Fiyat politikası , konumlandırma, hikaye yaratma ve ortaya çıkan sonuç....

Migros ---------- özel ihtiyaçlar

Carrefour ------------------ ben de ama daha ucuz

Bim ---------------------- sadece fiyat

Yukarıdaki 3 fiyat politikası ve konumlandırma bu mağazalara ait…

Bim’e gelen müşteri fiyata bakar, migros’a gelen müşteri ürün çeşidine ve kalitesine…

Migros için doğru olan nedir ? Bim ne yapıyorsa tersini yapmak… bim için doğru olan nedir ? Migros ne yapıyorsa tersini yapmak… .

Her ikisi de farklılaşabilsin ki, bir kimlik oluşturabilsin…

Kimlik olmadığında tüketici mukayese yapar, tüketicinin mukayese edebileceği bir ürün ya da hizmette ise her zaman daha az para öder. Eğer bir ürünün ya da hizmetin muadili varsa o üründen para kazanamazsınız.

İ-phone doğru kar marjını yakalamak için mukayese edilemeyecek yeni ürünler çıkartmak zorunda. Sürekli yeni ürünler çıkartıyor, rakipler yaklaşıyor, i-phone bir adım daha öne geçiyor. Aksi halde kar marjını koruyamaz.

Swatch saatlerini bu kadar pahalı satmak için bir hikaye yaratmak ve farklılaşmak zorunda, bu saati diğerlerinden farklılaştıracak bir hikaye. Swatch bu hikayeyi “ bir saati yapmak, bir yıllık bir zaman dilimimizi alıyor ” diyerek , ürüne bu hikayeyi ekliyor. Yoksa, tüketici neden bu kadar para ödesin… fiyatınız pahalı ya da ucuz olabilir ama buna tüketiciyi mutlaka inandırmanız gerekir. Bim ,marketlerdeki açılmamış koliler ,toptan satış izlenimi uyandırmak, masrafları bu şekilde kısıyoruz, intibası uyandırmak için güzel bir hikayedir. Bim, bu hikayenin üzerine gitmeli… gazetelerde ürün fiyatlarının yayınlanması, taklit edildikçe, bu tür hikayelerle daha inandırıcı olmaya , farklılaşmaya çalışmalı.

Media markt’a gittiğinizde yan yana dizilmiş bilgisayarlar görüyorsunuz. Hepsi fiyatlarıyla ve özellikleriyle yarışıyorlar. Hangisinin bir hikayesi var ? Bilgisayar teknolojisi çok hızlı geliştiğinden pazarlamaya zaman ayıramıyorlar mı ? Bilgisayar tüketicisinin daha rasyonel olduklarını mı düşünüyorlar ? Böyle düşünüyorlarsa yanılıyorlar, emin olun bu bilgisayarlar çok ucuza gidiyor… vatan bilgisayar fiyat rekabetinden sıyrılmak için bir hikaye oluşturmaya çalıştı ama yarım kaldı.

Ürün karmaşık oldukça insanlar daha çok araştırır. Size teslim olup hemen karar vermez. Bilgisayar sistemleri ne kadar karışıksa tüketici özelliklerini o kadar ayrıntılı inceliyor. Tüketicinin hızlı karar vermesini sağlamak için basitleştirmeli, bununla beraber kafasındaki soru işaretlerini gidermelisiniz. Vatan bilgisayar yaratmak istediği hikayeyle ürünü basitleştirdi, mağazalarının önüne simit büfesi koydu, bunun gibi birkaç uygulama yaptı… bu “ bize güvenin, bilgisayar da simit almak kadar kolay ve basit bir iştir, bize bırakın” demenin bir yoluydu belki de … basitleştirdi ama mağazalarını küçülterek hata yaptı, daha çok incelemek, kıyaslamak isteyen tüketicinin bu ihtiyacını göremedi…

Avm önlerinde lokma tatlıcılar görürsünüz. Bunlar avm ‘nin mimarisi kadar önemlidir. Eğer, tüketici giriş kapısından girip, çıkış kapısından çıkarsa o müşteri kaybedilmiş demektir. Müşterinin mutlaka farklı bir lezzeti tatmasını, farklı bir deneyimi yaşamasını yani mutlaka mekanınıza dokunmasını sağlayın. Akılda kalan ve tüketicinin tekrar geri gelmesini sağlayacak olan budur. Hiçbir mekan fiyat ile, mimari ile ayakta duramaz, tüketiciye dokunmayı bilmelisiniz.

Paylaş

Takip

TTNET yalın adsl uygulaması, bir pazarlama stratejisi örneği...

Elinizde ttnet gibi bir hizmet olduğunu düşünelim. Tüketicinin bu hizmetten faydalanmak için sabit telefon hattına sahip olması gerekiyor. Bu ise müşteride pahalı aldığı algısı oluşturabilir.

1- Müşteri şart koşulmasından hoşlanmaz.
2- Eğer bir hizmetten faydalanmak için ekstra bir hizmet gereklilik olarak sunuluyorsa tüketici birincisini ekstra bir maliyet olarak görür , olduğundan daha pahalıymış gibi algılanır, kazık yediğini düşünür, alttan alta biriken bir tepki oluşur bu da rakip için fırsat yaratır

AncaK, Türk Telekom şu anda sabit hattı iptal ederek, yalın adsl uygulamasını avantajlı da kılamaz. Çünkü , milyonlarca abonesi şu an bu şekilde bu hizmetten faydalanıyor, sabit hattan belirli bir gelir elde ediyor.

O zaman ne yapar ; sabit hattı olmayanlar için yalın adsl adlı bir uygulama çıkartır , bu sayede sabit hatta bağlanma zorunluluğu hissetmeyen yeni kullanıcı daha kolay abone haline gelir, sabit hat engeli kalkmış olur. Yalın adsl için de ekstra bir ücret belirlenerek fiyat sabit hattan bağlananlarla aynı seviyeye getirilir ki, mevcut müşteriler de bir kargaşa ve vazgeçiş oluşmasın.

Pazarlama açısından başarılı mı ?

Geride kalan potansiyeli değerlendirme, sabit hat engelini ortadan kaldırma, mevcut müşterileri ürkütmeme açısından oldukça başarılı bir strateji.

Eldeki güç ve potansiyel müşteri denklemi burada doğru kurgulanmış, iyi bir strateji geliştirilmiş.

Bugün için maximum kar nedir, sorusu sorulmuş ve ortaya bu strateji çıkmış.

Müşteri sadakati nasıl arttırılır, tüketiciyle uzun vadeli bir ilişki nasıl kurulur sorusu sorulsaydı ortaya farklı bir çözüm çıkabilirdi tabi

Güçlü firmaların müşteriye karşı agresif ve kendi açılarından çözüm üretmelerinin gideceği yeri şu örneğe benzetebiliriz… Osmanlı imparatorluğu zayıflamaya başladığı ilk anlarda ne oldu ? azınlıklar hemen isyan etti ve birer birer ayrıldı. Demek ki bizim tarih kitaplarında bahsettiğimiz eşitlik algısı bu kitlede oluşmamış, bizim göremediğimiz bir öfke birikmiş... bu stratejinin sonucu da şudur ; rakipler güçleninceye, bir noktada zayıflama görülünceye kadar ivme devam eder, sonraki yaprak dökümü ise hızlı olur.

Paylaş

Takip

Markaların fiyat politikaları değişiyor mu ?

Rebook ayakkabı 56 tl… Marks & spencer gömlek 29 tl...

Geçen gün gezdiğim reebok ve Marks&spencer mağazalarında gördüğüm fiyatlar bunlar. Son dönemlerde bazı markaların fiyat baremlerini aşağı doğru çektiklerini gözlemliyoruz. Levis ayakkabı 150 tl düzeyinde iken şu an 69 tl ye boyner mağazalarında satılıyor.

Markalardaki bu fiyat düşüşü neyin işareti ? genel bir fiyat iniş eğilimini mi işaret ediyor yoksa geçici bir manevra mı?

Son kriz tüketicinin bütçesini etkilediği gibi bakış açılarını da, fiyat duyarlılıklarını da etkiledi. Bunun piyasaya yansımaması , markaların da bu değişime bir şekilde cevap vermemeleri düşünülemez.

Markalar üst seğmentte bir şeyler yaparken altta tüketim iştahı yaratıyorlar. Zaman zaman hazır oluşan bu talebe cevap verecek ürünler çıkartıyorlar. Ancak, bu fiyat politikası değişimini birkaç markada gördüğünüzde acaba sorusu sorulmayı hak ediyor.

Önceden tüketici bir ürünü beğendiğinde satınalma eğilimi gösterirdi, şimdi ise inceleme eğilimi gösteriyor öncelikle, satınalma arkasından geliyor.

Ürünün içeriği, nerede üretildiği, kampanyası olup olmadığı ve ne zaman olacağı gibi incelemeler son dönemlerde özellikle tüketicilerde iyice yerleşti.

Bu kadar detaya inen tüketici markaların fiyatını da sorguluyor, nedenini araştırıyor. Önceden tezgahtar marka ismini söyleyip geriye çekiliyordu ancak şimdi bu tür şovlara prim verecek bir tüketici kitlesi yok. Markalar da artık fiyatlarını rasyonel ve mantıklı bir çizgiye oturtmalı. Sanırım son dönemlerde markalar tam da bunu yapıyor…

Paylaş

Takip

Türk Halkı neden klasik müzik sevmez ? Uyuşturucu kullanma uyarıları ne kadar etkili ?

Uyuşturucu ile mücadele eden dernekler bunu son derece başarısız bir pazarlama ile yapıyorlar. Uyarılar genellikle tv’lerde son derece ciddi , mantıklı uyarı cümleleriyle yapılıyor. Adeta bir ebebeynin, çocuğunu uyarır gibi ; sakın yapma, zararlı bu…

Bu tür uyarılar önlemez aksine arttırır. Otoriteye başkaldırmak, sınırların dışına çıkmak isteyen genç genellikle ilk olarak bu genel doğruların, uyarıların aksini yapmaya yönelir. dikkat çekmek için herkesin aklında olan, gündemde olan bir eylemi seçecektir.

Uyuşturucu kullanmayın uyarıları yapanlar bu geleneksel yaklaşımlarıyla adeta şunu diyorlar ; bir gün bunalır, isyan etmek istersen uyuşturucuyu deneyebilirsin…

Bazen mesajları verirken kendi algımız ve mantığımız ile düşünürüz. Oysa önemli olan karşıdaki hedef kitlenin algısı, yaşam koşullarıdır.

Anlattığınız cümle karşıdakinin yaşam koşullarına , algısına çarptığında aksi bir anlama ya da reaksiyona yol açabilir.

Türk halkının çoğu klasik müzikten nefret eder. Bunun nedeni ; TRT 1' in Pazar konserleri adında , özel kanalların olmadığı dönemde halka zorla klasik müzik dinletmesidir.

Halka zorla dinlettirildiği için halk, klasik müzik ile yaşadığı deneyimi hatırlayıp, kendisi için bir doğru ve yargı haline getirmiştir.Bundan sonra bu halka klasik müzik sevdiremezsiniz.

Gençler topluma isyan etme , otoriteye karşı gelme duyguları kabardığında ilk başvuracakları araç ; alkol ve sigaradır… bunun nedeni ise bu ebebeyn uyarılarıdır.

Sigara firmaları için reklam yasak ama şöyle bir uygulama yapabilirler ; trt1 ‘in sunucularının ses tonunda, tv’lerde “ gençler sakın sigara içmeyin” dese, olayı bitirirler…pazarlama açısından tarihe geçecek bir başarı olur.

Paylaş

Takip

Tüketiciyle göz teması kurmak...her firmanın anlamlı bir bakışı olmalı

Trafikte durmaması gereken bir yerde bir araç duruyor, arka sırada araç trafiği oluşuyor. Araçtan birkaç kişi iniyor, geride oluşan trafiğe bakarak inişlerini hızlandırıyorlar. Dikkat ediyorum, bu duran aracın bir sıra arkasındaki araç dışındaki geride bekleyen tüm araçlar kornaya basıyor. Neden diğer araçlar hepsi birden kornaya basarken bir arkadaki araç kornaya basmıyor. Çünkü bir gerideki araç sürücüsüyle bu araçtan inenler göz göze geliyor…göz teması bu kadar önemlidir, haklı bir tepkiyi susturacak kadar…

Tüketicinizle göz göze gelin. Temas kurun.

Şu bir gerçek ki insanlar artık ihtiyacı olduğu için alışveriş yapmıyor. Çoğu satın aldığı şeyi almasa da yaşamını normal bir biçimde devam ettirebilir. Alışverişin diğer anlamı sosyal hayata katılmak, iletişim içerisine girmek, belki de göz teması sağlamak…

Alışveriş artık insanları rahatlatan bir unsur. Alışveriş insanların ruhsal bir rahatlama için uğradıkları sosyal bir mağbet…

Mağbetlerin kendine has rahatlatıcı kokusunu, mistik ruhunu, huzur veren ortamını yaratmak zorundasınız. Bunun bir kısmını zihinde oluştururken, bir kısmını da mekanda oluşturuyorsunuz.

Mekanda size özgü , ayrıştırıcı öğeler olmalı. Bence satıcıların bile ortak bir bakışı olmalı… birçok mağazaya gittiğinizde bu bakış farklılığını hissedebilirsiniz ;

Mcdonald’s çalışanlarının bakışı ; senin için zamanım yok, siparişini ver ve masana otur, duygusal olma…

Marks & spencer bakışı ; isterseniz size yardımcı olabilirim

Media markt ; biraz profosyonellik ve konuya hakimiyet, teknik bakış…

Best buy ; gergin olma , eğleniyoruz…

Ve bakışı olmayan birçok firma…

Paylaş

Takip

İnsanları tanımak için pratik yollarınız olmalı...Her insan mutlaka bir iz bırakır...

Bir satış görüşmesi yaptığınızı düşünelim. Karşınızdaki müşterinin önüne mavi ve siyah renk kalemlerden koydunuz. Kişi konuşurken siyah renk kalemi mi seçti yoksa mavi olanı mı ? bu basit ayrımın bir anlamı olabilir mi ? bu tercihten yola çıkarak kişinin tercihleri ve ruh hali üzerinde bazı tahminlerde bulunabilir miyiz ?

Evet, bulunabiliriz…

Siyah olanı alıyorsa işi ciddiye aldığını düşünebilirsiniz, mavi renk kalemi alıyorsa daha relax ve vazgeçebilir sinyali alınabilir. İnsanlarla konuştuğunuzda her hareketi bir iz bırakır. Sandelyeyi seçişi, oturuşu, sandalyedeki hareketleri niyetlerini, düşündüklerini gösteren birer izdir.

Mülakata giren kişinin verdiğiniz kağıdı doldurduğunu düşünün. Kağıtta düzeltmeler var ise, karşınızda samimi birisi olmadığını düşünebilirsiniz, karşıdaki kişi sizi etkilemeye çalışıyor , kendisini olduğundan farklı gösteriyor , şekil yapmaya çalışıyordur. Bu kişiyi daha ayrıntılı incelemeliyiz.

İnsanlar kendi yüzlerinin, nasıl baktıklarının farkında değildir. Sürekli kendileriyle yüz yüze oldukları için kendilerindeki gelişmeleri de fark etmezler, nasıl bir yüz ifadesine sahip olduklarını da. İnsan kendisine karşı kördür. Mülakatlarda doğal yüz ifadesinden farklı olarak gülümseyen, kibar, nazik bir maske vardır. Bu maskeyi çıkarabildiğinizde kişinin ne olduğunu çok basit biçimde anlayabilirsiniz. Bunun için kişinin doldurabileceği, sizin gözleminizin uzağında doğal haldeki görüntüsüne bakın. 3 saniyede edindiğiniz izlenim gerçek olandır.

Karşınızdaki insana dünyanın nasıl bir yer olduğu gibi açık uçlu bir soru sorun. Dünya nasıl bir yerdir ? insan kendisi nasıl ise dünyayı da öyle görür... Ülkemizdeki çoğu kişi şikayet eder , eleştirir… aslında kendisinden de şikayet eden , eleştiren ve bir şey yapmayan bir adam vardır karşınızda.. karşınızda sürekli “bütün memleket hırsız dolmuş” diyen birisi var ise işte; hırsızı buldunuz, hırsız o dur… müdürüm kimse çalışmıyor, diyorsa, tembel adamı buldunuz, tembel adam o dur. Erkekler, kadınların namusu konusunda sürekli kuşku duyarlar çünkü her erkek en ufak bir fırsatta çapkınlık yapmaya meyillidir. .

Elinde zayıf kağıt olan bir poker oyuncusu güçlü görünmeye çalışır, iyi kağıtları olan bir kişi ise güçsüzmüş ya da morali çökmüş gibi davranır. İnsan davranışları duygu ile zıt biçimde çalışır. Birisi sizden kaçıyorsa, sevmiyorum diyorsa, aslında seviyor da olabilir. Satıcılardan nefret eden, satın almaktan nefret eden, insanlar vardır, bunlar muhtemelen kolay kandırılabilen tiplerdir, kandırılabileceğini bildiği, hayır demeyi bilmediği için karşı karşıya gelmekten kaçınır.

Kendilerini yeterli bulan insanlar konu ile ilgilenir, yetersiz bulanlar ayrıntılarla ilgilenir. Konuya odaklı insanlar iş bitirici tiplerdir, konu dışına çıkma tuzağı kurduğunuzda hemen konunun dışına çıkıyorsa, aslında konunun dışında rahatladığının göstergesidir, konu hakkında yetersiz olduğu için konu değiştiğinde bunu fırsat olarak görür. Espiri yaptığınızda gereğinden fazla olumlu tepki gösterenler konu hakkında sıkıldıklarını gösterir bu davranışlarıyla.

Bir satıcı olarak müşterinin yanına gittiğinizde telefonda önemli konular görüşür, abartır , potansiyelinden fazla mal almak için teklif ister…. Bu adamın parası yoktur, sizi etkilemeye çalışıyordur.

Aşırı nazik davranan insanlardan şüphelenebilirsiniz. bu davranışları göstererek kişi gerçek davranışlarını gizlemeye çalışıyordur.

Bir proje yaptınız ve müdürünüze sundunuz. Mustafa, bu projeyi sonuçlandır, getir, diyorsa, biz kelimesini kulanmıyor ise, bakalım yerine “bak” diyorsa sahiplenmiyor, gerçek anlamda projenizi benimsememiş demektir.

Bu tesbitler her zaman için doğru değildir ancak hayat her insanla sonuca gidecek, deneyimlerle öğrenecek kadar da uzun değil. Bu tür kısa yollarınız olmalı…

Paylaş

Takip

Muhteşem Yüzyıl , Muhteşem Reyting... Tepkinin pazarlama dilindeki karşılığı nedir ?

Herkes sigaranın kötü olduğunu söyleyebilir , hatta sigara içenler bunu daha şiddetli biçimde savunabilir ancak bu savunma ile davranışlar arasındaki paralellik nedir ? Bizi ilgilendiren kısım bu…

Genel söylem hatta bunun şiddeti ile davranışlar arasında bir parelellik olmadığını görüyoruz.

İnsanlar cevap verirken çoğu zaman karşıdakinin duymak istediklerini söylüyorlar. Cevap verirken sosyal kaygı, kişisel prestij gibi faktörler devreye girerek kişi ortalama, makul olan cevaba yakın bir cevabı uydurabiliyor.

Muhteşem yüzyıl dizisi o kadar eleştirildi ve tepki çekti ancak prime time izlenme oranı % 58 rakamına ulaştı.

Pazarlamanın temeli “ dikkat çekmek “ dediğimiz öğeye dayanır. Dikkat çekme ise içerisinde eleştiriyi, övgüyü , farklı bir bakış açısını gerektirir. Bunu yakalayamadığınızda makul olursunuz, , herkes takdir eder, ancak kimse ilgilenmez...

Dizi bugüne kadar yapılamayan, tarihi bir dokuya, farklı bir bakış açısıyla yaklaşabildiği için başarılı.

Bugüne kadar tarihe abartılı öğelerle, tek taraflı bir bakış açısıyla bakan filmler çekildi. İzleyicinin bu tür abartılı ve milliyetçi filmlere doyduğunu söyleyebiliriz,

Tüketicinin doygunluğa ulaştığı yer bir pazarlamacının kaçması gerektiği yerdir. O noktayı işlemek yerine aksi yönde oluşan açlığa bakmak gerekir.

Her doygunluk kendi aksinde kendi açlığını yaratır.

Bu dizi aynı zamanda “konuşulabilir konu yaratma” noktasında da önemli bir potansiyele sahiptir. Bu tür konulara dokunarak kendi reklamını daha da fazlalaştırabilir. Konuşulmayan, tabu haline gelmiş alanlardan daha fazla malzeme çıkar.

Paylaş

Takip

İnsan Piskolojisinin derinlikleri... İnsan , Hayat ve Ticaret denklemi...

Einstein bir gün taksiden inerken parayı sayıp taksiciye veriyor, parayı alan taksici eksik olduğunu anlayınca “bayım sayılarla aranız pek iyi değil, herhalde, der… sayılarla iyi ama parayla pek iyi değil der, Einstein. Çoğu firmanın ticaretle arasası iyidir, bunu becerir, ama pazarlamayı bilmez, pazarlama yapar ama anlamlandıramaz, adlandıramaz ve dolayısıyla geliştiremez. El yordamıyla bulduğu kendine özgü methodlar vardır. Siz her ticaret erbabının , matematik bildiğini mi zannediyorsunuz, her pazarlamacının piyasa analizi yapabildiğini mi zannediyorsunuz ?

Markalar mezarlığına gidin, bakın… kiminin mezar taşı üzerinde “ yeteri kadar yaratıcı değildi, rakibini küçümsedi, yeteri kadar çalışmadı “ yazıyor. İnanın nedenleri yazacak olsak bir elin parmaklarını geçmez, ölüm nedenleri benzerdir.

Bugünlerde bu mezarlıklara en sık gelenler el yordamıyla ilerleyenler oluyor.

Ünlü Rus Yazar, Tolstoy 100 cilt kitabı olan bir yazar, hayat üzerine, insanlar üzerine çok önemli tesbitleri var. İnsanı tüm ruhsal derinliklerine kadar tanıyor. Ancak, eşini seçerken yanılıyor, eşi o kadar zıt bir karektere sahip ki, Tolstoy sonunda eşinden nefret ediyor, bir gün dayanamayıp evden kaçıyor ve bir tren istasyonunda soğuktan donarak ölmüş vaziyette bulunuyor. Bilmek Tolstoy’a ne kazandırdı, Tolstoy bu kadar insanı tanımasına rağmen neden yanıldı ?

Acaba, gerçekten de eşi konusunda yanıldı mı, yoksa Tolstoy çok okuduğu , çok düşündüğü için eşinden daha hızlı ilerledi ve eşi geride mi kaldı ? bildiği ve sürekli düşündüğü için mi hayata yeni anlamlar kazandırdı ve algısı mı değişti… değişen eşi miydi , kendisi miydi ? siz sabit kaldıkça insanların zihni de yerinde durmuyor, insanların sizi düşünürken, size bakarken algıları sürekli değişiyor, zenginleşiyor ya da kısırlaşıyor. İnsan yanında yatan eşinin dahi nasıl değiştiğini gözünden kaçırabiliyor, bu değişimi hissetmeyebiliyor.

Bazen müşteri değişir, şirket geride kalır, bazen sektör değişir marka geride kalır. Bu denklem her zaman aynı hızda ilerlemiyor.

Napolyon , dul bir bayanla evleniyor. Çok yoğun bir savaşın ortasındayken dahi mutlaka zaman ayırıp her gün eşine mektuplar yazıyor. Ancak eşi mektuplarına yanıt vermiyor, başkasıyla yeni bir ilişkiye başlıyor. Napolyon uzun bir süre depresyona giriyor, şehre dönmüyor, kendisini cepheden cepheye atıyor. Gazeteler Napolyon için savaşmak için yaratılmış, savaş meydanından ayrılmayan bir komutan olarak bahsediyor, oysa savaş bir kaçıştı Napolyon için. Daha sonra fethettiği bir ülkenin yöneticisinin kızı ile evleniyor, Napolyon siyasi gücünü kaybetmeye başlayınca bu kadın da Napolyonu terk ediyor. Bütün Fransa Napolyon’u alkışlarken, imrenerek bakarken Napolyon yalnız birisiydi aslında. Çok büyük savaşların ortasında dahi herkesin yaşadığı bir savaş vardır. Büyük coşkunun ortasında herkes hep bir ağızdan bağırırken kimin ne kadar sustuğunu bilemezsiniz.

Lenin imparator tarafından, Sibiryaya sürgün gönderiliyor. Lenin diğer kahramanlarımız gibi şanssız değil, eşi onu sürgünde dahi yalnız bırakmıyor, şehirde kalabilecekken eşinin yanında olmayı tercih ediyor. Lenin, sibirya’daki halkın sefaletini gördüğünde yeni düşünceler filizleniyor, Marx okuyor, Marx’ın düşüncelerinden etkileniyor. Günde 20 saat çalışan çelik gibi bir adam var karşımızda. Daha sonra devrim konusunda başarılı oluyor, halkı şeker bulamadığı için o da şekersiz çay içiyor, hiçbir zaman sekreter kullanmıyor, diktatör olduğu dönemde dahi lüksten uzak duruyor. Köylü iktidar olunca bütün üretim yapan tesisleri kamulaştırıyor, zenginlerin mallarına el koyuyor. Köylü zenginlerin evlerini yağma ediyor, binlerce dolar değerindeki antika vazolara köylüler el koyup onlarda turşu kuruyorlar. Lenin iyi ve çalışkan bir adamdı ancak tek yeteneği çalışkan olmak ve iyi olmak olan insanlar genellikle çok çabuk kullanılmaya başlarlar. O da şekersiz çay içerken kendi yandaşlarının zenginliğine hizmet etti. Eşitlik yaratmak isterken yeni bir eşitsiz sınıf ortaya çıkardı. İyi niyetli ve çalışkan yöneticilerin ağaçları büyüttüğünü ama budayamadığını görürsünüz, bu yöneticilerin büyüttüğü ağaçlar daha sonra kökten kesilir.

Hayat tezatlıklarla dolu. Yukarıda verdiğimiz örnekler ünlü şahsiyetler ama hepimizi hayatında belki bu kadar ünlü olmayan ama hayatımızı şekillendiren şahsiyetler mevcut. Geriye dönüp baktığımızda ancak gerçeği görebileceğiz, şu an yaşadıklarımız bir ilizyon. Binlerce hayatı yaşayıp, binlerce örneği gördükten sonra geleceğimiz nokta sanırım şu ; Hayır gördüklerinizde şer , şer gördüklerinizde hayır olabilir…

Paylaş

Takip

Mahalle Pazarlarının ömrü...Alışveriş merkezlerine karşı mahalle pazarları yaşayabilir mi, pazarcı esnafına verilen diksiyon eğitimi ne kazandırır, ne kaybettirir ?

Yenimahalle belediyesi pazarcı esnafına diksiyon ve hitabet kursu vermiş.

Pazarcıları zabıtalarla yok edemediler ama bu sefer yok edebilirler :)

Pazarcılar bundan sonra müşterilerine "abla" değil , "hanımefendi" diye sesleneceklermiş. Müşteriyle konuşma, hitabet ve diksiyonlarını düzelteceklermiş.

Pazarcılık uzun vadede devam ettirilebilir mi ?

Hayır, eninde sonunda bu ticaret modeli kaybolacaktır.

Pazarcılığın mantığı ; vergi, mülk, elektrik gibi sabit masrafları olmayan esnafın halka bu masraflardan arınmış ucuz ürün sunmasıdır.

Büyük marketlerin çoğalması pazarcıların bu avantajını ortadan kaldırıyor. Büyük marketlerin masrafları var ancak sirkülasyon hızlı olduğu için birim ürün başına düşen maliyet minimum düzeye iniyor.

Fiyat avantajının ortadan kalkmasıyla birlikte tüketicide sağlıklı olması, üretildiği yer gibi yeni beklentiler ve bilinç seviyesi oluştu, pazarın bu beklentiyi karşılayamaması talebi giderek azaltacaktır.

Mekanın uygunluğu, fiziki koşulları, sosyal iletişime fırsat vermesi, diğer ihtiyaçları da birarada sunması itibariyle alışveriş merkezleri zamanla pazar mantığını öldürecek, yaşama şansı tanımayacaktır.

Şimdiki durumda belediye pazarcılara hitabet kursu veriyor.

Bu kurs talebi arttırmaz, azaltır.

Belediye gerçekten de bu esnafın işine yarayacak bir uygulama yapmak istiyorsa bunu fiziki koşulları düzeltme olarak yansıtsa çok daha mantıklı olurdu.

Diğer dezavantajları çıktığımızda pazarın tercih nedenlerinden birisi pazar alışkanlığının insanların zihninde halen canlı olması ve alışkanlık gibi unsurlar bulunuyor. Bu samimiyet ortamını ortadan kaldıracak mesafeli bir hitabet pazarı sakinleştirerek, sıcak, samimi ortamını soğutacaktır. Belediye bu mesafeli üslubu ve davranışı yerleştirerek aslında pazarcı esnafına iyilik değil, kötülük yapıyor.

Paylaş

Takip

İnsan acıdan kaçmaya , müşteri riskten kaçmaya meyillidir...Müşteri psikolojisinin derinlikleri...

İnsan psikolojisinin derinliklerini incelediğimizde insanın dünyaya bir risk algısıyla baktığını görüyoruz. İnsanoğlu acıdan kaçma yönünde birincil derecede reflekslere sahip.

Bu refleks günlük yaşamdaki her olayda davranışlarını etkiliyor.

Alışveriş yaparken, mağazanızdan içeriye girdiğinde ürününüze , size, markanıza çeşitli risk refleksleriyle bakıyor.

Fiyat riski, ürün riski, kalite riski… kendisi de farkında olmasa dahi bu noktalarda en ufak bir tereddüt duyduğunda kaçma eğilimi gösteriyor.

Marka , reklam gibi bütün faaliyetlerimizin temeli aslında buraya dayanıyor ; insanların risk algısını kapatmaya çalışıyoruz, fiyatımızın riskli olmadığını söylemeye çalışıyoruz, kalitemizin riskli olmadığını söylüyoruz ve bunun için çeşitli yollar kullanıyoruz.

Müşteriyi , yabancı birisinin yanına yaklaştığında korkan bir çocuk gibi düşünebiliriz. Çocuğun korkmasını önlemek için nasıl birey çocuğun güvenini kazanmaya çalışırsa aynı tavrı biz de müşterimize geliştiriyoruz. Çocuğun korktuğu yabancı nasıl ki eğlenceli olmaya çalışıyorsa, nasıl ki sevimli gözükmeye çalışıyorsa biz de aynısını yapıyoruz.

Öyleyse , karşımızda nasıl bir psikoloji olduğunu bilelim; risk algılaması yüksek, riskten kaçınan, riskten korkan ve kaçma eğilimi gösteren bir psikoloji…

Böyle bir psikolojinin korkularını nasıl giderebilirsiniz ?

Eğlenceli olun… uzun cümleler ve anlatım sorusu olan bir kişinin sorularını tatmin eder ama karşımızda cevap arayan birisi yok, güven arayan birisi var. Güven arayan bir kişi ile iletişim kurmanın en hızlı yolu eğlenceli olmaktır. Çocuğun korkusunu gidermeye çalışan yabancının hareketlerini düşünün…

İddialı olun… siz emin olmazsanız karşıdaki hiç emin olmaz. Konuşurken düşünen, o an söylediklerini planlayan insanların hazırlıksız ve yetersiz olduklarını düşünürüz. Pazarlama, satış, geri iade gibi her bir süreciniz planlı , iddialı ve önceden kurgulanmış olmalı. Düşünen insanlara karşı temkinliyizdir, hazır ve basit bir cevap , iyi düşünülmüş mantıklı bir cevaptan daha iyi etki bırakır.

Cephaneleriniz cephanelikte dursun… her firmanın pazarlama , satış argümanları vardır , bunları gizlemeyi bilin. Müşterinin üzerine yürüdüğünüzde, barış masasında silah bulundurduğunuzda bu tehdit olarak algılanır. Mağazanızı, markanızı bu anlamda iyi giydirin, tehdit olarak algılanabilecek satış ve pazarlama argümanlarınızı gizleyin. Müşteri kendisini müşteri gibi hissettiğinde kaçar.

Paylaş

Takip

Amerika Dünyanın Jandarması haline nasıl geldi ? Dünyayı yönetme konusunda psikolojik bir araç...

Bir bölgeden terörist bir saldırı olduğunda Devletler hemen cezalandırmaya yönelirler. Devletlerin eskiden kalma , intikam duygusuyla giriştikleri ilk refleksel harekettir bu. Oysa, insanlar bölgeleri karışık olduğunda terörizme destek verme olasılıkları daha yüksektir. İnsanlar refah içinde yaşadıklarında refahlarını kaybetmekten korkarlar, ancak refah olmadığında kaybedecekleri hiçbir şey yoktur. Devlet cezalandırmaya yöneldikçe koşullar daha da ağırlaşır, ağırlaştıkça terörizm için nedenler artar. Bir süre sonra terörizm bölgenin illegal ekonomisi haline gelir, bireyler terörizm ile toplumda bir kimlik edinebilirler, kendi içlerinde bir hiyerarşi mekanizması kurulur. Şiddetin nasıl şiddet üreten bir mekanizma haline gelebildiğini görebiliyor musunuz ?

Ancak, bunun karşısındaki devletin de bir bildiği , devletlerin de bir hesabı vardır. Şiddet ortaya çıktıkça , ortaya bir düşman çıkmıştır, bu düşman karşısında halk devlet etrafında kenetlenir, askeriye gibi bazı kurumlar ön plana çıkar. Devlet cephesinde de yeni bir ekonomi, yeni bir hiyerarşi oluşmuştur.

Irak ve Afganistan terör olayları bölgede bir terör ekonomisi, yeni güçler ortaya çıkardı.

Bu terör tehdidine karşı Amerika , Dünya’nın jandarma gücü olarak ortaya çıktı, kendisine böyle bir kimlik edindi. Bu kimlik etrafında yeni bölgesel güçler , yeni ekonomiler oluşuyor.

Amerika terörist saldırı sonucunda “ önleyici güç “ kavramı altında yeni bir strateji geliştirdi, buna göre Dünyanın her hangi bir bölgesine müdahale edebiliyor, terör Amerikaya müdahale hakkı kazandırdı, bu hareketini meşrulaştırdı.

Bataklık sinek üretir ama aynı zamanda “sinek kovucular” da ortaya çıkartır, sineklere değil, bu sinek kovuculara bakmak lazım..

Paylaş

Takip

Ekonomide ortaya çıkan tüketici kitlesi, yeni normlar ve yeni değerler... demokrasinin vatandaşı varsa, ekonominin tüketici kitlesi var...

Piyasada var olan bütün aktörler rakibinizdir. Bir mağaza için internetten alışveriş mecrası rakip olabilir mi ? Direkt olarak rakip gibi gözükmese de tüketici fiyat, hizmet gibi noktalarda kıyaslamaya gidecektir ; yani direkt rakip olmasa da standartları belirleme noktasında yeni bir çerçeve çizecektir. İnternet mecrası beklentiyi şekillendirecek, bu da sizin ticaretinizi etkileyecektir. Herkes herkes ile rekabet halindedir.

Ürünlerini mağazada sergilemeyip elden ele satış yapan Avon dahi bir firmanın rakibidir. Mağaza olarak olmasa dahi, kurduğu yakın diyalog , tüketiciye yaşattığı deneyim ile rakibinizdir. Böyle bir deneyimi yaşayan tüketici sizin yaşattığınız deneyim ile bunu kıyaslayacak, bu da tatmin düzeyini etkileyecektir.

Yeni bir dünyaya doğru giriş yapıyoruz. Bu dünyada perdecinin rakibi perdeci değil, ayakkabıcının rakibi birkaç dükkan ötedeki ayakkabıcı değil. Rekabet daha paradoksal , içi içe geçmiş düzeyde.

Daha önce bir kuruyemişçinin tüketiciyle kurduğu diyalog ile bir berberin, perdecinin kurduğu diyalog farklı idi. Bu diyalog neticesinde her sektörün kendine özgü bir kültürü var idi. Farklı sektörlerin kendi içerisinde yarattıkları kültür giderek yıkılıyor ve bu kültür standart hale geliyor.

Nasıl ki demokratik sistem karşısında haklarını bilen, birey olan bir kişi var ise ekonomi cephesinde de tüketici kitlesi oluşuyor. Bu tüketici kitlesi sizin verdiğinizle beklentisini oluşturmuyor, talep ediyor. Haklarının farkında, ne vermeniz gerektiğini biliyor… demokrasinin vatandaşları, ekonominin tüketicileri olarak ortaya çıkıyor , yeni , görünmez normlar oluşuyor.

Paylaş

Takip

İşbir Yatak uzay teknolojisi görseli...İşbir yatak nasıl bir Algı oluşturmaya çalışıyor ?

Reklamınızın ne kadar yaratıcı olduğu ürününüzün de ne kadar yaratıcı olduğu konusunda ipucu verir.

İyi bir fikri olmayanın iyi bir ürünü olabilir mi ?

Reklam kurgusu üzerine düşünemeyen bir firma ürünü üzerinde ne kadar titiz çalışmıştır ?

İşbir firması dergilerde bir reklam yayınlamış. Burada ürünlerinde uzay teknolojisi kullanıldığından bahsediyor. Bunu anlatmak için de yata resmi koymuşlar, yatağın üst kısmında ise bir uzay mekiği… alın size, yataklarında uzay teknolojisi kullandıkları mesajı vermenin yöntemi…

Uzay mekiği gerçek bir araç değil, kısmen bir hayal ürünü…bu tür hayali unsurları bir hikayeye dahil etmeden direkt kullandığınızda gerçeklik algısını zedeler, inandırıcılığınızı sarsar. Gerçekdışı öğeler ve araçlar mutlaka bir hikaye dahilinde kullanılmalı, hikaye ile karşıdaki insana bir mesaj iletmeli. Ancak tek sayfa reklama kocaman bir uzay mekiği resmi yerleştirdiğinizde bunun hiçbir anlamı ve etkisi olmaz.

İşbir yatak bu reklamla olumsuz bir imaj ediniyor, gerçekçi ve güvenilir bir algı oluşturamıyor. Pazarlama köşesi olarak ; kötü reklam örnekleri arasına bunu da dahil ediyoruz.

Paylaş

Takip

Marlboro kovboyu sigaranın yasak olduğu bu mekandan, güneşin battığı bir vakit, kızıl güneşin gölgesinde, atıyla uzaklaşır mı ? Marlboro ve Pazarlama sızıntısı...

Marlboro sigarasını düşünün. Tüm reklam ve tüketim yasaklarıyla etrafı çevrilmiş durumda. Tüketiciye dokunabileceği, kendisini anlatabileceği hiçbir platform yok. Ancak, buna rağmen pazarlama sızması yapıyorlar , boş durmuyorlar.

Böyle bir ürünün pazarlamacısı olduğunuzu düşünelim , tüketici üzerinde etki yaratmak için ne yapardınız, ürünlerinizin üzerinde ceset resimleri dolu, bütün sağlık problemleri ürününüzün üzerine atılıyor ve kendinizi anlatamıyorsunuz.

Son kanunla tek kaleleri olan marketlerde teşhir yasağı da geldi ve artık hiçbirşey yapamazlar.

Acaba ?

Marlboro ve diğer firmalar bu sınırlamalara karşı tüketiciye ulaşmak için bazıl tüneller kazıyorlar. Bunlardan birisini inceleyelim.

Marlboro ve diğer firmalar çalışanlarına çok iyi imkanlar sunar, giyimlerine özen gösterir, müdürleri çok basit işler yapmalarına rağmen çok iyi ücretler alır. Normalde 1 müdürüne verdiği maaş ile 4 tane müdür çalıştırabilir ama bunu yapmıyor. Neden ? özendirici bir unsur yaratıyor. Marlboro çalışanlarının durumlarının çok iyi olması, eleman seçerken uyguladıkları kriterler şehir efsanesi şeklinde, ağızdan ağza pazarlama ile yayılıyor. Çalışanlarına gösterdikleri özen, verdikleri imkan marlboro üzerinde bir imaj yaratıyor. İnsana değer veren, çalışanlarını destekleyen sosyal, şevkatli, sevecen bir imaj oluşuyor. Bu mesajlar sosyal ortamlarda paylaşıldığı için inandırıcılığı daha yüksek oluyor ve tüm kaleleri zaptedilmiş marlboro , pazarlama sızıntısını buradan yapıyor.

Paylaş

Takip

Darty ' in Bakkal hesabı... AVM seçimi, Marketlerin AVM algısına etkisi...

Büyük marketler AVM ‘lere girerken genellikle kira ödemiyorlar ya da cüzi bir miktar ödüyorlar. Hatta, Harvey Nichols gibi üzerine para alanları dahi var. AVM’lerin böyle bir yolu seçme nedeni , bu marketlerin tüketici trafiğini arttırmaları.

Hangi marketin hangi AVM’yi seçtiği diğer mağazaların orayı seçmesinin de bir nedeni olabiliyor. Ayrıca, bu marketler AVM seçerken bazı kriterleri göz önüne aldıkları için hangi market, hangi AVM ‘de ise o AVM' ye yönelik bir kimlik algılaması oluşuyor. Media Markt olan bir AVM prestij, tüketici tercihi yönünden ön sıralarda yer alan bir AVM sayılabilir.

Darty Ankara iline 2 yıl önce giriş yaptı. Ancak bu girişi yaparken Maltepedeki bölgesel dahi sayılamayacak bir AVM yi tercih etti. Şu an ise bu AVM iş yapmadığı için kapatılıyor ve Darty buradan çıkıyor. AVM sosyete pazarına dönüştürülüyor.

Darty’nin burayı seçmesinin hiçbir stratejik , konumlandırma gibi bir amacı olamaz. Tamamen basit bir bakkal mantığıyla tek tercih etme nedeni ; ucuz olması ya da kira vermiyor olmasıdır.

Bu iki yıl süresince gördüğüm kadarıyla yeterli iş yapmadı ve şimdi de kapanıyor, peki ya bunun maliyeti ?

Nerede olduğunuz, ne olduğunuzun basit bir göstergesidir.

Ucuz hesap yaptığınızda bu hemen hissedilecektir. Darty artık Ankara bölge tüketicileri için mağaza açan-kapatan , istikrarı ve çizgisi olmayan bir markettir. Best buy, media markt karşısında hiçbir şansı yoktur.

Yeni giriş yaptığınız bir pazarda özellikle bu tür bir hata akılda kalıcıdır.

Paylaş

Takip

Firmalar için en tehlikeli dönem; yeni bir genel müdürün işe başladığı dönemdir...

Volvo firmasının yeni bir genel müdür aldığını düşünelim, bu yeni genel müdür büyük ihtimalle ; “güvenlik algısı Volvo için yeterli değil , yeni unsurlar eklememiz gerekir” diyecektir. Hep böyle olur, yeni gelen bir şeyler yapması gerektiğini düşünür ve genellikle de bozar.

Yeni bir yöneticinin görevi her şeyi sil baştan değiştirmek değildir, sağlam unsurları da korumaktır.

Hükümetler “enkaz devraldık “ deyip, eskisi ne yaptıysa yıkarlar. Diğerini başarısız kılmanın, yapıyor görüntüsü vermenin kurnaz bir yoludur bu.

Firmalar için en tehlikeli dönemler yeni genel müdürlerin işe başladığı dönemlerdir, çoğu zaman firmanın ruhunu da alıp götürürler.

Paylaş

Takip

Ali Saydam'ın yeni kitabı; Müşteri ve Eş nasıl kaybedilir... Ali Saydam'ın Algı Yönetimi Yaklaşımı, Terzi kendi söküğünü neden dikemez ?

Mutlu insanların hikayeleri vardır, mutsuz insanların tespitleri…

Hikayelerden almanız gereken dersleri genelde alamazsınız, çünkü anlatıcı hikayeye en güzel yerinden ya da istediği yerden anlatmaya başlar, bu da resmin bütünü değildir. Anlatıcı yaratmak istediği mizanseni oluşturmak için istediği yerden başlar ve bitirir. Aklınızda kalan bir kurgudur, bunun gerçeklerle ilintili kısmı anlatıcının insafına kalmıştır. (Hikayeler küçüklüğümüzden beri bizi uyutmaya yarıyor )

Ali Saydam ‘ın yeni kitabı ; müşteri ve eş nasıl kaybedilir, ismini taşıyor. Bildiğim kadarıyla Ali Saydam şu an 3. Eşiyle evli… bu kitapta önemli tespitler bulabileceğinizi düşünüyorum. Mutlaka okuyun…

Pazarlamacı kitabını nasıl pazarlar ?

Pazarlama bir ürünü satma becerisi ise ; pazarlama üzerine kitap yazan bir kişi bu kitabını nasıl pazarlar, nasıl farklılaşır ?

Pazarlamacılardan birçok taktikler duyduk ama terzi kendi söküğünü genellikle dikemiyor.

Edebiyatçılardan genellikle duygusal bir dünyada yol almalarını , pazarlama ve satış konularına ilgisiz olmasını beklersiniz ama Orhan Pamuk da edebiyatçı kimliği olmasına rağmen, kitabını pazarlama konusunda pazarlamacılardan daha iyi bir performans sergilemişti.

Orhan Pamuk edebiyat ve romanının kahramanı ile siyaseti, ermeni olaylarını, güncel olayları nasıl birleştirdi, tüketiciyi tahrik edebildi ve ses getirebildi ; çoğu pazarlamacının izlemesi gereken bir performans ve taktikler içeriyor.

Bundan önce kişisel gelişim kitabı çıkaran bir kişi ; kitap iade garantisi vermişti, bir diğeri iddialı bir çıkışla Dünyanın en akıllı insanı olduğu iddiasında bulunmuştu.( İddia ne kadar kuvvetliyse o kadar inandırıcı olur ama sınır aşıldığında ciddiye alınmazsınız.)

Ali Saydam kitabının gelirini bir hayır kurumuna bağışlıyor, tv’lerde boy gösteriyor ama yeterli mi ?

Bir pazarlamacı ve algı yönetimi üstadı daha fazla farklılaşamaz mı ?

Örneğin ; mesela ses getirmek, farklılaşmak, ağızdan ağza pazarlama ise ;

Katılımın büyük olduğu, ünlü isimlerin yer aldığı bir düğünde kitabının küçük, özlü sözlerinin yer aldığı bir baskısı yapılır, nikah şekeri yerine bu kitap dağıtılır, damata ve geline birer adet verilir, kitap “ eş nasıl kaybedilir “ başlığını taşıdığı için Ali Saydam birkaç kelam eder, birkaç dikkat çekici , güncel konulara dokunan söz söylenir ve medyaya sunulur. Alın size konuşulacak , ağızdan ağza yayılacak bir örnek uygulama…

Artık klasik modeller işlemiyor, tüketicinin dikkatini çekmiyor. Tüketici kalitenizi dikkatini çekebildiğiniz ölçüde değerlendiriyor ve bilinçaltında şöyle düşünüyor ; pazarlaması kötü ise ürünü de kötüdür , diğer her şeyi de özensizdir…

Paylaş

Takip

Kadınlar ne zaman terk eder, müşteri ne zaman terk eder ?

* İlişki bir savaşa dönüştüğü zaman erkek kaybeder, kadının bütün hayatı aşk olduğu için daha iyi kurgular, ayrıntıları hesaplar ; müşterinizle ve bir kadınla asla kavga etmeyin, ya haksız olursunuz ya da kaybedersiniz.

* Akıllarını kullanan kadınlar sıkıcı olurlar, sürekli para konuşan müşteriler eninde sonunda vazgeçerler, her ikisiyle de boşa zaman geçirmeyin

* erkekler ima eder , kadın ise duymak ister. söylemediğiniz her duygu kadın tarafından yokmuş gibi algılanır. karşınızdaki insanın bildiğini düşünerek söylemediğiniz her cümle aslında yoktur; müşterinize açık olun

* aşk bir oyundur, kadın oyun oynamayı sever, müşteriniz alıcı ise siz de satıcı olmayı bilmelisiniz, samimiyet acemilerin düştüğü bir tuzak ve oyun bilmemezliktir

* Satıcı için bu bir iştir, müşteri için ise bir eğlence, onun gibi eğlenmeden dans edemezsin, işini sevmeyen bir profesyoneldense işini seven bir aptalı tercih edin, aptallar zamanla öğrenir, akıllılar zamanla soğur.

* Her iki ilişkide de mutlaka hatalar olacaktır, her ikisinde de iki taraf da unutmaz, olmamış gibi yapamıyorsanız her iki ilişkide de mutsuz olursunuz, birinci basamak budur, hiçbirşey olmamış gibi yapmak

* Yalancı “ben doğru söylüyorum ” diyendir, her saat seviyorum diyen gerçekte az seviyordur, sevenler konuşamaz, sesi titrer. Kendi gelip de “biz bir ürün alacaktık “ diyen hiçbir müşterinin satın aldığını görmedim, gerçek alıcılar suskun olur, süzer, soru sorar, irdeler…

* Satıcı adamı gülüşünden, aşık adamı bakışından anlarsınız, bakış yoksa aşk, gülüş yoksa satış olmaz.

* Bir adam suçunu hemen itiraf ediyorsa kabahati daha büyüktür, daha çok sorgulamanızı önlemek için yapar bunu, sevgisini her fırsatta dile getirenler ya sizi ya da kendini inandırmaya çalışıyordur

* Bir adam hemen sinirleniyorsa ondan korkmayın, hiç sinirlenmeyenlerden ise korksanız da başınıza iş açar, bir ateş gibi çıkıp kaybolan kavgalar ilişki için iyi bile sayılır, hiç kavgası olmayan bir aşk duygusuz demektir

Paylaş

Takip

Nokia, Melodisini değiştirmeli...

Aşkın ömrü 3 yıldır, derler. Süre konusunu tartışabiliriz ama bir ömrü olduğu kesin. Aşk dahi biçim değiştirebildiği , başka bir biçime dönüşebildiği oranda varlığını devam ettirebiliyor.

Markaların da bir ömrü vardır. Markalar da biçim değiştirmek zorundadır. Tüketiciyle kurdukları algısal ilişki ve iletişim doğru periodlarda tazelenmelidir. Yoksa, tüketiciyi markaya bağlayan unsurlar itici unsurlar haline gelebilir.

Markalar bunu bildikleri için belirli sürelerde logoları gibi bazı özelliklerinde değişime gidiyorlar. KFC geçen yıl logosunda ufak bir değişime gitti, yüzünü tazeledi. Bu aslında tüketiciye basit yoldan kendimizi yeniliyoruz , demenin de bir yoludur.

Nokia melodisi…

Nokia, melodisini yıllardır kullanıyor. Sokakta , otobüste her yerde bu melodiyi duyuyorsunuz. Bu ses Nokia için tanımlayıcı ve ayrıştırıcı bir melodidir. Bu güne kadar pazarlama tarihine geçebilecek başarılı bir melodiydi ancak ömrünü tamamladı. Bir şeyin eskime oranı kullanım ve görünüm sıklığı ile orantılıdır. Bence, Nokia artık bu sesinden kurtulmalı, melodinin biçimini değiştirmeli. Bu noktadan sonra bu melodi kulağı tırmalayacak, modası geçmiş , itici duygular uyandıracaktır.

Sesin eskimesi sadece ses ile ilgili bir durum değildir , Nokia ürünlerinin rakiplerine göre geri kalması da seste böyle bir algı yaratmıştır.

Bazen bir ürününüz ve bununla özdeşleşmiş sesler ve renkleriniz vardır , ürün başarısız olduğunda ses ve renkler de artık başarısızlığı çağrıştırır. Yeni bir başlangıç yapmak için bu renkleri ve sesleri de değiştirmeniz gerekir. Nokia son dönemlerde bu savaşta çok darbe yedi, yeni bir başlangıç yapmalı, bu başlangıcın inandırıcı olması için renk, ses ve logo gibi yan unsurlarda da değişikliğe gitmelidir.

Paylaş

Takip

Piyasada Hareket Var mı ?

Ekonomi, bireyin rasyonel olduğunu söyler ancak bu her zaman doğru değildir.

Örneğin, Türkiye’de insanlar çok harcama yapıyorsa, birinci ihtimal; kazandıkları içindir… ancak biz “battı balık yan gider” mantığıyla , ekonomik krizlerdeki depresyonun da alışverişi körükleyebildiğini gördük, bunu da ikinci ihtimal olarak yazabiliriz.

Ekonomi mantığına göre bir yerde alışveriş var ise ekonomi iyi gidiyordur , der… oysa bazen gerçekte ekonomi batmıştır.

Ekonomi teoriktir, pazar ise pratik, birçok dinamik devreye girer.

O yüzden rakamlar açıklanmayı gerektirir. Yılbaşındaki tüketim rakamları açıklandı, gelin bunları analiz edelim.

30-31 aralık günleri 750 milyon tl harcama yapılmış. Geçen yılın aynı tarihine göre % 12 ‘lik bir harcama artışı demek bu.

Kurban ve şeker bayramlarındaki harcama artışına baktım, neredeyse geçen yıla göre hiçbir artış olmamış. Piyasada aktif olarak dolaşan birisi olarak ben de kendi sektörümde ( tekstil ) 31 aralık günleri böyle bir tüketici artışı ile karşılaşmadım.

Buradan çıkan sonuç ;

Rakamlara baktığınızda geçen yıllara göre tüketim artışı gözüküyor. Sizin sektörünüzde olmaması tüketici tercihlerinin ve tüketici önceliklerinin değişimi ile açıklanabilir. Kurban ve şeker bayramında artış olmamasına rağmen, yılbaşında artış olması yeni değerlerin ve tüketim alışkanlıklarının ortaya çıktığını, bu alışkanlıkların küresel değerlerle parelel gittiğini gösterir.

Eğer, tüketimde bu yönde bir değişim var ise ; küresel tüketici davranış kalıpları Türkiye’de de yerleşecek demektir. Bu değişimleri iyi takip edip, gözlemlemek gerekir.

Bu değişim ve tüketimdeki kayma önemli gelişmelerin habercisi. Sürekli olarak, Dünya global bir köy oluyor, diyoruz, bunun ilk etkileri tüketici davranışlarında kendisini gösteriyor.

Tüketici artık ihtiyacı olduğunda alışverişe yönelmiyor. Alışveriş artık kazak gibi, pantolon gibi ortaya çıkan bir ihtiyacın tatmini değil. Bir sosyalleşme aracı, kişinin sosyalleşme ve kendisine imaj bir değer ekleme aracı.

Bu değişimde kendinize nasıl bir yer açarsınız ? Mağaza tezgahtarları, mağazanın önünden geçen bayana seslenir “ abla nasıl bir ihtiyacın var, gel yardımcı olalım”… Ablanızın bir ihtiyacı yok, ablanız bir moda değerden etkilenmiş, sokağa çıkmış, kendisi de ne alacağını, aklında ne olduğunu bilmiyor… şimdi, tüketici zihninde ve bilinçaltında böyle bir değişim var, bu değişime nasıl cevap verebilirsiniz ? Bu değişime geleneksel modelle, esnaflık kültürüyle cevap verebilmek mümkün mü ? Hayır…

Rakamlar gösteriyor ki satış rakamları artıyor, eğer sizin artmıyorsa bunu “iş yok” diye yorumlamak yanlış olur. Sadece paranın yönü , tüketicinin aktığı kanallar değişiyor ve farklılaşıyor.

Paylaş

Takip

Yaratıcılığın sınırı uygulanabilir olma noktasıdır...

Son dönemlerde moda olduğu üzere müşteriyi etkilemek için duygusal noktasından mı yakalamak gerekiyor ?

Media Markt bu duygusallığı fiyat noktasında bulmuş ; en iyi fiyat garantisi ile tüketiciyi duygusal noktasından yakalıyor.

Duygusallık önemlidir ama dayanağı olmayan bir duygusallık yönlendirmeyen, teşvik etmeyen bir reklam filmi gibidir.

Media Markt fiyat noktasına odaklanmış bir firma. Oluşturacağı duygusal bağlar da fiyat noktasını vurgulamalı, bu noktaya tüketiciyi çekmelidir. Aksi, durumda tüketici duygu dağılması yaşar.

Mağazanız neyi temsil ediyor ? tarzıyla mı ön plana çıkıyor, fiyatıyla mı…

Vurguladığınız her bir unsurun, fiyatın, ürünün işaret ettiği yön , temsil ettiği değer olmalıdır.

Aksi halde mesaj dağılır, bilgi ve mesaj kırıntılarına dönüşür.

Bir mağazanın yaratıcı olmaktan daha çok, doğru düşünmeye, analiz etmeye, ahenge ve denemeye ihtiyacı vardır.

Yaratıcı olmaktan ziyade biz bir ürünün nasıl daha kolay ve değerli biçimde satılır, bunu bulmaya çalışıyoruz, trend kavramlardan etkilenip tüketiciden kopmayalım…

Paylaş

Takip

Para göründüğünde iş bozulur...

Bir müşterinizden ödeme alacağınızı düşünelim. Eğer, bu ödemeyi nakit alıyorsanız oldukça zorlanırsınız, çek ile alıyorsanız daha kolay alırsınız, senet ile tahsil ediyorsanız çok daha basittir. Oysa, hepsi de aynı rakama tekabül ediyor, birinin diğerlerinden tek farkı müşterinin ödediği değeri fark etmesi.

Bir müşteri ödemeyi nakit yapıyorsa satın alma kararı uzayacaktır, kredi kartı ile alıyorsa nakit alıma göre daha hızlı karar verecektir. Rakam aynı olmasına rağmen farkındalık farklıdır.

Ölümden herkes korkar ancak uzun vadede herkes ölüm yokmuş gibi davranır.

Borç herkesi ürkütür ama uzun vadeye yayılmış borç yokmuş gibidir.

İnsanların ödeyeceği bedeli uzun vadeye yaymak ya da görünür olmamasını sağlamak satışın daha hızlı olmasını sağlar.

Nasıl ki göz yanılsaması varsa algı yanılsaması da vardır. Algı da yanılır…

Bir kişi kasada tek başına ödeme yapıyorsa ödediği bedel gözüne daha fazla gözükecektir. Bu kişiden önce birkaç kişi daha ödeme yaptıysa bunu gören kişi yaptığı ödemeyi büyütmek yerine normal olarak algılayacaktır. Herkes yapıyorsa bir değeri vardır, muhakeme edilmez, sadece bir kişi yapıyorsa değeri sorgulanır…

Tombalacılar kendi adamlarından 3-5 kişiyi ayarlayarak hedef kişiyi tetiklemek için alışveriş yaptırırlar. Bu kişiler ödeme yaptıkça harcama normalleşir, sıradanlaşır. Hedef kişinin muhakeme gücü kırılır.

1000. kişiye hediye kampanyalarında da aynı mantık vardır. Müşterinin habersiz olduğu diğer müşterilerin farkına varmasını sağlamaktır.

Mağazanızda müşterilerin kendisini tek bir müşteri gibi hissetmesini önleyin. Tombalacılar gibi önlerine ve arkalarına müşteri yerleştiremezsiniz ama bu müşterileri hissetmelerini sağlayabilirsiniz.

Para konusunun görünmez şekilde yürümesini sağlayın, temel nokta haline getirmeyin. Büyük dostluklarda ve ticarette para konuşulmaz ama her ikisinde de para alışverişi vardır. Para ilişkinin kimyasını bozar.

Paylaş

Takip

Tüketici bireyselleşiyor mu yoksa kitle psikolojisi yeniden mi doğuyor ?

Einstein, zamanında internet olsaydı belki de atom 1-2 yıl daha geç parçalanacaktı.

İnsanlar bağlantıda olduklarında daha az düşünüyorlar, daha az odaklanabiliyorlar. Bilgi az olduğunda odaklanabiliyor ve düşünebiliyorsunuz ama bilgi akışkanlık sağladığında sadece bu bilgiler arasında geçiş yapabiliyorsunuz.

Bugün ki tüketici de birçok mesaj arasından sizin mesajınıza karşı duyarsız. Daha az düşünüyor, daha çok taklit ediyor.

Bugün, nasıl insanlar zayıflama hapları kullanıyorsa belki bir yüzyıl sonra bildiklerimizi unutmak için haplar kullanacağız.

Bugün için sloganlar iş yapıyor, reklamlar belirli düzeyde dikkat çekiyor ama ya gelecekte ?

Zaman ilerledikçe tüketicilerin algıları kapanıyor.

İnsanlar algıları kapandıkça taklit etmeye yönelir, takip eder. Acaba gerçekten de kitle psikolojisi ölüyor ve insanlar bireyselleşiyor mu yoksa yeniden kitle kültürüne mi gidiyoruz ?

Paylaş

Takip

Kamuoyu Neden ciddiye alınmaz ?

Kamuoyunun düşünceleri bariz ve belirgindir. Bu yüzden ciddiye alınmıyorlar.

Düşünceleriniz belirgin olduğunda insanlar ona uygun tavır geliştirir, belirgin olmadığında ise size bir şey vermeye hazırdır, merak eder, araştırır , ciddiye alır.

Vermek ayrıdır, istemeden sunmak ayrı… karşıdaki istemeden sunduğunuz , belli ettiğiniz hiçbir şeyin değeri kalmaz.

Karşıdaki insanı şaşırtmayacak bir cümleniz var ise susmayı tercih edin. Yaratıcılığın bir çekim gücü vardır, susarak sağlanan gizemin de ama karşıdaki insanı şaşırtmayacak bir cümle sizi sıradanlaştırır.

Cem Yılmaz’ın showlarını izlediniz mi ? hep bir yarım kalmışlık duygusu bırakır, daha söyleyecek çok sözü varmış da zaman yetmemiş gibidir, nokta asla konulmaz. Nokta koyduğunuz her şey beklentiyi öldürür. İnsanların daha fazlasını yapabileceğinize inanmasının tek yolu nokta koymamaktır. Nokta gücünüzün sınırıdır.

En iyi cümleler diğer yarısı söylenmemiş cümlelerdir.

Kamuoyu düşüncesini belli etmeyi bırakın, giyinişiyle , konuşmasıyla ne taraf olduğunu belli etmeye, kendisini sunmaya hazır , bu yüzden ciddiye alınmıyorlar, çantada keklik görülüyorlar.

Paylaş

Takip

Leman Dergisi, Leman Cafe olur mu ?

Leman dergisi herkesin hafızasında yeri olan bir mizah dergisi. Dergi mizah öğeleri taşımasına rağmen ideolojik ve politik bir duruşu da var. Bu duruş ; ticareti sömürü olarak gören, işçiyi sömürülen olarak gören eski Sovyet Rusya döneminin kalıplaşmış ve modası geçmiş düşüncelerini içeriyor. Çok fazla derinliği olmayan hitap ettiği genç kitlenin asi duygularını kışkırtmaya yönelik slogan kelimelerden ibaret.

Eski solcuların medya patronu olması gibi ekonomiye ve ticarete belirli bir duruşu olan Leman Dergisi açtığı cafelerle dikkat çekiyor.

Aslında geleneksel medyanın var olan haliyle , sadece reklamlarla yaşama şansı yok. Ancak, çoğu ekonomi ve pazarlama dergisi dahi bunu göremez ve aynı çizgide devam ederken, Leman gibi bir derginin bunu görmesi ve ticarete atılması oldukça tuhaf.

Final dergisinin dershane açması gibi, dergiler de mutlaka yan alanlara sıçrayarak ayakta kalabilirler. Ekonomi dergileri seminerler düzenlemeli , akademiler kurmalı, bu şekilde okuyucusuyla ilişkilerini derinleştirmeli. Aksi halde tüketicisi okuyucu düzeyinde kalacak , bu da finans olarak ayakta kalmalarını neredeyse imkansız kılacaktır.

Leman dergisinin cafeleri son derece başarılı. Bu cafeler sadece finans anlamında getiri sağlamanın yanında ; markaya yeni eklemeler yaparak daha canlı durmasını, tüketicisiyle ilişkisini derinleştirmesini, yaşam alanı oluşturup paylaşarak markayla bağlarının kopması yerine daha da sağlamlaştırmasını sağlayacaktır.

Ekonomist dergisi fiyatını 3 tl ye kadar düşürdü, daha az sattıkça sanırım 2 tl ye kadar inecek, diğer ekonomi dergileri gibi satmak için kitap hediye etmeye başlayacak. İş adamlarına yönelik, ufak bir toplantı ve sunum odasının da olduğu, ekonomi ile dergi ve gazetelerin yer aldığı, içerisinde konferansların da verilebildiği bir yaşam alanını bu ekonomi ve pazarlama dergileri neden dizayn edemez? Bunun nedeni sanırım ; çoğunun doğan grup bünyesinden çıkması , bu kadar çok derginin beraberinde hantallığı getirmesi ve oluşan iş yükünün bu tür yaratıcı , esnek organizasyonlara fırsat vermemesi.

Birçok derginin fiyat düşürüp kitap hediye ederek satış yapmasına karşı Leman dergisinin bu pazarlama ve finans kaynağını keşfetmesine şaşırıyor ve tebrik ediyoruz.

Paylaş

Takip

Bayiilik Sisteminin Ömrü ?

Norveçlisiniz ve Türkiye’ye somon balığı satıyorsunuz diyelim. Bu balığı kime sattığınız , hangi aracı bayiyi kullandığınız çok önemli. Eğer dağıtıcı, balık bir defa şoklandıktan sonra tekrar çözülmemesini sağlayacak koşulları sağlayamıyorsa balığınız uzun vadede satmaz hale gelir. Eğer %15 kar marjı koyması gerekirken, tok bir dağıtıcınız var ve %30 kar marjı koyuyor ise bu balığınızın fiyatının daha yüksek olması ve daha az satması anlamına gelir. Eğer dağıtıcınızın diyaloğu üst seğment balıkçılarla zayıf, mahalle balıkçılarıyla daha iyi ise bu balığınızın doğru penetrasyonu sağlayamaması ve gerçek hedef kitle ile buluşamaması, yani yine daha az satması demektir.

Çoğu üretici ilk olarak parayı verene bayilik hakkını verir. Ülkemizde bayii ağı kurulurken genellikle risk durumuna bakılır.

Bayii piyasa riskini üzerine alan kişi midir ? banka piyasa riskini alır, tefeci alır ama ticarette bayiiyi bu şekilde tanımlamak aksayan yönler olduğunun göstergesidir.

Üretici bayiinin sürekli riskinden korkuyor, en önemli önceliğini risk noktasına yığıyorsa aksayan bir yönü var demektir. Ürün sirkülasyonu bayii riskini ve masrafını karşılayacak düzeyde değil, demektir.

Mercedes markasını düşünün. Ödeme almadan ürününü teslim etmiyor, marka bilinirliği var ancak yine de bayisi olan Mermerler grup vasıtasıyla satışlarını gerçekleştiriyor. Mercedes riskini Mermerler grup üzerine mi yıkıyor ? ya da Mercedes ürünlerinin satışa mı ihtiyacı var da mermerler grup olmadan piyasaya inmiyor, kar marjından niçin feragat edip aracı kullanıyor ?

Küreselleşme yeni bir kavram ortaya çıkarttı ; global düşün yerel hareket et… başarı için yerel pazarda hızlı balık olmak önemli. Bayi üzerine risk yıkan değil, bayiyi yerel pazarı tanımak , yerel pazarda daha hareketli olmak için kullanan Mercedes sistemi bayilik noktasında doğru uygulama.

Bayilik sistemi şu günlerde firmaların kafasını kurcalayan en önemli konuların başında geliyor. Kar marjlarının düşmesi böyle bir sorgulamayı getiriyor.

Benim düşünceme göre önümüzdeki dönem bayilik sistemi ve üreticilerin direkt piyasaya inme durumları %50 - %50 oranında olacak.

Hiçbir üretici piyasayı tamamen bayiye bırakmayacak. Hem kendisi pazarda olacak, hem de bayii ağını kullanacak. Üst seğmen, yüksek cirolu, kurumsal firmalara üreticiler direkt hizmet verecek, alt grupta ise bayii ağını kullanacak.

Vestel firmasını düşünün. Media markt, Tekno-sa gibi yeni oluşan perakende ağlarına karşı eski tarz bayilik ağıyla karşı durabilir mi ? show, sunum, ürünün sergilendiği mekan bu kadar öne geçmişken her sokak başında bakkal tarzı bayiiler ne kadar hizmet verebilir, ne kadar ürünü anlatabilir.

Bir süre sonra Vestel tüm bayilerine rest çekip şehirlerde büyük vestel store mağazalar açabilir mi ? emin olun şu an içi gidiyor ama bayilerden akan ciroya da kıyamıyor. Ama er geç bir karar verecek…

Paylaş

Takip

Banka Kredileri Artıyor ama bu krediler nereye gidiyor ?

Henry Ford’un bir zamanlar bir hayali vardı. Alt düzey gelire sahip olanlar dahi otomobil sahibi olacaktı. Ford bunun için yeni bir üretim modeli geliştirdi, bu modelde araçtaki her şey rengine kadar sabitti ve maliyetler bu şekilde minimuma iniyordu. Herkesin otomobil alabileceği fiyata araç üretebildiğinde tüketim artacak bu da istihdamı arttıracaktı.

Günümüzde 1500 tl geliri olan bir kişi dahi otomobil alabilecek hale geldi.Ancak , bu durumu Henry Ford’un üretim modeli değil, banka kredileri sağlıyor.

Herkes otomobil alabiliyor , üretim artıyor ve buna bağlı olarak istihdam artıyor…

Bizim bankalar bir ev için bir de araba için kredi vermeye bayılır. Çünkü, bir risk olduğunda ev de araba da yerinde duruyordur.

Ekonominin büyümesi için tüketicinin üzerine düşen tüketmek ; burada bir sıkıntı yok, halkımız fazlasıyla tüketiyor… bankaların üzerine düşen kredi vermek , burası da iyi işliyor…devletin görevi ise üretimi yönlendirmek ve teşvik etmek ; işte burada sıkıntı var… devlet doğru sektörlere teşvik ve yönlendirmek yapmadığında halkın tüketici ve banka kredileri ithalat odaklı bir büyümeyi getiriyor, bu da cari açığı büyütüyor. Şu anki ekonomide en zayıf halka nedir ; cari açık…

En son okuduğum habere göre zenginliğin yeni sembolü ada satın almakmış. Memleketin zengini ada satın alıyor, devlet ise zenginini ve iş adamını seçiyor, kayırıyor. En son ihaleye çıkan İzmit otoyolu için devlet iş adamını seçti, başbakan açılış sırasında biraz daha indirim yap , dedi ve iş adamı da yaptı. Madem daha fazla indirim imkanı var idi, daha önce neden yapılmadı, diye sorarlar adama. Bu iş adamı hükümet döneminde daha birçok proje yapar, zengin olur, bu hükümet gidince ne yapar ; gider ada satın alır…çünkü , diğer hükümetin de kendisine yakın iş adamları olduğunu bilir , üretime yönelmez.

Bir hükümetin , bir firmanın sadece ne kadar üretim yaptığına değil, bunu ne biçimde yaptığına ve ne kadar sürdürülebilir bir altyapı bıraktığına bakın.

Türkiye büyüyor ama cari açığını arttırarak büyüyor.

Banka kredilerinin araç ve ev noktasında sınırlı kalması kredilerin yatırıma dönüşmediğinin, bankaların halen piyasayı riskli gördüğünün kanıtı.

Paylaş

Takip

Kırmızı Yılbaşı İççamaşırları neden satmıyor ?

Reklamcılar bugüne kadar hep “ seks satar ” dediler. Oysa, seks sadece dikkat çeker. Bu dikkatin tüketime dönüşmesi ise bilinenden daha azdır.

Seksin tabu olduğu günlerdeki bir doğru aslında bu. Bugün için seks eski günlere göre daha ulaşılabilir ve doğal… artık başlı başına seks itici ve basit gelecektir, bugünlerde seks değil ama ima işe yarar... ancak , gelecekte bu da iş yapmayabilir.

İnsanlar sigarayı sadece nikotin için değil, büyüme sınırını geçtiklerini göstermek için içerler. Seksi kıyafetler de tüketicinin bu sınırı geçtiğini, geçmek istediğini ima eden , bu yönünü vurgulayan dolaylı ürünler olduğu müddetçe satar. Özellikle ülkemizde bu imanın ötesine geçen ürünler ilgi uyandırmayacaktır.

Yılbaşı kırmızı iç çamaşırlar bugüne kadar algı olarak yılbaşında giyilen geleneksel bir kıyafet olarak bilindi. Buna seksi öğeler yüklediğinizde genel tüketicinin satınalma oranı düşecek, satın almada tereddüt edecektir.

Seks ve seksin satın almaya dönüşmesini şuna benzetirim ; sokaktan açık kıyafetli bir kadın geçtiğinde bütün erkekler bakar ama kimse onu eş olarak evinde görmek , beraber görünmek istemez. Tüketicinin ürününüzü gördüğünde ıslık çalması sizi yanıltmasın. Önemli olan sizin ürününüzü alıp evine götürmesi, çalan ıslığın yüksekliği değil.

İç çamaşırı firmaları erkek iç çamaşırı için reklamlar yapıyorlar. Bu reklamların çoğu erkeklere yönelik. Oysa, erkek iç çamaşırlarının önemli bir yüzdeyle kadınlar alır. İç çamaşırı ve mayo firmaları güzel bir mankenin üzerinde ürünlerini sergiliyorlar ama bu sadece tüketiciyi satın almaya teşvik eder. Ancak niçin sizin markanızın ürününüzü alsın ? iç çamaşırı ve mayo firmalarının hiçbiri bugüne kadar ürünlerine bir anlam yüklemeyi beceremedi. Desen, dikiş ve kumaş olarak çok fazla farklılaşamayacak bir ürünü sadece manken üzerine giydirmek yeterli olmaz, mutlaka bir anlam yüklenmeli.

Zeki mayo bilinen bir marka ancak bir anlamı yok, akıllarda kalan tek hikayesi havaalanına konulan manken resimlerinin müstehcen bulunarak kaldırılması oldu.

Yılbaşı için kırmızı iç çamaşırı müthiş potansiyeli olan bir ürün. Ancak, ürün doğru konumlandırılıp , anlatılamıyor. Zeki mayo bu ürünü doğru konumlandırıp önemli bir ciro yakalayabilir.

Paylaş

Takip

Pazarlama bilenden değil, yapandan öğrenilir...

Yol kenarlarında eskici arabasıyla ilerleyen eskiciler görürsünüz. Dikkat ediyorum bunların hepsinin arabasında birer tane eski, altın renkli gramafon var. Bu ne demektir ? demek ki daha önce bir eskici tesadüfen bir gramafon denk getirdi, yol kenarında ilerlerken buna hemen bir müşteri buldu. Baktı ki ; gramafon hemen müşterisini buluyor, bu eskiciler de arabalarına bir tane koyarak sanki; az önce bir yerden uygun fiyata düşürmüş ve ellerinde sadece bir tane varmış gibi arabalarında dolaştırıyorlar.

Tüketici fırsatlara karşı duyarlıdır , adeta faydalanmak için yarışır. Elde edilen fayda yanında diğerlerinden öne geçme, fırsatı gören “uyanık adam” olma da cezp edicidir.

Ankara siteler girişindeki köprü altında her gün sabah bir simitçi çocuk bekler. Elindeki simitler yollara saçılmış , ağlar vaziyette orada bekliyor. Bu simitçi şunu keşfetmiş; simit satmaktan daha kolay bir yol var , o da tüm simitlerin parasını almak. Bu simitçi çocuğunu başına daha önce şöyle bir olay gelmiştir muhtemelen ; bir gün simitlerini yolda yürürken düşürmüş, ona acıyan birisi aracını durdurarak simitlerinin parasını ödemiş. Simitçi çocuğun aklında hemen bir pazarlama kıvılcımı yanmış olmalı.

Bunlar bir simitçi ve eskicinin deneyimleriyle buldukları satış yöntemleri. Bu eskici de ilk etapta mahalle aralarında “ eskici “ diye bağırarak satış deneyimine başladı. Sonra müşterilerini gözlemledi, fırsat unsurunu tanımlayamadı , anlatamadı ama deneyimleriyle hayata geçirdi…

Hayatın şöyle bir adaleti vardır ; yapılması gerekenleri sadece ne yapılması gerektiğini bilenler yapmaz…

Bir dolmuşçunun, araçta tek başına bekleyen yolcusunun, bu araç kalkmayacak, diye kızıp araçtan inmesini önlemek için ara sıra gaza basıp yolcuya hemen kalkacakmış intibası yaratması gibi herkes pazarlamayı yaşıyor. Herkesin öğrendiği, gördüğü yöntemler var. O yüzden ; bir bilenden öğreneceksin, bir de yapandan…

Paylaş

Takip

Rüzgar her zaman matematiğin yelkenini doldurmaz....

Çay reklamlarında tavşan kanı kıvamındaki çay kameranın önüne konulur. Tüketicide iştah arttırmak için kamera önüne konulan çayın rengi boya ve ışık ile istenilen kıvama getirilmiştir. Böyle olmasa dahi tüketici böyle olduğunu düşünür. Çünkü, sonuçta bir reklamdır. Dolayısıyla tüketicide şüphe uyandıracak , reklam algısı yaratacak uygulamalardan kaçınmak gerekir. İyi bir çay reklamı kırmızı boyayla desteklenmiş bir bardak çay görseliyle olmaz, iyi bir hikayeyle olur.

Tüketicinin karşısına beyaz bir gömlek çıkartıp ; işte bunu biz yıkadık, demek inandırıcı değildir. Daha inandırıcı kılmak için sokak ortasına stand kurup halktan birkaç kişinin hayret verici bakışları da yeterli olmaz. Bunun yerine kirlenmek güzeldir hikayesi daha çok iş görür ve inandırıcıdır.

Halk arasında şöyle bir söz vardır ; karnınızın doymayacağı yere açım demeyin… çok net ve basit bir cümle. Atalarımız reklam olayına el atsalardı bu konuda da birkaç atasözü parçalarlar ve sanırım şöyle derlerdi ; reklam, reklam gibi duruyorsa reklam etmeyin…

Bir dönem her tarafımızda laz mütahitler sarmıştı. İstanbul depremi asıl bu mütahitlerin üzerine yıkıldı. Depremden sonra güven unsuru ön plana çıktı ve ağaoğlu “ ben yaptım “ dedi , bildiğimiz mütahitlerin yaptığı binalar, kurumsal firmalara geçti. Biz hep rakiplere dikkat ederiz ama çoğu zaman işinizi tetikleyen ya da batıran başka dış olaylar vardır. Trendler, toplumsal olaylar sizin için bir fırsat ya da tehdit olabilir. Firmaların çoğu rakibe göz kulak kesilerek enerjilerini boşa harcar, minder hiçbir zaman boş kalmaz ama firmaların nedense karşıdakini minderden indirme gibi gereksiz bir telaşları vardır.

Ağaoğlu reklamlarında neyi doğru yaptı, neyi doğru anlattı ? Hiçbir şeyi… sadece reklam, reklam gibi durmuyor… kendisinin hesap edemediği başarı rüzgarı buradan geldi.

Ağaoğlu, yıllardır mütahitlik yapıyor ama ekranlarda gözükmüyor, medyadan uzakta spor arabalarına binerek geziyordu. Reklam olmak için daha önce birçok aktivite yaptı ama başarılı olamadı. Basketbolculara hediye ettiği dairelerle birden gündeme oturdu. O dönemde medyayı meşkul edecek siyasi,terör gibi olayların az olması, tüketicilerin mitahit depreminden sonra güvenilir ve ucuz inşaat talebi ekran gerisinde hesap edilemeyen ve görünmez nedenler ağaoğlu rüzgarını tetikledi. Her zaman söylediğimiz gibi ; başarıda hesaplarınız kadar hesap edemediğiniz çevre faktörler de etkilidir, kimisi buna şans der kimisi kader…

Paylaş

Takip

Gelecekte Mağazacılık, tüketiciyi etkileyen psikolojik öğeler...

İnsanlar neşeliyken adımlarını daha yukarı kaldırarak yürürler, üzüntülü haldeyken adımları yere daha yakındır, çok üzgün olduklarında adımlar yukarı kalkmaz yere neredeyse sürünür. İnsanların ruh halini her zaman yüzlerine bakarak anlayamazsınız, gülümseme bazen sadece bir nezaket gülümsemesi olabilir.

Eğer, insan davranışları üzerine deneyler yapan birisi olsaydım müşterilerini adım atarken, adımlarındaki değişimler üzerine bir araştırma yapardım. Normal bir avm’de yürürken nasıl yürüyorlar, sizin mağazanıza girdiklerinde yürüyüşlerinde nasıl bir değişim oluyor ? Bu değişimi sağlayan etmenler nelerdir ? Bir mağaza insana neşe , heyecan verip adımlarında belirgin bir değişime neden olabilir mi ? Evet olabilir…

Geleneksel mağazaların insanların ruh hallerinde bir değişime neden olmadığını biliyoruz. Çünkü, beklenti ile gerçekleşen birebir aynıdır, insanları şaşırtacak yeni bir şey yoktur. Perde mağazaları vitrinlerini sık sık değiştirirler, amaç müşteri beklentisini aşmaktır, heyecan yaratmaktır. Media markt, best buy gibi alışveriş merkezlerine gittiğinizde bu heyecanı körükleyecek, tüketiciyi bir raftan diğer rafa sürükleyecek unsurlar tek tek düşünülmüştür. Mutlaka havuz kısımlarda kampanyalar vardır, müzik dış ortam ile iç ortam ayrıştırır, satıcıları yorgun ve işini yapan bir memurdan ziyade heyecanlı ve işini sever bir görüntüdedir, best buy belirli saatlerde ve satış rakamlarına ulaştığında bütün çalışanlar birbirlerini alkışlarlar, bu alkış tüketicilerin de dahil olduğu sosyal bir ortam yaratır, tüketici bu başarının bir parçası haline getirilerek oyuna dahil edilir. Tekno-sa mağazalarına gittiğinizde ise bu heyecan unsurunu göremezsiniz, müzik ve fiyat etiketli kampanyalar başarısız bir taklittir.

Mağazacılık belirli periodlarda vitrin değiştirmenin çok ötesine geçiyor. Tüketici ruh halini değiştiren, tüketiciyi oyunun içine dahil eden, psikolojik bir tasarıma dönüşüyor. Gelecekte mağazacılığın en önemli unsuru ne fiyat, ne de ürün olacak, tamamen psikolojik bir tasarım olacak.

Bazı mağazalar bunu çok iyi uygularken bazıları cepten yiyor. Lcw mağazaları oldukça başarılı ancak içerisindeki müşteri trafiğini hak etmiyor. Bu trafiği yaratacak ve yönetecek kadar da başarılı değil. Ancak, bazen güncel anlamda başarıyı yakalayamasanız da tüketici bilinçaltında edindiğiniz bir yer vardır , buradan beslenirsiniz. Lcw de kısmen mahalle bakkalı ve perdecisi gibi bu alışkanlıktan besleniyor ancak bunun da bir ömrü var. Bu durumu için sigara örneğini verebiliriz; geçmişte her filmde ünlü aktörler sigara içer, sigara içmek farklı bir karizma verirdi. Bu durum tüketici bilinçaltına o kadar derin işlemiştir ki sigara paketlerinin üzerine ceset resimleri koysanız dahi etkili olmaz. Her milletin bu tür alışkanlıkları ve kodları vardır. Bilinçaltına yerleşmiştir. Örneğin ; birçok sektör hizmet anlamında çok ileri giderken berberler halen aynı yöntemle ilerliyorlar, ancak tüketici de bu hataları görmüyor, hizmet eksikliklerine dikkat etmiyor. Kültürel alışkanlıklar bunda oldukça etkili. Sonuç itibariyle gelmek istediğim nokta ; şu an birçok marka, bir çok sektör bu alışkanlıklardan ve kültürel öğelerden besleniyor ancak bunun bir ömrü var. Artık alışkanlıklara sırtınızı yaslanacağınız bir dönemi geride bırakıyoruz, psikolojik tasarım boyutu ön plana çıkıyor. Tüketicinin psikolojisini , ruh halini değiştirebilen mağazalar yarışta öne geçiyor.

----------- *** ----------

Marlboro sürekli kırmızı ceketler, eldivenler dağıtır. Bunu, tüketici ısınsın , üşümüştür düşüncesiyle yapmıyor. Kırmızı öğesi marlboro simgesini çağrıştırarak bilinçaltına kazındırıyor. Marlboro kırmızısı ve simgesiyle yaşam alanını paylaşan tüketici kendisini marka ile özdeşleştiriyor. Mağazada bu tür unsurlar mutlaka kullanılmalı, çağrışım yapacak, müşteriye markanızı hatırlatacak unsurlarla bir şekilde tüketicinizle iletişime geçilmeli. Çoğu marka yılbaşlarında hediyeler dağıtır, bu avrupa’da uygulanan yöntemin kötü bir taklididir. Yeşil rengini kullanana bir markanın turuncu renk ajanda dağıtmasının hiçbir anlamı yoktur, sadece yaptın mı yaptım, demenize yarar. Hediye ve promosyonların bir amacı olmalı , bir çağrışımda bulundurmalı…

Hatırladığım bir reklam vardı. Bir bayan tezgahtaki bayana gidiyor. Tezgahtar bayana soruyor. Sizin için bir şey yapabilir miyim ? Evet, beni sizin kadar güzel yapabilir misiniz ? Bu reklam aslında tüketici bilinçaltını okuyor. Tüketici gördüğü her nesneyi kendisine uyarlar, özendiği bir şeyi kendisinde görmek ister. İkea tüketicinin bu yönünü keşfetmiş ki ; tüketicinin almak, sahip olmak, kendisinde görmek isteyeceği örnek modeller yaratıyor. Ürünlerini bir konsept şeklinde sunuyor. Dizi filmlerde x marka perde modellerini görüp mağazalara “ şu dizideki perdeden istiyorum “ diyen binlerce tüketici var. Bu nedenle mağazanız mutlaka müşterinin elindekiyle, evindekiyle, sahip olduğuyla ve evindekiyle farklı , bir ileri versiyonu olmalı. Özendirmeyen hiçbir şey satmaz. Boyner mağazalarında güzellik bölümündeki tezgahtarlar diğer giysi bölümündeki tezgahtarlarla boy olarak , güzellik olarak faklıdır. Hepsi özenle seçilir, bu bayan tüketicileri özendirmenin bir yoludur. Bir ürün almak için buraya gelen müşteri , bilinçaltının ben de sizin gibi olmak istiyorum çağrışımının etkisiyle daha çok motive olur, harekete geçer.

Bir film düşünün. Film izleyenler iyi adama bir şey olduğu zaman üzülürler, kötü adama bir şey olduğu zaman sevinirler. Yönetmenler bunu bildikleri için her filmde bir iyi bir de kötü adam yerleştirirler. Kötü adam filmin sonunda kötü bir biçimde öldürürler, tüketici rahatlar ve tatmin olur, mutlu son… kötü adam yaşadıkça merak kamçılanır, eğer dizi ise bir sonraki sefer izlenmenin yolu kötü adamı daha çok entrikanın içine dahil etmektir. Kötü adam kötüleştikçe merak artar, tüketici o ölmeden , cezasını görmeden rahatlamaz…. Tüketiciler anlam yüklemeye , özdeşleşmeye meyillidir.

Paylaş

Takip

Yöneticiler Piyango Bileti Alır mı ?

Bir iş yeri sahibi olsaydım piyango bileti alan birisini müdür yapmazdım. Piyango bileti alan kişi hayatında şansa yer açıyor demektir. Aldığı kararlarda şansa ve tesadüflere pay tanıyor demektir. Bir şeyler yapıp işin geri kalanı için “ hadi hadi “ ümidiyle bekleyen adamlara gerek yoktur, bunu o adamlar olmadan da yapabilirsiniz zaten.

Şansa inan ama kararlarında şansa pay tanıma...

Milli piyango yöneticisi sanırım içinden gelerek piyango bileti alan birisi.Böyle düşünüyorum çünkü işini tamamen şansa bırakmış.

Milli piyangonun yıllardır kullandığı bir slogan var ; çıkmaz demeyin, şansınızı deneyin…

Son derece başarılı bir slogan. Ama sloganların bir özelliği vardır ; zamanla içi boşalır , anlamını ve inandırıcılığını kaybeder.

Bir şeyi ne kadar çok tekrarlarsanız o, artık bir doğru haline gelir, optimum noktasını bulduktan sonra ise ; ne kadar çok sık tekrarlarsanız slogan kendi aleyhine çalışır.

Hitlerin propaganda bakanı ; bir şeyi ne kadar çok tekrarlarsanız o kadar gerçek olur , diyordu. Anlamsız dahi olsa bir sözcüğün tekrarıyla onu somutlaştırabilir ve inandırıcı kılabilirsiniz.

Tayyip Erdoğan ağzından 3 çocuk sözcüğünü kaçırdı. Eğer bir daha bu kelimeyi etmeseydi, ağzından kaçan mantıksız bir sözcük olarak kalacaktı, muhalefet her platformda kullanacaktı. Ancak her plantformda tekrarladı ve bu tekrardan dolayı insanlar ; demek ki bildiği bir şey var, ağzından kaçmadı, diye düşündü. Eğer bu bilinçli bir taktik ise danışmanlarını tebrik etmek gerekir. Aptallık ettikten sonra hemen geri adım atıp kaçmayın, üzerine gidin ve tekrar edin, bu satten sonra yapılabilecek en mantıklı şey budur. Tekrarın basit bir aptallığı dahi nasıl mantıklı hale getirebildiğini görüyorsunuz, bu yöntem propaganda, reklam gibi birçok konuya uyarlanabilir.

Ancak bu tekrarın da bir optimum noktası vardır. Tayyip bir noktadan sonra yine tekrar etmeye devam ederse, nedenler sunmak zorunda kalacaktır, yoksa başlangıç noktasına geri döner ve tekra aptallık olarak algılanır.

Milli piyango sloganı ile bu sınırı çoktan aştı. Artık mesaj dikkat çekme, güvenilir olma gibi özelliklerini kaybetti. Karşı tarafa verdiği tek mesaj , miladını tamamlamış ve eskimiş olması…

Eğer mesajınız heyecanlıysa , ürününüz de heyecanlı olarak algılanır. Mesajınız şaşırtıcıysa ürününüz de şaşırtıcı bir ürün olarak algılanır. Eğer mesajınız artık anlamını yitirmiş ve eskimiş ise ürününüz de eskimiş olarak algılanır. Milli piyango’nun mesajı şu an kendi aleyhine çalışıyor.

Sanırım milli piyango yöneticisi sadece kendi firması olduğu için değil, gerçekten içten gelerek piyango bileti alıyor.

Paylaş

Takip

Yunanistan ile savaş stratejilerimiz var ama barış stratejilerimiz neden yok ?

Yunanistan ile bir savaş çıktığı taktirde birçok saldırı ve savaş stratejimiz mevcut. Kozmik oda baskınında bunların bir kısmı ortaya çıkmıştı ve genelkurmay hemen yenisini hazırlamıştı. Sanki yarın hemen savaşa giriyoruz...diğer birçok konuda neden bu acelecilik yok ?

Yeni kurulan devletlerin mutlaka bir düşmana ihtiyaçları vardır. Daha kuvvetli olmanın ve beraberliği daha sıkı sağlamanın bir yoludur bu. Devlet kendisini düşmanına göre tanımlar, tehdit karşısında ancak birleşebilir. Birçok devletin kuruluş aşamalarını inceleyin kendisine bir düşman yaratmıştır. Düşman ihtiyacı Cumhuriyet döneminin bir mirası ve bugün de bu alışkanlık devam ediyor. ABD soğuk savaş döneminde komunizm ve Sovyet tehdidini büyüterek ortadoğuya yerleşti , müttefikler ve üstler edindi. Düşman yaratmak yayılmanın bir yoluydu. Bugün için bu tehdit İran , yarın ise Çin olacaktır.

Neye hazırlık yaparsanız karşınızda onu bulursunuz. Savaşa hazırlık yaparsanız karşı tarafı da tahrik ederseniz ve elinizdeki en iyi çözüm olarak masada hep bu vardır. Yunanistan ile Türkiye neden düşman olur ? Bence, çoğu neden gereksiz, asıl önemli neden ; her iki devlet de birbirlerinden korkuyor. Her ikisi de hazırlıklı ve kıvılcımdan korkuyor. Kardak krizi sırasında iki ülke karşı karşıya geldi , Çiller “bir çakıl taşını dahi verdirmem” dedi ama bugün Yunanistan adalarını satıyor. Demek ki ; “çakıl taşı felsefesi “ miladını doldurmuş bir paradigma , zora düşünce paradigma kendi rasyonel doğru eksenine oturuyor.

Devletlerin savunma bakanlığı var ama neden barış bakanlığı yok ? Savunma bakanlığı ne yapar ; masraf yapma ve silah alma dışında bu güne kadar ne üretebildi ? küresel dünyanın Birleşmiş Milletler gibi kuruluşları var, bunlar barışın devam etmesi için çalışıyor ve önlem alıyorlar. Gelecekte devletler de bu tür konulara ağırlık vereceklerdir. 23 Nisan bayramının dünyada çocuklara verilen değerin göstergesi olarak savunuyor ve övünüyorsak , böyle bir girişim de imaj ve bölgeye sağladığı değer açısından önemli bir etki yaratacaktır. Böyle bir bakanlık ticaretten , ekonomiye kadar birçok alanda hızlı bir iyileşme sağlayabilir.

Elinizde bir silah var ise aklınıza kavga sırasında ilk olarak onu kullanmak gelir. Neye hazırlanıyorsanız masanızda çözüm olarak o durur. Krizin baş gösterdiği , Avrupa ile ihracatın gün geçtikçe azaldığı bir dönemde Türkiye’nin bölgesindeki güçlere ihtiyacı var. Savaşa hazırlık, içerideki eskimiş ve varoluş amacı kalmamış bazı kurumların devamlılığını sağlamak ve değerini arttırmak dışında bir işe yaramıyor.

Paylaş

Takip

Gözümüze çarpan başarısız pazarlama örnekleri....

Ülker yönetim kurulu başkanı Murat Ülker ilk defa gazeteleri çağırarak ürün lansmanı yaptı. Ülker başarılı bir firma ancak daha çok geleneksel yolları kullanıyor. Mesela PR konusunda çok beceriksiz. Tüketici üzerinde oluşan ÜLKER algısı tamamen tesadüflere bağlı. Kalesi olan iç pazarda, üzerine yapışan ideolojik imajları kırmak için bir gayret göstermiyor. Sürekli yeni çikolata çıkartıyor ama en pahalı çikolatası 1,5 tl. Çikolatayı bakkaldan normal bir alışveriş yaparken ,alışveriş sepetine eklenen bir ürün olmanın ötesine taşıyamadı. Gereğinden fazla kendini tekrar eden ürün çeşidi mevcut. Başarılı olduğu bir gerçek ama bu başarıdaki unsurlar ne kadar rekabet edebilir unsurlar, ne kadarı konjektür ve Pazar boşluğunun dışında kalan etkenler , bunlar iyi analiz edilmeli.

Ece ajandasını bilirsiniz. Türkiyenin en eski ajanda firmalarından birisidir. Üzerinde siyah, ruhsuz bir cilt vardır, görüntü bir bakkal defterini andırır. Küçüklüğümde hafızama kazınan bu Ece ajandasını geçen gün bir kırtasiyede tekrar gördüm. Çok ilginç ki ; bu ajanda hiçbir şeyini değiştirmemiş, aynı ruhsuzlukla duruyor. İnsanların hafızasında yer eden bu kadar güçlü bir isim, çok ufak bir tasarım değişikliğine dahi gidemez mi ? Rakipleri sürekli kendilerini yenilerken bu marka bu ruhsuzluğunu niçin devam ettiriyor ? Ece ajandası başarısızlık örneği olarak pazarlama kitaplarındaki yerini almalı.

Tekno-sa açılan her AVM ‘de ilk sırada boy gösteriyor. Oysa, teknolojide her yerde olmak bir avantaj değil , maliyeti arttıran ve fiyat rekabetinde sizi geriye iten bir unsur. Teknoloji mağazalarında fiyat rekabeti, ürün çeşitliliği ve fiyat daha ön planda. Sabancı yıllara dayanan deneyimine rağmen Tekno-sa mağazalarını yanlış konumlandırıyor, önceliğini yanlış belirliyor. Eğer bu mağazalar Sabancının değil, daha az sermayeli bir kişinin olsaydı iflas ederdi. Bir süre sonra konsept değişikliğine gitmeye mecbur kalacaktır.Daha çok çeşidin bir arada sunulduğu çok daha büyük mekanlara dönüşmeye mecbur kalacaktır.

Sokakta gördüğümüz başarısız örneklere sonraki yazılarımızda devam edeceğiz,

Paylaş

Takip

Her Başarıda Şans önemli bir yüzdeye sahiptir...

Sonuçların bir iyi bir de kötü tarafı vardır ; iyi tarafı skor gerçekleşmiştir; kötü tarafı ise sonuçlar nedenleri açıklamayaz.

Mağazalarda yazar kasada duran insanların genellikle aynı işi yapmaktan kaynaklı duyarsız bir halleri vardır. Parayı alıp kasaya koyarlar ama bu paranın neden bu kasaya girdiğini bilmezler. Bazen insanları da yazar kasada oturan kişilere benzetiyorum. Satış gerçekleşmiş para kasaya girmiştir ama ya nedenler ?

Sonuçların nedenleri açıklamaya ihtiyacı vardır. Açıklayabilsin ki tekrar edebilsin ve geliştirebilsin.

Bu sonucu gerçekleştirenler bunu yapamaz mı ? kısmen yapamaz, onlar zafer kolaysa yazar kasadaki kişiye dönüştüler, zor ise zafer sarhoşu olurlar…

Ekonomi o kadar karmaşıktır ki, ekonomiyi yönetemezsiniz sadece önlem alırsınız. Merkez bankası geçen gün faizleri aşağı çekmek, kredi kartlarının asgari ödeme tutarlarını arttırmak gibi düzenlemeler yaptı. Ne yapmaya çalışıyor ? İrlanda’da ki kriz kamu sektöründen değil, özel sektörün aşırı borçlanmasından ve riskli krediler dağıtmasından ortaya çıkmıştı. Sıcak para girişini önlemeye ve kredileri kontrol altına almaya çalışıyor. Dikkat edin, yönetmiyor, önlem alıyor…

İş hayatı ve ekonomiyle ilgili çoğu başarıda mutlaka şans faktörü de vardır. Kimse bu kadar çok etkeni aynı anda hesap edemez.

Ekonomistler niçin bu kadar çok matematikle, istatistiklerle uğraşırlar ? bütün olasılıkları hesap edebilmek için. Ekonomistler öngörmez, önünüze olasılıklar serer… bunlardan bir tanesine de piyango vurur ve ünlü olur.

Aşağı yukarı her gün bir banka tarafından aranırsınız, karşınızdaki kişi size yeni bir uygulamadan bahsediyordur, sigortalamak istiyordur v.s. Çoğu kişi de sinirlenerek telefonu kapatır ama bankalar nedense bu uygulamaya yılmadan devam eder ve sonuç alamazlar. Bu mantıksız ve geleneksel pazarlama yaklaşımı yöneticilerin zannedildiği kadar mantıklı davranmadıklarını gösteriyor. Oysa , bankalar bu yıl % 25 oranlarında kar açıkladılar , bunu ülkenin en başarılı yönetimi ve operasyonu olarak lanse ettiler. Gördüğünüz gibi ortada % 25 kar sonucu var ama sonuç nedeni açıklayamıyor. Neden; birçok bankanın yani rakibin batması , diğerlerinin bunlardan ürküp önlem alması ve pazarda oluşan boşluk… yani şans faktörü burada ki başarıda da gelip kendisine yer buluyor.

Paylaş

Takip

İnsanların kıyafetleri önemlidir ama.....

Muhtar Kent , coca cola’nın başarılı yöneticilerden bir tanesi. Şüphesiz ki , buraya kendi başarılarıyla geldi ancak coca cola gibi uluslararası firmaların kendilerini temsil eden , vitrinde duran kişileri kendi ülkelerinden değil, potansiyelin yüksek olduğu ülkelerin insanlarından seçmesi de etkili bir strateji. O pazardaki tüketicilerin markayla kendilerini özdeşleştirmelerinin, yabancılık duymamalarının bir yolu.

Acemi pazarlamacılar tüketiciyi etkilemeye çalışır, profosyoneller tüketicinin marka ile özdeşleşmesini sağlar.

Pazarlama karşıdaki insanı etkilemek değildir. Bu etki tek başına cool ve mesafeli bir duruşa neden olabilir.

D’s , Boyner, YKM, H&M, Zara , Maks&Spencer gibi mağazaları inceleyin. Satıcıların davranışlarında , gülümsemelerinde, konuşma üslüplarında , size yaklaşımlarında homojen bir benzerlik görüyor musunuz ?

Bazı satıcıların satış baskısı altında aşırı stresli olduklarını, sizi ikna etmeye çalıştıklarını görüyorsunuz. Bazılarının davranışlarında ise hiçbir benzerlik yok, her satıcı mağaza içerisinde kendi tarzını oluşturmuş 

H&M mağazalarına girdiğinizde satıcı davranışlarındaki homojenlik dikkatinizi çekiyor. Satıcıların kıyafetleri hedef tüketici kitle ile örtüşüyor, gayet hızlı hareket ediyorlar, neşeli ve sempatik tavırları dikkati çekiyor. Bunun adı ; tüketici ile özdeşleşme, tüketiciyi dahil etmektir.

Sarar, interview mağazasını gezdiğimde şöyle bir durum dikkatimi çekmişti. Çalışanlara interview markasının üst seğment iş adamlarına hitap ettiği anlatılmış , efsane haline getirilmiş. Mağaza satıcıları içeri girdiğinizde uzaktan belirgin biçimde sizi süzüyorlar. O an üzerinizde eşofman ya da günlük bir kıyafet var ise ilgilenmekte tereddüt ediyorlar. Bir ürünle , ilgilenip fiyatını sorup “ pahalı değil mi biraz” tepkisi verdiğinizde, efendim bu “ interview “ yanıtını veriyorlar. Sonuç itibariyle satıcı marka ile tüketiciyi etkilemeye hatta ezmeye çalışıyor ancak bu duruşun satışa dönüşme ihtimali düşük, yanlış ve geleneksel bir strateji. Karşıdaki tüketici ile mesafe yaratmak ve ezmek geleneksel modelde çok kullanılan bir yöntemdi. Tüketici soru sorduğunda cevap verilmez sadece marka ismi telaffuz edilirdi. Vakko’nun böyle bir duruşu vardı ama mağazalarında sıcaklık yaratmayı da becerebiliyordu. Modern pazarlama anlayışında “Pahalı değil mi “ sorusuna karşı ürünün özellikleri anlatılır, neden bu değerde olduğu ifade edilir, marka ismi ile baskı kurulmaya çalışılmaz.

Markalar üst seğmente çıktıkça davranışlarını değiştirmeli ancak asıl önemli olan tüketici ile özdeşleşebilmektir. Etki genellikle satışa dönüşmeyen bir show unsurudur.

İnsanların kıyafetleri önemlidir ama yüzlerindeki ifade daha önemlidir. Her mağazanın, her markanın bir yüzü olmalı, bu yüz homojenlik sergilemeli.

Tchibo mağazalarına girdiğinizde çalışanların üzerlerinde mutfak giysileri olan hamarat ev hanımları gibi olduklarını görürsünüz. Tüketicinin kendisini evindeymiş gibi hissetmesinin bir yoludur bu…

Paylaş

Takip

Tarih dersi var da, Niçin Gelecek dersi yok ?

Tarih diye bir sosyal bilim var , insanlar eğitim hayatı boyunca bu dersi alıyorlar ama neden gelecek adlı bir ders yok ? Neden geleceği konu edinip , konuşup tartışmıyoruz.

Gelecekte özellikle gelişmiş ülkelerde bu tür derslerin insanların hayal güçlerini geliştirmek ve geleceğe bakmalarını teşvik etmek amacıyla konulacağını düşünüyorum.

Sürekli tarih ve geçmiş öğretilen bir birey normal hayatında da , iş hayatında da geçmişe bakmaya meyilli hale gelir.

Türkiye Yunanistan, iran , Suriye gibi ülkelere ideolojik bir çerçevede baktı, ya dost ya da düşmandı. Araplar geçmişte bizi arkadan hançerlemişti ve bu çerçevede savunmacı bir pozisyon alındı. Yani, bir anlamda geçmiş referans alınarak pozisyon alındı. Oysa, rasyonel toplumlar hedef koyar. Yanınızdaki her komşu bir Pazar ve bir fırsattır. Mevcut durumu baz alıp pozisyon almaktansa, hedef koyup aksiyon almak sizi ileri taşıyabilir. Türkiye’nin problemi çok fazla tarih biliyor olması.

Bilgi sakat olduğunda bakış açısı da sakat olur.

Olayları birebir irdelediğinizde bu çarpıklığın ipuçlarını görebilirsiniz.

Geçen günlerde benzin 4 tl ye yükseldi. 4 tl psikolojik sınırı aşıldığı için halkın dikkatini çekti ve tepki oluştu. Hükümet diğer oyuncuların indirime gitmesini istedi. Dağıtıcılar çok az kazandıklarını söyleyerek indirime gitmedi. Tüpraş yani Koç hükümetin attığı pas’a karşılık vererek, kamuoyu önünde imaj zedelenmesi yaşamamak ve puan kazanmak için %2 indirime gittiğini açıkladı. Sorun çözüldü mü ? sorun çözülmedi çünkü sorun konuşulmadı. Bir problemin çözülüp çözülmeyeceğini anlamak için sorun konuşulurken nasıl konuşulduğuna , sorunun hangi yönlerine değinildiğine dikkat edin. Bu olayda sorun konuşulmuyor kamuoyu tepkisi dindirilmek için muhataplar arası paslaşma yapılıyor ve oyunculardan birisi çıkarak fedakarlık yaptığını söyleyip ileri atılıyor. Bir süre sonra bu indirim de fiyata yedirilecektir.

Türkiye 1960’lı yıllara kadar borçlandı, 90’lı yıllara kadar vergi ile finanse etti, şu an hem borçlanıyor hem vergiye yükleniyor. Benzindeki vergi oranı %75’dir. % 75 vergi alan hükümet niçin diğer aktörlerden fedakarlık bekliyor? Tarih ve ideoloji yüklü toplumun matematik eksiği olduğunu da biliyor.

Paylaş

Takip

İkea, 10 yıl değil , 2+8 yıl garanti veriyor...

İkea, ürünlerine 10 yıl garanti veriyor. Ama, bunu tüketicisine duyururken 10 yıl garanti veriyoruz, demiyor, 2+8 yıl olarak lanse ediyor. Bu garantinin 10 yıl değil de, 2+8 olarak sunulmasının psikolojik bir anlamı var.

Göz ilk olarak 2 rakamını görüyor, algı 2 yıl gibi bir seviyede beklenti oluşturuyor, daha sonra 8 rakamını gördüğünüzde 2 ile 8 rakamı arasındaki fark daha dikkat çekici ve şoke edici duruyor.

8+2 deseydi, beklenti direkt 8 seviyelerinde oluşacak, ondan sonraki 2 anlamsız ve yetersiz olarak algılanacaktı.

Eğer, direkt olarak 10 yıl garanti deseydi diğer rakiplerden farklılaşamayacak, slogan ve anlamsız bir cümle olacaktı.

Eğer günümüzde algı yönetimi önemliyse, tüketici algısı ile empati kurabilmek de önemli.

İkea’nın 10 yıl garanti veriyor olması Anadolu’daki kobilerin dahi yıllardır kullandığı bir ikna yöntemi. İkea farklı bir şey sunmuyor ama farklılaştırıyor.

Taahüt edilen şey aynı , algıda yarattığı etki farklı.

İnsan zihni kıyaslayarak algılar. İyi olanı daha iyi göstermenin yolu yanına kötüyü koymaktır.

Sanatçılar kliplerde kendilerinden daha çirkin bir eşi partner olarak oynatırlar. Bu, onu daha güzel ve çekici göstermenin bir yoludur. Filmlerde sanatçılar kendi değerlerini yükseltmek için ona haksızlık eden, kötü bir partneri karşılarına alırlar. İyi ve şevkatli algısı oluşturmanın bir yoludur bu.

Bir şey karşıtlığı ile vardır , karşıtlığı ile kıyaslanarak değerlendirilir.

Zayıf bir düşmanın , zayıf bir muhalefetin değeri paha biçilemez.

İnsan kendi kendini anlattığı zaman ukela ya da kendini beğenmiş olarak algılanır. Bunu kendisini eleştiren birisi karşısında yaptığı zaman kendini anlatma fırsatı bulmuştur, adı kendini beğenmişlik değil , savunma olur. Zayıf bir rakip karşısında insanın kendisini savunarak kendisini anlatması paha biçilmez bir fırsattır. AKP’nin en büyük şansı, Kılıçdaroğlu karşısında kendini anlatma şansı bulmasıdır.

Paylaş

Takip

Bill Gates servetini neden bağışlıyor ?

Bill Gates servetinin neredeyse yarısını bir hayır kurumu kurarak buraya bağışlayacağını açıkladı. Türk filmlerindeki gibi Bill Gates bir gece rüya gördü ve ak sakallı bir dede servetinin yarısını bağışlamasını mı istedi ? inandırıcı değil… Bill Gates bir şey yapıyorsa bir nedeni vardır. Bunun yeni bir iş modeli , yeni bir strateji olma ihtimali yüksektir.

Pazarlama ve satışta neredeyse bütün taktikler denendi. Amway gibi firmalar geleneksel satış kanallarını bırakıp network ile yayıldılar, daha sıkı bağlar kurdular. Ancak, halen yeni bir şeyler gerekiyor.

Bu kadar çok firmanın, satıcının olduğu bir ortamda farklı bir şeyler yapmak gerek. Siz satıcı olduğunuzda karşınızdaki de alıcı rolünü üstleniyor ve daha çok direnç sergiliyor. Sanırım yeni yüzyılın sihirli parolası ; satıcı olmadan satmak…

Tüketicileri alıcı değil, ortak yapmak nasıl bir fikir ?

Bunun yolu tüketici ile aynı cepheye geçebilmek.

İnsanların zengin insanlara nasıl baktıklarını , nasıl isimler taktıklarını gözlemleyin. Çoğu olumsuzdur, şanslı, züppe gibi sıfatlarla anarlar. Büyüdükçe hedef olmanız kaçınılmazdır. Bill Gates hedef tahtasından sıyrılmak istiyor olabilir mi ?

Günümüzde o kadar çok rakibiniz var ki ; iyi bir ürün sunmanız yetmiyor sevilmeniz de gerekiyor. Bill Gates gibi rakibiniz olmadığında dahi sevilmeme durumunuz, rakip için potansiyel bir talep yaratıyor. Bu talep ise hiç ortada olmayan rakipler çıkartabilir, uygun zemin hazırlamış olabiliyor

Bill Gates bu aralar bir şeyler düşünüyor, yakından izleyelim, pazarlama için yeni bir sürüm ortaya çıkartacak gibi

Paylaş

Takip

Mağdur edebiyatı yerel değil, evrenseldir...

Seçimlerde partilerin dışlandıkça, baskı altına alındıkça daha da güçlenerek çıktıklarını gördük , buna da mağduriyet psikolojisinin getirdiği zefer, adını verdik. Son dönemlerde gördük ki, bu edebiyat yerel değil, evrensel. Wikileaks sitesine devletler saldırdıkça bu site etrafında birleşip kenetlenen küçük gruplar oluşuyor.

Kural ; saldırdığınız her şeyi daha da güçlendirirsiniz… küçümsediğiniz her şey diğerlerinin gözünde daha da büyür…

Bugün dinlediğim bir girişimci, acaba rakip firmanın reklamının kendi yayın organımızda yayınlanmasına izin vermeli miyiz , sorusunu soruyordu.

Bence evet, bu özgüveni gösterir… bir şeyden ne kadar kaçarsanız bu korku hissedilir, rakip daha da ciddiye alınır.

Rakibi çok yakından , en iyi tanıyan siz, korkarsanız diğerleri daha çok korkar.

Konuşmadığınız her şey efsaneleşir, gizli bir korku psikolojisi yayılır

Wikileaks insanları mağdur eden, sırları ifşa eden illegal bir kuruluş olarak kalacakken ; cesur, şeffaflık için mücadele eden bir kahraman olma yolunda ilerliyor

Paylaş

Takip

Şeytan'ın tüyü inovatif olana konuyor....

Sanayi bölgelerine girdiğinizde yoğun bir siyah duman gökyüzüne doğru yükselir. Eskimiş araç lastiklerinin yakılmasıyla göğe yükselen dumandır bu.Bu duman çocukluğumdan beri şehrin gökyüzüne karışır ve bir çözüm üretilmez.

Alman bir mühendis bu lastikleri toplamış ve 1 milim kalınlığında çok küçük parçalara, kare biçiminde ayırmış. Şehirlerde belediyenin yaptığı koşu yollarına tüyleri uzun halılar yerleştirmiş, bu küçük parçaları 4-5 milim kalınlıkta olacak şeklinde bu halıların diplerine serpiştirmiş. Böylece, üzerinde koşan bir kişi yumşak bir zemine basıyor, üzerine bastığınızda sanki çimde koşuyormuş hissine kapılıyor. Bu mühendis şu an hem halıyı satıyor, hem bu lastik parçacıklarını hem de lastiği zemine yerleştirmek için kullanılan özel aracı. Ankara büyükşehir belediyesi bu araçlardan ve malzemelerden aldı, en son Ankara etlik/kasalardaki koşu yoluna uyguladı. Önceden bu lastik kokusuyla zehirlenirken , şimdi bu lastikler sayesinde çimde koşuyor hissine kapılıyorsunuz.

Başarılı bir inovasyon örneği… atıl durumda olan bir maddeyi yok etmenin maliyetinden kurtulmanın, ekonomiye kazandırmanın , ihracat geliri elde etmenin başarılı bir örneği.

Büyük bir avm’ye giriyorum. 3-4 tane ev tekstil firması battaniye satıyor. Birisinin fiyatı 50 tl iken , diğerinin fiyatı 49 tl. fiyat belirlemede bu iki mağazanın birbirini gözetlediği , birbirlerine göre fiyat ayarladıkları çok bariz. Oysa bir diğer mağaza battaniyelere insanların kolunun geçebileceği şekilde kolluk eklemiş. Bu battaniyeye kollarınızı geçirip , örtü gibi üzerinize alıp, televizyonunuzu seyredebiliyorsunuz.

Rekabette farklılaşamadığınız sürece rakibin fiyatını gözlemlemek ve fiyat düşürmekten başka yapabileceğiniz bir şey kalmıyor.

İphone ve ipad ürünlerini inceleyin. Başarılı ama o kadar da değil. Blackberry, htc gibi markaların çok daha başarılı ve daha fazla özellik içeren modelleri olmasına rağmen iphone rüzgarının yanına dahi yaklaşamıyorlar. Bu markaların yaratıcısı steve jobs sadece başarılı bir mühendis değil, çok iyi bir pazarlamacı. Gelin neden diğerlerine göre bu kadar başarılı olduğunu inceleyelim.

1- Yeni bir ürün çıkardığında farklı olmasına dikkat ediyor. Diğer markalar da çok başarılı ama bir taklit, iphone özelliklerinin bir taklidi ve kopyası. Taklitler çoğaldıkça aslını çağrıştırır…

2- Steve jobs iyi bir bilgisayar mühendisi ama bundan öte iyi bir eğlence mühendisi. Ürününü etkili kılacak eğlence unsurlarını çok iyi planlıyor. İphone’daki fotoğrafları iki parmakla büyütmek küçültmek diğer telefonların yazılımlarıyla kıyaslandığında çok daha basit ancak insanları daha çok etkiliyor. İnsan ruhunun neye nasıl tepki vereceğinin hesabını çok iyi yapıyor. Diğer markalar yeni bir ürün çıkardığında hemen bir gazete ya da dergiye koşarak haber yapmak için geleneksel yöntemleri deniyorlar, steve jobs ise binlerce insanın geceden sıraya gireceği bir olay yaratıyor, gazeteler ve dergiler için haber oluşturuyor.

3- Steve jobs tüketicisiyle sürekli iletişim halinde. İ-tunes kanalıyla binlerce uygulama indirebiliyorsunuz, tüketicide yaratılan yenilik beklentisiyle iphone sürekli tüketici gündemine oturuyor, kulaktan kulağa konuşuluyor.

daha birçok örnek verilebilir ama bunlar öne çıkan nedenler. Şeytanın tüyü inovatif olana, farklı olana konuyor. Biz şeytan tüyünü hep bir şans faktörü olarak düşünürüz ama şeytanın tüyü konacağı yeri biliyor, adresi belli…

Paylaş

Takip

Başarılı ve İyi işe yaramayacak kadar genel özelliklerdir...

Churchill 2. Dünya savaşı yıllarında ingiltere’nin umudu idi. Savaşta çok başarılı bir performans sergiledi, çok iyi bir liderdi. Ancak, barış zamanı gelip çattığında bir şeyler ters gitti ve bocaladı. Savaşı yöneten adam barışı yönetemiyordu. Savaş sırasında churchill’in arkasında tek vücut olmuş İngiliz halkı barış döneminde bu kısa boylu adamı dışladı.

Che Guevera, Arjantin’e bağımsızlığını kazandıran önemli bir direnişçiydi. Savaşı kazandı ve özgürlüğün simgesi oldu. Arjantin kurtulduğunda ona bir bakanlık verdiler ve burada halkı için çalışmaya devam etmesini istediler. Ancak, bu asi adam eline silah alarak tekrar dağlara döndü.

Şirketiniz büyürken onu yöneten yönetici ile küçülürken yöneten yönetici aynı kişi olmamalı

Her insanın güçlü olduğu yönleri vardır. Kimi saldırmada kuvvetlidir, kimi savunmada.

Bir yönetici seçerken başarılı olması bir anlam ifade etmez, başarılı yönünün size uygunluğu önemlidir. Bazı yöneticiler gerilimi çok iyi yönetir, bazıları ise kurumsallaşmasını tamamlamış, düzenini kurmuş firmaları.

Napolyon stratejik yönleri kuvvetli iyi bir komutandı. Savaş meydanında oldukça soğuk kanlı, acımasız bir liderdi. Yıllarca en iyi ve disiplinli orduları dize getirdi. Ancak, sevdiği kadın karşısında dizlerinin nasıl titrediğini , nasıl çaresiz ve kararsız kaldığını görmek de insanı hayrete düşürür. Napolyon’un sevgilisine yazdığı mektupları okuduğunuzda böyle soğuk kanlı bir komutanın kararsızlık içinde nasıl kıvrandığını hayretler içinde izlersiniz.

Türk halkının bir tehdit ya da düşman karşısında birleştiğini görürsünüz. Türkler millet olarak gerginliği, tehdidi daha iyi yönetir. Bazı toplumlar ise tehdit karşısında hemen dağılır, paniğe kapılır, gerilimi yönetemez. İrlanda hükümeti kriz dolayısıyla kemer sıkma politikasına gittiğinde toplum hemen çözülüverdi. Her liderin olduğu gibi toplumların da yönetebilmekte becerili oldukları alanlar farklı.

İnsanlar başarılı insanları genellikle ortak özelliklerle tanımlarlar. Disiplinli , sosyal , girişken… ancak bu toplam özellikleri barındıran kişi sizin sektörünüzde başarılı olmayabilir. Samimiyetin, geleneksel ilişkilerin , diyalogun kuvvetli olduğu bir sektörde disiplin bazen soğukluk olarak algılanıp geri tepebilir. Bir sektörde net konuşan bir satıcı başarılı olabilirken başka bir sektörde konuşmalarında açık kapı bırakmayan bir satıcı sonucu getiremez.

Herkes güler yüzlü bir eş ister ve arar ama eğer siz güler yüzlü birisi değilseniz bu durum ayrılık getirir. Uyumsuzluk yaratır.

İnsan kaynakları danışmanlık firmalarında bu yanılgıyı görürsünüz ; teksil sektörüne çalışan seçerken de aynı kriterleri uygularlar bilişim sektörüne çalışan seçerken de . Bir bilgisayar mühendisinin sosyal olmasına gerek yoktur hatta sosyal olmaması daha iyidir.

Önümüzdeki dönemler verimlilik konusunu konuşacağımız yıllar olacak. Sanırım bu dönemde bu genel doğrular da yıkılacak. Günümüzde ayrılıkların fazla olmasının nedeni de sanırım bu ; herkes güzel ve cilveli kadın istiyor ama aynaya da bakmıyor :)

Paylaş

Takip

Ciddiyet bir zayıflık göstergesidir...

Az bilenler gayet ciddi ve mesafelidir, bilgeler espirili ve sevecen olur.

Ciddiyet bir zayıflık göstergesidir. Karşıdaki insanın kendisini daha fazla sorgulamasından ve soru sormasından korkanlar ciddiyetle araya bir mesafe koyarlar.

Amerikan diplomasi belgelerinden sızan yazışmalara baktığınızda çoğu kişi basit ve yüzeysel olduğunu düşündü. Oysa, yazışmalara bakıp Amerikan diplomasisine hayran olmamak elde değil. Diplomasi bugüne kadar kelimelerin ve uzun cümlelerin arkasına saklandı. Bilgi olmadığı zaman insanlar genellikle böyle yapar ; uzun cümleler kurar, ciddi durur…

Bir dönem edebi cümleler modaydı, sonra felsefi cümleler moda oldu. İşin içerisine felsefe katmadan ağır abi olamıyordunuz. Önümüzdeki dönem ise espirili, samimi bir üslup ön plana çıkacak, kendine güvenin ve gücün simgesi olacaktır.

İnternet çağı artık uzun cümleleri kaldırmıyor. Gayet kısa, samimi ve espirili olmadan sıkıcı ve gereksiz olarak algılanabilirsiniz.

İnternet dünyası “ internet dili “ dediğimiz, daha kısa iletişim kültürünü yaratıyorsa, bu etki bütün kültürümüzü etkileyecektir. Markalar tüketiciyle iletişime bu şekilde geçecektir.

Amerikan belgeleri Ahmet Davutoğlu için “deli bir adam “ diyor. Bu kelimeden daha iyi tanımlayan bir kelime olamazdı. Ahmet Davutoğlunu birçok kelimeyi arka arkaya sıralayarak tanımlayabilirsiniz ama hiçbiri akılda kalmaz, nasıl tavır takınacağınıza karşı aklınızda birçok belirsizlik oluşur. Bu tür kısa kelimelerle tanımlamak daha akılda kalıcı olacak, diğerleriyle farkını ve nasıl davranılması gerektiği konusunda akılda kalıcı , net ve ayırıcı bir mesaj iletecektir.

Birisine bu adam nasıl birisi diye sorduğunuzda , 30 saniyeyi geçen bir anlatımda bulunuyorsa hemen susturun , anlaşıldı bir şey bilmiyorsun deyin ve diğer kişiye sorunuzu sorun.

Kısa kelimelerin anlamı vardır, uzun kelimelerin anlatımı, anlatım karşıdaki insana yol göstermez.

--- *** ---

Burger king virüslü etlerden köfte yaptıkları ortaya çıktığında ne yaptı ? bizimle ilgisi yok, dedi, suçu başkasının üzerine attı ve avukatlarıyla anlaşılmaz uzun cümlelerden kurulu metinler yayınladı. Sonuç ? hata üzerlerine yapıştı… Amerika wikileaks belgeleri yayınlandığında ne yaptı ? kabul etti, özür diledi, bundan sonra olmaması için sistem düzeltmesine gitti…

Türk firmaları büyük hatalar yaptıklarında birkaç kişiyi işten atarlar. Bütün hatalar bu atılan kişilerin üzerine atılır, geride kalanlar kendilerini temizler ve yollarına devam ederler. Bu yöntem eski tarz patronların yediği basit bir yöntem. Basit olmasına rağmen çoğu firmanın tarihinde mevcuttur. Amerika ise farklı bir yöntem kullanıyor. Sistemin üzerine atıyor. Irak’da nükleer güç bulunamadığında da bunu CIA’nın bilgi akışına ve çift yönetim sorununa suç bulmuşlardı ve sistemde düzeltmeye gitmişlerdi. Sistemi suçladığınızda suçlu bulunuyor ve insanlar suçluyu göstererek tatmin oluyor , sistemi düzelttiğinizde ise tekrar güven sağlanıyor.

Paylaş

Takip

Her Firmanın dönüp dolaşıp gideceği yer kendi öz kültürüdür

Bir Alman ekonomist “ Almanlar parası varken dahi iş yapmak için çok düşünürler, Türkler ise parası yokken iş yapmak için düşünmezler, diyordu.

Kültürel farklılık iş yapış biçimimizi hatta cesaretimizi dahi etkiliyor.

Her doğru her yerde geçerli değildir. Bölgesel kırılıma uğrar.

Batılı bir gazeteci bayan, Edward said’e soruyor ; küreselleşme iyi bir şey midir ? Said cevap veriyor ; bu nerede yaşadığınıza bağlı güzel bayan…

Türkler taklit etmeyi çok sever. Eğer Türkiye’de bir iş yapıyorsanız en öncelikli sorunuz şu olsun ; bu iş kolayca taklit edilebilir mi ? kolayca taklit edilebilen bir iş modeliyle, ürünle, tasarımla Türkiye’de para kazanamazsınız.

Türklerde bir Alman umursamazlığı yoktur, intikam duyguları kuvvetlidir. Saldırdığınızda karşılığını fazlasıyla alırsınız. Bir firma olarak rakip firmaya saldırdığınızda karşılığını alacağınızdan emin olabilirsiniz. Eğer Türkiye’de ticaret yapıyorsanız , fiyat kırarak rakibin önüne geçmeden biraz daha düşünün. Bu saldırının karşılığını daha fazla fiyat iskontosu olarak alacaksınız.

Türkler olumsuz düşünmeye meyillidir, genelde negatif düşünür. Rakipte negatif bir kıvılcım yaratabildiğinizde kendiliğinden kartopu gibi büyür. Bu kıvılcım sizin firmanızda ortaya çıktığında ise önemli bir tehditle karşı karşıya olduğunuzu bilin. Bu yüzden negatif haber yayıcılar bizim coğrafyamızdaki firmalarda tehlikelidir.

Bununla birlikte her firmanın yağmur yağdırıcıları vardır. Yani, kurak dönemlerde dahi arkasına kalabalıkları toplayıp umut verebilenler. Türkler çabuk motive olabildikleri için bu tür adamlar rekabeti arttırır, etrafındaki insanları motive eder.

--- *** ---

Ülker dün Kola pazarında artık agresif oyuncu olmayacağını, %’ 15 lik Pazar payına razı olacağını açıkladı. Böyle bir açıklamayı neden yaptı ? Bunun nasıl bir getirisi olabilir ?

Coca-cola’nın hedef tahtasından inmek , yine eskisi gibi sessiz sedasız ilerlemek mi istiyor ?

Ülker’in cirosu artıyor ama kendi kültüründen kurtulamıyor. Nedir, Ülker kültürü ? Ülker lider olmaz, çoğu üründe lider değil , ikinci iyidir… çok göz önünde bulunmaz, sessiz sedasız ilerler.

Kola pazarında saldırgan olmaktansa pozisyonunu koruma yönünde bir strateji değişikliğine gidiyor.

Tilkinin dönüp dolaşacağı yer kürkçü dükkanı ise bir firmanın dönüp dolaşıp geleceği yer yine kendi kültürüdür. Ülker saldırgan olamaz , böyle bir kültürü, şirket içerisinde böyle bir dinamizmi yok.

Paylaş

Takip