Sıcak Para ve Asgari Ücret tartışılırken...Devlet ekonomiye müdahale ettiğinde denge bozulur...

Devlet asgari ücreti belirler. Amaç, yasal olarak işçiyi çalıştırabileceğiniz alt limiti belirlemek ve işçinin sömürülmesini önlemektir. Oysa, biz biliyoruz ki , devletin müdahale ettiği çoğu durumda ekonomik denge bozulur. Asgari ücret, reel piyasada değil, devlet tarafında belirlendiğinde üretim maliyetleri, üretim yapılamaz noktaya gelebilir. Komşularımızdan birçok ülke üretim maliyetlerinin düşüklüğü nedeni ile üretim avantajına sahip olabiliyor ve rekabet üstünlüğü elde ediyor. Doğu’da asgari ücretin altında çalışmaya razı birçok insan var iken, işçilik maliyetlerinin yüksekliğinden dolayı üretim gerçekleşmiyor.

Doğudaki insanın düşük ücretlere çalışması bu ücretlerin hep böyle olacağı anlamına gelmez. Çin çok düşük ücretlerle işçisini çalıştırarak üretime başladı ancak bugün yavaş yavaş ücretler yükseliyor. Bölgesel sanayileşme sağlandıktan sonra ücret dengesi sağlanacaktır. Ancak, düşük ücretle de olsa üretim eğer harekete geçmezse işsizlik ve üretimsizlik kronik hale gelir, sosyal patlamalarla bölge sanayi için uygun olmayan koşullar üretebilir.

Doğu düşük ücret ve dolayısıyla ucuz işçilik avantajıyla bir üretim bölgesi olabilecekken şu an beklemede.

Devlet’i bisiklet sürmeyi ilk öğrendiğiniz dönemdeki yardımcı tekerleklere benzetebiliriz. Devlet sanayileşmenin ilk dönemlerinde mutlaka destekleyici bir aktör olarak ekonomide yer almalı. Ancak, bir süre sonra ekonomiden elini çekip , liberal koşulları sağlayıcı, hakem rolüne çekilebilmeli. Çin’de devlet bugüne kadar ki görevini son derece başarılı yerine getirdi ancak önümüzdeki dönem Çin’de çok sert siyasi mücadeleler olacaktır. Gelişmesini sağlamak için mutlaka açık toplum haline gelecektir. Bizdeki laik- muhafazakar çatışmasını benzerleri ileriki dönemde Çin’de çok çetin yaşanacaktır.

Yine, devletin yaptığı önemli bir hata üreticiyi korumak adına ithalatı kısmak ve vergi yüklemektir. Milliyetçiler de genellikle bunu savunur.

Bu düşünce 18. Yüzyıl merkantalistlerin savunduğu bir düşüncedir. İthalata vergi koyduğunuzda, yurt içindeki fiyatları yükseltirsiniz, fiyatlar yükselince üreticiler ihracat yapmak yerine iç piyasaya yönelir , yani ithalat kısıldıkça dolaylı yoldan ihracatı da kısmış olursunuz. Bu da enflasyonu arttırır , ihracata odaklanmayı azaltır.

Ayrıca, bakkaldan 5 tl ye süt alacağınızı düşünelim. Sütü ithal ettiğinizde eğer bu süt 4 tl ye satılabiliyorsa tüketim artar, bu da ekonomiyi hareketlendirir. İthalatı kıstığınızda, iç piyasadaki üretici sütü 6 tl ye çıkarıyorsa tüketim azalır, bu da ekonomiyi yavaşlatır, ithalat için koyduğunuz kotadan daha fazla uzun vadede ekonomiyi yaralar.

Siz 4 tl ye süt ithal etmediğinizde , süt üretme yeteneği olmayan adam 6 tl ye süt üretmeye kalkar, bu da ülke kaynaklarını ve üretim araçlarının verimsiz kullanımı demektir.

Biz sadece ihracatın bir getiri olduğunu, bu şekilde para kazandığımızı düşünürüz oysa ithalat da verimliliği arttırır, üretim araçlarının doğru kullanımını sağlar.

Bugünlerde sıcak para girişinin sınırlandırılması konusunu tartışıyoruz. Sıcak para güvenli bulduğu ülkelere gider. IMF ile anlaşmak neden sıcak para için gereklidir ? IMF, sıcak paranın sigortasıdır, IMF yabancı yatırımcıya “ eğer ülkede kriz olursa kredi vererek, ben senin alacaklarını tahsil etme garantisi veriyorum” der, bunu kredi vererek yapar, devletin nereye harcama yapacağını belirleyerek yapar. IMF aslında yabancı yatırımcının alacaklarını koruyan bir mekanizmadır.

Yabancı sermayeyi koyun sürüsünün içerisinde dolaşan birisine benzetebiliriz. Koyun sürüsünün içerisinde ani bir hareket yaptığınızda sürü dağılır. Kendisine yönelik bir tehdit olmasa dahi dağılır. Yabancı sermaye de ani siyasi istikrarsızlık gibi durumlarda sürü gibi dağılarak ülkeyi zor duruma düşecekken, iflas noktasına getirebilir. Ancak, sıcak para o ülkede çok fazla biriktiğinde ülkedeki aktörler değil, bizzat yabancı sermayenin kendisi ani atağı bilinçli olarak yapabilir. Yani, birisi ani bir kaçma eğilimi gösterdiğinde diğerleri de onu takip edebilir, speküle edebilir ve istikrarsızlık yaratabilir. O yüzden sıcak paranın kontrol edilmesi gerekir.

Paylaş

Takip

Esnaflık mesleği yok mu oluyor ?

Banvit ve Koç kırmızı et sektöründen çekildiklerini açıkladılar. Belirli bir sermaye ve büyüklükte olan firmaları % 15 gibi kar marjları tatmin etmez. Bu iki firmanın sektörden çekilmesinin nedeni, ithalat ile %40 civarında olan kar marjlarının %15 seviyelerine düşmesi.

Ancak, %15 kar marjı küçük üreticiyi ve çiftçiyi tatmin eder.

Devlet tüketiciyi korumak yerine, çiftçiyi korumayı tercih etseydi ve küçük üreticiyi destekleseydi uzun vadede hem çiftçi hem de tüketici kazanırdı. Şimdilik devlet ithalatı tercih etti.

Çiftçin ve ufak üreticinin önemi bu tür durumlarda ortaya çıkıyor. Ülkede cari açık zaten önemli bir problem iken, kırmızı eti de ithal hale getirmek ne derece doğru ?

Büyük firmalar sistem kurar, ufaklar ise dinamizm yaratır, boşlukları doldurur. Bütün büyük firmaların yöneticileri de, sahipleri de esnaflık , toptancılık gibi sınıflarda yetişir. Esnaflığı bitirdiğinizde girişimci insanların yetişebileceği ortamı da öldürmüş olursunuz.

Son dönemlerde esnaflık ve küçük girişimcilik üzerinde kara bulutlar dolaşıyor. İmajı iyice zedelendi, güvenilirlik ve itibar olarak önemli bir kayba uğradı. Amiyane tabir ile esnaf kazıkçı oldu, bu şekilde görülmeye başladı.

Bunun birkaç nedeni var.

Migros’da kötü bir davranışla karşılaştığınızda hata ya çalışanın ya da sistemin olur, esnaftan kötü bir davranışla karşılaştığınızda ise bütün esnaflar kötü olur. Sistem sorgulanmaz, kişi ise sorgulanır. Suçlu belli olduğunda hedefini bulur, hatta genelleme yapılır, belirsiz olduğunda öfke hedefini bulmaz ve dağılır.

Daha birçok neden var ama önemli nedenlerden bir tanesi de büyük firmaları elinde tutan medyanın esnafa bakışı ve esnaf haberlerini işleyişi.

Oysa, sadece büyük firmalarla sağlam bir ekonomi oluşturmanız mümkün değildir. Büyük firmalar yurt dışı rekabeti sağlar, yurt dışından ülkenize girip piyasa dengesini bozacak uluslararası firmalar için bir denge ve güç oluşturur. Ancak, her bireyin bir mağazaya girip çalışması mümkün ve doğru değildir. Bu şekilde girişimci değil, çalışan ve memur yetiştirirsiniz, rekabet gücünüz azalır. Sermaye birikimi ufak girişimci olmadan sağlanamaz.

Amerika’daki yaşayan insanların kültürünü incelediğinizde daha çok girişimci olduğunu görürsünüz. Amerikan halkı risk almayı sever, bu yüzden daha çok üretim, daha çok yeni ürün ve girişimci çıkartır. Türkiye insanlarının kültürünü incelediğinizde ise, Türk halkının riski sevmediğini, sağlamcı olduğunu görürsünüz. Bunun nedeni de devletçi bir ekonomiden çıkması , ekonomide devletin önemli bir aktör olarak istihdamın önemli bir bölümünü sağlamasıdır. Eğer esnaflık ve ufak girişimcilik yeteri kadar desteklenmezse gelecekte ülkenin kültüründe rekabetcilik, risk ve girişimcilik kültürü gelişmeyecektir. Bu kültür gelişmediği taktirde ise ülkenin rekabet gücü zayıflayacaktır. Hükümet bu gün için ithal etmeyi pratik bir çözüm olarak görüyor ama bu mantıkla yarın ithal etmeye mecbur kalabilir , üretim yapacak girişimci bulamayabilir.

Paylaş

Takip

McDonald's sandelyeleri neden bu kadar sert ?

Klasik olarak bildiğimiz kıraathaneler neden iş yapmıyor? İşi gücü , uğraşı olmayan boş insanların mekanı olduğu algısı üzerine yerleştiği için… bundan sonra nasıl revize ederseniz edin , kıraathaneler bu algıdan dolayı iş yapmaz.

Mcdonald’s masa ve sandalyelerinin sert ve rahat olmamalarının tek nedeni hızlı müşteri sirkülâsyonu yaratmak değildir. Yemeğini yedikten sonra boş boş oturan insanların mekanı, algısı oluşturmak istemediği içindir.

Starbucks rahat mekanlar sunuyor ancak hitap ettiği kitle ve fiyat gibi unsurlarla bunu dengeliyor.

Starbucks, fiyatlarını aşağı indirdiği, tüketici kitlesini fazlalaştırdığı anda hata yapar.

Her firma kurgulayarak vitrinini oluşturur ama hiçbir şey sizin kurgunuzdan ibaret kalmaz. O kurguya müşteri dahil olur, çalışma temponuzla kontrolünüz dışında bir ruh siner… vitrininizde kontrol edebildiğiniz unsurlar olduğu gibi kontrol edemediğiniz unsurlar da vardır. Müziğinizle, ortamdaki eşyaların düzeni ile bu kontrol edemediğiniz unsurları da şekillendirmeye çalışırsınız. Aksi, halde vitrininiz sizin kurgunuzun dışına çıkar.

Halk plaja akın edince vatandaşın denize girememesi gibi bir durum oluşur.

Paylaş

Takip

Şehir mimarisi, toplumun zihin yapısını yansıtır...

Bir şehri uzaktan izleyip , fotoğrafını çekin. O şehrin mimarisi ve görünümü toplumun bakış açısının yansımasını verecektir.

Ne kadar yeşil alana sahip olduğu, trafikteki düzeni, spor yapan insanların sayısı…

Bizim şehirlere baktığınızda askeri alanların şehrin önemli bir bölümünü kapsadığını görüyorsunuz. Buna karşın, itfaiyenin kapsadığı alana bakıyorsunuz ya da bir hastanenin. Askeriye alanının önünde kırmızı ışıklar mevcut, görevliler var, yol çizgileri ihmail edilmemiş ve yenilenmiş, ağaçların bakımı yapılmış…itfaiyenin kapısının önüne baktığınızda ise bir sanayi atık bölgesini andırıyor. İtfaiyenin acil çıkışlar için yararlanabileceği cep-yol dahi mevcut değil, ışık ya da uyarı sistemi kurulamamış… Etimesgut askeri alanının önünde özel park yerleri var ücretsiz, numune hastanesinin önünde park yerleri yok, 10sn beklemeniz dahi mümkün değil.

Bu tablo ülkenin genel bir fotoğrafını veriyor aslında. Birey mi önemlidir, kurum mu, kurum ise hangi kurum…

Bir şehre bakarak o toplumun bakış açısını , yönetim biçimini anlayabilirsiniz.

AKP, CHP ve MHP ‘nin binalarını inceleyin, her üçü de son derece görkemli. Ancak , Ankara’da bu büyüklükte üretim sektörüne ait başka bir bina yok. Neyin, ne kadar önemli olduğunu gösteren basit bir tablo…

Paylaş

Takip

Ertuğrul Özkök'ün kendini pazarlama taktiği....

Ertuğrul Özkök bir dönem Hürriyet gazetesi genel yayın yönetmeniydi. Bu dönemde kutuplaştırıcı , kışkırtıcı birçok haberi büyüterek manşetine taşıdı, bariz şekilde taraf oldu… bu tavrıyla bugün birçok kişinin eleştirisine maruz kaldı. ancak , hiçbir zaman kendisini savunmadı, son derece duygusal, etkileyici yazılar yazdı. Karşı cephe saldırdıkça , o hayatı anlattı, aşktan bahsetti…

Ertuğrul özkök iyi bir pazarlamacıdır. “ben yapmadım” demek, inandırıcı olmaz , suçsuz dahi olsanız ithamın bir kısmı üzerinize yapışır ama yapamayacak bir ruh haline sahip olduğunuza inandırmak , işte bu inandırır. Ertuğrul özkök bugüne kadar bunu yaptı. Savunmak yerine insanların zihnine “ savunulmaya ihtiyacı olmayacak “ birisi olarak yerleşti. Genel yayın yönetmenliğinden ayrıldıktan sonra en büyük eleştiri dalgasına maruz kalacağını biliyordu, bu yüzden son karşı noktasını o da “ tuhaf “ adlı kitabıyla koydu. Bu makyavellist adamın çok iyi bir yeteneği daha var ; ince ruhlu olmayı becerebiliyor.

Savunmak öfkeye kapılan insanların yaptığı acemice bir hareket. Profesyoneller savunmaya bugüne kadar hiç ihtiyaç duymadı.

Paylaş

Takip

Zara Mağazaları satış taktikleri...Zara'nın coşku , merak yaratmada kullandığı unsurlar

Eğer, bir mağazam olsaydı her sabah kendi mağazamı açmadan önce, zara mağazasını göz ucuyla kontrol ederdim , Zara mağazalarını, mağazacılığın pratik bir okulu olarak görebiliriz. Kadınların mağaza içerisine girerken gözlerindeki coşku , heyecan ve mutluluğu ancak bir defa daha sadece nikah salonuna girerken yakalayabilirsiniz.

Zara, nasıl oluyor da bu coşkuyu mağazalarında yaratabiliyor ? Nasıl oluyor da insanlar mağazaya içerisinde bir ibadethanedeymiş gibi sadece önlerindeki ürüne bakıyorlar, ortak bir ruh hali ve davranış sergiliyorlar.

Zara, perakendecilik deneyimi en eski olan firmalardan bir tanesi. Önemli bir know-how gücü olduğunu biliyoruz. Operasyonlarını tek bir merkezden yapıyorlar, hiç reklam vermiyorlar, dergi röportajlarını dahi geri çeviriyorlar. Gizem ibadethanelerin de temel taşıdır...


Ürün fiyatları konusunda tamamen bir kamgaşa hakim. Neyi, ne zaman, hangi fiyata alacağınız tamamen belirsiz. Avantajlı olmak için sıkı bir takipçi olmanız gerekiyor. Bu takip ise ister istemez bağımlılığı ve konuşulur olabilen hikayeleri beraberinde getiriyor. Zara mağazalarından çıkmayan , arkadaşlarınız arasında “ zara kızı “ lakabını almaya hak kazanmış bayanlar vardır.

Mağazalarda loş bir ışık hakim. Loş ışık her şeyi güzel gösterir, gerçekle bağınızı kopartır. Sezon ile kampanya ürünler yan yanadır, sezon fiyatlarını gördüğünüzde kampanya ürünler fırsatmış gibi algılanır ve tüketiciyi daha çok tahrik eder.

Eğer iki kasanın önünde birikecek bir kalabalık yok ise kasanın birisi kapatılır. Müşteri tek bir kasanın önüne yığılır ki ; davranışın ne kadar taklit edildiğini gören tüketici ne kadar doğru bir karar ve satın alma yaptığını hissetsin. İnsanlar yalnızken sıkılır ve nedense sadece kendileri üzerine düşünür. (askerdeyken de bir askeri asla yalnız ve boş bırakmayacaksın derler, ya kavga eder ya da gereksiz bir iş yapar. Müşteriyi de aynı biçimde yalnız bıraktığınız, diğer tüketicilerle sosyal bir ortam yaratamadığınız zaman sorgulamaya başlar ve kaçar. )

Fiyatlarda sürekli aşağı doğru inen bir etiketleme mevcut. Bir ürün satılabilir fiyata gelene kadar fiyatı aşağı iniyor ve ürün satılmadan yeni sezon ürünler o stantdda yer almıyor. Bu da tüketiciyi alsam mı , beklesem mi gerginliğine sürüklüyor. Al ya da acaba kaygısıyla mağazadan ayrıl… her zaman söylediğimiz gibi gerilim olmadan hareket olmaz. Mutlaka bir gerilim, satın alma davranışının zorlayacak bir sistem kurmalısınız. O ürünü istediği zaman alabileceğini bilen müşteri daha sonraya erteler, evde ise vazgeçer. Kurban pazarlıklarında genellikle el sıkışıldığında olay biter. Neden ? Çünkü, satıcı da alıcı da bilir ki , el bırakıldığında bir daha aynı fiyattan alamayacaktır, tekrar anlaşma olmaz. Aynı mantığı bir şekilde mağazanızda da kurmalısınız, heyecan yaratmalı, tetiklemelisiniz. Bu taktiği en iyi kurban pazarlarındaki esnafta bir de zara’da görebilirsiniz. Sanki, mağazadan çıkıp bir daha geldiğinizde o ürün ya yerinde olmayacaktır, ya da aynı fiyata olmayacaktır. Zara bu bilinç yanılsamasını nasıl yaratıyor. Şimdi buna değinelim…

Dikkat ettim müşteriler içeride çok hızlı adımlarla dolaşıyor, hızlı hareket ediyor. Bu hız ise sizi de tetikliyor. Peki , tüketiciyi nasıl bu kadar hızlı hareket ettirebiliyor ? Hızlı müzik temposu ve tüketicinin bu tempoya uyması gibi klasik unsurları geçiyorum, bunları hepimiz biliyoruz. Ürün çeşidi çok olduğunda müşteri kararsız kalıyor, daha çok düşünüyor, yavaş hareket ediyor. Ürün çeşitleri sabit ve uygun fiyata olduğunda ise müşteri raftan rafa savruluyor. Zara mağazasını dün ziyaret ettiğimde sadece bir çeşit palto vardı ve bundan da 5-6 tane kalmıştı. Siz satın aldıktan sonra bu 5-6 paltonun yerine depodan tekrar bir palto getirilerek yerine konuluyor.bazen de gerçekten de bitmiş oluyor. Ancak bu az çeşit ve bitti hissi tüketiciyi harekete geçiren önemli bir unsur.

Yine kasadaki sıra herkes alışveriş yapıyor ve sırada izlenimi yaratıyor. Soyunma kabinleri 4 tane zara mağazası için yeterli değil. Ancak soyunma kabinlerinini az olması orada da belirli bir sıra yaratıyor, tüketici daha hızlı deneyip, daha hızlı karar alıyor. Emin olun tüketiciyi bir odada yalnız bırakın, istediği kadar süre verin, tüketicinin o ürünü almaktan vazgeçme oranı daha yüksek olur.

Paylaş

Takip

2011 ekonomisi için bazı öngörüler...

2011 ekonomisi nasıl geçecek ? Her halükarda 2010 yılına göre %10 - %30' luk bir canlanma perakende sektöründe bekleyebiliriz. Ancak, çok önemli riskler de var , gelin bunlara hep beraber bakalım…

Osmanlı imparatorluğu çökmeye başladığında ilk bağımsızlık ilan eden devletlerin başında geliyor Yunanistan…Osmanlı tecrübemizden biliyoruz ki, Yunanistan fırsatları iyi değerlendiren, şanslı bir ülke. Yunanistan ekonomisiyle , aldığı kredi desteği ile bütün limitleri tüketti. Yunanistan’ın kurtarılması özellikle Almanya’da büyük tepki yarattı. Kriz döneminde Avrupa ülkeleri “ too big to fail “ yani batmak için çok büyük tabirini kullanıyorlardı, bu büyüklükte bir ülkenin batmasının, diğerleri için de bir tehdit olarak görüyorlardı, bugün için bu anlayış yavaş yavaş kalkıyor. Bugün için “ too big to fail “ görüşü yerine , Anadolu’nun bir deyimi yerleşiyor “ her koyun kendi bacağından asılır”

2010’da hükümetler ekonomiyi canlandırmak için piyasaya bol bol sıcak para sundular , ancak 2011 yılında bu para sunumu azalacaktır, zira bu noktadan sonra enflasyonu arttırabilir. Dikkat ederseniz son dönemlerde emtia fiyatları arttı, altın, bakır ve pamuk rekor kırdı.

Bundan sonraki dönemde düşük kar, düşük büyüme bütün firmaların kaçınılmaz bir gerçeği olacak. Eğer, bu yeni bir denge ise risk de buna göre yeniden tanımlanacaktır. Bazı sektörlerden hızlı çıkışlar, bazı sektörlere hızlı girişler olacaktır. Nasıl ki, çoğu büyük firma daha az riskli olduğu için perakende sektörüne yöneldiyse, riskin az olduğu sektörlerde bu tür yığılmalar olacaktır. Banvit ve koç kırmızı et sektöründen nasıl ki hızlı biçimde çekildiyse bu tür çekilmeler , oyuncu değişiklikleri 2011 yılınca çok fazla olacaktır.

Avrupa’da işsizlik oranları %20 oranlarına ulaşan ülkeler var. Bu tür durumlarda milliyetçi hükümetler hemen ithalat vergilerini arttıralım, korumacı politika izleyelim, işsizimize iş sağlayalım “ nutukları atmaya başlarlar, demokrasi ise bu tür popülist politikalara prim veren bir sistem. 2011 yılında korumacı politikalar devreye girebilir, bu da küresel ekonomiyi ve ihracat dengelerini bozabilir. Hükümet yeni bir kararla kumaş ithalatına %30-%40 oranında vergi koydu.

ABD ‘de büyüme hızını arttıramazsa mecburen para basacaktır, bu da enflasyonu arıttıracaktır. Türkiye bu dönemde enflasyonu kontrol edebilir mi ? Merkez Bankası çok çaba sarfediyor ama 2011 döneminde enflasyon 2-3 puan artacaktır.

Paylaş

Takip

Hayat ve iş dünyası üzerine karışık düşünceler...

Başarılı bir doktor, başarılı bir yöneticiyi kıskanmaz ama başarılı bir cerrahı kıskanabilir. Kıskançlık aynı özellikler söz konusun olduğunda oluşur. Karşıdaki insanın hırsını ancak benzer bir özelliğinizi ortaya koyarak kışkırtabilirsiniz. Kadınlar arasında bitmez tükenmez bir güzellik rekabeti vardır , bu rekabetin nedeni, her kadının güzelliği önemsemesi ve varoluşla eşanlamlı görmesidir. Fiyatı yüksek ürünler satan bir mağazaya girip, bir ürün sorduğunuzda, bazen tezgahtar şöyle yanıt verir “ abi bunun fiyatı biraz pahalı… “ dikkat edin bu uyanık satıcı, sizin “satın alma gücü” egonuzu okşuyor, sizi rekabete çekiyor, hırslanmanızı sağlamaya çalışıyor. Bir yöneticinizle “ bu durumu şöyle yönetseydik daha iyi olurdu “ dediğinizde konu yönetim rekabetine kayar, yöneticinizle ben – siz savaşına davetiye çıkarmış olursunuz. Bu tavır ile yöneticinizin yönetim becerisi ile kendinizin yönetim becerinizi yan yana koymuşsunuz demektir, sonuçta hem yöneticinizi öfkelendirir hem de sonuç alamazsınız. Yöneticileri ikna etmek için konuyu sen- ben noktasına getirmeden adım adım ilerleyin.

Cem yılmaz showlarını izlediğinizde içerikten ziyade sunumun ön plana geçtiğini görürsünüz. Bunun anlamı nedir ? Yani, aynı espiriyi siz yaptığınızda komik durmaz, komik durduğunda zaten cem yılmaz’ın bir özelliği kalmaz. Yöntem taklit edilir, fikir taklit edilir ama tarz taklit edilemez. Tarz ise zamanla ve pratikle oluşur. Eğer, bir tarzınız yok ise fikir ile bir yere ulaşamazsınız. Bir şekilde karışık metotlarla, maliyetleri düşürüp, ucuz ürün satmak bir fikirdir, bu fikri tüketiciye sunduğunuz biçim ise sizin tarzınızdır. Fikir taklit edilir ama tarz size özgüdür. Fikirler kadar tarzınıza da ağırlık verin.

Size nazik biçimde gülümserken, yanındaki çocuğuna “ ya oğlum 2 dk doğru dur” diye azarlayan anneler vardır, gerçek kişiliği o çocuğa olan davranışıdır, iş bozulduğunda , problem çıktığında aynı davranışa maruz kalırsınız. İnsanlarla birlikteyken size olan davranışlarına değil, garsona, yanından geçen yabancı birisine olan davranışlarına odaklanın, gerçek kişiliğini bunlar ele verir.

Kişinin inançları vardır , değişmez; ruh hali vardır, değişir; ilgisi vardır, değişir; özgüveni vardır, değişmez… değişen ve değişmeyen unsurları iyi tesbit etmeli , değişebilen unsurlara yüklenmeli , değişmeyen unsurlarla aynı çizgide durmalısınız.

Aşırı nezaketin bir amacı vardır; karşıdaki insanı etkilemek, hayranlığını kazanmak, yönlendirmek gibi amaçlar olabilir. Normalden fazla, abartılı gösterilen her davranışın altında insanlar bir neden arar. Aşırı nazik ve yardımsever bir satıcı hata yapıyordur. Biraz daha doğal olmayı deneyin.

Aristo, kindar insanlar baktıkları her yerde düşman, aşık insanlar baktıkları her yerde sevgilisini görür, diyordu. Her insanın size baktığında gördüğü bir şey vardır. Bunu değiştirmemiz zordur, zamanınızı bunu anlamak için kullanın. Ne güzel kolye, dediğinizde, bana yakıştı mı diyorsa , kendisi üzerine odaklanan, birisi vardır karşınızda. Ondan bahsetmeniz hoşuna gidecektir. Ne güzel kolye dediğinizde, evet taşlar çok güzel yerleştirilmiş, diyorsa, karşınızda rasyonel bir müşteri var demektir, üründen , ürünün özelliklerinden bahsetmeniz gerekir.

Bir insan gereğinden fazla alkol alıyorsa kendini cezalandırıyor, demektir. Bir pişmanlık, öfke, hatanın dışa yansımasıdır. Satıcının ilgisine gereğinden fazla yanıt veren müşteriler vardır. Bu durumdaki müşterilerin ihtiyacı gidermekten ziyade, sahip olma ile tatmin olma gibi güdüleri vardır.. Sarhoş kendini ayık, her müşteri kendisini akıllı zanneder, ona sarhoş muamelesi yapmayın.

Paylaş

Takip

Pazarlama açısından hatalı bir doğum örneği; Susurluk tost ve ayran evleri...

Susurluk tost ve ayranını bilmeyeniniz yoktur. Bu iki ürünü standart ürün haline dönüştüren bir firma, açtığı cafe zincirlerle dikkatinizi çekmiştir.

Acaba başarılı olabilir mi ?

Başarılı olması için bir çok neden mevcut. Ürünün geleneksel , türk tüketicisinin damak zevkine hitap eden bir ürün olması işlerini kolaylaştıracaktır. Hatta simit sarayı ve çiğ köfteciler kadar dahi yaygınlaşabilir.

Ancak, dikkatimizi çeken nokta bu cafeler büyük AVM ‘lerde açılıyor. İşte, bence burada yanlış yapıyorlar…

AVM ‘lerde bu cafeleri açmak sizin asıl hedef kitle ile buluşmanızı önleyecektir. AVM ‘ lerde o kadar restaurant ve çeşit ile rekabet etmeniz mümkün değildir. Tostu, bu tür restaurantlarla rekabet eder bir konuma sokmaktansa, tüketicinin aparatif atıştırabileceği, kalabalık cadde ve sokaklar tercih edilmeliydi. Zira, tost diğer yemeklerden farklı olarak aparatif atıştırılan , açlığı önleyici bir gıda. Bu ürünü bu şekilde AVM ‘lere sokmak çok mantıklı değil.

ürününüzün bulunurluğunu hesap ederken , ürün ile müşteri ihtiyacının kesiştiği yeri iyi saptamanız gerekir. bir tüketici nerede ve ne zaman bu ürüne ihtiyaç duyar sorusu , doğru sorulmalıdır. tüketicinin bir tost'a ihtiyaç duyacağı yer ve zaman, öğle yemeği saatinde restauranlarla dolu bir AVM değildir.

Ayrıca ürünleri incelediğinizde fiyatlarının çok pahalı olduğunu görüyorsunuz. Örneğin susurluk ayranı 5 tl… bu tür aparatif ürünler simit , hamburger gibi ürünlerle eşdeğer düzeyde fiyatlandırılmalı. Bu fiyat ve konumlandırmayla , bu cafe zinciri yöneticileri hangi müşteri kitlesini , nasıl bir tüketim tarzını hedefliyorlar anlamak mümkün değil.

Rahatlıkla şunu söyleyebiliriz ki ; bu cafeler yer seçimi ve fiyat konusunda son derece hatalılar, bu şekilde bu cafeler iş yapmayacaktır.

Paylaş

Takip

Farklı olmadan , farklı sonuç alamazsın...

Fiyatlarınızı indirdiğinizde rakibiniz de fiyatları indirir, rakibiniz bu cevabı verdiğinde yaptığınız indirim göze görünmez olur ve aslında sonuçta sadece kar marjınızdan feragat etmiş olursunuz.

Bununla birlikte, Fiyatını indirip, kar marjı düşen rakip daha da saldırganlaşır, müşterilerine daha çok sahip çıkar, mevcut müşterilerine daha sıkı sarılır. Mantıksız bir indirimin, rakibinizi nasıl hareketlendirdiğini görüyor musunuz ? Fiyat indirimleri işe yararsa taklit edilir, işe yaramazsa zaten zarar etmişsiniz demektir.

Klasik yaklaşımlar yerine daha radikal ve dikkat çekici uygulamalara yönelmek gerekiyor günümüzde.

Coca cola, fiyat indirmek yerine, yağmur yağdığı zamanlarda, her tüketicinin ancak 1 adet kutu kola alabileceği şekilde sınırlayarak fiyatını 70 kr yapabilir.

Bu hem tüketicinin aklında kalır hem de satışların durduğu bir süreci hareketlendirir.

Perde sektöründe işler sezonluktur, kışın, yağmur , kar yağdığında işler durma derecesine gelir. Marka bilinirliği ve reklam farkındalığı olan bir marka, Ocak ayında, bu ay boyunca şehrinizde yağmurun yağdığı her an, perdecinize gidin %15 iskontonuzu alın, şeklinde bir reklam yapabilir. İşlerin durgun olduğu bir süreci hareketlendirmenin, tüketicide fırsat algısı yaratmanın, akılda kalmanın basit bir yolu olabilir mi ? Bence , evet…

Pegasus, dolmayan koltukları doldurmak için fiyat sistemini değiştirdi. Bu şekilde boş koltukla gitmektense, bütün koltuklarını doldurdu. Bu uygulamanın artı bir maliyeti var mı ? Yok, getirisi ise daha çok müşteriyle tanışma imkanı, daha çok akılda kalma ve öne geçme gibi sayısız sonuçlar sayılabilir. THY ‘nin başarılı olduğu söyleniyor ama pegasus kadar dinamik ve yaratıcı değil, sadece tekel olma gücü, devlet desteği gibi avantajlarını kullanıyor, aynı imkanlar pegasus firmasında olsaydı gerçekten de uçururdu…

Her firmanın atıl durumda olan işgücü , ürünleri , mekanı mutlaka vardır. Bunlar mutlaka basit biçimde fark yaratmak için kullanılmalı. TV reklamları gibi klasik yaklaşımların ömrü giderek tükeniyor, etkisi kayboluyor. Haber yapmak değil, haber yaratabilmek artık etkili olan yöntem.

Ttnet tüketicilerine internet hizmeti sunuyor, aynı server üzerinden tv hizmeti de sunarak , bu teknolojiyi geliştirerek, direkt tv hizmeti verebilir. Bunu yaptığında tüketicinin vazgeçmesi daha zor olacaktır. Eğer tüketici ile tek bir bağınız var ise , ilişkinizi çeşitlendiremediyseniz sizden daha ucuz bir rakip çıktığında tüketici hemen vazgeçer. Bir perakendeciye perde satıyorsunuz diyelim ; perde yanında ek hizmetler sunmalı, perdecinin işini kolaylaştıracak ufak materyaller eklemeli, stok takip gibi pratik internet araçları geliştirmeli, ürünlerinizi model olarak sergileyebileceği giydirme programlarıyla desteklemelisiniz ki aranızdaki ilişki çeşitlensin ve kopamaz hale gelsin. Bu hizmetler olmadan ilişki sadece fiyat noktasında kalır, bu da diğer bir rakibin daha ucuz fiyat sunmasına kadar devam eder.

Uludağ kayak merkezinde oteller kışın çalışır, yazın ise yatar. Eğer bölge ile ilgili haber yaratamazsınız, Uludağ artık modası geçmiş bir eğlence ya da tatil bölgesi olarak algılanacaktır. Mesela, otellerin boş olduğu yaz döneminde, ucuz eğlence tercih eden öğrenciler toplu bir organizasyonla bölgeye toplanır. Öğrencilerin eğlendikleri görüntüler medyaya sunulur, bu görüntülerle insanların zihninde, Uludağ bölgesinde eğlence devam ediyor, insanlar eğleniyor algısı canlı kalır… diğer türlü yazın müşteri gelmediğinde uyursanız , bilinen algının üzerine yeni algılar inşa etmezseniz modanız geçer, imaj zayıflar.

Paylaş

Takip

Odağı olmayan bir satış sunuşu bilgilendirme haline gelir, eyleme geçirmez

kazanmak için risk almak zorundasınızdır.

Bu ticaretin basit bir kuralı ve herkes bunu bilir.

Ama bilmek zorunda da değil.

Risk konusuna sizin gibi yaklaşmak zorunda değil.

Minimum risk alayım, az kazanayım mantığında olabilir.

Her insanı “ çok kazanacağına “ inandırarak etkileyemezsiniz.

Siz satış konuşması yaptıkça müşteri aklında şöyle bir denklem oluşur ; riskim nedir , kazancım nedir…

Satıcı kafasında bu denklemle müşteriyi de aynı denkleme getirmeye çalışıyordur. Risk %20 , kazanç % 100 gibi bir denklemin ideal olduğunu düşünüp, müşteriyi buna ikna etmeye çalışıyordur.

Ancak herkesin risk tanımı, riske bakışı farklıdır…

Önce satıcı değil , müşteri konuşur…

Satıcının doğruları vardır ama önemli olan müşterinin doğrularıdır.

Emlakçılar ev alırken çok standart şeyler söylerler ; evin ucuz olduğundan bahsederler, mülk sahibinin babacanlığını anlatırlar, manzarayı överler… bu kadar odaksız bir satış stratejisini müşteri saldırı olarak görür, tehdit olarak algılar ve emlakçıya güvenmez, sadece komisyon almak için uğraştığı izlenimini alır…

Satışın belirli bir odağı olmalı… maddi durumu iyi, komşu ilişkilerine önem veren bir kişiye sürekli fiyattan bahsetmek mantıksızdır.

Satıcı , satıcı kimliğini zaman zaman ortaya çıkarmalı. İlişkinin tüm süresi boyunca satıcı olamaz, satıcılık yapamazsınız. Bu kimliğinizi ortaya çıkardığınız anlarda ise doğru noktayı yakalamak zorundasınızdır.

Paylaş

Takip

Fiyat politikası , konumlandırma, hikaye yaratma ve ortaya çıkan sonuç....

Migros ---------- özel ihtiyaçlar

Carrefour ------------------ ben de ama daha ucuz

Bim ---------------------- sadece fiyat

Yukarıdaki 3 fiyat politikası ve konumlandırma bu mağazalara ait…

Bim’e gelen müşteri fiyata bakar, migros’a gelen müşteri ürün çeşidine ve kalitesine…

Migros için doğru olan nedir ? Bim ne yapıyorsa tersini yapmak… bim için doğru olan nedir ? Migros ne yapıyorsa tersini yapmak… .

Her ikisi de farklılaşabilsin ki, bir kimlik oluşturabilsin…

Kimlik olmadığında tüketici mukayese yapar, tüketicinin mukayese edebileceği bir ürün ya da hizmette ise her zaman daha az para öder. Eğer bir ürünün ya da hizmetin muadili varsa o üründen para kazanamazsınız.

İ-phone doğru kar marjını yakalamak için mukayese edilemeyecek yeni ürünler çıkartmak zorunda. Sürekli yeni ürünler çıkartıyor, rakipler yaklaşıyor, i-phone bir adım daha öne geçiyor. Aksi halde kar marjını koruyamaz.

Swatch saatlerini bu kadar pahalı satmak için bir hikaye yaratmak ve farklılaşmak zorunda, bu saati diğerlerinden farklılaştıracak bir hikaye. Swatch bu hikayeyi “ bir saati yapmak, bir yıllık bir zaman dilimimizi alıyor ” diyerek , ürüne bu hikayeyi ekliyor. Yoksa, tüketici neden bu kadar para ödesin… fiyatınız pahalı ya da ucuz olabilir ama buna tüketiciyi mutlaka inandırmanız gerekir. Bim ,marketlerdeki açılmamış koliler ,toptan satış izlenimi uyandırmak, masrafları bu şekilde kısıyoruz, intibası uyandırmak için güzel bir hikayedir. Bim, bu hikayenin üzerine gitmeli… gazetelerde ürün fiyatlarının yayınlanması, taklit edildikçe, bu tür hikayelerle daha inandırıcı olmaya , farklılaşmaya çalışmalı.

Media markt’a gittiğinizde yan yana dizilmiş bilgisayarlar görüyorsunuz. Hepsi fiyatlarıyla ve özellikleriyle yarışıyorlar. Hangisinin bir hikayesi var ? Bilgisayar teknolojisi çok hızlı geliştiğinden pazarlamaya zaman ayıramıyorlar mı ? Bilgisayar tüketicisinin daha rasyonel olduklarını mı düşünüyorlar ? Böyle düşünüyorlarsa yanılıyorlar, emin olun bu bilgisayarlar çok ucuza gidiyor… vatan bilgisayar fiyat rekabetinden sıyrılmak için bir hikaye oluşturmaya çalıştı ama yarım kaldı.

Ürün karmaşık oldukça insanlar daha çok araştırır. Size teslim olup hemen karar vermez. Bilgisayar sistemleri ne kadar karışıksa tüketici özelliklerini o kadar ayrıntılı inceliyor. Tüketicinin hızlı karar vermesini sağlamak için basitleştirmeli, bununla beraber kafasındaki soru işaretlerini gidermelisiniz. Vatan bilgisayar yaratmak istediği hikayeyle ürünü basitleştirdi, mağazalarının önüne simit büfesi koydu, bunun gibi birkaç uygulama yaptı… bu “ bize güvenin, bilgisayar da simit almak kadar kolay ve basit bir iştir, bize bırakın” demenin bir yoluydu belki de … basitleştirdi ama mağazalarını küçülterek hata yaptı, daha çok incelemek, kıyaslamak isteyen tüketicinin bu ihtiyacını göremedi…

Avm önlerinde lokma tatlıcılar görürsünüz. Bunlar avm ‘nin mimarisi kadar önemlidir. Eğer, tüketici giriş kapısından girip, çıkış kapısından çıkarsa o müşteri kaybedilmiş demektir. Müşterinin mutlaka farklı bir lezzeti tatmasını, farklı bir deneyimi yaşamasını yani mutlaka mekanınıza dokunmasını sağlayın. Akılda kalan ve tüketicinin tekrar geri gelmesini sağlayacak olan budur. Hiçbir mekan fiyat ile, mimari ile ayakta duramaz, tüketiciye dokunmayı bilmelisiniz.

Paylaş

Takip

TTNET yalın adsl uygulaması, bir pazarlama stratejisi örneği...

Elinizde ttnet gibi bir hizmet olduğunu düşünelim. Tüketicinin bu hizmetten faydalanmak için sabit telefon hattına sahip olması gerekiyor. Bu ise müşteride pahalı aldığı algısı oluşturabilir.

1- Müşteri şart koşulmasından hoşlanmaz.
2- Eğer bir hizmetten faydalanmak için ekstra bir hizmet gereklilik olarak sunuluyorsa tüketici birincisini ekstra bir maliyet olarak görür , olduğundan daha pahalıymış gibi algılanır, kazık yediğini düşünür, alttan alta biriken bir tepki oluşur bu da rakip için fırsat yaratır

AncaK, Türk Telekom şu anda sabit hattı iptal ederek, yalın adsl uygulamasını avantajlı da kılamaz. Çünkü , milyonlarca abonesi şu an bu şekilde bu hizmetten faydalanıyor, sabit hattan belirli bir gelir elde ediyor.

O zaman ne yapar ; sabit hattı olmayanlar için yalın adsl adlı bir uygulama çıkartır , bu sayede sabit hatta bağlanma zorunluluğu hissetmeyen yeni kullanıcı daha kolay abone haline gelir, sabit hat engeli kalkmış olur. Yalın adsl için de ekstra bir ücret belirlenerek fiyat sabit hattan bağlananlarla aynı seviyeye getirilir ki, mevcut müşteriler de bir kargaşa ve vazgeçiş oluşmasın.

Pazarlama açısından başarılı mı ?

Geride kalan potansiyeli değerlendirme, sabit hat engelini ortadan kaldırma, mevcut müşterileri ürkütmeme açısından oldukça başarılı bir strateji.

Eldeki güç ve potansiyel müşteri denklemi burada doğru kurgulanmış, iyi bir strateji geliştirilmiş.

Bugün için maximum kar nedir, sorusu sorulmuş ve ortaya bu strateji çıkmış.

Müşteri sadakati nasıl arttırılır, tüketiciyle uzun vadeli bir ilişki nasıl kurulur sorusu sorulsaydı ortaya farklı bir çözüm çıkabilirdi tabi

Güçlü firmaların müşteriye karşı agresif ve kendi açılarından çözüm üretmelerinin gideceği yeri şu örneğe benzetebiliriz… Osmanlı imparatorluğu zayıflamaya başladığı ilk anlarda ne oldu ? azınlıklar hemen isyan etti ve birer birer ayrıldı. Demek ki bizim tarih kitaplarında bahsettiğimiz eşitlik algısı bu kitlede oluşmamış, bizim göremediğimiz bir öfke birikmiş... bu stratejinin sonucu da şudur ; rakipler güçleninceye, bir noktada zayıflama görülünceye kadar ivme devam eder, sonraki yaprak dökümü ise hızlı olur.

Paylaş

Takip

Markaların fiyat politikaları değişiyor mu ?

Rebook ayakkabı 56 tl… Marks & spencer gömlek 29 tl...

Geçen gün gezdiğim reebok ve Marks&spencer mağazalarında gördüğüm fiyatlar bunlar. Son dönemlerde bazı markaların fiyat baremlerini aşağı doğru çektiklerini gözlemliyoruz. Levis ayakkabı 150 tl düzeyinde iken şu an 69 tl ye boyner mağazalarında satılıyor.

Markalardaki bu fiyat düşüşü neyin işareti ? genel bir fiyat iniş eğilimini mi işaret ediyor yoksa geçici bir manevra mı?

Son kriz tüketicinin bütçesini etkilediği gibi bakış açılarını da, fiyat duyarlılıklarını da etkiledi. Bunun piyasaya yansımaması , markaların da bu değişime bir şekilde cevap vermemeleri düşünülemez.

Markalar üst seğmentte bir şeyler yaparken altta tüketim iştahı yaratıyorlar. Zaman zaman hazır oluşan bu talebe cevap verecek ürünler çıkartıyorlar. Ancak, bu fiyat politikası değişimini birkaç markada gördüğünüzde acaba sorusu sorulmayı hak ediyor.

Önceden tüketici bir ürünü beğendiğinde satınalma eğilimi gösterirdi, şimdi ise inceleme eğilimi gösteriyor öncelikle, satınalma arkasından geliyor.

Ürünün içeriği, nerede üretildiği, kampanyası olup olmadığı ve ne zaman olacağı gibi incelemeler son dönemlerde özellikle tüketicilerde iyice yerleşti.

Bu kadar detaya inen tüketici markaların fiyatını da sorguluyor, nedenini araştırıyor. Önceden tezgahtar marka ismini söyleyip geriye çekiliyordu ancak şimdi bu tür şovlara prim verecek bir tüketici kitlesi yok. Markalar da artık fiyatlarını rasyonel ve mantıklı bir çizgiye oturtmalı. Sanırım son dönemlerde markalar tam da bunu yapıyor…

Paylaş

Takip

Türk Halkı neden klasik müzik sevmez ? Uyuşturucu kullanma uyarıları ne kadar etkili ?

Uyuşturucu ile mücadele eden dernekler bunu son derece başarısız bir pazarlama ile yapıyorlar. Uyarılar genellikle tv’lerde son derece ciddi , mantıklı uyarı cümleleriyle yapılıyor. Adeta bir ebebeynin, çocuğunu uyarır gibi ; sakın yapma, zararlı bu…

Bu tür uyarılar önlemez aksine arttırır. Otoriteye başkaldırmak, sınırların dışına çıkmak isteyen genç genellikle ilk olarak bu genel doğruların, uyarıların aksini yapmaya yönelir. dikkat çekmek için herkesin aklında olan, gündemde olan bir eylemi seçecektir.

Uyuşturucu kullanmayın uyarıları yapanlar bu geleneksel yaklaşımlarıyla adeta şunu diyorlar ; bir gün bunalır, isyan etmek istersen uyuşturucuyu deneyebilirsin…

Bazen mesajları verirken kendi algımız ve mantığımız ile düşünürüz. Oysa önemli olan karşıdaki hedef kitlenin algısı, yaşam koşullarıdır.

Anlattığınız cümle karşıdakinin yaşam koşullarına , algısına çarptığında aksi bir anlama ya da reaksiyona yol açabilir.

Türk halkının çoğu klasik müzikten nefret eder. Bunun nedeni ; TRT 1' in Pazar konserleri adında , özel kanalların olmadığı dönemde halka zorla klasik müzik dinletmesidir.

Halka zorla dinlettirildiği için halk, klasik müzik ile yaşadığı deneyimi hatırlayıp, kendisi için bir doğru ve yargı haline getirmiştir.Bundan sonra bu halka klasik müzik sevdiremezsiniz.

Gençler topluma isyan etme , otoriteye karşı gelme duyguları kabardığında ilk başvuracakları araç ; alkol ve sigaradır… bunun nedeni ise bu ebebeyn uyarılarıdır.

Sigara firmaları için reklam yasak ama şöyle bir uygulama yapabilirler ; trt1 ‘in sunucularının ses tonunda, tv’lerde “ gençler sakın sigara içmeyin” dese, olayı bitirirler…pazarlama açısından tarihe geçecek bir başarı olur.

Paylaş

Takip

Tüketiciyle göz teması kurmak...her firmanın anlamlı bir bakışı olmalı

Trafikte durmaması gereken bir yerde bir araç duruyor, arka sırada araç trafiği oluşuyor. Araçtan birkaç kişi iniyor, geride oluşan trafiğe bakarak inişlerini hızlandırıyorlar. Dikkat ediyorum, bu duran aracın bir sıra arkasındaki araç dışındaki geride bekleyen tüm araçlar kornaya basıyor. Neden diğer araçlar hepsi birden kornaya basarken bir arkadaki araç kornaya basmıyor. Çünkü bir gerideki araç sürücüsüyle bu araçtan inenler göz göze geliyor…göz teması bu kadar önemlidir, haklı bir tepkiyi susturacak kadar…

Tüketicinizle göz göze gelin. Temas kurun.

Şu bir gerçek ki insanlar artık ihtiyacı olduğu için alışveriş yapmıyor. Çoğu satın aldığı şeyi almasa da yaşamını normal bir biçimde devam ettirebilir. Alışverişin diğer anlamı sosyal hayata katılmak, iletişim içerisine girmek, belki de göz teması sağlamak…

Alışveriş artık insanları rahatlatan bir unsur. Alışveriş insanların ruhsal bir rahatlama için uğradıkları sosyal bir mağbet…

Mağbetlerin kendine has rahatlatıcı kokusunu, mistik ruhunu, huzur veren ortamını yaratmak zorundasınız. Bunun bir kısmını zihinde oluştururken, bir kısmını da mekanda oluşturuyorsunuz.

Mekanda size özgü , ayrıştırıcı öğeler olmalı. Bence satıcıların bile ortak bir bakışı olmalı… birçok mağazaya gittiğinizde bu bakış farklılığını hissedebilirsiniz ;

Mcdonald’s çalışanlarının bakışı ; senin için zamanım yok, siparişini ver ve masana otur, duygusal olma…

Marks & spencer bakışı ; isterseniz size yardımcı olabilirim

Media markt ; biraz profosyonellik ve konuya hakimiyet, teknik bakış…

Best buy ; gergin olma , eğleniyoruz…

Ve bakışı olmayan birçok firma…

Paylaş

Takip

İnsanları tanımak için pratik yollarınız olmalı...Her insan mutlaka bir iz bırakır...

Bir satış görüşmesi yaptığınızı düşünelim. Karşınızdaki müşterinin önüne mavi ve siyah renk kalemlerden koydunuz. Kişi konuşurken siyah renk kalemi mi seçti yoksa mavi olanı mı ? bu basit ayrımın bir anlamı olabilir mi ? bu tercihten yola çıkarak kişinin tercihleri ve ruh hali üzerinde bazı tahminlerde bulunabilir miyiz ?

Evet, bulunabiliriz…

Siyah olanı alıyorsa işi ciddiye aldığını düşünebilirsiniz, mavi renk kalemi alıyorsa daha relax ve vazgeçebilir sinyali alınabilir. İnsanlarla konuştuğunuzda her hareketi bir iz bırakır. Sandelyeyi seçişi, oturuşu, sandalyedeki hareketleri niyetlerini, düşündüklerini gösteren birer izdir.

Mülakata giren kişinin verdiğiniz kağıdı doldurduğunu düşünün. Kağıtta düzeltmeler var ise, karşınızda samimi birisi olmadığını düşünebilirsiniz, karşıdaki kişi sizi etkilemeye çalışıyor , kendisini olduğundan farklı gösteriyor , şekil yapmaya çalışıyordur. Bu kişiyi daha ayrıntılı incelemeliyiz.

İnsanlar kendi yüzlerinin, nasıl baktıklarının farkında değildir. Sürekli kendileriyle yüz yüze oldukları için kendilerindeki gelişmeleri de fark etmezler, nasıl bir yüz ifadesine sahip olduklarını da. İnsan kendisine karşı kördür. Mülakatlarda doğal yüz ifadesinden farklı olarak gülümseyen, kibar, nazik bir maske vardır. Bu maskeyi çıkarabildiğinizde kişinin ne olduğunu çok basit biçimde anlayabilirsiniz. Bunun için kişinin doldurabileceği, sizin gözleminizin uzağında doğal haldeki görüntüsüne bakın. 3 saniyede edindiğiniz izlenim gerçek olandır.

Karşınızdaki insana dünyanın nasıl bir yer olduğu gibi açık uçlu bir soru sorun. Dünya nasıl bir yerdir ? insan kendisi nasıl ise dünyayı da öyle görür... Ülkemizdeki çoğu kişi şikayet eder , eleştirir… aslında kendisinden de şikayet eden , eleştiren ve bir şey yapmayan bir adam vardır karşınızda.. karşınızda sürekli “bütün memleket hırsız dolmuş” diyen birisi var ise işte; hırsızı buldunuz, hırsız o dur… müdürüm kimse çalışmıyor, diyorsa, tembel adamı buldunuz, tembel adam o dur. Erkekler, kadınların namusu konusunda sürekli kuşku duyarlar çünkü her erkek en ufak bir fırsatta çapkınlık yapmaya meyillidir. .

Elinde zayıf kağıt olan bir poker oyuncusu güçlü görünmeye çalışır, iyi kağıtları olan bir kişi ise güçsüzmüş ya da morali çökmüş gibi davranır. İnsan davranışları duygu ile zıt biçimde çalışır. Birisi sizden kaçıyorsa, sevmiyorum diyorsa, aslında seviyor da olabilir. Satıcılardan nefret eden, satın almaktan nefret eden, insanlar vardır, bunlar muhtemelen kolay kandırılabilen tiplerdir, kandırılabileceğini bildiği, hayır demeyi bilmediği için karşı karşıya gelmekten kaçınır.

Kendilerini yeterli bulan insanlar konu ile ilgilenir, yetersiz bulanlar ayrıntılarla ilgilenir. Konuya odaklı insanlar iş bitirici tiplerdir, konu dışına çıkma tuzağı kurduğunuzda hemen konunun dışına çıkıyorsa, aslında konunun dışında rahatladığının göstergesidir, konu hakkında yetersiz olduğu için konu değiştiğinde bunu fırsat olarak görür. Espiri yaptığınızda gereğinden fazla olumlu tepki gösterenler konu hakkında sıkıldıklarını gösterir bu davranışlarıyla.

Bir satıcı olarak müşterinin yanına gittiğinizde telefonda önemli konular görüşür, abartır , potansiyelinden fazla mal almak için teklif ister…. Bu adamın parası yoktur, sizi etkilemeye çalışıyordur.

Aşırı nazik davranan insanlardan şüphelenebilirsiniz. bu davranışları göstererek kişi gerçek davranışlarını gizlemeye çalışıyordur.

Bir proje yaptınız ve müdürünüze sundunuz. Mustafa, bu projeyi sonuçlandır, getir, diyorsa, biz kelimesini kulanmıyor ise, bakalım yerine “bak” diyorsa sahiplenmiyor, gerçek anlamda projenizi benimsememiş demektir.

Bu tesbitler her zaman için doğru değildir ancak hayat her insanla sonuca gidecek, deneyimlerle öğrenecek kadar da uzun değil. Bu tür kısa yollarınız olmalı…

Paylaş

Takip

Muhteşem Yüzyıl , Muhteşem Reyting... Tepkinin pazarlama dilindeki karşılığı nedir ?

Herkes sigaranın kötü olduğunu söyleyebilir , hatta sigara içenler bunu daha şiddetli biçimde savunabilir ancak bu savunma ile davranışlar arasındaki paralellik nedir ? Bizi ilgilendiren kısım bu…

Genel söylem hatta bunun şiddeti ile davranışlar arasında bir parelellik olmadığını görüyoruz.

İnsanlar cevap verirken çoğu zaman karşıdakinin duymak istediklerini söylüyorlar. Cevap verirken sosyal kaygı, kişisel prestij gibi faktörler devreye girerek kişi ortalama, makul olan cevaba yakın bir cevabı uydurabiliyor.

Muhteşem yüzyıl dizisi o kadar eleştirildi ve tepki çekti ancak prime time izlenme oranı % 58 rakamına ulaştı.

Pazarlamanın temeli “ dikkat çekmek “ dediğimiz öğeye dayanır. Dikkat çekme ise içerisinde eleştiriyi, övgüyü , farklı bir bakış açısını gerektirir. Bunu yakalayamadığınızda makul olursunuz, , herkes takdir eder, ancak kimse ilgilenmez...

Dizi bugüne kadar yapılamayan, tarihi bir dokuya, farklı bir bakış açısıyla yaklaşabildiği için başarılı.

Bugüne kadar tarihe abartılı öğelerle, tek taraflı bir bakış açısıyla bakan filmler çekildi. İzleyicinin bu tür abartılı ve milliyetçi filmlere doyduğunu söyleyebiliriz,

Tüketicinin doygunluğa ulaştığı yer bir pazarlamacının kaçması gerektiği yerdir. O noktayı işlemek yerine aksi yönde oluşan açlığa bakmak gerekir.

Her doygunluk kendi aksinde kendi açlığını yaratır.

Bu dizi aynı zamanda “konuşulabilir konu yaratma” noktasında da önemli bir potansiyele sahiptir. Bu tür konulara dokunarak kendi reklamını daha da fazlalaştırabilir. Konuşulmayan, tabu haline gelmiş alanlardan daha fazla malzeme çıkar.

Paylaş

Takip

İnsan Piskolojisinin derinlikleri... İnsan , Hayat ve Ticaret denklemi...

Einstein bir gün taksiden inerken parayı sayıp taksiciye veriyor, parayı alan taksici eksik olduğunu anlayınca “bayım sayılarla aranız pek iyi değil, herhalde, der… sayılarla iyi ama parayla pek iyi değil der, Einstein. Çoğu firmanın ticaretle arasası iyidir, bunu becerir, ama pazarlamayı bilmez, pazarlama yapar ama anlamlandıramaz, adlandıramaz ve dolayısıyla geliştiremez. El yordamıyla bulduğu kendine özgü methodlar vardır. Siz her ticaret erbabının , matematik bildiğini mi zannediyorsunuz, her pazarlamacının piyasa analizi yapabildiğini mi zannediyorsunuz ?

Markalar mezarlığına gidin, bakın… kiminin mezar taşı üzerinde “ yeteri kadar yaratıcı değildi, rakibini küçümsedi, yeteri kadar çalışmadı “ yazıyor. İnanın nedenleri yazacak olsak bir elin parmaklarını geçmez, ölüm nedenleri benzerdir.

Bugünlerde bu mezarlıklara en sık gelenler el yordamıyla ilerleyenler oluyor.

Ünlü Rus Yazar, Tolstoy 100 cilt kitabı olan bir yazar, hayat üzerine, insanlar üzerine çok önemli tesbitleri var. İnsanı tüm ruhsal derinliklerine kadar tanıyor. Ancak, eşini seçerken yanılıyor, eşi o kadar zıt bir karektere sahip ki, Tolstoy sonunda eşinden nefret ediyor, bir gün dayanamayıp evden kaçıyor ve bir tren istasyonunda soğuktan donarak ölmüş vaziyette bulunuyor. Bilmek Tolstoy’a ne kazandırdı, Tolstoy bu kadar insanı tanımasına rağmen neden yanıldı ?

Acaba, gerçekten de eşi konusunda yanıldı mı, yoksa Tolstoy çok okuduğu , çok düşündüğü için eşinden daha hızlı ilerledi ve eşi geride mi kaldı ? bildiği ve sürekli düşündüğü için mi hayata yeni anlamlar kazandırdı ve algısı mı değişti… değişen eşi miydi , kendisi miydi ? siz sabit kaldıkça insanların zihni de yerinde durmuyor, insanların sizi düşünürken, size bakarken algıları sürekli değişiyor, zenginleşiyor ya da kısırlaşıyor. İnsan yanında yatan eşinin dahi nasıl değiştiğini gözünden kaçırabiliyor, bu değişimi hissetmeyebiliyor.

Bazen müşteri değişir, şirket geride kalır, bazen sektör değişir marka geride kalır. Bu denklem her zaman aynı hızda ilerlemiyor.

Napolyon , dul bir bayanla evleniyor. Çok yoğun bir savaşın ortasındayken dahi mutlaka zaman ayırıp her gün eşine mektuplar yazıyor. Ancak eşi mektuplarına yanıt vermiyor, başkasıyla yeni bir ilişkiye başlıyor. Napolyon uzun bir süre depresyona giriyor, şehre dönmüyor, kendisini cepheden cepheye atıyor. Gazeteler Napolyon için savaşmak için yaratılmış, savaş meydanından ayrılmayan bir komutan olarak bahsediyor, oysa savaş bir kaçıştı Napolyon için. Daha sonra fethettiği bir ülkenin yöneticisinin kızı ile evleniyor, Napolyon siyasi gücünü kaybetmeye başlayınca bu kadın da Napolyonu terk ediyor. Bütün Fransa Napolyon’u alkışlarken, imrenerek bakarken Napolyon yalnız birisiydi aslında. Çok büyük savaşların ortasında dahi herkesin yaşadığı bir savaş vardır. Büyük coşkunun ortasında herkes hep bir ağızdan bağırırken kimin ne kadar sustuğunu bilemezsiniz.

Lenin imparator tarafından, Sibiryaya sürgün gönderiliyor. Lenin diğer kahramanlarımız gibi şanssız değil, eşi onu sürgünde dahi yalnız bırakmıyor, şehirde kalabilecekken eşinin yanında olmayı tercih ediyor. Lenin, sibirya’daki halkın sefaletini gördüğünde yeni düşünceler filizleniyor, Marx okuyor, Marx’ın düşüncelerinden etkileniyor. Günde 20 saat çalışan çelik gibi bir adam var karşımızda. Daha sonra devrim konusunda başarılı oluyor, halkı şeker bulamadığı için o da şekersiz çay içiyor, hiçbir zaman sekreter kullanmıyor, diktatör olduğu dönemde dahi lüksten uzak duruyor. Köylü iktidar olunca bütün üretim yapan tesisleri kamulaştırıyor, zenginlerin mallarına el koyuyor. Köylü zenginlerin evlerini yağma ediyor, binlerce dolar değerindeki antika vazolara köylüler el koyup onlarda turşu kuruyorlar. Lenin iyi ve çalışkan bir adamdı ancak tek yeteneği çalışkan olmak ve iyi olmak olan insanlar genellikle çok çabuk kullanılmaya başlarlar. O da şekersiz çay içerken kendi yandaşlarının zenginliğine hizmet etti. Eşitlik yaratmak isterken yeni bir eşitsiz sınıf ortaya çıkardı. İyi niyetli ve çalışkan yöneticilerin ağaçları büyüttüğünü ama budayamadığını görürsünüz, bu yöneticilerin büyüttüğü ağaçlar daha sonra kökten kesilir.

Hayat tezatlıklarla dolu. Yukarıda verdiğimiz örnekler ünlü şahsiyetler ama hepimizi hayatında belki bu kadar ünlü olmayan ama hayatımızı şekillendiren şahsiyetler mevcut. Geriye dönüp baktığımızda ancak gerçeği görebileceğiz, şu an yaşadıklarımız bir ilizyon. Binlerce hayatı yaşayıp, binlerce örneği gördükten sonra geleceğimiz nokta sanırım şu ; Hayır gördüklerinizde şer , şer gördüklerinizde hayır olabilir…

Paylaş

Takip

Mahalle Pazarlarının ömrü...Alışveriş merkezlerine karşı mahalle pazarları yaşayabilir mi, pazarcı esnafına verilen diksiyon eğitimi ne kazandırır, ne kaybettirir ?

Yenimahalle belediyesi pazarcı esnafına diksiyon ve hitabet kursu vermiş.

Pazarcıları zabıtalarla yok edemediler ama bu sefer yok edebilirler :)

Pazarcılar bundan sonra müşterilerine "abla" değil , "hanımefendi" diye sesleneceklermiş. Müşteriyle konuşma, hitabet ve diksiyonlarını düzelteceklermiş.

Pazarcılık uzun vadede devam ettirilebilir mi ?

Hayır, eninde sonunda bu ticaret modeli kaybolacaktır.

Pazarcılığın mantığı ; vergi, mülk, elektrik gibi sabit masrafları olmayan esnafın halka bu masraflardan arınmış ucuz ürün sunmasıdır.

Büyük marketlerin çoğalması pazarcıların bu avantajını ortadan kaldırıyor. Büyük marketlerin masrafları var ancak sirkülasyon hızlı olduğu için birim ürün başına düşen maliyet minimum düzeye iniyor.

Fiyat avantajının ortadan kalkmasıyla birlikte tüketicide sağlıklı olması, üretildiği yer gibi yeni beklentiler ve bilinç seviyesi oluştu, pazarın bu beklentiyi karşılayamaması talebi giderek azaltacaktır.

Mekanın uygunluğu, fiziki koşulları, sosyal iletişime fırsat vermesi, diğer ihtiyaçları da birarada sunması itibariyle alışveriş merkezleri zamanla pazar mantığını öldürecek, yaşama şansı tanımayacaktır.

Şimdiki durumda belediye pazarcılara hitabet kursu veriyor.

Bu kurs talebi arttırmaz, azaltır.

Belediye gerçekten de bu esnafın işine yarayacak bir uygulama yapmak istiyorsa bunu fiziki koşulları düzeltme olarak yansıtsa çok daha mantıklı olurdu.

Diğer dezavantajları çıktığımızda pazarın tercih nedenlerinden birisi pazar alışkanlığının insanların zihninde halen canlı olması ve alışkanlık gibi unsurlar bulunuyor. Bu samimiyet ortamını ortadan kaldıracak mesafeli bir hitabet pazarı sakinleştirerek, sıcak, samimi ortamını soğutacaktır. Belediye bu mesafeli üslubu ve davranışı yerleştirerek aslında pazarcı esnafına iyilik değil, kötülük yapıyor.

Paylaş

Takip

İnsan acıdan kaçmaya , müşteri riskten kaçmaya meyillidir...Müşteri psikolojisinin derinlikleri...

İnsan psikolojisinin derinliklerini incelediğimizde insanın dünyaya bir risk algısıyla baktığını görüyoruz. İnsanoğlu acıdan kaçma yönünde birincil derecede reflekslere sahip.

Bu refleks günlük yaşamdaki her olayda davranışlarını etkiliyor.

Alışveriş yaparken, mağazanızdan içeriye girdiğinde ürününüze , size, markanıza çeşitli risk refleksleriyle bakıyor.

Fiyat riski, ürün riski, kalite riski… kendisi de farkında olmasa dahi bu noktalarda en ufak bir tereddüt duyduğunda kaçma eğilimi gösteriyor.

Marka , reklam gibi bütün faaliyetlerimizin temeli aslında buraya dayanıyor ; insanların risk algısını kapatmaya çalışıyoruz, fiyatımızın riskli olmadığını söylemeye çalışıyoruz, kalitemizin riskli olmadığını söylüyoruz ve bunun için çeşitli yollar kullanıyoruz.

Müşteriyi , yabancı birisinin yanına yaklaştığında korkan bir çocuk gibi düşünebiliriz. Çocuğun korkmasını önlemek için nasıl birey çocuğun güvenini kazanmaya çalışırsa aynı tavrı biz de müşterimize geliştiriyoruz. Çocuğun korktuğu yabancı nasıl ki eğlenceli olmaya çalışıyorsa, nasıl ki sevimli gözükmeye çalışıyorsa biz de aynısını yapıyoruz.

Öyleyse , karşımızda nasıl bir psikoloji olduğunu bilelim; risk algılaması yüksek, riskten kaçınan, riskten korkan ve kaçma eğilimi gösteren bir psikoloji…

Böyle bir psikolojinin korkularını nasıl giderebilirsiniz ?

Eğlenceli olun… uzun cümleler ve anlatım sorusu olan bir kişinin sorularını tatmin eder ama karşımızda cevap arayan birisi yok, güven arayan birisi var. Güven arayan bir kişi ile iletişim kurmanın en hızlı yolu eğlenceli olmaktır. Çocuğun korkusunu gidermeye çalışan yabancının hareketlerini düşünün…

İddialı olun… siz emin olmazsanız karşıdaki hiç emin olmaz. Konuşurken düşünen, o an söylediklerini planlayan insanların hazırlıksız ve yetersiz olduklarını düşünürüz. Pazarlama, satış, geri iade gibi her bir süreciniz planlı , iddialı ve önceden kurgulanmış olmalı. Düşünen insanlara karşı temkinliyizdir, hazır ve basit bir cevap , iyi düşünülmüş mantıklı bir cevaptan daha iyi etki bırakır.

Cephaneleriniz cephanelikte dursun… her firmanın pazarlama , satış argümanları vardır , bunları gizlemeyi bilin. Müşterinin üzerine yürüdüğünüzde, barış masasında silah bulundurduğunuzda bu tehdit olarak algılanır. Mağazanızı, markanızı bu anlamda iyi giydirin, tehdit olarak algılanabilecek satış ve pazarlama argümanlarınızı gizleyin. Müşteri kendisini müşteri gibi hissettiğinde kaçar.

Paylaş

Takip

Amerika Dünyanın Jandarması haline nasıl geldi ? Dünyayı yönetme konusunda psikolojik bir araç...

Bir bölgeden terörist bir saldırı olduğunda Devletler hemen cezalandırmaya yönelirler. Devletlerin eskiden kalma , intikam duygusuyla giriştikleri ilk refleksel harekettir bu. Oysa, insanlar bölgeleri karışık olduğunda terörizme destek verme olasılıkları daha yüksektir. İnsanlar refah içinde yaşadıklarında refahlarını kaybetmekten korkarlar, ancak refah olmadığında kaybedecekleri hiçbir şey yoktur. Devlet cezalandırmaya yöneldikçe koşullar daha da ağırlaşır, ağırlaştıkça terörizm için nedenler artar. Bir süre sonra terörizm bölgenin illegal ekonomisi haline gelir, bireyler terörizm ile toplumda bir kimlik edinebilirler, kendi içlerinde bir hiyerarşi mekanizması kurulur. Şiddetin nasıl şiddet üreten bir mekanizma haline gelebildiğini görebiliyor musunuz ?

Ancak, bunun karşısındaki devletin de bir bildiği , devletlerin de bir hesabı vardır. Şiddet ortaya çıktıkça , ortaya bir düşman çıkmıştır, bu düşman karşısında halk devlet etrafında kenetlenir, askeriye gibi bazı kurumlar ön plana çıkar. Devlet cephesinde de yeni bir ekonomi, yeni bir hiyerarşi oluşmuştur.

Irak ve Afganistan terör olayları bölgede bir terör ekonomisi, yeni güçler ortaya çıkardı.

Bu terör tehdidine karşı Amerika , Dünya’nın jandarma gücü olarak ortaya çıktı, kendisine böyle bir kimlik edindi. Bu kimlik etrafında yeni bölgesel güçler , yeni ekonomiler oluşuyor.

Amerika terörist saldırı sonucunda “ önleyici güç “ kavramı altında yeni bir strateji geliştirdi, buna göre Dünyanın her hangi bir bölgesine müdahale edebiliyor, terör Amerikaya müdahale hakkı kazandırdı, bu hareketini meşrulaştırdı.

Bataklık sinek üretir ama aynı zamanda “sinek kovucular” da ortaya çıkartır, sineklere değil, bu sinek kovuculara bakmak lazım..

Paylaş

Takip

Ekonomide ortaya çıkan tüketici kitlesi, yeni normlar ve yeni değerler... demokrasinin vatandaşı varsa, ekonominin tüketici kitlesi var...

Piyasada var olan bütün aktörler rakibinizdir. Bir mağaza için internetten alışveriş mecrası rakip olabilir mi ? Direkt olarak rakip gibi gözükmese de tüketici fiyat, hizmet gibi noktalarda kıyaslamaya gidecektir ; yani direkt rakip olmasa da standartları belirleme noktasında yeni bir çerçeve çizecektir. İnternet mecrası beklentiyi şekillendirecek, bu da sizin ticaretinizi etkileyecektir. Herkes herkes ile rekabet halindedir.

Ürünlerini mağazada sergilemeyip elden ele satış yapan Avon dahi bir firmanın rakibidir. Mağaza olarak olmasa dahi, kurduğu yakın diyalog , tüketiciye yaşattığı deneyim ile rakibinizdir. Böyle bir deneyimi yaşayan tüketici sizin yaşattığınız deneyim ile bunu kıyaslayacak, bu da tatmin düzeyini etkileyecektir.

Yeni bir dünyaya doğru giriş yapıyoruz. Bu dünyada perdecinin rakibi perdeci değil, ayakkabıcının rakibi birkaç dükkan ötedeki ayakkabıcı değil. Rekabet daha paradoksal , içi içe geçmiş düzeyde.

Daha önce bir kuruyemişçinin tüketiciyle kurduğu diyalog ile bir berberin, perdecinin kurduğu diyalog farklı idi. Bu diyalog neticesinde her sektörün kendine özgü bir kültürü var idi. Farklı sektörlerin kendi içerisinde yarattıkları kültür giderek yıkılıyor ve bu kültür standart hale geliyor.

Nasıl ki demokratik sistem karşısında haklarını bilen, birey olan bir kişi var ise ekonomi cephesinde de tüketici kitlesi oluşuyor. Bu tüketici kitlesi sizin verdiğinizle beklentisini oluşturmuyor, talep ediyor. Haklarının farkında, ne vermeniz gerektiğini biliyor… demokrasinin vatandaşları, ekonominin tüketicileri olarak ortaya çıkıyor , yeni , görünmez normlar oluşuyor.

Paylaş

Takip

İşbir Yatak uzay teknolojisi görseli...İşbir yatak nasıl bir Algı oluşturmaya çalışıyor ?

Reklamınızın ne kadar yaratıcı olduğu ürününüzün de ne kadar yaratıcı olduğu konusunda ipucu verir.

İyi bir fikri olmayanın iyi bir ürünü olabilir mi ?

Reklam kurgusu üzerine düşünemeyen bir firma ürünü üzerinde ne kadar titiz çalışmıştır ?

İşbir firması dergilerde bir reklam yayınlamış. Burada ürünlerinde uzay teknolojisi kullanıldığından bahsediyor. Bunu anlatmak için de yata resmi koymuşlar, yatağın üst kısmında ise bir uzay mekiği… alın size, yataklarında uzay teknolojisi kullandıkları mesajı vermenin yöntemi…

Uzay mekiği gerçek bir araç değil, kısmen bir hayal ürünü…bu tür hayali unsurları bir hikayeye dahil etmeden direkt kullandığınızda gerçeklik algısını zedeler, inandırıcılığınızı sarsar. Gerçekdışı öğeler ve araçlar mutlaka bir hikaye dahilinde kullanılmalı, hikaye ile karşıdaki insana bir mesaj iletmeli. Ancak tek sayfa reklama kocaman bir uzay mekiği resmi yerleştirdiğinizde bunun hiçbir anlamı ve etkisi olmaz.

İşbir yatak bu reklamla olumsuz bir imaj ediniyor, gerçekçi ve güvenilir bir algı oluşturamıyor. Pazarlama köşesi olarak ; kötü reklam örnekleri arasına bunu da dahil ediyoruz.

Paylaş

Takip

Marlboro kovboyu sigaranın yasak olduğu bu mekandan, güneşin battığı bir vakit, kızıl güneşin gölgesinde, atıyla uzaklaşır mı ? Marlboro ve Pazarlama sızıntısı...

Marlboro sigarasını düşünün. Tüm reklam ve tüketim yasaklarıyla etrafı çevrilmiş durumda. Tüketiciye dokunabileceği, kendisini anlatabileceği hiçbir platform yok. Ancak, buna rağmen pazarlama sızması yapıyorlar , boş durmuyorlar.

Böyle bir ürünün pazarlamacısı olduğunuzu düşünelim , tüketici üzerinde etki yaratmak için ne yapardınız, ürünlerinizin üzerinde ceset resimleri dolu, bütün sağlık problemleri ürününüzün üzerine atılıyor ve kendinizi anlatamıyorsunuz.

Son kanunla tek kaleleri olan marketlerde teşhir yasağı da geldi ve artık hiçbirşey yapamazlar.

Acaba ?

Marlboro ve diğer firmalar bu sınırlamalara karşı tüketiciye ulaşmak için bazıl tüneller kazıyorlar. Bunlardan birisini inceleyelim.

Marlboro ve diğer firmalar çalışanlarına çok iyi imkanlar sunar, giyimlerine özen gösterir, müdürleri çok basit işler yapmalarına rağmen çok iyi ücretler alır. Normalde 1 müdürüne verdiği maaş ile 4 tane müdür çalıştırabilir ama bunu yapmıyor. Neden ? özendirici bir unsur yaratıyor. Marlboro çalışanlarının durumlarının çok iyi olması, eleman seçerken uyguladıkları kriterler şehir efsanesi şeklinde, ağızdan ağza pazarlama ile yayılıyor. Çalışanlarına gösterdikleri özen, verdikleri imkan marlboro üzerinde bir imaj yaratıyor. İnsana değer veren, çalışanlarını destekleyen sosyal, şevkatli, sevecen bir imaj oluşuyor. Bu mesajlar sosyal ortamlarda paylaşıldığı için inandırıcılığı daha yüksek oluyor ve tüm kaleleri zaptedilmiş marlboro , pazarlama sızıntısını buradan yapıyor.

Paylaş

Takip

Darty ' in Bakkal hesabı... AVM seçimi, Marketlerin AVM algısına etkisi...

Büyük marketler AVM ‘lere girerken genellikle kira ödemiyorlar ya da cüzi bir miktar ödüyorlar. Hatta, Harvey Nichols gibi üzerine para alanları dahi var. AVM’lerin böyle bir yolu seçme nedeni , bu marketlerin tüketici trafiğini arttırmaları.

Hangi marketin hangi AVM’yi seçtiği diğer mağazaların orayı seçmesinin de bir nedeni olabiliyor. Ayrıca, bu marketler AVM seçerken bazı kriterleri göz önüne aldıkları için hangi market, hangi AVM ‘de ise o AVM' ye yönelik bir kimlik algılaması oluşuyor. Media Markt olan bir AVM prestij, tüketici tercihi yönünden ön sıralarda yer alan bir AVM sayılabilir.

Darty Ankara iline 2 yıl önce giriş yaptı. Ancak bu girişi yaparken Maltepedeki bölgesel dahi sayılamayacak bir AVM yi tercih etti. Şu an ise bu AVM iş yapmadığı için kapatılıyor ve Darty buradan çıkıyor. AVM sosyete pazarına dönüştürülüyor.

Darty’nin burayı seçmesinin hiçbir stratejik , konumlandırma gibi bir amacı olamaz. Tamamen basit bir bakkal mantığıyla tek tercih etme nedeni ; ucuz olması ya da kira vermiyor olmasıdır.

Bu iki yıl süresince gördüğüm kadarıyla yeterli iş yapmadı ve şimdi de kapanıyor, peki ya bunun maliyeti ?

Nerede olduğunuz, ne olduğunuzun basit bir göstergesidir.

Ucuz hesap yaptığınızda bu hemen hissedilecektir. Darty artık Ankara bölge tüketicileri için mağaza açan-kapatan , istikrarı ve çizgisi olmayan bir markettir. Best buy, media markt karşısında hiçbir şansı yoktur.

Yeni giriş yaptığınız bir pazarda özellikle bu tür bir hata akılda kalıcıdır.

Paylaş

Takip

Firmalar için en tehlikeli dönem; yeni bir genel müdürün işe başladığı dönemdir...

Volvo firmasının yeni bir genel müdür aldığını düşünelim, bu yeni genel müdür büyük ihtimalle ; “güvenlik algısı Volvo için yeterli değil , yeni unsurlar eklememiz gerekir” diyecektir. Hep böyle olur, yeni gelen bir şeyler yapması gerektiğini düşünür ve genellikle de bozar.

Yeni bir yöneticinin görevi her şeyi sil baştan değiştirmek değildir, sağlam unsurları da korumaktır.

Hükümetler “enkaz devraldık “ deyip, eskisi ne yaptıysa yıkarlar. Diğerini başarısız kılmanın, yapıyor görüntüsü vermenin kurnaz bir yoludur bu.

Firmalar için en tehlikeli dönemler yeni genel müdürlerin işe başladığı dönemlerdir, çoğu zaman firmanın ruhunu da alıp götürürler.

Paylaş

Takip

Ali Saydam'ın yeni kitabı; Müşteri ve Eş nasıl kaybedilir... Ali Saydam'ın Algı Yönetimi Yaklaşımı, Terzi kendi söküğünü neden dikemez ?

Mutlu insanların hikayeleri vardır, mutsuz insanların tespitleri…

Hikayelerden almanız gereken dersleri genelde alamazsınız, çünkü anlatıcı hikayeye en güzel yerinden ya da istediği yerden anlatmaya başlar, bu da resmin bütünü değildir. Anlatıcı yaratmak istediği mizanseni oluşturmak için istediği yerden başlar ve bitirir. Aklınızda kalan bir kurgudur, bunun gerçeklerle ilintili kısmı anlatıcının insafına kalmıştır. (Hikayeler küçüklüğümüzden beri bizi uyutmaya yarıyor )

Ali Saydam ‘ın yeni kitabı ; müşteri ve eş nasıl kaybedilir, ismini taşıyor. Bildiğim kadarıyla Ali Saydam şu an 3. Eşiyle evli… bu kitapta önemli tespitler bulabileceğinizi düşünüyorum. Mutlaka okuyun…

Pazarlamacı kitabını nasıl pazarlar ?

Pazarlama bir ürünü satma becerisi ise ; pazarlama üzerine kitap yazan bir kişi bu kitabını nasıl pazarlar, nasıl farklılaşır ?

Pazarlamacılardan birçok taktikler duyduk ama terzi kendi söküğünü genellikle dikemiyor.

Edebiyatçılardan genellikle duygusal bir dünyada yol almalarını , pazarlama ve satış konularına ilgisiz olmasını beklersiniz ama Orhan Pamuk da edebiyatçı kimliği olmasına rağmen, kitabını pazarlama konusunda pazarlamacılardan daha iyi bir performans sergilemişti.

Orhan Pamuk edebiyat ve romanının kahramanı ile siyaseti, ermeni olaylarını, güncel olayları nasıl birleştirdi, tüketiciyi tahrik edebildi ve ses getirebildi ; çoğu pazarlamacının izlemesi gereken bir performans ve taktikler içeriyor.

Bundan önce kişisel gelişim kitabı çıkaran bir kişi ; kitap iade garantisi vermişti, bir diğeri iddialı bir çıkışla Dünyanın en akıllı insanı olduğu iddiasında bulunmuştu.( İddia ne kadar kuvvetliyse o kadar inandırıcı olur ama sınır aşıldığında ciddiye alınmazsınız.)

Ali Saydam kitabının gelirini bir hayır kurumuna bağışlıyor, tv’lerde boy gösteriyor ama yeterli mi ?

Bir pazarlamacı ve algı yönetimi üstadı daha fazla farklılaşamaz mı ?

Örneğin ; mesela ses getirmek, farklılaşmak, ağızdan ağza pazarlama ise ;

Katılımın büyük olduğu, ünlü isimlerin yer aldığı bir düğünde kitabının küçük, özlü sözlerinin yer aldığı bir baskısı yapılır, nikah şekeri yerine bu kitap dağıtılır, damata ve geline birer adet verilir, kitap “ eş nasıl kaybedilir “ başlığını taşıdığı için Ali Saydam birkaç kelam eder, birkaç dikkat çekici , güncel konulara dokunan söz söylenir ve medyaya sunulur. Alın size konuşulacak , ağızdan ağza yayılacak bir örnek uygulama…

Artık klasik modeller işlemiyor, tüketicinin dikkatini çekmiyor. Tüketici kalitenizi dikkatini çekebildiğiniz ölçüde değerlendiriyor ve bilinçaltında şöyle düşünüyor ; pazarlaması kötü ise ürünü de kötüdür , diğer her şeyi de özensizdir…

Paylaş

Takip

Kadınlar ne zaman terk eder, müşteri ne zaman terk eder ?

* İlişki bir savaşa dönüştüğü zaman erkek kaybeder, kadının bütün hayatı aşk olduğu için daha iyi kurgular, ayrıntıları hesaplar ; müşterinizle ve bir kadınla asla kavga etmeyin, ya haksız olursunuz ya da kaybedersiniz.

* Akıllarını kullanan kadınlar sıkıcı olurlar, sürekli para konuşan müşteriler eninde sonunda vazgeçerler, her ikisiyle de boşa zaman geçirmeyin

* erkekler ima eder , kadın ise duymak ister. söylemediğiniz her duygu kadın tarafından yokmuş gibi algılanır. karşınızdaki insanın bildiğini düşünerek söylemediğiniz her cümle aslında yoktur; müşterinize açık olun

* aşk bir oyundur, kadın oyun oynamayı sever, müşteriniz alıcı ise siz de satıcı olmayı bilmelisiniz, samimiyet acemilerin düştüğü bir tuzak ve oyun bilmemezliktir

* Satıcı için bu bir iştir, müşteri için ise bir eğlence, onun gibi eğlenmeden dans edemezsin, işini sevmeyen bir profesyoneldense işini seven bir aptalı tercih edin, aptallar zamanla öğrenir, akıllılar zamanla soğur.

* Her iki ilişkide de mutlaka hatalar olacaktır, her ikisinde de iki taraf da unutmaz, olmamış gibi yapamıyorsanız her iki ilişkide de mutsuz olursunuz, birinci basamak budur, hiçbirşey olmamış gibi yapmak

* Yalancı “ben doğru söylüyorum ” diyendir, her saat seviyorum diyen gerçekte az seviyordur, sevenler konuşamaz, sesi titrer. Kendi gelip de “biz bir ürün alacaktık “ diyen hiçbir müşterinin satın aldığını görmedim, gerçek alıcılar suskun olur, süzer, soru sorar, irdeler…

* Satıcı adamı gülüşünden, aşık adamı bakışından anlarsınız, bakış yoksa aşk, gülüş yoksa satış olmaz.

* Bir adam suçunu hemen itiraf ediyorsa kabahati daha büyüktür, daha çok sorgulamanızı önlemek için yapar bunu, sevgisini her fırsatta dile getirenler ya sizi ya da kendini inandırmaya çalışıyordur

* Bir adam hemen sinirleniyorsa ondan korkmayın, hiç sinirlenmeyenlerden ise korksanız da başınıza iş açar, bir ateş gibi çıkıp kaybolan kavgalar ilişki için iyi bile sayılır, hiç kavgası olmayan bir aşk duygusuz demektir

Paylaş

Takip

Nokia, Melodisini değiştirmeli...

Aşkın ömrü 3 yıldır, derler. Süre konusunu tartışabiliriz ama bir ömrü olduğu kesin. Aşk dahi biçim değiştirebildiği , başka bir biçime dönüşebildiği oranda varlığını devam ettirebiliyor.

Markaların da bir ömrü vardır. Markalar da biçim değiştirmek zorundadır. Tüketiciyle kurdukları algısal ilişki ve iletişim doğru periodlarda tazelenmelidir. Yoksa, tüketiciyi markaya bağlayan unsurlar itici unsurlar haline gelebilir.

Markalar bunu bildikleri için belirli sürelerde logoları gibi bazı özelliklerinde değişime gidiyorlar. KFC geçen yıl logosunda ufak bir değişime gitti, yüzünü tazeledi. Bu aslında tüketiciye basit yoldan kendimizi yeniliyoruz , demenin de bir yoludur.

Nokia melodisi…

Nokia, melodisini yıllardır kullanıyor. Sokakta , otobüste her yerde bu melodiyi duyuyorsunuz. Bu ses Nokia için tanımlayıcı ve ayrıştırıcı bir melodidir. Bu güne kadar pazarlama tarihine geçebilecek başarılı bir melodiydi ancak ömrünü tamamladı. Bir şeyin eskime oranı kullanım ve görünüm sıklığı ile orantılıdır. Bence, Nokia artık bu sesinden kurtulmalı, melodinin biçimini değiştirmeli. Bu noktadan sonra bu melodi kulağı tırmalayacak, modası geçmiş , itici duygular uyandıracaktır.

Sesin eskimesi sadece ses ile ilgili bir durum değildir , Nokia ürünlerinin rakiplerine göre geri kalması da seste böyle bir algı yaratmıştır.

Bazen bir ürününüz ve bununla özdeşleşmiş sesler ve renkleriniz vardır , ürün başarısız olduğunda ses ve renkler de artık başarısızlığı çağrıştırır. Yeni bir başlangıç yapmak için bu renkleri ve sesleri de değiştirmeniz gerekir. Nokia son dönemlerde bu savaşta çok darbe yedi, yeni bir başlangıç yapmalı, bu başlangıcın inandırıcı olması için renk, ses ve logo gibi yan unsurlarda da değişikliğe gitmelidir.

Paylaş

Takip

Piyasada Hareket Var mı ?

Ekonomi, bireyin rasyonel olduğunu söyler ancak bu her zaman doğru değildir.

Örneğin, Türkiye’de insanlar çok harcama yapıyorsa, birinci ihtimal; kazandıkları içindir… ancak biz “battı balık yan gider” mantığıyla , ekonomik krizlerdeki depresyonun da alışverişi körükleyebildiğini gördük, bunu da ikinci ihtimal olarak yazabiliriz.

Ekonomi mantığına göre bir yerde alışveriş var ise ekonomi iyi gidiyordur , der… oysa bazen gerçekte ekonomi batmıştır.

Ekonomi teoriktir, pazar ise pratik, birçok dinamik devreye girer.

O yüzden rakamlar açıklanmayı gerektirir. Yılbaşındaki tüketim rakamları açıklandı, gelin bunları analiz edelim.

30-31 aralık günleri 750 milyon tl harcama yapılmış. Geçen yılın aynı tarihine göre % 12 ‘lik bir harcama artışı demek bu.

Kurban ve şeker bayramlarındaki harcama artışına baktım, neredeyse geçen yıla göre hiçbir artış olmamış. Piyasada aktif olarak dolaşan birisi olarak ben de kendi sektörümde ( tekstil ) 31 aralık günleri böyle bir tüketici artışı ile karşılaşmadım.

Buradan çıkan sonuç ;

Rakamlara baktığınızda geçen yıllara göre tüketim artışı gözüküyor. Sizin sektörünüzde olmaması tüketici tercihlerinin ve tüketici önceliklerinin değişimi ile açıklanabilir. Kurban ve şeker bayramında artış olmamasına rağmen, yılbaşında artış olması yeni değerlerin ve tüketim alışkanlıklarının ortaya çıktığını, bu alışkanlıkların küresel değerlerle parelel gittiğini gösterir.

Eğer, tüketimde bu yönde bir değişim var ise ; küresel tüketici davranış kalıpları Türkiye’de de yerleşecek demektir. Bu değişimleri iyi takip edip, gözlemlemek gerekir.

Bu değişim ve tüketimdeki kayma önemli gelişmelerin habercisi. Sürekli olarak, Dünya global bir köy oluyor, diyoruz, bunun ilk etkileri tüketici davranışlarında kendisini gösteriyor.

Tüketici artık ihtiyacı olduğunda alışverişe yönelmiyor. Alışveriş artık kazak gibi, pantolon gibi ortaya çıkan bir ihtiyacın tatmini değil. Bir sosyalleşme aracı, kişinin sosyalleşme ve kendisine imaj bir değer ekleme aracı.

Bu değişimde kendinize nasıl bir yer açarsınız ? Mağaza tezgahtarları, mağazanın önünden geçen bayana seslenir “ abla nasıl bir ihtiyacın var, gel yardımcı olalım”… Ablanızın bir ihtiyacı yok, ablanız bir moda değerden etkilenmiş, sokağa çıkmış, kendisi de ne alacağını, aklında ne olduğunu bilmiyor… şimdi, tüketici zihninde ve bilinçaltında böyle bir değişim var, bu değişime nasıl cevap verebilirsiniz ? Bu değişime geleneksel modelle, esnaflık kültürüyle cevap verebilmek mümkün mü ? Hayır…

Rakamlar gösteriyor ki satış rakamları artıyor, eğer sizin artmıyorsa bunu “iş yok” diye yorumlamak yanlış olur. Sadece paranın yönü , tüketicinin aktığı kanallar değişiyor ve farklılaşıyor.

Paylaş

Takip

Yaratıcılığın sınırı uygulanabilir olma noktasıdır...

Son dönemlerde moda olduğu üzere müşteriyi etkilemek için duygusal noktasından mı yakalamak gerekiyor ?

Media Markt bu duygusallığı fiyat noktasında bulmuş ; en iyi fiyat garantisi ile tüketiciyi duygusal noktasından yakalıyor.

Duygusallık önemlidir ama dayanağı olmayan bir duygusallık yönlendirmeyen, teşvik etmeyen bir reklam filmi gibidir.

Media Markt fiyat noktasına odaklanmış bir firma. Oluşturacağı duygusal bağlar da fiyat noktasını vurgulamalı, bu noktaya tüketiciyi çekmelidir. Aksi, durumda tüketici duygu dağılması yaşar.

Mağazanız neyi temsil ediyor ? tarzıyla mı ön plana çıkıyor, fiyatıyla mı…

Vurguladığınız her bir unsurun, fiyatın, ürünün işaret ettiği yön , temsil ettiği değer olmalıdır.

Aksi halde mesaj dağılır, bilgi ve mesaj kırıntılarına dönüşür.

Bir mağazanın yaratıcı olmaktan daha çok, doğru düşünmeye, analiz etmeye, ahenge ve denemeye ihtiyacı vardır.

Yaratıcı olmaktan ziyade biz bir ürünün nasıl daha kolay ve değerli biçimde satılır, bunu bulmaya çalışıyoruz, trend kavramlardan etkilenip tüketiciden kopmayalım…

Paylaş

Takip

Para göründüğünde iş bozulur...

Bir müşterinizden ödeme alacağınızı düşünelim. Eğer, bu ödemeyi nakit alıyorsanız oldukça zorlanırsınız, çek ile alıyorsanız daha kolay alırsınız, senet ile tahsil ediyorsanız çok daha basittir. Oysa, hepsi de aynı rakama tekabül ediyor, birinin diğerlerinden tek farkı müşterinin ödediği değeri fark etmesi.

Bir müşteri ödemeyi nakit yapıyorsa satın alma kararı uzayacaktır, kredi kartı ile alıyorsa nakit alıma göre daha hızlı karar verecektir. Rakam aynı olmasına rağmen farkındalık farklıdır.

Ölümden herkes korkar ancak uzun vadede herkes ölüm yokmuş gibi davranır.

Borç herkesi ürkütür ama uzun vadeye yayılmış borç yokmuş gibidir.

İnsanların ödeyeceği bedeli uzun vadeye yaymak ya da görünür olmamasını sağlamak satışın daha hızlı olmasını sağlar.

Nasıl ki göz yanılsaması varsa algı yanılsaması da vardır. Algı da yanılır…

Bir kişi kasada tek başına ödeme yapıyorsa ödediği bedel gözüne daha fazla gözükecektir. Bu kişiden önce birkaç kişi daha ödeme yaptıysa bunu gören kişi yaptığı ödemeyi büyütmek yerine normal olarak algılayacaktır. Herkes yapıyorsa bir değeri vardır, muhakeme edilmez, sadece bir kişi yapıyorsa değeri sorgulanır…

Tombalacılar kendi adamlarından 3-5 kişiyi ayarlayarak hedef kişiyi tetiklemek için alışveriş yaptırırlar. Bu kişiler ödeme yaptıkça harcama normalleşir, sıradanlaşır. Hedef kişinin muhakeme gücü kırılır.

1000. kişiye hediye kampanyalarında da aynı mantık vardır. Müşterinin habersiz olduğu diğer müşterilerin farkına varmasını sağlamaktır.

Mağazanızda müşterilerin kendisini tek bir müşteri gibi hissetmesini önleyin. Tombalacılar gibi önlerine ve arkalarına müşteri yerleştiremezsiniz ama bu müşterileri hissetmelerini sağlayabilirsiniz.

Para konusunun görünmez şekilde yürümesini sağlayın, temel nokta haline getirmeyin. Büyük dostluklarda ve ticarette para konuşulmaz ama her ikisinde de para alışverişi vardır. Para ilişkinin kimyasını bozar.

Paylaş

Takip

Tüketici bireyselleşiyor mu yoksa kitle psikolojisi yeniden mi doğuyor ?

Einstein, zamanında internet olsaydı belki de atom 1-2 yıl daha geç parçalanacaktı.

İnsanlar bağlantıda olduklarında daha az düşünüyorlar, daha az odaklanabiliyorlar. Bilgi az olduğunda odaklanabiliyor ve düşünebiliyorsunuz ama bilgi akışkanlık sağladığında sadece bu bilgiler arasında geçiş yapabiliyorsunuz.

Bugün ki tüketici de birçok mesaj arasından sizin mesajınıza karşı duyarsız. Daha az düşünüyor, daha çok taklit ediyor.

Bugün, nasıl insanlar zayıflama hapları kullanıyorsa belki bir yüzyıl sonra bildiklerimizi unutmak için haplar kullanacağız.

Bugün için sloganlar iş yapıyor, reklamlar belirli düzeyde dikkat çekiyor ama ya gelecekte ?

Zaman ilerledikçe tüketicilerin algıları kapanıyor.

İnsanlar algıları kapandıkça taklit etmeye yönelir, takip eder. Acaba gerçekten de kitle psikolojisi ölüyor ve insanlar bireyselleşiyor mu yoksa yeniden kitle kültürüne mi gidiyoruz ?

Paylaş

Takip

Kamuoyu Neden ciddiye alınmaz ?

Kamuoyunun düşünceleri bariz ve belirgindir. Bu yüzden ciddiye alınmıyorlar.

Düşünceleriniz belirgin olduğunda insanlar ona uygun tavır geliştirir, belirgin olmadığında ise size bir şey vermeye hazırdır, merak eder, araştırır , ciddiye alır.

Vermek ayrıdır, istemeden sunmak ayrı… karşıdaki istemeden sunduğunuz , belli ettiğiniz hiçbir şeyin değeri kalmaz.

Karşıdaki insanı şaşırtmayacak bir cümleniz var ise susmayı tercih edin. Yaratıcılığın bir çekim gücü vardır, susarak sağlanan gizemin de ama karşıdaki insanı şaşırtmayacak bir cümle sizi sıradanlaştırır.

Cem Yılmaz’ın showlarını izlediniz mi ? hep bir yarım kalmışlık duygusu bırakır, daha söyleyecek çok sözü varmış da zaman yetmemiş gibidir, nokta asla konulmaz. Nokta koyduğunuz her şey beklentiyi öldürür. İnsanların daha fazlasını yapabileceğinize inanmasının tek yolu nokta koymamaktır. Nokta gücünüzün sınırıdır.

En iyi cümleler diğer yarısı söylenmemiş cümlelerdir.

Kamuoyu düşüncesini belli etmeyi bırakın, giyinişiyle , konuşmasıyla ne taraf olduğunu belli etmeye, kendisini sunmaya hazır , bu yüzden ciddiye alınmıyorlar, çantada keklik görülüyorlar.

Paylaş

Takip

Leman Dergisi, Leman Cafe olur mu ?

Leman dergisi herkesin hafızasında yeri olan bir mizah dergisi. Dergi mizah öğeleri taşımasına rağmen ideolojik ve politik bir duruşu da var. Bu duruş ; ticareti sömürü olarak gören, işçiyi sömürülen olarak gören eski Sovyet Rusya döneminin kalıplaşmış ve modası geçmiş düşüncelerini içeriyor. Çok fazla derinliği olmayan hitap ettiği genç kitlenin asi duygularını kışkırtmaya yönelik slogan kelimelerden ibaret.

Eski solcuların medya patronu olması gibi ekonomiye ve ticarete belirli bir duruşu olan Leman Dergisi açtığı cafelerle dikkat çekiyor.

Aslında geleneksel medyanın var olan haliyle , sadece reklamlarla yaşama şansı yok. Ancak, çoğu ekonomi ve pazarlama dergisi dahi bunu göremez ve aynı çizgide devam ederken, Leman gibi bir derginin bunu görmesi ve ticarete atılması oldukça tuhaf.

Final dergisinin dershane açması gibi, dergiler de mutlaka yan alanlara sıçrayarak ayakta kalabilirler. Ekonomi dergileri seminerler düzenlemeli , akademiler kurmalı, bu şekilde okuyucusuyla ilişkilerini derinleştirmeli. Aksi halde tüketicisi okuyucu düzeyinde kalacak , bu da finans olarak ayakta kalmalarını neredeyse imkansız kılacaktır.

Leman dergisinin cafeleri son derece başarılı. Bu cafeler sadece finans anlamında getiri sağlamanın yanında ; markaya yeni eklemeler yaparak daha canlı durmasını, tüketicisiyle ilişkisini derinleştirmesini, yaşam alanı oluşturup paylaşarak markayla bağlarının kopması yerine daha da sağlamlaştırmasını sağlayacaktır.

Ekonomist dergisi fiyatını 3 tl ye kadar düşürdü, daha az sattıkça sanırım 2 tl ye kadar inecek, diğer ekonomi dergileri gibi satmak için kitap hediye etmeye başlayacak. İş adamlarına yönelik, ufak bir toplantı ve sunum odasının da olduğu, ekonomi ile dergi ve gazetelerin yer aldığı, içerisinde konferansların da verilebildiği bir yaşam alanını bu ekonomi ve pazarlama dergileri neden dizayn edemez? Bunun nedeni sanırım ; çoğunun doğan grup bünyesinden çıkması , bu kadar çok derginin beraberinde hantallığı getirmesi ve oluşan iş yükünün bu tür yaratıcı , esnek organizasyonlara fırsat vermemesi.

Birçok derginin fiyat düşürüp kitap hediye ederek satış yapmasına karşı Leman dergisinin bu pazarlama ve finans kaynağını keşfetmesine şaşırıyor ve tebrik ediyoruz.

Paylaş

Takip

Bayiilik Sisteminin Ömrü ?

Norveçlisiniz ve Türkiye’ye somon balığı satıyorsunuz diyelim. Bu balığı kime sattığınız , hangi aracı bayiyi kullandığınız çok önemli. Eğer dağıtıcı, balık bir defa şoklandıktan sonra tekrar çözülmemesini sağlayacak koşulları sağlayamıyorsa balığınız uzun vadede satmaz hale gelir. Eğer %15 kar marjı koyması gerekirken, tok bir dağıtıcınız var ve %30 kar marjı koyuyor ise bu balığınızın fiyatının daha yüksek olması ve daha az satması anlamına gelir. Eğer dağıtıcınızın diyaloğu üst seğment balıkçılarla zayıf, mahalle balıkçılarıyla daha iyi ise bu balığınızın doğru penetrasyonu sağlayamaması ve gerçek hedef kitle ile buluşamaması, yani yine daha az satması demektir.

Çoğu üretici ilk olarak parayı verene bayilik hakkını verir. Ülkemizde bayii ağı kurulurken genellikle risk durumuna bakılır.

Bayii piyasa riskini üzerine alan kişi midir ? banka piyasa riskini alır, tefeci alır ama ticarette bayiiyi bu şekilde tanımlamak aksayan yönler olduğunun göstergesidir.

Üretici bayiinin sürekli riskinden korkuyor, en önemli önceliğini risk noktasına yığıyorsa aksayan bir yönü var demektir. Ürün sirkülasyonu bayii riskini ve masrafını karşılayacak düzeyde değil, demektir.

Mercedes markasını düşünün. Ödeme almadan ürününü teslim etmiyor, marka bilinirliği var ancak yine de bayisi olan Mermerler grup vasıtasıyla satışlarını gerçekleştiriyor. Mercedes riskini Mermerler grup üzerine mi yıkıyor ? ya da Mercedes ürünlerinin satışa mı ihtiyacı var da mermerler grup olmadan piyasaya inmiyor, kar marjından niçin feragat edip aracı kullanıyor ?

Küreselleşme yeni bir kavram ortaya çıkarttı ; global düşün yerel hareket et… başarı için yerel pazarda hızlı balık olmak önemli. Bayi üzerine risk yıkan değil, bayiyi yerel pazarı tanımak , yerel pazarda daha hareketli olmak için kullanan Mercedes sistemi bayilik noktasında doğru uygulama.

Bayilik sistemi şu günlerde firmaların kafasını kurcalayan en önemli konuların başında geliyor. Kar marjlarının düşmesi böyle bir sorgulamayı getiriyor.

Benim düşünceme göre önümüzdeki dönem bayilik sistemi ve üreticilerin direkt piyasaya inme durumları %50 - %50 oranında olacak.

Hiçbir üretici piyasayı tamamen bayiye bırakmayacak. Hem kendisi pazarda olacak, hem de bayii ağını kullanacak. Üst seğmen, yüksek cirolu, kurumsal firmalara üreticiler direkt hizmet verecek, alt grupta ise bayii ağını kullanacak.

Vestel firmasını düşünün. Media markt, Tekno-sa gibi yeni oluşan perakende ağlarına karşı eski tarz bayilik ağıyla karşı durabilir mi ? show, sunum, ürünün sergilendiği mekan bu kadar öne geçmişken her sokak başında bakkal tarzı bayiiler ne kadar hizmet verebilir, ne kadar ürünü anlatabilir.

Bir süre sonra Vestel tüm bayilerine rest çekip şehirlerde büyük vestel store mağazalar açabilir mi ? emin olun şu an içi gidiyor ama bayilerden akan ciroya da kıyamıyor. Ama er geç bir karar verecek…

Paylaş

Takip

Banka Kredileri Artıyor ama bu krediler nereye gidiyor ?

Henry Ford’un bir zamanlar bir hayali vardı. Alt düzey gelire sahip olanlar dahi otomobil sahibi olacaktı. Ford bunun için yeni bir üretim modeli geliştirdi, bu modelde araçtaki her şey rengine kadar sabitti ve maliyetler bu şekilde minimuma iniyordu. Herkesin otomobil alabileceği fiyata araç üretebildiğinde tüketim artacak bu da istihdamı arttıracaktı.

Günümüzde 1500 tl geliri olan bir kişi dahi otomobil alabilecek hale geldi.Ancak , bu durumu Henry Ford’un üretim modeli değil, banka kredileri sağlıyor.

Herkes otomobil alabiliyor , üretim artıyor ve buna bağlı olarak istihdam artıyor…

Bizim bankalar bir ev için bir de araba için kredi vermeye bayılır. Çünkü, bir risk olduğunda ev de araba da yerinde duruyordur.

Ekonominin büyümesi için tüketicinin üzerine düşen tüketmek ; burada bir sıkıntı yok, halkımız fazlasıyla tüketiyor… bankaların üzerine düşen kredi vermek , burası da iyi işliyor…devletin görevi ise üretimi yönlendirmek ve teşvik etmek ; işte burada sıkıntı var… devlet doğru sektörlere teşvik ve yönlendirmek yapmadığında halkın tüketici ve banka kredileri ithalat odaklı bir büyümeyi getiriyor, bu da cari açığı büyütüyor. Şu anki ekonomide en zayıf halka nedir ; cari açık…

En son okuduğum habere göre zenginliğin yeni sembolü ada satın almakmış. Memleketin zengini ada satın alıyor, devlet ise zenginini ve iş adamını seçiyor, kayırıyor. En son ihaleye çıkan İzmit otoyolu için devlet iş adamını seçti, başbakan açılış sırasında biraz daha indirim yap , dedi ve iş adamı da yaptı. Madem daha fazla indirim imkanı var idi, daha önce neden yapılmadı, diye sorarlar adama. Bu iş adamı hükümet döneminde daha birçok proje yapar, zengin olur, bu hükümet gidince ne yapar ; gider ada satın alır…çünkü , diğer hükümetin de kendisine yakın iş adamları olduğunu bilir , üretime yönelmez.

Bir hükümetin , bir firmanın sadece ne kadar üretim yaptığına değil, bunu ne biçimde yaptığına ve ne kadar sürdürülebilir bir altyapı bıraktığına bakın.

Türkiye büyüyor ama cari açığını arttırarak büyüyor.

Banka kredilerinin araç ve ev noktasında sınırlı kalması kredilerin yatırıma dönüşmediğinin, bankaların halen piyasayı riskli gördüğünün kanıtı.

Paylaş

Takip