Ekonomist dergisi reklamları

Ekonomist dergisi, reklamlarında bir soru işareti yaratarak düşündürtmeye teşvik ediyor. Kolayca algılanarak atlanacak reklamlar yerine , beyni duraklatıcı reklamlarla hafızaya kazınmaya çalışıyor.

Bir çeşit , tüketiciyi reklamın içine dahil etme yöntemi. İnsan basitce algılanabilecek bir öğeye baktığında bakar ve geçer , pasif ve izleyici bir durumda kalır. Tamamlanmamış bir öğe verdiğinizde ise parçaları birleştirmeye çalışırken aktif hale geçer , düşünmeye başlar ve reklamın aktif bir unsuru , parçası haline gelir. Tüketici bu şekilde oyunun içine dahil edilerek mesaj daha kalıcı kılınır.

Paylaş

Takip

Kelimelerle iletilen mesaj

Araç kullanırken cep telefonu kullanarak kaza geçirip ölen insanları hatırlatmak ve caydırıcı olmak için yapılan güzel bir çalışma. Ciddi kıyafetlerle , televizyon karşısında, araç kullanırken cep telefonu kullanmanın dikkati şu oranda azalttığını anlatan sıkıcı programlar ve mesajı direkt olarak veren akılda kalıcı bu çalışma.Bir gerçekliği unutulmaz kılmak için akılda kalır bir görüntü oluşturma.


Kelimeler ne kadar gerçek olursa olsun gerçekliği belirli bir oranda azalttığını hiç farkettiniz mi ? Belki de bunun nedeni uzun anlatımlar sırasında resmin bütününün kaybolması , mesajın parçalara bölünebilmesi. Kaza , ölüm ve cep telefonu kullanımının ayrı mesajlar olarak alınması , bu üç mesajın bilinçaltındaki görüntüsünün resim kadar bütün olarak algılanamaması.

Paylaş

Takip

İhtiyaç ekonomisinden değerler ekonomisine

Bugün için her bir ürün, gerçek değerinin % 40 oranında artı fiyata satılıyor. Ürünün gerçek değerinin üzerine binen %40 lık artı fiyat reklam , ambalaj ve tasarım gibi artı maliyetlerin üzerine eklenmesiyle oluşuyor.

Tüketici böyle bir maliyeti ödemeye niçin razı oluyor ? Ürünü basit bir şekilde, hiçbir reklam çalışması yapmadan sadece fonksiyonelliği ile sunsanız , daha ucuz olmasına rağmen niçin tercih edilmiyor ?

Toplumlarda nasıl bir değişim yaşandı ki yüzyıl önceki ihtiyaç ekonomisi yerini değerler ekonomisine bıraktı ? Sınırsız ihtiyaçlar ekonomik sistemin bir ucundaki yerini korurken, diğer uçtaki kıt kaynaklar nasıl bu kadar bollaşıp kendini pazarlamak zorunda kaldı ?

Paylaş

Takip

Örnek bir verimlilik analizi...

Müşterilerinizin %20 lik bir kısmı, toplam karınızın %80 lik bir kısmını getirir , kuralı bilinen ve gerçekliği olduğunu düşündüğüm bir kural.

Pazarlamakosesi adlı bloğumu ziyaret edenlerin % 80 lik bir kısmı ödevlerine yardım etmemi ister , ara sıra ziyaret ederek okuyup geçer vs. Geriye kalan % 20 lik bir kısım ise aktif olarak yorum yazar , iş teklifinde bulunur , bir proje üzerinde ortak çalışmak ister vs.

Ancak bu bloğun hangi özelliğinden dolayı bu %20 lik kesimin sizi ziyaret ettiğini kestirebilmek imkansızdır. Ayrıca geriye kalan %80 lik kısmın yarattığı hit oranı da bu %20 lik kesimin sizi ziyaret ediyor olmasını dolaylı yoldan sağlıyor olabilir. Daha spesifik konularda yazıp daha çekirdek bir okuyucu kitlesi oluşturmak gibi alternatif çözümler varsa da bu çekirdek grubun asıl verimli grup olacağını kim tahmin edebilir ?

Pazarlamakosesi blogunu bir şirket gibi düşünelim , bu yazılar bizim müşterilere sunduğumuz bir hizmet ve bu yazıları müşterilere ulaştırmanın da belirli bir maliyeti olsun.

Böyle bir tabloda verimli müşterilerin tesbitini nasıl yapabiliriz ?

Yorum gelen yazıların dökümünü çıkartıp , bu yazıların ortak noktalarını bulmak şirketinizin bundan sonraki hedef çizgisini verecektir. Ödev talebi gelen daha teorik yazıların daha az karlı müşterileri çektiği tesbit edilip, bundan sonraki stratejilerinizde teorik konulara değinilmeyecektir.

Bu tür bir verimlilik analizi, sizin daha çok kar getiren müşterilere odaklanabilmenizi sağlayacaktır.

Paylaş

Takip

Tartışma esnasında ...

Siyasetçiler, bir tartışma sırasında, verilecek cevabı olsun olmasın saçma da olsa bir cevap verirler. Saçma da olsa bir cevap vermek , sizi o tartışmanın içinde tutar , cevap verememek ise tamamen yenilip , tartışmaya dahil olamamak olarak algılanır.

Bir müşteri size öfkelenip tartışmaya başladığında o anki söylediklerinin büyük bir kısmı gerçeği yansıtmaz. Söylediklerinin büyük bir kısmı o anki duygusal ruh durumunun bir yansımasıdır. Bunu, daha sonra siniri yatıştığında kendisi de anlayacaktır. Ama sizin soğukkanlı bir biçimde cevap vermeyip susmanız , bir olgunluk belirtisi olarak değil haksız olduğunuz şeklinde algılanır. Bu, bir anlamda bu ithamları kabul etmenizdir.

Ticaretteki ilişki normal bir arkadaşlık ilişkisinden çok daha farklıdır. Aradaki ticari menfaatden dolayı her iki kişi de olabildiğince temkinlidir. İlişkide bir savunma ve tetikte olma , menfaatini savunma güdüsü hakimdir. Bu yüzden suskunluğunuz, karşıdaki insanın kendi cevabını kendisinin düşünmesine yol açar ve bu durumda da karşıdaki en kötü senaryoyu düşünür. İlişkideki menfaat karşıtlığının doğal bir yansımasıdır bu.

En kötü cevap bile karşıdaki insanı bu cevapla meşgul eder , bu cevap etrafında tartışma devam eder , beyin bu cevap etrafında beyin jimnastiği yapar. Cevapsızlık durumunda ise demek ki söylediklerim doğru, diye düşünen müşteri yine kendi ithamlarından güç alarak , bunları doğru kabul ederek hareket eder ve bu boşlukta nereye vuracağını tahmin edemezsiniz.

Paylaş

Takip

Satış sonlandırma ve müşteri tatmini

Geçen gün okuduğum bir gazete haberine göre ; Boeing firmasıyla, yüklü miktarda uçak için pazarlık yaparlarken , Boeing yöneticisi pantolonunu aşağı indirerek ; daha verecek bir şeyimiz kalmadı , diyor ve satış gerçekleşiyor.

Aslında, çoğu müşteri satın aldığı malın uzmanı olmadığı için ne kadar karlı bir alışveriş yaptığını kestiremez. Satıcının tavırlarından , etrafındaki insanların düşüncelerinden alışverişin ne kadar karlı olduğunu anlamaya çalışır.

Burada, satıcının takındığı tavır müşterinin alışverişte karlı olduğunu düşünmesi için son derece önemlidir. Mutlu bir satıcı , müşteriyi alışverişten vazgeçirebilir.Müşteri, satıcının tavırlarına göre yeteri kadar taviz koparamadığı , satıcının çok fazla kar ettiği düşüncesine kapılabilir. Pazarlığın sonu çetin geçmediğinde , satıcı rahat tavırlar sergilediğinde müşteri yeteri kadar sert bir hamle yapamadığını düşünerek pazarlığı tekrar başlatabilir.

Gazeteye haber olan pazarlıkta, pantalonu aşağı indirmek, abartılı bir müşteriyi tatmin ederek satışı sonlandırma taktiğidir.

Paylaş

Takip

Rakip mağaza

Esnaflar, genellikle yakınlarına bir mağaza açılmasından rahatsız olurlar. Bölgede tekel olmanın kendilerini alternatifsiz kıldığını ve bu tekel ile kar marjlarını koruyabileceklerini düşünürler.

Oysa birçok mağazanın bir arada bulunması orayı bir çekim merkezi haline getirir. O sektörün kalbinin attığı biralan oluşturup, hareketlilik sağlar.

McDonald’s ın rakibi olan Burger King rakibinin pastasından pay almaz. Fast food sektöründeki canlılığı arttırır , bu tür bir beslenme kültürünü körükler.

Ankara’daki çıkrıkçılar yokuşu adımbaşı bir perdecinin olduğu bir yerdir. Ancak mağaza sayısıyla orantılı olarak da pastadan aldıkları pay o oranda büyüktür. Bu kadar çok mağazanın olması orayı bir çekim merkezi haline getirip , perde sektörünün kalbinin attığı bir merkez haline dönüştürür.

Şöyle de düşünebiliriz ; bakkallar bugüne kadar mahallenin tek bakkalı olarak kaldıkları için rekabet gücü kazanamadılar ve pastayı marketlere kaptırdılar.

Paylaş

Takip

Satıcılık ve laf cambazlığı

Bir satıcı arkadaş, satış konusundaki yeteneklerini överken şöyle bir örnek veriyordu : “ Bana sokaktan geçen bir adam göster, sırtındaki kazağı ona satayım , İstanbul köprüsünde bana bir adam göster ,o köprüyü ona satayım “ Biz bu tür cambazlara satıcı değil üçkağıtçı diyoruz aslında. Haliç köprüsünün üzerindeki tombalacılarla , bu tür bir satış tarzı arasında fark yoktur. Böyle bir yaklaşımla siz de tombalacılar gibi sürekli yer ve müşteri değiştirmek zorunda kalırsınız ki bu da uzun vadede hem zarar demektir , hem de daha maliyetlidir.

Satış aslında , ihtiyacı olmayan bir adama ihtiyacı olmayan bir şeyi satma cambazlığı değildir. İhtiyacı açığa çıkartmak , kışkırtmak , özendirmek , teşvik etmek gibi uğraşlar satışın içinde olmasına rağmen arada kalın bir çizgi vardır. Benim için müşteriyi doğru ürüne yönlendirememiş bir satıcı da aynı oranda başarısızdır. Müşteriyi kar edemeyeceği bir alışverişe sokan satıcı , sizi zarar edeceğiniz bir alışverişin içine sokmuş demektir , tek fark bu zararı daha sonra görürsünüz.

Piyasadaki esnaflar arasında “ mala elin gitmemesi “ şeklinde tarif edilen bir deyim vardır. Piyasada doğru bir şekilde tanımlanıp , tarif edilemez bir söylemdir ama gerçeklik payı vardır. O mal yeteri kadar kazandırmamış , riski oranında bir getiri sağlayamamış demektir.

Uyanık satıcılar sadece müşteriyle yüz yüzeyken satış yapar , iyi satıcılar mağazadan ayrıldıktan sonra da mal satmaya devam eder.

Paylaş

Takip

İlk olmak

İlk olmak , en iyi olmaktan daha önemli olabilir. İlk olanın daha kalıcı olmak için , en iyi olandan daha fazla nedeni vardır. En iyi olan fayda anlamında bir gömlek ilerdeyken , ilk olanın müşterisiyle kurduğu çok yönlü bir ilişki vardır. İlk olmanın verdiği heyecan , ilk yaşanan deneyim , zamanın kalıcılığı …

Uzaya ilk kimin çıktığını hatırlıyor musunuz? Çoğu kişi bu ismi hatırlıyordur ama ya ikinci ya da üçüncü kişiyi… Bu ikinci ya da üçüncü kişi daha önemli keşifler yapmış , daha faydalı bilgiler getirmiş olabilir ama akılda kalan uzaya ilk çıkan kişinin ismidir.

Yanılmıyorsam bir bir kitapta şöyle bir örnek okumuştum : Bir kişiyle evlenirsin , bundan sonra daha iyi adaylar çıksa da bu kişiyi terk etmezsin. İlk heyecan sadakate dönüşür çünkü, ilk olanı unutamaz ve kendini borçlu hissedersin. Bu borçluluk faydadan önce gelebilir.

Her zaman en iyi olmayabilirsiniz ama ilk müşterilerle oluşturduğunuz deneyimleri besler , bu ilişkiyi sağlam tutabilirseniz daha sonraki daha iyi rakipler için siz de terk edilmezsiniz.

Paylaş

Takip

İnsan psikolojisinin ipuçları

İletişim araçlarının bu kadar çoğaldığı bir devirde, yine en önemli problemlerden birinin iletişim olması, büyük bir çelişki.
Belki de iletişim geçmişten bugüne gelen bir problem fakat bugün fark ediliyor. İletişimin bir sektör ve meslek haline gelmesi , bu sorunun ayrıntılarına girerek yeniden keşfetmemize yol açıyor. Belki de bugünkü iletişimsizliğin temelinde, toplumsal kültürün hakim olduğu bir dönemden, herkesin bireysel değerlerini yeniden inşia ettiği , bireysel bir kültür geliştirdiği bir döneme giriyor olmamız. Ortak noktaların azalarak, yeni farklı yaşam biçimlerinin ortaya çıkması.

Goethe yıllar önce “ bir taşa konsantre olup bakarak bütün bir dünyayı keşfetmemiz mümkündür “ demişti. O zamanlar Dünya içsel bir yolculuktan ibaretti tabi. Bugün ise olabildiğince insana yabancı ve insanın dışında. Dünya artık içsel bir yolculuktan ibaret değil , kendinizi keşfetmeniz bu işin sadece bir başlangıcı.

Dünya artık teknolojik bir değişimden ibaret ve keşfetmeniz , farkında olmanız gereken artık bu dış dünya.
İnsan bu değişimlere uyum sağlamakla mükellef. Diğer türlü bir davranışın psikolojik açıklaması : uyumsuzluk…

Saddam, Dünya şampiyonluğunda oyunu kaybeden oyuncuları kırbaç cezasıyla cezalandırmıştı. Iraklı oyuncular ise bu cezayı bile bile maçı kazanamamış ya da diğer takımın oyuncuları böyle bir ceza olmamasına rağmen farklı bir motivasyonla daha iyi bir performans sergileyebilmişlerdi. Aslında buradan şöyle bir sonuç çıkartabilirsiniz : insanı yönetemezsiniz ancak eğitebilirsiniz. Performans bir anlık bir ödül ve cezayla sağlanabilecek bir enerji değildir.

Bir taşa bakarak bugün için Dünyayı keşfetmeniz mümkün değil ama bir insana, bir olaya bakarak bütün bir insanlığı anlayabilmeniz mümkün. Tek bir olayın altında bütün bir insanlığın ipuçları yatar.

Paylaş

Takip

Mülakat yaklaşımları

Türk insanının çoğu sokakta yürürken ya da yalnızken bir şeyler mırıldanır. Ama topluluk içeriside de şarkı söyletebilmek oldukça zordur.Bu yüzden bazı mülakatlarda , adaya , aniden , bir şarkı söyleyebilir misiniz bizim için ,sorusu yöneltilir. Topluluk içerisinde ne kadar rahat davranabildiğinin , yabancı insanların içerisinde sıkılıp sıkılmadığının , kendine ne kadar güvendiğinin ve başarısız olduğu bir konuda dahi yetersizlikleriyle ne kadar barışık olduğunun bir çeşit test etme yöntemidir.

Mülakatlarda şarkı söylemesi istenilen adayların büyük bir çoğunluğu şarkı söylemeye başlamadan önce şu açıklamada bulunur : sesim biraz kısık ama kusura bakmayın. Böyle bir aday hemen 1 eksi puan alır. Bu doğal bir eksikliğe takılıp kalmak , bunu aşamamak olarak algılanır. Bu , adayın iş hayatında başarısızlığı yenip yeni bir hedef için kendini motive edememesi ve başarısızlığı kronik hale getirmesi olarak okunur.

Diğer bir kısım aday ise şarkı söylerken gözlerini kapatarak , göz temasını kaçırıp şarkıya kendisini kaptırır ve nerede durması gerektiğini kestiremez. Bu tür adaylar da yine eksi 1 puan alır. Bu, kendini kontrol edememenin , bir şeye kendini gereğinden fazla kaptırarak diğer noktaları kaçırdığının bir göstergesi olarak okunur.

Siz ,şarkı söylemesini istediğiniz anda, bazı adaylar, hemen bir şarkı seçer ve söylemeye başlar ; diğer bir kısım ise, uzun süre düşünür , hangi şarkıyı seçmesi gerektiğini size sorar , şarkı seçerken, acaba bunu mu söylesem yoksa şunu mu , şeklinde mırıldanır. Hemen bir şarkı seçip söyleyen adaylar doğal , kendileriyle barışık ve beğenilme kaygılarını aşmış kişiler olur genellikle. Diğer adaylar başkalarının düşüncelerine göre hareket eden , tereddüt içerisinde bir türlü yapacağı işe karar veremeyen , kararsız kişiler olur.

Birçok adayın ise bu ayrıntıları okuyacağınızı unutarak, tamamen şarkıya ve seslerine konsantre olmaları , birçok önemli ayrıntıyı atlamalarına rağmen şarkı bittikten sonra seslerinin güzelliğiyle övünen tavırları ve bu soruyu başarıyla tamamladıklarını düşünmeleri derinliğine düşünülmesi gereken bir konu.

Paylaş

Takip

Gülümseyin

Diet kola ilk piyasaya çıktığı dönemlerde şöyle bir deney yapıyorlar : bir grup insana , size tatsız bir içecek içireceğiz ve bize düşüncelerinizi söyleyeceksiniz. İkinci gruba ise ; size yeni çıkarttığımız güzel bir ürünümüzü tattıracağız ve bize düşüncelerinizi söyleyeceksiniz, deniyor. Tatsız bir içecek olarak sunulan ve bu sunumdan etkilenen birinci grup , içeceğin çok tatsız olduğunu söylüyor . Güzel bir yeni ürün olarak sunulan ikinci grup ise tepkisini daha olumlu veriyor.

Son derece basit bir deney olmasına rağmen temel bir gerçeği işaret ediyor. Koşullanmışlık , hazır olma durumu ve diğerlerinin tepkisi genel düşünceyi değiştirebiliyor.

Müşterinize mal satmak için uğruyorsunuz ve genel konulardan bahsederken , işlerin kötü olduğundan bahsediyor , piyasanın durgun olduğunu söylüyorsunuz. Daha sonra ürünü sunup, satmak istediğinizde müşteri ürünü bir şekilde beğenmiyor , tadını kötü buluyor , direnç gösteriyor. Acaba bu reddediş içerisinde, ufak da olsa, yarattığınız “işler kötü” havasının bir etkisi olabilir mi ?

İstanbul Divan Otel’de kalırken dikkatimi, orada servis yapan bir kız çekti. Bu kız sürekli gülüyor , çok sempatik hareketler sergiliyordu. Ama bu gülüş doğal bir gülümsemeden ziyade, öğrenilmiş bir gülümsemeydi. Bu saf ve sempatik kız özellikle seçilmiş , gülümsemesi öğretilmiş , bu doğal sempatikliğine izin verilmişti. Bu kızın gülümsemesi müşterilere yapılan bir sunum , oradaki iklimi değiştirmenin bir yoluydu. Bu gülümsemeyle ; hayat güzeldir , eğlenin , gülün , dışarıdaki hayatı unutun gibi bir iklim yaratılıyor , bu gülümseme pozitif bir koşullandırmaya itiyordu. Daha çok harcamaya , hayatın eğlenceli yönüne yönelmeye koşullandırıyordu.

İnsanlar düşünmeden çok uyum sağlamaya meyillidir. Yalnız kalma korkusu, doğru düşünme kaygısından önce gelir. Siz gülün , karşınızdaki müşteri de gülecektir.

Paylaş

Takip

Ticarette , para kazanabilmek

Ticarette, bu alanda eğitimli ve bilinçli olan da başarılı olabilir, eğitimsiz olup piyasa koşullarında yetişmişi birisi de. Sadece, bilinçli olan kendini daha hızlı geliştirip , daha hızlı yönetip esneyebilir. İş sürecine daha makro açıdan bakıp , kıyaslayabilir , mukayese edebilir.

Tanıdığım bir tüccar , genel yeterlilikleri kapsayan konuşabilme , hızlı düşünebilme , kavrayabilme ve iletişim kurma yeteneklerinde oldukça geri bir durumdaydı. Ama kendi sektöründe alıp sattığı bir malın satıp satmayacağını , ne kadar satacağını doğruya çok yakın bir şekilde tahmin edebiliyordu. İşte para kazanmak da güzel konuşabilmek ve zeki olmanın ötesinde böyle bir şeydir ; kendi konuna hakim olmak

Para kazanmak kartopunun başlangıcı gibidir , bir kez öğrendiniz mi gerisi gelir.Kartopunu aşağı doğru iten eğim gücü , deneyimdir.

Paylaş

Takip

Dünya daha hızlı dönüyor artık

Eğer , başarı, limitlerini yeniden çizmeseydi hergün , bizler, başarılı olmak için bulduğumuz geleneksel yolları tekrar ederek, bir kısır döngü içerisinde kaybolacaktık.Başarının ömrü daha kısa artık. Bir başarının arkasından bir yenisine imza atma ve bunu koruyabilme devrinde yaşıyoruz bu yeni dönemde . Ve dünyanın kendini yenilemesi hızlandıkça, bu süre de kısalıyor her geçen gün. Dünya artık daha hızlı dönüyor.

Erkin Koray’ın eskimeyen şarkılarından bir tanesini dinlerken aklımdan geçti, bu düşünceler. Erkin Koray’ın şarkıları, gerçekten de yıllar boyunca hafızalardan silinmeyecek derecede kaliteli şarkılar olduğu için mi bugünlere gelebildi , yoksa Dünya 10 yıl önce daha yavaş mı dönüyordu ? Bu şarkılar , acaba bu yavaşlık içerisinde mi başarısını bu kadar uzun koruyabilip , hafızamıza bu derece işleyebildi? Bugünlerde hergün neredeyse onlarca yeni şarkı piyasaya çıkıyor ve içlerinde gerçekten de Erkin Koray şarkıları kadar kaliteli müzikler var. Fakat biz bu şarkıları bu kalitesine rağmen 1 yıl sonra bile hatırlamayacağız.

Erkin Koray gerçekten de efsane miydi , yoksa zamanın işleyiş hızına bağlı olarak daha yavaş mı öğütüldü ? Başarı ,içinde yaşadığı zaman diliminin öğeleriyle birleştiğinde mi anlam kazanıp yeşeriyor , yoksa zamandan bağımsız mıdır ? Erkin Koray bugün , bu şarkılarla piyasaya çıksa aynı başarıyı yakalayıp , onlarca yıl sonra hala söylenir miydi ? Yoksa Dünyanın dönüş hızı gerçekten de başdöndürücü hızda ve tek bir şarkı bugün için efsane olmaya , başarılı sayılmaya yetmiyor mu ? Sizin kaç şarkınız var ? Başarılı olmak için, her kapıyı çalıp bu tek şarkızınızı söyleyerek kahraman olmayı mı bekliyorsunuz , yoksa şarkınızı hergün yeniliyor musunuz ?

Paylaş

Takip

Pazarlıkta atılan geri adımın anlamı

İleri adım atarken çok iyi düşün ki tekrar geri adım atmayasın. Geri adım atmak, adımını bir adım geri çekmek demek değildir , pazarlığın başlangıcıdır. Geri adım attığını gören müşteri, bir adım daha geri adım atmanızı isteyecektir. Aynı geri adımı tekrar atmamak satıcıyı uzlaşmaz , taviz vermez konumuna itecektir. Gereksiz bir yanlış adımın maliyeti uzlaşmaz pozisyonuna düşmenizdir.

“ Kusura bakmayın ama firma prensiplerimiz bu şekilde “ savunması çok basit bir uzlaşmaz pozisyonunu üzerinizden atma şeklidir. Çoğu zaman işe yaramaz ve müşteriyi tatmin etmez ama o anki iletişiminizi de riske atmaz. Yanlış bir adım atmaktansa, klasik savunmalarla zaman kazanmak daha iyidir.

Bazen, satıcılar gereğinden fazla büyük laflarla, müşteriyi etkilemeye çalışırlar. Bu durumun dezavantajı da müşteri, satıcıdan yapabileceğinden daha fazla bir insiyatif beklentisine girmesidir.Bu insiyatifi göstermediğinizde de yine uzlaşmaz pozisyonunuz pekişir. Bu büyük laflar yine ileri doğru atılan yanlış bir adım örneğidir. Sınırlarınız olduğunuzu göstermek sizi bazen gereksiz çetin bir pazarlığın içerisine sürüklenmekten kurtarabilir.

Paylaş

Takip

Müşteri ilişki dengesi ve aradaki mesafe

İyi bir oyuncu olmak kazandırır ama karşınızdaki oyuncunun kartlarını dahi hesaplayabilecek düzeyde iyi olmak, oyun bozdurur.

Hayatın içerisine, o kadar iyi yedirilmiş reklamlarla karşılaşıyoruz ki, bu reklamları başlı başına değerlendirdiğimizde, bir başarı örneği olarak değerlendiriyoruz. Reklam cephesindeki ataklar oldukça başarılı ve ışıltılı , dikkat çekme ve yeni olma gibi bütün kriterleri en iyi şekilde karşılıyor ; peki ama müşteri cephesindeki durum ?

Bugün radyo dinlerken , gaz kullanımı konusunda bir proğram dikkatimi çekti. Program son derece bilimsel bir düzeyde ilerliyor , gaz kullanmanın faydalarından , çevreye olan etkisinden bahsediyor ve daha sonra da gaz kullanımının mecburi hale getirildiği ülkelerden bahsederek, bir haber proğramını çağrıştırıyordu. Daha sonra , bu düzeyde ilerleyen proğram, birden bir reklam şovuna dönüyor ve programı sunan kişi ; işte biz bu yüzden Aygaz gazı öneriyoruz , Aygaz gaz en iyisi , bu gazı kullanın gibi şeyler söylemeye başlıyordu.

Bilinçli ve çevreye duyarlı kitleyi hedef alması açısından doğru bir yaklaşım olarak gözükebilir. Bu kitleyi çekmek için doğru bir giriş noktası olabilir , yani atak başarılı ama ya müşteri cephesindeki etkisi ? Bu reklamın arkasındaki oltayı gören müşteri, kendisini av gibi hissetmez mi ?

Paylaş

Takip

Alaska'daki adama buz satmak , satıcılık mıdır ?

Çoğu firmada, satış departmanının işi, her ne koşulda olursa olsun, satışı gerçekleştirmek olarak tanımlanır. Pazarlama departmanınca öngörülemeyen eksiklikleri, satış taktikleriyle kapatmak , pazarlamanın eksik kaldığı noktada pazarlamayı sürüklemek… Hatta, piyasada çoğu satıcının, Alaska’daki bir adama buz satabilirim, şeklinde satıcılığı tanımladıklarını görürsünüz. Oysa, doğru yaklaşım, Pazarlamanın öngöremediği eksiklikleri, müşteri üzerine bir maliyet olarak yüklemektense, pazarlamayı bilgi anlamında beslemektir. Alaska’daki adamın buza ihtiyacı olmadığını, görebilmek bugünün kazandıran yaklaşımıdır.Bunun aksine , satışın üzerinde satış baskısı kurmak , Alaska’daki adama buz sattıracak derecede kör koşullandırmalarda bulunmak yanıltıcıdır.Böyle bir durumda , pazarlama satış rakamlarına bakarak buz üretmeye devam eder , gelecek yılki stratejisini yine buz üzerine kurar.

Satmak satıcı görevinin sadece %50’lik bir kısmını kapsar .

Paylaş

Takip

Müşteri velinimettir.

Artık bu sözcük yeterli değil , artık bu düstur sizi rekabette yeterli bir noktaya taşımıyor. Yeni başucu sözcüğümüz :

Müşterilerimiz ve çalışanlarımız velinimetimizdir.

Paylaş

Takip

Vestel ve ilettiği mesaj

Beko : Bir Dünya markası
Arçelik : Arçelik demek , yenilik demek
Nıke : Just do it
Vestel : Teknolojinin Türkçesi

Mesaj olabildiğince sade olmalı ve sık sık tekrarlanmalıdır. Bu tekrarla , mesaj somut bir gerçekliğe kavuşur. Ahengli bir kelime diziliminden ziyade, somut bir cisim gibi algılanır zamanla , doğruluğundan kuşku duyulmaz.

Yukarıdaki mesajlara baktığınızda bir eylem halini içeriyor ama ya vestel’in mesajı. Vestelin mesajı bir açıklama gibi. Kastedilen, teknoloji=vestel ama bu da oldukça zorlama bir çağrışım. Bu çağrışımı yaratacak daha ahengli , daha direkt mesajı ileten , içerisinde eylem yoğunluğu bulunan bir mesaj daha doğru olurdu. Just do it , herkesin anlayabileceği ve her milletten insana hitap eden bir mesaj iken vestel’in mesajı daha lokal kalıyor. Heyecanlandırıcı yönü eksik olmakla birlikte ; yenilik gibi ilettiği bir mesaj da yok. Mesaj bir anlamda kendi kendini sınırlıyor , Türkçeye , Türk malı olmasına vurgu yapılarak milliyetçiliğin kıyısında gezinirken kendi sınırlarını da çiziyor.

Her kadın güzeldir , türü bir mesaj ; anlam derinliği olan , söylenmesi ve aklıda kalması kolay , güncel hayatta da kullanılabilecek , tüketicilerini onure edebilecek özellikler taşırken , teknolojinin Türkçesi bu noktaların hangisine yaklaşabiliyor? Arçelik, biz yenilik üretiriz mesajını veriyor ; Vestel biz Tükiyede üretiriz , Türk malıyız mesajını. Vestelin yaptığı reklam harcamalarını bu kadar dolaylı anlamlar taşıyan , kırık mesajlar içeren bir mesajın üzerine inşia etmesi Vestel gibi bir firma için hayal kırıklığı.

Paylaş

Takip

Dünyanın 4/3'ü artık kelimelerle kaplıdır

Dünyanın buzullarla kaplanma tehlikesinden korkuyorduk ama dünyayı buzullardan önce kelimeler kapladı. Bunun bir tehlike olabileceğini düşünüyorum çünkü yaşamı yok etmekle yaşamı anlamsızlaştırmak ya da standartlaştırmak neredeyse aynıdır.

Yapılan bir araştırmada, araştırmayı yapan kişi şöyle bir sonuç çıkartıyordu : insanlar artık insanlara değil, makinelara dokunuyor ve dünyaya kelimelerle bakıyor.

Wikipedia artık Dünyayı kaplamış bir kelimeler yığını. Bu kelimelerin her şeye verilmiş bir cevabı , her soruya karşılık gelen bir yansıması mevcut. Dünyaya bu kelimelerle baktıkça insan, yaşam karşısında daha pasif ve edilgen konumunda bir araca dönüşüyor.

Pazarlama, bu bilgi yığınları içerisinden sıyrılmak için kendine göre gerilla pazarlama yöntemleri gibi yeni stratejiler geliştirirken, insanın iç dünyasına , özel yaşamına kadar müdahil edebilecek bir noktaya geliyor. İnsanlar promosyonlar peşinde koşarken, bir gün oluşan bu kötü resime bakarak havlu atabilir.

Paylaş

Takip

sincan mag.

Paylaş

Takip

Süperman imajı

Bilinirlik arttıkça etkileme gücü azalır , doyum noktasını aştıktan sonra herhangi bir etkiye yol açmaz. Süperman herkesin bildiği bir kahraman ; ancak oyuncaklarda , tişörtlerde , filmlerde o kadar çok kullanıldı ki dikkati çekme ve etkileme gücü azaldı. Süperman kahramanı üzerine, o kadar çok şaşırtıcı özellikleri olan, daha sempatik kahramanlar çıktı ki sadece uçma ve kas gücü olan bir kahraman ilgi toplamamaya başladı. Bu özelliklerin üzerine yeni birşeyler eklenemedi , süperman, iyilerin dostu olarak, nostaljik bir türk filmi gibi perdelerini kapattı. İşte size yeni bir kahraman : supergirl

Paylaş

Takip

Barkod

Ambalaj üzerindeki barkotların ne kadar sıkıcı ve tekdüze olduğunu hiç düşündünüz mü ? Farklı renk ve tasarımlarda bir ambalaj tasarlıyorsunuz ama bunun belirli bir kısmını kullanamıyorsunuz. Siyah çizgilerin yan yana durduğu, ahengi bozan bir resim. İşte size birkaç alternatif barkod örneği

Paylaş

Takip

Müşteri demokrasisi

Mutsuz , hayatta tatmin olamamış , fazlasıyla vakti olan insanların daha fazla şikayet edip , daha çok problemler üzerine konuştuklarını görürsünüz. Bu da bir tatmin olma yoludur. Problemlerden bahsederek , sadece eleştirerek de olsa konuya bu şekilde dahil olma ve bu şekilde bir çeşit kendini varetme çabasıdır.

Bu güne kadar çalıştığım firmalarda gördüğüm şey ; en az alışveriş yapan müşteri en çok şikayet edendir. En az para kazandıran ve daha az sirkülasyonu olan müşterilerin sürekli eleştirmeleri , zaman zaman firma iç işlerine kadar yorumlarda bulunmaları dikkate değer bir savunma mekanizması. Bunun nedenleri ayrıntılarıyla irdelenip , tahminler yürütülebilir ama asıl önemli konu bu şikayetlerin yarattığı yanılsama. Bazen, şirketlerin bu savunma yaklaşımlarını doğru irdeleyemeyip , bu müşterilerdeki benzerlikleri tahlil edemeyip doğru stratejilerini değiştirip daha fazla kar getiren müşterilerini kaybettiklerine çok defa şahit olmuşumdur.

Modern pazarlama yaklaşımlarının getirdiği müşteriye yönelik duyarlılık elbette olması gereken bir yaklaşım. Ancak böyle bir refleksle , “ biz müşteri memnuniyetini esas alırız” ezberiyle, rotayı müşteri bakış açısına göre çevirmek, ne kadar doğru ? Öncelikle , bu müşteri neyi temsil ediyor , hangi sınıf müşteri grubuna giriyor gibi analizler yapmak daha doğru olmaz mı ?

Sonsöz : Müşteri demokrasisi kendini sağlama almazsa kargaşa doğar.

Paylaş

Takip

Pepsi ve gelecek nesil rüyası

Bir rüya gördüğünüzü düşünelim. En yakın arkadaşınız size herhangi bir konuda ihanet ediyor. Sabah kalktığınızda bunun gerçek olmadığını bilmenize rağmen o rüyadan etkilenir , kuşku duyar , “ acaba gerçek olabilir mi ” sorusunu sorarsınız. Bilinçaltının ufak bir yanılsamasıdır bu , beyin gördüğü , düşünebildiği , hayal edebildiği her şeyin gerçekliğini sorgular. Beyinde oluşan her görüntü bir gerçekliğe sahiptir.

Pepsi reklamlarının gelecek nesil dünyasını hiç gördünüz mü ? Hayır. O dünya eğlenceli , çılgın , gerçeklik ötesi bir dünyaydı… Ancak, bu dünya insanların beyninde bir görüntü oluşturdu, her şeyin mümkün olduğu , insanların çılgınca eğlendiği bir dünya… Sabah kalktıklarında , insanlar bunun bir reklam olmasını bilmelerine rağmen, böyle bir tablo beyinde bir gerçekliğe kavuşmuştu. Çok mantıksız gibi dursa da , insanlar ellerine bir pepsi şişesi aldıklarında “ acaba “ sorusunu sorabildiler , farklı bir dünyaya aitmiş gibi hissedebildiler , bir hayali sorgulayıp o hayali bir gerçekliğe oturtabildiler. İşte reklam budur…

İnsanlar bir yalana inanmazlar ama o yalan insanları arzuladıkları bir dünyaya taşıyorsa “ neden olmasın “ deyip , bu afyonu içerler…

Paylaş

Takip

Digitürk reklamları ve konumlandırma

Digitürk reklamlarında her şey normal gözüküyor. Genelde ünlü ve sempatik oyuncularla yapılan, iştah arttırıcı bir sunum , faydadan bahsetme , diğer Tv kanallarından farklı olanı vurgulama , akılda kalıcı bir müzik ve tekrar…

Hatta, reklamda kullanılan koltuğun çok doğru bir seçim olduğunu , bir moda halini alarak çoğu işyeri ve evde kullanıldığını görüyorsunuz. Koltuğun ismi “ digitürk koltuğu” olarak insanların hafızasına kazındıkça , tüketici koltuğu gördüğü her noktada Digitürk’ü hatırlayacaktır.

Ancak gözden kaçan ayrıntı bir nokta var gibi …

Reklamdaki oyuncular koltuğa kurulmuşlar , hareketsiz bir şekilde , rahat bir tavırla uzanıyorlar, hatta bazıları esniyor ve reklamın son sahnelerinde koltuğa daha fazla yayılıyor. Bu, tüketici bilinçaltına patates gibi akşama kadar televizyonun karşısında yatan bir imaj veriyor. Şu anki gündemde ; televizyon öldüren bir eğlencedir , boşa geçen zamandır gibi bir algılama hakimken, bu imaj üzerinde biraz oynansa daha iyi olmaz mıydı ? Tüketiciye , daha eğitici proğramlarla karşınızdayız , daha katılımcı , farklı görüşlere yer veren gibi mesajlarla daha farklı bir konumlandırma yapılamaz mıydı ? Elinde kumanda, patates cipsi yiyen Amerikan kültürüne yakın bir imaj yaratmıyor mu bu reklam ?

Paylaş

Takip

Bayram ve değişen toplumsal yapı

Bugün bayram. Bayram gününü yaşarken, her sene, geçen seneye göre biraz daha o eski bayram ruhunun kaybolduğuna şahit olacaksınız. Toplumsal bağların kuvvetli olduğu , cemaat kültürünün hakim olduğu bir kültürden daha bireysel bir kültüre geçiyoruz çünkü. ilişkilerin komşuluk, yakınlık ya da akrabalık çizgisinden daha mesleki ve profosyonel bir çizgiye kaydığını görüyoruz. İlişki bağının mahiyeti değiştikçe anlam da değişiyor. Sevgi , saygı , özlem gibi duygular daha rasyonel bir çizgiye oturuyor. Zamanın önemi , zamanı iyi değerlendirme gibi kaygılar çoğaldıkça, iadei ziyaret için zaman azalıyor.

Bayram ortak bir dünya algılamasına sahip insanların buluştuğu özel bir zaman dilimidir , Dünyalar farklılaştıkça zaman da , o zamana verilen anlam da , o zamanı yaşama biçimi de değişir. Bu ortak algılayışın tetiklediği iki sektör vardı : Hayvancılık ve çikolata …

Bayram artık daha farklı yaşam tarzlarını, farklı bir davranışa itecek. Bu farklılık beraberinde birçok sektörün canlanmasına yol açıp, yeni sektörlerin doğuracak. Örneğin, Kurban kesmek yerine bağışlarını belirli bir kuruma bağışlayanlar artacak, bu da çok güçlü sivil kurumların ortaya çıkmasına yol açacak. Bayram kartları , yılbaşı biletleri , evde yapılan baklavalar eski heyecanını yitirecek, eğlence sektörü ve özel organizasyonlar ivme kazanacak.

Şeker ve un’u karıştırıp helva yapıp para kazanma dönemleri geçti artık , insanların kitleler halinde ortak bir mal talebinde bulunma dönemleri geride kaldı. Şeker ve un’a kimsenin düşünemediği malzemeleri eklemeyi başaranlar yarının yeni oyuncuları.

Paylaş

Takip

Süreci tanımlamak ve yönetebilmek

Tarih, bir savaşlar devriydi. Dünyayı savaşlar şekillendiriyordu , ulus devletler asıl oyunculardı. Yarın ise bir imaj ve reklam gibi öğelerin ön plana geçtiği , birey , kurum gibi oyuncuların şekillendirdiği bir dünya olacak. Yeryüzü haritasındaki sınırlar yerini sanal bir haritaya bırakacak , sanal dünyadaki yeriniz , konumunuz ve taraftarlarınız kadar güçlü olacaksınız. Bedensel açlık diye bir sorun yerini , bilgi açlığına bırakacak , bilgiden faydalanamayan, bu dünya içerisinde kendine yer bulamamış , donanımsız insanlar ile donanımlı insanlar arasında bir bilgi uçurumundan bahsedeceğiz. Devletler hukuki bir denetleyici olmanın ötesinde bir fonksiyon icra edemeyecek.

Reklam, ürünü doğru şekilde pazarlamaya çalışırken, insana ait yeni keşiflerde de bulundu. Psikologlar ve sosyologlar süreci tanımlayıp teşhis koyarken , reklam sektörü süreci tanımlayıp öngörülerde bulunuyor , süreci yönetmeye başlıyordu. Bu güne kadar güç varolanların toplam bir sayısı iken , reklam sektörü gücü yeniden tanımladı : potansiyel güç
Güç giderek ölçülemez , tanımlanamaz, temelinde arzular olan sınırsız bir potansiyel haline geldi. Yaratıcılık, burada bu potansiyeli hayata geçirebilecek en önemli öğe olarak belirdi.

Ortadoğudaki barış sürecini daha etkili bir biçimde yürütmek isteyen Colin Poweel, kendisine yardımcı olarak bir reklamcıyı seçmişti. Ne bir hukuk adamını , ne de bir siyasetçiyi…

Paylaş

Takip

Müşteri ve Yaklaşım Tarzı

İyi bir satıcı tavrının tek kötü tarafı, müşteriyi de iyi bir müşteri tavrı geliştirmeye zorlamasıdır. Karşısındaki insan kimlik geliştirdikçe, müşteri de bir müşteri olarak kimlik geliştirmeye başlar. İyi olmak samimiyet ve güçlü bir diyalog olmadan sadece iyi bir müşteri yaratır ; müşteriyi baskı altında tutar , altta kalmış hissi yaşayan müşteri savunmaya geçer , sizi zorlamaya çalışır.

Samimi yaklaşım : Aaa Merhaba, Ayşe hanım nasılsınız , Teşekürler Mustafa bey siz de iyisiniz ?
Mesafeli yaklaşım : Ayşe hanım iyi günler , nasılsınız efendim , Teşekür ediyorum Mustafa bey , siz nasılsınız ?

“Sattım” diyebilecek samimi bir ortam yaratamazsanız, müşteri de “aldım” demez. Kesinlik bildiren , eyleme ve sonuca daha yakın cümleler samimi bir tavrın içerisindedir. Mesafeli yaklaşım içerisindeki cümleler her iki yöne de çekilebilecek , ucu açık anlamlar taşır.

Samimi yaklaşım : Ben ne gerekiyorsa yapacağım , hiç tereddütünüz olmasın , bana güvenin
Mesafeli yaklaşım : Bu koşullar içinde teklifimin gayet uygun olduğunu düşünüyorum , ne dersiniz ?

Samimi yaklaşımda insiyatif satıcı lehinedir. Mesafeli yaklaşımda, karşıdaki insanın kimliği belirginleştiği için, sürekli karşı pas atılıp tekrar topun gelmesi beklenir , görüşmenin tıkanma olasılığı vardır. Samimi yaklaşımda ise top sizdedir. Samimi yaklaşım size her an için nokta koyup , görüşmeyi sonlandırma hakkı tanırken , mesafeli yaklaşımda son sözü hep müşteri söyler.

Paylaş

Takip

Talep Dalgalanmasını Yönetebilmek

Pazarlamanın en önemli işlerinden bir tanesi de talep dalgalanmasını yönetmektir. Bir sinema düşünün ; hafta sonları tıklım tıklım, hafta içi ise bomboş. Hafta sonlarındaki doluluktan dolayı, müşteriler dışarıda kalıyor , hafta içindeki az insan sayısından dolayı da film izleyen 5-6 insan , o kalabalık sinema ortamını yaşayamadığı için memnuniyetsiz ayrılıyor.
Belki de içeri giremeyip dışarıda kalan grup içinde, sürekli sinemaya gelen, içeride daha fazla alışveriş yapan, daha fazla kar getirici bir grup vardır. İçeriye girebilenler arasında belki de uygun zamanı olup hafta içi de gelme durumu mümkün olan bir grup da vardır. Pazarlama, bu grubu analiz edip, hafta içine yönlendiremediği için , dışarıda kalan daha verimli müşteriyi seçemediği için başarısızdır. Hafta içi 5-6 kişinin sinema izlemesiyle, 100 kişinin sinema izlemesi açısından maliyet, işletme açısından değişmez. Pazarlama, bu sabit maliyeti daha fazla girdiye yöneltemediği için başarısızdır.

Hafta içi Halk günü uygulaması bir pazarlama başarısı mıdır ? Bu uygulamayı beş yıl önce başlatan firma için evet ama ya bugün ? Farklılaşamayan bir taklit, özgünlüğü olmayan ve dikkat çekmeyen bir çığırtganlık … Ve hatta bu kadar yaygınlaşmasıyla da sinekten yağ çıkarma olarak algılanıp, konumunuzu bir alt seğmente indirebilecek bir uygulama.

Herkesin doğru bildiği bir yol, kesinlikle doğru olamaz…

Paylaş

Takip

Marka ve Ürün isimleri

Filmlerde kötü ve iyi karekterlere ayrıştırıcı isimler verilir. Kötülüğe uygun düşecek sert ve kaba isimler özellikle seçilir ki daha gerçekçi dursun. Her adın çağrıştırdığı bir anlam , bir mesaj vardır.

Ünlü kişiler de akılda daha kolay kalmak , basit olarak algılanmamak , kolay söylenir olmak için daha farklı isimler kullanırlar. Örneğin ; Tom Cruıse’nin gerçek ismi Tom Mapother , Mag Ryan ‘ın gerçek ismi Margeret Hyra dır.

Türkiye’deki firmaların ise isim koyarken, ortaklarının başharflerini birleştirmeleri , kızlarının ya da oğullarının adlarını koymaları çok rastlanan bir durumdur. C.C.S. SARAR daki c.c.s. üç ortağın isimlerinin birleşimidir , CIA tekstil firmasının adı yine Cengiz , İsmail,Ali isimlerinin birleşimidir. Yine Erkunt Traktörün , Bereket , Kısmet gibi yeni çıkan modellere verdiği isimler, bildiğim kadarıyla, kızlarının ve oğullarının ismidir.

İsim, mesajı kontrol eden, sınırlayan, doğru çağrışımları canlandıran ilk unsurdur. Amerika Irak’a saldırdığında bunun adını : özgürlük olarak koydu. Peki Irak tarafı, bu savaşın ismini ne koydu : yine özgürlük… İsimler cephenin ilk silahıdır ,

İsim bu kadar önemliyken , firma ve ürün isimlerini bu kadar tesadüfi durumlara bırakmak ne kadar doğru ? Türk Traktörün, Hollandalı dev üretici ortaklığıyla ürettiği, New Holland ismine karşı , Bereket , Kısmet gibi isimler, pazarlama stratejisi açısından ne kadar uygun ? Teknolojiyle ilintili bir alanda, son derece batıl değerlere vurgu yapan adlarla tüketici karşısına çıkmak, iyi oyuncunuza kötü bir isim vermek değil midir ?

Erkunt Traktör Bereket ve Kısmet gibi Türkçe isimleri kullandığı için Gazi üniversitesindeki bazı Türkçe kitaplarda örnek olarak gösterildi , pazarlama kitaplarında ise kötü bir iletişim örneği olarak yer alabilir.

Paylaş

Takip

Piyasadaki Durgunluk

Her değişimin ve krizin içerisinde geriden gelenlere sunulmuş fırsatlar vardır. Testisini dolduramamış ve sırada dahi olmayanlar için, gün gelir çeşme kurur… Bu suyun bittiğinin değil ekonomideki görünmez elin kartları yeniden kararak, kendi adaletini gerçekleştirdiğinin bir göstergesidir.

Charles Dickens, neredeyse yüz yıl önce Fransız ihtilali hakkında “ o dönemler en kötü zamanlardı , aynı zamanda da en iyi zamanlardı “ demişti. Kötü dönemleri yaşadığımızı düşünüp, şikayet edenleri duysaydı, emin olun şöyle derdi : “ çünkü yanlış yerde duruyorsun “

Üretimin müthiş derecede arttığı, tüketimin ise aynı oranda büyümediği , risk ortamının ise insanları tüketmeye değil, gayrimenkul gibi daha güvenli yatırım araçlarına yönelttiği bir piyasanın içerisindeyiz. Üreticiler ise sürekli fiyat düşürerek , promosyonlar vererek, tüketiciyi cezp etme , rakibinin önüne geçme eğiliminde. Yaptığı fiyat indiriminin ve promosyonun karşılığını alamadığında : işler çok kötüye gidiyor , gibi savunmalar. Diğer rakip firma daha fazla indirim ya da promosyon verdiğinde ise : piyasanın dengesini bozuyorlar , şikayetleri…

Ticareti ürün rekabetinden çıkartıp hizmet noktasına taşıyabilen , hız ve lojistik anlamında üstünlük sağlayarak bu toz bulutunun dışında durmayı becerebilen firma sayısı ise sınırlı. 90’ lardaki çabuk zengin olma örnekleri , mantıksız bir cesareti körükleyip , kavgayı daha cazip kılıyor. Kazanmak , 90’ lardaki gibi pazarda durup bekleyen, hazır bir pasta gibi düşünüldüğünden, kavgaya girişilip, ya o ya da ben , noktasına taşınıyor. Oysa durup beklemek , analiz etmek , güçlü olduğun tarafları kuvvetlendirmek , rakibi analiz etmek …

Bir yerde iyi iş yapan bir bakkal var ise mutlaka ikinci ve üçüncü de açılır. Sonra rekabet başlar , fiyatlar düşer. Bu rekabetin dışında süreci gözlemleyip daha büyük bir süpermarket açan ayakta kalırken , her üç bakkal da miladını tamamlar. Şu an ki piyasa bakkallar savaşını andırıyor , görünürde ise yeni bir süpermarket yok.

Paylaş

Takip

Müşteri Davranışları

Sadık Müşteri : Sadık müşteri dost gibidir , terk etmez ama para da kazandırmaz. Sadık müşteriler sabit giderlerinizi karşılayan güvenilir gelir kaynaklarıdır. Sadık müşteri sadece ufak firmalardaki, birebir ilişkilerle sağlanan, çekirdek bir ticari ilişki değildir. Markaların da sunduğu değere bağlanan sadık müşterileri vardır. Ama bu sadakat karşılıklı bir ilişki ve bu mesajın beslenmesini gerektirdiğinden oldukça maliyetlidir. Marka değerinin ötesinde özele inip ayrıcalıklı bir durum yaratamadığınız sürece ilişki yok olur.

Rasyonel müşteri: kampanyalar ya da cazip ürünler bu müşterileri mıknatıs gibi çeker. Rasyoneldirler , ucuz olduğunuz sürece müşteriniz olarak kalmaya devam ederler. Satışın gerçekleşmesi müşteriye değil rakip firmalara bağlıdır. Siz ürünü anlatırsınız ama gözü sürekli fiyat etiketindedir .

Entelektüel müşteri : Satıcının tutarlılığı , konuya hakimiyeti , net yanıtlar ve rakamlara başvurması ikna edici öğelerdir. Sakin bir üslup ve mantıklı cevaplar fiyatın önüne geçebilir. Ürünü alırken kazanmaktan daha ziyade, problem çıktığında mağdur olur muyum gibi endişelerini giderdiğinizde, satış gerçekleşir. Ufak alıcı taktikleri uygularlar. Örneğin ; Pazarlık yapmaya çalışırlar ama bu pazarlık yaparak mal alacakları için değil pazarlık payı bırakan, fiyat istikrarı bulunan bir firma olup olmadığınızı anlamak için atılmış bir yem olabilir.

Turist müşteri : alışveriş değil, gezmek bir ihtiyaçtır bu müşteriler için ama almaya da her zaman hazırdırlar. Daha çok zamanınızı alırlar ve uygun bir teklif dahi sunsanız, başka bir firmaya sorup, emin olmadan almazlar. Daha çok soru sorarlar ama bu soruların hiçbirinin cevabı ürünü alma nedenlerini oluşturmaz. “şöyle bir özelliği olsa belki işime yarardı “ gibi cümlelerle ürün hakkında alternatif geliştirir ve düşünürler. Ürünü sunduğunuz standart şartlarla almazlar , bu şartlar ihtiyaçlarını giderse dahi ertelerler. Daha özel , artı bir şeyler yapmanız gerekir.

Hikayeci müşteri : Hikayesini dinlemeden mal satamazsınız. Konu uzadıkça akrabalığa kadar gider. İlk soru , memleket nere, şeklinde olur genellikle. Hikaye tamamlanır ve mutlu son : satış gerçekleşir.

Paylaş

Takip

Reklamda üçüncü tarafı konuşturabilmek

A firmasının uzaya kendi logosunu kazıdığını düşünelim. Bunun tüketiciye bir faydası olur mu ? Hayır. Ama efsane yaratır.

İnsanlara sorun. Sizce en iyi otomobil hangisidir? Mercedes. Daha önce hiç Mercedes kullandınız mı? Hayır. Bir kaza geçirdiniz de içinden sağ mı çıktınız da , bu kadar güveniyorsunuz ? Hayır .Peki niçin böyle düşünüyorsunuz ? Çünkü insanlar öyle söylüyor. İşte sır burada. Efsanevi bir yön bulmak , insanları konuşturabilmek , böyle bir şey yapabiliyorsa mutlaka ayrıntılarda da iyidir , güvenini verebilmek.

Cola nın içindeki maddeler gerçekten de bir sır mı ? Bundan gerçekten de emin değilim ama bu sırrın Cola markasına efsanevi bir yön kattığı kesin.

Honda ve diğer firmalar insani özellikler taşıyan ilk robotu yapmak için kıyasıya yarışıyorlar. Geçen yıl bu robot Türkiye’ye de getirilerek Başbakanla el sıkıştı. Bu robot tamamlandığında herkesin evine bir tane almayacağını Honda firması da biliyor elbette. Amaç efsane olabilmek , ilk olabilmek , biz bunu da yapabiliyoruz, diyerek arkadan gelen satılabilir ürünler için “ en iyi robotu yapabildiklerine göre, bu üründe de en iyi bu firmadır “ söylentisini oluşturmak. Üçüncü tarafı konuşturabilmek…

Paylaş

Takip

Fayda

Powell.com internet üzerinden kitap satışı yapan ilk internet sitesi. Amazon.com ise bu tür onlarca sitenin ardından kurulan bir site. Bugün hangisini daha çok tanıyorsunuz?

Diğer siteler, tüketiciye dikkat çekici bir mesaj vermeden, genel reklam söylemleriyle tüketiciye ulaşmaya çalışırken, amazon.com kendinden bahsettiren farklı bir kampanyayla ismini duyurdu: ne alırsan %30 indirim.

İyi bir slogandan daha iyi iş yapan tek şey, faydadır.
----------***-----------
Cem uzan ideolojik temelleri sağlam birçok partinin önüne nasıl geçebildi? Kazanacaksınız, zengin olacaksınız, sahip olacaksınız mesajlarını sürekli tekrarlayarak.

İnsanlara ihtiyaç duydukları bir hikâyeyi anlatırsanız, inanırlar.

Beyaz atlı prens hikayesini yarattıysanız hikayenin mantıklı olup olmamasına değil , evde kalmış kız oranına bakın.

Paylaş

Takip

Gerçek ile reklamların yarattığı dünya arasındaki kesişme

Dün okuduğum bir dergideki habere göre , Amerika’daki terorist saldırıdan sonra, Coca Cola’nın satışları belirli bir oranda düşmüş.

“ Always , enjoy , life , life tastes good “ gibi hayatın, her zaman güzel , zevk alınabilir olduğunu vurgulayan reklam, sloganlarını anlamsızlaştıran bir durum karşısında ters tepki yaratabiliyor. Tüketici için yarattığınız dünyanın, gerçekle kesişmemesi inandırıcılığınızı zedeleyebiliyor. Aksi bir durumda tüketici bir çocuk tepkisi verebiliyor.

“ Her kadın güzeldir ” türü reklamlar da bence bu bakımdan gerçeğin riskli bir noktasına dokunarak, benzer türde gizli bir tepkiye neden olabilecek cinsten. Her kadın güzeldir, sloganı dış güzelliği ön plana çıkartarak , güzelliği bir ölçüt olarak vurgulayarak, önemli bir kesimin tepkisini çekebilir. Sivilce kremini , “ aaa yüzünde sivilce var , sivilcelerinle çirkin gözüküyorsun” diyerek satmaya benzer. Bir araştırma yapılsa “ ben güzelim , bütün erkekler beni hisseder” türü reklamlardan önemli sonuçlar elde edilebilir.

11 Eylülün yıkıntıları hiç ilgisizmiş gibi görünen Kola dünyasının objelerini vurdu , konu güzellik olduğunda da hangi kadının içinde hangi potansiyel yıkıntıların olduğunu bilemezsiniz.

Paylaş

Takip

kolay ya da zor

Başarı için attığınız okların neredeyse %90 lık bir kısmı boşa gider.

Bazen bunun daha kolay bir yolu yok mu, diye düşünüyorum. Daha sonra da bunun daha kolay bir yolu olsaydı, başaramayacağına inanarak tembellik eden, hiç rakibiniz olmayan % 90 lık kesimin de oklarını atacağını düşünerek, vazgeçiyorum.

Kolay olana çok sinek konar.

Paylaş

Takip

Yaratıcılık ve uygulanabilirliği

Yeni işe aldığınız bir insan yaratıcılığının zirvesindedir. Ancak, o kişi aynı oranda da firma için verimsizdir, çünkü fikirlerinin uygulanabilirliğini saptayamaz.

Pratiğe yaklaştırıp gitmemesi gereken yolları kapattığınızda yaratıcılığının yarısını yok edersiniz. İşte bu dönem de en verimli olduğu dönemdir.

Bu dönemi de geçirip alışkanlık kazandıktan sonra da aklında kalan sadece gitmesi gereken yollardır. Bu döneme kadar sizinle çalışabildiği için mutlaka işe yarar bir yönü vardır ama genellikle takip etmeye meyillidir.

Paylaş

Takip

ETİ - TUTKU

Müthiş reyting alan bir film arasında reklam verebilirsiniz ama bu reklamın maliyetine rağmen, reklamınız film yorumuna , ufak bir molaya kurban gidebilir. Harcadığınız onca para , film başlayana kadar verilmiş kısa bir ara, olarak görülüp , kuru gürültüye karışabilir.

4-5 gün önce, uzun yolda seyahat ederken, dikkatimi bir kamyon çekti. Üzerinde ; dikkat akıcı madde , ETİ-TUTKU yazıyordu. Yol boyunca herhangi bir uyarana maruz kalmayan beyin , uzun yol boyunca , Eti’nin bu yaratıcı çalışmasını irdeledi.

Çikolatanın akışkan olması bir avantaj mıdır , lezzetini arttırır mı ? Kimse bunu sorgulamaz, bu akışkanlığı bir lezzet harikası olarak sunarsanız , bisküvi arasından damlayan yeni bir lezzet yaratırsınız. İnsanlar, ürününüzü herhangi bir bisküvi olarak değil , akışkan çikolatalı bisküvi olarak tanır , kişiselleştirir ve kimlik yükler.

Herkes su satar , siz ise sağlık , serinlik ve doğallık satın . Su uyur , imaj uyumaz.

Paylaş

Takip

Satışın çerçevesi

Bugünkü sanat yarının bir fonksiyonudur. Uygulanabilir olan sanattan esin alır. Hayaller ise bugünkü satışın temel unsurudur. Hayalleri şekillendiren , hayellere yeni çerçeveler ekleyen ise yine sanattır. Sanat ile satış arasında böyle bir bağ kurabilir miyiz ?

Paylaş

Takip

Talking value

Bir reklamın asıl amacı, konuşmaya değer bir şey yaratabilmektir, diyebiliriz. Ürün reklama girdiğinde soyut bir hal alır , bu soyut şeyi hayata dahil edip insanların yaşamında somutlaştırmanın bir yoludur , konuşulur kılmak. “ Sınırsız güç güç değildir , Just do ıt” yaşamın bazı anlarında hayatımıza dahil olan ve ürünü somutlaştıran öğelerdir. Konuşulmayan reklam, hayatınıza dahil olup bilinçaltınıza yerleşemez

Mamma mia , hapşırmak gibi insanların ağzına yapışan bir sözcüktü. Hedef, bir öksürük gibi , bir hapşucuk gibi insanların ağzına yerleşebilmek olmalı. Hapşurtabilen marka çok yaşar.

Paylaş

Takip

Zihniyet değişimi

Medyanın da üzerine gitmesiyle THY ‘daki deve kurban edilme olayı gündemi uzun süredir meşgul ediyor. LCD televizyonun üzerine dantel koymakla , son model bir arabaya nazar boncuğu takmakla , bu davranış arasında bir fark var mı ? Her biri de teknolojiyi kabullenmenin , sindirmenin, kendine çevirmenin , bir şekilde herhangi bir sürecine dahil olmaya çalışmanın bilinçaltı yansımaları. Bir kültür ve gelenek gibi görünse de dışında olduğunuz bir gelişim dünyasıyla nikah kıyma ve kendi dünyanıza sokma refleksi… Ayak uydurulamamış bir değişime karşı, bir savunma olarak oluşan Lale Devri paranoyası.
--------------***-----------------
Bir yazarımızda köşesinde değinmişti. Sayın KOÇ , çok iyi bir firma kurabilirsiniz ama bunu hangi insanla yöneteceksiniz , diyerek , teknolojiye , yönetim ve pazarlama gibi bilimlere ne kadar uzak olduğumuza değinmişti. Yurt içinde kurduğu çoğu firmanın, teknolojisinin satın alınarak , bir yabancı yöneticiye yüksek ücret ödenip transfer edilerek modelleme şeklinde , sadece ucuz niteliksiz işgücünü kullanmak amacıyla kurulduğunu görürsünüz. Bir perde firmasının yöneticisi ; 10 yıl önce İtalya ve Almanya fabrikalarına giderek, nasıl üretim yaptıklarını inceliyorduk ve bizden her fabrika gezisi için yüklü miktarda para alıyorlar , demişti.

----------------***-----------------
Bugün için ülkemizde üniversite mezunu oranı %10 düzeyine ulaşmıştır. Bu da, her tarafa Laleler dikme savunması gibi her tarafa üniversite dikme savunmasının bir yansımasıdır. Üniversitelerde, ezberleyerek ve x görüşe yakın durarak prof olmuş, yüzlerce öğretim görevlisi mevcut. Bu hocalara farklı bir düşünce ilettiğinizde Cumhurbaşkanının Anayasa kitapçığını fırlatması gibi ders kitabını yüzünüze fırlatırlar. Ezberi bozamazsınız ki ezber bugünlerde seçim istiyor. A : seçim B: darbe C : hepsi . Sezer ile THY deki müdürün duruşları farklı noktalarda olmasına rağmen her iki yaklaşım da benzer bir ezber sürecinin sonucudur.

Deveye sormuşlar , seni kim kurban etti ? Bu zihniyet demiş…

Paylaş

Takip

Yenilik bir strateji midir , yoksa asıl satan unsur mu ?

Bir anket yaptığınızı düşünelim.Doğru cevabı almanız gerçekten de son derece zordur. Karşınızda hisleri olan , savunma mekanizmaları size karşı işleyen , ciddiye alınmayı ve değer görmeyi isteyen , bilinçaltının derinliklerinde bu tür kaygıları olan bir birey vardır. Doğru cevabı vermek yerine bu duygularını bilinçsiz olarak tatmin etmek , kendi varlığının anlamını zedelememek isteyecektir. İçinizden ben böyle yapmazdım diyebilirsiniz ama bunu diyen bilincinizin görünen kısmıdır.

Yolda yürüyen bir insana, hangi şarkıları dinlediğini sorun. Tarkan , Nazan Öncel , Nilüfer, Leman Sam gibi daha modern , duyarlılığa ve sanat zevkine hitap eden, ortak toplum algılamasını dikkate alarak cevap verecektir. Belki de kasetçinin önünden geçerken parasını verdiği , satın aldığı kaset İbrahim Tatlıses ya da Müslüm Gürses dir.

Herkes bu kaseti konuşuyor , herkesin dilinde bizim şarkımız var ama niçin iş kasetçinin karşısına geçip , para vermeye geldiğinde bizim kasetlerimiz tercih edilmiyor ?

Genel kanılar ve günlük moda esintilerinin toplamı satışı vermez. İnsanlar mağnum imajını daha değerli bulup , bunu daha çok konuşabilirler ama iş marketten girip kasiyerin karşısına geçtiklerinde değişebilir.

Herkes yaratıcı olunması gerektiğini söyleyerek özgün ve farklı olunması gerektiğini söylüyor. Yeni olup , yeniliği temsil etmeye çalışıyor , sokaktaki insanın ağzındaki ilk tercih olmaya çalışıyor , peki ama yenilik satar mı? Yenilik bir strateji midir , verilen mesaj mıdır ya da satan asıl unsur mudur ? Yenilik ile eski ve alışılmış olanı teraziye koyduğunuzda hangisi daha çok satar ? İnsanlar yeniliğin türküsünü söyleyip , eve gidip yalnız kaldıklarında nostaljik bir müzik dinliyor olmasın ? Arabanın dışına taşan yüksek sesli müzik tarzı bizi yanıltıyor olmasın ? İnsanların yoğun olarak geçtiği sokaklarda lüks otomobillerle yüksek sesle pop müzik dinlen kişiler acaba evde hangi müziği dinliyorlar ?

Paylaş

Takip

Bildiğiniz mantık dünyasının sonu

Çoğu mantıksız gibi görünen fikirlerin, mantıksız görünme nedeni, geçmişte bir örneğinin daha olmamasıdır. Mantık dediğimiz sağduyulu , riski sevmeyen , sağlamcı yönümüz şöyle düşünür : acaba bu fikrin daha önce bir örneğini gördüm mü , bu konuda bir bilgi sahibi miyim , bildiğim şeylerin toplamına göre böyle bir sonuç çıkar mı ?

Ne yapabilirim sorusuyla mantığın kapısını çaldığınızda : ne yaptın , der

5 yıl önce Akmerkez’de büyük bir mağaza tutup, simit satmanızı söyleseler , ne düşünürdünüz ? Bu soruyu mantığınıza sorduğunuzda : neden sen de simidini herkes gibi bir köşe başında bir simit arabasında satmayı denemiyorsun, derdi

Evet , Akmerkez’de simit dünyası zincirinin bir halkası daha açılıyor . Simit dünyası , Türk insanının kültüründe olan ama pis tezgahlara düştüğü için uzanıp alamadığı bir damak zevkini, modern bir tasarım içerisinde sundu. Geleneksel çıtır lezzetinden ve kokusundan taviz vermeden farklı mekanlar yaratabildi. Akşam trafiğinde , toz duman içerisindeki tezgahlarda , tezgah camlarına vurularak : 2 tane 1 lira şeklindeki seyyar satıcı yaklaşımıyla oluşan , ucuz öğrenci besinine, yeniden değer yüklemeyi bildi. Ürünün yanına , mekan , hizmet ve yeni bir konumlandırma inşa etti.

Mc Donald’s bildiğimiz ekmeğin arasına yine bildiğimiz köfteyi koyarak Mc Donald’s olabildi. Simit Dünyası ise yine bildiğimiz hamurun üzerine bildiğimiz susamı ekerek Simit Dünyası … Tek farkları bunu mantıklı bir şekilde yapmadılar.

Paylaş

Takip

Nobel ödülü ve toplumsal başarı algılaması

Ufak bir başarının arkasından genelde bir alkış tufanı kopar , büyük bir başarının arkasından ise sessizlik… bugün için iyi bir şey yaptıysanız alkışlanırsınız , çünkü bugünkü başarıyı görmek ,hissetmek , anlamak daha basittir, basit bir göz dahi bunu algılayabilir. Yarın için daha büyük bir başarıya imza attıysanız kolay kolay hissedilmez , alkış alacak kadar dahi bir taraftar bulamazsınız çoğu zaman .

Orhan Pamuk’un Nobel almasının ardından Havalimanında, elinde gazeteyle tek başına bir köşede oturuşunu gördüğümde, bu düşünceler geçti içimden. Ufak bir maç karşılaşmasının ya da Eurovisyon’un ardından araç konvoylarıyla , canlı yayınlarla yapılan, İstanbul turunu düşündüğünüzde ne büyük bir çelişki.

Başka bir ülkede, herhangi bir Türk doktorun, bir şeyi icat etmesini “ Türkün zaferi “ şeklinde manşete taşıyan, başarıya aç bir toplumun, bu başarıyı kabullenememesi… Yeni bir icat karşısında icattan ziyade başarıya ve başarının arkasındaki kimliğe sahip çıkma … O kimliği yücelterek kendinize de buradan pay çıkarma bencilliği…

Orhan Pamuk Babasının bavulunda beslediği bu topluma ait yalnızlığıyla , korkularıyla aldı bu ödülü. Bu duyguları deşifre ettiği , kolu kırıp yeni içeride bırakmadığı için dışlandı belki de bu kadar.

Başarı sizin koyduğunuz bir hedefe koşmak değildir çoğu zaman , toplumun , patronunuzun koyduğu bir hedefe ulaşmak olarak tanımlanır . Sizin de bavulunuzdan çıkardığınız geleceğe yönelik başarı ölçütleriniz vardır , ama ya toplumun , müdürünüzün , patronunuzun çantasındakiler… Alkış almak istiyorsanız gözünüz karşınızdakinin bavulunda olsun.

konuyla ilgili Selim beyin yazısı

Paylaş

Takip

Kayseri'de ticaret nasıl işler ?

Bu mağazada aradığınız her şeyi bulabilirsiniz , sevgi dahil

Kayseri’de bir giyim mağazasının camında gördüğüm yazı bu. Kayseri esnafı güleryüzlülüğü ve yumşak dilliliği yıllar önce keşfetmişti ama bunu birebir ilişkilerden daha geniş kitlelere duyurabileceği pazarlama dilini de keşfetmiş görünüyor. Artık kapısından giren müşteriye “ hoş geldiniz efendim “ demenin yeterli olmadığının, yeni bir dil ile farklı bir vizyon oluşturması gerektiğinin farkında.

Kayseri’de rekabet çok yoğundur. Dükkanların camlarında kocaman yazılarla yazılan “balık ekmek 1ytl “ gibi yazıları görebilirsiniz. Maliyetleri kısarak fiyatı aşağı indirme , rakibini vurarak daha fazla müşteri çekme yaklaşımının uzun vadede kar getirmediğini anlamış gibiler. Artık mağazalarında sevgi gibi değerlerle ön plana çıkmaya , farklılaşmaya çalışıyorlar.

Kayserili esnaf, Kayserili bir toptancıdan alışveriş yapmaz. O toptancının daha da büyüyerek piyasaya tamamen hakim olmasını , kontrol etmesini ve zamanla kendi müşterisi için de bir tehdit olmasını istemez. Alışverişini Konya , İstanbul gibi toptancılardan sağlar. O bölgedeki talebi, kendisinden önce değerlendirebilecek başka bir potansiyeli beslemek istemez. Bu ise bazı mesleklerin sektör haline gelememesine yol açmıştır. Oysa daha büyük bir oyuncu önünüzü tıkamaz aksine açar , böyle bir tüketim kültürünün oluşmasını destekler , tüketim bilinci ve canlılığı oluşturur , üste doğru seğment farklılıkları yaratır vs.

Paylaş

Takip

Rutin çalışma ve getirdiği anlamsızlık

Size, gözlerinizi kapatıp 50 ytl’yi tarif etmenizi söylesem, emin olun tarif edemezsiniz. Üzerindeki 10 öğeyi sıralayın desem sıralayamazsınız. Bunun nedeni her zaman bu parayı görüyor olmanızdan dolayı duyarsızlaşmanızdır.

Daha önce çalıştığım firmada, her Perşembe aynı saatte rutin olarak bizi ziyaret eden bir satıcı vardı. Geliş gidişleri zaman zaman müdürleri tarafından denetlenir, ben ise her Perşembe aynı satte o satıcının kapımızı çalacağını bilirdim. Sürekli aynı saatte gelmesi, o satıcının anlattıklarını, yapması gereken rutin bir iş olarak algılamama , yaptığı işi anlamsızlaştırmama yol açardı.. Bana o satıcının bugün ne sattığını , ürününün özelliklerini sorsanız, sizin 50 ytl’ ye baktığınız gibi bakardım.

İlaç firmaları ve diğer firmalarda satıcı belirli bir rut planı dahilinde gezer. Oysa bu ziyareti karşıdaki insanı şaşırtacak , dikkatini çekecek değişken bir rut planına sokmak ziyareti daha anlamlı kılmaya yaramaz mı ? Doktorun ya da müşterinin karşısında rutin olarak duran bir tablo gibi kendinizi anlamsızlaştırmak , satıcıya emirleri uygulayan bir asker değil, insiyatif sahibi , güvenilir bir kimlik kazandırmaz mı ?

Paylaş

Takip

Bazı meslekler, müşteriyi sadece uzaktan izleyebilecek

Yapılan bir araştırmaya göre piyasada en az güven duyulan mesleklerin başında galericiler geliyor. Sektörün kişisel özelliklerden bağımsız olarak, bu meslekte çalışanları güvenilmez hale getirmesi nasıl açıklanabilir ? Aynı oranda avukatların da güvenilmez olarak algılanması ya da en güvenilir kişiler olarak hemşirelerin seçilmesi? Örneğin doktorlar 5 yıl önce güvenilirlik sıralamasında ilk sıralarda yer alırken bu güven günümüzde neredeyse galericiler seviyesine inmiş durumda.
Bir satış müdürü arkadaşım altında çalışan satıcı arkadaşa satış eğitimi verirken şöyle bir cümle söylemişti : ” satmak için değil güvenilir olmak için uğraş, herkes satmaya çalıştıkça saldırganlaşıyor ve yüzleri çirkinleşiyor “ Bazı mağazalarda, siz eşyalara bakarken satış temsilcisinin sizi uzaktan izlediğine , sadece bir şey sormak istediğinizde yanınıza yaklaştığını görürsünüz. Raflardan sürekli mal indiren , ürünleri açan, dar gelen ayakkabı için ; zamanla açılır, tarzı zorlayıcı satış yaklaşımı böyle bir güvensizliği yarattı ve büyük mağazalar “ satmaya çalışmama “gibi bir tavır geliştiriyorlar bugünlerde. Müşteride bu kuyruk acısı olduğu sürece, bazı meslekler müşteriyi uzaktan izlemekle , sadece bir şey sormak istediklerinde yaklaşmakla yetinmek durumunda kalacak .

Bir hemşire öldürüldüğünde haberi manşetten verilecek , bir galerici öldürüldüğünde haber 3. sayfada geçiştirilecektir. Bu mesleğe duyulan güven ve verilen değerle ilintili bir ayrıntıdır. Siz de tüketicinin manşetinde yer almak için , geçiştirilen bir ayrıntı olmamak için satmaya değil güvenilir olmaya çalışmalısınız.

Paylaş

Takip

Sana yağ kuyruklarından bugüne, satış temelli organizasyonlardan pazarlamaya

Satış temelli organizasyonlarda kar satış hacmi ile sağlanır. Pazarlama temelli organizasyonlarda ise müşteri tatmini asıl karı getiren unsurdur. Ford’un Model T şeklindeki sadece siyah araba üreten , bu şekilde düşük maliyetle daha çok üretim yapan Fordist sistemi satış temelli bir organizasyondur.

Bugün için pazarlama biliminin satışın önüne geçmesinin en büyük nedeni pazarın daralmasıyla firmaların müşteri tatminine yönelmek zorunda kalması. Daha fazla müşteriye ulaşamamanın , pazarı genişletememenin bir sonucu ibreyi satıştan pazarlamaya doğru çevirmiştir.

Piyasada dolaştığınızda varolan krizden ve durgunluktan daha büyük bir umutsuzluğun var olduğuna şahit olabilirsiniz. Esnaf genellikle : artık samimi olduğumuz, yıllardır benden alışveriş yapan insanlar dahi alışveriş yapmıyor , hatır gönül ile dahi iş yapamıyoruz … türü şikayetleri dile getiriyor.
Aslında alışveriş yapılıyor ama artık insanlar daha rasyonel. Satış temelli bir oluşum olan esnaflık, artık bu ihtiyaca cevap veremiyor. Sana yağ kuyruklarının olduğu dönemlerde mayalanmış bir ticaret bilinci, yalnızca kapıdan giren müşteriye “iyi günler” demenin ötesine geçemiyor. Kapının ötesindeki müşteriyi cezp etmeyi , pazarlamayı öğrenemiyor.” Ekmeğinize elletmeyin “ reklamı , bu samimi bakkal yaklaşımındaki açığı yakalarken , Ecevit tarzı “ ben ekmeğimi dokunarak almak isterim “ meydan okuması işlemiyor.

Paylaş

Takip

Kentucky Fried Chicken

Ya yeni bir şey keşfetmelisiniz ya da ayrıntılarla oynamayı bilmelisiniz. Her keşfettiğiniz şeyi yaşatmak, ortaya çıkan yeni alternatiflerine karşı korumak ayrıntılarla mümkündür. Her keşif kendi alternatifini yaratır, kopyalanabilir ama ya ayrıntılar… Ayrıntılarda yarattığınız innovasyon kopyalanamaz bir değer yaratır. Tüketici algısında muadili olmayan bir alan oluşturur.

Ünlü Kentucky Fried Chicken firması uzaydan görülebilen bir logo tasarlamış. Bu yeniliğin tavuğun etine kattığı lezzet nedir sizce ? Uzaydan kaç kişi bu logoyu seyredebilir?

KFC kadar lezzetli bir ürün çıkarabilir , bulunurluğunuzu aynı oranda arttırabilirsiniz ama bir KFC olamazsınız. Çünkü KFC et üzerindeki farklı bir baharat çeşidi değildir. Hayatı, teknolojiyi takip eder. Her şeyde ilk olmanın tüketiciye verdiği mesaj “ ilk ne keşfedilirse biz, onu, sizin için bulur, getirir lezzetimize ekleriz, bizi takip edin ve güvenin” dir. Öncü olmanın somut bir göstergesi, başka bir alandaki ispatıdır. Herkesin merakla seyrettiği bir gelişim gündeminin içine dahil olup boy göstermektir.

Paylaş

Takip

Şirket içi toplantı

Geleneksel ekonomik düzende enerjinin dağılımı daha standarttı. Çalışkan işgücü , dayanışma … Zamanının %80’ ini şirketinde bu süreçlere hakim olarak geçiren bir yönetici başarıyı yakalayabiliyordu. Değer kavramının ortaya çıktığı ve bu değerlerin sürekli göç ettiği bir dünyada ise kontrol noktası içeriden dışarıya kaymış durumda.

Şirket içi toplantılar , kapalı kapılar ardındaki görüşmeler … Kapılarda “lütfen rahatsız etmeyin , toplantı var” yazılarının yerini “lütfen içeri girmeyin , siz de bizim gibi dışarıda ya müşterinizle görüşün ya da rakibinizi takip edin” uyarıları alacak gibi

Paylaş

Takip

Geride kalma travması

Şirketler büyüdükçe, ağırlık merkezleri müşteriden şirketin kendi işleyişine doğru kayar. Ufak bir firmanın, müşteri bazlı esnek yönetim anlayışı , kendi iç dinamiklerini baz alan , müşteri gerçeği yerine kendi gerçeklerini terazinin diğer tarafına koyan bir yönetime doğru yol alır. Bu müşteri kaybı demektir ve hemen moda bir isim bulunur : kriz

Sonra ,bu sorun yine moda cevaplarla karşılanır : Ceo , kriz yönetimi , Iso standartlarına geçme , Toplam Kalite yönetimi …

Şu günlerde çoğu şirket yeni bir ceo aramakla ya da kriz yönetim methodlarıyla meşgul. Matbaanın 400 yıl sonra getirtilmesinin yarattığı geride kalma travması çok derinlerde.

Paylaş

Takip

Teknoloji her zaman doğru tercih değildir

Milli piyango, çekilişleri sanal ortama taşıyarak internet üzerinden bilet alma , istenilen numaraları sipariş verme gibi uygulamalara yönelecekmiş. Değişime ayak uydurmak , teknolojiyi kullanmak güzel ama ya bu teknoloji heyecanı ve merakı öldürürse ?

Bilet almak için sıra beklemek , bilet gişeleri arasındaki tatlı rekabet , çekilen numaraların tesadüfi olması , şuna çıktı buna çıktı dedikodusu vs. bu heyecanı yaşatan asıl unsurlar. Kolaylaştırmak bazen kimyasını değiştirmek , özünü ve anlam yoğunluğunu zayıflatmaktır. Kazanan kişinin aldığı şey ödül , kazanamayanın aldığı ödül ise yaşadığı bu heyecan verici süreçtir. Eğlence sektöründe kazanana da kazanmayana da bir şey vermeden müşteri toplayamazsınız. Playstation oyunlarında kan ve şiddet olmaması iyi bir şeydir ama aynı zamanda içeriği de zayıflatır. Futbol toplarının içine çip yerleştirilerek takip edilmesi daha pratiktir ama kazandırmaz.

Paylaş

Takip

Konsantrasyon

İşini yaparken, neredeyse alnından ter akacak kadar işine konsantre olan insanlara hayranlık duyarım.” Eninde sonunda başaracak” hissi uyanır içimde. Bu insanlarla çalışmanın verdiği güven, başarı madalyasını baştan cebinize koyarak koşmaya benzer. Kazanacağınızı bildiğiniz bir yarışta başarı sevincini de yanınıza alırsınız.

Bir işi yaparken, insan, performansının önemli bir bölümünü “ acaba böyle değil de, şöyle mi yapsaydım “ kuşkusu götürür. Bir ayağınızı geride bırakan kaçınılmaz bir sorudur bu. Bunu yenmenin yolunu ise aynı anda iki şeyi birden düşünemeyip direk köprüyü geçenler dışında bulabilmiş birisini tanımıyorum.

İnsanların bir işte çok iyi ol , o iş senin mesleğin olsun, demesinin altında yatan budur. Bir işte o kadar çok mesai harca ki bütün yolları denemiş ve görmüş ol , doğru yolu bulduğunda bir ayağın diğer yolda olmasın ; o yola gerçekten inanmış ol , bütün enerjini kullanabil. İşine tam konsantre olan insanlar ,zannedildiği gibi başarı kitaplarından fırlamış , yanlış yapmayan ideal tipler değildir.

Paylaş

Takip

Satışın mutfağı

Okulda en başarılı öğrenciler kütüphanede durmadan ders çalışan öğrencilerden çıkardı. Kantinde süreli konuşan tipler de hep zayıf notlar alırdı. İş hayatında ise başarı ibresi kantini gösterir. Çevre edinen , enformasyon toplayan , piyasa dedikodularına vakıf , her kafadan çıkan farklı düşünceleri biriktiren haylaz adamlar başarıya daha yakındır.

Elinde bir kurşun kalem , bir ufak not kağıdıyla dolaşan satıcı gerçek gündemi yakalayabilir , teknoloji oyuncaklarıyla tablolar oluşturan satıcıların hep kendilerine ait ayrı bir gündem oluşturduklarına şahit olmuşumdur. Olabildiğince basit ol ve müşteriyi dinle , basit bir satıcı kuralıdır

Paylaş

Takip

Düşünce ya da yaratıcı düşünce

Düşünmek öğrenilen bir şeydir. Beynin bağlantı kurması ve tepkide bulunması ise yaratıcılıkla ilintili olmayan doğal bir işleyiş…

Bir ağacı gördüğünüzde ne düşünürsünüz ? Bir insan ağaca bakarak : o ağacın orada durması gayet doğal bir şey , der ve yanından geçer. Diğer bir insan : ondan bir fotoğraf karesi , duruşundan etkilenip bir tasarım yaratır , kabuğundan doğal bir dekorasyon malzemesi çıkartıp , hediyelik bir eşya oluşturur.

Türkiye , yıllardır pkk ile gerilla savaşı taktiğiyle mücadele ediyor. Savaş bütün icatların ve felsefelerin en önemli dayanağı iken , Doğuda askerlik yapanlar bilir ki , kullanılan bütün taktikler , okutulan bütün kitaplar İsrail ya da Amerikan yazarlarına aittir. İsrail de yıllardır bir savaşın içinde ve bu savaştan edindiği deneyimleri bir sektör haline getirebildi. Bu konuda uzmanlar , stratejistler yetiştirdi , kitaplar yazdı ve özel güvenlik , istihbarat gibi konularda birçok ülkeye eğitim veriyor. Özel güvenlik ve savunma tecrübelerinden bir endüstüri oluşturdu.

--------***----------

Üzerinize gelen kurşun karşısında sadece kaçabiliyorsanız ikinci bir şansınız yoktur . Sadece kaçabildiğinizi gören rakip bir sonraki hamlenizi tahmin eder. Ve o ağaca bakarak yanından geçip gidersiniz.

Paylaş

Takip

satışın hikayesi

5 yıl önceki satış müdürüm bana şöyle derdi : “ bana hikaye anlatma , ne sattığını söyle “ bugün ise sattım, dediğimde müdürüm bana şöyle diyor “ bana bu satışın hikayesini anlat “

Elindeki çantayla hergün yeni bir müşteri bulan , müşteri portföyüne her gün yeni bir müşteri ekleyen satıcı modelinin üzerini çoktan toz kapladı. Geçmişte iyi satıcı ve firma denklemi kazancı getirirdi , bugün ise iletişim… Satıcının firmayla kurduğu iletişim , her müşteri için oluşturulan data-base sistemi ve takibi , bu bilgi alışverişinin sürekliliği… Önemli olan satış değil , bu satış hikayesinin içindeki veriler , ayrıntı noktalar, bu satışı kişisel bir başarı durumundan çıkartıp , bir sistem haline getirecek ip uçları

Rekabetin artması , yeni oyuncuların günden güne çoğalmasıyla satışın ve pazarlamanın da misyonu hızla değişiyor. Artık kar getiren müşteriyi elinizde tutmak , müşterinin kar getiren durumunu koruyabilmek satıştan daha önemli. Satış artık satmak değil , müşteri menfaatini müşteri adına koruyabilmek. Müşteri menfaati ile firma menfaati arasındaki dengeyi sağlayabilmek. Müşterinin, firmanızdan en çok faydayı sağlayabileceği yol konusunda rehberlik etmek…

Paylaş

Takip

Tepkinin satışa dönüşümü

Pazarlama aslında bir tepki yaratma uğraşıdır. Politik bir parti , halkta tepki yaratarak bu tepkiyi oya dönüştürmeye çalışır , bir sivil toplum kuruluşu bir tepki yaratarak bu tepkiyi gönüllü üyeye dönüştürür , bir cemaat yine yarattığı tepkiyle bu tepkiyi fikir birlikteliğine dönüştürür. Pazarlama, hedef kitlede bir tepki yaratarak hedef kitleyi müşteriye dönüştürme uğraşıdır.

Seçim gündemi ısınırken CHP ‘nin tepki yaratma noktası : Laiklik , AKP’nin tepki yaratma noktası : Din özgürlüğü ve Avrupa Birliği , MHP ‘nin ise Milliyetcilik… Sizin bir firma olarak, hedef kitlenizdeki tepki yaratma noktası neresi ?

Paylaş

Takip

Fayda - Ek fayda

Tanıdığım bir işadamı “ müşteriye istediğinden fazlasını vermek bir özürdür “ derdi. Gerçekten de müşteriye istediğinden fazlasını vermek bir eksikliği tamamlama ve ikna etme çabası olarak algılanabilir. Avantajlar , promosyonlar ve hediyelerle örülü bir satışla müşterinin ceplerini istediğinden fazla doldurmuş olabilirsiniz ama satışı gerçekleştirecek olan fayda hanesidir.

Fransızca dersi almak için görüştüğüm kurstaki yönetici : eğer bize katılırsanız, şu an yaptığımız bir kampanya ile , ek olarak Almancayı da öğrenebilirsiniz , tatil döneminde Fransaya gidebilirsiniz , ücretsiz sözlük alabilirsiniz gibi ek faydaları ardı ardına sıralamıştı. Oysa ben sadece alacağım Fransızca eğitiminin ayrıntılarından bahseden , ihtiyaç hanemi dolduran diğer bir kursa yazılmıştım.

Promosyonlarda ayrıca şöyle bir maliyet-fayda dengesizliği de oluşabilir. Diyelim ki müşteriye yaptığı bir alışveriş neticesinde cep telefonunu hediye olarak veriyorsunuz. Bu cep telefonunun size maliyeti 100 lira ise müşteriye faydası da yine 100 lira olmayabilir. Cep telefonu olan müşteriler için ikinci bir cep telefonu atıl olacaktır ve müşteri gözündeki değeri daha az olabilecektir. Maliyetin oranı, faydanın oranını aynı oranda arttırmayacaktır.

Paylaş

Takip

MARKETİNG MYOPIA

Müşteri ihtiyacını karşılamayan bir ürün hiçtir. Müşterinin istediği mikrodalga bir fırın değil, daha çabuk yemeklerini ısıtabileceği bir alettir , bu alet bu ihtiyacı karşılayan bir araçtır sadece .Müşteri aracı değil faydayı satın alır. Fayda yerine ürüne fokuslanan bir pazarlama stratejisi ürünün bilinirliğini arttırır ama müşteriyi satınalmaya yöneltmez. Önünüzde duran ürünün ötesindeki müşteri ihtiyacını görememe durumunu “ marketing myopia “ olarak adlandırabiliriz.

Son zamanlarda İstanbul’da yapılan toplu konutların reklamlarını görmüşsünüzdür. MAD yapının reklamları da Hakan plastik reklamları tarzında, sırf medyada görünmek , reklam yapıyor olmak için yapılmış oldukça amatör bir reklam. Reklamda söylenen tek şey : biz bir toplu konut yaptık… Bizim bir ürünümüz var ve şu an bunları satıyoruz… Ses düzeyinde elindeki metinden bir yazıyı okur gibi hiçbir değişim olmayan, katı sesli bir adam sunuyor reklamı . Ama yapı depreme mi dayanıklı , şehre mi yakın , alışveriş merkezleri mi mevcut , gibi hiçbir faydayı vurgulamıyor. Acarkent olayı gündemdeyken, tüketiciye güven verici birkaç mesaj istenilen etkiyi yaratabilecekken , 1980’lerin TRT tarzında , bir reklamdan ziyade duyuru şeklindeki düz söylemle hiçbir etki oluşturulamıyor. Selim beyin dediği gibi Laz mütahitlerin yol açtığı çevresel yıkım reklam dünyasını da sarıyor…

Paylaş

Takip

Eczacıbaşı ve yeni markası : Oralet

Televizyondaki ünlülerin sansasyonel haberlerini izlemişsinizdir. Kimisi bir bar çıkışı yakalanır , kimisi başkasına iftira atar , kimisi dikkat çekici cümleler sarfeder. Tabii burada amaç bir hikaye oluşturmaktır. Bir hikaye oluşturarak izleyici bilincindeki yerini sağlamlaştırmaktır , Hülya hanım olarak kavramsal şekilde hatırlanmak değil, şu sporu yapan , şununla çıkan Hülya olarak zihinde somut bir hikayeyle yer işgal etmektir. Soyut bir ismi hikaye oluşturarak izleyici hayatına dahil etmektir.

Markaların da en çok hikayesi olanlar, tüketicinin hayatına dahil olup, bağ kurabilenler başarıyı yakalar. Markanın doğuş , büyüme ve olgun hallerini tüketici önüne serebilirseniz, tüketiciyle birlikte büyüyen , tüketicinin özdeşim kurup sahip çıkabildiği bir değer yaratabilirsiniz.

Eczacıbaşı küçüklüğümüzün kıtlık koşullarında ürettiği oraleti tekrar piyasaya sunuyor. Oraletin sahip olduğu en büyük artısı hikayesi… Kullanılan teknolojiden ambalaja kadar, her şeyin yeni olmasına , geçmişin oralet’i ile hiçbir bağının olmamasına rağmen Eczacıbaşı bu ürünü hazır bir hikayenin üzerine inşa ediyor. Tüketiciyle kurulan bu bağ kullanılarak , bu kimlik üzerine yeni özellikler eklenerek Oralet yeniden raflara girebilir.

Paylaş

Takip

Papanın Türkiye ziyareti

Papa’nın Türkiye ziyareti sırasında, İslam hakkındaki sözlerinden dolayı özür dilemesi beklendi ama bunu yapmadı. Özür dilemek yerine davranışlarıyla , yaptığı jestlerle bu konuyu gündeme getirmek isteyenlerin önünü kesti , malzeme vermedi. Özür dileyerek böyle bir polemiğin içine dahil olmadı. Karşı cevap oluşturacak bir cevap vererek konunun uzamasına neden olmak yerine susmayı tercih etti. Geri adım atıp , sözlerini tartışılır bir noktaya taşımanın kapısını aralamadı .

Bir yöneticim : “ nazik olmak iyidir ama nezaket kapısı da geniştir “ derdi.

Paylaş

Takip

başarıyı tarif etmek

Kimliğin , kişiliğin , bilinç yapısının başarı kitaplarının söylediği gibi , yaratıldığı bir hikayedir. Değişim bu kadar kolay olsaydı en başta emeğe karşı bir haksızlık olur , başarı bu kadar anlamlı ve haz verici olmazdı.

Bir daha denemek , düştüğü basamağı sağlamlaştırmak yerine slogan cümleleri rehber edinmek günümüz insanının en çok düştüğü yanılgı. Sen de yapabilirsin , koçlarının yarattığı kelimeler dünyası 21. y.y. afyonu. Hayatı standartlaştırmak , başarıyı tarif etmek , aslında sen güçlüsün aspirini modern iş dünyası insanının bir savunma mekanizması gibi. Gelecekte yapabileceğine gerçekten inanarak bugünü unutmak…

Evet , kötü haber , son yaşadığımız deneyimlere göre bu şekilde olmayacak …

Paylaş

Takip

Başarı , bireysellik ve kollektif hareket

Kullandıkları enerjinin tamamını ithal eden , neredeyse hiçbir otun bitmediği Japonya’da yaşayan 120 milyon insanın nasıl olup da liderliği , yaratıcılığı teşvik etmeyen kolektif bir kültürde başarıyı yakaladıklarını anlamak güç. Yarışa değil uzlaşmaya dayalı bu kültürün, kendi içindeki bireylerde rekabet yaratmadan nasıl bir ulusu diğer uluslarla rekabete taşıdığı …

Dışarıdan gözlemleyebildiğim Türkiye’deki muhafazakar firmalarda da benzer bir yapı vardır. İnsan kaynakları politikasını , tamamen referansla , birey değerlerini ve yaşam biçimini baz alarak oluşturur . Rasyonel bir verimlilik uygulaması yoktur , ne ödül ne de ceza , herkes yapabildiği ölçüde , başarısızlıkta dahi bir hayır vardır, görüşü …

Kolektif bir hareket etme tarzı , sorgulamadan , eleştirmeden , adeta bir teslimiyetle çalışma modern yaklaşımların yarattığı başarıyı yakalayabilir mi ? Bu aidiyet ve kimliksizlik böyle katı bir güç birlikteliği yaratabilir mi ? Vicdani sorumluluk performans kriterlerine göre belirlenmiş bir ödülün önüne geçebilir mi ? Eşit bir paylaşım , farklılıkları ayrıştırarak yaratılan bir rekabet ortamının önüne geçebilir mi ? Abi-kardeş ilişkisi, ast-üst kariyer çizgisinin yarattığı yükselme hırsından daha büyük bir çalışma enerjisine dönüşebilir mi?

Paylaş

Takip

Satış boşluk tanımaz

Tatmin olmamış bir ihtiyacı doyuramayan firma rakibine yer açmış olur. Satış boşluk tanımaz.

Tekstil sektöründe bazı üretici firmaların “ mal çakma “ diye tabir ettiğimiz bir satış politikası vardır. Mağazaya ihtiyacından fazla mal satmanın bir yolunu bulursanız , rakip firmanın girişini engellemiş , önünü kesmiş olursunuz . Vadede ufak bir esneme , artı bir iskonto size sadece malı sattırmaz, o mağazadaki hakimiyetinizi sağlar.

Bu ise zamanla ilişkilerinizin gelişmesi , mağazanın sizinle çalışarak riski satınalması demektir. Ürüne ,satıcıya ve firmaya aşinalık artık, pazarlıkta alıcıyı cezbeden bir denge unsurudur. Alıcının bu üçlüyü kontrol edebilmesi , tanıması alıcının kendini bir çeşit sağlama almasıdır. Uzun süre çalıştığım firmaların , zamanla ürün cazibesini kaybetse dahi yine de çalışmaya devam etmeleri sanırım bu mantıkla açıklanabilir.

Paylaş

Takip

Müşter itirazına karşı doğru satıcı yaklaşımı

Bir müşteri ne zaman itiraz etse , öfkelense burada bir abartı vardır. Duygusal faktörler , aldatılma hissi ile itiraza mutlaka abartılı ifadeler ekler. Müşteri maduriyeti müşteri ifadesine göre daha hafiftir.

Böyle bir itiraz durumunda satıcı , aksi şeyler söyleyip savunmaya geçerse büyük bir ihtimalle kaybeder. Çünkü abartılı itiraza tatmin edici bir yanıt da abartı içerir. Daha gerçekçi bir yanıtla karşı durmanız güçtür. Böyle bir karşı duruş , daha güçlü bir yanıtla müşteri karşısında haklı olmaya çalışmak sizi bir tartışma ortamına sürükler. Uzlaşma için gerekli artılarınızı eksiye çevirirsiniz.

Böyle bir durumda yapılması gereken müşterinin itiraza kattığı abartıyı ortaya çıkararak müşterinin bu abartıyı kabul etmesini , görmesini sağlamaktır.

Müşteri : Ürünü sattıktan sonra ne gelen var , ne de giden , hiç kimse bizimle ilgilenmedi.

Böyle bir durum karşısında satıcı “daha geçen ay bizzat kendim geldim” gibi bir yanıt verirse, müşteri de “geldiniz ama… “ gibi cümlelerle savunmaya geçecektir.

Bunun yerine müşterinin itiraz ederken kullandığı abartı katan kelimeyi yakalamak gerekir. Mantık ile karşı çıkarak mantık savaşına girmek yerine cümlenin yumşatılmasına çalışılmalıdır .

Örneğin : “hiç kimse bizimle ilgilenmedi “ itirazına karşı , hiç kimse mi ?
Müşteri tekrar : Evet , tamam 1 ay önce geldiniz ama hiç yardımcı olamadınız ?
Hiç yardımcı olamadım mı ?
Tamam , uğraştınız ama halen cam kapanmıyor.
Büyük bir ihtimalle nem kapmıştır , hemen sizinle gelip problemi çözeceğim.

Müşteriyle “hiçyardımcı olmadınız “ gibi bir çalışma düzeniniz gibi sonuçlanmayacak genel bir tartışmaya girmek yerine, abartılı ifadeleri yumşatarak , sorunu daha somut bir düzeye indirgemek ve noktayı koymak.

Paylaş

Takip

Şans nedir ?

Şanslı insanların daha kolay yükselebildiklerine , şansa inanan insanların ise hak ettikleri mevkileri bekleyerek daha azı ile yetindiklerine çok kez şahit olmuşumdur. Şans aslında bilinmeyen hedef karşısında hazırlıklı olma durumu ve manevra yeteneğidir. Yeteneklerimizle uyumlu bir hedefe rastladığımızda buna şans deriz. Şansınızı arttırmanın bir yolu daha icat edilmedi ama şans alanınızı genişletebilirsiniz.

Etkisi güçlü bir silahla doğru noktayı tutturamasanız bile hedefi yok edebilirsiniz. Hedefi tutturamamanıza rağmen hedefi yok ettiğinizi görenler ise buna şans der.

Paylaş

Takip

Mülakat ve eleme aşamaları

İşsizlik oranının yüksek olmasına rağmen firmalar da bu başvuru kalabalığının arasında doğru elemanı bulmakta zorlanıyorlar. Bu kalabalık ve başvuru trafiğinden bunalan bazı firmalar bu işi profosyonel insan kaynakları şirketlerine devrediyor. Ancak bu firmaların da her iş için ortak standartlara göre hareket etmeleri , sektörün ve firmanın dinamiklerine uzak olmaları , süreci nitelikten ziyade bir zeka testine dönüştürmeleri bu firmalardan gönderilen elemanların da uzun süreli olmamasına neden oluyor. Bu eleme sürecini kendiniz yapsanız bile başvuran elemanın mülakatlarda kazandığı tecrübe , mülakattaki doğal olmayan ortam yanıltıcı olabiliyor.

Önümüzdeki günler eleman alımlarında yeni yöntemlere gebe. Gerilla pazarlama yöntemleri gibi hedef kitleye daha doğrudan ulaşacak , bu kitlenin dikkatini çekecek yeni yöntemler… Eğer felsefi yönü kuvvetli birisini arıyorsanız neden Hürriyet İ.K.’ ya felsefi yönü kuvvetli gibi bir ilan vererek daha geniş bir kitlenin hedefi haline geliyor da bir felsefe dergisine , gazetenin kitap ekinde bu ilanı vermiyorsunuz. Niçin düşüncelerini doğal halde gözlemleyebileceğiniz bir blog yazarına siz iş teklif etmiyor , gittiğiniz kargo şubesinde çalışmasından etkilendiğiniz birisine çıkartıp kartınızı vermiyorsunuz ? Kendinizde en sevmediğiniz yönler nedir , gibi klasik sorular için insanlar artık ne duymak istediğinizi biliyorlar.

Paylaş

Takip

Doğru satıcı sorusu

Soru, satışta sizi ya ileri götürür ya da geri. Soru müşteriyi mutlaka bir yöne sevkeder , başka bir noktaya taşır. Soru sorarken olası cevaplar , bu cevapların sizi taşıdığı konu gibi olasılıkları tahmin ederek ilerlemeniz gerekir. Bu, ana yolda ilerlerken ara yolları kapatarak yön değişiminin önüne geçmek gibidir.

Örnek satıcı sorusu : Bu işe nasıl başladınız ?

Gereğinden fazla sorgulayıcı , tahmin edilemeyecek konuların açılmasıyla iletişimi kontrol edemeyeceğiniz bir noktaya taşıyabilir.Sohbeti soru cevap tarzına dönüştürür. Bu tarz genel sorular karşısında müşteri doğru cevabı genellikle vermez , geçiştirir.

Örnek satıcı sorusu : Bu işi seviyor musunuz ?

Evet , hayır ya da ehh işte gibi kısa yanıtlarla geçiştirilecek , iletişimin devamlılığını sağlayan bir soru değil. Fazla kişisel ve duygusal , bu tür duygusal sorularda müşterinin rahatsız olduğu konulara değinebileceğiniz tehlikeli bir alandasınız demektir.

Paylaş

Takip

Müşteri ya da iş ortağı

Müşteriye sağlanacak fayda konusunda önce bütçeye bakmak bir alışkanlıktır. Önce bütçeye bakılır, daha sonra eldeki imkanlar çerçevesinde düşünülmeye başlanır. Acaba bu parayla ne yapabiliriz ?

Tanıdığım bir firma yaratıcı olmak için bütçesinde para birikmesini beklemek yerine önce müşterisine baktı. Müşterisinin neye ihtiyacı var , en çok işine ne yarıyor. Sonra Türkiyedeki müşteri sayısını çıkarttı : 10.000 Daha sonra bu müşterilerden en az 500 tanesinin Doblo araca ihtiyacı olduğunu tesbit etti. Fiat firmasıyla görüşerek 500 araç için pazarlık yaptı ve müşterinin tek başına pazarlık yaptığında 10 liraya alacağı bir araç için 8 lirada anlaştı.

Bu parayla ne yapabiliriz gibi geleneksel bir sorunun , yılbaşında ajanda , kalem , anahtarlık dağıtmanın ötesinde bir yaklaşım. Ticari bir alışveriş karının ötesinde firmanın organizasyonuna , dinamiğine , müşterinin ihtiyaçlarına vurgu yapan ,müşteriyi, müşteri konumundan iş ortağına dönüştüren bir uygulama.

Paylaş

Takip

Satış ve iletişim kontrolü

Satış, çoğu insanın doğal konuşma ve iletişim yetenekleriyle mesleğin inceliklerinin birbirine karıştırıldığı bir meslektir. İnsanlarla iyi diyalog kurmak , espiri yapabilmek ve rahat tavır gibi çoğu insanda olan doğal özellikler insanı yönetebilme becerisiyle karıştırılır. Kontrolsüz bir diyalog , kontrolsüz bir ilişki süreci bizim için ekstra bir maliyet ve bazen de tavize dönüşebilir. Özellikle satış işine yeni başlayan arkadaşların kurduğu ilişkiler haddinden fazla birebir düzeydedir ve firma ya da ürününüzün önüne geçer. Bazen satış temsilcisini işten almak zorunda kaldığınız durumlarda müşterinin sizi arayarak , “ o satış temsilcisi dışında başka bir kimseden alışveriş yapmayacağını söylemesi” gibi örnekler, satış müdürünün süreci kontrol edemediğinin, yönetmekten ziyade sonuçlarla ilgilenerek kısa vadeli hareket ettiğinin , ürün-firma denklemini sağlayamadığının bir göstergesidir. Satış, satış temsilcisinin sattım deyip sipariş vermesiyle başarı olarak nitelendirilebilecek kadar dar boyutlu bir iş değildir.

Paylaş

Takip

HSBC ve Türkiyenin yerel bankası olma iddiası ?

HSBC ‘nin “Türkiye’nin yerel bankası” sloganı günümüz doğrularıyla oldukça uyumlu. İletişim fakültesinden yeni mezun olmuş bir gencin eline kalem kağıt tutuşturup , hadi bana bir slogan yaz, deseniz ancak böyle bir slogan düşünebilirdi . Global düşün yerel hareket et, gibi moda doğruların yanında uyumlu bir görüntü oluşturuyor.Böyle bir slogan banka değerini bir üst basamağa taşıyıp yeni bir kulvar açmaz ama gündemin kıyısında biryerlede de kendisine yer açıp gündemde kalmasını sağlar ama ötesi yok.

Bir slogan onunla uyumlu aktiviteler olmadan sahte bir görüntü oluşturur. Desteklenmediği zaman anlam kazanıp tüketici yaşamında kendisine yer açamaz. Siz bu sloganı parasını bastırarak tv'lerde oynatmanın ötesinde bir çalışma gördünüz mü bu bankadan ? Hatta HSBC harflerindeki İngilizce telaffuz , soğuk beyaz renkleriyle , prestij noktalardaki yer seçimiyle sokağa inmeyi başaramayıp , mesafeli bir görüntü oluşturduğunu söyleyebiliriz. Görüntüdeki ve söylemdeki tezatlık ile bu reklam bir yatırım değil masraftır.

"Haydi soğuk su " diye bağırarak pazarda su satan ve parasını yatırıma dönüştüren küçük çocuk reklamındaki "yatırımlarınızı en iyi şekilde değerlendiriyoruz" söylemi, tüketici zihninde ve kalbinde bir yer işgal etmişti. İçerisinde toplum kültürünün bütün hassas noktalarını barındırarak sokağa inebilmişti. Reklamın bütünü tek bir slogana dayanmıyor , kullanılan bir çok öğe yerel alandaki doğru sekmeyi yapıyordu. Özellikle küçük çocuğun bozuk paraları tek tek sayarak veznedara teslim etmesi gibi sahneler Türk tüketicisinin duyarsız kalamayacağı bölümlerdi. HSBC ise gayet amatörce bir ezberi tekrarlıyor : "Biz Türkiye'nin yerel bankasıyız "

Paylaş

Takip

gözlem ve düşünce

Bazıları aşk için evlenir, bazıları çocuk için ; bazıları ihtiyacı olduğu için bir kazak alır , bazıları hediyesinden dolayı ve her ikisi de doğrudur. Mantıklı olduğu için değil yaşandığı için... O yüzden, biz pazarlamacılar için gözlem düşünceden önce gelir.

Paylaş

Takip

kuşku uyandırarak satış

Matematiğin hiçbir zaman tek başına satışı gerçekleştirebildiğine şahit olmadım. Çoğu satış kitabında : elinize bir kağıt alın, ikiye bölün ve eksi ve artılar hanesi oluşturun, artıların daha fazla olduğunu gören müşteri ikna olacaktır , der. Bu kuralı uygulayıp giden satıcı arkasında eksik bir şeyler bırakmıştır. Ben her zaman faydanın eksi ve artısını doldurmaktan ziyade karşımdaki müşteriyi iki parçanın bir birleşimi olarak görürüm. Duygu ve mantık , hisler ve akıl … Müşterideki bu iki denge , kağıttaki bilançodan daha fazla sonuç verir.

Avrupada ticaret daha rasyonel bir çizgidedir. Bilançodaki rakamlar , eksiler ve artılarla iş yapılır. Bizim kültürümüzde ise çok fazla mantıklı olandan tereddür edilir. Bizim müşterimiz “ acaba daha fazla ne alabilirim , ileride konuştuklarımız dışında bir şeyleri de bu satıcı verebilir mi “ gibi sorular sorar. Müşterinin kafasında “belki “kuşkusunu uyandırmadan , alacağı şeyin net sınırlarını çizerek satışı diğer bir satıcıya kaptırırsınız.

Daha önce çalıştığım bir işyerinde büyük bir iş için teklif vermiştik.Ancak müşteri her defasında bizim fiyatımızı rakip firmaya söylüyor , o da daha düşük bir fiyat veriyor , müşteri tekrar birşekilde rakip firmanın verdiği fiyatı bize duyurarak fiyatı aşağı çekmeye çalışıyordu.

Bu piyasada çok sık kullanılan bir yöntemdir , işletme kitapları literatüründe yer almaz ama rekabet , sıcak para sıkıntısı gibi günümüz koşulları bu tür bir işleyiş için uygun ortam sağlar. Her neyse , ben ise müşteriye dönüp “ Ahmet bey son teklifimiz budur ama iş el sıkışma aşamasına geldiğinde sizin bende saklı bir iskontonuz daha var “ şeklinde dönüş yaptım. Bu şekilde müşterinin bu oyununun önünü keserek , kafasındaki “ acaba daha cazip bir teklif olabilir mi “ soru işaretiyle rakip firmaya işi vermesinin , benimle el sıkışma aşamasına gelmesini sağladım.

Soru işareti ve kuşku müşteriye tekrar sizin kapınızı çaldırır . 100 liralık bir iskonto müşteriyi 110 liralık bir iskonto bulana kadar size bağımlı tutar , 50 liralık bir iskonto ve kuşku ise elini pazarlık için uzattırır.

Paylaş

Takip

Müşteri durumuna göre değişen pazarlamacı görevi

Pazarlamadan anlayanlar bilir ki, “almak istemeyene mal satamazsınız.” diyor Prof. İsmail hoca.

Almak isteyen zaten hazır bir müşteridir ve çoğu zaman satıcı arkadaşlardan ziyade müşteri temsilcisi , sipariş elemanı gibi arkadaşlar ilgilenir bu tür müşterilerle. Bizim işimizin başarısı ise çoğu zaman almak istemeyen müşteriyi zorlamadan ikna etmek , memnuniyetini ve devamlılığını sağlamak ile ölçülür. Alan müşteri şirketin , almayan müşteri satıcının kabul edilir. Pazarlamacılar için ise alan müşteriye mal satmak başarı değil durumu devam ettirebilmektir , başarı almak istemeyenin dikkatini çekmek , ilgi uyandırmak , ikna etme süreçleriyle ölçülür.

Yine pazarlama der ki, “müşteriye mal satılmaz; malı müşteri kendisi alır.” “Bana şunu sattılar” demeyiz, “Şunu aldım” şeklinde devam ediyor İsmail hoca.

Malı müşterinin kendisinin aldığı durumlarda pazarlama bunu diyemez , daha üst bir hedef koymak zorundadır. Deneyimlerim bana öğretmiştir ki bunu diyen pazarlamacılar önce kırtasiye işlerine doğru bir kayış yaşar , daha sonra da işlerini kaybederler. Eğer önünüzde ürününüzden alan bir müşteri var ise ; pazarlama hedefini farklılaştırmak , bir ileri seviyeye taşımak zorundadır. Satıcı “ şunu aldı” demez “şunu sattım” der.

Bir müşteri sizden 1 adet ürün aldığı zaman sadece o gün için “ 1 adet ürün sattım” diyebilirsiniz. Ertesi gün aynı şeyi söyleyen bir satıcı düşünemiyorum. İyi bir satıcı ertesi gün geldiğinde “ bugün o 1 adet ürün alan müşteri için ne yapabilirim “ sorusunu sorar.
Ukalalık yaptıysam İsmail hocamdan affola ,

Paylaş

Takip

yönetimde süreç ya da sonuç hakimiyeti

İş hayatında bir gününüzün %10’u kırtasiye işleriyle , %10’u zaten yapmış olduğunuz işlerin raporlanmasıyla , %10’u müdürlerinizin fantezileriyle vs. ile geçer. Geriye kalan ufak zaman diliminde ise asıl işinizi yapmaya çalışırsınız.

Geleneksel firmaların süreci yönetme gibi bir çabaları vardır.Akraba ya da patron şirketlerinde olaya hakim olma mantığı böyle bir müdaheleyi getirir. Profosyonel firmalarda ise sonuca bakarak başarıyı değerlendirme , tavır alma , zayıf yönlerini görme çabası … Sürece dahil olan bir yönetimden iyi oyuncu çıkmaz. Bu teknik direktörün sahaya inerek hem kendi işini yapamaması hem de oyuncusunu zayıf bırakması demektir.

Savaşlarda kullanılan hücre tipi örgütlenme bir yönetim biçimi olabilir mi ? Merkezden alana hakim olmaya çalışmak yerine daha ufak gruplara ayırarak sonuçları değerlendirme. Gereksiz bir iş akışı trafiği yerine sonuca odaklanma.

Paylaş

Takip

Dostluk üzerine

Hayatta çok fazla arkadaşım vardır , neredeyse hiç dostum yoktur. Çünkü arkadaşlarımla ilişkimi zamanı tüketecek bir boyuta taşımam.
Arkadaş bir aynaya dönüştüğü anda kendi kendinizi tekrar eden bir sürece girersiniz , o aynadan alabileceğiniz tek şey kendi yansımanızdır. Böyle dost düşman başına değil her türlü dostluk düşman başına…
En iyi dost askerlik arkadaşlarınızdan çıkar. Neden ? Çünki askerlik zamanın bol olduğu kısır bir dönemdir. Tüketmek isteyeceğiniz bol bol zaman vardır , hayatta değerli olan zaman orada harcanmak içindir. İşte dostluğun zemini , yeşerdiği ortam , yaşayabildiği alan…

Paylaş

Takip

Müşteri kavramının literatürdeki ve pazardaki yeri

Bütün kutsal kavramların zamanla içi boşalır ve pratikle örtüşmemeye başlar.Gücün kendini zayıflatan otoriter yönüdür bu.

Müşteri kavramı da bugünün iş dünyasında kutsallaşmaya doğru giden güçlü bir sözcüğü . Her dergide , kitaplarda müşteriyi , müşteri memnuniyetini anlatan , müşteriyi yere göğe sığdıramayan anlatımlar mevcut.

Piyasada karşılaştığım çoğu satıcı ve pazarlamacıdan ise “ müşteri sürekli ister , bir kez kolunu kaptırırsan…” gibi cümlelerle müşteriye yaklaşımlarını özetlediklerini duymuşumdur. Piyasa müşteriyi bu şekilde algılıyor ama taktik icabı vitrinine, müşteri her zaman haklıdır, felsefesini karalıyor.

Tüketici hakları ve sınırları başlıklı yazıma Cengiz beyden gelen tepki genel bir kanıyı ifade ediyor. Müşteri de sonuçta pazarda ticari menfaatini kollayan bir taraftır , yanılabilir , hakkı olandan fazlasını isteyebilir , suistimal edebilir , yıllardır verdiğiniz hizmeti ufak bir menfaat için unutup sizi elinin tersiyle itebilir, güleryüzlülüğünüze ve alttan almanız karşısında sizi zayıf görüp üstünüze gelebilir , ayrıcalık isteyebilir, şımarabilir … gibi gerçeklere değinmek sizi bir anda modern yaklaşımları kavramamış tüccar sınıfına dahil edebiliyor. Bu konudaki akademisyen yaklaşımları gerçeğin bir adım ötesindedir ( Akademisyenler olması gerekeni anlatır , bizler ise olandan para kazanıp ayakta durmaya çalışırız , rekabet eder , kaybetme riskini her an yakınımızda hissederiz , yanlış bir şey yazdığınızda silip yenisini karalama şansı tanıyan bir oyun alanı değildir ticaret. Hayatta kitaplarda anlatıldığı gibi şöyle bir tablo yoktur : müşteri memnundur , size teşekür eder , siz de güler yüzlü bir şekilde görüşmek üzere dersiniz... Blöf yapan , sizden aldığı fiyatı rakip firmaya söyleyen , sizi yöneticinizle ya da satış kotanızla tehdit eden... müşteriler. Ya bunlar beni cezalandırmak için özel olarak seçildi , ya da akademisyenler gerçekten de farklı bir dünyada yaşıyor :::)))

Politikadaki halk kavramına yaklaşımla müşteriye yaklaşım arasında büyük bir benzerlik vardır. Halk için hep olumlu vurgulamalar yapılır , her zaman en iyisini bilen halkdır , üstün ve kutsal bir durumu vardır. Ama gerçekte halk da kendi menfaati için seçim yapan , rasyonel olmayabilen , üretmediğini isteyebilen bir yöne sahiptir. Bunun aksini politikacı elbette söylemez , pazarlamacı da …

Seçim meydanlarında söylenenlere halkın gereğinden fazla inanması görülmüş bir şeydir ama ya politikacıların ... Bugünlerde pazarlamacılar kendi söylediklerinin bir yanılsamasını yaşıyor gibi

Paylaş

Takip