Müşteriye yeni yaklaşımlar ve müşteri modelleri

1960’lı yıllarda insan kaynakları için geçerli iki teori vardı. Teori x ve Teori Y… Teori X ‘e göre çalışanlar oldukça tembel ve bilinçsizdi , katı bir hiyerarşik yönetimi gerektiriyordu , askerlikte kullanılan yönetim anlayışı model alınıyordu. Daha sonra gelişen Teori Y kuramına göre insanlar doğuştan çalışkan ya da tembeldi , genlerinde bulunan özellikler kolay kolay değişmiyordu. Bu yüzden seçim oldukça önemliydi , sonradan uygulanan pratikler davranışları etkilemiyordu.

Ekonomi ilk olarak keşfettiği üretim araçlarını son derece basit ve kabaca sınıfladı. Üretim ilk olarak Adam Smith’in tanımıyla işgücü , sermaye , arazi gibi unsurlara bölündü. İlk önce üretimi ve makineleşmeyi keşfettik. Birçok üretim modeli ortaya çıktı ama bunların verimliliği daha sonra hesaplandı .Daha sonra işgücünü keşfettik ve yukarıdaki kaba tanımlardan bugünlere insan kaynakları gibi bir bilim olgunlaştı.

Aslında ekonomi o günün en önemli unsuru üzerine yoğunlaşıp çözümler üretebiliyor.

Bugünün en önemli öğesi ise ; müşteri…

Yeni keşfedilmeye başlanan müşteri halen kapalı kapılar ardında bilinçsiz , ne istediğini bilmeyen , görüntüden etkilenen bir çocuk modellemesinde kurgulanıyor. Bundan sonraki çoğu kurgu müşteri üzerine yoğunlaşacak ve birçok yeni kavramla , yeni modellerle karşılaşacağız

Paylaş

Takip

Starbucks kimliği ve hikaye

Starbucks kafe buradaki adresten bulunduğunuz yer , şehir gibi bilgileri girdiğinizde size en yakın starbucks kafenin yerini koordinatlarıyla sunan bir site tasarlamış.

Bu tür kafeler genellikle insan trafiğinin yoğun olduğu yerlere kurulur ve o alanda bir işiniz olduğunuzda da en fazla 500 mt. Mesafe kat etmeyi göze alırsınız. Yani , kimsenin buradan araştırma yaparak işinin olmadığı bir mekana koordinat takip ederek gideceğini zannetmiyorum. Ancak , insanların özdeşim kurduğu bir marka olduğunuzda da kendilerini ait hissedecekleri , anlatacakları , faydalanamasa dahi deneyip heyecan duyacakları yenilikleri yapmanız gerekiyor.

Tüketicinizin eline kendisini farklı hissedebileceği argümanlar vermediğinizde sıradanlık çok daha hızlı gelir.

Kulaktan kulağa pazarlama yapmanın yollarından bir tanesi de bu tür yöntemlerdir. İşe yarayıp yaramadığına bakmadan konuşulabilir yenilikler yapmak

Bu hikaye starbucks algılamasına vazgeçilmez , insanların taviz vermediği bir mekan gibi intibalar ekler mi ? Böyle bir uygulama sunduğu fayda ya da amaç dışında starbucks kimliğini canlandırır mı ? Bence, evet…

Futbolun bu kadar heyecanlı olmasının , fanatik taraftarlar yaratabilmesinin en büyük nedeni sürekli hikayeler oluşturabilmesidir. Hikayeniz olmadan kimse sonuçlar için sizi takip etmez

Paylaş

Takip

söylemlerin karşı tarafta yarattığı etki

Her insanda karşısındaki insanın intibasıyla tutarlı olma eğilimi vardır.

Bir kişinin sizin hakkınızda olumsuz düşünmesinden daha kötü olan şey, olumlu bir şey düşünüyorken birden bunun tersine dönerek hayal kırıklığı yaşamasıdır.

Bir öğretmen ön sıralarda oturan çocuğa şöyle diyor : Levet çok zeki bir çocuktur…

Levet bu cümleyi işittikten sonra bakışlarında zeki görünmeye çalışan daha keskin bir bakışı hissedebilirsiniz. Bundan sonra o öğretmene karşı davranışlarında daha zeki bir intibaa bırakmak için çabalayacak ve asla aptal konumuna düşmek istemeyecek , bunun için azami bir gayret sarf edecektir.

Birkaç takım elbiseye bakmış ve kararsız kalmış , ne almak istediğini bilemeyen bir müşteriye : sanırım bunlar sizin tarzınız değil , kumaşa dokunuşunuzdan daha kaliteli bir şeyler almak istediğinizi hissediyorum , sanırım şuradaki vip serimiz sizin tarzınıza uyacaktır …

Bu andan sonra kararsız kalmış müşteriye yüklediğiniz özel bir zevke sahip olduğu intibası müşteri için bağlayıcılığı olan bir etkidir. Kararsız kalmış müşteri hemen ne istediğini bilen , kaliteyi arayan ve özel bir zevke sahip insan rolüne bürünecek , sizin intibaanızla tutarlı olmaya çalışacaktır

Paylaş

Takip

Satışta her iki tarafın da bildiği bir doğru

Satıcıların her zaman ezbere bir şekilde satmakta ısrar etmeleri yel değirmenlerine karşı savaşı andırır. Almayacağını tahmin edebildiğiniz bir müşteriye daha fazla ısrarın size nasıl bir faydası olabilir?

Anadolu’da , karnının doymayacağı yere acım deme , şeklinde bir tabir vardır. Karnınızın doymayacağını bildiğiniz bir yerde ısrarcı olmak ikna etmenin değil , karşıdaki insanın verdiği kararda ne kadar haklı olduğunu kanıtlamanın bir yolu olabilir.

müşterinin gözünden kaçmayan negatif bir yön üzerinde gereksiz yere ısrar etmektense, o negatif yönü siz itiraf edin. Bu şekilde doğru bir başlangıç yapmış , güven kazanmış olursunuz. Müşteri sizin doğruluğunuzu ancak doğruluğunu ve yanlışlığını ayırt edebildiği alanlarda sınayacaktır. Müşterinin bildiği bir şeyi kendi cümlelerinizle itiraf edin.

Müşteri bakkala girdiğinde o bakkalın pahalı ya da ucuz olduğunu ekmek gibi fiyatını bildiği basit bir ürün üzerinden yapacaktır. Güven oluşturacak bu basit noktaları atlamayın. Hatta müşterilerin sizi sınamadan , emin olmadan alışveriş yapmayacaklarını bilin ve sınanabileceğiniz ufak aşamalar oluşturun.

Yedek parçasının pahalı olduğu bir araç satıyorsanız bu gerçek muhtemelen müşteri tarafından da biliniyordur , bazı satıcıların yaptığı gibi bu konuya değinmemeye çalışmak , kaçamak yanıtlar vermek yerine bu durumu kendiniz belirtin. Zaten bilinen bir durum üzerinden puan kazanın.

Paylaş

Takip

Kadın ve çocuk tüketici kitlesi

Filmlerde bir felaket senaryosu gerçekleştiğinde şu sözcükleri duyarız ; önce kadınlar ve çocuklar…

Şimdiki tüketici istatistikleri de aynı şeyi söylüyor ; önce kadınlar ve çocuklar…

Paylaş

Takip

Müşteriyi anlamak için toplantı yapmak ya da direkt iletişim

BMW , mini cooper araçlarını ilk çıkarttığında, satışa sunmadan önce, bu araçla bir Dünya turu düzenleyerek müşteri görüşlerini toplamıştı.

Bugüne kadar ise tam tersi uygulanıyordu. Önce ürün çıkartılıyor , piyasaya sürülüp satılıyor daha sonra bu ürünü deneyen müşterilerin görüşleri alınarak yeni düzenlemeler yapılıyordu.

Buradaki kritik nokta , yeni bir ürün çıkarttığınızda heyecanla ilk olarak o ürünü alan müşteriler genellikle markanın en sadık müşterileridir. Dolayısıyla böyle bir acelecilikle en sadık müşterilerin bağımlılığını riske atmış oluyorsunuz. Sadık müşteriler üzerinde hataları test ederek iyileştirmelere gidebiliyorsunuz ama bu süreç kısa vadede hesaplanamayan bir maliyet getiriyor

.
Şirketlerde müşteri bakış açısını yakalamak için onlarca toplantı yapılır. Farklı bakış açısını yakalamaya çalışmak için toplantılar düzenlemek yerine direkt diyaloga girmek daha pratik değil mi ?

Paylaş

Takip

Müşteriye sunduğunuz altarnatif fazlalığı ve satınalma kararı

İnsanların en çok korktukları şeylerden bir tanesi de yanlış karar vermektir.

Müşterinin karşısına birçok alternatifle çıkarttığınızda satın alma kararını ertelediklerini görebilirsiniz. Yanlış karar alma korkusu satın alma kararını etkileyebilir. Doğru strateji müşteriyi dinleyerek seçenekleri olabildiğince düşürmektir.

Satıcıların çoğu işini iyi yapma ve iyi bir servis sunma kaygısıyla müşterilerini alternatif yığınlarına boğarlar.

Bu kadar alternatif arasında süreç ikiye bölünür ; seçme ve satın alma aşaması … Altarnatif çokluğu, seçimi başlı başına bir işe dönüştürüp bir türlü gelmeyen bir satın alma aşamasına götürür

Paylaş

Takip

Yönetimde alınan kararlar ve sahadaki uygulamaları

Shell istasyonlarında benzin aldığınızda üyelik kartına sürekli puan yüklenir. Belirli bir puanı olan müşteri sürekli aynı firmadan ürün almaya devam eder. Ufak bir menfaat yaratarak sadakat yaratmanın basit ve klasik bir yoludur.

Bu tür uygulamaları tepeden düşündüğünüzde gayet basittir fakat müşteri cephesinden baktığınızda birçok problemin ortaya çıkabildiğini görürsünüz. Örneğin , bazı Shell istasyonlarının bu karta yükleme yapmak istemediklerine , Shell ile anlaşamadık gibi yanıtlar verdiklerine şahit oldum. Bayiiler arasında standart bir uygulama yaratamamak Shell için önemli bir sorundur. Normalde baktığınızda gayet mantıklı olmasına rağmen birçok bayii arasından, sizinle aynı fikirde olmayanların ikna edilmesi ve sisteme dahil edilmesi bazen sorun olabilmektedir.

Shell firmasında çalışan bir satış müdürü olduğunuzu düşünelim. Şehir merkezindeki bir bayiyi ziyaret ettiniz ve şöyle bir şikayet alıyorsunuz “ üyelik kartı uygulamanız gayet hoş . Fakat hediyesini almak isteyen bir müşteriye 15 gün sonra hediyesini verebildiğimiz için kimse şehir dışındaki bir bayiden hediye getittirmesini istemiyor. Şehir dışındaki bayilerden benzin alıp puan yükletirken , hediye verilmesi bizde yoğunlaşıyor , bu da bana yoğun bir işgücü maliyeti olarak dönüyor , sırf merkezde olmamdan dolayı sizin iş yükünüzü ben kaldırıyorum “

Çok mantıklı görünen bir uygulama dahi piyasaya indiğinde hiç düşünemeyeceğiniz tepkilere neden olabilir. Merkez de bu tür öngörülerde bulunamayacağı için buradaki satış müdürüne kalan tek alternatif bu durumun devamına o bayiyi ikna etmeye çalışmak olacaktır.

Müşterilere hiçbir karşılık istemeden bedava para dağıtsanız dahi inanılmaz problemlerle karşılaşırsınız. Niçin az veriyorsunuz , niçin diğerine daha fazla verdiniz , niçin geç kaldınız , hep nakit para sıktı artık başka bir uygulamanız olacak mı… gibi birçok tepkinin geleceğine emin olabilirsiniz.

Siz yukarıdaki satış müdürü olsaydınız , merkezdeki bu Shell istasyonunun tepkisine karşı nasıl bir hareket tarzı geliştirirdiniz.

Paylaş

Takip

Tekstil sektörü ve sektördeki son durum

Home trend dergisi için yazdığım bir yazı...

Tarihi incelediğinizde 21. yy.’a kadar Dünya’da her zaman tek bir gücün hegomonyasını kurduğunu görürsünüz. 21. yy’a kadar gücün tek bir devlette toplanmasının nedeni gücün tek bir noktaya dayanması idi : savaş gücü…

Bugün ise bu hegomanya parçalara bölünmüş , kimi teknolojide ilerdeyken , kimi innovasyon’da , kiminin ise yetişmiş insan gücü gibi alanlarda ileriye geçebilmiştir

Yaşadığımız dönemde , sadece büyüklüğün gücü belirleyen bir ölçüt olmadığını , bununla birlikte yeniliğin , esnekliğin ve hızın da bir güç unsuru olabilip , kendi içerisinde bir hegomanya yaratabildiğini görüyoruz

Dünya sistemlerindeki bu değişimi ticaret alanında da görmemiz mümkün. Eskiden gücün tanımı üretim kapasitesi iken , bugün iyi için iyi bir hizmet , güçlü bir müşteri portföyü güç ve büyüklük unsuru olup , sizi ilkler arasına sokabiliyor

2. Dünya savaşı sonrasında Devletler , daha güçlü olmak için mücadele ettikleri sürece savaşların son bulamayacağını anladılar. Uluslar arası ilişkiler bilimi , Nato gibi birçok kurum bu dönemde kuruldu. Amaç , normlar ve kurallar oluşturabilmekti. 2 Dünya savaşı deneyiminden sonra Devletler daha çok toprak yerine enerjilerini daha gelişmiş bir toplum için harcadılar.

Tekstil piyasasındaki durum , herkesin güçlü olmaya çalıştığı ve mücadele ettiği o dönemleri hatırlatıyor. Daha çok satış , daha çok Pazar payı gibi hedefsiz bir büyüme yarışı ülkenin toplam üretim değerine sekte vuruyor.

Kuralsızlığın hakim olduğu bir pazarda kazanan da gücünün önemli bir kısmını yitirmiş demektir. Bu konuda kuralları oluşturacak bir kurumun ortaya çıkacağı beklentisi çok fazla gerçekçi değil. Dolayısıyla , önümüzdeki dönemde içe dönük bir iyileştirme süreci çok hızlı bir biçimde zorunlu bir başlangıç olacaktır

------- *** -----

Üretimin karsız hale gelmesiyle ticaret hayatımıza markalaşma , değer üretimi gibi birçok kavram ithal edildi. Kavramlar yerine oturtulmasına , kurumlar değişimini bu modellere göre tamamlamalarına rağmen istenen sonuç yine gelişmiş ülkelerdeki kadar olamadı. Markalaşma bir süreç iken buna reaksiyon verecek bir tüketici kitlesinin yeterli olgunlukta olmaması bu süreci bir maliyete dönüştürebildi. Üretimden tüketiciye kadar olan bu zincirdeki geleneksel işleyişin daha rasyonel ve verimli bir sürece taşınabilmesi gecikti.

Tekstildeki en büyük sıkıntı halen birçok oyuncunun gücü benzer şekilde tarif etmesi ve ağırlığını tek bir alana vermesidir. Bu yoğunlaşmanın ise ürünü emtia yani karsız bir hale getirmektedir.

Markalaşma ve mağazalaşma çalışmaları bir kimlik yaratma ve farklılaşma üzerine değil , kapasiteyi tüketme ve sabit masrafları karşılama üzerine oturtulduğu için ileriki günlerde tıkanmalar yaşanacaktır.

Özellikle, bu tıkanmanın yarattığı arz fazlası ile önümüzdeki dönem daha istikrarsız bir piyasa oluşacaktır. Ancak , bu istikrarsızlık da marka ve kurumsallık gibi talepleri arttırarak çoğu üreticiyi daha kontrollü olmaya , proje üretmeye zorlayacağını da hep beraber göreceğiz

Paylaş

Takip

Fikirleriniz...

Fikirlerinizin hiçbirisini bir köşeye atmayın. Mutlaka yazın , bir arkadaşınızla ya da yöneticinizle paylaşın. Kötü bir fikri olgunlaştıran tek şey kendini eleştiriye açmasıdır.

Doğru , çoğu zaman yanlış bir fikrin neden yanlış olduğunu düşünürken geçtiğiniz bir yolda karşınıza çıkar.

Paylaş

Takip

suçlu psikolojisi ve yarattığı savunma

Bir insan suçluysa , suçsuzum der.

Bir insan suçsuzsa yine normal olarak suçsuzum , der.

Yani , aynı yanıtı doğuracak bir soruyu sormak satıcı için her halükarda yanlıştır.

Böyle bir soru karşısında, suçlu kişiyi psikolojik olarak bir sonraki soruya da hazırlanmış , savunmasını kuvvetlendirmiş olur. İlk soru çok önemlidir.

Bir çocuğa gidip , bardakları sen mi kırdın , dediğinizde , hayır ben kırmadım diyecektir. Siz tepkiyi ölçmeye çalışıp ikinci soruyu hazırlayana kadar savunma psikolojisi de kendi hikayesini yaratır.

Kişiyi direkt hedef almak yerine olayı sorgulayın. Eğer , kişi savunmaya geçiyorsa olayda bir taraf , yani etkisi var demektir.

“ kaç gündür bardaklarda bir eksilme var , dikkatini çekti mi ? eğer , yanıt , hayır yanılıyorsun , kırıldığını görmedim , zaten bu kadardı gibi savunmaya yönelik tavırsa büyük bir ihtimalle bardakları kıran kişi odur…

Paylaş

Takip

Blöf yapmak

Çapkınlara dikkat edin sürekli sevdiklerini söylerler.

Bir şeyi sürekli tekrarlamak aslında o şeyin gerçekte olmadığının en büyük göstergesidir. Blöfçüler ellerinde iyi bir kağıt olduğuna ikna etmek için gülümser , dik durur , rahat bir tavır takınır.

Bir davranışta normali aşan bir abartı hissediyorsanız , o davranışın tam tersi bir durumun olduğunu bilmelisiniz

Bir müşteri , bu koşullarda bu ürünü alamam , böyle devam edemeyiz , diyorsa , o ürünü almayı çok istiyor demektir. Alamayacağını söyleyen bir müşteri blöf yapıyordur.

Paylaş

Takip

Müşteri davranış modelleri

İnsanların çoğu hak ettikleri kadar mutlu olmadıklarını düşünür. İletişimde kolay bir başlangıç yapmak isteyen çapkınlar, kızlara güzel olduğunu söyleyerek başlangıç yaparlar , bu gerçeği değiştirmez ama mutlu eder…

Birçok kişinin özgüveni ortalama seviyelerdedir. Çoğu zaman sırf bu yüzden müşterinizle anlayamadığınız bir mesafe oluşur , ciddi görünmeye çalışırken bu mesafeyi giderek açarsınız ve neden kaybettiğinizi anlayamadığınız satışların nedeni çoğu kez budur…

Kadınların çoğu fiziklerinden memnun değildir , memnun olan ufak azınlık ise hemen kendisini hissettirir. Kadınların erkeklere göre daha çok memnuniyetsizlik duyma nedenleri daha çok fokuslanmaları ve kendilerini incelemeleridir. Bu fokuslanma nedeniyle çoğu erkek de yaptığı işteki performansından memnun değildir. Nasıl kadınlar kendilerini gördükleri şekilden bir kademe daha güzelse , siz de düşündüğünüzden bir adım daha önde olduğunuzu daima hissedin…

Herkes reddedilmekten korkar , reddedilmesi olası tekliflerde bulunun ki karşıdaki de cesaret bulabilsin…

Kadınların akıllı erkeklerle dertleşip , heyecanlı erkeklerle birlikte olmaları gibi tüketici de bilinciyle değil duygularıyla hareket eder. Kıyaslamak ve akıllı olmak yerine eğlenceli olanı tercih eder…

Tüketiciler halen bir tebessüme ödedikleri yüksek bedelin farkında değil…

İnsanlar bildikleri bir şeyi satın almazken , birdenbire akıllarına gelen ve istek duydukları şeyleri almak için çılgınca bir istek duyarlar…

Müşterinizin ne kadar akıllıca bir karar verdiğini ve vazgeçmesinin mantıksızlık olduğunu ortaya koyabildiğinizde satış gerçekleşmiş demektir…

Paylaş

Takip

Düşünce ve söyleniş tarzına göre değişen yanıt

Fikirleri tartışırken, gerçekten de fikirleri mi yoksa söyleyiş tarzını mı tartıştığımız o kadar da net değildir.
İnsanlar herkesin yanlış kabul ettiği genel doğrularda dahi cümlenin söyleniş tarzına bağlı olarak farklı reaksiyonlar verebiliyorlar.

Ali 1 : ben eşimin mutlaka gömleklerimi ütülemesini isterim…
Ali 2 : eşimin ütülediği , emek verdiği gömlekleri giymek bana haz verir…

Fikir her iki cümlede de aynı olmasına rağmen yarattığı tepki farklıdır

Bazen o kadar genel şeyler söylersiniz ki karşıdaki insanın karşı çıkma nedeni aslında fikir değil, bu genellemedir. Genellemedeki dikte , genel doğruluk tavrı , karşıdaki insana hareket payı bırakmaması direkt bir reaksiyona neden olur

Paylaş

Takip

Satışta doğru soru seçimi ve sonuç

Kısa sorular uzun cevaplar doğurur , uzun cevaplar ise neredeyse evet-hayır’a yakın cevaplar.

Bir satıcı görüşmenin ilk başlangıcında seçtiği soruları daha kısa , görüşmenin sonuna doğru seçtiği soruları ise daha uzun seçmelidir. Başlangıçtaki kısa sorular müşterinin yorum yapmasını sağlar. Müşterinin yorum yapması ise 1 – sizin isteklerini öğrenmeniz 2 – müşterinin kendini anlatarak tatmin olmasını sağlar

Satış görüşmesinin sonlarına doğru yapılan bir yorum sizi başa döndürebilir , zaman kaybettirir. Başlangıçta müşterinin söyleyeceği şeyleri söylemesine izin verip doygunluk sağlarsanız, sonuca doğru kontrol size geçer

Paylaş

Takip

Günümüz insanının ve tüketicisinin hüzne bakışı

Küresel ısınma birebir insanları etkilememesine rağmen müthiş bir duyarlılık oluşturdu. Dünyanın diğer mekanlarında, küresel ısınmanın etkileri anlatılarak başarılı bir şekilde pazarlandı.

İnsanların savaşlar ve afetler konusunda üzüldüklerini , haberdar olmak istediklerini görüyoruz fakat eyleme geçme noktasında bu kadar başarı elde edilememişti. Her gün onlarca insanın öldüğü, Irak savaşı orada dururken , Küresel ısınma gibi geniş zamana yayılan , insanların reaksiyon göstermeleri için gerekli görsel felaketleri oluşmamış, acıma uyandıracak hikayeleri bulunmayan küresel ısınma nasıl böyle bir duyarlılık oluşturabildi ?

Bu duyarlılığın nedenlerini herkesi etkileyecek bir olay , geleceğimizle ilgili bir durum şeklinde açıklamak iyi niyetli bir yaklaşım olur.

Daha büyük felaketler , savaşlar varken insanlar niçin yeşilin tükenmesi , doğanın kaybolması gibi daha soft konulara ilgi gösteriyorlar ? Acı , hikaye , dram daha çok dikkat çeker , diye bildiğimiz doğru niçin burada ters işliyor ?

Yeni neslin acı görmek istemediğini , hüzne uzaklaştığını düşünüyorum. En son izlediğim, Çocuk Esirgeme kurumunun reklamlarında hüzün kullanılmıyor , bunun yerine umut eden , tebessüm eden çocuklar tercih ediliyordu. Hüzün yerine umuda ortak ol mesajı veriliyordu. Bu reklamı düşünen ajans tahminen insanların artık hüzün görmek istemediklerini , hüzünden kaçtıklarını araştırmalarında görmüşlerdir.

Hüzünden kaç , asla sömürmeye çalışma ve her zaman olumlu yönleri göstererek buna ortak olmaya davet et. İnsanlığı cezbeden yeni doğrular bu şekilde . 2. Dünya savaşlarının yıkımından bıkan gençlik kendisine hippi kültür diyebileceğimiz bir değer inşa ederek, gerçek Dünyaya kendisini yabancılaştırmıştı. Günümüz insanı ise artık hüzün görmek istemiyor.

Paylaş

Takip

Durduğunuz yere göre değişen müşteri bakış açısı

İnsanların bakış açısı nerede durduğuna göre değişir.

Bir insanın karşısına geçin ve kendinizden bahsedin , kazançlarınızı anlatın karşıdaki insan da kendi menfaatleri çerçevesinde bir bakış açısına bürünecektir. Karşınızdaki insanı müşteri değil iş ortağı olarak lanse edin , ortak projelerden bahsedin , karşıdaki insan da karşılıklı menfaatler çerçevesinde bir bakış açısına bürünecektir. Tavrınız , konuşmanız içerisindeki cümleler karşınızdaki insanı bir konuma yerleştirir , bu konum ise belirli oranda o kişinin bakış açısını etkiler.

Satmaya çalışmak , satmaya çalışma çabası başarılı dahi olsa sizin ve karşınızdakinin konumunu inşa eder. Karşılıklı bir menfaat ortamı yarattığınızda eleştirel bakış açısıyla bunun karşılığını alırsınız.

Müşterinizin hatanızı yargılaması ve anlaması çok karşıt iki kutup gibi görünse dahi basit bir konum inşasıyla değiştirilebilir.

Paylaş

Takip

Satışta ürün reçetesi ve satıcı yaklaşımı

Satışınızın önemli bir bölümü sizinle ilgili , geriye kalan küçük bir kısım ise ürünle ilgilidir. Özellik başlıbaşına bir anlam ifade etmez , onu avantaja dönüştürme becerisi satıcınındır. Ürünün reçetesi alım gerçekleştikten sonra devreye giren bir ayrıntıdır.

Satışınızın küçük bir kısmı ne söylediğinizle , büyük bölümü ise nasıl söylediğinizle ilgilidir.

Satıcı 1 : halımız güneş ışınlarına karşı dayanıklıdır

Satıcı 2 : insanlar en çok güneş ışınlarına karşısında renk solmasından şikayet ederler , arkadaşlarımı ziyaret ettiğimde yıkamadan ve güneşten kaynaklanan solmaları görebiliyorum , kendi evimde kullandığım halı ise yıllardır…

Her iki diyalog da aynı şeyi ifade ediyor ama 2. satıcı bu bilgiyi verirken bir hikaye oluşturuyor , karşı tarafa açık bir diyalog ortamı sağlıyor… Birinci satıcının tavrına karşı müşteri de ancak evet ya da hayır diyebileceğiniz türde yorumsuz bir cevap verecektir. Sizin yorum yapmanız karşı tarafı da diyalog kurmaya , yorum yapmaya , düşüncesini daha rahat ifade etmeye teşvik edecektir. Böylece , hassas olduğu noktaları , beklentilerini öğrenme şansı edinirsiniz.

Bir öğretmen nasıl ki öğrencilerini öğrenmeye teşvik ederse , bir satıcı da müşterisini daha rahat olmaya , konuşmaya teşvik etmesini bilmelidir. Satıcı rahat olmalı , müşterinin ürününüz üzerine söylediği olumsuz bir cümleyi dahi olumlamalıdır , bu olumlamadan sonra farklı bir yanıt şansınız oluşur.

Müşterinizin kullandığı sözcükler üzerine basarak sonuca ulaşacağınız önemli verilerdir. Müşteri , evimin dekoruna yakışacak hoş bir ürün istiyorum , diyorsa ; satıcı ürünün özelliklerini anlattığı cümlelerinin sonuna ; evinizin dekoruna yakışacak gayet hoş bir ürün olacağına emin olabilirsiniz , cümlesini eklemeldir.

Paylaş

Takip

Satışta , kaybetme korkusu ve yarattığı etki

Karşılaştığım birçok müşteri hazır bir satınalma psikolojisi içerisinde değildi : Evet sizi dinliyorum , alma ihtimalim var , teklifinizi kıyaslıyorum , buyrun söz sizde satıcı bey …

Çoğu zaman büyük bir başlangıç yapmak durumundasınızdır. Dikkati çekmek , almaya hazır hale getirmek , geri çevirmek…

İntahara kalkışan birisine ; “ hayat güzel aslında “ demek yerine “ atla , atla “ diyerek alkış tutmak daha çok işe yarayabilir.

Geri çevirmek , dikkat çekmek de aynı oranda radikal bir dönüşümdür. Bilindik doğrular çoğu zaman bir tekrardır.

Müşterinin bildiği bir durumun tekrar anlatılması, ikna etmek yerine direnç göstermesine neden olabilir. İntahar eden birisine hayat güzeldir, demek , zaten intahar eden kişinin düşünüp olumsuz yanıt verdiği bir cevap üzerinde çekişmektir. O kişinin olumsuz yanıt verdiği bir zeminde bilek güreşi yapmak direnci arttırır .

Ayşe ; ben, güzel değilim
İkna edici yanıt 1 : hayır güzelsin
İkna edici yanıt 2 : güzel olmadığını ben de biliyorum ama …

İntahar eden insanların çoğuna baktığınızda kısa bir süre önce bir şeyi kaybettiklerini , bir şeyden mahrum kaldıklarını görürsünüz. Kaybettiğini geri alamamanın acısı onları mantıksız bir noktaya taşır ; kaybetme psikolojisi

Kaybetme psikolojisini satış işine uyarladığımızda insanları kendinize çekmenin yollarından bir tanesi de kolay bir kazanç oluşturmaktır. Zahmetsizce ulaşabileceği ufak bir kazanç , kaybetme psikolojisi doğurur. Kumar masasında insanları saatlerce tutan şey ne para miktarı ne de oyunun heyecanıdır ; tek neden kaybettiklerini geri alabilme hırsıdır

Ayşeyi güzel olduğuna ikna etmek bir işe yaramaz. Güzel olmadığını itiraf etmek ise sizdeki kaybettiği güzel algılamasını tekrar geri kazanma hırsı yaratır.

Paylaş

Takip

Popüler kültür ve mağazacılıkta yeni bir trend : pop-up mağaza

Home Trend tekstil dergisi için yazdığım bir yazı :

Dünyada yayılmaya başlayan popüler kültür alışkanlıklarımızı da , yaşam biçimimizi de etkiliyor. Popüler kültürdeki geçicilik öğesi , hız , süreklilik iş yaşamında da benzer değişimleri getiriyor.

Kahve firmaları ürünlerde çok bariz farklılıklar olmamasına rağmen , sürekli ürünlerini yeni bir ambalaj ve isimle çıkartıyorlar. Cips firmaları “ erken hasat “ adıyla sadece belirli bir süre için satılan ürünler çıkartıyorlar. Popüler kültürün yansıması ile tüketici artık daha yeni , daha hızlı ve özel olanı istiyor.

Mağazacılıkta, bugüne kadarki pazarlama stratejimizi güvenilirlik üzerine kurmuştuk. Güvenilir olmak , referans sayısı , o noktadaki mağazanın tarihi en önemli güçlerden birisiydi. Ancak , son dönemlerde alışveriş merkezlerinde açılan mağazalardaki yoğunluk , farklı görsel vitrinlerin çektiği tüketici kitlesi de bu değişimin ön habercisi gibi… Yeni çıkan koleksiyonlara karşı parekendecinin ilgisi de farkında olalım ya da olmayalım değişimin hızının artık eskisi gibi olmadığını gösteriyor.

Dünya’da yeniye karşı böyle bir talebi gören üreticiler pop-up mağaza şeklinde yeni bir pazarlama yaklaşımına imza atıyorlar. Nike firması bunu ilk deneyenlerden. Bir bölgede verdiği ilanlarla farklı konseptte bir mağaza açacağı haberini yayıyor , buradaki ürünlerin farklı olacağını ve bir daha da satılmayacağını söylüyor ve mağazayı da 4 ay gibi kısa bir süre içerisinde kapatıyor. Yeniye olan ilgi ve merak bu şekilde kışkırtılarak , normalde olandan daha büyük bir kalabalık yaratılıyor. Firma böyle bir uygulamayla hem sadakati incinmiş müşteriyi çekiyor , hem de rakip firmaların sadık müşterilerini kapısından içeri sokmayı başarıyor.

Bu uygulamayı sürekli aşk olarak tanımlayabiliriz. Birbirini tanımayla , ilişkinin eskimesiyle ilişki sevgiye dönüşür , sevgide mantık ön plandadır ve karşılıklı fedakarlık geçerlidir. Firmalar ise ilişkide böyle bir sevgi yerine heyecanın sürekli olduğu bir ruh halini tercih edip , böyle bir ruhsal ortamın yeşereceği ortamlar planlıyorlar. Yeni eğilim müşteriyle aşk yaratabilmek.

Tekstilde giyim gibi sektörlerde bu tür uygulamaları 2-3 yıllık bir zaman dilimi içerisinde göreceğiz ama perde sektöründe oldukça zor görünüyor. Ama , bu tür uygulamaları takip ederek, tüketici bilinçaltındaki öğeleri keşfederek , mağaza içindeki değişikliklerle yenilik hissini sürekli yaratmaya çalışmalı , bu aşk hali sürekli kılınmalıdır.

“ Siz daha Annenizin margarinini mi kullanıyorsunuz “ reklamı , bu değişimi algılayarak eskiyi hedef alan başarılı bir reklam çalışmasıydı. Annesinin perde yaptırdığı yerden perde yaptırma oranı geçmişte hayli yüksekti ama gelecekte bu oran belirgin bir biçimde düşecek.

Paylaş

Takip

YKM ve Vitrindeki çocuk gerilla çalışması

Vitrindeki çocuk uygulaması YKM ‘nin yaratıcı bir çalışması. 25 yaşlarında bir genç , dışarıdan geçen insanların gözlemleyebileceği şekilde vitrinin içerisinde 1 haftasını geçiriyor. Buradaki genç YKM ‘de satılan ürünlerle hayatını idame ettiriyor. Amaç , YMK’deki ürünler her ihtiyacınızı karşılar , mesajını iletebilmek.

Belirli tarz üretimi olmayan , bu tür satış mağazalarının ellerindeki en kuvvetli öğe, dinamik yapılarıdır. İçerisinde birçok çeşit markanın yer aldığı bir mağaza , nasıl bir tarz yaratabilir , hangi tüketici kitlesini hedefleyebilir ?

Bu tür mağazaların tüketici kitlesinde ve ürünlerinde net ayrımlar yapmaları çok zordur. Bu kadar genel ürüne ve çizgiye sahipken, sadık tüketici kitlesi oluşturmak , bütün yükü pazarlamanın üzerine yüklemek anlamına gelir.

Bu anlamda , bu gerilla çalışma istenilen etkiyi yaratacaktır. İçerisinde belirgin bir mesaj yok ancak dikkat çekme , gündem oluşturma anlamında başarılı olacaktır.

Yaratmak istediğiniz etki orta vadede elde edeceğiniz bir sonuçtur fakat süreci iyi yönetemediğiniz anda aksi tepkiler de oluşabilir. Durum iyi anlatılmadığında , mesajın kontrolsüz bir biçimde dolaşmasına müsaade edildiğinde , nasıl algılanacağını tahmin etmek oldukça zor. İçerideki gencin oraya hapsedilmesi , yaşam alanının ihlal edilmesi bu çalışmayı uzaktan duyan tüketicinin tepki gösterebileceği bir görüntüye dönüşebilir. Bu yüzden , bu çalışmadan sonra durum kendi haline bırakılmamalı , YKM buradaki durumu kendi cümleleriyle anlatarak bu yönde de etkide bulunmalıdır.

Paylaş

Takip

İletişim kurma biçimi

Kadınların , erkeklerin , gençlerin , yaşlıların iletişim kurma biçimleri farklıdır.

Kadınlar duyduklarına daha çok dikkat eder , erkekler daha çok görseldir. Kadın önce bir erkeğin yüzüne bakar , erkek kadını bir bütün olarak görür … Gençler için kıyafet daha önemlidir , yaşlılar için ise cümlelerinizin anlamı , gözlerinizdeki ifade ...

Bayan bir müşterinin itirazını doğru cümlelerle ve ses tonuyla açıklayarak ikna edici olabilirsiniz. Erkekler daha çok sonuçtan tatmin olur. Gençler nedenlerinize karşı duyarsızken , yaşlılar nedenlere karşı daha hoş görülüdür.

Napolyon’un aşık olduğu kadınlara yazdığı el yazmalarını okuduğumda oldukça şaşırmıştım. Bu kadar hırslı , ömrü savaş meydanlarında geçmiş bir askerin nasıl bu kadar duygusal olabildiği sorusu kafamı kurcalamıştı. Savaşçı yetenekleriyle tanıdığımız bir kişinin dilini bu kadar farklılaştırabilmesi oldukça dikkat çekiciydi.

Napolyon’un notu : ne kadar güçlü olursan ol , güç karşıdaki insanı ikna etmek için yeterli değildir , daha basit olanı dene…

Cola , Türk tüketicisini ikna etmeye çalışırken gücünü kullanmıyor , aksine dilini farklılaştırıyor , basit bir bırrrrrrr ya da Ramazan bayramlarında , sordum sarı çiçeğe müziği…

Paylaş

Takip

İkna etmek, anlatmaktır

Bir süre çalıştığım kozmetik sektöründe şöyle bir gözlemim oldu. Müşteri , koltuğuna oturuyor , kuaför koltuğa yaklaşıp , müşterisine soruyor : nasıl bir model istiyorsunuz

İşte , bu andan sonra müşteri saçmalamaya başlıyor. İlk başta söylediği şey son söylediğinin tam aksi şekilde. Tam istediği modeli yaptığında “ şey , aslında ben böyle bir şey istememiştim” diyor. Söylediğinden farklı bir şeyler yaptığında ise beğenebiliyor.

Anahtar : müşteriniz gereğinden fazla konuşuyorsa gerekli güveni verememişsiniz demektir. Müşteriniz , anlamadığınızı düşünerek anlatmaya çalışıyordur

Bir şeyi yapın ve değerlendirmesini müşteriye bırakın. Sonuç , zar atmak gibidir…

Bir şeyi yapın ve ne yaptığınızı , neyi amaçladığınızı ve sonuçtaki anlamı anlatın. İşte , ikna burada başlar. Yapılan iş bir ayrıntıdır.

Zeki Müren , Türk halkının değerleriyle uyuşamadı , müziğiyle aslında Türk halkının arabesk kulağına hitap edemedi ama Türkiye’nin en büyük ve en iyi seslerinden birisi olarak anıldı. Burada eylemden daha çok anlatım etkilidir. Müzik otoritelerinin , o dönemdeki TRT ‘nin bir otorite olarak “en iyi ses “ olarak ilan etmesi , bu şekilde anılmasında oldukça etkilidir.

Mona Lisa’yı Mona Lisa yapan gülüşü ve hüznü değil , gülüşünün ve hüznünün dilden dile dolaşmasıdır

Paylaş

Takip

Sunuşu pazarlığa dönüştürmek

Müşterinizin karşısına geçtiniz ve anlatıyorsunuz…

Ürünümüzün fiyatı şu kadar , özellikleri şöyle , şu tür artıları var…

Bu noktaya kadar aslında gerçek bir iletişim başlamadı. Bu ana kadar konuşan satıcı değil, aslında pazarlama , üretim, planlama ve yöneticileriniz. Pazarlamanın sunduğu strateji , üretimin ürettiği ürün ve yöneticinizin öne çıkarttığı noktalar.

Müşteri şu ana kadar anlattıklarınızla tatmin olur mu ? Çoğunlukla hayır. ( Eğer tatmin oluyorsa ürününüzün gerçekten de üstün olduğu bazı noktalar vardır. Böyle bir durumda ya firmanın pazarlama gibi farklı bir departmanına geçmeye çalışın ya da bir satış temsilcisi olarak kaygılanmaya başlayabilirsiniz )

Şu ana kadar satıcı sadece bir sunum yaptı , asıl pazarlık yani 2. kısım henüz başlamadı.

Birinci kısımda asıl amaç geriye dönüş sağlamamaktır , ikinci kısım için ön bilgileri vermektir. Pazarlık sürecindeyken tekrar bilgi sunumuna dönmek eksik bir sunumun göstergesidir ve adım adım ilerlemenize sekte vurur.

Birinci kısımda anlatırsınız , ikinci pazarlık kısmında ise vermeye ve almaya başlarsınız. Birinci kısım daha geneldir , asıl konu firmanız ve ürününüzdür.

İkinci kısma başladığınızda müşterinin de aktif olmasını sağlamalısınız.

Müşteri ; bu ürün için 6 ay vade yapmanız mümkün olur mu ?
Satıcı ; tabi mümkündür…

Böyle bir cevap pazarlığı henüz başlatamadığınızın , halen pazarlamanın , yöneticilerinizin sunduğunu iletmeye ve anlatmaya devam ettiğinizin bir göstergesidir. Soruya cevap vermek sunumun sadece soru ve cevap şekline döndüğünü gösterir. Pazarlığı başlatmak için müşterinin sorduğu soruyla bağlantılı sorular sorarak ilerleme sağlamalısınız.

Satıcı 2 : eğer 6 ay mümkün olursa yüklü bir sipariş geçeceksiniz sanırım
Müşteri : henüz belli değil , belki …
Satıcı 2 : siz bana termin konusunda yardımcı olun , ben de vade konusunda elimden geleni yapayım
Müşteri : termin konusunda sıkıntı yaşayabilir miyiz ?
Satıcı 2 : normalde yaşamayız , ancak verdiğiniz sipariş miktarı…

Pazarlık başladı , vade ve termin gibi iki unsur pazarlığın ana unsurları olarak belirmeye başladı. Bundan sonraki süreçte vade , termin gibi zamanla ekleyeceğiniz yeni unsurlarla kendinize ilerleme alanı sağlamak olacaktır.

Paylaş

Takip

Şirket içi güç dağılımı

Eşitlerin kavgası her zaman gereksiz bir zaman maliyetiyle sonuçlanır. Üst ve alt sınırları çizilmiş bir eşitlik yerine, iç içe geçmiş doğrulardan oluşan bir görev dağılımı her zaman daha verimlidir.

Satış departmanı insiyatif alarak pratiğe geçmek anlamında diğer departmanlara göre daha fazla insiyatif almalı , karşılaştırmalı bir üstünlüğe sahip olmalıdır. Yönetimin , hesap sorma , sonuçlar üzerinden ödül ve ceza sistemi üzerine bir üstünlüğü olmalıdır.

Satış departmanı pazarlama için bir müşteridir. Pazarlama birimi de finans bölümü için bir müşteri olarak kabul edilmelidir. Satış, pazarlamanın üzerinde bir müşteri gibi talep hakkı oluşturmadan süreç bir eşitler kavgasına dönüşür.

Şirketler sadece ürün gibi klasik doğrularla değil , bu tür şirket içi başarılı organizasyonlarla da başarıya ulaşır.

Herkesin eşit olduğu , yetkilerin eşit dağıtıldığı bir ortamda haklılığınızı sık sık anlatmak zorunda kalırsınız.

Şair , ölüm Allah’ın emri ayrılık olmasaydı, diyor. Anlatmak güzel şey rekabet olmasaydı…

Paylaş

Takip

Bir cümlenin gerçek anlamıyla , satıcıya ifade ettiği anlam farklıdır

Müşteri 1 : En kısa süre içerisinde daha fazla ürün lazım
Müşteri 2 : Daha fazla ürün en kısa süre içerisinde lazım

Yukarıdaki iki cümle de anlam olarak aynı olmasına rağmen bir satıcı için farklı anlamlar taşır. Satıcı sadece anlamak için değil , görmek için de dinler.

Birinci müşteri daha fazla ürüne fokuslanmışken , ikinci müşteri için zaman daha önemlidir. Bu anlam farklılığı satıcının başlangıç cümlesini oluşturur. Bu anlam farklılığını okumayıp doğru başlangıç yapamadığınızda müşteriye gereksiz bilgiler vermiş , gereksiz ayrıntılarla bunaltmış olursunuz.

Daha önce satış yaptığınız bir müşteriye soruyorsunuz : firmamız hakkında bir şikayetiniz var mı ?

Müşteri 1 : ne zaman arasam karşımda bir muhatap bulabiliyorum…
Müşteri 2 : Ayşe hanım gerçekten de çok yardımcı oldu , sağolsun…

Birinci müşteri memnuniyetini daha genel cümlelerle ifade ediyor , ikinci müşteri isim vererek duygusal yönünü , birebir iletişime verdiği önemi gösteriyor. Birinci müşteriye sistemi anlatın , ikinci müşteriye olaylardan da örnekler vererek daha samimi bir ilişki kurun. Birinci müşteriye kendi kişiliğinizi ön plana çıkartmadan yaklaşın , ikinci müşteriyle daha kişisel bir iletişim kurun.

Paylaş

Takip

Bayiilikten nihai Tüketiciye kayış

Bayiilikten nihai tüketiciye doğru kayan bir evrimleşme sürecini tüm sektörlerin yaşadığını ileri sürebiliriz. Trend, nihai tüketiciye doğru hızlı bir kayış gösteriyor.

Bu değişimi öngörüp, diğerleri sürece uyum sağlarken ötekilerin geride durmasının yarattığı fırsatı görüp de fark yaratmış Avon gibi firmalar da yok değil. Ya da direkt satış noktasında uzmanlaşarak hacmini büyüten ve bu satış değişiminde geri kalmış firmaların bu eksikliğini kullanan wall-mart gibi firmalar …

Toptancılık, henüz hukuki kuralların net olarak oluşmadığı dönemlerde , tüm bölgelere hakim olabilmek amacıyla oluşmuş yerel bir destek kanalı idi. Riskinizi toptancı üzerine yıkıyor , lokal bölgelere nüfuz edebiliyor , bölgedeki toptancı parekendeci diyalogunu da artıya dönüştürüp satışlarınıza yansıtabiliyordunuz.

Toptancılığın önemli problemlerinden bir tanesi de toptancının zamanla büyüyerek , bölge hakimiyeti ve müşteri diyalogunu da kullanarak zaman zaman üreticinin karşısına pazarlık yapan , rakip olabilecek bir güç olarak çıkabilmesiydi. Toptancının zamanla kontrol edemeyeceğiniz bir güç haline gelebilmesiydi. Şu an piyasada toptancı olarak başlayıp daha sonra üreticiliğe soyunup, asıl firmanın karşısına rakip olarak çıkmış birçok firma mevcut.

Ülker , yöneten unsurun kendisi olabilmesi için toptancı yerine plasiyer sistemini çok başarılı bir biçimde işletmiş firmalardan bir tanesidir. Arçelik , Vestel gibi firmalar büyük toptancılar yerine dağılmış ufak bayilerle daha denetlenebilir bayilik sistemini tercih ettiler.

Toptancıların sıkıntılarından bir tanesi de zamanla iş ortağından müşteri haline dönüşebilmesidir. Alıp-satan ve buradan kar eden bir organizasyon zamanla ürünün imajı , marka değeri , pazardaki konumu gibi uzun vadeli hedeflere yabancılaşarak kısa vadede daha çok satış ve daha çok kar konusuna fokuslanabilmektedir.

Marka değeri gibi kavramların ortaya çıkması sadece o ürün grubunu satan ve uzmanlaşan , üreticiyle uzun vadeli stratejilere imza atabilecek yeni bir organizasyon biçimini doğurdu : distribütörlük Müşteriye ürünün yanında hizmet götürme anlayışı, bu maliyeti ödemeyi kabul eden bir yapıyı gerektiriyordu. Artan rekabet ortamında sadece ürününüzün satılması değil, aynı zamanda korunması da gerekiyordu. Birçok ürünü satan toptancı, bu tür kaygıları taşımadan sadece satmaya fokuslanıyordu

Bugün ki trend ise direkt müşteriyi gösteriyor. Bazı sektörlerde nihai tüketiciye yaklaşmak çok zor ama olabildiğince nihai tüketiciye yakın olabilmek artık geçerli bir tercih. Rekabet ortamındaki kar marjlarının azlığı artık aradaki bir aracıya müsaade etmiyor. Aracı, nihai tüketiciyle aranızda bir köprü olmadan ziyade artık bir engel. Çünkü , eskiye nazaran artık anlatmanız gereken bir hikaye ve iletmeniz gereken bir mesaj mevcut

.
McDonald’s firması sermayesini koyarak bir bölgede McDonald’s restaurantı açmak isteyen bir kişiyle iş ortaklığına girmeyecektir. Çünkü , McDonald’s ın sattığı şey ürün değil , hız , hizmet ve müşteri memnuniyetidir. Böyle bir aracı bu tür değerleri zamanla riske atacaktır.

Paylaş

Takip

Bayram mesajları

Bayram dolayısıyla telefonuma gelmiş onlarca mesaj var. Bayram mesajlarını herkes birbirine gönderir ama çoğu kişi okumaz.Çoğu, sadece kimin gönderdiğine baktığınız iyi dileklerini ileten benzer mesajlardır.

Ne söylediğinizi bildiğim bir şeyi niçin okuyayım ki ? Sürekli aynı şeyleri söylüyorsanız ya da müşteriniz ne söyleyeceğinizi zaten biliyorsa sizi niçin dinlesin ki ?

1 insanlar mutlu olmak ister
2 insanlar bu mutluluklarını paylaşmak ister
3 insanlar mutlu olduğu bu anlarda hatırlanmak ister

sorun bir şey söylemek mi , söyleme görevini yerine getirmek mi ? Müşterinize gerçekten de bir mesaj mı iletiyorsunuz yoksa sadece biz buradayız mı diyorsunuz ?

Paylaş

Takip

Don't buy anything for one day

Muhalefetsiz bir ideolojinin yaşayamayacağını söylerler. Muhalefet bir anlamda yeni sorular türetmektir , soru olmadan cevaplarınızı çeşitlendiremezsiniz. Cevaplarınız git gide yavanlaşır ve bir tekrara dönüşür. Kapitalizm bu işi başka bir yöntemle çözmeyi başardı : ehlileştirilmiş muhalefet

Milletlerin, kendi kültürlerinde varolan özel günler yerlerini git gide bütün dünyanın kutladığı ortak kutlamalara devrederek silinmekte. Kurban bayramı , şeker bayramı gibi günler eski cazibesini yitirmekte , yeni nesil giderek sevgililer günü , anneler günü , babalar günü , yeni yıl gibi yeni Dünyanın değerleriyle büyümekte. Yeni değerlerin ortak noktası ise tüketim üzerine kurulu olması. Kendi değerlerimiz içinde yer alan bayramların ana özelliği büyükleri ziyaret , küslerin barışması gibi ana öğeleri içerirken, bugünkü özel günlerin temelinde birbirine hediye alma , farklı mekan deneyimleri , heyecan gibi öğelere bırakmakta.

Amerikalı bir grup “ buy nothing day “ adını verdikleri yeni bir kampanyayla hiçbir alışverişin yapılmadığı , sizi tüketim kültüründen uzaklaştıracak özel bir güne davet ediyorlar. Yaşanan kültürel ve psikolojik erozyonun sorumlusu olarak bu tüketim kültürünü gösteriyorlar ve bir günlüğüne de olsa bu kültürün dışında yaşamaya davet ediyorlar. Global pazardaki tüm ürünlerin % 80 ‘lik kısmını %20’lik bir azınlığın tükettiğini söylüyorlar.

Birçok firma ise böyle bir günü destekliyor. Çelişki gibi dursa da insanoğlunda birikmiş bir tepki ve birikime ortak olmak bir pazarlama fırsatıdır. Tüketim odaklı olunmadığının , duyarlı bir yaklaşımın paketlenmiş bir sunumudur.

İran devrimi sırasında gösteri yapanlara karşın Amerikan çizgi filmlerini izleyen küçük çocukları gördüğünde ünlü bir CIA ajanı defterine şöyle bir not düşmüştü : korkacak bir şey yok. Che resimleri bulunan tişörtler , kolyeler , küpeler satın alarak tüketimi protesto eden üniversite gençliğini gördüğümde defterime bazı notlar düşmüştüm. Ellerinde kola şişeleriyle “ buy nothing “ diye haykıran bir grubu gözümde canlandırıyor ve kapitalizm kendi muhalefetini de yaratabilmesi ve yönetebilmesi üzerine ileriki günlerde yazacağım bir yazının notlarını hazırlıyorum.

Paylaş

Takip

Bank Asya reklamları ve rekabet avantajı

Kredi kartlarındaki yıllık ücret tüketicilerin ödedikleri görünmez bir bedeldi. Bütün bankalardaki uygulamanın aynı şekilde olması tüketiciyi “ niçin” sorusuna yöneltmiyor , bu konuda bir direnç oluşturmuyordu. Bank Asya reklamları bu konudaki açığı kullanarak , bu noktadan bir rekabet üstünlüğü sağlamaya çalıştı. Bu reklam, tüketicinin eleştirmediği , görünmeyen bu bedel üzerine bir tüketici bilinci oluşmasına sebep olacaktır.

Bu açık çoğu bankanın gördüğü, fakat maliyetinden dolayı kullanmadığı bir noktaydı. Bu reklamlar karşısında diğer bankalar bu açık üzerinden prim yapılmasına daha fazla müsaade etmeyeceklerdir. Diğer bankalarda da benzer uygulaları yakında göreceğimize emin olabilirsiniz.Ve bu nokta bir avantaj olmaktan çıkacak , diğer bankaların da uyguladığı , Bank Asya’nın başlattığı ve bankaların üzerine binen ek bir maliyete dönüşecektir.

Avantaj , durum eşitlendiğinde bir maliyete dönüşür.

Paylaş

Takip

Satışta, ilişki denkliği

Müşteriye ürününüzü anlatıyorsunuz , müşteri ise sizin gözlerinize değil , ürüne bakıyor.

Eğer müşteri gözlerinizin içine bakıp sizi dinlemekten çok ürüne bakıyor , bir şeyler düşünüyor , olumlama işaretlerini vermiyorsa kararını çoktan vermiş demektir.

Bazı müşteriler sonuca sizden daha hızlı gider. Ürün konusundaki bilgisi , önceki deneyimleri bunda etkili olabilir. Bilen bir müşteriye bildiği bir şeyi tekrarlamak sizin bilginizi basit kılar. Müşteri önde siz bir adım geride olduğunuz sürece yönetemezsiniz. Müşteriyle aynı seviyede olduğunuz sürece etkileyici olamazsınız.

Herkes müşteriyle aynı seviyede durulması gerektiğini vurgular ama aynı seviyede bulunmak sadece iletişimin başlangıcını kolaylaştırır. Kolayı tercih eden satıcılar risk almadan böyle bir yöntemle rahat bir iletişim kurar ama sonuca götürmekte etkili olamaz. Aşkı ateşleyen eşitsizliktir.

“ Afacan satıcılar “ hızlı başlangıçlar yapıp iyi iletişim kurarlar fakat sonuca ulaşma oranları daha düşüktür.

Paylaş

Takip

Liderlik ve ikinci adam

Beyaz ile Kadir Çöpdemir’in beraber sundukları “ biri bana anlatsın “ programının sonlandırılacağını uzun süre önce tahmin etmiştim. Beyaz , Kadir Çöpdemir’e göre daha fazla bir hayran kitlesine sahip olması itibariyle birinci adam idi. Taraftar kitlesindeki beklenti seviyesi oldukça yüksekti. Değişik nedenlerle en iyi sıfatı Beyazın üzerine yapışmıştı. Bu programda Beyaz’ın bu rolünü oynayamaması , bugüne kadar oluşturduğu kariyer çizgisi için bir riskti. Kadir Çöpdemir, programda daha çok ön plana çıkmaya , Beyazıt’ın imajını zedelemeye başlamıştı. Eğer , ben Beyazıt’ın menajeri olsaydım , bu programı çok daha önce bitirirdim.

lider markalar zaman zaman lider olamayacakları pazarlara girerek güç kaybederler. Hyundai ekonomik araç sınıfında yer alan bir otomobildir , zaman zaman yaptığı üst seğmente sıçrama hareketleri Hyundai markasının buradaki liderliğini de zedeler.

Güçsüz rakipler, kontrol edebildiğiniz sürece, daha büyük bir rakibin ortaya çıkmasını önleyecek , arkada bıraktığınız niş Pazar alanlarını temizlemeye yararlar. Taklitleriniz size ulaşmaya çalışan , çemberinizin hemen dışında birikmiş yeni bir potansiyel yaratır. İstediğiniz zaman harekete geçirebileceğiniz , almaya istekli , beklentisi oluşmuş hazır bir potansiyel kitle ...
Liderlik , ancak sizinle ve arkanızdan gelen taklitleriniz , ufak rakiplerinizle sürdürülebilir. Beyazıt da , Kadir Çöpdemir de liderlik pozisyonlarını koruyabilecekleri , arkada duran yeni partnerleriyle iki farklı program sunmada doğru bir yaklaşım izlediler.

Paylaş

Takip

Karşı tarafın kötü hikayesi sizin iyi hikayenizden daha çok iş yapar

Audi , Türkiye pazarına giriş yaptığında, kendisine rakip olarak Mercedes markasını seçmişti. Reklamlarında kendisini değil , mercedes markasını anlatmayı tercih etti. Direksiyona takılı bir tesbih ile Mercedesi parası olan ama eğitimsiz insanların kullandığı, şeklinde bir mesajla, ana rakibinin imajını hedef aldı. Mercedes ile “ kıro “ imajını pekiştirerek, Mercedes’in bu algılamasını kullandı.

Ufo ısı son reklamlarında, Çin imajını kullanarak, kendisini karşıt bir durumda konumlandırıyor. Mağazaya alışveriş için giren bir bayan , ürünün nerede yapıldığını sorduğunda , arkadan bir Çinli görüntüsü beliriyor. Ufo , Çinin ucuz ve kalitesiz imajını kullanarak, kendisini buna karşıt olarak konumlandırıyor.

Ne olduğunu anlatmanın yollarından bir tanesi de ne olmadığını anlatmaktır. Ne olduğunuzu anlatan klasik bir sunum kullanmak yerine , Tüketici bilinçaltında oluşmuş hazır bir mesaja vurgu yaparak , kendinizi bir alternatif olarak sunmaktır.

Bu reklam , Reklam denetim kurulunca yasaklandı. Ufo ise reklamı savunmak için arkadaki çekik gözlü kişinin Çinli değil , Japon olduğunu savunan komik bir açıklama yaptı. Belki , bu açıklamayla durumu kurtarmak istedi ama bu şekilde inandırıcı olmayan bir açıklama yerine, destekleyici bir açıklama yapsaydı daha tutarlı olurdu. Bu konu gazetelerde yer alacak , bundan sonra da konuşulur olacaktır. Ufo , firması eğer “ biz kaliteli ürün üretiyoruz , Çin ise sağlıksız ve kalitesiz , bu reklamla bu konuya dikkat çekmek istedik” şeklinde bir savunma yapsa idi, ilk başta amaçladığı hedefe daha kısa yoldan ulaşabilirdi. Haberlerde bu konuyu tutarlı bir şekilde vurgulayarak daha geniş kitlelere net bir mesaj verebilirdi.

Biz farklıyız mesajı verebilmenin iki yolu vardır : ya kendinizi anlatırsınız ya da karşıdakini… Eğer , karşıdaki rakibe karşı oluşmuş potansiyel bir tepki varsa bunu görmezden gelmek yolunuzu uzatır. Karşıdaki rakibin kötü bir hikayesi varsa bu, sizin iyi hikayenizden daha çok iş yapar.

Paylaş

Takip

Satışta bilgi aktarımı ve talebi kışkırtmak

Satışta hiçbir zaman katalog , tanıtıcı broşür kullanmam. Bu sunuşunuzu tamamen görselleştirir , işitsel iletişimi ikinci plana iter. Sizin anlatımınızı bir tekrara dönüştürür ve etkileyiciliği kaybolur.

Bazı konferanslarda konuşmacı konuşmaya başlamadan önce konuşma metinleri dağıtılır. Hatta bazen espiriler dahi yazıyordur. Böyle bir durumda konuşmacı bir tekrar yapıyordur , aşk için gerekli kıvılcımları oluşturamaz.

Satış bir bilgi aktarımı mıdır , talebi kışkırtma becerisi midir ?

Firmanızın elinize verdiği argümanları anlatmak bir satış olarak nitelenemez. Nereden başlayacağını bilmek , nasıl devam edeceğinizin kurgusunu yapabilmek , doğru yerde satışı kapatmak gibi beceriler satışın asıl ana unsurlarıdır. Ürün hakkındaki her şey sabitken , bu sabit verileri kullanarak müşterinin beklentisini karşılayacak resmi oluşturmak satışın işidir.

Durum böyle iken, buradaki en önemli silahınız bu değişken olmayan verilerinizdir. Öyleyse , bu verileri müşterilerin önüne sermek , nereden bakacağı belli olmadığı için riske atmak , neden ?

Karşınızda fiyata duyarlı bir müşteri olduğunu düşünelim. Ürün hakkında her bilgiyi içeren kataloğu müşterinize verdiniz. Bu müşterinin ilk bakacağı şey , fiyattır. Fiyata bakarak hemen karar verip size hareket şansı tanımayabilir , hemen bir önyargı oluşturabilir. Oysa , iyi bir satıcı bu müşterinin fiyat duyarlılığını hemen anlayıp aşama aşama ikna ederek fiyat noktasına ilerler.

Paylaş

Takip

Başarılı pazarlama , hedef kitleyle uyumlu ürün

Amazon.com bir ilktir. İlk olmasıyla sınırlı kalmamış , kulaktan-kulağa söylentileri oluşturacak uygulamalarla da kendisinden söz ettirebilmiştir. Türkiye’de böyle bir site aynı başarıyı gösterebilir miydi ?

Yurt dışındaki kitap okuma oranının yüksekliği ile bu sitenin başarısı arasında önemli bir bağlantı vardır. Başarılı bir pazarlama aktivitesi , hedef kitlenin ihtiyaçlarıyla uyuşmadan doğru tepkiyi doğurmaz.

Facebook’un Türkiye’deki başarısı, bir pazarlama başarısı mıdır , yoksa ihtiyaçla örtüştüğü için mi bu kadar taraftar yaratabilmiştir ?

Tema , oldukça iyi çalışmalar yapmasına , kampanyalar düzenlemesine rağmen niçin, yeteri kadar kitleyi harekete geçirememiştir ?

Paylaş

Takip

Satışta " iyi " savunması

Duracell en uzun ömürlü pil midir ? Hayır. Daha uzun süre dayanan başka markaları da biliyorum.

Duracell , insan sağlığına zararsız pil , çevreye duyarlı pil şeklinde de bir kıyafet giyebilirdi ama uzun ömürlü vurgusunu tercih etti. Sadece Pil demek , reklamlarda görünmek , bir ünlüyü yerleştirerek bir diyalog oluşturmak, bir insanın “ ben iyiyim” demesi gibi zihinde tutunması güç, mesajsız bir iletidir

.

Bir müşterinin karşısına geçtiniz. Benim ürünüm iyidir , demenin karşı tarafta nasıl bir yansıması olabilir ? Ürünümün belirgin bir özelliği yok ama siz aramızdaki samimiyete güvenin ve bana inanın… Kendini savunamayacak durumda olan bir insanın şiddete başvurması ya da sesini yükseltmesi gibi satışta “ iyi “ savunmasına geçmek inandırıcılığınızı zedeler. Satışa yeni başlayan kişiler “ gerçekten de çok iyi bir ürün , memnun kalacaksınız “ gibi cümleleri çok sık kullanır. İyi , savunması ikna etmek çabanızı görünür kılar ve ürününüzün gücünü zayıflatır.

Paylaş

Takip

Müşteri demokrasisi

Mutsuz , tatminsizlik içinde , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini var etme çabasıdır.

Bu güne kadar çalıştığım firmalarda gördüğüm şey ; en az alışveriş yapan müşteri en çok şikayet edendir. En az para kazandıran ve daha az sirkülasyonu olan müşterilerin sürekli eleştirmeleri , zaman zaman firma iç işlerine kadar yorumlarda bulunmaları dikkate değer bir savunma mekanizması. Bunun nedenleri ayrıntılarıyla irdelenip , tahminler yürütülebilir ama asıl önemli konu bu şikayetlerin yarattığı yanılsama. Bazen, şirketlerin bu savunma yaklaşımlarını doğru irdeleyemeyip , bu müşterilerdeki benzerlikleri tahlil edemeyip doğru stratejilerini değiştirip daha fazla kar getiren müşterilerini kaybettiklerine çok defa şahit olmuşumdur.

Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?
Sonsöz : Müşteri demokrasisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.

Paylaş

Takip

Müşteri aşkı ve Avon'un sevgi modeli

Erkekler gördüklerine , kadınlar duyduklarına aşık olurlarmış. Ya Müşteriler ? Müşteri gördüğüyle etkilenir , duyduklarıyla ikna olur. Aşk, müşterinin size güvenme aşamasına geçinceye kadar oluşan ilk kıvılcımdır , zamanında değerlendirilmelidir.

Müşteri aşkı , son dönemlerde kullanılan moda bir kavram. Böyle bir şey olabilir mi ? Yani , temelinde alışveriş olabilen bir ilişki bu tür duygusal noktalara taşınabilir mi ? Aşk gibi doğal bir etki kurgulanabilir mi ?

Böyle bir tercih ihtiyaç ekonomisinde mevcut değildi , zevk ekonomisinde ise önemli bir unsur. Ürünlerin aynılaşması ve arz bolluğu artık ,tüketiciye daha etkileyici bir bakışla bakmanızı , yaklaşımda farklılaşmanızı zorunlu kılıyor.

Aşk mı sevgi mi ?

Avon , sevgiyi tercih eden firmalardan bir tanesi. Aşkın geçici olduğunu her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini düşünüyor. Avon , yıllardır kapı-kapı dolaşarak satış yapar. Burada, satıcılarını aşk oluşturacak şekilde kurgulamaz , aşka değil sevgiye güvenir. Satışını daha profosyonel yapabilir , daha etkileyici unsurlar yaratabilir ama bu aşkın geçici olduğunu , her zaman sevgiye dönüşemeyeceğini biliyor. Hazır bir güveni kullanarak daha hızlı ilerliyor. Kravatlı , elinde çanta profesyonel bir satıcı etkileyici ama ikna edici olamazken , sırtında kazak olan bir ev hanımı daha ikna edici olabiliyor.

Paylaş

Takip

Biri ürünün fiyat ve değeri

Müşteri , bir malın fiyatını bilir ama değerini bilmez.

Müşteri : ne kadar bu ürün ?
Satıcı : 7 ytl

Satıcı burada ürünün sadece fiyatını vermiş oldu. Ürünün özelliklerini , avantajını ve faydasını bir şekilde anlatıp değer oluşturamadı

Hazır çorba sattığınızı düşünürsek ;

Özellik : doğal olması
Avantaj : çabuk hazırlanır olması
Fayda : birçok vitamini içermesi

Fiyat, rakiplerden daha aşağı olmadığı sürece bir anlam ifade etmez. Bir kıyaslama unsurudur sadece. Perde için bir fiyat verdiğinizde müşteri bunu 3 metre kumaş olarak düşünür ; bu o perdenin müşteri gözündeki fiyatıdır. İşin içerisindeki sanatsal noktaları katarak ürünü bir değere dönüştürebilirsiniz. Rekabet fiyat üzerinden değil , değer üzerinden yürütülmelidir.

Paylaş

Takip

Küresel dünyada refah toplumu ve yeni reaksiyonlar

Henry Ford, istediğiniz renk arabayı seçebilirsiniz , diyordu , siyah olduğu sürece… McDonald’s istediğiniz menüyü seçebileceğinizi söylüyor , 16 adet hazır menünün dışına çıkmadığınız sürece…

Sınırsız bir müşteri talebi karşısında sistem inşa etmek , bu sınırsız istekleri karşılayacak verimli bir üretim zinciri kurmak oldukça zordur. Ancak , küçük kalmayı kabul ederek bunu başarabilirsiniz

Ortak müşteri beklentisini yakalamak ve bu beklentiyi karşılayacak tercihler oluşturmak en iktisadi olanıdır. Sınırsız bir müşteri özgürlüğü sizi hareketsiz kılar

İnsanlık son yüzyılda, kitleden gruba doğru hızlı bir değişim yaşadı. Bu grup yapısı , şirketleri gelecekte daha da küçülmeye , daha az üretmeye itecektir. Uluslar arası güçler yerine , bölgesel güçler ağırlık kazanacaktır. Küresel düşün yerel hareket et , ilkesi ancak rahatlatıcı bir ideal olabilir. Bölgesel taleplerin ortaya çıkmasıyla, küresel aktörlerin önlerine koydukları bir idealdir ancak . Henüz kompozisyonun giriş bölümündeyiz , gelişme sürecinde bu idealin nasıl altüst olduğunu göreceğiz

Bir firmada çalışırken ciroları arttırmak amacıyla 6 ay olan vadeleri 1 yıla çıkartmıştık. Bir süre satışlar iyi gitti ancak daha sonra bazı müşteriler peşin almak istediklerini söylemeye başladı. 1 yıl vadeye karşın , niçin peşin ödeme yapmayı tercih ediyorlardı ?
Çünkü , 1 yıllık vade herkes için geçerliydi , başlangıçta herkesi için cazip gelmişti ama daha sonra, herkesin bu vadelerle mal alması, rekabet avantajı sağlamamaya başlamıştı. Rekabet avantajı sağlamak ve farklılaşmak için müşteriler peşin ödeme tekliflerinde bulunmaya başlamışlardı. Buradaki örnek ticari kaygılarla bir farklılaşma gayretini içeriyor ama insan psikolojisi de benzer şekilde işler

Şu an için büyük bir kitle çok hızlı ve ucuz bir şekilde hamburger alabiliyor , karnını doyurabiliyor ama bu doygunluk , rahatlık ve aynılığın gelecekte ne tür reaksiyonlara neden olabileceğini kestirebilmek gerekir. Her istediğini hemen alabilmek , hız , memnuniyet gibi hizmetler müşterilerin önüne kusursuz bir şekilde konulacak ama müşterilerin bu tepsiyi reddecekleri günleri de göreceğiz.

Paylaş

Takip

Starbucks , McDonald's mı oluyor ? Starbucks ve Tv reklamları...

Starbucks, Tv reklam kampanyasına başlıyormuş. Reklamın amacı da müşterileri ikinci bir kahveye yönlendirmek olacakmış.

Reklamlara çıkmasıyla birlikte, konseptinde de bazı değişiklikler olacağı tahmininde bulunabiliriz. Tv reklamlarına çıkmakla daha genel bir kitleyi hedef olarak seçiltiğini düşünebiliriz. Eğer starbucks, özel olma durumunu korumayı tercih etseydi , daha gerilla çalışmalarla hedef kitlesine ulaşmayı tercih ederdi. Tv reklamları Starbucks’ın bundan sonraki hedef kitlesi , yeni açılımı konusunda da bazı ipuçları taşıyor.

Starbucks, satış grafiğindeki düşüşten dolayı böyle bir reklam çalışmasına girdiğini söylüyor. Peki , bu reklamlar satış grafiğine nasıl yansır , bilinirlik satışların artmasına neden olur mu ?

Starbucks’un gücü aslında bilinmesinden değil , bilinmemesinden kaynaklanıyor. Daha özel bir kitleye hitap eden , kulaktan kulağa söylentilerle yayılan bu etkisi , tv reklamlarıyla kaybolacaktır .

Bir grup insanın tercih ediyor olması , genel kitlenin alışkanlıkları dışındaki tarzı starbucks müşterilerini ayrıcalıklı ve farklı kılıyordu.

Starbucks’un satışlarındaki gerileme, bence bu konseptin başarılı olmasıyla, daha iyi taklitlerinin giderek çoğalmasındandır . Bu tür özel tasarımlar , satışlarını daha çok yayılarak , daha çok kişiye kapılarını açarak sağlayamazlar. Hatta satış grafiğindeki düşüşe bakarak daha çok yayılmak yerine küçülmek , daha çekirdek bir kitleye yönelmek , safları sıklaştırmak daha doğru bir strateji olabilirdi. Starbucks’un başarısıyla mantar gibi çoğalan özgün kahve mekanları kendilerine özgü farklılıklar yaratıp müşteri grupları edinirken , starbucks McDonald’s olma yolunda bir kayış yaşayabilir.

Starbucks’un hedefi nedir ? Satışları sürekli doğrusal bir şekilde arttırmak mı , karlılığı korumak mı ? Eğer vakko gibi üst seğmenti hedefleyen bir marka iseniz büyüklüğünüzün optimal bir noktası var demektir. Daha da çok satışı hedeflemek sizi gerçek hedef kitlenizden uzaklaştırabilir.

Paylaş

Takip

Pazarlıkta gücünüzü korumak , almamak ya da alamamak

Bir toptancıya girdiğiniz düşünelim. Ürününüzü sundunuz ve fiyatınızı söylediniz.

Toptancı, kapasitesinin üzerinde stoğa sahip olmasına , yeni bir ürüne ihtiyacı olmamasına rağmen ihtiyacı olmadığını söyleyip durumu bu şekilde açıklamaz.Alamayacak durumdaysa alamıyorum , demez. Toptancı, ürününüze alıcıymış gibi bakar , fiyatını sorar ve ürününüzün pahalı olduğunu söyler. Bu şekilde , ürününüzü alamayan değil , almayan , reddeden pozisyonunu korur. Daha sonra satıcı , bu toptancı için ürün alamadı değil , ürünü almadı , reddetti şeklinde konuşarak o toptancının reklamını yapar.

Ürünü alamayan toptancıyı satıcı “ kapasitesi yetersiz “ olarak görürken , almayıp reddeden toptancıyı “ daha iyi fiyatların teklif edildiği büyük bir nokta “ olarak görür. Reddeden toptancı için satıcı bu reddedilme durumunu hırs haline getirir , daha sonraki sunumda elindeki tüm kozları kullanır.

İyi bir alıcı , hiçbir zaman alamıyorum , sözcüğünü kullanmaz. Alamıyorum , sözcüğü karşısında top size geçer , satıcı teklifini yapmış , fiyatını vermiştir , artık artı bir adım atmaz , sizden gelecek yanıtı bekler. Almıyorum , diyerek topu satış sorumlusunun üzerine atarsınız , satıcıyı adım atar hale getirirsiniz. Almıyorum , deyin ve bırakın satış sorumlusu bir sonraki görüşmeye kadar yapabileceklerini size göstersin , topu kendi kucağınızda bırakmayın.

Paylaş

Takip

Tarihin, pazarlamanın 4P'sine yapabileceği olası katkı

Marx , kapitalist sistemi, sermaye sahiplerinin elinde sermaye birikimi (capital accumulatıon) oluşturan bir sistem olarak açıklamıştı. Üniversitelerden kovulmuş , sürgüne gönderilmiş , ailesi soğuktan titrerken o soğuk odasında kapital kitabını yazmayı aralıksız sürdürmüştü.

Marx sosyalist bir toplumu öngördüğü için mi sosyalizm gerçekleşmişti , yoksa gelişmemiş bazı toplumlar zaten gerçekleşmek üzere olan bir süreci yaşadılar ve bunun adına da sosyalizm mi denildi ?

Marx, olanı analiz etmekle kalmadı , olması gerekeni yazdı ; bu yönüyle idealist ve politik bir kişiliktir. Hümanist yönü , yaptığı fedakarlıklar , büyük bir kitlenin tepkisine tercüman olması ve teorisinin sağlamlığı bu kadar popüler olmasını sağladı. Sonucu ne kadar değiştirdiği , süreci ne kadar hızlandırdığı ise tartışma konusu…

Tarihsel şahsiyetlerin hayatını incelemeniz size önemli ipuçları verebilir. Nasıl , hangi üslupla , hangi zamanda sorularını sorup cevaplar alabileceğiniz bir laboratuar ortamı sağlar.

Hitlerle propaganda ve kitle yönetimini , Napolyonla politikayı ve savaş sanatını , Machiavelliyle güç ve iktidarı , Mao ile kültürel değişimi sorgulayabilirsiniz.

Pazarlamanın 4P’si bize , bir stratejiye yönelirken yola çıkmamız gereken 4 klasik noktayı işaret eder ama Stefan Zweıg’ın acımak , romanıyla insanın ruh halini nasıl çözümleyebileceğinizi , ruhsal tepkileri öngörmenize nasıl katkılar sağlayabileceğini hiç düşündünüz mü ?

Paylaş

Takip

Pazarlamacının verdiği yanıt ve müşteri koşulları

Pazarlama stratejileri geliştirirken en sık düştüğümüz yanılgı ; müşteriyi kendi koşullarımız içerisinde düşünmektir, empati kuramamaktır. Siz , bir kuaföre gidip orada saatlerce vakit harcayıp , kuaförle olmadık konulardan sohbet etmeyebilirsiniz ama bu şekilde yaşayan , bundan zevk alan büyük bir kitle vardır. Siz reklamdaki anlama yoğunlaşıp sonucun etkileyici olduğunu düşünürken , seyirci yalnızca oyuncunun kıyafetini görüp , reklamın müziğini duyabilir.

Pazarlamacılar sık sık “ ben olsam “ sorusuyla kendi koşullarına göndermede bulunurlar. Kendi kendinize verdiğiniz bir yanıt kendi koşullarınızın bir yansımasıdır

.
Okuduğum bir araştırmaya göre bestseller kitaplarını alan okuyucuların çoğu kitabın tamamını bitirmeden yarıda bırakıyorlarmış. Siz, bir pazarlamacı olarak çok satan kitap yayınlamanın yolunu güncel bir konu , akıcı bir üslup olarak tasarlayabilirsiniz. Ancak, bu yanıt sizin verdiğiniz bir yanıt olur.

Paylaş

Takip

Grup kampanyalarla dinamik görüntünüzü korumak , gündem oluşturmak

Bir dönem Telsim, her kelimenin sonuna “cell” sözcüğünü koyarak “cep to cep” gibi birçok kampanyaya imza atmıştı. Ortalamaya vurduğunuzda hepsinde de sağladığınız fayda aynı olmasına rağmen yüzlerce çeşit kampanya ile Telsim tüketicisi olmayan diğer büyük kitle için kapı aralamayı bilmişti

Hedef kitlenizin büyük bir kısmını dışarıda kalsa da , grup kampanyaları, kampanyadan faydalanmayanlara dahi bir mesaj verir. Asıl hedef kampanyadan faydalanan o çok küçük gruba bir ayrıcalık sağlamak değil , diğer büyük kitleye dinamik bir görüntü vermektir

bir firmada çalışırken bazı pazarlama aktiviteleri yapmamız gerekiyordu fakat bütçemiz yoktu. Hiçbirşey yapmadan durmak ise hantal bir görüntü veriyordu. Yarışta geri kaldığınız gibi dedikodular peşinden gelecekti. Çözümü özel müşterilere yönelik , çok küçük bir kesimin faydalanacağı türden özel kampanyalar yapmakta bulmuştuk. Sürekli , bu tür kampanyaları yenileyerek gündemde kalmaya , yenilikçi yönümüzü vurgulamaya çalışmıştık.
.

Sinek küçük ama miğde bulandırır , derler. Bunun tam tersi de doğrudur. Küçük de olsa , etkisi ve faydası olmasa da bu tür kampanyalar dinamik görüntünüzü korur. Çoğu firmada, bütçe yok mazeretiyle önümüzdeki yılı büyük bir umutla bekleyen bir çok pazarlama çalışanı görebilirsiniz.

Paylaş

Takip

Pazarlamanın ve satıcının sunduğu arasındaki fark

Elinizde aynı kalitede , aynı çeşit A ve B malları olduğunu düşünelim. A malı 10 lira B mali ise 12 lira olsun. Her iki malı da aynı müşteriye en yüksek miktarda nasıl satarsınız ?

A – önce 10 liralık A malını satarsınız , sonra da 12 liralık B malını ,
B – önce 12 liralık B malını satarsınız , sonra 10 liralık A malını ,
C – A ve B mallarının ortalama fiyatı için 11 ytl dersiniz ,

Pazarlama, eğer aynı mal için, bu şekilde bir fiyat farklılığı oluşturmuşsa, bunun nedeni satıcıya hareket yeteneği kazandırmaktır. Burada ürünle , ürünün fiyatıyla oynamak satıcının elindedir. Yukarıda iki ürün ve iki fiyat olmasına rağmen müşteriye sunum yapılırken , talebi tahrik etmek için birçok kombinasyon kurulabilir.

İki ürünün de fiyatını vererek , geri plana çekilip kararı müşteriye bırakmak 12 ytl lik malınızı satılmaz hale getirir. Önce 10 ytl lik ürünü satmak yine 12 ytl lik ürününüz için pahalı intibasını uyandırır.

Aslında , bu şekilde pazarlamanın elinize verdiği kozları kullanmadan direkt sunuş yapmak , yalnızca müşterinin ihtiyaç duyduğu kadar satış yapmak demektir.

Bir satıcı olarak müşteriden çıktığınızda kendi kendinize şu soruyu sorun : eğer , burada satıcı olarak ben olmasam , müşteri de bu ürünler ve fiyattan haberdar olmuş olsa , sipariş miktarı bu kez ne olurdu ? Eğer , daha az olmazdı yanıtını veriyorsanız , telaşlanmak için bir nedeniniz vardır

Satıcının nasıl bir strateji geliştirirse satış manevrası yapmış , satışı katlamış olur ?

1. tip satıcı : her iki ürünü de gösterir. Müşteri, ihtiyacını ve bütçesini düşünür. 10 liralık üründen 200 adet sipariş verir , 20 liralık üründen hiç sipariş vermez ve teşekür eder. Satıcı , satıcılık yapmak için biraz daha sipariş için ısrar eder . Manevra gücünü teslim ettiği için de bu noktadan sonra ısrardan başka da bir seçeneği yoktur zaten

2. tip satıcı : 12 liralık ürünü çıkartır , 10 liralık ürünü hiç göstermez. 12 liralık üründen sipariş almaya çalışır ve 100 liralık sipariş alır. Daha sonra 10 liralık ürünü çıkartarak , “ aynı kalitede bir başka ürünüm daha var bunun fiyatı da 12 ytl. Ama eğer aldığın ürünün siparişini 200 adete çıkartırsan , 200 adetten sonra aldığın her ürün için bu ürününü fiyatı 10 lira olur “ der

bu tür taktikler daha da çoğaltılabilir ama her müşteriye , ürüne göre satıcının uygulaması gereken yöntemlerdir. Pazarlıkta elinizi güçlendirecek atraksiyonlar yapmadan ancak müşterinin ihtiyacını karşılayacak minimum bir seviyede kalırsınız. Müşteri sattığınız kadar değil , istediği kadar alır.

Paylaş

Takip

Sprite , Acı Gerçekler ve Türkiyenin Gerçekleri

Perde sektöründe, ürün dağılımı yapılırken şöyle bir yelpaze oluşturulur: ürünlerin bazıları satılabilir ürünlerdir , bazıları vitrinlik , bazıları show ürünü , bazıları ise ürünün kimliğini bütünleyen tamamlayıcı ürünlerdir. Show ürünleri satmak için değil, ürüne dikkat çekmek , görsel bir show oluşturmak , markanın vizyonu için bilinçaltında bir altyapı oluşturmak içindir

Sprite reklamlarını izlediğimde, bizim show amacıyla çıkarttığımız bu ürünler aklıma geldi. Acı gerçekler vitrinde güzel duruyor , insanı şaşırtıyor , cesur bir duruş sergiliyor ama bu radikal duruşuyla da tüketiciye biraz sırtını dönüyor gibi

Herkes eleştiriye karşı açık olduğunu söyler ama inanmayın. Herkes bu tür yaratıcı ve radikal reklamları alkışlar , tribünler bu tür şovlara sesli tepkiler verir ama biz skora olan katkısını sorgulamalıyız.

Kola, yeni nesle hitap eden eğlenceli bir dünyanın kapısını aralarken , Pepsi hayatın tadına vurgu yaparken , Cola Turka dahi hareketi keşfetmişken Sprite bu reklamla nasıl bir mesaj vermeyi hedefliyor ? Okula giden kızlara tavsiye veren anne babalar gibi tüketicisinin kulağını niçin çekiyor ?

Burada , samimi , doğruları söyleyen bir arkadaş imajına bürünmek istiyor olabilir , bu şekilde Kolanın ve Pepsinin sahte eğlence ışıklarından tüketicisini alarak daha gerçek bir dünyaya taşımayı amaçlıyor olabilir. Tüketicisine daha dostça ve gerçekçi bir fısıltıyla daha da yakın olmak isteyebilir ama …

Söylediğiniz şey gerçek dahi olsa insanların duymak istediklerinden farklı bir şey söylemeniz sizi yabancılaştırır. Aganigi rekamlarında olduğu gibi tüketiciyi hedef haline getirmek büyük bir hatadır. Aganigi reklamları, cinsel çağrışımlar oluşturduğu için fındık almak isteyen bayan kitleyi yabancılaştırmıştı. Reklam , dikkat çekmek isterken kitlesine yabancılaşmış , tüketicisini hedef almıştı.

İnsanların, dostları dışında dostça tavsiye verenlere nasıl yaklaştıklarına hiç dikkat ettiniz mi ? Mesafesi ayarlanmamış bir samimiyet resmiyeti doğurur…

Paylaş

Takip

LCW , Spam mesajları ve firmalar için yeni bir tehdit

Amerika terörün nereden ve hangi zamanda geleceğinin kestirilemeyeceği için terör üreten alanları kurutmak için “ acil önlem planı “ şeklinde bir strateji ortaya koymuştu. Henüz suç oluşmadan suçu önlemeye yönelik bu eylem savunmanın yeni bir biçimiydi.

Son dönemlerde de şirketler nereden geldiği belli olmayan spam mesajlarla asılsız haberlere konu oluyorlar. Bu olay olduktan sonra da çıkıp medyada aksi söylemler takınmak bu spamları daha popüler kılarak , ulaştığı kitleyi daha da arttırıyor. Öyleyse , daha değişik bir strateji benimsenmeli.

LCWaikiki firmasının Leyla Zana ile ortaklığı olduğu iddiası inandırıcı olmayan bir iddia. Spamcıların yaptığı hata bu senaryodaydı ve bu yüzden firmanın fazla yara almayacağını düşünüyorum.

Hatta olaya daha farklı bir açıdan bakalım. Acaba , bu spamlar LCWaikiki tarafından gönderilmiş olabilir mi ? İhtimal düşük de olsa düşünülebilir. Gelecekte bu tür eylemler firmaların kendisinden bahsettirebilmenin bir yolu olabilecek. İnandırıcı olmayan ve dikkat çekici , herkesin konuşabileceği bir dedikodu yay , inandırıcı olmadığı için her tüketici zaten kendi bilinçaltında sizi savunacaktır. Bu dedikodular sayesinde sizi savunan tüketici bilinçaltı size ait olumlu cümleleri tekrarlayacak , hafızasında size ait olumlu kelimeleri tazeleyecektir.

Bu tür eylemlere karşı firmalar hazırlıksız yakalandıklarında mücadele etmesi gayet zordur. Bu tür tehditler günümüzün bir gerçeği haline gelmiştir ve ancak önceden yapılan hazırlıklarla önlenebilir. Eğer tüketici bilinçaltında , ne olduğunuza , neyi yapıp neyi yapmayacağınıza dair sağlam bir imajınız yoksa kaybetmeniz neredeyse kaçınılmazdır. Sosyal projelerle , toplumsal konulardaki tavırlarınızla bir kişilik oluşturamadıysanız , sonradan kınamanın çok fazla bir etkisini göremezsiniz.

Danone hakkındaki iddialar bir dönem çok konuşulur olmuştu. Eğer , arkasındaki sabancı güveni olmasaydı , danone bu dedikodulardan çok zarar görebilirdi.

LCWaikiki bu dedikodular karşısında gazetelere çıktı ve şöyle söyledi “ bu eylemi kınıyoruz , satışlarımızı % 15 etkiledi “ İşte , bu haber , bende “acaba “ sorusunu oluşturdu.

“ Hiçbir şekilde satışlarımıza yansımadı , böyle bir iddianın inandırıcı olmadığı ortada “ gibi bir söylemle konuyu hiçbir kuşkuya yer bırakmayacak şekilde , net cümlelerle kapatabilirdi.Oysa , bu cümlelerle konuya yeni boyutlar etkileyecek bir tartışma zemini hazırlamış oldu.Daha güçlü bir duruş sergileyip , aksine tüketicilerine nazik bir şekilde , duydukları güvenden dolayı teşekür eden bir tavır takınmalıydı. Tüketicilere karşı , satışlarımız düştü yakınması ya acemilikle ya da “ acaba “ sorusuyla açıklanabilir.

Paylaş

Takip

kumarın yasaklanması ya da sektör haline dönüştürülmesi

Kapkaç haberleri tv’lerde her gün yayınlanmaya başladığında , kapkaç çığ gibi büyüyecek , diye düşünmüştüm. Sokakta aç gezen, eğitimsiz insanın en büyük öğrenme yolu modellemedir. Bir konuyu bu kadar sık gündeme getirip , her gün konuşursanız, sokaktaki insanın karnı acıktığında, kapkaç bilinçaltındaki çözümlernden birisi haline gelir. Haberlerin tekrarlanmasıyla kampaç yapan insanların oranı daha çokmuş gibi gözükür ve bu kadar çok insanın karıştığı bir olay meşru hale gelir.

Son günlerde, medyadaki haberlerden öğrendiğimiz kadarıyla her gün bir kumarhane basılıyor. Aslında Devlet kumarhaneler üzerinde bu kadar baskı kurarak , kumarın toplum içine bulaşmasına hizmet ediyor. Baskı gizliliği de beraberinde getirir , gizlilik sonucu kumar Devletin ulaşamayacağı, toplumun normal yaşam alanlarında kendisini gösterir , toplumun içerisine bulaşır

.

Ankara’nın ulus semti meyhanelerin ve her türlü fuhuşun olduğu bir alandır. Bunun, bu kadar kamuya açık olması , normal insanların gelip geçtiği bir yol güzergahının ortasında olması bir öğrenme şeklidir

.

Las Vegas, Amerikanın her türlü kumar ve eğlence için ayırdığı bir bölgedir. Bu şekilde, kumar ve fuhuş gibi eylemleri toplumun içinden alarak kopartır ve normal insan için modelleme yapacağı , öğreneceği , karışıp alışkanlık haline getireceği bir halden çıkartır. Ayrıca , kumar işini bir sektör haline getirip, Dünyanın geri kalanı için bir cazibe merkezi haline getirir. Amerika, bu şekilde kumarın ve fuhuşun yayıldığı bir toplum imajını azaltır , Las Vegas da hayatın hiç durmadığı bir eğlence mekanı olarak bir marka olur.

Paylaş

Takip

TSK ve izlediği iletişim stratejisi

8 askerin kaçırılması ile ilgili süreçte TSK, susan ve inkar eden taraf oldu. Kaçırılma yerine “ irtibat kesilen” , teslim edildi yerine de “ birliklerimize katılmıştır “ kelimelerini tercih etti. Bu kelimeler, olayın şiddetini hafifletmeye yönelik özenle seçilmiş kelimeler olmasına rağmen, bütün itibariyle bir üzerini örtme gayretinin ipuçlarını taşıyorlardı.

TSK, bu konudaki haberi kamuoyuna çok geç iletti ve kaçamak cümleleriyle de Medyayı , DTP milletvekillerini ve PKK yayın organlarının kamuoyuna karşı muhatap olarak ön plana çıkmasına neden oldu. Net yanıtlar vermediği için , yakalanan askerlerin zaten pkk’lı olduğu, gibi fısıltı haberlerinin önüne geçemedi. Bu konudaki gerçeği söylememe ve inkar stratejisi bundan sonraki olaylarda da TSK’ yı devre dışı bırakabilecek , güvenilirliğini zedeleyecektir.

Karşı taraf, böyle bir durumda askerlere kötü davranabilecek , esir görüntülerini yayınlayabilecekken aksine çay içerken , gayet rahat bir şekilde poz veren fotoğraflarını yayınladı. Sorunu 8 asker meselesine kilitlemeyip Dünya kamuoyuna mesaj verme , TSK ‘yı zor duruma düşürme gibi amaçları benimsedi ve askerleri teslim ederek de bu iletişim stratejisini noktaladı. Bizim taraftaki suskunluk , yayın yasakları ise karşı tarafı daha dinlenir hale getirdi. Kamuoyunda oluşan tepkiyi dile getirecek , durumu özetleyecek net ifadeler kullanamadığı için sokakta böyle bir tepki açlığı oluştu. Karşı taraf , özgür gündem gibi yayın organlarıyla gelişmeleri saniye saniye aktarırken , bizim taraftaki tepki kendisini sokaktaki kontrolsüz bir öfkeye bıraktı.

“Kararlılığımız devam edecektir “ türü klasik mesajlar değişmez bir Devlet politikasına gönderme yapsa da bu tür öfke yaratan olaylar karşısında tercüman olamaz. Oluşan öfkeye karşı yatıştırıcı , doğru kelimeler ve üslup değildir

Sloganlarınız olmadan ortak ruhu coşturmanız çok zordur ama sloganlara inanmak da tehlikelidir. TSK bu olayda karşı tarafın hamlelerini öngörerek hareket etmek yerine, sloganlara göre hareket ederek “ Türk askeri mitini “ korumaya çalıştı. Bu mitin darbe almaması için geri planda durmayı tercih etti

Karşı taraf, maalesef askerleri esir aldığı andan itibaren “ askerler kendileri teslim oldu “ propagandasıyla, bu iletişim savaşını başlatmıştı. TSK, bu hamleyi görüp daha aktif bir iletişim politikası izlemeliydi.

Paylaş

Takip

Satışta , rol dengelemesi

Hillary Clinton aldatılan , bağrına taş basan eş olarak Türkiye gibi muhafazakar değerlere sahip Amerikan toplumunun kendisine yakın bulduğu bir kişilik haline gelmişti. Politika bu avantajı lehine çevirmek için hemen Hillary Clinton’u ön plana çıkardı. Hillary az konuşan , geri planda duran , sabırlı ve anaç tavırlarıyla bu rolünü gayet başarılı oynadı.

Tamer Karadağlı , çocuklar duymasın dizisinde ataerkil değerleri temsil eden “ kıro “ rolünde oynuyordu. Bununla birlikte Amerikalı bir yöneticiyle çalışan , projeler çizen bir mühendis olması da diğer rolüydü. “Kıro” tavırlar karşı taraftaki bu mühendis rolüyle dengelenerek toplumun büyük bir kesiminin kendisini savunduğu bir idol’e büründürüyordu. Toplumun bilinçaltında uyuyan , dışlanan, bu modern dışı değerleri savunulabilir bir pozisyona itiyor ve bu yüzden de taraftar topluyordu. Karadağlının oynadığı “ kıro” figürü iş hayatındaki başarı ile desteklenmeseydi bu kadar taraftar toplayamazdı. Bu değerler bu kadar meşrulaşmaz , kendisine bu kadar taraftar bulamazdı. Rol bu dengeyle toplumun kendisini savunabileceği , ifade edebileceği bir biçime büründürülmüş oldu.

Rol dengelemesi

Müşteriler sıkı sıkıya pazarlık yapar ama bu şekilde anılmak istemezler. Bazı müşteriler çingene pazarlığı yapar ama pazarlığın sonunda bu çingene intibasıyla müşterinizi anacağınızı hissettiklerinde ilişkiniz biter. Müşterinin bu pazarlığına maruz kaldıktan , satış gerçekleştikten sonra ikinci bir göreviniz oluşur : normal bir süreci yaşadığınıza , müşterinin sınırı aşmadığına müşterinizi ikna etmek. Bu , bardağı kıran ve kendi kendisine küsen , kızan çocuğu ; üzülmemesine ikna etmek gibi bir şeydir.

Bazı firmalar iki adet satış temsilcisi çalıştırırlar. Bir tanesi pazarlık yapar, fiyat konusunu görüşür ; bir diğeri ise uzun vadeli hedeflerden , iş ortaklığından , firma imajından bahseder. İkinci satıcı birinciyi dengeleyici bir role bürününür

Rol dengelemesi yapmamış , pazarlıktaki müşteri imajını kotaramamış bir satıcı bunun bedelini ikinci satışında mutlaka öder. Satıcıların genellikle yaptığı “ müşteriye , bu sefer siz kazandınız “ yaklaşımı yanlıştır. Borçlu bıraktığınız bir müşteri sizden tekrar alışveriş yapmaz. Siz geri adım atmış olsanız dahi bu borcu dengelemeli , sizin de memnun olduğunuza müşterinizi ikna etmelisiniz.

Bir satıcı arkadaşım bir pazarlı esnasında hep geri adım atmıştı ve müşteriyi de adım atmaya ikna edememişti. Siparişi aldı ve müşterisine sert bir bakışla , gergin bir halde “ böyle ticaret olmaz” der gibi yanından ayrılmıştı. Burada kaybetse dahi kaybettiği bu seferi telafi edecek bir rol dengelemesini ihmal etmişti. Doğru yaklaşım ya bu siparişi almamak ya da rol dengelemesini yaparak geride vicdan azabı duyan , kendisini suçlu hisseden bir müşteri bırakmamaktır.

Paylaş

Takip

Prof.Dr. İsmail Kaya hocam tarafından Mim'lendim

Pazarlama üzerine birçok blog var ama daha geniş kitlelere ulaşmak konusunda da katedilmesi gereken daha uzun bir yol var. Konuya ilgisiz kitlelere ulaşmak mümkün olmadığı için blogların kamuoyu oluşturma , yönetmek gibi işlevinin cılız kalacağını düşünüyorum. Ancak , pazarlama alanında firmaların da faydalanabileceği önemli bir birikim yaratacak , pazardaki algılama konusunda önemli ipuçları verecektir.

Akademik dünyanın ise yeni fikirlerin , eleştirilerin , örneklerin sergilendiği bu dinamik ortama yabancı kalmaları şaşırtıcı. İsmail Hocam bu anlamda biz blog sahiplerine cesaret veren, yazılarını ihmal etmeyen , yazılarımıza duyarsız kalmayan yakınımızda hissettiğimiz bir üstadımız. Kendisine göstermiş olduğu ilgiden dolayı çok çok teşekür ediyorum

Paylaş

Takip

Şairler ve satıcılar

Bütün şairlerde kendilerini önemseme eğilimi vardır. Hırçın olurlar , her cümlelerinin Dünyayı değiştirecek kadar önemli olduğunu düşündüklerinden kelimelerini tane tane söylerler, dinlenmemeye karşı hoşgörü gösteremezler. Bu yüzden şairlerle anlaşabilmek çok zordur. Bir şair ile bir satıcı insan tipinin iki uç örnekleridir. Bir şair nasılsa bir satıcı da tam aksi olmalıdır. Şairler şiirleriyle sevilir ve yakınına gittiğinizde sevimsiz yönlerini görürsünüz ; satıcıların ise yaptıkları çoğu zaman sevilmez ama yakınındakiler de sevimli yönlerini es geçemez.

Paylaş

Takip

satışı güvenilir bir ilişkiye dönüştürmek

Herkes bilir ki satışın ilk kuralı , müşteriye kendini kabul ettirebilmektir. Ortak bir nokta yakalayıp , müşterinin size bakışını pozitife çevirebilmektir.

Bu basit kural, ortak bazı davranışları da beraberinde getiriyor elbet. Her zaman “ evet” demeye meyilli , gülümseyen , pozitif olma telaşındaki satıcılar…

Bazı satıcıların ise bu ortak davranışa karşı bir tavır geliştirdiklerini görürsünüz. Farklılaşmak , farklı olmak ve bu kalabalık arasından sıyrılmak için daha farklı bir duruş…

Müşteri isteğine karşı , bu size yaramaz ya da şu an sizin için uygun ürünüm yok... Size mal satmaya değil sadece ziyarete geldim , bugün canım satış yapmak istemiyor …

Basit bir , müşteri güveni kazanma oyunu…

Satışta ilerlemek yerine , satışı atlayarak samimi bir ilişkiye geçiş yapmak

Karpuz almak için her zamanki tezgahınıza yaklaşıyorsunuz. Tezgahtar göz işaretiyle “ o sana yaramaz abi “ diyerek eline aldığı diğer bir karpuzu size uzatıyor. Hem karpuzunu satıyor hem de satıcılığı atlayarak daha güvenilir ve samimi bir ilişkiye geçiyor

Paylaş

Takip