üye olup hareket sağlayan değil siteyi deneyen , test eden bir kitlenin saldırısına maruz kaldı. Bu boşluk gerçekten de aktif ve sadık olabilecek bir ziyaretçinin yeteri kadar tatmin olmasını önleyerek siteden uzaklaşmasına neden olabilir.
.

Pazarlamada satmak , daha çok satmak gibi kavramlar yerine niş pazarlama , talep yönetimi gibi uygulamalar artık ön plana geçti. Yönetemediğiniz bir pazara maruz kalırsınız , pazarınızın önünde oluşan gereksiz bir kalabalık asıl müşterilerinizin size yaklaşmasını önleyebilir.

Paylaş

Takip

İnsan kaynakları siteleri ne kadar başarılı ?

Kariyer.net iş ve işvereni buluşturma anlamında şu an için en çok bilinen site. SecretCV ve İnsankaynaklari.com siteleri arkalarındaki medya gücüne rağmen henüz Kariyer.net’in popülaritesini yakalayamadılar. Bu siteler uzun süredir bir trafik yanılsaması yaratmak için bazı firmaların ilanlarını her gün yayınlıyorlar. Örneğin , Amerikan Life firmasının ilanının bu sitelerde en başta 3-4 ay sürekli çıktığına şahit olmuşumdur

Kariyer.net’in kurduğu mantık aslında yeni bir uygulama değil. Yabancı örneklerinden farklılık arzeden bir yönü de yok. Başarılı olmasını farklılık , inovatif uygulamalar gibi faktörlerden daha çok internetin yaygınlaşması , i.k. ‘ nın önem kazanması gibi daha genel ve dış etkenlerde aramak daha doğru olur.

Bu kadar çok popüler olan bir sitenin ziyaretçilerini daha aktif ve hareketli hale getirebilecek bir ortamı bugüne kadar yaratması beklenirdi. Ziyaretçileri üzerinde daha yönlendirici olması , bu trafiği reklam ve danışmanlık gibi alanlarda da kullanarak karlılığını daha da arttırabilirdi. Güncel ve ekonomik olaylara reaksiyon göstererek insanların sadece ilanlara bakıp geçtikleri bir site olmaktan ziyade bir çekim merkezi haline gelebilirdi. Marketing fuarları gibi aktiviteleri takip edip izlenimlerini aktarıp bir tartışma ortamı yaratabilirdi. Oysa, sitede iş bulmuş birkaç kişinin aynı klişe cümlelerle kariyer.net sitesine teşekür eden ve mutlu olduklarını söyleyen klasik yazılardan ileri bir şeyler göremiyoruz. Birkaç yazarın “ sen de yapabilirsin “ tarzındaki koçluğunu içeren birkaç tatsız-tuzsuz yazı ile güncel hayata dokunamıyor.

Birkaç outdoor ve reklam çalışmalarına şahit oldum ama kitlesi bu kadar genç bir kesim ve kurumsal firmalar olan bir sitenin daha gerilla taktiklerle dikkat çekmesi gerekirdi. Kariyer.net gibi siteleri tanımayan , önemini kavramamış büyük bir kesim ve firma mevcut. Arkadan gelen onlarca da benzer site…

Bir dönemler Hürriyet’in ilanlar sayfası mecburen takip ettiğimiz neredeyse tek kanaldı. Küçük küçük ilanlarla , zevksiz dizaynıyla o günkü avantajını artıya çevirememişti. Hürriyet İ.K. ise bugün gündemi yakalayan , trend yaratan , trenleri takip edebileceğiniz çok dinamik bir kaynak. Bir internet sitesinin haftalık olarak basılan bir gazete ekinin dinamizmini ve sürükleyiciliğini yakalayamaması şaşırtıcı. Tabii , Cüneyt Ülsever’in aşk ve ölüm üzerine olan zorlama , sıkıcı yazılarını saymazsak

Paylaş

Takip

Kredi kartı kampanyaları

kredi kartı sahibi olduğum bankalardan sürekli mesajlar geliyor

“ Eğer Ramazan ayı içerisinde X süpermarketinden 3 defa 75 ytl tutarında alışveriş yaparsanız şu kadar indirim… “

Bankalar basit bir mantıkla şöyle düşünüyor : kampanyayı daha cazip kıl ama koşula bağla. Bu şekilde, bundan faydalanan kişi sayısını azaltırken daha az maliyetli ve etkili bir reklamın olur

Bankalar aslında bu tür şartlı kampanyalarda çok az kişinin faydalandıklarını biliyorlar. Ancak , koşula bağlı bu tür göstermelik kampanyayla da sürekli tüketicinin mesajlarına düşerek akılda kalabiliyor . Sürekli bu kampanya hareketine mazur kalan tüketici bankanın sürekli verdiğini , karlı olduğunu ve kazandırdığını düşünüyor.

Paylaş

Takip

Karşı taraf algılaması ve siz

Maalesef , yine 13 askerimizin ölmesiyle öfke söylemleri ve karşı tarafı suçlayıcı konuşmalar medyada yankılanmaya başlandı. Bu kadar duygusal bir ortamda eleştirmek , hatalardan ders çıkartmak , acıyı deneyime dönüştürmek son derece güçtür.

İsrail’in karşısında çok daha profosyonel ve deneyimli bir örgüt olmasına rağmen, intahar olayları dışında , tek bir seferde bu kadar çok kayıp verildiğini hiç duydunuz mu ? Eğer böyle bir kayıp olsaydı istifalar ve görevden almalar peş peşe gelir , dışa değil içe dönük bir yargılama dönemi yaşanırdı.

Başarısız insanların sık sık yaptıkları şey düşmanlarını yeniden tanımlamaktır.

Hakkari bölgesinde 1 yıl dağ ve komando taburunda görev yapmış , birçok çatışmaya girmiş bir teğmen olarak bu olayın bazı ayrıntılarına girebileceğimi düşünüyorum

Öncelikle bir pusuda 13 şehit ve 2 yaralı vermeniz büyük bir başarısızlıktır. Timler mesafeli olarak tek sıra olarak ilerler ve ilk ateşte en fazla 3-4 zaiyat verirsiniz. Bu sayının 13 lere çıkması timin çatışma esnasında karşılık veremediğini ve savunmasız kaldığını gösterir. Ayrıca, bu tim bir bölüğün arkadan gelen koruyucu timidir. Yani , 1-2 km. önde binlerce asker yürüyüş halindedir. Teröristlerin bu kadar rahat kaçması öndeki bölüğün de manevra yapamadığını gösterir. Bu şekilde bir pusu kurulabilmesi için teröristlerin en az 1 ay boyunca gözlem yapmasını gerekli kılar. Geçiş güzergahı , bölükteki asker sayısı , askerlerin niteliği gibi bilgilere ulaşmadan böyle bir pusu kurulamaz. Buradaki bölük karşıdaki teröristlerin bu bilgileri gözlemleyebileceği kadar kendini deşifre etmiştir. Örneğin , biz bir operasyona çıkarken her operasyonda geçiş güzergahımızı değiştirerek pusu kurulmasının önüne geçerdik. Pusuya düşmemek tekrardan kaçınarak mümkündür.

Teröristlerin karşıdaki timin gücünü test ettikleri şöyle bir yöntemleri vardır. İlk taciz atışında bulunurlar , eğer karşıdan yoğun bir karşılık geliyorsa bu askerlerin acemi olduklarını ve telaşlandıklarını gösterir. Taciz atışından sonra yoğun bir karşılık gelmiyorsa , bir sessizlik hakimse ve tek tek ateş ediliyorsa bu , askerin özel tim ya da tecrübeli bir grup olduğunu gösterir , teröristler hemen oradan uzaklaşırlar.

Uyguladıkları diğer bir yöntem de önce tek bir yönden ateşi başlatırlar. Bütün askerler o yöne ateş etmeye başlayıp , dikkatlerini o yöne yönelttiklerinde arka kısımda bir boşluk oluşur. İçlerinden birkaç tanesi arkadan dolaşarak birkaç el bombasıyla büyük zaiyat verebilir. Hep aynı yöntemleri kullanırlar ama hata da tekrarlandığı için maalesef sonuç alırlar.

Doğudaki askerlerin çoğu çok kısa bir eğitimden sonra bu bölgelere gönderilir. Bu eğitimlerde de bol bol yürüyüş yaparlar , teorik olarak silahın parçalarını tanırlar. Tek bir mermi atmadan o bölgede görev yapan binlerce asker vardır. Çoğu böyle bir pusu sırasında direnç gösterebilecek eğitimden ve tecrübeden yoksundur. Böyle bir çatışmada tıkanır , bilinçsizce ateş edip karşı tarafa korku vermeye çalışırken yerini belli eder , eğitimi hakkında ipucu vererek karşı tarafı cesaretlendirir.

Düşmanı tekrar tekrar tanımlamak, kendinizi yeniden tanımlamaktan bir kaçıştır. Gazeterde manşetler yine aynı : pkk bir terör örgütüdür… 93 yılında 33 askerin şehit edildiği olay sonrası tekrar aynı manşet atılmıştı : pkk bir terör örgütüdür. Ancak , 33 askeri terör bölgesinde, hiçbir koruma olmadan bir sivil otobüse bindirerek, turist gibi terhise yollayan kişi ya da mantık hiç konuşulmamış , gündeme gelmemişti.

Paylaş

Takip

müşteri, satıcının sattığı bir fikri satın alır mı ?

satışınızı yapın ama karşınızdaki müşterinin de size satış yapmasına izin verin.

Tek taraflı bir bilgi akışı ve tatmin iletişimi doğurmaz. Tatminsiz satıcıların yaptığı gibi karşıdaki insanı ezerek sadece gerçekleşmemiş bir satış için bahaneler yaratırsınız. Kendinizi tatmin edersiniz

yaptığınız her işte sadece sonuca ulaşmak için gerekli hareketleri mi yapıyorsunuz ? Hayır... Satış sürecinde yaptığınız işin bir kısmı prosedürleri yerine getirmek içindir , bir kısmı yöneticilerinizin istediği ayrıntılardır , bir kısmı sizin kişisel tatmininizi sağlamak içindir. Satış sürecinde de bilinçaltı benzer şekilde işler. Eyleminizin büyük bir kısmı satmak içinken bir kısmı prestij , kendini savunma , kendini tatmin gibi bilinçsiz bilinaçaltı öğelere hizmet eder. Bu mantıkla müşteri bilinçaltı da benzer şekilde çalışır. Müşteri de kolayca ürünü almak yerine bilinçli bir şekilde alım sürecini yönettiğini , yeterli direnci gösterdiğini , denge kurabildiğini , size karşı kendini savunabildiğini görmek ister. Böyle bir süreci yaşamadan arkanızda bıraktığınız bir müşteri her an vazgeçmeye hazır bir müşteridir

Paylaş

Takip

Alışveriş merkezi tamam ama ya alışveriş yönetimi ?

Ülkemizde son dönemlerde Dünya standartlarında alışveriş merkezleri inşa edilmeye başlandı. Tabi bunu söylerken bu merkezlerdeki Dünya markalarını , alışveriş mağazalarının büyüklüğünü ve iç tasarımdaki lüksü düşünerek genel bir giriş yapıyoruz. Yoksa , bunun dışında alışveriş merkezlerinin yönetimi konusundaki bazı eksiklikleri ileriki günlerde gündemimize alacağız.

Gelişmekte olan ülkelerde en çok kopya edilen şey yapılar , anıtlar ve gökdelenlerdir. Bu görsel benzerlik , tüketime aç olan kitleye en modern ya da moderne en yakın olanı sunmanın , buna inandırmanın ve pazarlamanın en kolay yoludur. Bu inşaanın içerisindeki yaşam standardı aynı kalmakla beraber , mühendislikte , mimarlıkta ve bu inşaanın yönetiminde de büyük tezatlıkları görebilirsiniz. Türkiyenin modernleşmesinin simgelerinden gecekondu yerine çok katlı binalara geçişte kapı önlerinde halı yıkamaya benzer bir zihniyet değişiminin güçlüğü...

Ankarada Millenyum alışveriş merkezini bilirsiniz. İlk açıldığı dönemlerde çok fazla bir ziyaretçi çekememişti. Bu trafiği arttırmak için yemek katında canlı müziğe başlamıştı. Ortamın pavyon havasına sokulduğu eleştirileri üzerine bu uygulamadan vazgeçmişlerdi. 1-2 ay önce ise yan tarafa yeni bir inşaat yaparak bir zincir market ile anlaşıp trafiği biraz artırmayı denemişlerdi. Bugün gittiğimde ise bu yeni inşaatin çok büyük bir bölümünün Alfemo mobilyaya kiralandığını gördüm.

Alışveriş merkezlerinin şöyle bir mantığı vardır : Daha çok insan daha çok insan çeker... Oradaki insan kalabalığı sizin cazibe merkezi olabilmenizde en önemli ölçüttür. Optimum alışveriş merkezi kısa bir süre önce ortadaki boş alanı buz pistine çevirerek genç kitle için de bir spor merkezine dönüştürmeyi bilmişti. Millenyumdaki Alfemo mağazasını şöyle değerlendirebiliriz : alışveriş merkezini yönetirken kimin daha fazla kira verdiği değil hangi kitleyi ne ölçüde o merkeze çekebildiği daha önemlidir. Bu doğru yönetim alışveriş merkezinizin toplam değerini arttırarak daha fazla kar getirir. Mobilya sektörü ziyaretçi sayısının az olduğu , gezmekten ziyade bir ihtiyaca yönelik sunum olduğu , çeşitliliği zedelediği için alışveriş merkezlerinde bulunmaz. Çok büyük alışveriş merkezlerinde ise orta ölçekli bir mağaza olarak konumlandırılabilir. Ancak , millenyum büyüklüğündeki bir alışveriş merkezinin neredeyse kendisi kadar büyük bir alanı sinema ya da başka bir alan olarak değerlendirmeyip Alfemoya kiralaması büyük bir hatadır.

Paylaş

Takip

Korsana " evet "

Bir zamanlar sanatçılar ki özellikle arabesk müzik sanatçıları , kamera önlerine geçerek korsana hayır , mesajları veriyorlardı. Aslında bu tavırlarıyla da prim yaptıkları gariban edebiyatıyla çelişiyorlardı.

Madonna , korsana ve internetten müzik indirmeye karşı ekranın karşısına geçip “ lütfen… “ demek yerine , kendi sitesinde , yasal yoldan şarkının dinlenmesine izin vermişti.

Sanatçılar 80’lerde pavyonlarda seçkin bir kitlenin karşısına çıkarak para kazanabiliyorları , 90’larda kasetlerini daha çok sayıda insanlara ulaştırarak… 2000 ‘li yıllarda ise insanlara güven veren bir imaj oluşturabilmek ve reklamlarda rol alabilmek , bir markanın vitrinini oluşturabilmek asıl para kazandıran unsurlar olacak.

Ben , bu ünlülerin menejerleri olsaydım televizyonda böyle bir görüntü vererek , gariban babası imajını bir tüccara çevirmez , bu tür bir fotografın içerisinde yer almazdım.

Korsanın aslında bu insanlara zararının değil , uzun vadede bir faydasının dahi olduğunu söyleyebiliriz. Kaset pazarı zaten kar getirmeyen bir sektöre dönüşmüş durumda , çoğu sanatçı yenilikçi imajını korumak için albüm çıkartmak zorunda kalıyor. Bu anlamda korsan , daha geniş bir kitleye ulaşmak ve reklam pazarında daha fazla değer kazanmak için bir fırsat olarak da düşünülebilir.

Bu arada menejerlik tekliflerine de açık olduğumuzu belirtelim::))

Paylaş

Takip

Şirketlerdeki soyut ve somut kültür

Şirketlerin kapısından içeri girdiğinizde , o andan itibaren o firmanın çalışma kültürünü ele veren ipuçlarıyla karşılaşırsınız. Bazılarında saygısız bir koşuşturmaca vardır , bazen çalışanlar arasındaki diyalog eksikliğinden ve keskin bakışlardan aradaki rekabeti hissedebilirsiniz , bazıları firma çalışanlarına daha rahat olabilmelerinin ,kendilerine ait özel bir alan yaratabilmelerinin müsamahasını göstermiştir ve masalarda , duvarlarda çalışanlara ait özel bir şeyler görebilirsiniz. Bu farklılıklar her ne kadar bir tanımın altına sığmayacak kadar çeşitlilik gösterse de her firmanın dışarıdan girdiğinizde hissedilir bir kültürel dokusu vardır.

Türkiye’deki firmaların çoğunda hissettiğim şey bu dokunun içerisindeki soyut ruh eksikliğidir. Firmaların çoğu rekabet güdümlüdür , rakibine göre refleks göstermeye programlanmıştır… Kısa vadedeki somut getirileri hesaplayabilen Tüccar bakış açısı çoğu firmanın genlerine işlemiştir.

Bu kadar getiri ve götürü mantığının hakim olduğu firmalarda soyut bir alan bulamazsınız. İş yapılır ama toplam işin yönünü kimse kestiremez. Her bir çalışan kendi getirisinde ve şirkete kazandırdığı çerçevede değerlendirildiği için çalışanlar kısa vadede şirkete kazandırabileceklerine fokuslanırlar. Herkesi bir iş peşinde koştururken bir koşturmaca içerisinde görebilirsiniz fakat uzaktan bu resme baktığınızda net bir fotograftan ziyade bir kargaşa vardır. Her çalışanın bu fotoğraf karesinin içerisinde varlığını devam ettirebilmek için şirket kasasına karınca gibi bir şeyler taşıyabilmesinin telaşesini görürsünüz. Kış erzakını taşıyan karıncalar gibi bir telaşe gördüğümde bu kadar pratik zekayla yol alabilmenin ne kadar mümkün olduğunu düşünürüm.

Paylaş

Takip

Müşteri itirazını karşılamada gidilen yol

Müşterileri ikna eden sizin ikna edici sözleriniz değil , onların kendi kendine buldukları gerekçelerdir. Siz ikna etmeye , müşterinin sizin sözleriniz üzerine basmasını sağlamaya çalıştıkça müşteri direnir. Israrınız iknaya değil , bir çatışmaya ve çekişmeye neden olur.

Mantıklı olan müşterinin hangi gerekçeyle ikna olacağını keşfetmektir. Yoksa , önceden hazırladığınız ezbere taktikleri işinizi kolaylaştırmaz. Bir çocuğun kendi kendine yürümeye başlaması gibi ancak teşvikle ilerleyebilirsiniz. Kolundan tutup kendi adımlarınızı takip etmesini istediğinizde iletişim duracaktır.

Müşteri , satın almak için değil sadece bakmak için dükkanınıza girdim diyorsa, asla siz de , bunu satın alın gibi bir cümle kurmamalısınız. Bu müşteriyi aksine ikna etmeye çalışmak gibi sonuç alamayacağınız bir çabadır. Satışı “ bunu denemenizi istiyorum , bu şekilde sizinle bir başlangıç yapmış olacağız vs. “ gibi bir biçime dönüştürmelisiniz. Müşteri ürünü satın alıp kapıdan dışarı çıktığında asla aklında “ ürünü satın aldım “ gibi bir intibaa olmamalı. Ürünü denemek için veya başka bir amaçla kendi rızasıyla aldığına ikna olmuş bir şekilde kapıdan çıkmalı.

Müdür : tahsilatı yaptın mı ?
Satıcı : Hayır , tahsilatı yapmadım…

( Cevap verirken sorudaki aynı cümlelerin üzerine basılarak kullanılması karşıdaki insanı öfkelendirir. Mümkün olduğu kadar cevap verirken aynı kelimeleri kullanmadan , ufak bir manevra ile aynı kelimenin etrafından dolaşmalısınız )

Müşteri : Bu ürün bence çok pahalı…
Satıcı : Hayır , geçen hafta bir indirime girdik ve fiyatlar geriledi , inanın gayet ucuz bir ürün …

( Buradaki satış bitmiştir , artık müşteriyi ikna edemezsiniz )

Paylaş

Takip

Media Markttaki kampanya , Devletin müdahaleciliği , liberalizm ve rekabet

Media Markt fiyatlarında oldukça hatırı sayılır bir indirime giderek oldukça etkili bir reklamla piyasaya girdi. Rekabet kurumu da burada rekabet şartlarını zedeleyici bazı noktalar görerek iki kanaldan inceleme başlattı. Aslında incelemenin asıl nedeni medyaya yansıyan itiş kakış görüntülerinin kamuoyunda yarattığı tepkiyi devletin göğüslemek istemesiydi. Yoksa , burada rekabete aykırı bir durum yoktur. Buradaki görüntü de toplumdaki ekonomik durumun yansımasıdır. Eğer burada suçlu aranacaksa Media Markt önce bu suç Devletin ekonomi ve politikalarında aranmalıdır

Burada tüketicinin de lehine olan normal bir rekabet süreci işlemiştir. Firma fiyatlarını indirerek pazara girme yönünde bir tercihte bulunmuştur. Bu stratejide taraf olan tüketici , rakip firma ve media parktır. Bu üçü arasındaki dengenin serbestliği piyasada oluşacak bir tekelin kırılmasını , tüketicinin maksimum faydayı elde etmesini vs. sağlar.

Bir zamanlar Pınar sucuk ramazan dönemlerinde mangalda sucuk reklamlarına soyunmuş medyada ve kimi devlet kurumlarında bu da eleştiri konusu olmuştu. Sucuk alamayan kesime dikkat çekilerek etik olmayan bir işe kalkışılmış olunuyordu. Oysa , piyasa dengesini ve dinamizmini bu şekilde sağlar. Buradaki eşitsizlik fırsat eşitliği konusunda kamuoyunda bir bilinç yaratır , fırsat eşitliği oluştukça da bireyler daha üst noktalara gelebilmek için daha çok çalışır. Liberal sistem sosyalizmden zaten bu noktada ayrılır.

Aslında piyasanın serbestliğinin şöyle bir faydası olduğunu da gözlemleyebilirsiniz. Piyasanın serbest kalması ister istemez gelir eşitsizliklerini , sosyal politikalardaki açıkları ortaya çıkartıp daha görünür olmasını sağlayacaktır. Bu süreçte kamuoyu baskısı devreye girecek Devlet de bu sürece katılmak , görevini yapmak zorunda kalacaktır. Şimdilik baba rolünde cezalandırmayı seçiyor ama bu hikaye hep böyle devam etmez.

Paylaş

Takip